第五章組織市場購買行為1課程概覽市場營銷學第一篇認識營銷管理第二篇分析營銷機會第三篇制定營銷戰(zhàn)略第四篇設計營銷策略第五篇展望營銷趨勢2第5章組織市場購買行為第6章市場營銷調(diào)研第7章競爭戰(zhàn)略第4章消費者行為分析目錄目錄組織市場購買概述組織市場的購買過程與影響因素組織購買行為類型網(wǎng)絡時代組織購買的變化思考與案例5.15.25.35.434組織市場購買行為&構(gòu)成組織市場是由一切購買物品和勞務并將它們用于生產(chǎn)其他商品或服務以供銷售、出租或供應給他人的組織所組成。是各類正規(guī)組織為了確定購買產(chǎn)品和勞務的需要，在可供選擇的品牌與供應商之間進行識別、評價和挑選的決策過程。生產(chǎn)者市場中間商市場社會團體政府市場采購產(chǎn)品和勞務并用于生產(chǎn)其他商品和勞務，以供出售或出租并從中盈利。以營利為目的的從事轉(zhuǎn)賣或租賃業(yè)務的個體和組織構(gòu)成。政府市場是由需要采購產(chǎn)品和勞務的各級政府機構(gòu)所構(gòu)成的市場。社會團體即非營利組織，其采購目的是為了對本團體所照顧、看管的人員提供商品和勞務。組織市場的構(gòu)成組織購買5組織市場的特點買主較少但規(guī)模較大；客戶在地理位置上趨于集中；需求具有派生性；許多需求缺乏彈性；需求具有明顯的波動性市場結(jié)構(gòu)和需求特性買賣雙方合作更密切，并建立有長期密切的關系買方和賣方的關系直接銷售、互購貿(mào)易、租賃業(yè)務其他特點與消費者市場相比，組織市場的購買者涉及更多的專業(yè)人士購買單位的性質(zhì)與消費者市場相比，購買決策更復雜，涉及更大的金額、更復雜的技術和經(jīng)濟問題，購買過程更為正式，更為規(guī)范購買者面臨更復雜的購買決策6組織購買行為模式目錄目錄組織市場購買概述組織市場的購買過程與影響因素組織購買行為類型網(wǎng)絡時代組織購買的變化思考與案例5.15.25.35.478234561識別需要階段組織購買的過程78確定總需要階段產(chǎn)品規(guī)格說明階段征求供應商信息階段簽約訂單階段尋找供應商階段選擇供應商階段履約評價階段階段組織購買行為的影響因素組織購買決策者發(fā)起者使用者影響者決定者批準者購買者控制者內(nèi)部在組織購買的過程中，除了受到組織內(nèi)部的決策人員的強烈影響，也受到組織所處的外界環(huán)境、以及企業(yè)購買者個人等因素的影響找出誰是決策制定者，了解其作用，對營銷的成功十分重要9目錄目錄組織市場購買概述組織市場的購買過程與影響因素組織購買行為類型網(wǎng)絡時代組織購買的變化思考與案例5.15.25.35.410組織購買行為類型5.311生產(chǎn)者市場直接重復購買調(diào)整后的購買新購中間商市場新品種的購買選擇供應商獲得更好的供應條件政府市場公開招標的方式協(xié)議合同后的采購方式社會團體日常式采購模式公開招標溢價合約選購目錄目錄組織市場購買概述組織市場的購買過程與影響因素組織購買行為類型網(wǎng)絡時代組織購買的變化思考與案例5.15.25.35.412組織購買的新方式13010203與主要的供應商建立直接的外網(wǎng)鏈接成立采購聯(lián)盟加入在第三方網(wǎng)站的交易平臺B2B客戶關系管理14集中了企業(yè)內(nèi)部原來分散的各種客戶數(shù)據(jù)，形成了正確、完整、統(tǒng)一的客戶信息為各部門所共享客戶與企業(yè)任一個部門打交道都能得到一致的信息客戶可選擇電子郵件、電話、傳真等多種方式與企業(yè)聯(lián)系都能得到滿意的答復客戶與公司交往的各種信息都能在對方的客戶數(shù)據(jù)庫中得到體現(xiàn)公司利用客戶關系管理系統(tǒng)，可以準確判斷客戶的需求特性，以便有的放矢的開展客戶服務，提高客戶忠誠度基本買賣簡單基礎契約交易

客戶供應合作系統(tǒng)協(xié)同合作相互適應顧客至上電子商務技術發(fā)展客戶關系管理有了一些新的特點買賣合作關系的類型目錄目錄組織市場購買概述組織市場的購買過程與影響因素組織購買行為類型網(wǎng)絡時代組織購買的變化思考與案例5.15.25.35.415思考題市場購買模式在消費者市場和組織市場的表現(xiàn)上有何異同？組織購買的影響因素與消費者購買的影響因素相比有哪些主要差別？組織市場有哪些特點？你認為在產(chǎn)業(yè)購買行為中，哪個階段對成功影響最大？為什么?在政府的購買決策中，本章所介紹的七種角色中哪種人的作用最關鍵？為什么？16分析案例中北京地鐵奧運支線招標的意義。根據(jù)北京地鐵奧運支線招標的過程，分析在政府的采購過程中會遇到哪些特別需要注意的問題。奧運地