銷售培訓(xùn)方案銷售培訓(xùn)方案「篇一」第一日上午認(rèn)識(shí)公司學(xué)員自我介紹——讓銷售員之間互相認(rèn)識(shí)介紹公司背景、公司架構(gòu)、各部門的職能分工等(總經(jīng)辦)介紹公司的管理制度(人事部)介紹部門的管理制度、獎(jiǎng)懲制度及提成方案(銷售部)下午介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等(銷售部)介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內(nèi)容和一些關(guān)于健身的常識(shí)(教練部)第二日(銷售部)上午推銷準(zhǔn)備一、熟悉產(chǎn)品介紹公司賣點(diǎn)的所有卡種、價(jià)錢、優(yōu)惠措施、會(huì)員須知等二、了解市場(chǎng)1、認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶群2、了解市場(chǎng)潛力3、認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三、開發(fā)客戶(配合演練)1、尋找客戶的方法A、地毯式訪問法——洗樓B、連鎖介紹法——舊客戶介紹新客戶C、中心開花法——于特定范圍內(nèi)發(fā)展具有影響力的中心人物D、個(gè)人觀察法——從自己日常周圍生活環(huán)境中尋找潛在客戶銷售培訓(xùn)計(jì)劃P22、如何判斷客戶1)客戶的類型2)判斷客戶的購(gòu)買需要3)判斷客戶的購(gòu)買能力四、約見客戶1、約見前的準(zhǔn)備2、電話約見的技巧下午親身感受一、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分組到對(duì)手公司進(jìn)行深入了解(設(shè)備、服務(wù)、價(jià)錢、優(yōu)缺點(diǎn)等)二、參與運(yùn)動(dòng)及課程，感受服務(wù)第三日上午會(huì)見客戶(配合演練)一、形象塑造一個(gè)專業(yè)健身顧問的塑造1)心靈要美2)儀容儀表3)個(gè)人儀態(tài)4)建立自信5)附帶工具二、設(shè)計(jì)開場(chǎng)白好的開場(chǎng)白等于成功了一半三、如何獲得客戶好感1、先推銷自己后推銷產(chǎn)品2、同顧客作朋友四、誘發(fā)客戶的購(gòu)買欲1、設(shè)計(jì)參觀路線、介紹產(chǎn)品銷售培訓(xùn)計(jì)劃P32、告知健身對(duì)其帶來的好處3、讓客戶親身感受五、基本的銷售技巧下午異議處理一、客戶拒絕的原因二、細(xì)心聆聽、分析三、排除異議的技巧1、顧客永遠(yuǎn)是“對(duì)”的，不可否定顧客，善用Yes….But。2、根據(jù)不同類型對(duì)癥下藥第四日上午達(dá)成交易(配合演練)一、客戶的成交信號(hào)二、促成技巧下午售后服務(wù)及客戶管理一、售后服務(wù)1、定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪(特別在重要的節(jié)日)1)電話2)短信3)E-mail4)書信、賀卡2、客戶健身時(shí)多與客戶交談，幫助解決其在健身過程中遇到的問題3、誘導(dǎo)客戶介紹新客戶4、當(dāng)公司有活動(dòng)的時(shí)候，及時(shí)通知客戶參與5、對(duì)快到期的客戶建議辦理續(xù)卡手續(xù)二、客戶管理1、客戶分類銷售培訓(xùn)計(jì)劃P41)未成交的客戶A、可以成交的B、有意向的C、代啟蒙的2)已成交的客戶先按卡種分類，再按開卡月份進(jìn)行細(xì)分2、客戶記錄的內(nèi)容1)未成交的客戶2)已成交的客戶第五日上午個(gè)案分析及討論列舉以往從銷售過程中遇到不同程度的難題，讓銷售討論解決方式下午心得分享由業(yè)績(jī)好的個(gè)別銷售分享工作過程中積累的經(jīng)驗(yàn)、心得、方法等第六日上午綜合質(zhì)素一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、互相幫助2、避免搶客二、心理調(diào)節(jié)1、學(xué)會(huì)面對(duì)失敗2、有積極的人生觀3、控制情緒三、目標(biāo)設(shè)定下午外出派單及銷售實(shí)習(xí)銷售培訓(xùn)方案「篇二」一、培訓(xùn)方式：原則上以老帶新、師傅帶徒弟的方式開展對(duì)新業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作（熟手業(yè)務(wù)人員除外）。