互聯(lián)網(wǎng)時代烏蘇啤酒銷售模式現(xiàn)狀、存在的問題及對策摘要啤酒是一種快速發(fā)展的普通消費品，這意味著啤酒行業(yè)具有充分的競爭力，隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步和國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國啤酒行業(yè)的增長速度越來越弱，在這種情況下，作為中國最具影響力的啤酒品牌，烏蘇啤酒也面臨著同樣的困境，同時，作為一家著名的中國企業(yè)，烏蘇啤酒也面臨著管理老齡化的問題，銷售渠道單一，國外市場拓展乏力，線上線下零售一體化已成為推動烏蘇啤酒可持續(xù)發(fā)展、避免經(jīng)濟(jì)衰退的重要課題。本文從寫作和研究的目的出發(fā)，結(jié)合中國啤酒行業(yè)的現(xiàn)狀，對烏蘇啤酒的線上線下進(jìn)行了詳細(xì)的研究，然后收集了相關(guān)的數(shù)據(jù)和資料，主要通過問卷調(diào)查的方式進(jìn)行，對烏蘇啤酒零售業(yè)進(jìn)行線上線下整合的可行性分析，分析其優(yōu)缺點，在此基礎(chǔ)上提出了烏蘇啤酒線上線下整合銷售的策略，以實現(xiàn)烏蘇啤酒轉(zhuǎn)型發(fā)展的最終目標(biāo)。關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng)，啤酒，線上營銷，烏蘇目錄摘要 第一章緒論1.1研究背景烏蘇啤酒是我國著名的啤酒品牌，歷史悠久，技術(shù)積淀深厚，1903年英德商人創(chuàng)辦了烏蘇啤酒廠，建國時烏蘇啤酒產(chǎn)量很少。直到1993年，烏蘇啤酒股份有限公司分別在香港和上海成立和注冊，經(jīng)過募集資金后，業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入快速發(fā)展期。雄厚的資金和積累的技術(shù)為烏蘇啤酒的快速發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)，1997年，烏蘇啤酒集團(tuán)成立，目前集團(tuán)銷售額超過300億元，凈利潤近15億元，產(chǎn)量850萬噸。2014年，中國啤酒行業(yè)出現(xiàn)拐點，衰退跡象反復(fù)出現(xiàn)，整體發(fā)展呈現(xiàn)負(fù)增長，持續(xù)5年。中國啤酒行業(yè)成本的快速增長已成為行業(yè)發(fā)展的主要矛盾，啤酒包裝成本也在不斷上升，同時，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的更新和全球經(jīng)濟(jì)形態(tài)的變化，零售業(yè)面臨著許多變化。烏蘇啤酒是發(fā)展的瓶頸，2018年，烏蘇啤酒各類啤酒銷量803萬斤，與上年相比增長不大，銷售收入和利潤都有一定程度的增長，但與2010年前后整個啤酒行業(yè)的高峰期相比，在中國啤酒行業(yè)，大多數(shù)主要公司都存在著獨立自主和王者地位的現(xiàn)象，即每個公司都有自己的優(yōu)勢銷售區(qū)域，在自己的優(yōu)勢行業(yè)，其他企業(yè)的品牌不具備與之競爭的實力，但縱觀整個中國市場，沒有一家啤酒企業(yè)能夠獲得壓倒性的優(yōu)勢，烏蘇啤酒的線下市場主要在山東和陜西。線下市場新發(fā)展乏力，線上網(wǎng)絡(luò)也沒有轉(zhuǎn)機(jī)。只有通過漲價保利潤或降價保分享的戰(zhàn)略方式謀求發(fā)展。啤酒行業(yè)傳統(tǒng)的線下零售競爭激烈，趨于飽和，目前中國飲料行業(yè)的主要增長點來自網(wǎng)絡(luò)銷售，啤酒銷售的網(wǎng)絡(luò)渠道已經(jīng)達(dá)到了一半的地位。年輕消費者因啤酒含量低而成為啤酒消費的主力軍，網(wǎng)絡(luò)渠道啤酒銷量的增長可歸因于年輕消費者對啤酒的偏好，2019年第一季度中國啤酒市場的增長將有所增加，但不容忽視的是，中國啤酒企業(yè)面臨著互聯(lián)網(wǎng)+帶來的嚴(yán)峻形勢和挑戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)+將成為企業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)折點，因此，研究如何整合烏蘇啤酒的線上和線下零售將是打破這一局面的關(guān)鍵。1.2研究目的傳統(tǒng)制造和銷售企業(yè)原有的零售技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展不相適應(yīng)，企業(yè)應(yīng)該從內(nèi)到外改變組織結(jié)構(gòu)和發(fā)展戰(zhàn)略，以適應(yīng)快速發(fā)展的市場。傳統(tǒng)零售企業(yè)未來的銷售增長方向?qū)⑹蔷€上和線下零售的融合。同時，本文也希望研究傳統(tǒng)產(chǎn)銷企業(yè)線上線下銷售的特點，以及整合的難點和目標(biāo)，推動啤酒行業(yè)零售業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新，烏蘇啤酒的分析將圍繞線上線下零售融合的關(guān)鍵要素，然后根據(jù)現(xiàn)狀分析了影響現(xiàn)有產(chǎn)銷企業(yè)零售整合的因素，這項研究旨在鼓勵傳統(tǒng)的生產(chǎn)和銷售公司更好地適應(yīng)商業(yè)環(huán)境，并對整個行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生積極影響。烏蘇啤酒是一家傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售公司，重視渠道的傳統(tǒng)銷售，網(wǎng)絡(luò)銷售才剛剛起步，本文通過分析研究，提出了傳統(tǒng)銷售與網(wǎng)絡(luò)銷售相結(jié)合的思路，拓展銷售渠道的深度和廣度，為同類企業(yè)提供借鑒，本文結(jié)合國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)整合與創(chuàng)新的相關(guān)理論，詳細(xì)探討了如何在烏蘇啤酒推進(jìn)線上線下整合的理論研究。1.3研究意義1.3.1理論意義目前，國內(nèi)關(guān)于烏蘇啤酒線上線下銷售一體化發(fā)展的文獻(xiàn)相對遜色于烏蘇啤酒內(nèi)部管理、品牌推廣、國際市場等方面的文獻(xiàn)，關(guān)于線上線下零售一體化的文獻(xiàn)較少，同時，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，網(wǎng)絡(luò)銷售模式及其對傳統(tǒng)企業(yè)的影響也成為國內(nèi)外企業(yè)研究領(lǐng)域的熱點。本文將運用線上線下整合模式理論，研究分析烏蘇啤酒如何結(jié)合原有線下零售和線上新渠道的優(yōu)勢，協(xié)同發(fā)展實體零售，為填補(bǔ)烏蘇啤酒在發(fā)展線上線下融合方面的理論研究的空白，為同類企業(yè)提供理論參考，在研究過程中，我們將在現(xiàn)有研究方法和理論知識的框架內(nèi)，找出其中是否存在空白，這也為線上線下零售一體化的發(fā)展提供了新思路。1.3.2實踐意義相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前啤酒行業(yè)啤酒消費總量全年處于飽和狀態(tài)。除前五大品牌外，國內(nèi)外啤酒企業(yè)之間的競爭日趨激烈，雖然烏蘇啤酒在國內(nèi)市場上仍具有普遍優(yōu)勢，但在江蘇、安徽等一些地區(qū)的市場占有率并不大，形勢不容樂觀，與國內(nèi)品牌相比，國外啤酒品牌發(fā)展歷史悠久。他們品牌的發(fā)展方向主要集中在高端產(chǎn)品上。同時，中國市場的增長也集中在高端市場，這使得烏蘇啤酒處于一個不舒服的境地，高端品牌的潛力很弱，電子商務(wù)的發(fā)展對烏蘇啤酒來說既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，機(jī)遇主要體現(xiàn)在烏蘇啤酒進(jìn)一步拓展市場和銷售渠道；挑戰(zhàn)主要來自如何優(yōu)化烏蘇啤酒的營銷策略，實現(xiàn)依托互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展業(yè)務(wù)的目標(biāo)，如何抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)的關(guān)鍵是線上線下零售的融合，這也是本文從理論到實踐的研究方向。