客戶營銷技能培訓(xùn)主講人：——————客戶在哪？客戶開發(fā)誰是？怎么聯(lián)系？怎么推介？怎么說服？方案、服務(wù)？營銷人4個境界客戶開發(fā)的步驟一、約見面談二、產(chǎn)品推介三、雙方成交四、售后服務(wù)營銷人4個境界客戶開發(fā)最重要的三件事找對人說對話做對事一、找對人

市場客戶信息收集；目標(biāo)客戶組織結(jié)構(gòu)，決策人員；C實力、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營口碑、性格、個性；D客戶需求；合作意向客戶實力二、說對話1、說清楚；2、說明白；3、說到位；4、說精彩；營銷人四大境界1、說清楚

介紹關(guān)于你自己、你的公司、品牌、產(chǎn)品的信息；B、建立良好的第一印象；常見問題缺乏準(zhǔn)備，思維混亂，語無倫次問：如何建立良好的第一印象、基本素質(zhì)：容貌、衣著、態(tài)度、行為、語言、習(xí)慣，時間觀念；B、精神狀態(tài)：自信、樂觀、積極、豁達(dá)、熱情；C、智慧：知識儲備，專業(yè)素養(yǎng)，表達(dá)能力；2、說明白A、你的來意，為什么來拜訪他；B、夸獎、贊美，建立初步的信任度；C、擇機(jī)介紹產(chǎn)品特性，質(zhì)量效果，成功案例；常見問題自卑癥，成交恐懼癥，會談啞巴癥；鼓吹過度，離題萬里，覆水難收；建立關(guān)系的7個關(guān)鍵步驟絕不批評，抱怨或者指責(zé)單純的接受贊同感謝羨慕欣然同意的態(tài)度集中注意力問：如何建立良好的初期關(guān)系3、說到位A、增進(jìn)討論，力求顧客接受你；常見問題各執(zhí)一詞，爭論不休，談崩！公開區(qū)域潛能區(qū)域我知道我不知道你知道你不知道盲點區(qū)域隱藏區(qū)域B、避免爭議，認(rèn)可與贊同；C、通過提問來發(fā)現(xiàn)對方潛在的需求和問題；拜訪客戶十忌忌儀容不整，

拜訪客戶，一定首先必須給客戶留下一個深刻而正面的印象。忌喋喋不休唱獨腳戲，最忌諱一坐下就開門見山，喋喋不休的表達(dá)自己的意見，直接亮底牌，沒有交流，沒有互動，這也是最沒有自信的表現(xiàn)，注定是失敗的行動。忌中途打斷談話，

當(dāng)客戶正興高采烈的表達(dá)自己對某件事的看法時，盡管你有再多不同的意見，或是認(rèn)為他的觀念有待修正，也要耐下性子，靜靜的讓客戶把話說完。絕不能中途打斷，忌以說教式的方式大肆批評，與客戶爭執(zhí)；應(yīng)該給客戶一種感覺：我們只是觀念上的溝通，而不是刻意的針鋒相對。忌心不在焉，

