雨潤西安農(nóng)副產(chǎn)品全球采購中心招商規(guī)劃

集團簡介

雨潤集團是集食品、物流、旅游、商貿(mào)百貨和房地產(chǎn)五大產(chǎn)業(yè)于一體的大型企業(yè)集團，下屬子（分）公司170多家，是首批國家級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)。雨潤集團下屬雨潤食品（1068.HK）、南京中商（600280.SH）和中國電力新能源（0735.HK）三家上市公司。2008年雨潤集團為國內(nèi)企業(yè)500強中第165位、民營企業(yè)500強第5位、制造業(yè)企業(yè)500強第53位、肉食品加工企業(yè)第1位，“雨潤”品牌為“中國500最具價值品牌”。集團簡介

依托食品主業(yè)優(yōu)勢，雨潤集團已逐步構(gòu)建起覆蓋整個中國大陸的物流網(wǎng)絡(luò)體系，通過內(nèi)涵式提檔升級與外延式布點擴張并舉，雨潤集團農(nóng)副物流產(chǎn)業(yè)正快速發(fā)展，目前已經(jīng)擁有肉制品、農(nóng)副產(chǎn)品、副食品三條物流產(chǎn)品主線，五千多家種養(yǎng)、加工、銷售網(wǎng)點，四十多條專有鐵路線，三十萬噸冷庫資源和覆蓋全國的網(wǎng)絡(luò)布局，爭取5-8年成為全國農(nóng)副產(chǎn)品物流產(chǎn)業(yè)領(lǐng)航者。西安農(nóng)批市場現(xiàn)狀

西部地區(qū)以西安市農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場發(fā)展最快：原有很多市場規(guī)模都很小，一般都在100畝以下，再加上城市建設(shè)規(guī)劃速度加快，很多市場臟亂差的現(xiàn)狀都需要改善。涌現(xiàn)了一批新市場，如高薪生鮮城、方欣炭市街副食市場、炭市街水產(chǎn)交易中心和待建的西部欣橋農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代物流中心等。2009年9月西安雨潤農(nóng)產(chǎn)品全球采購中心奠基開工。西安農(nóng)批市場現(xiàn)狀存在問題：面積狹窄，市場規(guī)模偏小市場簡陋，配套不足影響環(huán)境，阻礙交通交易方式落后，信息化水平不高市場管理水平不高西安全球采購中心規(guī)劃

全國最新第四代農(nóng)副產(chǎn)品交易平臺——西安農(nóng)副產(chǎn)品全球采購中心，規(guī)模宏大、配套齊全、功能完善：（一）四大核心功能：展示交易、物流陪送、倉儲加工、通訊信息。（二）十大配套服務(wù)功能：金融中介、會議展覽、交通設(shè)施、人才咨詢、商務(wù)辦公、管理檢測、商務(wù)服務(wù)、康體醫(yī)療、休閑文娛、居住配套西安全球采購中心規(guī)劃1、檢驗檢疫系統(tǒng)2、質(zhì)量管理系統(tǒng)3、倉儲管理系統(tǒng)4、產(chǎn)品加工系統(tǒng)5、運輸管理系統(tǒng)6、費用管理系統(tǒng)7、電子商務(wù)系統(tǒng)8、產(chǎn)品信息系統(tǒng)9、客戶管理系統(tǒng)10、市場供求和價格信息共享系統(tǒng)（三）十大信息系統(tǒng)支撐市場的升級西安全球采購中心規(guī)劃（四）全程服務(wù)