1.4國內(nèi)外研究現(xiàn)狀培訓(xùn)師KJ、RappA和Beitelspachers（2011）認(rèn)為，研究人員和從業(yè)者應(yīng)特別注意所需的額外資源。這些資源可以成功實施網(wǎng)絡(luò)營銷計劃，但僅僅強(qiáng)調(diào)技術(shù)是不夠的，VasilicelecuR和NegroutC（2009）曾提到，成功的網(wǎng)絡(luò)營銷公司可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷避免衰落，一些沒有采用這種策略的公司失敗了，人們從中受益匪淺。Srinivasans，RutzorJ和PauwelsK（2016）發(fā)現(xiàn)，媒體可以通過研究互聯(lián)網(wǎng)營銷的影響以及相關(guān)的價格、廣告、，Holm（2015）認(rèn)為，整合營銷傳播理論的出現(xiàn)推動了營銷學(xué)科的發(fā)展，這一理論深刻地影響了所有企業(yè)和組織面對營銷傳播現(xiàn)實的思想和行為競爭。在網(wǎng)絡(luò)營銷方面，趙立霞（2012）分析了中國網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，提出創(chuàng)新是中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)最重要的組成部分。網(wǎng)絡(luò)營銷是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是實現(xiàn)業(yè)務(wù)、技術(shù)和服務(wù)創(chuàng)新的關(guān)鍵，滿足個性化需求的關(guān)鍵是開發(fā)更多的創(chuàng)意內(nèi)容，杜國慶、陳毅（2011）分析認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)之所以成為市場營銷傳播集成商，是因為互聯(lián)網(wǎng)媒體擁有廣泛的互動知識，在大多數(shù)情況下都能被認(rèn)可；其次，網(wǎng)絡(luò)受眾以年輕一代為主。他們不僅擁有強(qiáng)大的消費力，而且還可以傳播到相當(dāng)數(shù)量的接受者，了解網(wǎng)上購物會讓消費者更加依賴互聯(lián)網(wǎng)。在線上和線下營銷方面，蔡佳、管輝（2014）強(qiáng)調(diào)，未來學(xué)術(shù)研究領(lǐng)域的研究重點和方向是線上和線下營銷的互補(bǔ)性和正反饋性，為了實現(xiàn)互利共贏，公司必須進(jìn)行有效整合線上和線下資源。陶安和劉燕妮（2014）通過分析得出結(jié)論：線上銷售的用戶對公司線下銷售有積極影響。同樣，消費者參與線下活動也會鼓勵他們參與線上活動，黃勇（2016）認(rèn)為，從整個營銷行業(yè)的發(fā)展來看，網(wǎng)絡(luò)營銷并不是要取代線下渠道，但要推動線下營銷的完善，為客戶提供最好的營銷服務(wù)。1.5研究方法本文運用線上線下渠道的概念、傳播營銷整合理論、協(xié)同理論和交易成本理論，提出了烏蘇啤酒線上線下渠道整合的建議（1）文獻(xiàn)研究方法：搜集和分析相關(guān)文獻(xiàn)，關(guān)注國內(nèi)外相關(guān)理論資料，特別是網(wǎng)絡(luò)的線上線下融合，同時通過閱讀相關(guān)文獻(xiàn)，進(jìn)行研究分析，突出了烏蘇啤酒線上經(jīng)營和線下零售整合的優(yōu)缺點和策略。（2）理論研究方法：根據(jù)現(xiàn)有的線上線下零售一體化理論，結(jié)合啤酒行業(yè)現(xiàn)有的銷售模式，理論與實踐相結(jié)合，為尋求烏蘇啤酒線上線下零售一體化提供依據(jù)。（3）案例研究方法：本文以烏蘇啤酒為研究對象，結(jié)合當(dāng)前國內(nèi)外形勢，包括資源整合、技術(shù)創(chuàng)新等方面，在線上線下融合的細(xì)節(jié)上對新模式進(jìn)行了充分的研究，為本公司及類似企業(yè)未來的零售發(fā)展提供參考和建議。第二章相關(guān)理論基礎(chǔ)2.1銷售模式烏蘇啤酒的銷售模式可分為線上銷售和線下銷售。2.1.1線上渠道網(wǎng)絡(luò)渠道的運作方式是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。銷售、品牌推廣等目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營銷的成本低于傳統(tǒng)的線下營銷這些優(yōu)勢，加上互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，使得網(wǎng)絡(luò)營銷的網(wǎng)絡(luò)渠道在市場中占有一席之地占總?cè)藬?shù)的百分比迅速增加。對于網(wǎng)絡(luò)營銷，菲利普·科特勒（PhilipKotler）認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營銷是最直接的營銷方式，它能讓人們連接到電腦上，為電腦用戶提供各種在線信息服務(wù)，朱迪·施特勞斯（JudyStrauss）和雷蒙德·弗羅斯特（RaymondFrost）強(qiáng)調(diào)，網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)是利用信息技術(shù)創(chuàng)造，網(wǎng)絡(luò)營銷是信息技術(shù)在傳統(tǒng)營銷活動中的應(yīng)用。國內(nèi)學(xué)術(shù)界認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營銷是公司整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它可以使基于網(wǎng)絡(luò)的在線商務(wù)環(huán)境成為實現(xiàn)一般商務(wù)目標(biāo)的主要手段。卓軍教授提出，網(wǎng)絡(luò)營銷可以構(gòu)建一個層次單一、潛在客戶范圍廣的網(wǎng)絡(luò)，而傳統(tǒng)的營銷渠道在設(shè)計、組織和管理上都比較復(fù)雜。相比之下，網(wǎng)絡(luò)營銷在功能結(jié)構(gòu)上更加清晰，在成本管理上更加高效。網(wǎng)絡(luò)營銷的主要優(yōu)勢在于效率、成本和消費者認(rèn)可度，從效率的角度來看，傳統(tǒng)的線下渠道是賣家的方式，企業(yè)很難與用戶溝通。商業(yè)信息是用戶想看到的，用戶只能看到這些信息，而網(wǎng)絡(luò)渠道則不是這樣，在網(wǎng)絡(luò)營銷中，大量的信息澄清了產(chǎn)品的真實情況，同時，用戶在不同類型的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中討論產(chǎn)品的方方面面，這樣企業(yè)和用戶之間的關(guān)系就更加緊密，大數(shù)據(jù)技術(shù)的出現(xiàn)使得在線渠道的效率達(dá)到了一個新的水平。因此，不難看出，對于烏蘇啤酒而言，網(wǎng)絡(luò)渠道的建立將對公司整體發(fā)展產(chǎn)生積極影響同時，借助網(wǎng)絡(luò)渠道，烏蘇啤酒可以重新設(shè)計內(nèi)部結(jié)構(gòu)，提高成本，轉(zhuǎn)型為新品牌通過百度搜索，不難發(fā)現(xiàn)烏蘇啤酒在網(wǎng)上的熱銷，如：1；2.第三方軟件：京東、淘寶、天貓、蘇寧等，烏蘇啤酒在微博上也賺了不少錢。粉絲超過5萬人，帖子總數(shù)3361條，大部分是游客每天發(fā)的旅游景點，還有旅游照片加上食品烘干。我覺得自己很出名。2.1.2線下渠道渠道是將產(chǎn)品從研究轉(zhuǎn)移到最終消費者的渠道。通訊方式趨于傳統(tǒng)，商業(yè)手段的使用變化不大。傳統(tǒng)的渠道模式是生產(chǎn)者將商品銷售給總經(jīng)銷商，再將商品轉(zhuǎn)移到渠道的某一層次。經(jīng)過批發(fā)商在一級，商品到達(dá)消費終端，如零售店，最后消費者支付貨幣完成交易。在傳統(tǒng)的線下渠道中，商品從生產(chǎn)者到消費者的過程相對較長。各級貨主都會從自己的角度開展相關(guān)的商業(yè)活動，注重利潤。通常這些活動都是由經(jīng)營者聯(lián)系起來的，這意味著在實際銷售過程中，只有通過各級經(jīng)銷商之間的多次交易，只有這樣，商品才能最終到達(dá)消費者手中，不難看出，傳統(tǒng)線下渠道的組織結(jié)構(gòu)相對寬松，a級會員在渠道中實際上是相互獨立的。