1、理論培訓(xùn)具體操作如下1）批量招聘時(shí)，由辦公室統(tǒng)一安排集中理論培訓(xùn)。2）個(gè)別招聘時(shí)，由辦公室提供培訓(xùn)資料，業(yè)務(wù)人員個(gè)人自行進(jìn)行理論學(xué)習(xí)。2、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)的具體安排：在熟悉、掌握本部主營(yíng)業(yè)務(wù)的報(bào)價(jià)、材料及生產(chǎn)流程、公司管理、業(yè)務(wù)操作程序等內(nèi)容時(shí)，具體安排如下：1）第一個(gè)月為自己本人自學(xué)，主要包括：了解生產(chǎn)工藝流程、材料、報(bào)價(jià)單、營(yíng)銷技巧等（口頭考核熟悉內(nèi)容）。2）第二、三月按照市場(chǎng)部安排和第一個(gè)月學(xué)習(xí)的情況直接進(jìn)入市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，通過實(shí)戰(zhàn)總結(jié)出自身的不足再次進(jìn)行培訓(xùn)；二、培訓(xùn)、考核要求：1、實(shí)踐考核：待定2、理論考核：培訓(xùn)半個(gè)月后進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的口頭抽查、考核；一個(gè)月后進(jìn)行綜合命題筆試，滿分100分，80分以上為理論考核過關(guān)。三、試用期待遇：試用期為1個(gè)月，試用期內(nèi)工作待遇參考《市場(chǎng)部業(yè)績(jī)考核制度方案》四、試用期出差規(guī)定：1、進(jìn)公司的頭半個(gè)月，原則上不允許出差：（熟手業(yè)務(wù)員除外）；2、試用期內(nèi)不允許出安徽省以外的遠(yuǎn)差；3、出差返回次日上交出差報(bào)告；4、試用期內(nèi)出差，交通費(fèi)據(jù)實(shí)報(bào)銷；出差返回后三日內(nèi)上交報(bào)銷單據(jù)，否則不以補(bǔ)報(bào)。五、銷售人員的職業(yè)素質(zhì)要求一、營(yíng)銷人員的職責(zé)：①、收集市場(chǎng)情報(bào)②、傳播和溝通信息③、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)④、銷售產(chǎn)品⑤、收取貨款⑥、建立良好的人際關(guān)系和企業(yè)形象⑦、為銷售對(duì)象提供最佳服務(wù)二、銷售人員的禮儀與形象作為一名銷售人員，必須明白你給客戶留下的第一印象是至關(guān)重要的，它往往決定著銷售的成敗。銷售人員要不斷提高語(yǔ)言的表達(dá)能力。要做到語(yǔ)言親切簡(jiǎn)練、清晰、音調(diào)柔和、自然、甜潤(rùn)，語(yǔ)速適當(dāng)。禮貌和規(guī)矩反映一個(gè)人的修養(yǎng)水平。1、儀表與裝束2、語(yǔ)言的運(yùn)用3、禮貌的行為三、如何塑造成功的銷售人員1、有助于銷售的人品與性格①、積極的人生態(tài)度②、勤奮的持久力③、智力④、可信性⑤、勇氣（很重要，銷售產(chǎn)品的同時(shí)也是在推銷自己的個(gè)人魅力）⑥、善解人意（站在客戶的角度考慮問題）⑦、想象力2、業(yè)務(wù)員應(yīng)克服的痛疾①、言談偏重道理②、語(yǔ)氣蠻橫③、喜歡隨時(shí)反駁④、談話無重點(diǎn)⑥、言不由衷的恭維四、成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)1、要有現(xiàn)代營(yíng)銷觀念①、正確的銷售觀念：把企業(yè)和顧客利益協(xié)調(diào)起來，既發(fā)掘顧客潛在需要，創(chuàng)造新的要求又要向準(zhǔn)顧客提出建議性意見，引導(dǎo)其認(rèn)識(shí)自己的真實(shí)需要。②、正確的信息觀念、競(jìng)爭(zhēng)觀念、時(shí)間觀念、效率觀念、服務(wù)觀念和進(jìn)取觀念。2、要有事業(yè)心和責(zé)任感：①、事業(yè)心——熱愛本職，忠實(shí)于企業(yè)和自己的顧客、自尊、自重、自信、自強(qiáng)。②、責(zé)任感——不怕苦，任勞任怨，堅(jiān)定、耐心、熱忱地去克服困難，不達(dá)目的決不罷休。3、要對(duì)市場(chǎng)有敏感的觀察和預(yù)測(cè)能力4、要有豐富的知識(shí)：①、企業(yè)知識(shí)②、產(chǎn)品知識(shí)③、市場(chǎng)知識(shí)④、風(fēng)土文化⑤、法律知識(shí)銷售培訓(xùn)方案「篇三」一、如何看待新員工的入職培訓(xùn)新員工的培訓(xùn)首先要關(guān)注外部的就業(yè)環(huán)境，另外看看企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境，最后看看本企業(yè)自身的條件和員工的素質(zhì)情況來制定行之有效的培訓(xùn)計(jì)劃。