中國(guó)移動(dòng)智能終端市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究摘要伴隨著2008年5月24日我國(guó)電信業(yè)重組的開(kāi)始和2009年1月7日3G牌照的發(fā)放，中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)進(jìn)入全新格局，3G時(shí)代正式到來(lái)。中國(guó)移動(dòng)獲得TDSCMDA牌照，中國(guó)電信獲得CDMA2000牌照，中國(guó)聯(lián)通獲得WCDMA牌照，一場(chǎng)國(guó)內(nèi)3G競(jìng)爭(zhēng)的三國(guó)演義正式展開(kāi)。3G的競(jìng)爭(zhēng)，首先面對(duì)的是對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)，其次是有關(guān)網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)，最后輸是與終端有關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，終端就相當(dāng)于門(mén)戶Datamonitor,Vodafonebeatsexpetationsandstickstoguidance,Marketwatch:Telecom,2006，對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，它是與客戶的橋梁，終端運(yùn)營(yíng)的成敗，決定了運(yùn)營(yíng)商整個(gè)與3G有關(guān)的營(yíng)銷戰(zhàn)略是否能夠成功，3G的競(jìng)爭(zhēng)一直將終端當(dāng)作其中之一的主戰(zhàn)場(chǎng)。在復(fù)雜的發(fā)展態(tài)勢(shì)面前，運(yùn)營(yíng)商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略的研究與指定早已迫在眉睫。中國(guó)聯(lián)通與中國(guó)電信一直是移動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式是2G市場(chǎng)，中國(guó)移動(dòng)占據(jù)了絕對(duì)的上風(fēng)，市場(chǎng)份額均大于其他兩家運(yùn)營(yíng)商。如何適應(yīng)環(huán)境，解決自身問(wèn)題，迎接挑戰(zhàn)，在3G時(shí)代保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，中國(guó)移動(dòng)做好的功課。本文主要采用波特的企業(yè)戰(zhàn)略定位理論，研究了中國(guó)移動(dòng)在3G競(jìng)爭(zhēng)中終端運(yùn)營(yíng)的內(nèi)外部環(huán)境、戰(zhàn)略制定和貫徹。Datamonitor,Vodafonebeatsexpetationsandstickstoguidance,Marketwatch:Telecom,2006關(guān)鍵詞： 3G；競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；SWOT分析；差異化STUDYONTHESMART-PHONECOMPETIVTIVETRATEGYOFCHINAMOBILEABSTRACTThereuniteoftele-communicationbeganonMay24,2008andthe3GlicenseswerereleasedonJan7,2009,theChinesemarketofCMCChasbeeninanewstate.Thetimeof3Giscoming.CMCCwonthelicenseofTD-SCDMA，CHINATELECOMwonthelicenseofCDMA-2000，AndCHINAUNICOMwonthelicenseofWCDMA.Acompetitionin3Gmarketisgoingonnow.Thefirstisaboutcriterioncompetition；thesecondisaboutnetqualitycompetition;andthethirdisoperationofSmart-phone'scompetition.Smartphonewillbeoneofthemostimportantbattlefieldsin3Gcompetition.Thecomplexmarketenvironmentmakescientificstrategyfordevelopmentandcompetitionurgently.ChinaTelecomandUNICOMaretwochiefcompetitorsofCMCC;Howtoadapttotheenvironment,solvetheproblems,takethechallenge,andcatchuptheothers’ishardwordthatwehavetodo.Porter’stheoryofenterprisestrategylocalization,studytheinnerenvironmentandouterenvironmentofCMCC,andgiveoutthecompetitivestrategyandthemethodstoachieveit.KEYWORDS:3G;CompetitiveStrategy；SWOTAnalysis;DiversityStrategy目錄第一章緒論 11.1本文研究背景 11.2本文研究的目的和意義 21.3本文研究的內(nèi)容和方法 2第二章智能終端運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)分析 32.1智能終端市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析 32.2智能終端市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 42.3智能終端的定義和產(chǎn)品特性分析 42.4智能終端運(yùn)營(yíng)管理分析 52.5設(shè)備創(chuàng)新讓美國(guó)3G騰飛 52.6中國(guó)聯(lián)通引入蘋(píng)果iPhone 6第三章中國(guó)移動(dòng)終端運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)問(wèn)題分析 83.1中國(guó)移動(dòng)的智能終端內(nèi)外環(huán)境分析 83.2中國(guó)移動(dòng)智能終端運(yùn)營(yíng)的的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 83.2.13G業(yè)務(wù)收入保持快速增長(zhǎng) 83.2.2話音業(yè)務(wù)仍然是收入主體 93.2.3移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（增值業(yè)務(wù)）比例將逐步提高 93.2.4移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)諸如互聯(lián)網(wǎng)化的新特征 93.2.5移動(dòng)寬帶上網(wǎng)業(yè)務(wù)是切入點(diǎn)，但非“主流” 103.2.63G用戶ARPU值遠(yuǎn)高于2G用戶 103.2.7通信終端的進(jìn)步與3G業(yè)務(wù)的發(fā)展相輔相成 10第四章中國(guó)移動(dòng)智能終端營(yíng)銷策略 114.1中國(guó)移動(dòng)簡(jiǎn)介 114.2建立智能終端管理體系 114.2.1實(shí)行新的商業(yè)合作管理機(jī)制。 124.2.2采取智能終端營(yíng)銷的定價(jià)手段。 124.2.3完善智能終端營(yíng)銷銷售渠道體系 134.2.4采取智能終端“從售前選擇到售后服務(wù)”的一體化服務(wù) 134.2.5加強(qiáng)智能終端的營(yíng)銷管理能力 144.2.6營(yíng)銷宣傳模式的創(chuàng)新，目標(biāo)客戶的定位 144.3把握終端產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，確保智能終端長(zhǎng)期戰(zhàn)略 144.3.1規(guī)范智能銷售機(jī)型 144.3.2明確分工合作關(guān)系，產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 154.3.3采用平臺(tái)代銷，均衡產(chǎn)業(yè)鏈利益。 154.4創(chuàng)新定價(jià)管理手段，實(shí)現(xiàn)智能終端的常態(tài)化和規(guī)?；N售 154.4.1終端智能營(yíng)銷與業(yè)務(wù)營(yíng)銷相結(jié)合 164.4.2建立智能終端產(chǎn)品庫(kù)管理機(jī)制。 164.4.3提高補(bǔ)貼政策的有效性。 164.4.4粘性業(yè)務(wù)促進(jìn)職能終端的增值 174.4.5采用補(bǔ)貼歧視策略、合理定價(jià) 174.5借助優(yōu)質(zhì)社會(huì)代理渠道，建立品牌形象 174.6嘗試電子渠道營(yíng)銷 184.7加強(qiáng)售后服務(wù)管理，凸顯智能終端服務(wù)優(yōu)勢(shì) 18第五章結(jié)論 18致謝 19參考文獻(xiàn) 20第一章緒論1.1本文研究背景可以說(shuō)，蘋(píng)果對(duì)幾大終端的影響是巨大了，廠商們都在蘋(píng)果的推動(dòng)下幾乎同時(shí)將自己品牌的平板電腦與智能手機(jī)推入市場(chǎng)。根據(jù)有關(guān)資料的不具體統(tǒng)計(jì)，一些智能終端產(chǎn)品，比方說(shuō)GPS、平板電腦等的移動(dòng)互聯(lián)設(shè)備的終端新品達(dá)到了近百個(gè)款種。RichardWong RichardWong Sr.,PersonalizingmobileServices,Wireless智能終端大行其道同時(shí)，各運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)升級(jí)更是如火如荼，智能終端對(duì)流量的饕餮，運(yùn)營(yíng)商面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的壓力陡增。