貿(mào)易是以成員利益為基礎(chǔ)的，各層次成員之間的競爭不可避免，線下消費渠道起著被動的作用，在不斷增長的供應(yīng)過程中，對產(chǎn)品銷售的快速反應(yīng)能力明顯降低，反之，最好的解決方案是整合線上和線下零售，協(xié)調(diào)渠道發(fā)展，避免渠道沖突，充分發(fā)揮線上和線下零售的效益，對于烏蘇啤酒來說，在目前的市場背景下，降低交易成本，我們必須在每一個交易環(huán)節(jié)使用新技術(shù)，以降低交易本身的風(fēng)險，線上渠道和線下渠道將相輔相成。如果整合成功，運營前后的運營總成本都會降低，從而提高公司利潤，形成良性循環(huán)。因此，對于烏蘇啤酒來說，發(fā)展線下渠道至關(guān)重要，作為新疆本土啤酒品牌，烏蘇啤酒得到了當(dāng)?shù)叵M者的廣泛認(rèn)可。烏蘇啤酒的銷售布局已遍及新疆各地，烏蘇啤酒的多元化產(chǎn)品基本能滿足當(dāng)?shù)匦枨蟆Ｒ虼?，要緊緊圍繞新疆市場，擴(kuò)大產(chǎn)品開發(fā)，繼續(xù)不斷擴(kuò)大新疆市場份額，進(jìn)一步提高新疆尚未銷往該地區(qū)的市場份額，加快東疆市場結(jié)構(gòu)調(diào)整，進(jìn)入中國西部市場，穩(wěn)定中亞世界市場，開拓西亞世界市場。烏蘇啤酒是當(dāng)?shù)匾患也粩喟l(fā)展的啤酒廠。以烏蘇市為中心的煙花爆竹是啤酒銷售的主要形式。新疆啤酒消費者主要以煙花爆竹的形式消費，從國內(nèi)銷售情況看，啤酒行業(yè)各品牌包括洋品牌在技術(shù)能力和工廠生產(chǎn)能力上差別不大，銷售環(huán)節(jié)競爭激烈，而烏蘇啤酒的實力和美譽(yù)度都不是很高。發(fā)展古烏蘇啤酒的目標(biāo)仍在新疆本地市場，這可以充分提高烏蘇啤酒在本地市場的占有率。以新疆本地市場為主要市場，并不意味著放棄拓展新疆以外的市場，烏蘇啤酒在開拓本地市場的同時，不應(yīng)失去開拓周邊潛在市場的機(jī)會，一是借助國家大力支持西部大開發(fā)的戰(zhàn)略，在甘肅、寧夏、青海等省內(nèi)推廣新疆啤酒知名產(chǎn)品，全力開展品牌營銷，使烏蘇啤酒成為啤酒行業(yè)的參照點；其次，烏蘇啤酒要利用新疆和中亞的地理條件，加強(qiáng)對中亞銷售市場的逐步開發(fā)，烏蘇啤酒產(chǎn)業(yè)要不斷發(fā)展，立足新疆市場，向甘肅、寧夏、新疆、新疆等地拓展，青海等省市產(chǎn)品市場，讓啤酒產(chǎn)業(yè)走出中國市場，依靠穩(wěn)妥的國外市場份額在國外市場占有一席之地，成為走出民族產(chǎn)業(yè)的夢想。2.2銷售的特點2.2.1政治環(huán)境國家酒精工業(yè)的主要政策是限制高酒精飲料的發(fā)展，鼓勵發(fā)展發(fā)酵酒精飲料和低酒精飲料，支持發(fā)展果酒和非谷類酒；更重要的是，中國繼續(xù)加大對西部大開發(fā)和烏魯木齊亞博會發(fā)展的政治支持力度，這為烏蘇啤酒實施退出戰(zhàn)略提供了良好契機(jī)。2.2.2經(jīng)濟(jì)地理環(huán)境新疆是世界三大啤酒花種植基地之一，啤酒花產(chǎn)量約占全國的50%，特別是天干山北麓是世界五大著名的大麥種植園之一，出產(chǎn)優(yōu)質(zhì)大麥。新疆是世界上為數(shù)不多的有天山冰川的稀有優(yōu)質(zhì)水源地之一，儲量占全國的50%。融化后從冰川表面收集的優(yōu)質(zhì)水為啤酒提供了純凈的雪水。新疆是我國五大牧區(qū)之一，烏魯木齊有飼料5136.05萬公頃，可為啤酒花和麥芽大麥的種植提供豐富的資源。隨著西部大開發(fā)戰(zhàn)略的深入實施，新疆自身的優(yōu)勢決定了烏魯木齊將成為西部大開發(fā)的中心城市和中心地區(qū)。另一方面，由于中亞地區(qū)啤酒生產(chǎn)技術(shù)水平相對落后，啤酒基礎(chǔ)原料匱乏，新疆作為中國和中亞的中心，與新疆相比，中亞市場人口為2.8人，這為烏魯木齊啤酒提供了廣闊的市場前景。。2.2.3社會文化環(huán)境新疆人口2000多萬，少數(shù)民族人口59.39。一方面，隨著人們健康意識的提高和消費需求的快速增長，啤酒逐漸成為人們必備的消費品。新疆弗蘭克的個性和無限的消費習(xí)慣，以及少數(shù)民族的消費習(xí)慣，是影響烏蘇啤酒生存發(fā)展和西部居民可支配收入可持續(xù)增長的重要社會因素，為烏魯木齊啤酒提供了社會文化發(fā)展環(huán)境。2.2.4技術(shù)環(huán)境烏魯木齊啤酒是嘉士伯啤酒股份有限公司和新疆啤酒花股份有限公司的合資企業(yè)，在世界啤酒行業(yè)排名第四。公司有足夠的資金引進(jìn)新技術(shù)、新生產(chǎn)線，烏魯木齊分公司從啤酒到包裝的全套釀造設(shè)備全部從德國、荷蘭進(jìn)口，工藝流程全部采用數(shù)控。烏魯木齊分公司及其下屬分公司已通過國際質(zhì)量體系認(rèn)證，目前烏蘇啤酒有三個品種21個，兩個國際知名品牌，包括烏蘇熱烏蘇啤酒、烏蘇番茄烏蘇冷啤酒、烏蘇啤酒、烏蘇啤酒，烏蘇泡啤和烏蘇精啤相繼開發(fā)上市，以滿足不同層次消費者對不同功能的不同口味要求。2.3線上與線下的種類2.3.1線上種類1.烏蘇啤酒官方網(wǎng)站；2.第三方購物軟件：京東、淘寶、天貓、蘇寧易購等；3.微信公賬號；4.微博、貼吧等。2.3.2線下種類1.地區(qū)代理商；2.線下實體店；3.城市分銷商等。第三章我國啤酒及烏蘇啤酒發(fā)展及現(xiàn)狀3.1中國啤酒行業(yè)分析自上世紀(jì)90年代初以來，啤酒行業(yè)出現(xiàn)白熱化競爭現(xiàn)象，整合步伐進(jìn)一步加快，并將在2013年左右發(fā)展，此后幾年，行業(yè)整體發(fā)展未能實現(xiàn)重大突破；相反，產(chǎn)量逐年下降，外部力量對產(chǎn)業(yè)的帶動作用越來越弱，要想繼續(xù)發(fā)展啤酒產(chǎn)業(yè)，唯一可行的辦法就是積極更新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，渠道、品牌、產(chǎn)能整合三大主題是啤酒行業(yè)克服瓶頸的關(guān)鍵。啤酒在其他國家和中國都很受歡迎，特別是在中國，2013年達(dá)到了啤酒行業(yè)迄今為止的最高銷量，整個行業(yè)出現(xiàn)了衰退的跡象，之后啤酒行業(yè)連續(xù)多年下滑。啤酒行業(yè)不會有太大改善，將保持較低的增長速度。圖3.12013-2019年前4月月全國啤酒產(chǎn)量統(tǒng)計及增長情況啤酒的重要指標(biāo)之一是滲透率，它反映了啤酒行業(yè)嚴(yán)峻的形勢，自2001年以來，中國啤酒行業(yè)的產(chǎn)能不斷刷新紀(jì)錄，新的累計產(chǎn)能在原有基礎(chǔ)上不斷突破。2017年將實現(xiàn)5917萬噸/年的新累計產(chǎn)能數(shù)據(jù)，但這不是好消息。同時，還有一種現(xiàn)象是，市場消費與產(chǎn)能成反比，市場還不能消化這么多產(chǎn)能。圖3.22001-2017年中國啤酒行業(yè)年度新增產(chǎn)能統(tǒng)計情況人均消費已不能為工業(yè)發(fā)展提供動力，世界人均啤酒消費量已基本超過中國，中國人均年啤酒消費量是亞洲和世界平均水平的兩倍。目前的市場情況是，中青年是啤酒消費的主要群體，約占啤酒消費的60%。然而，這部分人口以老齡化的形式減少是不可避免的，這也給啤酒市場未來的發(fā)展蒙上了陰影。除此之外，年輕消費者群體也在深刻地改變著市場環(huán)境，可以看出，替代飲料的推出也是市場上啤酒消費銳減的重要原因?？偟膩碚f，中國啤酒行業(yè)要想繼續(xù)發(fā)展，必須繼續(xù)推進(jìn)行業(yè)整合，完善銷售策略，利用線上銷售渠道，整合線上線下實體是啤酒行業(yè)的必由之路。3.2中國啤酒行業(yè)網(wǎng)絡(luò)線上市場分析3.2.1網(wǎng)絡(luò)線上購物已成增長驅(qū)動力2018年中國全渠道增長的主流是在線B2C市場。健康、享受已成為新的高品質(zhì)生活方式趨勢，消費行業(yè)的快速發(fā)展和線上線下零售業(yè)的融合，可以增加消費者對便利的需求，進(jìn)一步促進(jìn)消費者網(wǎng)上購物。零售業(yè)將過去的“人、產(chǎn)品和服務(wù)”更新為“人、產(chǎn)品、服務(wù)和時代”。而消費觀念也改變了銷售和產(chǎn)品設(shè)計，移動支付的普及就是模糊了“領(lǐng)域”的界限，在線上線下的數(shù)據(jù)空間中創(chuàng)造無限的鏈接。