首先，我們先來看看外部的就業(yè)環(huán)境。由于社會(huì)缺乏有效的就業(yè)輔導(dǎo)和就業(yè)觀念的教育，導(dǎo)致大部分的就業(yè)人員錯(cuò)誤的就業(yè)觀念。為了追求金錢和短期的目標(biāo)，盲目的選擇工作，盲目的跳槽甚至為利益不惜犧牲個(gè)人品牌。這一現(xiàn)象直接導(dǎo)致用人單位招聘難和留人難的問題。由于對(duì)銷售職業(yè)的認(rèn)識(shí)缺乏，從事銷售成為一種無奈的選擇。而銷售人才的缺乏是銷售企業(yè)必須解決的問題。因此銷售人員的培訓(xùn)不能簡(jiǎn)單的看成是入職培訓(xùn)，而是站在企業(yè)用人的角度把新員工的培訓(xùn)看成是留人培訓(xùn)。二、新員工培訓(xùn)內(nèi)容(公司是什么?我是什么?我能做什么，不能做什么?我存在的意義是什么?)新員工培訓(xùn)的第一步，從信念、價(jià)值觀和目標(biāo)規(guī)劃進(jìn)行教育，糾正剛?cè)肼毴藛T的就業(yè)觀念和職業(yè)理念。只有在爭(zhēng)取的觀念引導(dǎo)下，新員工才愿意配合企業(yè)才能認(rèn)同企業(yè)。第二步新員工培訓(xùn)應(yīng)該從企業(yè)是什么角度進(jìn)行教育引導(dǎo)，人到了一個(gè)陌生的環(huán)境就會(huì)感到恐懼，企業(yè)從企業(yè)理念、企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)文化等方面進(jìn)行教育引導(dǎo)，不單要體現(xiàn)在了解上，更需要的是經(jīng)常跟新人進(jìn)行溝通和關(guān)心，讓他們真切的認(rèn)同企業(yè)。同時(shí)講述企業(yè)所在環(huán)境產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力讓新人感覺到自己到了一個(gè)有前景有未來的公司，而自己銷售的產(chǎn)品是有生命力的產(chǎn)品。當(dāng)新人了解了公司是什么的時(shí)候，就應(yīng)該讓他們明白自己是什么，明確他的工作崗位，相關(guān)的公司制度，讓新人明白在這家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步新人需要明白的是如何開展自己的工作，這時(shí)候企業(yè)需要針對(duì)性的進(jìn)一步明確公司可以哪些支持，有哪些工具，產(chǎn)品的知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)新人的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識(shí)，讓新人能夠開展工作。銷售培訓(xùn)方案「篇四」一、集中培訓(xùn)時(shí)間：20xx年2月26日――3月23日共計(jì)：24天(四周)1、每日培訓(xùn)時(shí)間安排上午8：30――11：30下午13：00――17：002、時(shí)間安排為每周六天工作日，每日7個(gè)小時(shí)，每日開講前復(fù)習(xí)前日學(xué)習(xí)情況，并在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)綜合考核置業(yè)顧問學(xué)習(xí)情況，考核成績(jī)計(jì)入最終置業(yè)顧問成績(jī)。二、參加人員：所有實(shí)際到崗置業(yè)顧問三、考核事宜：銷售培訓(xùn)計(jì)劃1、按天考核前日所學(xué);2、階段考核;3、培訓(xùn)完成考核;四、需配合部門：辦公室(公司規(guī)章制度、相關(guān)視頻資料等)概述階段時(shí)間安排：第一階段為初步了解階段時(shí)間安排為2天(時(shí)間為2月26日――2月27日)培訓(xùn)前提：該階段主要是同事間的自我介紹及了解置業(yè)顧問的基本情況、特點(diǎn)、特長(zhǎng)等。培訓(xùn)內(nèi)容:1.公司簡(jiǎn)介;2.公司制度;3.相關(guān)視頻學(xué)習(xí);4.部門架構(gòu)及職責(zé);5.置業(yè)顧問的定位。培訓(xùn)目的：培養(yǎng)置業(yè)顧問基本的職業(yè)知識(shí)、素質(zhì)，并能夠使學(xué)員了解公司基本情況，形成對(duì)公司的歸屬感，團(tuán)隊(duì)意識(shí)和精神初步建立。