什么是智能終端？智能終端設(shè)備是指那些智能設(shè)備具備支持視頻文件、音頻文件與數(shù)據(jù)文件等多媒體功能的設(shè)備.比方說(shuō)，日常的終端會(huì)議與可視電話、內(nèi)置多媒體功能的PC、PDA……3G智能終端；其中智能手機(jī)的運(yùn)營(yíng)是本文的核心討論問(wèn)題。從系統(tǒng)上來(lái)看，智能手機(jī)無(wú)疑是開(kāi)放的，也就是說(shuō)為了實(shí)現(xiàn)某一手機(jī)功能，用戶可以裝載與功能對(duì)應(yīng)的程序,為增加了手機(jī)的內(nèi)容服務(wù)與軟件運(yùn)行的拓展，在此基礎(chǔ)上可以展開(kāi)更多的手機(jī)增值業(yè)務(wù)，比方說(shuō)大家熟悉的圖片下載、音樂(lè)下載、股票、商品、交通、新聞與天氣等。智能手機(jī)在3G通信的網(wǎng)絡(luò)支持下，必將發(fā)展成一個(gè)既電話、短信、互聯(lián)網(wǎng)、娛樂(lè)、影視等功能強(qiáng)大的集合體，成為一個(gè)個(gè)人手持終端設(shè)備［美］菲利普科特勒．philipKotier人民出版社,2004，營(yíng)銷管理（第11版）［Ｍ］，上海［美］菲利普科特勒．philipKotier人民出版社,2004，營(yíng)銷管理（第11版）［Ｍ］，上海2008年9月3日電信重組；2009年1月7號(hào)3G拍照發(fā)放，運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了另外的競(jìng)爭(zhēng)層面，中國(guó)移動(dòng)獲得TD-SCDMA拍照，中國(guó)電信獲得CDMA2000拍照，中國(guó)聯(lián)通獲得WCDMA拍照，各個(gè)運(yùn)營(yíng)商無(wú)疑會(huì)面臨如下問(wèn)題：1.重組前，運(yùn)營(yíng)商之間存在“被差異化”的競(jìng)爭(zhēng)［美］唐舒爾茨（DONSCHULTZ），整合營(yíng)銷傳播：創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的五大關(guān)鍵步驟［Ｍ］，中國(guó)財(cái)經(jīng)經(jīng)濟(jì)出版社，2005［美］唐舒爾茨（DONSCHULTZ），整合營(yíng)銷傳播：創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的五大關(guān)鍵步驟［Ｍ］，中國(guó)財(cái)經(jīng)經(jīng)濟(jì)出版社，20052.原來(lái)的運(yùn)營(yíng)商之間，品牌的競(jìng)爭(zhēng)基本在客戶品牌層面，比如在高端市場(chǎng)，移動(dòng)全球通和聯(lián)通世界風(fēng)，動(dòng)感地帶和UP新勢(shì)力，在3G時(shí)代，終端品牌逐步顯現(xiàn)劉峰，我國(guó)3Ｇ業(yè)務(wù)發(fā)展策略分析［Ｊ］，移動(dòng)通信，2007（1）劉峰，我國(guó)3Ｇ業(yè)務(wù)發(fā)展策略分析［Ｊ］，移動(dòng)通信，2007（1）3.標(biāo)準(zhǔn)更加主導(dǎo)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。4.用歸屬管理的方式去進(jìn)行客戶服務(wù)，很大程度上受到終端制約。5.智能終端的運(yùn)營(yíng)存在多種變數(shù)。1.2本文研究的目的和意義針對(duì)以上描述的背景和問(wèn)題，本選題對(duì)3G背景下，智能終端的運(yùn)營(yíng)進(jìn)行多維度的研究，最終系統(tǒng)的描述智能終端的運(yùn)營(yíng)，從品牌、網(wǎng)絡(luò)、標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)等方面進(jìn)行闡述，通過(guò)將不同運(yùn)營(yíng)商所具有的智能終端的一系列運(yùn)營(yíng)策略進(jìn)行對(duì)比，對(duì)它們的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行分析研究。1.3本文研究的內(nèi)容和方法SWOT是我們?cè)趹?zhàn)略分析中常用的一種方法，主要是對(duì)研究對(duì)象的四個(gè)方面進(jìn)行分析并最終得出結(jié)論（對(duì)象的優(yōu)勢(shì)、對(duì)象的劣勢(shì)、對(duì)象的機(jī)會(huì)與對(duì)象的威脅，對(duì)優(yōu)勢(shì)與缺陷的把握是對(duì)對(duì)象的內(nèi)外環(huán)境相互結(jié)合，然后進(jìn)行分析，從中找出對(duì)象可能要面對(duì)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，從戰(zhàn)略以及戰(zhàn)術(shù)上對(duì)對(duì)象的資源、方法、保障等進(jìn)行重新整合，從而達(dá)到問(wèn)題研究的目標(biāo)。該方法也被稱為態(tài)勢(shì)分析法，20世紀(jì)80年代初，美國(guó)舊金山大學(xué)的管理學(xué)員的教授提出，可以準(zhǔn)確客觀的分析和研究一個(gè)單位現(xiàn)實(shí)情況的方法宋娟，唐守廉，共振營(yíng)銷3G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷模式的優(yōu)化選擇[J]通信世界，2007（13）宋娟，唐守廉，共振營(yíng)銷3G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷模式的優(yōu)化選擇[J]通信世界，2007（13）SWOT的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅分別對(duì)應(yīng)英文中的strengths、weaknesses、opportunities、threats。也是對(duì)上述四個(gè)方面展開(kāi)分析研究，最終得出與對(duì)象有關(guān)的結(jié)論，根據(jù)結(jié)論重新整合企業(yè)戰(zhàn)略與資源要素，實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)。目前在HR、企業(yè)管理、研發(fā)產(chǎn)品等多個(gè)領(lǐng)域都用到了戰(zhàn)略分析法。該方法可以說(shuō)是包含在企業(yè)內(nèi)部相關(guān)分析方法之中，也就是說(shuō)該方法的分析基礎(chǔ)是企業(yè)內(nèi)部的既定條件。從企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)上去把握戰(zhàn)略的定義：用企業(yè)的強(qiáng)弱項(xiàng)去定義企業(yè)可以做到的方面，用企業(yè)面臨的環(huán)境機(jī)遇與威脅去定義企業(yè)可能去做的，并將這些看做一個(gè)有機(jī)體進(jìn)行把握。邁克爾.波特是世界有名的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略專家，他向世界闡述了自己的競(jìng)爭(zhēng)理論，可以透徹具體的去說(shuō)明、分析企業(yè)在面對(duì)本身結(jié)構(gòu)時(shí)的可能會(huì)做的一些方面。一些能力學(xué)派代表的管理學(xué)家將企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程主張以價(jià)值鏈的形式進(jìn)行解構(gòu)分析。態(tài)勢(shì)分析法是對(duì)上述兩方面的綜合，代表人是資源學(xué)派，把企業(yè)的內(nèi)部方面分析與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的外部方面的分析完成統(tǒng)一，使得自己的系統(tǒng)分析相關(guān)體系更加平衡與結(jié)構(gòu)化。而內(nèi)部分析曾經(jīng)在20世紀(jì)80年代中期，不少管理領(lǐng)域的專家都以此為研究方向，代表者是能力學(xué)派；外部分析則是以邁克爾.波特和安德魯斯為代表的，在更早階段內(nèi)管理學(xué)家關(guān)注的方向。區(qū)別于目前一些分析方法，該研究方法在初期就已經(jīng)有了明顯的系統(tǒng)化與結(jié)構(gòu)化的特點(diǎn)。它的結(jié)構(gòu)化表現(xiàn)在形式與內(nèi)容兩個(gè)方面，從形式上講，該方法的表現(xiàn)形式就是SWOT矩陣，在該矩陣中不同的矩陣范圍代表著不同的意義；從內(nèi)容上講，該方法的理論基礎(chǔ)其實(shí)是也將切入點(diǎn)放到了企業(yè)結(jié)構(gòu)，然后對(duì)內(nèi)、外環(huán)境進(jìn)行分析。當(dāng)然，20世紀(jì)60年代，也就是SWOT尚未誕生之時(shí)藍(lán)珊3G時(shí)代定制終端營(yíng)銷策略的導(dǎo)入與思考［Ｊ］通信企業(yè)管理，2006(12)：36-38，世人中對(duì)該方法中涉及的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇與威脅也進(jìn)行了論證分析，但是卻單獨(dú)的將一個(gè)因素進(jìn)行研究，沒(méi)有將四者相互結(jié)合。而SWOT卻是將這些因素系統(tǒng)的結(jié)合，完成因素的匹配，從而保證企業(yè)在制定戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)可以做到更加安全、科學(xué)。該方法一經(jīng)成立鄧璇3G時(shí)代中國(guó)移動(dòng)終端定制營(yíng)銷策略研究［D］天津大學(xué)，2008，在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析與戰(zhàn)略分析中被迅速推廣應(yīng)用，在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析與戰(zhàn)略管理中扮演著重要角色。