圖3.3網(wǎng)絡(luò)購物增長情況數(shù)據(jù)來源:中國市場信息調(diào)查業(yè)協(xié)會《2019第一季度啤酒網(wǎng)絡(luò)線上市場分析》3.2.2烏蘇啤酒加大生產(chǎn)力度與多樣化新疆烏蘇啤酒有限公司位于烏魯木齊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)（頭屯河區(qū)），擁有三條功能齊全的生產(chǎn)線，并不斷研發(fā)新產(chǎn)品和開拓市場。聲明稱，2021年4月，公司銷售額同比增長24%。自成立以來，該公司每天的產(chǎn)量約為450噸。但復(fù)產(chǎn)后，公司面臨原材料無法運輸、產(chǎn)品無法外運的運輸問題。由于烏魯木齊市實施“一線服務(wù)”，落實了公司“一站式”政策，各主管部門及時協(xié)調(diào)解決運輸問題，并在恢復(fù)生產(chǎn)能力后，在資金、電價、稅收等方面給予支持，一方面，它在京東這樣的電子商務(wù)平臺上開發(fā)了一個在線市場。另一方面，天貓、美團(tuán)積極拓展新疆以外的市場，在大城市設(shè)立銷售點。同時，公司非常注重新產(chǎn)品的研發(fā)。寧夏一家公司生產(chǎn)的5升鮮啤酒將于5月中旬銷售。數(shù)據(jù)顯示，2020年1-4月，公司銷售數(shù)據(jù)同比增長7.4%，其中新疆以外市場同比增長96%。主要穩(wěn)定新疆市場，擴(kuò)大整個新疆以外市場。按照我們目前的計劃，我們已經(jīng)開始在北京、上海、河南、山東、西安等地進(jìn)行精耕細(xì)作，“杜輝說，要高度重視瓶裝新鮮啤酒新產(chǎn)品的研發(fā)，滿足消費者對定制包裝和特色啤酒的需求；同時，百翔1644也在烏魯木齊市場推出新產(chǎn)品，開拓優(yōu)質(zhì)市場。政府和企業(yè)共同推動人流、物流、資金流的有序循環(huán)，幫助工業(yè)企業(yè)加快恢復(fù)生產(chǎn)，增加企業(yè)家的發(fā)展動力，不斷涌現(xiàn)出創(chuàng)新成果。3.3新疆的啤酒工業(yè)新疆位于中國西部。其地貌可概括為“三山兩盆”，北鄰阿爾泰山，南鄰昆侖山，南鄰天山中心。阿爾泰山與天山之間有準(zhǔn)噶爾盆地，天干山與阿爾泰山之間有塔里木盆地，面積約5.3萬公里“三山兩盆”不僅形成了北疆和南疆兩個區(qū)域，而且把南疆和南疆的市場分割成了經(jīng)濟(jì)。北疆包括烏魯木齊、石河子、克拉瑪依、昌吉、伊犁等地區(qū)，人均經(jīng)濟(jì)收入高于南疆，烏魯木齊是新疆的政治、文化、經(jīng)濟(jì)中心?？死斠馈ⅹ毶阶邮侵袊狈降睦鲜突?，石河子、伊犁、昌吉是經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的地區(qū)，北疆市場是新疆市場的核心，是新疆貨幣、物資流通的中心，TEM商品化水平較高，在新疆日常消費中處于領(lǐng)先地位。在北疆啤酒市場占據(jù)主導(dǎo)地位的，占新疆啤酒市場的半壁江山。烏蘇從一個自治市的國有小啤酒廠成長起來，是新疆啤酒產(chǎn)業(yè)整合的一個領(lǐng)域，主要分布在華北、華東、華南，華潤等產(chǎn)業(yè)尚未向新疆市場拓展。3.4新疆的烏蘇啤酒3.4.1烏蘇啤酒產(chǎn)量與銷量的比較烏蘇甫啤酒廠位于塔城烏蘇縣，始建于1986年。這是一家毗鄰邊境的小型民營啤酒廠，經(jīng)過16年的穩(wěn)定發(fā)展，已成為一家集啤酒生產(chǎn)、麥芽生產(chǎn)、飲料生產(chǎn)于一體的全球性公司。新疆烏蘇啤酒有限公司總部位于84個城市烏蘇，隸屬于烏魯木齊和盈江兩個國家級子公司，以及吉爾吉斯的一個外國子公司。注冊資金3252萬元，流動資金900萬元，年產(chǎn)18萬支，麥芽瓶170噸，產(chǎn)品有紅烏蘇啤酒、烏蘇博羅C、樂寶啤酒、烏蘇手工啤酒三大系列34個品種，骨干3000人。烏魯木齊、烏魯木齊、應(yīng)縣已通過ISO902國際質(zhì)量認(rèn)證。新疆啤酒廠在烏蘇啤酒工業(yè)發(fā)展初期，成立初期（1973年）就投入巨資（近3億元），占據(jù)了烏蘇啤酒市場的很大份額，未來幾年，新疆啤酒工業(yè)不斷發(fā)展，既穩(wěn)定了北疆本地市場，又穩(wěn)定了北疆本地市場；拓展了烏魯木齊啤酒、南疆和東疆市場，并將新疆產(chǎn)品推廣到陜西、甘肅、寧夏、外蒙和中亞地區(qū)。烏蘇啤酒從小到大的快速擴(kuò)張得益于烏蘇啤酒在產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略上的成功，就像烏蘇市的一家小型民營企業(yè)，如果不離開烏蘇市尋找更大的發(fā)展戰(zhàn)略，就可以被動地被打、被吞。在16年的發(fā)展中，烏蘇啤酒采用不同的發(fā)展政策，以最低的成本進(jìn)行擴(kuò)張，因為產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營本質(zhì)上是市場化的，烏蘇啤酒是由新疆啤酒行業(yè)一家知名的BEM公司的一個小鎮(zhèn)上的一家民營啤酒公司迅速發(fā)展起來的。啤酒廠屬于飲料行業(yè)，是一種方便的消費品。其生產(chǎn)工藝和技術(shù)相對穩(wěn)定。啤酒企業(yè)的競爭一般集中在質(zhì)量管理、擴(kuò)大和穩(wěn)定銷售市場上，近年來，烏蘇啤酒在這兩個方面下了很大的功夫。2021年4月20日，新疆烏蘇啤酒庫爾勒有限公司人員在庫爾勒地區(qū)加快生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)技術(shù)發(fā)展，公司二期生產(chǎn)線正式投產(chǎn)。結(jié)合防疫雙測整治活動，烏蘇啤酒找到了“危機(jī)”以來的第一個機(jī)遇，推出了產(chǎn)品創(chuàng)新的三支箭。在營銷和消費方面，烏坎納取得了巨大的成功，不斷提高產(chǎn)品的價值，有效地振興了業(yè)務(wù)鏈，朝著更高質(zhì)量的發(fā)展邁出了一大步。2021年5月17日，記者走進(jìn)位于烏魯木齊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)（頭屯河區(qū)）的新疆烏蘇啤酒股份有限公司烏魯木齊酒廠，酒香四溢，濃濃的麥芽味撲面而來，幾條生產(chǎn)線正在增加啤酒產(chǎn)量。全面恢復(fù)生產(chǎn)后，每天有1.2萬瓶啤酒從這里進(jìn)入市場。工廠里一條沒有產(chǎn)能的大型啤酒生產(chǎn)線引人注目?！边@是我們最近推出的新產(chǎn)品，5L瓶裝啤酒，研發(fā)產(chǎn)品的理念保持了鴻宇啤酒的獨特口味，桶內(nèi)設(shè)計了最人性化、最實惠的閥門，方便消費者在短時間內(nèi)隨時儲存和飲用。”酒廠負(fù)責(zé)人（苗昆敏）表示，研發(fā)產(chǎn)品的理念保留了紅玉的獨特口味?？紤]到疫情防控的影響，公司積極創(chuàng)新研發(fā)新產(chǎn)品，實現(xiàn)有效可持續(xù)發(fā)展。產(chǎn)品已在國內(nèi)外多個省市的本地市場和電子交易平臺推廣，覆蓋北京、山東、浙江、陜西等產(chǎn)品市場。在“復(fù)產(chǎn)”初期，烏蘇啤酒生產(chǎn)企業(yè)遇到了市場消費“復(fù)蘇”緩慢、產(chǎn)能暫時“釋放不足”、經(jīng)營“生產(chǎn)壓力”驟增等困難。今年行業(yè)發(fā)展“形勢”尚不“樂觀”，啤酒經(jīng)銷行業(yè)方面，餐飲需求下降，旅游文化經(jīng)濟(jì)“復(fù)蘇”緩慢，為了應(yīng)對一系列的“企業(yè)壓力”，我們對“營銷策略”進(jìn)行了調(diào)整，幾天來取得了初見成效。形勢變化下，烏蘇啤酒完善了電子商務(wù)運營資源配置，開辟了疫情下新的營銷渠道，公司通過非接觸式分銷、社區(qū)推廣和節(jié)日營銷活動為啤酒AOS消費者提供服務(wù)。目前，新的營銷渠道已覆蓋新疆、寧夏等十余個城市，未來將在全國各大城市的線下、網(wǎng)上社區(qū)進(jìn)行復(fù)制推廣，改變行業(yè)營銷模式。面對壓力，我們必須向前邁進(jìn)，站穩(wěn)腳跟，開辟一條新路。近日，烏蘇啤酒首屆現(xiàn)場展正式啟動。參觀了畫室，帶著本到了烏蘇啤酒。這是烏蘇啤酒在營銷模式上的又一次新嘗試，杜輝表示，通過電子商務(wù)、直播、云酒局等多種方式促進(jìn)啤酒銷售，加強(qiáng)品牌傳播，通過這些有益的嘗試，5月底前，大武蘇啤酒全球銷量連年增長，隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，消費者對LATAs的需求明顯增加，6月份銷量應(yīng)該會繼續(xù)增加。