從來貨的檢驗→商品的裝卸→店鋪的設(shè)計裝修→費用的收取→倉儲加工→配送運輸→車輛管理→商務(wù)購物→餐飲住宿等實施→站式全程保姆服務(wù)。西安全球采購中心規(guī)劃（五）235三期建設(shè)目標雨潤西安農(nóng)副產(chǎn)品全球采購中心力爭早日實現(xiàn)西北最大、全國一流、輻射全球這一目標，我們將嚴格按照“235”式戰(zhàn)略時間規(guī)劃表發(fā)展。即：2-利用兩年的時間培養(yǎng)一個成熟的采購中心；3-利用三年的時間穩(wěn)固發(fā)展一個健康型中心；5-利用五年的時間實現(xiàn)我們的目標，發(fā)展成一個真正意義的全球采購中心。西安全球采購中心規(guī)劃（六）發(fā)展前景共同的理想目標——建設(shè)一個由N個批發(fā)市場相互間共同享有的、覆蓋全國的信息平臺（農(nóng)業(yè)北斗星系統(tǒng)），讓市場內(nèi)全體客戶和全國農(nóng)產(chǎn)品交易戶隨時都能在公司平臺上看到所需要的信息，實現(xiàn)由市場交易情況影響指導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品種植情況，進而計劃調(diào)控農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)布局，市場之間隨時調(diào)配余差。為農(nóng)民找到最高價格市場、為采購商找到最有價值的商品。使采購中心成為采購商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商和農(nóng)民和諧相處、共同發(fā)展的一個平臺。采購中心總體分析

A.優(yōu)勢:1、雨潤集團實力雄厚，具有了強大的拓展力和信任度；2、功能齊全、配套完善，具有強大的服務(wù)功能；3、產(chǎn)、運、銷三點聯(lián)動的先進理念，引領(lǐng)了行業(yè)的發(fā)展趨勢；4、國家和地方政府在政策上大力支持；5、符合西安市的城市發(fā)展規(guī)劃；6、我們的后期發(fā)展不是單單西安一個點，而是很多個點織成的一張網(wǎng)，具有別人無法比擬的連動優(yōu)勢。在信息、流通上給了商戶更大的平臺。采購中心總體分析B.劣勢:1、距離市區(qū)較遠；2、項目周圍商業(yè)氛圍不足，有待我們化時間培養(yǎng)；3、由于我們是行業(yè)新進者，所以沒有老的客戶源作為引子。C.機會點：1、同概念的大型農(nóng)副產(chǎn)品物流中心在西安目前仍是空白；2、當?shù)匕l(fā)展（城市規(guī)劃發(fā)展、產(chǎn)業(yè)調(diào)整、政府和農(nóng)民）迫切需要。采購中心總體分析D、項目存在的威脅（我們的競爭對手）1、有配套先進、規(guī)模接近的競爭對手也將開業(yè)，勢必和我們爭搶客源；2、原有及新開的農(nóng)批市場大部分集中在西安中南部，客流習(xí)慣流向?qū)ξ覀儾焕?、多數(shù)原有的農(nóng)批市場屬于私營企業(yè)，不受政府直接管理。我們從他們那里挖取分流客源將面臨不正規(guī)阻礙。采購中心總體分析定位：——根據(jù)陜西省的農(nóng)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、西安的地理位置、西安的農(nóng)批市場現(xiàn)狀和行業(yè)的發(fā)展趨勢，我們把西安采購中心的性質(zhì)定位于以批發(fā)中轉(zhuǎn)為主，兼顧零售。在西安處于領(lǐng)導(dǎo)者的地位。發(fā)展目標：西北最大，全國一流，輻射全球，承接亞歐大陸經(jīng)濟橋。采購中心總體分析采購中心的招商做以下策略性規(guī)劃：一、一個綜合：通觀全局、合理分配、先主后次、相互促進、因勢利導(dǎo)、放水養(yǎng)魚。二、兩條主線：A、人員招商；B、廣告宣傳三、招商三大塊：A、商務(wù)配套；B、主體交易區(qū)；C、住宅區(qū)四、廣告宣傳四主題：A、概念；B、功能配套；C、政策；D、開業(yè)引暴五、人員招商五階段：A、市場調(diào)研；B、招商初期；C、全面招商期；D、招商后期協(xié)調(diào)；E、開業(yè)籌備采購中心總體分析六、組織分工6個組：A、協(xié)調(diào)對接組；B、廣告推進組；C、商務(wù)配套招商組；D、攤位商戶招商組；E、采購商引進組；F、供應(yīng)商引進組。另外，市場研究和招商控制（計劃、費用、策略）由招商骨干成員共同承擔?？偙O(jiān)—經(jīng)理—專員。七、商業(yè)配套區(qū)主體店：1、商超（1-2）；2、星級酒店（1）；3、旅館（2-3）；4、洗浴中心（1-2）；5、娛樂場所（1-2）；6、銀行（2-3）；7、郵局（1）；8快遞（1-2）；9、加油站（1）；10、汽車修理（1）；11其它采購中心總體分析八、招商渠道：A、人員拜訪；B、媒體；C、招商會；D、 電話；E、網(wǎng)絡(luò)。（建議組合運用）。九、三個區(qū)的招商戰(zhàn)略定位