該方法具有使用簡(jiǎn)單方便、分析直觀透徹的優(yōu)點(diǎn)，而且其結(jié)論的說(shuō)服力并不依據(jù)專業(yè)的分析工具與精確的數(shù)據(jù)分析姚群峰，3G移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商終端定制模式研究［Ｊ］，研究與設(shè)計(jì)，2004，（6）：7-10。然而，SWOT也存在諸如精度不達(dá)要求的弊端，該弊端的產(chǎn)生原因也是因?yàn)槠浜?jiǎn)單、直觀的特點(diǎn)。比方說(shuō)，SWOT一般使用的是定性方法藍(lán)珊3G時(shí)代定制終端營(yíng)銷策略的導(dǎo)入與思考［Ｊ］通信企業(yè)管理，2006(12)：36-38鄧璇3G時(shí)代中國(guó)移動(dòng)終端定制營(yíng)銷策略研究［D］天津大學(xué)，2008姚群峰，3G移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商終端定制模式研究［Ｊ］，研究與設(shè)計(jì)，2004，（6）：7-10徐亮，對(duì)移動(dòng)終端定制策略選擇的探討［Ｊ］，移動(dòng)通信，2006，（4）：21-24．張炎濱、王亮，國(guó)內(nèi)移動(dòng)終端市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)［Ｊ］，現(xiàn)代電信科技，2007，（11）：22－26第二章智能終端運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)分析2.1智能終端市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析當(dāng)市場(chǎng)中現(xiàn)有的買(mǎi)方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，缺少一些利潤(rùn)豐厚的營(yíng)銷機(jī)遇凌衛(wèi)華，3G時(shí)代的手機(jī)定制營(yíng)銷［Ｊ］，通信世界，2005，(36)：26-27。這個(gè)時(shí)候、消費(fèi)者行為、競(jìng)爭(zhēng)者行為與市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的調(diào)查分析對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)十分重要，應(yīng)在把握此基礎(chǔ)上，將企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)的因素與機(jī)遇進(jìn)行甄別、判斷、分析與選擇。消費(fèi)者的潛在需求應(yīng)該引起企業(yè)的十足重視，從潛在需求中探尋企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇，也就是環(huán)境機(jī)遇，并評(píng)估企業(yè)正面臨的環(huán)境機(jī)會(huì)，然后對(duì)自己企業(yè)的最適機(jī)會(huì)進(jìn)行確定。再把我公司營(yíng)銷部門(mén)對(duì)消費(fèi)者行為的研究、認(rèn)識(shí)與市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行評(píng)估、分析企業(yè)面臨的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。當(dāng)然，客觀的評(píng)估分析企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力、營(yíng)銷能力、凌衛(wèi)華，3G時(shí)代的手機(jī)定制營(yíng)銷［Ｊ］，通信世界，2005，(36)：26-27李小文、權(quán)明富，終端定制的得與失［Ｊ］，中國(guó)電信業(yè)，2005，(2)：47-492.2智能終端市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析終端對(duì)3G用戶和業(yè)務(wù)發(fā)展的意義不言而喻，因此終端的市場(chǎng)運(yùn)作從來(lái)都是運(yùn)營(yíng)商3G運(yùn)營(yíng)的重中之重?？疾毂姸鄧?guó)際性移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的成功經(jīng)驗(yàn)，可以總結(jié)出其在終端市場(chǎng)運(yùn)作方面的五大重要策略:經(jīng)營(yíng)終端的產(chǎn)品化，向特定的人群或者是主打業(yè)務(wù)范圍推進(jìn)自己的終端產(chǎn)品。公司保證人網(wǎng)高峰的局面，并通過(guò)發(fā)布周期性的一些新款終端來(lái)實(shí)現(xiàn);將高價(jià)值的用戶爭(zhēng)奪通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與強(qiáng)勢(shì)終端實(shí)現(xiàn)夏習(xí)斌，終端定制：固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商備戰(zhàn)3G的切入點(diǎn)［Ｊ］，中國(guó)電信業(yè)，2006，（2）：:38-42。在對(duì)于終端補(bǔ)貼時(shí)，將傳統(tǒng)的方式進(jìn)行抓邊，不斷過(guò)度到資費(fèi)型的補(bǔ)貼方式，將定制終端的推介以電子渠道的方式實(shí)現(xiàn)夏習(xí)斌，終端定制：固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商備戰(zhàn)3G的切入點(diǎn)［Ｊ］，中國(guó)電信業(yè)，2006，（2）：:38-42大剛定制手機(jī)改造SP生態(tài)：一半是狂喜．一半是沮喪［DB/OL］．天極網(wǎng)，2004.32.3智能終端的定義和產(chǎn)品特性分析根據(jù)瑞信證券的相關(guān)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，智能手機(jī)2008的出貨份額在市場(chǎng)上占據(jù)大概3%的比例，到09年，比例是20%，10年的時(shí)候已經(jīng)突破25%，為29%，到11年時(shí)，比例達(dá)到了37%。現(xiàn)在，智能手機(jī)的操作系統(tǒng)主要有五種：NOKIA的Symbian平臺(tái)、微軟的WindowsMobile平臺(tái)、Linux平臺(tái)、谷歌的Android平臺(tái)，以及蘋(píng)果iPhone的IOS平臺(tái)。在中國(guó)，智能手機(jī)有著廣闊的市場(chǎng)前景，這與電信運(yùn)營(yíng)商的重組有著密切的關(guān)系。因?yàn)?G是競(jìng)爭(zhēng)的核心，而智能手機(jī)才能支撐更多的應(yīng)用。用智能手機(jī)已經(jīng)或者將要深刻影響我們的生活：上網(wǎng)、辦公文檔的編輯、辦公文檔的查閱、網(wǎng)上銀行、網(wǎng)購(gòu)等都可以通過(guò)手機(jī)完成。但是，這些在以前都是通過(guò)電腦來(lái)實(shí)現(xiàn)的，花費(fèi)的時(shí)間也比較長(zhǎng)。但是對(duì)于智能手機(jī)，只要?jiǎng)觿?dòng)手指，你就可以完成這些事情。可以想象一下，當(dāng)我們?cè)谧呗?、等車等一個(gè)很小的時(shí)間內(nèi)，我們已經(jīng)通過(guò)智能手機(jī)完成了某一個(gè)生意，完成了原本必須在電腦面前才能進(jìn)行的事務(wù)。目前來(lái)說(shuō)，3G的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)十分成熟了，中國(guó)的TD網(wǎng)路的發(fā)展也在如火如荼的展開(kāi)著，這是我國(guó)自主研發(fā)的3G互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。目前來(lái)說(shuō)，我們的手機(jī)在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用越來(lái)越廣泛，這都得益于3G互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展與完善。可以說(shuō)，用手機(jī)可以把將近全部的PC互聯(lián)網(wǎng)上的應(yīng)用都移植其中，這開(kāi)拓了手機(jī)端應(yīng)用領(lǐng)域的新天地吳浴陽(yáng)整合營(yíng)銷、木桶理論與相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)［DB/OL］．中國(guó)管理傳播網(wǎng)，2003.6吳浴陽(yáng)整合營(yíng)銷、木桶理論與相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)［DB/OL］．中國(guó)管理傳播網(wǎng)，2003.62.4智能終端運(yùn)營(yíng)管理分析終端是3G發(fā)展的制高點(diǎn)，這已經(jīng)成為一種共識(shí)，一是因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商的各種應(yīng)用都需要通過(guò)終端來(lái)實(shí)現(xiàn)，同時(shí)，不同價(jià)位、不同功能、不同主題、不同款式也是吸引不同細(xì)分市場(chǎng)客戶群最直接的利器。終端，成為3G發(fā)展至關(guān)重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，正是因?yàn)槿绱?，不僅終端廠商，還有以蘋(píng)果、三星為代表的電子產(chǎn)品廠商、以Google為代表的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商等都紛紛加入到終端的生產(chǎn)銷售，借助在既有優(yōu)勢(shì)參與3G的競(jìng)爭(zhēng)，分享3G產(chǎn)業(yè)鏈帶來(lái)的利益。這些都使得行業(yè)形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更趨復(fù)雜和多元化歐陽(yáng)忠謀創(chuàng)新商業(yè)模式完善電信產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)［N］．