3.4.2烏蘇啤酒的銷售渠道的特點烏蘇啤酒銷售的主要特點是：首先，啤酒行業(yè)的寡頭壟斷在消費者心中形成了相對統(tǒng)一的產(chǎn)品知識，這為烏蘇啤酒的發(fā)展提供了參考。燕京啤酒、嘉士伯占據(jù)啤酒85%左右的市場份額，經(jīng)典青島、雪花、春生等超級品類受到青睞，超級獨特消費品的體驗讓消費者更加依賴產(chǎn)品知識，這是消費者清晰感知烏蘇啤酒差異化的前提；其次，在明確對標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，烏蘇啤酒選擇了“兩高一高”的鮮明表述，即酒精和麥芽含量高：國內(nèi)市場上銷售最多的啤酒一般都是鮮美的，酒精含量約為2.5%，其中麥芽糖含量約為8%，烏蘇啤酒的香精含量為4%，麥芽糖含量為11%，術(shù)語“IDA”指的是高容量：容量瓶620ml，比500ml的主要容量多24%；第三，貿(mào)易商和渠道的利潤會非常高，雖然中國啤酒市場處于壟斷地位，但本質(zhì)上并不急于急功近利，市場上最受歡迎的品牌利潤約為0.25元/盒，而最終利潤約為0.20元/盒，烏蘇啤酒零售商的利潤一般不低于10元，最終利潤約為40元/盒，貿(mào)易商和終端推送烏蘇啤酒是合理的；第四，帶上你的話題，品牌形象生動有趣。與清爽啤酒相比，烏蘇啤酒的啜泣力更強(qiáng)，速度較慢，因此消費者稱之為致命的烏蘇。這種有趣生動的品牌表達(dá)方式已成為口碑，而烏蘇啤酒也利用鼓動平臺等傳播渠道，使烏蘇啤酒迅速成為“網(wǎng)絡(luò)紅”；第五，通過戰(zhàn)略的曲折和偏差，烏蘇福啤酒的銷售半徑得到了有力的加強(qiáng)，啤酒是一種短程銷售產(chǎn)品，來自外部和內(nèi)部的高額物流成本是制約烏蘇啤酒發(fā)展的瓶頸。在嘉士伯的幫助下，烏蘇啤酒在中國30個省份建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，在寧夏、云南、安徽、四川、華安等地的工廠生產(chǎn)紅烏蘇。3.4.3啤酒營銷案例一、科羅娜啤酒科在歐美非常成功，劉武義不懂市場營銷，他不愿意花錢在全國各地搞正規(guī)的市場營銷，他可以省下市場營銷的錢，他的銷售方法就是付錢給商家，把商品交給商家，現(xiàn)代的墨西哥酒莊很少提供促銷品，而飛馬很少提供促銷支持，幸好外國人對啤酒皇冠非常感興趣，在中國大陸建立總經(jīng)銷前不久，平行產(chǎn)品就豐富了市場。二、啤酒王冠面臨的問題1.科羅納啤酒為進(jìn)口小瓶（330ml），主要在迪斯科舞廳（酒吧、迪斯科舞廳等）消費，消費市場相對較小。2.科羅納啤酒屬于優(yōu)質(zhì)啤酒，價格在20-80元/瓶（6元/瓶）之間。如果價格高，買房的人就會少，為了增加銷售量，我們必須解決資金的價值問題；3.迫切需要建立科羅納參考點，喜力啤酒在中國已經(jīng)銷售了十年，已經(jīng)成為一流啤酒消費者的首選，科羅納啤酒在品牌知名度、認(rèn)知度、銷售渠道等方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于喜力啤酒，市場份額、促銷等。與之競爭有許多困難。要提高其競爭力，必須解決差異化競爭的戰(zhàn)略問題；作為一種逆行的河野啤酒，公司當(dāng)時沒有專業(yè)的營銷人員，沒有研究消費趨勢和消費群體的購買特點，沒有針對優(yōu)質(zhì)啤酒的營銷策略，只把河野當(dāng)作普通啤酒銷售。為了提高銷售能力，公司沒有選擇銷售優(yōu)質(zhì)啤酒，只把河野啤酒當(dāng)作普通啤酒來銷售，必須解決專業(yè)技術(shù)的應(yīng)用問題；5.對皇冠啤酒標(biāo)識及其主要消費地的了解程度很低，很少有人知道皇冠，巴拉作為主要消費地，在中國人眼里還是一個骯臟的資產(chǎn)階級場所，嚴(yán)肅的人不去酒吧，為了擴(kuò)大消費群體，我們必須首先解決新舊問題。6.渠道銷售政策混亂，沒有批發(fā)商或零售商給供貨人錢，地區(qū)內(nèi)有很多批發(fā)商同時向分銷商供貨，這使得分銷商不穩(wěn)定，不可靠。我們需要從提高供應(yīng)商信心開始。在促銷方面，現(xiàn)代墨西哥酒莊很少提供促銷產(chǎn)品，而華商很少提供燈箱，因此被美化為象征性的促銷活動，注重有限的宣傳支出，突出宣傳材料質(zhì)量和數(shù)量的不足；8.平行進(jìn)口影響嚴(yán)重，特別是在走私猖獗、批發(fā)價格混亂、貿(mào)易商投機(jī)性強(qiáng)的東南沿海地區(qū)，在當(dāng)前進(jìn)口價格平行衰退的情況下，將進(jìn)入平行進(jìn)口。當(dāng)平行進(jìn)口不再使用時，他們會向你購買。三、啤酒皇冠營銷策略營銷策略的核心是塑造科諾馬克的形象，使其扎根于消費者的心中，形成一個愿意口口相傳的精彩故事。1.啤酒皇冠的特點是：1.在透明的玻璃瓶中，金色的液體與藍(lán)色的樹干相比非常明亮；口感清淡，飲后無口臭；低熱量啤酒是一種低熱量啤酒，美國的熱量只有普通啤酒的三分之一；約瑟夫9316；連續(xù)十年進(jìn)口美國的啤酒銷量排名第二；2.植入式廣告：當(dāng)時瓶裝啤酒在中國大陸非常罕見，也很有創(chuàng)意。金色的液體與藍(lán)色的樹干相對應(yīng)，酒瓶相得益彰，這種美麗的造型能引發(fā)浪漫的感覺。結(jié)合產(chǎn)品的特點，我們可以想到拉丁美洲人的辛辣風(fēng)格，發(fā)掘產(chǎn)品的個性，使其具有不同于洋酒文化的獨特色彩，易于記憶。我們可以在廣告中加入浪漫的幽默。廣告語言：科羅納-A-最具感情的啤酒?？屏_納啤酒的愛好者?？屏_納啤酒很漂亮。在酒吧的異國情調(diào)中，喝啤酒皇冠更浪漫；3.消費群體定位：皇冠主要集中在18歲以上文化、生活、品位、收入較高的人群。這些人容易接受新事物，如時尚、價格下跌等因素。因此，年輕白領(lǐng)是皇冠消費的主要群體，應(yīng)圍繞這一群體制定廣告策略；4.價格定位：皇冠是與喜力啤酒相當(dāng)?shù)膬?yōu)質(zhì)進(jìn)口啤酒，這種VAI優(yōu)質(zhì)啤酒主要用于酒吧和迪廳？娛樂迪廳的批發(fā)價應(yīng)該在160元/盒（6.7元/瓶）左右？船店（天迪倫業(yè)）的價格會不會貴一些？是的，VIP價格為128元/瓶）；5.競爭對手位置：荷蘭喜力啤酒，喜力路線以成功成熟男性為主，皇冠路線以時尚浪漫為主，兼顧女性之路；6.最終銷售定位：主要銷售定位為娛樂業(yè)，擴(kuò)張定位為餐飲零售業(yè)，推廣路線為娛樂業(yè)（酒吧、夜總會、夜總會、，優(yōu)質(zhì)中餐廳夜總會>零售業(yè)（酒店、豪華超市）7.宣傳：以創(chuàng)造外來亞文化為重點，以年輕白領(lǐng)為重點，突出“最具情感啤酒”的文化色彩，分解匯編亞文化故事之冠的小信息，利用亞文化進(jìn)行訴求和深入傳播；8.廣告渠道：以終端推廣為基礎(chǔ)，結(jié)合公共媒體廣告策略，以公共媒體為主，樹立品牌形象，吸引消費者，擴(kuò)大皇冠的公共潛力，最終促銷主要針對直接消費者；媒體采用軟文本、輔助廣告為基礎(chǔ)，兼容并包、易于訴求的深度傳播形式，它塑造和界定了啤酒皇冠唯一的文化感受，已經(jīng)逐漸傳播開來，感動了大眾，發(fā)揮了口對口溝通的作用，以較低的成本擴(kuò)大了溝通范圍和消費群體；四、科羅娜啤酒的營銷計劃與實施1.只需要一點營銷成本。法茲的營銷計劃很有缺陷。聚焦北京市場，探索北京經(jīng)驗，并在其他地區(qū)推廣；2.根據(jù)皇冠產(chǎn)品的信息溝通原則，我們創(chuàng)作了一系列皇冠種植的故事，其目的是克服營銷投入不足的問題，利用亞文化傳播性強(qiáng)的特點，達(dá)到三五毛錢的效果；從傳播效果來看，這種亞文化的傳播取得了巨大的成功，使人們在多年后熱衷于談?wù)摴跔顒用}文化的歷史；3.為了制定和實施媒體廣告?zhèn)鞑ビ媱?，我們選擇了彩色impal《北京精品導(dǎo)購》（當(dāng)時黑色報紙很少），采用問答游戲的方式進(jìn)行非廣告?zhèn)鞑?，每周發(fā)布一次皇冠的照片和介紹性文章，對需要加強(qiáng)的關(guān)鍵信息進(jìn)行有意義的問答，以增加第二次溝通的可能性，向幸運AOS發(fā)送更詳細(xì)、更有插圖的皇冠宣傳冊，并向他們分發(fā)皇冠啤酒；對于年輕的辦公室員工，選擇8:00-8:30收聽率高的北京藝術(shù)早安節(jié)目和北京藝術(shù)站，介紹皇冠相關(guān)知識需要5分鐘，每周3次，對于需要加強(qiáng)的基本信息，采用問答中獎的方式，增加第二次溝通的機(jī)會，并將更詳細(xì)的信息發(fā)給福利團(tuán)體彩票和皇冠啤酒的中獎?wù)?。五總結(jié)雖然可用的營銷成本很小，但我們的營銷方案并不完善，MAS是行之有效的，因為它簡單，取得了顯著的效果，兩年內(nèi)，公司年銷售量從2萬箱增加到30萬箱；科羅納的廣告策略取得了巨大的成功，TEM起到了決定性的作用，僅2萬元的廣告支出就可以創(chuàng)造出上千萬元的銷售業(yè)績，對市場的推廣和潛在消費者的培養(yǎng)非常有效。