商務(wù)配套區(qū)作為交易區(qū)的主要功能配套，是交易區(qū)賣點的重要組成部分。建議在商務(wù)配套區(qū)的招商力度上要放在首要和必須拿下的地位，力度一定要大。商務(wù)配套區(qū)的招商中又以商超、銀行、酒店、旅館、加油站、汽修場等必要配套為重點。商務(wù)配套區(qū)中的零售、餐飲、娛樂三個方面一定要堅持5：3：2的黃金比例方向。采購中心總體分析交易區(qū)招商中又包含了三個主要陣地：供應(yīng)商、批發(fā)商、采購商：--采購商主要定為西安及周邊地市，附帶全國乃至國際--批發(fā)商主要定為西安市及其周邊地市，兼顧其它省市的一些特色實力經(jīng)銷大戶。--供應(yīng)商主要是陜西及全國特色大宗農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)地。特別是一些反季節(jié)、特色無二的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地。

三個陣地都要盡早有所成果，后期的全面擴張性招商才能互相供養(yǎng)！彼此推進。采購中心總體分析配套住宅區(qū)做為我們的配套區(qū)域也是我們整個中心賣點的價值點之一。--目標客戶首選中心經(jīng)營戶、采購商、供應(yīng)商，其次是其他客戶人群。商務(wù)配套區(qū)與交易區(qū)兩個區(qū)的招商一定要注意：--1、根據(jù)實際所需的體量，按合理比例分配不同的業(yè)態(tài)。--2、統(tǒng)一業(yè)態(tài)之間按比例分配不同品種的數(shù)量。千萬不能擠死一頭、松死一頭（比如：蘋果批發(fā)商一大堆，梨的批發(fā)商才有一兩個?。?-3、一定要堅持異業(yè)互補、同業(yè)差異。--4、主次分明、先后有序（核心——主力——中小）。

采購中心總體分析十、主體交易區(qū)招商的兩條路線1.廣告宣傳①在媒體選擇上采取不同模式的組合，報紙、電視、廣播、戶外、DM單頁等配合運用。②在傳播性質(zhì)上采取軟硬兩種形式，前期自身介紹方面?zhèn)戎剀浳拿枋?，主打產(chǎn)品的USP（我們的銷售主張）。

采購中心總體分析廣告宣傳分四個階段性主題：概念宣傳、功能制度介紹、招商政策發(fā)布、開業(yè)活動引暴。

--第一階段：概念性宣傳，主要針對公司的概況、園區(qū)的功能服務(wù)和發(fā)展方向（并有舊市場的對比襯托）、政府的相關(guān)政策等。告訴目標受眾我們是什么樣的公司？在什么情況背景下？要做什么樣的事？

--第二階段：功能介紹，科學(xué)人性化管理制度宣傳。詳細向目標受眾傳播我們做的國際采購中心到底有什么樣的特色？和老市場有什么樣的區(qū)別？能給客戶帶來什么樣的好處？向人們展示一幅美好的愿景！采購中心總體分析

