從需要到動(dòng)機(jī)再到行為

《鐵路市場營銷》微視頻系列之：劉亞麗湖南鐵路科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院主講教師理解需要、動(dòng)機(jī)、行為的內(nèi)涵；把握需要、動(dòng)機(jī)、行為的內(nèi)在聯(lián)系。學(xué)習(xí)目標(biāo)

消費(fèi)者的需要什么是需要？需要是有機(jī)體因某種生理或心理因素的缺乏，產(chǎn)生的一種不平衡感或缺失感，而力求去平衡或去滿足的內(nèi)部心理狀態(tài)。抽象性和無條件性自我實(shí)現(xiàn)、豐富體驗(yàn)自尊的需要聲望、地位、成就歸屬的需要愛、友誼、他人的接受安全的需要生理的需要水、睡眠、食物自我實(shí)現(xiàn)高層次需要低層次需要馬斯洛的需要層次理論安全、掩蔽、保護(hù)什么是欲望？欲望是指個(gè)體針對(duì)具體對(duì)象產(chǎn)生的強(qiáng)烈需要，是用以滿足需要的特殊消費(fèi)形式。強(qiáng)烈性和針對(duì)性什么是需求？需求是指有支付能力和消費(fèi)條件的欲望。購買欲望+支付能力沒錢購買？不構(gòu)成需求現(xiàn)實(shí)性和可創(chuàng)造性營銷者需求創(chuàng)造營銷者需要?jiǎng)?chuàng)造？比競爭者更好更快地識(shí)別和滿足還未被滿足的消費(fèi)者需求

消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)什么是動(dòng)機(jī)？動(dòng)機(jī)是引起個(gè)體行為，維持該行為，并把該行為導(dǎo)向某一目標(biāo)的內(nèi)部心理傾向和動(dòng)力。消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者購買并消費(fèi)商品時(shí)最直接的原因和動(dòng)力。內(nèi)驅(qū)力（內(nèi)在條件）誘因（外在條件）組合性內(nèi)隱性沖突性代步的功能駕駛的樂趣乘坐的舒適身份的象征個(gè)性的凸顯……動(dòng)機(jī)的特征之組合性動(dòng)機(jī)的特征之內(nèi)隱性呃，遮太陽、防風(fēng)沙……你又不是近視眼，戴什么眼鏡？誰信呢顯性動(dòng)機(jī)隱性動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)的特征之沖突性

消費(fèi)者的行為營銷刺激外部刺激購買者反應(yīng)購買者行為特征購買者決策過程

刺激反應(yīng)模式

購買者黑箱營銷刺激外部刺激產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化購買者反應(yīng)購買拒絕購買購買者行為特征購買者決策過程社會(huì)因素文化因素個(gè)人因素心理因素確認(rèn)需求收集信息評(píng)價(jià)選擇購買決策購后行為

購買行為模式

需要、動(dòng)機(jī)與行為的關(guān)系生理心理需要