通過這個案例，不難看出，作為洋啤酒，做廣告和策劃并非不可能。關(guān)鍵是要有一個好的設(shè)計師和一個好的策劃文案，本案的成功就是要深刻理解啤酒皇冠的特點，準(zhǔn)確判斷消費者和消費市場，從而快速進(jìn)入公共領(lǐng)域的視野，然后準(zhǔn)備把握普通人的消費心理，把握群眾合理消費需求的結(jié)果，通過網(wǎng)絡(luò)、電視廣告、廣告海報等載體，實現(xiàn)啤酒皇冠與顧客的對應(yīng)，科洛納啤酒可以暢銷，開拓國內(nèi)市場。事實上，在廣告和策劃方面，作為代理商，只要我們能兼顧廣大民眾和消費者的需求，善于創(chuàng)造和帶動啤酒銷售的熱點，我們的產(chǎn)品就很容易被國內(nèi)消費者所認(rèn)可，達(dá)到“不戰(zhàn)而屈人”的目的。3.5烏蘇啤酒發(fā)展困境產(chǎn)能過剩嚴(yán)重限制了烏蘇啤酒的利潤。關(guān)閉我廠低利潤是一條有效的途徑，但由于各方的抵制，這一點很難實現(xiàn)，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能是烏蘇啤酒未來利潤增長的源泉，但現(xiàn)有的品牌戰(zhàn)略，特別是在網(wǎng)絡(luò)渠道上，產(chǎn)品差異化程度很小，形勢不容樂觀。烏蘇啤酒過于依賴優(yōu)勢地區(qū)的銷售，在山東、華北等傳統(tǒng)地區(qū)，優(yōu)勢難以撼動，相反，烏蘇啤酒的收入?yún)s在減少。在連續(xù)四年的啤酒銷售旺季第四季度，烏蘇啤酒的商業(yè)收入逐年下降，這說明烏蘇啤酒在國內(nèi)市場遇到了前所未有的困難，這一點在華南地區(qū)表現(xiàn)得尤為明顯，華南地區(qū)的銷量原本是集團(tuán)的第二位，利潤和收入都是主要來源。然而，2013年之后，這一地區(qū)的銷量暴跌，僅一年就減半。同樣的情況早已在東南和華東地區(qū)出現(xiàn)，甚至出現(xiàn)虧損。其他品牌的競爭是一個因素，但更多的是關(guān)于烏蘇啤酒渠道。傳統(tǒng)的線下銷售渠道對于烏蘇啤酒來說非常重要，但是越來越多的行業(yè)整合推動了日常業(yè)務(wù)的發(fā)展和運作。烏蘇啤酒一直在探索o2o模式的發(fā)展，但啤酒產(chǎn)品價值相對較低，倉儲物流成本相對較高。近兩年來，倉儲物流成本制約了電子商務(wù)的快速發(fā)展，直營店的經(jīng)營狀況不容樂觀，商業(yè)糾紛和售后問題對網(wǎng)上交易產(chǎn)生了明顯的負(fù)面影響，導(dǎo)致消費者的損失。第四章烏蘇啤酒的網(wǎng)絡(luò)線上以及實體線下零售現(xiàn)狀4.1盈利能力不強(qiáng)在烏蘇啤酒的網(wǎng)上銷售活動中，包裝、促銷、快遞構(gòu)成了物流成本，物流成本在整個成本結(jié)構(gòu)中所占比例最高，在傳統(tǒng)的零售成本測算體系中，零售成本首先要分類，但物流成本大大超過了零售成本，整個電子商務(wù)預(yù)算中的物流成本仍然很高，這大大限制了電子商務(wù)活動的運作和發(fā)展。4.2網(wǎng)絡(luò)線上以及實體線下整合較差近年來，市場活動和傳統(tǒng)零售活動對資源的掌握日趨成熟，網(wǎng)上銷售活動也取得了長足的進(jìn)步，但與線下資源相比，網(wǎng)絡(luò)管理資源要少得多。電子商務(wù)只在主要的電子商務(wù)平臺上發(fā)揮作用，而線下活動原有的優(yōu)勢還沒有發(fā)揮出來，網(wǎng)上零售應(yīng)該能夠整合和拓展零售到現(xiàn)有的，并在線下零售的基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)展，線上實體和線下實體的品牌名稱和其他方面應(yīng)進(jìn)行整合。烏蘇啤酒傳統(tǒng)線下銷售的優(yōu)勢應(yīng)回歸網(wǎng)絡(luò)在線，實現(xiàn)電子商務(wù)企業(yè)的快速發(fā)展。4.3物流仍是最大短板傳統(tǒng)的烏蘇啤酒零售模式積累了成熟的管理經(jīng)驗，建立了標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系，雖然網(wǎng)上零售產(chǎn)品比傳統(tǒng)企業(yè)更加靈活，分散物流任務(wù)的執(zhí)行能力存在諸多管理缺陷，線上到細(xì)節(jié)具有分散性、靈活性、逆向過程復(fù)雜等特點，管理制度和規(guī)章制度必須根據(jù)電子商務(wù)企業(yè)的性質(zhì)獨立制定，現(xiàn)有的電子商務(wù)倉庫往往會導(dǎo)致庫存、批次存放期限和退貨的不一致。管理過程與各種問題的結(jié)果不一致。4.5銷售中存在的問題4.5.1烏蘇啤酒對情報工作不夠重視對于一個企業(yè)來說，外部環(huán)境的任何變化，包括技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、文化、政治等因素，都會對企業(yè)的利益乃至生存產(chǎn)生重大影響。如果我們能“讀懂”各種形式的警報信號，發(fā)現(xiàn)并預(yù)測這些可能的變化，我們就能采取相應(yīng)的措施規(guī)避威脅，尋求新的發(fā)展機(jī)遇，那么啤酒企業(yè)如果做好情報工作，百威、喜力、勝利、朝日、藍(lán)帶等世界前十大啤酒品牌都建立了自己的信息處理系統(tǒng)，中國啤酒企業(yè)情報建設(shè)發(fā)展緩慢，信息落后，技術(shù)薄弱，間諜能力匱乏。許多啤酒企業(yè)認(rèn)為，情報活動是可有可無的，是微不足道的，面對不斷變化的市場，日益激烈的競爭，以及競爭對手突然擴(kuò)大的“大爪子”，令人擔(dān)憂的是，萬國郵聯(lián)尚未建立自己的情報機(jī)構(gòu)，對外部信息也不是很敏感。因此，烏魯木齊啤酒應(yīng)盡快成立自己的專門情報機(jī)構(gòu)，開展信息收集和處理工作，當(dāng)好決策機(jī)構(gòu)的顧問。啤酒行業(yè)研究報告、啤酒行業(yè)和商業(yè)企業(yè)名錄、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)、各級公共管理機(jī)構(gòu)的公共信息，上市啤酒企業(yè)名稱年報、啤酒企業(yè)產(chǎn)品直傳冊等。；2、追溯競爭品牌決策者的言行，獲取非公共信息資源。進(jìn)入21世紀(jì)，啤酒品牌的生存環(huán)境發(fā)生了重大變化。信息的幾何增長、技術(shù)的快速更新和啤酒市場的不斷發(fā)展，對啤酒企業(yè)提出了前所未有的嚴(yán)格要求。加強(qiáng)企業(yè)智能化工作就像安裝了風(fēng)耳、千里眼，并配備了快速報警裝置、防火墻、防火墻等，可以讓企業(yè)決策者周密謀略，決斷于千里之外。4.5.2烏蘇啤酒沒有成熟的企業(yè)文化企業(yè)文化主要是指公司的指導(dǎo)思想、企業(yè)理念和工作作風(fēng)，包括價值觀、行為準(zhǔn)則、道德標(biāo)準(zhǔn)、文化傳統(tǒng)、風(fēng)俗習(xí)慣、禮儀、管理制度和企業(yè)形象。它不僅包括思想精神內(nèi)容，還包括社會心理、技能、方法等因素，以及一種特殊的自我成長方式。企業(yè)文化可以幫助管理者改善信息溝通，企業(yè)文化是在一定的民族、道德、倫理文化的背景下產(chǎn)生的，這是影響企業(yè)成員思想、經(jīng)驗和行為的主要途徑。無論是普通的企業(yè)家還是員工，如果對自己的企業(yè)文化沒有深入的了解，就無法在事業(yè)上取得長足的進(jìn)步，就像生活在異國他鄉(xiāng)的游客一樣，時不時會感到陌生和壓抑。從這個意義上說，企業(yè)文化是企業(yè)家和全體員工的精神家園。烏蘇啤酒由四個分公司組成，子公司烏蘇是烏蘇啤酒的發(fā)源地，由國企改制；拉莫利是一家軍事公司，拉莫尼什的前身是一家中國合資企業(yè)，吉爾吉斯分公司的員工大多是當(dāng)?shù)厝?，因此烏蘇啤酒的成分非常復(fù)雜。卡達(dá)有自己獨特的企業(yè)文化。自烏蘇啤酒創(chuàng)立以來，四大分公司的文化差異給其管理帶來了很大困難，目前，烏蘇啤酒還沒有制定完整的企業(yè)文化建設(shè)規(guī)劃。因此，制定企業(yè)文化建設(shè)規(guī)劃迫在眉睫。根據(jù)現(xiàn)代管理理論，企業(yè)文化分為四個層次，如圖4.5.1所示。