專業(yè)的銷售技巧

銷售技能一階培訓(xùn)

專業(yè)的銷售技巧

一．銷售的概念

二．銷售的心理

三．銷售的七個基本步驟

四．克服異議

一、銷售的概念

在最短的時間內(nèi)，用合適的價格把任何產(chǎn)品賣給相關(guān)的人；

銷售就是服務(wù)，解決客戶問題，減輕負(fù)擔(dān)，或幫助客戶把工作做得更好；

二、銷售的心理

1.顧客的購買形態(tài)：

無計(jì)劃的購買：

沒有計(jì)劃亦沒有購買

65%

沒有計(jì)劃有購買18.7%

有計(jì)劃購買:計(jì)劃購買亦購買

８.３％

計(jì)劃購買但沒購買

８％

二、銷售的心理

2.顧客的購買心理：

注意

興趣

聯(lián)想

欲望

比較

信賴

購買

滿足

三、銷售的七個基本步驟

1.接近顧客

2.發(fā)現(xiàn)需求

3.推銷產(chǎn)品

4.克服異議

5.達(dá)成交易

6.連帶銷售

7.送別顧客

三、銷售的七個基本步驟

1.接近顧客：

保持貨品整齊并具有吸引力和主題

態(tài)度友善親切

標(biāo)準(zhǔn)的歡迎用語

保持與顧客的距離(不遠(yuǎn)不近)，積極主動

觀察顧客的行為,尋找生意機(jī)會

用1分鐘的時間

三、銷售的七個基本步驟

1.1接近顧客時的注意事項(xiàng)：

儀態(tài)：雙手交叉向前面帶微笑，點(diǎn)頭示意

目光：跟隨顧客隨時準(zhǔn)備接近

問候語：針對不同場合，不同情況說不同敬語

注意語氣/語速/語調(diào)

三要素的比例是：

措辭：7%聲調(diào)：3%笑容：63%三、銷售的七個基本步驟

2.發(fā)現(xiàn)需求：

通過詢問的方法發(fā)現(xiàn)需求

通過聆聽的方法收集需求

三、銷售的七個基本步驟

2.1發(fā)現(xiàn)需求的操作流程

*希望達(dá)到的效果

*結(jié)合流行趨勢

*款式需求

*價格需求

三、銷售的七個基本步驟

3.1推銷產(chǎn)品:

總結(jié)信息，理清思路

“小姐這款鉆戒/手鏈/項(xiàng)鏈很適合您,我?guī)湍嚧饕幌掳伞?3.2試戴并講解--a“

這款鉆戒是今季的最新款,鉆石號稱“寶石之王”，是世界上公認(rèn)的最珍貴的寶石…….”b

“這款項(xiàng)鏈非常附和您的要求.配戴后非常的時尚/文雅,您自己看看……”

三、銷售的七個基本步驟

4.克服異議:

問題1:價格太貴?解決方案:分?jǐn)偡?并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量以及售后服務(wù).

問題2.沒聽說過這個品牌?解決方案:耐心向顧客講解公司歷史以及發(fā)展史.

問題3.有質(zhì)量保證嗎?解決方案:向顧客提供國家質(zhì)量認(rèn)證書

三、銷售的七個基本步驟

5.達(dá)成交易:

對選中貨品的顧客,要及時引導(dǎo)他們交銀.

A再次強(qiáng)調(diào)效果

C付款開票

B再次強(qiáng)調(diào)促銷

三、銷售的七個基本步驟

6.1連帶銷售：

了解到顧客的確有不止一方面的需求

先介紹主要需求，然后依此類推滿足另外的需求

一定要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品整套配戴的效果

三、銷售的七個基本步驟

七.送別顧客

E.送別顧客

B.使用說明

A.確認(rèn)產(chǎn)品

D.POP的利用

C.包裝整理

三、銷售的七個基本步驟

7.1送別顧客：

已購買的顧客

*“謝謝您，歡迎下次再來”

*“謝謝您購買了我們的產(chǎn)品，這是我們產(chǎn)品的說明，您回去后可以看一下，有什么問題可以來找我。

謝謝您，我們在下個月的中旬會有一個促銷活動，同時會有新產(chǎn)品上市，您有空的話，歡迎您再來看”

三、銷售的七個基本步驟

7.2送別顧客：

未購買的顧客:*

“沒關(guān)系，謝謝您的光臨，歡迎下次再來”