第二階段為房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)階段時(shí)間安排為5天(時(shí)間為2月28日――3月5日)培訓(xùn)前提：該階段為培訓(xùn)的基礎(chǔ)階段。培訓(xùn)內(nèi)容：1.房地產(chǎn)專業(yè)常用術(shù)語(yǔ);2.市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)內(nèi)容;3.顧客特性及其購(gòu)買心理;4.房地產(chǎn)交易及稅費(fèi)的相關(guān)知識(shí)。培訓(xùn)目的：培訓(xùn)主要目的是使學(xué)員掌握房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)形成初步認(rèn)知，并掌握基本情況。為后期現(xiàn)場(chǎng)接待的專業(yè)性奠定基礎(chǔ)。第三階段為宏觀市場(chǎng)，區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況培訓(xùn)階段時(shí)間安排為5天(時(shí)間為3月6日――3月10日)培訓(xùn)前提：該階段培訓(xùn)內(nèi)容為衍生培訓(xùn)，注重考察學(xué)員的工作自主性。培訓(xùn)內(nèi)容：1.宏觀經(jīng)濟(jì)情況;2.房地產(chǎn)宏觀情況;3.發(fā)展歷程、現(xiàn)狀、區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r;4.市場(chǎng)調(diào)研;5調(diào)研報(bào)告撰寫。培訓(xùn)目的：通過對(duì)宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)以及對(duì)區(qū)域內(nèi)其他項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)基本概況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)。結(jié)合第一、第二階段的綜合情況，根據(jù)各自的市調(diào)報(bào)告以及市調(diào)講解。第四階段為項(xiàng)目自身情況培訓(xùn)階段時(shí)間安排為5天(時(shí)間為3月11日――3月15日)培訓(xùn)前提：該階段培訓(xùn)主要是增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目自身的認(rèn)知，對(duì)我項(xiàng)目賣點(diǎn)進(jìn)行闡述結(jié)合對(duì)市場(chǎng)的了解，樹立學(xué)員對(duì)項(xiàng)目的信心，并能都學(xué)習(xí)到初步的房地產(chǎn)銷售技能。主要圍繞我項(xiàng)目?jī)?nèi)容展開延伸。培訓(xùn)內(nèi)容：1.項(xiàng)目整體概況;2.項(xiàng)目規(guī)劃條件;3.項(xiàng)目現(xiàn)狀及戶型;4.規(guī)劃理念;5.建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、景觀綠化、合同、貸款等。培訓(xùn)目的：讓置業(yè)顧問能充分了解本項(xiàng)目并且認(rèn)知該項(xiàng)目從更容易的灌輸給客戶。第五階段為銷售技巧培訓(xùn)階段時(shí)間安排為8天(時(shí)間為3月16日――3月23日)培訓(xùn)前提：該階段培訓(xùn)主要是整合前期所培訓(xùn)的所有知識(shí)，結(jié)合銷售現(xiàn)場(chǎng)的情況進(jìn)行演練，主要圍繞房地產(chǎn)銷售技巧展開，通過以往的銷售經(jīng)驗(yàn)，來傳達(dá)銷售理念。培訓(xùn)內(nèi)容：1.沙盤銷講(總沙盤、區(qū)域沙盤);2.電話接聽;3.客戶接待;4.開場(chǎng)白;5.戶型講解;6.貸款政策(商貸、公積金)及條件;7.初次逼定;8.造勢(shì)選房源;9.物業(yè)配套算價(jià)格;10.升值保值及入市良機(jī);11.具體問題具體分析。培訓(xùn)目的：以銷講、模擬銷講等形式來加強(qiáng)置業(yè)顧問實(shí)際銷售技能，該階段的考核成績(jī)及每個(gè)階段成績(jī)結(jié)合最終確定置業(yè)顧問去留。