中國(guó)信息導(dǎo)報(bào)，2003,5．。面對(duì)這種產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商也不甘示弱，通過(guò)各種方式加強(qiáng)對(duì)終端產(chǎn)業(yè)的控制，同時(shí)充分利用終端的作用來(lái)促進(jìn)3G用戶和業(yè)務(wù)的發(fā)展。近幾年，終端產(chǎn)業(yè)兩個(gè)重要趨勢(shì)：一個(gè)是幾種新型的操作系統(tǒng)終端群起爭(zhēng)雄，各自形成利益集團(tuán)；二是應(yīng)用程序商店風(fēng)起云涌，帶來(lái)移動(dòng)增值應(yīng)用商業(yè)模式的改變歐陽(yáng)忠謀創(chuàng)新商業(yè)模式完善電信產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)［N］．中國(guó)信息導(dǎo)報(bào)，2003,5．林華運(yùn)營(yíng)商掀手機(jī)定制風(fēng)暴．顛覆傳統(tǒng)銷售模式［N］．經(jīng)濟(jì)參考報(bào)，2004.112.5設(shè)備創(chuàng)新讓美國(guó)3G騰飛與其他發(fā)達(dá)國(guó)家相比，美國(guó)在3G領(lǐng)域發(fā)展比較緩慢，相對(duì)滯后。但近年來(lái)卻發(fā)展勢(shì)頭迅猛，目的是趕超別的國(guó)家。專門(mén)的分析人員表示，最近，3G的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展迅速。在美國(guó)，將移動(dòng)通信的建設(shè)主要集中在3G網(wǎng)絡(luò)上，美國(guó)市場(chǎng)不斷涌入一些新穎的3G設(shè)備，極大促進(jìn)了3G業(yè)務(wù)的發(fā)展李嘉陵手機(jī)定制沖擊傳統(tǒng)銷售鏈．廠商尋求左右平衡［N］．新京報(bào)，2004.11。雖然起步較晚，但基于美國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣和特點(diǎn)，美國(guó)不斷追求高速度的數(shù)據(jù)傳輸業(yè)務(wù)，并增加了未來(lái)的無(wú)線寬帶與3G的網(wǎng)絡(luò)的投資力度。不得不提，對(duì)3G設(shè)備的開(kāi)發(fā)，美國(guó)表現(xiàn)除了創(chuàng)新實(shí)力的巨大優(yōu)勢(shì)，比方說(shuō)大家熟悉的蘋(píng)果的iPhone手機(jī)和3G版，兩者不單單是繼承了該品牌的設(shè)計(jì)與優(yōu)勢(shì)，對(duì)于這兩款手機(jī)的軟件營(yíng)銷模式，還創(chuàng)新的將“軟件應(yīng)用商店”李嘉陵手機(jī)定制沖擊傳統(tǒng)銷售鏈．廠商尋求左右平衡［N］．新京報(bào)，2004.112.6中國(guó)聯(lián)通引入蘋(píng)果iPhone中國(guó)聯(lián)通的WCDMA3G制式具有產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈方面的先天優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展成熟，且各種價(jià)位的終端極為豐富和多樣化。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年國(guó)內(nèi)WCDMA手機(jī)總銷量為226萬(wàn)臺(tái)，占3G終端全部銷量比例的42.8%，而且定制的達(dá)到19.2%。，總數(shù)為43.54萬(wàn)臺(tái)。中國(guó)聯(lián)通于2010年將“普及型智能、普通定制、中高端戰(zhàn)略這三種不同的中斷系列進(jìn)行重點(diǎn)定制，力爭(zhēng)定制規(guī)模達(dá)到700萬(wàn)臺(tái)。在智能終端定制方面，中國(guó)聯(lián)通最值得書(shū)寫(xiě)的一筆是與蘋(píng)果公司達(dá)成合作協(xié)議，在中國(guó)市場(chǎng)獨(dú)家銷售iPhone3G終端。其實(shí)，移動(dòng)與蘋(píng)果的談判比聯(lián)通要早，因?yàn)闊o(wú)法達(dá)成成分上的一致，就不了了之。聯(lián)通看準(zhǔn)時(shí)機(jī)適時(shí)進(jìn)軍，同蘋(píng)果的iPhone簽訂了三年協(xié)議，并于2009年10月在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售iPhone3G和iPhone版手機(jī)。此次合作，打破了蘋(píng)果一貫執(zhí)行的分成方式，啟動(dòng)了創(chuàng)新的批發(fā)模式；中國(guó)聯(lián)通以其自由渠道銷售從蘋(píng)果一次性買(mǎi)進(jìn)的手機(jī)湯麗定制手機(jī)體現(xiàn)了聚合營(yíng)銷的魅力［Ｊ］．通信世界，2003，(11)．湯麗定制手機(jī)體現(xiàn)了聚合營(yíng)銷的魅力［Ｊ］．通信世界，2003，(11)．1.國(guó)聯(lián)通iPhone終端銷售模式合約銷售與裸機(jī)銷售這兩種模式是中國(guó)聯(lián)通主要經(jīng)營(yíng)的兩種模式。用戶必須對(duì)在網(wǎng)時(shí)間承諾兩年，這是在合約銷售模式中必須遵守的下，用戶購(gòu)機(jī)的類型不同，那么，用戶的預(yù)存話費(fèi)數(shù)目與享受套餐種類也就不同。中國(guó)聯(lián)通按用戶選擇不同的套餐每月返還相應(yīng)話費(fèi)王憲云,徐福緣.韓國(guó)三星的知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略及對(duì)我國(guó)企業(yè)的啟示[J].學(xué)術(shù)交流,2011,(03).王憲云,徐福緣.韓國(guó)三星的知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略及對(duì)我國(guó)企業(yè)的啟示[J].學(xué)術(shù)交流,2011,(03).為例，用戶需支付300-6999元預(yù)存款，簽約在網(wǎng)24個(gè)月，即可以最高3999元、最低0元價(jià)的優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)買(mǎi)一部iPhone3Gs16GB手機(jī)，具體見(jiàn)表表2-1合約銷售iphone價(jià)格及套餐套餐月費(fèi)（元）126156186226286386586886Iphone3Gs16GB產(chǎn)品包6999元手機(jī)款399937993499319926991799990預(yù)存話費(fèi)30003200350038004300520069006999按月返話費(fèi)12513314615817921728829232GB產(chǎn)品包7999元手機(jī)款4999469943994099359926999990預(yù)存話費(fèi)30003300360039004400530070007999按月返還費(fèi)125138150163183221292333Iphone3Gs22998GB產(chǎn)品包5999元手機(jī)款3099289925992299179989900預(yù)存話費(fèi)29003100340037004200510059995999按月返話費(fèi)121129142154175213250250裸機(jī)銷售模式是，用戶無(wú)需簽約，無(wú)需承諾月消費(fèi)，但需全額支付手機(jī)款項(xiàng)。中國(guó)聯(lián)通將通過(guò)其營(yíng)業(yè)廳、社會(huì)主主要手機(jī)銷售渠道、蘋(píng)果專賣店和網(wǎng)絡(luò)商城等不同渠道銷售蘋(píng)果iphone的裸機(jī)形式。聯(lián)通iphone的裸機(jī)價(jià)格超過(guò)了水貨價(jià)格千元之多，比方說(shuō)，聯(lián)通的售價(jià)為4999，這比水貨高出了1300元左右，它的價(jià)格只有3600；iphone3Gs16GB版水貨價(jià)格在4800～4900元，比聯(lián)通行貨少1200元左右表2-2聯(lián)通裸機(jī)iphone價(jià)格與水貨價(jià)格對(duì)比Iphone3G8GBIphone3Gs16GBIphone3Gs32GB聯(lián)通銷售價(jià)格（元）499958006999水貨價(jià)格（元）36004800-49005280-5800中國(guó)聯(lián)通在2010年的5月將與iPhone合約的相關(guān)計(jì)劃資費(fèi)進(jìn)行下調(diào)至最低消費(fèi)每月96元，原來(lái)是126元，當(dāng)然，合約價(jià)格中如果是采用預(yù)存話費(fèi)的方式，也保持到大約1000元。聯(lián)通iPhone24個(gè)月“合約計(jì)劃”調(diào)整后，總體降價(jià)幅度達(dá)20%。以286元套餐為例：如果用花非去體現(xiàn)購(gòu)機(jī)費(fèi)用全額，就相當(dāng)于不花錢(qián)擁有手機(jī)，但是以每月將話費(fèi)返還的方式，金額為245元，整體下來(lái)，每個(gè)月對(duì)手機(jī)存上50元的話費(fèi)，就有900分鐘免費(fèi)語(yǔ)音通話以及1.1GB的數(shù)據(jù)流量。而在面市初期的合約計(jì)劃中，用戶如果選擇的套餐是286元，那么在此之前用戶還必須支付一定的購(gòu)機(jī)金額，數(shù)目為2699元張艷平.張艷平.“三星”的營(yíng)銷策略對(duì)中國(guó)企業(yè)的啟示[J].現(xiàn)代企業(yè)教育,2006,(13).價(jià)格下調(diào)還不到1個(gè)月，聯(lián)通iPhone的銷量環(huán)比增長(zhǎng)已近100%。市面上iPhone手機(jī)尤其是16G版本嚴(yán)重缺貨，首次出現(xiàn)供不應(yīng)求局面。這充分說(shuō)明，終端價(jià)格下降對(duì)于用戶購(gòu)買(mǎi)的刺激和促進(jìn)作用。