*

“沒關(guān)系，謝謝，這是剛才我給您介紹的產(chǎn)品的說明，

您可以拿回家再仔細(xì)考慮一下，喜歡再來找我”

*

“對不起，剛才我所介紹的產(chǎn)品沒能讓您滿意，不如這樣，我已經(jīng)知道您要的是怎樣的產(chǎn)品了，請您將您的電話號碼留下，如果一到類似的款式我就打電話通知您”

總結(jié)

–--銷售中的“五到”

1.1眼到

留意表情

觀察反映

目光專注

1.2耳到

聆聽?wèi)B(tài)度

聆聽內(nèi)容

聆聽思考

1.3嘴到

要有自信

舉事例

語速和語調(diào)

1.4手到

靈活示范

積極手勢

適當(dāng)?shù)氖謩?/p>

1.5心到

顧客贏你才贏

提供個性化服務(wù)

在與客戶銷售的過程中，經(jīng)?？梢月牭娇蛻魧︿N售人員所提供的產(chǎn)品或服務(wù)提出的異議。所謂異議，也就是客戶的不同意見，其實(shí)是客戶對于產(chǎn)品或服務(wù)的不滿?？蛻舯磉_(dá)異議的方式多種多樣，客戶可能直接說對產(chǎn)品沒興趣，也可能借口要開會或需要和其他人進(jìn)行商量。這些異議有可能是真的，也有可能是假的。但即使是假的異議之后也常常往往隱藏著真的反對意見。

四、克服異議

1.產(chǎn)生異議的原因

不信任（不認(rèn)可產(chǎn)品55%）

不需要（潛在需求未被發(fā)現(xiàn)20%）

不適合（等有新款式再買10%）

不急

（剛買過不久的產(chǎn)品10%）

其它（導(dǎo)購的服務(wù)態(tài)度，經(jīng)濟(jì)承受力5%）

異議的存在和積累往往造成交易的失敗!!!!!

與顧客進(jìn)行有效的溝通，用心面對顧客

采取積極的態(tài)度

用反問法收集信息

表示理解（而不是同情或同意）

強(qiáng)化購買點(diǎn)，去除顧客疑慮

解決異議的方法：

采取積極的態(tài)度------

范例

手機(jī)專賣店中，一名銷售員正在向一個顧客推銷手機(jī)。

導(dǎo)購：我看，這款手機(jī)滿足了您所有的需求，它真的很適合您。

顧客：可是它太貴了。

導(dǎo)購：什么？太貴了？你怎么不早說呢？我們有便宜的呀！這一款就便宜的多，只不過沒有上網(wǎng)功能。

顧客：要是沒有上網(wǎng)功能我為什么要換一部新的手機(jī)呢？

導(dǎo)購：那你就買那款帶上網(wǎng)功能的吧！

顧客：可是那款又實(shí)在太貴了呀！

導(dǎo)購：一分錢一分貨??！

顧客：貴的我買不起呀！

導(dǎo)購（非常憤怒）那到底買不買？

X

反問法收集信息——

范例

舉例

a.顧客：“你們產(chǎn)品質(zhì)量不好”

導(dǎo)購：“先生您為什么會這么認(rèn)為呢？”

b.顧客：“你們的售后服務(wù)不好”

導(dǎo)購：“先生您為什么會這么想呢？根據(jù)是什么呢？”

√

表示理解------

范例

a.一位大夫正給患者看牙

患者：我真的非常害怕拔牙，太痛了，能不能不拔呀？

大夫：我了解你的感受，拔牙時確應(yīng)會有一點(diǎn)兒痛，但如果不拔掉這顆

病牙的話，它會繼續(xù)發(fā)炎，也許還會傷害到其它的好牙。別害怕，我們一定會盡最大可能地盡量減少您的痛苦。

患者：好吧，那就拔吧。

b.一位導(dǎo)購員

顧客：“恐怕價格太高了”

導(dǎo)購：”我理解您為什么會有這種感覺“

提示：

調(diào)查顯示，提出反對意見的客戶中有64%最終采購了對方的產(chǎn)品。因此，當(dāng)客戶提出一些反對意見時，他們往往是真正關(guān)心這個產(chǎn)品，有比較強(qiáng)烈的購買意向，但是客戶自身有一些要求不知道銷售方是否