第一層是表層物質(zhì)文化（由員工創(chuàng)造的產(chǎn)品和各種物質(zhì)設(shè)備構(gòu)成的應(yīng)用文化），以物質(zhì)形態(tài)為主的商業(yè)表層文化；第二層是表面行為文化（指公司人員在生產(chǎn)經(jīng)營、學(xué)習(xí)、文化娛樂等方面的行為文化）；第三個層次是中央系統(tǒng)文化（主要包括公司領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)、公司管理系統(tǒng)、公司管理系統(tǒng)等）、公司組織和公司管理系統(tǒng)）；第四層是精神文化的核心。圖4.5.1企業(yè)文化結(jié)構(gòu)示意圖精神創(chuàng)業(yè)文化是指在一定的社會文化語境和意識形態(tài)影響下，在生產(chǎn)和運行過程中長期形成的一種精神征服和文化觀念，包括創(chuàng)業(yè)價值觀、創(chuàng)業(yè)風(fēng)格等。，是企業(yè)思想、物質(zhì)文化、創(chuàng)業(yè)行為文化、企業(yè)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)建設(shè)的總和，貫穿于整個企業(yè)文化體系中，處于中心位置。做好烏蘇啤酒的精神文化建設(shè)迫在眉睫，筆者認(rèn)為，烏蘇啤酒應(yīng)從企業(yè)家精神、管理理念、企業(yè)價值觀三個方面做好企業(yè)精神文化建設(shè)，塑造具有黑啤酒特色的企業(yè)文化。一、企業(yè)精神企業(yè)家精神是一種將現(xiàn)代意識與企業(yè)家人格相結(jié)合的群體意識，通常用簡潔而富有哲理的語言來概括，一般表現(xiàn)為廠歌、廠訓(xùn)、廠規(guī)、廠徽等形式。創(chuàng)業(yè)作為企業(yè)員工心理集合的主體意識，是企業(yè)宗旨、價值標(biāo)準(zhǔn)和管理信息的集中體現(xiàn)，是企業(yè)文化的基石。筆者認(rèn)為，烏蘇啤酒的創(chuàng)業(yè)精神應(yīng)該是“開拓、創(chuàng)新、求實”，“積極進(jìn)取”是指烏蘇啤酒人不能滿足于過去的成功，而必須不斷學(xué)習(xí)別人成功的經(jīng)驗，“創(chuàng)新”是企業(yè)家的財富源泉，企業(yè)家的創(chuàng)新體現(xiàn)在其戰(zhàn)略決策中；中間框架的創(chuàng)新在于如何調(diào)動下屬的積極性，“現(xiàn)實主義”就是要從實際出發(fā)，遵循客觀規(guī)律，注重實際意義，避免幻想和照搬。2.企業(yè)理念企業(yè)哲學(xué)是指企業(yè)在經(jīng)營管理過程中所具有的全球視野和所期望的方法論，是為處理人與物的關(guān)系而形成的一種思想文化現(xiàn)象。當(dāng)代企業(yè)的創(chuàng)業(yè)理念有兩種：英美企業(yè)捍衛(wèi)個人價值，追求利潤最大化。在管理方面，東亞文化圈企業(yè)強(qiáng)調(diào)理性管理、規(guī)章制度、管理組織結(jié)構(gòu)、契約等，強(qiáng)調(diào)對“人性”和集體價值的管理。根據(jù)烏蘇啤酒的具體情況，筆者認(rèn)為，烏蘇啤酒應(yīng)學(xué)習(xí)這兩種經(jīng)營理念的優(yōu)勢，同時注重“人性化”管理和“理性化”管理，創(chuàng)造一種基于理性的管理理念，在理性與人性之間進(jìn)行均衡管理。3.公司價值觀企業(yè)價值觀是指企業(yè)在尋求企業(yè)成功的過程中所捍衛(wèi)的基本信念和目標(biāo)。在哲學(xué)上，價值觀是關(guān)于客體對客體的效用，公司價值觀是全體或大部分員工對公司意義的最終判斷。筆者認(rèn)為，烏魯木齊啤酒應(yīng)以“企業(yè)價值最大化”為企業(yè)價值觀，在利潤分配中應(yīng)考慮員工、企業(yè)和社會的整體利益。公司是多邊契約關(guān)系的總和，即股東、股東、經(jīng)理、普通員工、政府等各方，各方各有利益，共同參與，形成公司利益平衡機(jī)制。烏蘇啤酒的價值應(yīng)該充分考慮各方的利益，讓各方都能從企業(yè)的發(fā)展中受益，所以我們應(yīng)該把“企業(yè)價值最大化”作為烏蘇啤酒的商業(yè)價值。當(dāng)代公司價值觀最突出的特點之一就是以人為本，以關(guān)愛人為本，因此，高蘇啤酒要樹立“以人為本”的理念，充分重視人的形態(tài)的發(fā)展，研究人類的全球發(fā)展，從而成為競爭的贏家!第五章烏蘇啤酒網(wǎng)絡(luò)線上以及實體線下零售整合的策略5.1打造中高低端品牌對于烏蘇啤酒來說，由于工藝不同，口味不同，在每種啤酒中打造差異化的品牌，在傳統(tǒng)的線下品牌戰(zhàn)略中采用中低檔混合品牌非常有用，可以冒著對原有線下品牌高度認(rèn)可的優(yōu)勢，增加市場份額，而高端網(wǎng)絡(luò)品牌可以幫助企業(yè)發(fā)展品牌形象，創(chuàng)新品牌形象，重振品牌形象，并通過網(wǎng)絡(luò)營銷獨特的傳播優(yōu)勢實現(xiàn)營銷品牌，從考慮特定地區(qū)消費習(xí)慣的前提出發(fā)，有序建立和培育新品牌。為了更好地保護(hù)中高端品牌銷售的影響力和增長，提高中低價品牌在傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域的市場份額，要考慮網(wǎng)絡(luò)交易對全國消費者面前的品牌和網(wǎng)絡(luò)市場的影響，把中高端品牌的主導(dǎo)地位確定為商家推廣的主力軍。在線啤酒銷售的高附加值產(chǎn)品也有效地彌補(bǔ)了越來越高的倉儲和物流成本。在具體措施上，可以先按渠道劃分品牌，在不同渠道提供獨特的品牌，這在一定程度上也會緩解烏蘇啤酒線上線下左右打斗的現(xiàn)狀。仔細(xì)分析每個子文件夾的生命周期和現(xiàn)有識別。在低端商店的小型銷售渠道方面，為走量，向大型零售終端提供更多差異化品牌，塑造品牌形象，網(wǎng)絡(luò)在線銷售應(yīng)以廣告和促銷手段為主，采用品牌差異化策略，移動應(yīng)用主要推廣特色品牌，尤其是現(xiàn)有的知名度不高的高端品牌，如ogut，。5.2細(xì)化產(chǎn)品組合在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化方面，定義了分類概念，每個產(chǎn)品層次服務(wù)于不同的市場，每個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的定位和實施基于不同的競爭群體和消費者，產(chǎn)品組合策略應(yīng)與產(chǎn)品和渠道相聯(lián)系，在這種情況下，為了適應(yīng)激烈的競爭，應(yīng)該協(xié)調(diào)好二次包裝的難度、成本、破損和重量，這是通過網(wǎng)絡(luò)渠道運輸啤酒銷售過程中需要考慮的因素。它們必須適應(yīng)產(chǎn)品的特點、銷售市場的定位、成本等要素。研究了不同地區(qū)、不同年齡段、不同品類的啤酒相關(guān)特性偏好，精心設(shè)計了產(chǎn)品投放、營銷和廣告環(huán)節(jié)，在銷量大幅下降的華南和華北地區(qū)，要認(rèn)真考察當(dāng)?shù)叵M者的口味和集中度偏好，通過線下和線上渠道收集信息，并根據(jù)收集到的信息，通過雙渠道進(jìn)行反饋，比如在線下銷售過程中，值得注意的是，酒精含量高的產(chǎn)品在一周的某個時間很受歡迎。我的意思是，我們可以通過微博、微信和抖音等在線平臺來強(qiáng)化這一理念。同時，在進(jìn)行網(wǎng)上銷售時，我們應(yīng)該為這個地區(qū)制定一個單獨的產(chǎn)品策略，根據(jù)女性消費者對低濃度啤酒的偏好和產(chǎn)品口味的豐富要求，打造新的品牌，滿足輕奢的口味。同時，在女性網(wǎng)上社區(qū)和女性見面場所的線下社區(qū)開展網(wǎng)上宣傳，作為宜泰等購物中心和青巴等適合女性的娛樂場所，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，在主流新聞應(yīng)用和短視頻應(yīng)用中，針對不同年齡段插入不同的廣告，配合網(wǎng)絡(luò)廣告，推廣相應(yīng)的產(chǎn)品，讓消費者了解企業(yè)，了解客戶，服務(wù)無處不在。5.3建設(shè)網(wǎng)絡(luò)線上以及實體線下全渠道零售戰(zhàn)略信息平臺零售企業(yè)必須建立統(tǒng)一的ERP信息平臺，實現(xiàn)全渠道的零售銷售，進(jìn)一步完善管理、信息流，通過信息共享平臺進(jìn)行活動和資金籌措，目的是使管理效率與市場發(fā)展速度相適應(yīng)，使內(nèi)部市場各方面的信息共享無障礙，鑒于企業(yè)的發(fā)展可以獲得充分的資金支持，保持企業(yè)之間的合作關(guān)系；鑒于企業(yè)還必須建立完整的零售管理信息系統(tǒng)，這就需要CRM系統(tǒng)、POS業(yè)務(wù)系統(tǒng)、OA系統(tǒng)的無縫集成，該卡系統(tǒng)和B2C平臺，使零售企業(yè)能夠提供共享的信息和高效的各級管理資源。