銷售培訓(xùn)方案「篇五」一、酒店銷售人員培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)本酒店對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，公司實(shí)施三級(jí)培訓(xùn)體系，由酒店人力資源部制定具體的培訓(xùn)計(jì)劃并組織實(shí)施，相關(guān)部門予以協(xié)助。培訓(xùn)重點(diǎn)具有共性的培訓(xùn)對(duì)分公司或本部門所涉及的專業(yè)技術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)重點(diǎn)是針對(duì)操作性較強(qiáng)的崗位進(jìn)行培訓(xùn)（本酒店銷售人員暫時(shí)沒有進(jìn)行這一環(huán)節(jié)的培訓(xùn)安排）實(shí)施者酒店人力資源部各分公司、各部門各分公司、各部門。1、公司級(jí)培訓(xùn)公司級(jí)培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下四個(gè)方面。（1）酒店概況。主要包括：歷史背景、發(fā)展特點(diǎn)與發(fā)展規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)、主要管理情況等。（2）酒店的規(guī)章制度。主要包括：?jiǎn)T工紀(jì)律、培訓(xùn)制度、工作日程、進(jìn)餐時(shí)間、超時(shí)工作等制度。（3）員工的職業(yè)說明。具體包括：?jiǎn)T工的工作職責(zé)、如何配合酒店的整體運(yùn)作、行為標(biāo)準(zhǔn)、酒店對(duì)員工的期望、所在部門的職責(zé)等。（4）酒店的文化和管理理念。主要包括團(tuán)隊(duì)精神、酒店經(jīng)營(yíng)理念等。（5）了解酒店信息：按客人參觀線路對(duì)酒店各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所進(jìn)行參觀并了解各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的具體位置、裝飾特點(diǎn)、營(yíng)業(yè)時(shí)間、電話號(hào)碼、經(jīng)營(yíng)特色，最終能為客人提供參觀服務(wù)和有吸引力的推介。（6）了解工作內(nèi)容：了解營(yíng)銷人員的崗位職責(zé)、素質(zhì)要求、作息安排、工作內(nèi)容、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、所處位置、組織架構(gòu)、匯報(bào)渠道及協(xié)調(diào)注意事項(xiàng)。（7）了解服務(wù)項(xiàng)目：通過學(xué)習(xí)服務(wù)信息手冊(cè)、酒店宣傳資料，熟記酒店應(yīng)知應(yīng)會(huì)基礎(chǔ)知識(shí)，能完整地、生動(dòng)地向賓客進(jìn)行酒店內(nèi)部各點(diǎn)的介紹；能及時(shí)為客人提供店外信息咨詢服務(wù)。（8）了解溝通方法：通過學(xué)習(xí)管理人員通訊錄及各部人事分工、內(nèi)部常用電話等，熟記并掌握主要常用電話等。（9）了解電話禮儀：熟練掌握電話撥打、接聽、轉(zhuǎn)接、等候、掛機(jī)等功能，使用電話的禮節(jié)禮貌及注意事項(xiàng)等。（10）熟悉客戶檔案管理，要能準(zhǔn)確、及時(shí)地將客戶檔案進(jìn)行整理。2、分公司或部門級(jí)培訓(xùn)分公司或部門級(jí)培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容如下表所示。酒店在職銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃表二、培訓(xùn)項(xiàng)目具體內(nèi)容市場(chǎng)環(huán)境分析：1、酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況摸底分析3、酒、店優(yōu)劣式分析4、銷售目標(biāo)分析訂單跟進(jìn)工作：1、訂單跟進(jìn)的意義2、訂單跟進(jìn)的程序3、異常訂單跟進(jìn)程序客戶溝通技巧1、溝通類型分析2、溝通技巧分析酒店業(yè)務(wù)推廣：1、市場(chǎng)調(diào)查3、宣傳推廣工作實(shí)施4、銷售陳述技巧5、促銷活動(dòng)的效果分析銷售談判技巧：傾聽技巧、提問技巧、應(yīng)答技巧、拒絕技巧、客戶異議處理等客人需求管理：1、需求分析2、供給分析3、供需管理的基本手段三、培訓(xùn)實(shí)施