與人談話，首重專心，業(yè)務(wù)員更不可例外。拜訪客戶，聆聽客戶談話，一定要心無旁鶩、專心致志，精神飽滿，盡量面帶微笑，注視對方，眼睛是會說話的，與對方互動，才能進(jìn)一步深入了解客戶，搞清其實際需求。心不在焉，只會令事情功虧一簣。忌卑躬屈膝，我們不能過于自滿，但站在客戶面前，也不能顯得低人一等，請隨時記住我們來拜訪，有可能給對方帶來財富的，應(yīng)該保持不卑不亢的態(tài)度。能夠長期在農(nóng)資行業(yè)中經(jīng)營不錯的經(jīng)銷商，都是比較聰明的，你裝作可憐的模樣，上門就求客戶，即使生意談成，一般都吃虧。求對方提貨等，也要談出如果按你的要求做，對他的好處，而且要讓對方相信。忌在交談中沒有目標(biāo)，交談老是離題萬里，沒有回到主題，被客戶牽著走。請牢記主題一定是掌握在自己手中，把握著內(nèi)容的舵，注意切回。忌交談內(nèi)容枯燥，僅僅只有主題內(nèi)容。在交談中要善于發(fā)現(xiàn)對方所好，擅長在主題內(nèi)容和對方所好之間切換忌與客戶激烈爭吵，對某件事有不同觀點，與業(yè)務(wù)無關(guān)的，對方永遠(yuǎn)正確；關(guān)于你要達(dá)到的目標(biāo)內(nèi)容，想法引導(dǎo)，讓對方接受你的觀點，可能產(chǎn)生激烈爭執(zhí)時，注意岔開輕松話題，氣氛緩和后再回到主題。忌隨意定經(jīng)銷商，普通鄉(xiāng)鎮(zhèn)起碼有十來個，我們需要的經(jīng)銷商是能夠提公司貨，且可以將主流放到公司的產(chǎn)品上，有量，具有成為公司忠誠客戶的潛質(zhì)。忌沒有團(tuán)隊合作精神，在與客戶交流過程中，不能談公司的不是，一個團(tuán)隊在一起，不能相互拆臺，主題內(nèi)容都圍繞一個目標(biāo)進(jìn)行。不能輕易詆毀前任業(yè)務(wù)員，如果你這樣做，你的后任也會這么做，且對你的業(yè)務(wù)不會有真幫助。客戶反對意見的歸類產(chǎn)品價格合作方式物流效率售后服務(wù)競爭對手公司支持和保障處理反對意見的技巧你必須很有風(fēng)度地回應(yīng)反對意見；去贊美每一項反對意見；你必須尊重他的問題；案例溝通；算賬；我的立場共同的立場你的立場4、說精彩A、解決市場問題的方案和能力，前景（畫餅）；B、與眾不同的產(chǎn)品與服務(wù)，合作方式、貿(mào)易條款；常見問題太實在，惡意欺騙前提視其所以：代理多少品牌，銷量如何，營業(yè)利潤如何，資金；察其所安：主銷品牌和主要利潤產(chǎn)品，市場投入，廠商關(guān)系；觀其所有：有多少人、車，渠道和終端，售后服務(wù)如何；知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆！關(guān)鍵的理念機(jī)會成功5個溝通技巧聆聽確認(rèn)觀察提問解釋集中注意力，密切關(guān)注，聽的行動，姿態(tài)正確性、準(zhǔn)確性，有意識、有目的，確認(rèn)客戶反應(yīng)，弱點，機(jī)會，確定下一步行動問題選擇，不要讓客戶說NO，確認(rèn)與證實簡潔，準(zhǔn)確，可信、可行，消除障礙結(jié)果500元的商品說成價值2000元最后以1000元賣給客戶，客戶占了便宜；500元的商品說成價值50元最后要以1000元賣給客戶，你會買嗎；優(yōu)秀和普通的區(qū)別三、做對事1、把握時機(jī)，要求簽約；2、要求簽約的溝通方式；3、方案推銷，增值保險；4、兌現(xiàn)承諾，言出必行；該下手了…1、把握時機(jī)，要求簽約；精彩的推介不等于業(yè)務(wù)回自然地水到渠成。多數(shù)的客戶拜訪中，銷售人員并沒有要求簽約。在客戶已經(jīng)沒有疑問的情況下，堅定而誠意的提出你的要求。在銷售的最后一刻，不要因為害怕客戶拒絕而打起退堂鼓?？蛻舨坏蕾p而且尊重那些回要求合作的人員。2、要求簽約的溝通方式；邀請式（如果您沒有疑問，那么就定下來吧……）引導(dǎo)式（那么，您計劃現(xiàn)在就簽約嗎……）選擇式（您看是現(xiàn)在簽約還是下午呢……）二階段式（您看要不要連我的方案一起打印給您……）批準(zhǔn)式（假如您現(xiàn)在簽約，那么我們就可以馬上開始作業(yè)……）“我要再考慮”的回復(fù)（您說的沒有錯，這是個重要的決策，您不應(yīng)該太倉促決定）（再裝可憐：請問您還有哪些問題需要進(jìn)一步了解呢？）你能幫助客戶做些什么？你能給客戶帶來什么？你如何讓客戶成為你的朋友？3、方案推銷，增值保險；你的承諾有兌現(xiàn)嗎？對客戶成交之后還有熱情嗎？你有給客戶額外的收獲嗎？4、兌現(xiàn)承諾，言出必行；建立穩(wěn)定的關(guān)系失去一個老客戶相當(dāng)于要開？個新客戶得罪一個客戶，會影響到？個未來客戶。銷售黃金法則要想別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人態(tài)度決定一切！成功，除了技能，還需要……心態(tài)一：積極的心態(tài)積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來，同時第一時間投入進(jìn)去企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天積極的人象太陽，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣心態(tài)二：主動的心態(tài)主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤痹谄髽I(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。主動是為了給自己增加機(jī)會，增加鍛煉自己的機(jī)會，增加實現(xiàn)自己價值的機(jī)會心態(tài)三：空杯的心態(tài)

人無完人，任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。誰主沉??？心態(tài)四：雙贏的心態(tài)

殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與客戶之間的、企業(yè)和消費者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家能有小家？企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利潤，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與客戶之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業(yè)實現(xiàn)自己的產(chǎn)品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。心態(tài)五：包容的心態(tài)作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。這個經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異心態(tài)六：自信的心態(tài)自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的心態(tài)七：行動的心態(tài)

行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標(biāo)。如果一切計劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。心態(tài)八：給予的心態(tài)

要索取，首先學(xué)會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要給予消費者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激心態(tài)九：學(xué)習(xí)的心態(tài)

干到老，學(xué)到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰會學(xué)習(xí)，誰就會成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力心態(tài)十：老板的心態(tài)

象老板一樣思考，象老板一樣行動。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費用，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。反之，你就會得過且過，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運與自己無關(guān)。你不會得到老板的認(rèn)同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)總結(jié)

什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到我所作的一切都是理所當(dāng)然

9、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。4月-254月-25Thursday,April17,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。18:03:2318:03:2318:034/17/20256:03:23PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。4月-2518:03:2318:03Apr-2517-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。18:03:2318:03:2318:03Thursday,April17,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2518:03:2318:03:23April17,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不