廣告銷售管理制度?一、總則（一）目的為規(guī)范公司廣告銷售行為，提高銷售團隊的工作效率和業(yè)績，確保公司廣告業(yè)務的順利開展，實現(xiàn)公司的經(jīng)營目標，特制定本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司廣告銷售部門全體員工，包括銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售內(nèi)勤等。（三）基本原則1.誠實守信原則：銷售人員應如實向客戶介紹公司廣告產(chǎn)品和服務，不得虛假宣傳或誤導客戶。2.客戶至上原則：始終以客戶需求為導向，提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務，滿足客戶的廣告宣傳需求。3.公平競爭原則：在市場競爭中遵循公平、公正、公開的原則，不得采取不正當手段排擠競爭對手。4.團隊協(xié)作原則：銷售團隊成員之間應相互協(xié)作、相互支持，共同完成公司的銷售任務。二、銷售團隊組織架構(gòu)與職責（一）組織架構(gòu)廣告銷售部門設(shè)銷售經(jīng)理一名，銷售代表若干名，銷售內(nèi)勤一名。銷售經(jīng)理負責整個銷售團隊的管理和業(yè)務指導；銷售代表負責具體的廣告銷售業(yè)務；銷售內(nèi)勤負責協(xié)助銷售經(jīng)理和銷售代表處理日常事務，如客戶資料整理、訂單跟蹤等。（二）職責1.銷售經(jīng)理職責制定銷售計劃和策略，確保完成公司下達的銷售任務。管理銷售團隊，包括人員招聘、培訓、績效考核等。指導和監(jiān)督銷售代表的工作，協(xié)調(diào)解決銷售過程中出現(xiàn)的問題。維護客戶關(guān)系，定期回訪重要客戶，了解客戶需求和意見。分析市場動態(tài)和競爭對手情況，為公司廣告產(chǎn)品和服務的優(yōu)化提供建議。2.銷售代表職責負責開拓新客戶，尋找潛在的廣告合作機會。向客戶介紹公司廣告產(chǎn)品和服務，促成廣告銷售業(yè)務的達成。協(xié)助客戶制定廣告投放方案，提供專業(yè)的廣告策劃建議。跟進廣告投放執(zhí)行情況，確保廣告按時、按質(zhì)投放。收集客戶反饋信息，及時反饋給銷售經(jīng)理和相關(guān)部門，以便改進服務。3.銷售內(nèi)勤職責負責客戶資料的收集、整理和歸檔，建立客戶信息數(shù)據(jù)庫。協(xié)助銷售代表處理訂單，包括訂單錄入、合同簽訂、款項催收等。跟蹤廣告投放進度，及時與相關(guān)部門溝通協(xié)調(diào)，確保廣告投放順利進行。負責銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析，為銷售決策提供支持。協(xié)助銷售經(jīng)理組織銷售會議和培訓活動，做好會議記錄和培訓資料整理工作。三、廣告銷售業(yè)務流程（一）客戶開發(fā)1.市場調(diào)研銷售代表應定期對市場進行調(diào)研，了解行業(yè)動態(tài)、競爭對手情況以及潛在客戶需求。收集相關(guān)市場信息，分析市場趨勢，為客戶開發(fā)提供依據(jù)。2.客戶尋找通過多種渠道尋找潛在客戶，如網(wǎng)絡搜索、行業(yè)展會、客戶推薦、電話營銷等。對潛在客戶進行篩選和分類，確定重點開發(fā)對象。3.初次接觸與潛在客戶進行初次溝通，介紹公司基本情況和廣告產(chǎn)品服務。了解客戶廣告宣傳需求和預算，建立初步聯(lián)系。（二）需求分析與方案制定1.深入溝通與客戶進一步深入溝通，詳細了解客戶廣告宣傳目標、受眾群體、投放渠道等具體需求。收集客戶相關(guān)資料，如品牌定位、產(chǎn)品特點等。2.方案制定根據(jù)客戶需求，銷售代表會同策劃團隊制定個性化的廣告投放方案。方案內(nèi)容應包括廣告形式、投放時間、投放渠道、預算分配等，并向客戶進行詳細講解。（三）銷售談判與合同簽訂1.談判準備銷售代表對廣告投放方案進行成本核算，確定合理的報價范圍。準備相關(guān)談判資料，如公司資質(zhì)證明、成功案例等。2.談判過程與客戶進行銷售談判，就廣告投放細節(jié)、價格、付款方式等進行協(xié)商。解答客戶疑問，爭取達成雙方都滿意的合作條款。3.合同簽訂談判達成一致后，銷售內(nèi)勤負責起草廣告銷售合同。合同經(jīng)雙方審核無誤后，由授權(quán)代表簽字蓋章，正式簽訂合同。（四）廣告投放執(zhí)行1.任務分配銷售內(nèi)勤將廣告投放任務分配給策劃、設(shè)計、制作等相關(guān)部門。