第三章中國(guó)移動(dòng)終端運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)問(wèn)題分析3.1中國(guó)移動(dòng)的智能終端內(nèi)外環(huán)境分析戰(zhàn)略的定制、實(shí)施與蘋(píng)果是戰(zhàn)略管理的過(guò)程所涉及的三方面?！稇?zhàn)略管理：概念與案例》的作者是湯姆森?斯迪克蘭德，他在其中提出：“整個(gè)戰(zhàn)略管理過(guò)程中，涉及五項(xiàng)管理的主要任務(wù)：使命遠(yuǎn)景的制定、目標(biāo)體系的構(gòu)建、相關(guān)戰(zhàn)略的制定、目標(biāo)戰(zhàn)略的實(shí)施、過(guò)程的控制與結(jié)果的評(píng)價(jià)丁舉昌.向蘋(píng)果學(xué)學(xué)右腦營(yíng)銷[J].中國(guó)新通信,2011,(24).?！彼^的制定戰(zhàn)略具體是指將企業(yè)的SWOT的四個(gè)方面進(jìn)行分析，以戰(zhàn)略目標(biāo)的方式呈現(xiàn)，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?？梢哉J(rèn)為這五項(xiàng)任務(wù)是三個(gè)階段過(guò)程的另一種表述。本章作為湖南的聯(lián)通業(yè)務(wù)，具體指的是3G，的戰(zhàn)略情況與實(shí)施情況做了分析，并將重點(diǎn)放在企業(yè)環(huán)境的分析上丁舉昌.向蘋(píng)果學(xué)學(xué)右腦營(yíng)銷[J].中國(guó)新通信,2011,(24).李蛟.從iPhone談蘋(píng)果公司營(yíng)銷策略的創(chuàng)新與應(yīng)用[J].江蘇商論,2010,(11).3.2中國(guó)移動(dòng)智能終端運(yùn)營(yíng)的的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析3.2.13G業(yè)務(wù)收入保持快速增長(zhǎng)近幾年，全球范圍的3G業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，2007年的時(shí)候同比增長(zhǎng)比例為48.9%，金額達(dá)到ｌ，696億美元，占據(jù)移動(dòng)通信所有業(yè)務(wù)的占比也逐年提高，2007年底達(dá)到25.2%。由于發(fā)展中王達(dá)政.韓國(guó)企業(yè)技術(shù)追趕戰(zhàn)略:以三星電子為例[J].黃石理工學(xué)院學(xué)報(bào)(人文社會(huì)科學(xué)版),2010,(01).3G建設(shè)也引起了國(guó)家更多的重視，據(jù)推算，在2008年到2011年這幾年時(shí)間內(nèi)，3G業(yè)務(wù)在全球的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)將實(shí)現(xiàn)35%的復(fù)合增長(zhǎng)率，勢(shì)頭不減。而且，3G業(yè)務(wù)基于緩慢增長(zhǎng)的2G業(yè)務(wù)王達(dá)政.韓國(guó)企業(yè)技術(shù)追趕戰(zhàn)略:以三星電子為例[J].黃石理工學(xué)院學(xué)報(bào)(人文社會(huì)科學(xué)版),2010,(01).李新光.三星影視:不止?fàn)幊Ω峭顿Y未來(lái)從央視招標(biāo)看2012年企業(yè)的媒體投放策略[J].廣告人,2011,(12).3.2.2話音業(yè)務(wù)仍然是收入主體外國(guó)的運(yùn)營(yíng)商對(duì)3G的姿態(tài)中表明，即使提高了3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)方面的盈利，占據(jù)比例較大的還是話音業(yè)務(wù)。即便是在移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)最發(fā)達(dá)的日本三星:營(yíng)銷是搭建商業(yè)模式的過(guò)程[J].成功營(yíng)銷,2011,(Z1).，情況也是如此。2008年ＮＴTDｏＣｏＭｏ的話音業(yè)務(wù)ARPU值占其綜合ARPU值的比例仍然達(dá)到了58.32%。因此，話音業(yè)務(wù)仍然是日本電信運(yùn)營(yíng)商之間的重要競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)，彼此通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)爭(zhēng)奪用戶和市場(chǎng)三星:營(yíng)銷是搭建商業(yè)模式的過(guò)程[J].成功營(yíng)銷,2011,(Z1).三星:長(zhǎng)短線搜索營(yíng)銷合力[J].成功營(yíng)銷,2011,(10).3.2.3移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（增值業(yè)務(wù)）比例將逐步提高3G提供數(shù)據(jù)介入的速度很大，超過(guò)384Kbps，2G網(wǎng)絡(luò)的帶寬與3G也無(wú)法相比，不僅可以實(shí)現(xiàn)的話音業(yè)務(wù)和短信業(yè)務(wù)外，還能夠開(kāi)設(shè)許多新型增值業(yè)務(wù)。因此，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)才是3G的特色魅力。保證3G的增值業(yè)務(wù)得以發(fā)展的兩個(gè)基本條件有：首先提升網(wǎng)速；其次降低資費(fèi)。這是全球3G發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)的必然，因此這兩個(gè)條件在發(fā)展中冶逐步實(shí)現(xiàn)。3G的增值業(yè)務(wù)在全球都處于增長(zhǎng)迅速的階段。下圖是德法等的六個(gè)國(guó)家的移動(dòng)視頻業(yè)務(wù)中的一些共性：從使用頻率來(lái)看，2G遠(yuǎn)不如3G王麗靜.企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理者培訓(xùn)策略研究王麗靜.企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理者培訓(xùn)策略研究——以三星企業(yè)為例[J].中國(guó)集體經(jīng)濟(jì),2011,(12).3.2.4移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)諸如互聯(lián)網(wǎng)化的新特征這些特征可以被歸納成：互動(dòng)化、互聯(lián)網(wǎng)化、視頻化、生活化與媒體化。其中，最主要的是互聯(lián)網(wǎng)化佚名.2011終端突破——真百代領(lǐng)先戰(zhàn)略佚名.2011終端突破——真百代領(lǐng)先戰(zhàn)略“撬動(dòng)”終端營(yíng)銷[J].中國(guó)化妝品(行業(yè)),2011,(04).蘭曉紅.淺談3G手機(jī)營(yíng)銷策略[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(學(xué)苑版),2011,(04)3.2.5移動(dòng)寬帶上網(wǎng)業(yè)務(wù)是切入點(diǎn)，但非“主流”從運(yùn)營(yíng)業(yè)的客觀情況來(lái)看，數(shù)據(jù)卡、上網(wǎng)本在3G終端領(lǐng)域居于“非主流＂地位。不同于3G手機(jī)，數(shù)據(jù)卡以及將數(shù)據(jù)卡內(nèi)置的3G上網(wǎng)本，是專門(mén)針對(duì)上網(wǎng)應(yīng)用而開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品張志弘.從手機(jī)營(yíng)銷到移動(dòng)營(yíng)銷[J].互聯(lián)網(wǎng)周刊,2011,(01).。專業(yè)人士證實(shí)，商場(chǎng)上上網(wǎng)本與數(shù)據(jù)卡的份額的比例小雨5%，這是基于全球來(lái)看的。這也說(shuō)明了上網(wǎng)本、數(shù)據(jù)卡在3G終端尚未形成主流。究其原因，移動(dòng)寬帶上網(wǎng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)資源形成高消耗，但是盈利能力并不是很強(qiáng)，決定了運(yùn)營(yíng)商缺乏大力發(fā)展移動(dòng)寬帶上網(wǎng)的動(dòng)力。但是移動(dòng)寬帶上網(wǎng)又是全球電信業(yè)應(yīng)該重視的業(yè)務(wù)之一。原因很簡(jiǎn)單，對(duì)于主流運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，上網(wǎng)方式選擇移動(dòng)寬帶是3G業(yè)務(wù)實(shí)施的基礎(chǔ)，因此強(qiáng)勢(shì)的價(jià)格戰(zhàn)略會(huì)成為運(yùn)營(yíng)商的首選，目的就是正對(duì)用戶，移動(dòng)寬帶上網(wǎng)也已經(jīng)客觀的成為3G運(yùn)營(yíng)商展丌激烈競(jìng)爭(zhēng)的首個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)張志弘.從手機(jī)營(yíng)銷到移動(dòng)營(yíng)銷[J].互聯(lián)網(wǎng)周刊,2011,(01).譚浩,溫少波.體驗(yàn)式營(yíng)銷開(kāi)拓手機(jī)營(yíng)銷藍(lán)海[J].中國(guó)電信業(yè),2011,(04).3.2.63G用戶ARPU值遠(yuǎn)高于2G用戶3G業(yè)務(wù)的ARPU值的變化趨勢(shì)：語(yǔ)音業(yè)務(wù)下降、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)上升。由于資費(fèi)調(diào)整，3G時(shí)代整體上的的ARPU日趨下降。不難發(fā)現(xiàn)，即使如此，與2G用戶相比，其ARPU值仍然高出很多。根據(jù)估算，2008年3G業(yè)務(wù)的ARPU值為2G業(yè)務(wù)的4.38倍。