--第三階段：招商政策發(fā)布，根據(jù)對競爭者和客戶群的調(diào)研摸底，發(fā)布有針對性和吸引力的招商政策。我們一定要堅持：價格不高于對手，商品還要好于對手！因為有絕對的優(yōu)勢，我們才能有絕對的把握。

--第四階段：開業(yè)引暴，開業(yè)前期的情況如何將對商戶以后的經(jīng)營產(chǎn)生巨大影響，舉個例子，如果把采購中心的后期經(jīng)營比做錦州戰(zhàn)場的話，那么開業(yè)引暴環(huán)節(jié)點就好比錦州戰(zhàn)場的塔山高地，必須攻克并守??！

采購中心總體分析2.人員招商廣告宣傳雖然重要，但是主要實質(zhì)性的變現(xiàn)工作還是必須要人去完成。人員招商分為市場調(diào)研、準客戶訪談、意向客戶跟蹤、簽約、裝修進場、開業(yè)等六個階段。第一階段：市場調(diào)研，這個階段主要是針對供應(yīng)商、農(nóng)批市場、采購商進行現(xiàn)況進行摸底，找出其基本情況、問題點和需求。

--調(diào)研方向有：供應(yīng)商、批發(fā)商、零售終端、加工配送企業(yè)、批發(fā)市場等五個方面。采購中心總體分析第二階段：準客戶訪談，有針對性的去尋找我們可能的客戶并與之溝通，宣傳介紹我們的商品，了解對方的需求，說服他加入我們的平臺合作。第三階段：意向客戶跟蹤，在準顧客訪談的基礎(chǔ)上提取有意向的客戶，拜訪或者電話跟蹤，根據(jù)顧客個體特點采取不同方法。采購中心總體分析第四階段：簽約，此階段重要的是解決顧客簽約時的一些臨時性問題，給他們以肯定和信心。這個時候要注意體現(xiàn)人員的專業(yè)性、公司的正規(guī)性和政策的可靠性。第五階段：進場裝修，商戶進場裝修必須聽從我們的統(tǒng)一時間安排，必須按照中心的規(guī)劃設(shè)計進行，不得私自拆建改動原有布局，影響其它商戶經(jīng)營和中心整體運營和形象第六階段：備貨開業(yè)，臨近開業(yè)階段我們要對簽約商戶進行經(jīng)常性的短信或電話通知其開業(yè)相關(guān)事宜，使其能按照我們的時間接點安排進場、組貨、銷售。采購中心總體分析十一、成立西安招商指揮小組鑒于西安項目規(guī)模的龐大和多個業(yè)態(tài)專業(yè)性綜合的特殊，建議建立由運營管理牽頭，融合招商、營銷、農(nóng)業(yè)等相關(guān)專才組合的復(fù)合型招商前線指揮小組。方案的實施執(zhí)行由牽頭領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一安排，重大方向和方案的制定由指揮小組開會商討決定。以保證決策的客觀正確性！采購中心總體分析十二、其他附帶注意事項（一）工程對接，時刻關(guān)注，每月一會，關(guān)鍵事情隨時開會。項目組的重點關(guān)注點在一些運營設(shè)施的安裝和布局的輔助指導(dǎo)上。（二）運營管理1、制度按所需要的急緩提前準備；2中層管理人員和技術(shù)人員隨時挖取；3公共關(guān)系見縫插針，積少成多、積薄成厚！4、保安隊長找機會從部隊關(guān)系中挖取，爭取軍隊資源。5招商人員的招聘盡可能從業(yè)內(nèi)挖取有商戶資源的人士。采購中心總體分析（三）對接總部，保持和總部相關(guān)口的及時溝通，隨時向領(lǐng)導(dǎo)匯報情況，對一些重大問題及時請示總部裁決。總之，要讓總部領(lǐng)導(dǎo)清楚的知道前線的進展情況和面臨的問題。十三、招商計劃進度安排見附表采購中心總體分析十四、招商流程