明確各部門工作任務和時間節(jié)點，確保廣告按時制作完成。2.制作審核策劃、設(shè)計、制作部門按照合同要求進行廣告制作，完成后提交銷售內(nèi)勤審核。銷售內(nèi)勤審核通過后，提交客戶確認。3.投放實施廣告制作經(jīng)客戶確認后，由相關(guān)部門按照合同約定的投放渠道和時間進行投放。銷售代表負責跟蹤廣告投放效果，及時反饋給客戶。（五）售后服務與款項回收1.效果評估廣告投放結(jié)束后，銷售代表與客戶一起對廣告投放效果進行評估。收集客戶反饋意見，分析廣告投放效果數(shù)據(jù)，總結(jié)經(jīng)驗教訓。2.售后服務根據(jù)客戶反饋和效果評估情況，為客戶提供必要的售后服務，如廣告優(yōu)化、投放調(diào)整等。保持與客戶的良好溝通，維護客戶關(guān)系。3.款項回收銷售內(nèi)勤負責按照合同約定及時跟進款項回收工作。對逾期未付款的客戶，按照公司規(guī)定進行催款處理。四、廣告銷售績效考核制度（一）考核原則1.公平公正原則：考核過程和結(jié)果應客觀、公正，確?？己藰藴室恢?，不受人為因素干擾。2.定量與定性相結(jié)合原則：考核指標既有定量的業(yè)績數(shù)據(jù)，又有定性的工作表現(xiàn)評價，全面反映銷售人員的工作情況。3.激勵與約束并重原則：通過績效考核，激勵銷售人員積極工作，同時對表現(xiàn)不佳的人員進行約束和改進。（二）考核周期績效考核以自然月為考核周期，每月初對上一自然月的工作進行考核。（三）考核指標與權(quán)重1.業(yè)績指標（60%）銷售額：考核銷售人員完成的廣告銷售金額，占業(yè)績指標的40%。銷售利潤：考核銷售人員為公司創(chuàng)造的銷售利潤，占業(yè)績指標的20%。2.客戶開發(fā)指標（20%）新客戶數(shù)量：考核銷售人員新開發(fā)的有效客戶數(shù)量，占客戶開發(fā)指標的10%?？蛻粼鲩L率：考核銷售人員所負責客戶群體的增長情況，占客戶開發(fā)指標的10%。3.工作態(tài)度指標（10%）出勤情況：考核銷售人員的出勤記錄，遲到、早退、曠工等情況將影響工作態(tài)度得分。團隊協(xié)作：考核銷售人員與團隊成員的協(xié)作配合情況，由上級領(lǐng)導和同事進行評價。4.專業(yè)能力指標（10%）廣告業(yè)務知識：考核銷售人員對公司廣告產(chǎn)品和服務的了解程度，通過定期考試或業(yè)務問答進行評估。銷售技巧：考核銷售人員的銷售談判、溝通等技巧，由上級領(lǐng)導根據(jù)實際工作表現(xiàn)進行評價。（四）考核實施1.數(shù)據(jù)收集：銷售內(nèi)勤負責收集銷售人員的各項業(yè)績數(shù)據(jù)，如銷售額、銷售利潤、新客戶數(shù)量等，并進行整理和統(tǒng)計。2.自評與上級評價：銷售人員在每月初對自己上一自然月的工作進行自我評價，填寫績效考核自評表。上級領(lǐng)導根據(jù)銷售人員的實際工作表現(xiàn)，對其進行評價并填寫評價意見。3.綜合評分：人力資源部門根據(jù)銷售內(nèi)勤提供的數(shù)據(jù)和銷售人員的自評、上級評價結(jié)果，進行綜合評分，計算出銷售人員的績效考核得分。4.結(jié)果反饋：績效考核結(jié)果經(jīng)審核后，由人力資源部門反饋給銷售經(jīng)理和銷售人員本人。銷售經(jīng)理與銷售人員進行績效面談，溝通考核結(jié)果，分析工作中的優(yōu)點和不足，制定改進計劃。（五）考核結(jié)果應用1.績效獎金發(fā)放：根據(jù)績效考核得分，確定銷售人員的績效獎金發(fā)放比例?？冃И劷?績效獎金基數(shù)×績效獎金發(fā)放比例。2.職位晉升與調(diào)整：連續(xù)三個月績效考核得分排名前[X]%的銷售人員，有機會獲得職位晉升；績效考核得分連續(xù)低于[X]分的銷售人員，公司將視情況進行職位調(diào)整或培訓改進。3.培訓與發(fā)展：根據(jù)績效考核結(jié)果，針對銷售人員的不足之處，提供相應的培訓和發(fā)展機會，幫助其提升業(yè)務能力和綜合素質(zhì)。五、廣告銷售費用管理制度（一）費用預算1.銷售經(jīng)理應根據(jù)年度銷售計劃，制定廣告銷售費用預算，包括市場推廣費用、客戶招待費用、差旅費等。2.費用預算應詳細列出各項費用的明細和金額，并報公司管理層審核批準。（二）費用報銷1.銷售人員應嚴格按照公司財務制度進行費用報銷，報銷憑證必須真實、合法、有效。2.