浙江吉利控股集團汽車銷售有限公司第三區(qū)域營銷事業(yè)部渠道部產(chǎn)品培訓科年月潛在客戶開發(fā)潛在客戶開發(fā)的定義.潛在客戶的來源2.潛在顧客開發(fā)方法3.建立潛在顧客開發(fā)的系統(tǒng)4.學員應用開發(fā)技巧被動的坐商銷售走向主動的走商銷售獲取銷售機會潛在顧客開發(fā)的定義買車對象潛在顧客業(yè)績+收入效率的方法經(jīng)營與管理發(fā)掘潛在客戶是指銷售人員通過一套程序找到潛在的客戶，并通過有系統(tǒng)的跟進計劃將他們轉變?yōu)檎嬲南M客戶。宣傳品牌、公司、個人收集潛在顧客的信息成為地區(qū)的活地圖增加見聞（拓展人脈）學習商談技巧及抗拒預防處理能力保持銷售動力直接銷售、邀約至展廳（開創(chuàng)更多的銷售機會）增加基盤客戶潛在顧客開發(fā)的利益銷售計劃分析管理追蹤成交潛在顧客開發(fā)的目標實現(xiàn)元收入我每天要接觸位潛在顧客？潛在顧客目標設定練習潛在客戶開發(fā)的定義.潛在客戶的來源2.潛在顧客開發(fā)方法3.建立潛在顧客開發(fā)的系統(tǒng)4.光臨展廳的客戶來電查詢的客戶回頭客客戶推薦潛在顧客來源無限延伸計算：有多少人能叫出你的名字？……人脈銀行有多大？熟人潛在顧客來源無時無刻計算：你每天接觸幾個陌生人？……你發(fā)出多少張名片？陌生人潛在顧客來源陌生人親.友戰(zhàn)敗客戶基盤客戶潛在顧客的類型下單產(chǎn)生需求收集資訊找賣方交車用車養(yǎng)車購買周期潛在客戶開發(fā)的定義.潛在客戶的來源2.潛在顧客開發(fā)方法3.建立潛在顧客開發(fā)的系統(tǒng)4.產(chǎn)品展示法、試乘試駕會潛在顧客開發(fā)的方法關系拓展法潛在顧客開發(fā)的方法沿街拓訪法潛在顧客開發(fā)的方法電子行銷法潛在顧客開發(fā)的方法客戶再生法潛在顧客開發(fā)的方法同業(yè)交流法潛在顧客開發(fā)的方法書信開發(fā)法潛在顧客開發(fā)的方法戶外展示展前：需做邀約……展中：盡量招呼……展后：了解進度….. 勤聯(lián)系….潛在顧客開發(fā)的方法天時地利人和心理三定：專業(yè)三要：一定會被拒絕一定會遇問題一定要交朋友要掌握產(chǎn)品特性要掌握競爭比較重點要掌握客戶利益潛在顧客開發(fā)的方法陌生拜訪：郵寄信函，找老朋友：電話聯(lián)系，留下記錄：拜訪客戶，邀約來店首播潛在顧客開發(fā)的方法店每月定期郵寄信函 要求服務的權力—尋找意見領袖每季定期電訪 君子之交淡如水邀約有望顧客來店 回頭生意推薦客戶連播潛在顧客開發(fā)的方法.每天安排一小時。.盡可能多打電話。電話開發(fā).電話要簡短。.在打電話之前準備一個名單。.專注工作。.如果利用傳統(tǒng)銷售時段不奏效，就要避開電話高峰時間進行銷售。.開始之前先要預見結果。.變換致電時間。.客戶資料整整有條。.不要停歇。電話開發(fā)…………公事包作戰(zhàn)手冊工具:筆潛在顧客開發(fā)的工具潛在客戶開發(fā)的定義.潛在客戶的來源2.潛在顧客開發(fā)方法3.建立潛在顧客開發(fā)的系統(tǒng)4.建立潛在客戶開發(fā)的系統(tǒng)潛在客戶推進建立潛在客戶開發(fā)的系統(tǒng)銷售顧問每日計劃表保有客戶信息卡（正面）建立潛在客戶開發(fā)的系統(tǒng)建立潛在客戶開發(fā)的系統(tǒng)保有客戶信息卡（背面）建立潛在客戶開發(fā)的系統(tǒng)制訂長期的客戶聯(lián)絡計劃關注社區(qū)主動與人溝通建立潛在客戶開發(fā)的系統(tǒng)潛在客戶開發(fā)計劃效果評估聯(lián)絡潛在客戶數(shù)量約見潛在客戶數(shù)量赴約客戶數(shù)量（赴約率）進行詳細產(chǎn)品介紹的次數(shù)試駕次數(shù)成交量建立潛在客戶開發(fā)的系統(tǒng)成交客戶追蹤客戶檔案整理（1）2天內回訪（2）銷售經(jīng)理一周內向客戶致謝（3）一個月內跟蹤聯(lián)絡（4）通知免費保養(yǎng)（5）售后跟蹤（6）客戶跟蹤與挖掘（7）提醒客戶，第一次維護事宜提醒客戶，第一次維護事宜。定期和客戶聯(lián)系。和客戶建立持續(xù)發(fā)展的關系，節(jié)日或客戶重要日子致電、送祝賀卡或小禮物。建立潛在客戶開發(fā)的系統(tǒng)客戶維護類別使用函件種類購車后購車（交車后）感謝卡免費首次保養(yǎng)通知函定期保養(yǎng)通知函車況問候函年檢、續(xù)保通知和促進函置換新車促進函新車各項促銷活動信息告知函銷售顧問異動后接替服務告知函定期函件新年賀卡婦女節(jié)、兒童節(jié)賀卡中秋節(jié)賀卡生日賀卡特殊節(jié)日賀卡其他關懷短消息發(fā)具創(chuàng)意方式建立潛在客戶開發(fā)的系統(tǒng)未成交客戶跟進未成交客戶跟進是指：與首次訪問銷售店、但出于某種原因沒有購買的顧客進行后續(xù)聯(lián)絡的工作。建立潛在客戶開發(fā)的系統(tǒng)未成交客戶跟進以積極的態(tài)度進行未成交客戶跟進工作切實遵循和落實跟進計劃跟進步驟建立潛在客戶開發(fā)的系統(tǒng)未成交客戶跟進步驟確認電話跟進的目的預先寫下交談的要點回顧以往的聯(lián)系記錄記錄電話內容對顧客的可能的回答作預先估計要求預約，獲取推薦信息持續(xù)跟進面要笑嘴要甜心要熱腰要軟手要快腳要輕儀要潔千萬不要停止！要銷售產(chǎn)品前先銷售自己銷售顧問七要成功目標方法守株待兔龜兔賽跑現(xiàn)代版天下沒有白吃的午餐!想成功就要付出！唯有努力堅持才能成功！總結快樂人生,吉利相伴！HappyLife，GeelyDrive9、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。5月-255月-25Wednesday,May14,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。22:43:4622:43:4622:435/14/202510:43:46PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。5月-2522:43:4622:43May-2514-May-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。22:43:4622:43:4622:43Wednesday,May14,202513、志不立，天下無可成之事。5月-255月-2522:43:4622:43:46May14,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。14五月202510:43:46下午22:43:465月-2515、會當凌絕頂，一覽眾山小。五月2510:43下午5月-2522:43May14,202516、如果一個人不知道他要駛向哪頭，那么任何