客戶資格評估備貨、營業(yè)提供裝修方案審批裝修方案商家裝修市場調(diào)研與客戶溝通談判辦理相關(guān)手續(xù)簽定租賃合同客戶分析客戶開發(fā)拜訪商家前來洽談廣告宣傳信息發(fā)布采購中心總體分析十五、招商政策準備（一）前期優(yōu)惠1、免第一年的擋口租金、管理費、物業(yè)費、契稅，第二、三年按現(xiàn)制定標準的50%收取。2、試營業(yè)3個月內(nèi)收取的賣方手續(xù)費全額返還固定商鋪的經(jīng)營商戶，買方手續(xù)費免收。且開業(yè)第一年買賣雙方交易手續(xù)費按60%收取，第二年按80%收取。3、對前50名簽定協(xié)議的給予租金9.5折優(yōu)惠；對能按時裝修、進貨、開業(yè)的前100名商鋪再優(yōu)惠3個點。采購中心總體分析4、開業(yè)第一年公司將拿出5000萬作為展銷、促銷活動的費用；以后每年公司將拿出1000萬持續(xù)對市場、攤位整體進行推廣。5、第一年免收進場費6、自簽約之日起，公司將為所有簽約商戶購買3年保險。7、每個攤位商戶將獲贈網(wǎng)上商鋪（會員），代其維護交易，并進行網(wǎng)上交易培訓(xùn)。8、開業(yè)第一年，免費進場停車；為市內(nèi)采購者提供市內(nèi)免費往返公交大巴。采購中心總體分析9、為進場經(jīng)營商戶統(tǒng)一提供工商、稅務(wù)、衛(wèi)生等相關(guān)證照申辦的便捷服務(wù)。所有簽約商戶免除工商行政管理費、年檢費。10、開業(yè)前3年，按蔬菜、果品等大類排序，年銷售額前二十名的經(jīng)營大戶，給予精神與物質(zhì)獎勵（按年銷售的1—1.5‰額度）。11、對顧客小額貸款的進行擔保，以保證攤位商戶的正常經(jīng)營、組貨。12、押金5萬/檔口采購中心總體分析（二）后期保證（合同上給予保證）--1、把公司的重要管理制度向客戶公開，受客戶監(jiān)督。--2、合同里簽訂的費用收取政策和公布的市場管理政策10年不變。--3、對前面簽訂協(xié)議的商戶進行擔保，保證市場按時開業(yè)，如果不能按時正常營業(yè)，公司將退還其押金，允許其退出市場。采購中心總體分析十六、招商人員組織構(gòu)架西安招商指揮小組（5人）營銷經(jīng)理1招商部總經(jīng)理1廣告推進組招商經(jīng)理1招商經(jīng)理1協(xié)調(diào)對接組2供應(yīng)商組2采購商組1商務(wù)配套組3招商經(jīng)理1市場研究組攤位商戶組3招商控制組采購中心總體分析十七、招商人員費用估算（2010年）2010年招商小組工資和差旅費用表工資費用差旅費用住外餐補總計總部6人36萬外招10人16.2萬臨時工30人3萬出差人數(shù)12人32.4萬6.48萬合計55.2萬32.4萬6.48萬94.08萬采購中心總體分析十八、招商文檔資料準備《商戶調(diào)查表》、《批發(fā)市場調(diào)查表》、《供應(yīng)商調(diào)研表》、《關(guān)于雨潤西安項目運營招商工作組的工作計劃（2010）》、《西安招商小組的培訓(xùn)方案》、《招商人員績效考核表》、《招商人員必須具備的基本素質(zhì)》、《市場調(diào)研指導(dǎo)書》、《工作聯(lián)系函》、《報銷明細表》、《裝修管理規(guī)定》、《招商人員守則》、《西安招商小組統(tǒng)一說辭》、《招商人員管理制度》、《招商流程》、《招商時間進度表》、《租賃合同書》等等。采購中心總體分析十九、其它需總部配發(fā)物品1.車輛：中擋轎車1部、中型面包車1部。2.名片：總部出發(fā)人員每人兩盒。3.服裝：帶有司徽的招商服裝每人冬夏各兩套