在烏蘇啤酒企業(yè)中，人、財、物、信息流上、線下實體的正常運行。建立與onni渠道相適應(yīng)的評價機(jī)制。在經(jīng)營線內(nèi)，評價應(yīng)包括顧客的線上流失程度，評價應(yīng)包括線上啤酒品種與線下信息的對應(yīng)程度。在線啤酒的退貨率和產(chǎn)品質(zhì)量要達(dá)到線下水平，最終目的是讓消費者在購買和飲用在線啤酒時，獲得線下交貨和售后的速度，以及豐富的在線品牌和定制時，購買和飲用啤酒離線。5.4整合網(wǎng)絡(luò)線上以及實體線下全渠道零售戰(zhàn)略的信息現(xiàn)代信息技術(shù)將整合相當(dāng)不同的渠道，使渠道中的所有渠道不再相互爭奪。客戶信息、交易信息、財務(wù)信息等資源在不同渠道之間的自由流動，將使您能夠識別和標(biāo)記不同渠道之間的消費者，并記錄他們的消費特征，為此，我們需要從線上和線下渠道獲取客戶數(shù)據(jù)，對數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，根據(jù)數(shù)據(jù)對客戶進(jìn)行全面分析，然后在不同渠道之間共享消費者信息。在具體交易中，啤酒網(wǎng)購服務(wù)的質(zhì)量是可控的，消費者的購物體驗往往是統(tǒng)一的。要在網(wǎng)上和網(wǎng)下獲得同樣好的滿意度，你需要系統(tǒng)和技術(shù)支持。例如，消費者對off-lin-e啤酒的口感非常滿意，可以在短時間內(nèi)獲得網(wǎng)購渠道和產(chǎn)品信息，然后在購買時，分銷方式協(xié)調(diào)，即：，線下零售可以同時支持網(wǎng)上分銷，網(wǎng)上分銷的速度和質(zhì)量與在實體店購買啤酒的消費者基本持平。統(tǒng)一的消費體驗尤為必要，這就要求各個渠道的信息整合、供應(yīng)鏈的轉(zhuǎn)型以及對信息的快速反應(yīng)，售后服務(wù)也是信息整合的關(guān)鍵。消費者在網(wǎng)下購買一盒啤酒時，可以通過網(wǎng)絡(luò)渠道退貨。最重要的是，在網(wǎng)上購買的啤酒銷售后可以及時作為線下。如果線下購買啤酒時出現(xiàn)包裝問題和質(zhì)量問題，他們可以迅速退貨更換。網(wǎng)上要做到這一點，就需要保證信息的正常流動。5.5做到互聯(lián)網(wǎng)配送的高標(biāo)準(zhǔn)和高要求5.5.1健全的配送網(wǎng)絡(luò)啤酒是大眾的日常消費品，有著廣泛的消費基礎(chǔ)，無論是農(nóng)村還是城市，都有消費者，所以在選擇快遞公司時要考慮配送網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)點和配送點的設(shè)計要考慮企業(yè)發(fā)展實際和網(wǎng)絡(luò)消費者的需求，為了使分銷網(wǎng)絡(luò)成為線上線下整合的有效輔助手段，烏蘇啤酒多年來開發(fā)的線上銷售網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該與線上網(wǎng)絡(luò)相連接。例如，它應(yīng)該與線下零售商合作，以利潤分享和獎勵的形式支持在線分銷，這可以成為烏蘇啤酒的優(yōu)勢，特別是在偏遠(yuǎn)地區(qū)。5.5.2提高配送質(zhì)量配送的最后階段將限制消費者體驗的提升，而配送的最后環(huán)節(jié)是快遞業(yè)的絕對優(yōu)先。啤酒是一種快速流動的消費品，因此對于烏蘇啤酒來說，提高配送質(zhì)量、解決存在的痛點尤為重要。5.5.3降低運營成本與其他產(chǎn)品不同的是，啤酒的重量非常重，因此快遞成本無疑是比較高的，因此在運輸過程中，必須根據(jù)實際數(shù)量多包配送，這不僅是物流的主要問題，同時，由于啤酒在運輸過程中的破損率較高，因此，企業(yè)應(yīng)通過擴(kuò)大首件重量的范圍，降低續(xù)航率來解決這一問題，特別有必要在與物流企業(yè)的商業(yè)合作協(xié)議中確定運輸合同的損壞率。要確定雙方的責(zé)任和賠償比例，根據(jù)產(chǎn)品的價值和賠償金額，建立雙方認(rèn)可的管理制度，以降低公司的經(jīng)營成本。第六章結(jié)論互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展和智能移動終端的普及是中國電子商務(wù)市場增長的動力。我國網(wǎng)絡(luò)商務(wù)交易量已進(jìn)入快速增長通道，對消費群體的研究表明，消費者的消費水平不斷提高，年輕消費者將成為我國網(wǎng)絡(luò)交易的主體群體，超過半數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)消費者是網(wǎng)絡(luò)消費者年輕人。目前，年輕人是中國互聯(lián)網(wǎng)消費者的主要群體，這說明網(wǎng)絡(luò)零售是大勢所趨，而線上實體和線下實體的融合是未來明確的發(fā)展方向，網(wǎng)上零售的形式正在人們的日常生活中不斷深化，消費習(xí)慣的改變必然會導(dǎo)致企業(yè)銷售方式的改變，并對其份額進(jìn)行重組企業(yè)迫切需要把線上網(wǎng)絡(luò)與線下實體的融合作為發(fā)展目標(biāo)。消費者的購物體驗不會通過真實網(wǎng)購和虛擬網(wǎng)購的過渡而有所區(qū)別，面對互聯(lián)網(wǎng)的洶涌浪潮，如果傳統(tǒng)商家不能向前發(fā)展，如果不能建立一個高效的線上線下一體化銷售體系，必然會退出市場，因此，本文通過對烏蘇啤酒線上線下一體化銷售的戰(zhàn)略研究，提出線上線下開放全渠道轉(zhuǎn)型的建議。1.線上線下實體融合是未來傳統(tǒng)啤酒生產(chǎn)商激烈競爭的領(lǐng)域，這主要取決于啤酒行業(yè)線上市場的發(fā)展?jié)摿颓熬?。烏蘇啤酒公司應(yīng)制定線上線下零售整合策略，避免陷入殘酷的市場競爭。2.品牌、包裝等方面也是優(yōu)化烏蘇啤酒的目標(biāo)，這離不開對消費者需求的詳細(xì)分析和了解。3.全渠道零售是線上線下融合的必由之路，將全渠道零售業(yè)務(wù)從一個概念轉(zhuǎn)向另一個概念是企業(yè)下一步必須適應(yīng)的方向。4.優(yōu)化現(xiàn)有倉庫的物流模式，以適應(yīng)線上和線下零售的融合，充分發(fā)揮各渠道的優(yōu)勢，避免各渠道的劣勢，以有效的方式降低倉儲和物流運作成本，使電子商務(wù)成為健康的商業(yè)工業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。但現(xiàn)實中，傳統(tǒng)啤酒企業(yè)線上線下銷售的整合與轉(zhuǎn)型在實踐中極其復(fù)雜，本文的論述與綜合，缺乏完整的理論體系構(gòu)建，定量分析較少，必須在實踐過程中加以完善，以期在具體研究中解決烏蘇啤酒零售業(yè)線上線下整合的深度和難度，以及全渠道零售模式的策略和管理。參考文獻(xiàn)[1]AndreaPozzi.TheeffectofInternetdistributiononbrick-and-mortarsales[J].TheRANDJournalofEconomics.2013(3).[2]SonjaGensler,PeterLeeflang,BerndSkiera.Impactofonlinechanneluseoncustomerrevenuesandcoststoserve:Consideringproductportfoliosandself-selection[J].InternationalJournalofResearchinMarketing,2012,29(2).[3]HaroldCassab,DouglasL.MacLachlan.Interactionfluency:acustomerperformancemeasureofmultichannelservice[J].InternationalJournalofProductivityandPerformanceManagement.2006(7).[4]C.Ranganathan,VernGoode,ArkalgudRamaprasad.Managingthetransitiontobricksandclicks[J].CommunicationsoftheACM.2003(1