費用報銷流程：銷售人員填寫費用報銷單，附上相關(guān)發(fā)票和憑證，經(jīng)部門負責人審核簽字后，提交財務部門審核報銷。3.市場推廣費用報銷需提供活動策劃方案、執(zhí)行報告、發(fā)票等相關(guān)資料；客戶招待費用報銷需注明招待對象、事由、時間等信息；差旅費報銷需提供出差審批單、機票、車票、住宿發(fā)票等憑證。（三）費用控制1.銷售經(jīng)理應定期對廣告銷售費用的使用情況進行監(jiān)控和分析，確保費用支出合理、合規(guī)。2.如發(fā)現(xiàn)費用超支情況，應及時查明原因，采取措施進行調(diào)整和控制。3.對于不必要的費用支出，公司有權(quán)不予報銷。六、廣告銷售合同管理制度（一）合同簽訂1.廣告銷售合同必須由公司授權(quán)代表簽訂，未經(jīng)授權(quán)不得擅自簽訂合同。2.合同簽訂前，銷售內(nèi)勤應認真審核合同條款，確保合同內(nèi)容完整、準確、合法，避免出現(xiàn)法律風險。3.合同簽訂后，銷售內(nèi)勤應及時將合同副本存檔，并將合同執(zhí)行情況進行跟蹤記錄。（二）合同變更與解除1.如因客戶需求變更或其他原因需要對合同進行變更，銷售代表應及時與客戶協(xié)商，并簽訂合同變更協(xié)議。合同變更協(xié)議應明確變更的內(nèi)容、雙方的權(quán)利義務等。2.如因不可抗力或其他法定原因需要解除合同，應按照法律規(guī)定和合同約定辦理相關(guān)手續(xù)，并及時通知對方。（三）合同糾紛處理1.如在合同履行過程中發(fā)生糾紛，銷售代表應及時向銷售經(jīng)理報告，并積極與客戶協(xié)商解決。2.協(xié)商不成的，應按照合同約定的爭議解決方式進行處理，如仲裁或訴訟。在糾紛處理過程中，應注意收集和保存相關(guān)證據(jù)，維護公司的合法權(quán)益。七、廣告銷售客戶信息管理制度（一）客戶信息收集1.銷售代表在與客戶接觸過程中，應及時收集客戶的基本信息，包括客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、經(jīng)營范圍、廣告宣傳需求等。2.銷售內(nèi)勤負責將銷售代表收集的客戶信息進行整理和錄入，建立客戶信息數(shù)據(jù)庫。（二）客戶信息保密1.公司員工應嚴格遵守客戶信息保密制度，不得將客戶信息泄露給任何第三方。2.客戶信息數(shù)據(jù)庫應設(shè)置安全權(quán)限，只有經(jīng)過授權(quán)的人員才能訪問和查詢。（三）客戶信息維護與更新1.銷售內(nèi)勤應定期對客戶信息數(shù)據(jù)庫進行維護和更新，確?？蛻粜畔⒌臏蚀_性和完整性。2.如客戶信息發(fā)生變更，銷售代表應及時通知銷售內(nèi)勤進行更新。八、廣告銷售培訓制度（一）培訓目標1.提升銷售人員的業(yè)務知識和技能水平，使其能夠更好地開展廣告銷售工作。2.增強銷售人員的團隊協(xié)作意識和溝通能力，提高銷售團隊的整體素質(zhì)。（二）培訓內(nèi)容1.公司文化與制度培訓：介紹公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、組織架構(gòu)、各項規(guī)章制度等，使銷售人員了解公司的基本情況和工作要求。2.廣告業(yè)務知識培訓：包括廣告行業(yè)動態(tài)、公司廣告產(chǎn)品和服務特點、廣告策劃與創(chuàng)意、廣告投放效果評估等方面的知識，提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)。3.銷售技巧培訓：如客戶溝通技巧、銷售談判技巧、客戶關(guān)系維護技巧等，提高銷售人員的銷售能力。4.團隊協(xié)作與溝通培訓：通過團隊建設(shè)活動、溝通技巧訓練等方式，增強銷售人員的團隊協(xié)作意識和溝通能力。（三）培訓方式1.內(nèi)部培訓：由公司內(nèi)部的資深銷售人員或?qū)I(yè)講師進行授課，培訓內(nèi)容結(jié)合實際工作案例，注重實用性和操作性。2.外部培訓：根據(jù)業(yè)務需要，選派銷售人員參加外部專業(yè)培訓機構(gòu)舉辦的培訓課程或研討會，及時了解行業(yè)最新動態(tài)和先進的銷售理念。3.在線學習：利用網(wǎng)絡學習平臺，為銷售人員提供豐富的學習資源，包括視頻課程、電子書籍、案例分析等，方便銷售人員自主學習。（四）培訓計劃與實施1.銷售經(jīng)理應根據(jù)銷售人員的實際情況和業(yè)務發(fā)展需求，制定年