造成這種差距的因素有兩個(gè)，首先3G不斷接收2G流出的客戶；其次，考慮到國(guó)外運(yùn)營(yíng)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，3G用戶的數(shù)據(jù)通信量遠(yuǎn)高于2G客戶閆成印.結(jié)合產(chǎn)品價(jià)值與需求導(dǎo)向做好智能手機(jī)營(yíng)銷[J].通訊世界,2011,(01).閆成印.結(jié)合產(chǎn)品價(jià)值與需求導(dǎo)向做好智能手機(jī)營(yíng)銷[J].通訊世界,2011,(01).3.2.7通信終端的進(jìn)步與3G業(yè)務(wù)的發(fā)展相輔相成智能手機(jī)的使用和普及，無(wú)疑極大地促進(jìn)了3G業(yè)務(wù)的普及，并且為開(kāi)拓對(duì)計(jì)算能力有的要求更加完善嚴(yán)格的3G業(yè)務(wù)，進(jìn)行了基礎(chǔ)奠定。極具代表性的產(chǎn)品為蘋(píng)果iphone。iphone功能強(qiáng)大，黃海峰.中國(guó)電信明確2011年終端策略力推3G智能手機(jī)[J].通信世界,2011,(14).黃海峰.中國(guó)電信明確2011年終端策略力推3G智能手機(jī)[J].通信世界,2011,(14).第四章中國(guó)移動(dòng)智能終端營(yíng)銷策略4.1中國(guó)移動(dòng)簡(jiǎn)介2000的4月20日，以518億元為注冊(cè)資本，中國(guó)移動(dòng)成立，全稱為中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司，有大于7000億元的資產(chǎn)規(guī)模?？蛻粢?guī)模與網(wǎng)絡(luò)為全世界第一，美國(guó)《財(cái)富》連續(xù)7將其評(píng)為世界500強(qiáng)中的180，與08年的北京奧運(yùn)會(huì)合作過(guò)賀曉能.智能手機(jī)的發(fā)展及新問(wèn)題[J].中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行,2011,(06).賀曉能.智能手機(jī)的發(fā)展及新問(wèn)題[J].中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行,2011,(06).2G手機(jī)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商因?yàn)楹芏嘣颍苌賲⑴c到在終端銷售中，幾乎完全由手機(jī)廠商承擔(dān)。這雖然在一定程度上促進(jìn)了移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，但也必然帶來(lái)了些問(wèn)題——－運(yùn)營(yíng)商與手機(jī)廠商之間難以實(shí)現(xiàn)協(xié)同發(fā)展的原因是兩者步伐與戰(zhàn)略不一致，在實(shí)踐中也已經(jīng)暴漏無(wú)疑。在3G時(shí)代，不論是話音業(yè)務(wù)還是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，都將更多依賴于終端，可以說(shuō)終端的成敗將決定運(yùn)營(yíng)商的成敗。因此建立行之有效的營(yíng)銷策略是中國(guó)移動(dòng)發(fā)展的關(guān)鍵。劉毅力.開(kāi)啟3G手機(jī)營(yíng)銷構(gòu)建推廣與服務(wù)新平臺(tái)[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(經(jīng)營(yíng)版),2009,(12)4.2建立智能終端管理體系選擇本身就是福利，在個(gè)性化消費(fèi)的時(shí)代，如何柔性管理，滿足多樣化的個(gè)性需求，這是任何一個(gè)運(yùn)營(yíng)商都要面對(duì)的，在選擇自己的運(yùn)營(yíng)商時(shí)，應(yīng)該對(duì)終端種類數(shù)量與多樣性選擇進(jìn)行把握。在3G時(shí)代，智能終端和2G的終端又有本質(zhì)的差異，其他一個(gè)就是智能終端售中和售后要求更高，例如iphone，提供的整體更換的售后理念和在線服務(wù)方式張繼發(fā).中國(guó)電信3G營(yíng)銷分析[J].現(xiàn)代商業(yè),2010,(26).張繼發(fā).中國(guó)電信3G營(yíng)銷分析[J].現(xiàn)代商業(yè),2010,(26).因此要建立完善的智能終端管理體系，必然要從產(chǎn)品定價(jià)管理、服務(wù)管理、營(yíng)銷管理以及宣傳推廣等方面形成一系列管理辦法、工作流程及營(yíng)銷策略，通過(guò)吸引更多終端廠家，特別是品牌廠家參與終端生產(chǎn)與營(yíng)銷，提升終端銷售市場(chǎng)份額，逐步整合終端產(chǎn)業(yè)鏈，提升客戶價(jià)值。4.2.1實(shí)行新的商業(yè)合作管理機(jī)制。智能終端的長(zhǎng)尾效應(yīng)非常明顯，即小應(yīng)用、小軟件的開(kāi)發(fā)，除了文本短信、彩信、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)吳勇毅,徐興利.多方位巧拓酒類市場(chǎng),開(kāi)啟3G手機(jī)營(yíng)銷新時(shí)代[J].中國(guó)食品,2010,(05).，應(yīng)用軟件下載成為智能手機(jī)用戶的第三大使用比例的業(yè)務(wù)；充分發(fā)揮第三方服務(wù)商的優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建了移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商、服務(wù)供應(yīng)商、終端廠家三方“合作共贏、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”的商業(yè)合作方式；把握產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)，構(gòu)建“公開(kāi)、公正、公平”的商業(yè)合作規(guī)則，建立符合“優(yōu)勝劣汰’’自然法則的產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值系統(tǒng)，將智能終端的相應(yīng)價(jià)值鏈引入許多的軟件開(kāi)發(fā)商與終端廠家吳勇毅,徐興利.多方位巧拓酒類市場(chǎng),開(kāi)啟3G手機(jī)營(yíng)銷新時(shí)代[J].中國(guó)食品,2010,(05).林鄭雅.國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)的營(yíng)銷問(wèn)題及其對(duì)策:基于夏新例證[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào),2009,(11).4.2.2采取智能終端營(yíng)銷的定價(jià)手段。與傳統(tǒng)2G模式相比，智能終端主要是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)消費(fèi)黃海峰.中電信終端補(bǔ)貼政策傾斜黃海峰.中電信終端補(bǔ)貼政策傾斜“3G智能”深度定制手機(jī)營(yíng)銷首用國(guó)代商[J].通信世界,2011,(18)圖4-1智能終端增值業(yè)務(wù)定價(jià)模式按時(shí)長(zhǎng)按時(shí)長(zhǎng)按流量按功能按次首先應(yīng)該主意國(guó)家宏觀調(diào)控的發(fā)展趨勢(shì)，完善企業(yè)成本的核算體系，然后應(yīng)該主意區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與目標(biāo)群體的特點(diǎn)，培養(yǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行差異化處理，實(shí)施分級(jí)分層價(jià)格策略。另外，還要充分考慮電信、聯(lián)通的同類業(yè)務(wù)定價(jià)方式，做到知己知彼張穎潔.中國(guó)電信多措施深化千元大屏戰(zhàn)略[J].中國(guó)新通信,2011,(19)張穎潔.中國(guó)電信多措施深化千元大屏戰(zhàn)略[J].中國(guó)新通信,2011,(19)積極引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，逐步降低終端補(bǔ)貼力度，改變傳統(tǒng)的階段性捆綁促銷方式，采用營(yíng)銷包方式以及多種定價(jià)方式相結(jié)合，逐步實(shí)現(xiàn)智能終端的常態(tài)化銷售和規(guī)?；N售酷派Android戰(zhàn)略發(fā)力重拳出擊千元檔智能手機(jī)[J].IT經(jīng)理世界,2011,(05)酷派Android戰(zhàn)略發(fā)力重拳出擊千元檔智能手機(jī)[J].IT經(jīng)理世界,2011,(05)目前幾大運(yùn)營(yíng)商主要采用話費(fèi)補(bǔ)貼，業(yè)務(wù)交叉捆綁、豐富數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)定價(jià)的手段。圖4-2運(yùn)營(yíng)商交叉捆綁的基本思路圖固話固話寬帶移動(dòng)資費(fèi)設(shè)計(jì)思路1：大網(wǎng)概念，話音業(yè)務(wù)淡化固網(wǎng)和移動(dòng)網(wǎng)之間的差別資費(fèi)設(shè)計(jì)思路2：結(jié)合用戶在網(wǎng)年限，提供多業(yè)務(wù)捆綁折扣，提升用戶忠誠(chéng)。4.2.3完善智能終端營(yíng)銷銷售渠道體系隨著電信重組，3G牌照的發(fā)放，中國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)份額增速出現(xiàn)下滑。中國(guó)移動(dòng)必須要主動(dòng)、進(jìn)入3G市場(chǎng)的終端銷售，實(shí)施影響力完善對(duì)終端產(chǎn)業(yè)鏈的引導(dǎo)黃海峰.從C8500零售百日破百萬(wàn)看華為終端的成功[J].通信世界,2011,(08)。實(shí)施“面為社會(huì)渠道、纖維營(yíng)業(yè)廳、點(diǎn)位手機(jī)大賣場(chǎng)這樣一個(gè)面線點(diǎn)互相結(jié)合”黃海峰.從C8500零售百日破百萬(wàn)看華為終端的成功[J].通信世界,2011,(08)4.2.4采取智能終端“從售前選擇到售后服務(wù)”的一體化服務(wù)針對(duì)終端銷售中最薄弱環(huán)節(jié)——售后服務(wù)，以服務(wù)為突破口，選擇專業(yè)的售后服務(wù)供應(yīng)商合作，建設(shè)全新的售后服務(wù)體系，凸顯智能終端銷售的服務(wù)優(yōu)勢(shì)黃海峰.中國(guó)電信明確2011年終端策略力推3G智能手機(jī)[J].通信世界,2011,(14)黃海峰.中國(guó)電信明確2011年終端策略力推3G智能手機(jī)[J].通信世界,2011,(14)售后服務(wù)更多程度不是硬件的維護(hù)，而是應(yīng)用商店以及電子自主方式的便捷方式的提供。售前不僅僅的價(jià)格和機(jī)型的展示，而是客戶自主選擇，國(guó)外運(yùn)營(yíng)商在利用官方網(wǎng)站宣傳智能終端，同時(shí)將營(yíng)銷政策以及應(yīng)用商店的鏈接等一并提供侯文竹.十大炫酷CDMA手機(jī)概覽[J].世界電信,2009,(04)侯文竹.十大炫酷CDMA手機(jī)概覽[J].世界電信,2009,(04)4.2.5加強(qiáng)智能終端的營(yíng)銷管理能力中國(guó)移動(dòng)在大規(guī)模的2G終端運(yùn)作中積累了一定經(jīng)驗(yàn)，但在營(yíng)銷管理能力上仍然存在進(jìn)一步改進(jìn)、提升的空間。目前尚缺乏完善的智能終端制度和切實(shí)可行的智能終端商務(wù)模式，對(duì)經(jīng)銷商與代理商的控制不到位、激烈也不到位黃海峰.電信騰訊共推天翼QQ智能手機(jī)產(chǎn)業(yè)巨頭跨界合作成趨勢(shì)[J].通信世界,2011,(21)黃海峰.電信騰訊共推天翼QQ智能手機(jī)產(chǎn)業(yè)巨頭跨界合作成趨勢(shì)[J].通信世界,2011,(21)特別是在整體捆綁策略上，從產(chǎn)品、話費(fèi)補(bǔ)貼、資費(fèi)水平調(diào)整、渠道支撐，都存在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較大的差距，特別是交叉捆綁上郝鵬,王俊淵.盡享雙面精彩HTC雙擎3G互聯(lián)網(wǎng)四通道手機(jī)[J].移動(dòng)信息,2010,(10)郝鵬,王俊淵.盡享雙面精彩HTC雙擎3G互聯(lián)網(wǎng)四通道手機(jī)[J].移動(dòng)信息,2010,(10)4.2.6營(yíng)銷宣傳模式的創(chuàng)新，目標(biāo)客戶的定位在宣傳促銷策略上，在公共關(guān)系方面應(yīng)逐步建立銷售、服務(wù)、體驗(yàn)三維一體的營(yíng)銷模式。要用精細(xì)化的模式去面對(duì)廣告中的適宜客戶，盡大限度的發(fā)揮針對(duì)性的作用。戶外宣傳講究品牌、銷售廳內(nèi)主打體驗(yàn)和服務(wù)、柜臺(tái)宣傳主要是政策補(bǔ)貼，是智能終端的主要模式三星W699為CDMA網(wǎng)終端再添活力[J].中國(guó)新通信,2009,(06)三星W699為CDMA網(wǎng)終端再添活力[J].中國(guó)新通信,2009,(06)4.3把握終端產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，確保智能終端長(zhǎng)期戰(zhàn)略4.3.1規(guī)范智能銷售機(jī)型由中國(guó)移動(dòng)統(tǒng)一確定TD智能終端營(yíng)銷政策，將智能終端與業(yè)務(wù)結(jié)合銷售，例如手機(jī)導(dǎo)航、CMMB等業(yè)務(wù)，另外，整合機(jī)型補(bǔ)貼與讓利政策，淘汰質(zhì)量問(wèn)題、滯銷問(wèn)題等措施，確保中國(guó)移動(dòng)獲得價(jià)格保證、質(zhì)量保證的暢銷機(jī)型。智能終端銷售客戶界面做到“三個(gè)統(tǒng)一”，即統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一政策。同時(shí)要管理控制對(duì)供應(yīng)商的服務(wù)中國(guó)電信聯(lián)手中國(guó)電信聯(lián)手“中華”首推兩款990元3G智能手機(jī)[J].通信電源技術(shù),2010,(05)4.3.2明確分工合作關(guān)系，產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)中國(guó)移動(dòng)將推出2G與3G終端智能聯(lián)動(dòng)、對(duì)終端產(chǎn)品庫(kù)分級(jí)分類管理等激勵(lì)舉措，力圖通過(guò)深度聯(lián)盟，對(duì)TD產(chǎn)業(yè)鏈的完善進(jìn)行引導(dǎo)指，保障規(guī)模銷售陳海鷗.論國(guó)產(chǎn)手機(jī)的現(xiàn)狀和出路[J].才智.2009(08)陳海鷗.論國(guó)產(chǎn)手機(jī)的現(xiàn)狀和出路[J].才智.2009(08)在新的商業(yè)合作機(jī)制中，合作各方有著明確的職責(zé)界定。移動(dòng)充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)鏈各方的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值的最大化。一方面，借助服務(wù)供應(yīng)商成熟的物流配送體系及豐富的手機(jī)零售管理經(jīng)驗(yàn)，由服務(wù)供應(yīng)商負(fù)責(zé)根據(jù)實(shí)際銷量制定采購(gòu)計(jì)劃并進(jìn)行手機(jī)采購(gòu)；另一方面，借助BOSS系統(tǒng)的手機(jī)銷售管理模塊對(duì)營(yíng)業(yè)廳實(shí)施全程手機(jī)安全（最低）庫(kù)存管理，主動(dòng)補(bǔ)貨，物流配送，建立售后服務(wù)體系，協(xié)助促銷計(jì)劃執(zhí)行等，提高整體商業(yè)模式的運(yùn)轉(zhuǎn)效率袁茂峰.3G和家電下鄉(xiāng)是2009手機(jī)增長(zhǎng)點(diǎn)[J].TWICE消費(fèi)電子商訊.2009(02)袁茂峰.3G和家電下鄉(xiāng)是2009手機(jī)增長(zhǎng)點(diǎn)[J].TWICE消費(fèi)電子商訊.2009(02)4.3.3采用平臺(tái)代銷，均衡產(chǎn)業(yè)鏈利益。在智能終端銷售中，目前采用機(jī)型準(zhǔn)入+平臺(tái)商+經(jīng)銷商的方式，廠家以機(jī)型準(zhǔn)入制度為主，這樣能夠控制機(jī)型的銷售，楊清云,何佳訊.三星品牌重塑之道[J].上海國(guó)資.2006(08)平臺(tái)商搭建承銷平臺(tái)，也就是“批發(fā)落地”楊清云,何佳訊.三星品牌重塑之道[J].上海國(guó)資.2006(08)但該類模式，主要是移動(dòng)沒(méi)有終端品牌的控制，第二就是末梢渠道很難達(dá)到規(guī)模銷售或者靈活銷售的目的。4.4創(chuàng)新定價(jià)管理手段，實(shí)現(xiàn)智能終端的常態(tài)化和規(guī)模化銷售在智能終端銷售中，根據(jù)手機(jī)機(jī)型進(jìn)行“機(jī)型補(bǔ)貼”是一種傳統(tǒng)的營(yíng)銷做法。這種營(yíng)銷方式有利于銷售商，但對(duì)客戶的優(yōu)惠就顯的小了。因此，可以探索一種方式，由傳統(tǒng)的“機(jī)型補(bǔ)貼’’過(guò)渡到“客戶回饋’’舒文瓊.增勢(shì)強(qiáng)勁亮點(diǎn)頻現(xiàn)——沃達(dá)豐2004年中財(cái)報(bào)透析[J].通信世界.2004(45)，在銷售的途徑上注重營(yíng)銷包，它不是對(duì)話費(fèi)的贈(zèng)送額度與補(bǔ)貼的機(jī)型是根據(jù)機(jī)型決定的，而是根據(jù)客戶類型，營(yíng)銷包的補(bǔ)貼額度與客戶的價(jià)值成正相關(guān)系，既充分建立起客戶對(duì)自身價(jià)值的認(rèn)知，充分體現(xiàn)了期權(quán)思想，鼓勵(lì)客戶向未來(lái)“投資”，以期長(zhǎng)期鎖定客戶價(jià)值，同時(shí)也巧妙地將營(yíng)銷包設(shè)計(jì)作為終端產(chǎn)品庫(kù)管理的有效工具，建立公開(kāi)、公正、公平的游戲規(guī)則，鼓勵(lì)各手機(jī)廠家展開(kāi)合理競(jìng)爭(zhēng)；實(shí)際操作就是使用“舒文瓊.增勢(shì)強(qiáng)勁亮點(diǎn)頻現(xiàn)——沃達(dá)豐2004年中財(cái)報(bào)透析[J].通信世界.2004(45)4.4.1終端智能營(yíng)銷與業(yè)務(wù)營(yíng)銷相結(jié)合也就是智能終端營(yíng)銷作為營(yíng)銷中的一項(xiàng)內(nèi)容，使業(yè)務(wù)和終端緊密結(jié)合起來(lái)。什么樣的業(yè)務(wù)，配合什么樣的終端，確定什么樣的價(jià)格。在定價(jià)過(guò)程中，可以適當(dāng)降低每月承諾消費(fèi)，但需要消費(fèi)一定的增值業(yè)務(wù)，如CMMB，手機(jī)閱讀等。對(duì)于真實(shí)需要這些業(yè)務(wù)的客戶來(lái)說(shuō)，是降低了使用門(mén)檻馮祺.我國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)研究[D].天津大學(xué)2009馮祺.我國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)研究[D].天津大學(xué)20094.4.2建立智能終端產(chǎn)品庫(kù)管理機(jī)制。這個(gè)機(jī)制是在3G運(yùn)營(yíng)到一定程度來(lái)考慮的。3G起步階段，由于中國(guó)移動(dòng)智能的手機(jī)終端還很少，品牌認(rèn)知度還很低張成鋼.國(guó)產(chǎn)手機(jī)的品牌營(yíng)銷策略研究[D].山東大學(xué)2008張成鋼.國(guó)產(chǎn)手機(jī)的品牌營(yíng)銷策略研究[D].山東大學(xué)20084.4.3提高補(bǔ)貼政策的有效性。在終端銷售過(guò)程中，補(bǔ)貼是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，這就需要既考慮公司的補(bǔ)貼成本，又要考慮客戶的規(guī)模性。就要分開(kāi)高中低客戶群，不同客戶群的單用戶成本投入采用差別戰(zhàn)略，以集團(tuán)客戶作為出發(fā)點(diǎn)打入高端客戶市場(chǎng)，用集團(tuán)業(yè)務(wù)對(duì)該群體進(jìn)行捆綁；對(duì)于中端客戶，要根據(jù)客戶的消費(fèi)屬性，制定不同的營(yíng)銷策略，對(duì)于低端客戶，主要結(jié)合資費(fèi)產(chǎn)品一并營(yíng)銷。最初在成本補(bǔ)貼計(jì)劃范圍內(nèi)可以采取成本補(bǔ)貼的方式發(fā)展客戶，后期可以適當(dāng)降低單個(gè)客戶的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，擴(kuò)大集團(tuán)類補(bǔ)貼群體。同時(shí)，根據(jù)成本空間，使成本補(bǔ)貼與話費(fèi)補(bǔ)貼互相融合，實(shí)現(xiàn)共同銷售與發(fā)展的局面。4.4.4粘性業(yè)務(wù)促進(jìn)職能終端的增值智能終端營(yíng)銷的一個(gè)重要目的是促進(jìn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，郭震.三星手機(jī)的體育營(yíng)銷策略研究[D].對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)2006郭震.三星手機(jī)的體育營(yíng)銷策略研究[D].對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)20064.4.5采用補(bǔ)貼歧視策略、合理定價(jià)產(chǎn)品價(jià)格定位首先應(yīng)該把握客戶對(duì)價(jià)值接收的差異化，實(shí)施營(yíng)銷方式的彈性化。常態(tài)化銷售，是公司采取進(jìn)價(jià)或低于市場(chǎng)價(jià)的方式銷售鐘國(guó)君.中興通訊手機(jī)營(yíng)銷策略研究[D].湖南大學(xué)2005鐘國(guó)君.中興通訊手機(jī)營(yíng)銷策略研究[D].湖南大學(xué)20054.5借助優(yōu)質(zhì)社會(huì)代理渠道，建立品牌形象在自有渠道終端營(yíng)銷能力全面提升、具備相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)影響力的基礎(chǔ)上，嘗試智能終端營(yíng)銷向社會(huì)渠道的拓展，進(jìn)一步團(tuán)結(jié)優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道力量，擴(kuò)大智能終端銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面，加強(qiáng)推廣，保證規(guī)模優(yōu)勢(shì)。從對(duì)象上來(lái)看，應(yīng)始終把握合作對(duì)象與合作渠道的優(yōu)質(zhì)性，注重對(duì)象信譽(yù)，發(fā)展店面形象較佳的廠家直供銷售網(wǎng)點(diǎn)，保證中國(guó)移動(dòng)智能終端銷售的品牌形象，同時(shí)在不同的地域范圍選擇合適的本地代理渠道進(jìn)行終端銷售(美)邁克爾(美)邁克爾?波特(MichaelE.Porter)著,陳小悅譯.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略[M].華夏出版社,2005在渠道合作方式上，由合作單位自行負(fù)責(zé)物流、資金流，售后服務(wù)由廠家委托售后負(fù)責(zé)，責(zé)任分明，終端采購(gòu)價(jià)格及營(yíng)銷包定價(jià)由公司確定，合作單位獲得銷售酬金和服務(wù)酬金。在風(fēng)險(xiǎn)防范上，社會(huì)渠道合作銷售智能終端營(yíng)銷包必須在BOSS系統(tǒng)上銷售，通過(guò)控制平臺(tái)的一系列串號(hào)，對(duì)串貨、拆包的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制，整合渠道的銷售行為黃合水著.品牌建設(shè)精要[M].廈門(mén)大學(xué)出版社,2004黃合水著.品牌建設(shè)精要[M].廈門(mén)大學(xué)出版社,20044.6嘗試電子渠道營(yíng)銷在大力提升營(yíng)業(yè)廳終端銷售能力的同時(shí)，積極開(kāi)展新型低成本銷售渠道探索工作，突破原來(lái)實(shí)體渠道，逐漸過(guò)渡到電子商務(wù)渠道，保證渠道的隨時(shí)暢通，保證客戶購(gòu)買(mǎi)的便利，將營(yíng)業(yè)廳業(yè)務(wù)壓力進(jìn)行分流管理，解決客戶需求與營(yíng)業(yè)廳庫(kù)存不足的矛盾，并且，電子渠道容易對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)策略產(chǎn)生影響，促進(jìn)調(diào)整，維護(hù)客戶個(gè)性化選擇的權(quán)利王方華,黃沛著.市場(chǎng)營(yíng)銷管理[M].上海交通大學(xué)出版社,2003王方華,黃沛著.市場(chǎng)營(yíng)銷管理[M].上海交通大學(xué)出版社,20034.7加強(qiáng)售后服務(wù)管理，凸顯智能終端服務(wù)優(yōu)勢(shì)隨著3G運(yùn)營(yíng)的逐步深入，手機(jī)的售后服務(wù)系統(tǒng)也在重新洗牌。為了保證最好的售后服務(wù)體系，打造智能營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，楊公樸,夏大慰主編.產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)教程[M].上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2002從客戶需求出發(fā)，由于采用了“廠家+平臺(tái)商+經(jīng)銷”楊公樸,夏大慰主編.產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)教程[M].上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2002總體來(lái)看，質(zhì)量、品牌、價(jià)格、時(shí)尚外觀等都是客戶選擇購(gòu)買(mǎi)終端時(shí)考慮的方面，這給中國(guó)移動(dòng)提供了經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)根據(jù)不同類型客戶的需求進(jìn)行終端智能。智能終端常態(tài)化是目前終端營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)，是促進(jìn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展的需要，逐步培養(yǎng)客戶使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的習(xí)慣于坤章著.新市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].湖南人民出版社,2001，推進(jìn)企業(yè)信息化進(jìn)程，為3G業(yè)務(wù)的發(fā)展拓寬道路于坤章著.新市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].湖南人民出版社,2001陳琛.存儲(chǔ)與共享揭開(kāi)云手機(jī)應(yīng)用序幕安全隱患或呈幾何級(jí)增長(zhǎng)[J].通信世界.2011(27)第五章結(jié)論信息產(chǎn)品改變?nèi)藗兊纳?，總是在網(wǎng)絡(luò)的速率升級(jí)和終端的更新?lián)Q代來(lái)實(shí)現(xiàn)，正如高速路和汽車改變?nèi)藗兊纳?。能消?G更換到3G的障礙潘天梅.智能手機(jī):各方在爭(zhēng)什么?[J].中國(guó)新通信.2011(11)。本文針對(duì)中國(guó)移動(dòng)的發(fā)展現(xiàn)狀，存在的問(wèn)題等，對(duì)移動(dòng)的企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行戰(zhàn)略系統(tǒng)的詳盡分析。通過(guò)對(duì)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析時(shí)尚應(yīng)用月月新[J].微電腦世界.2011(09)，將企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行重新的定位于總結(jié)，中國(guó)移動(dòng)必須將3G的差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略發(fā)揮到淋漓盡致，當(dāng)然基礎(chǔ)是必須確保客戶服務(wù)質(zhì)量、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。文章的結(jié)尾，作者提出自己觀點(diǎn)，何小慶.2011年,“對(duì)決”將成為智能手機(jī)主旋律[J].中國(guó)新通信.2011(02)潘天梅.智能手機(jī):各方在爭(zhēng)什么?[J].中國(guó)新通信.2011(11)時(shí)尚應(yīng)用月月新[J].微電腦世界.2011(09)何小慶.2011年,“對(duì)決”將成為智能手機(jī)主旋律[J].中國(guó)新通信.2011(02)趙經(jīng)緯.諾基亞:立足塞班,全面升級(jí)[J].通信世界.2010(47)葉惠.智能終端:移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的推手[J].通訊世界.2010(12)葉惠.智能終端影響日漸深遠(yuǎn)[J].通訊世界.2011(08)參考文獻(xiàn)[1]Datamonitor,Vodafonebeatsexpetationsandstickstoguidance,Marketwatch:Telecom,2006[2]RichardWong 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