2019甘肅省職業(yè)技能大賽高職組教師市場營銷賽項競賽規(guī)程（高職組教師組）一、賽項名稱（一）賽項名稱市場營銷技能（二）賽項歸屬產(chǎn)業(yè)類型商業(yè)（三）賽項歸屬專業(yè)大類/類財經(jīng)商貿(mào)大類（63）市場營銷類（6307）二、賽項申報單位蘭州資源環(huán)境職業(yè)技術(shù)學院三、賽項目的市場營銷技能賽項旨在通過情境營銷競賽內(nèi)容，考察參賽團隊的市場調(diào)研與分析技能、目標市場選擇與定位技能、營銷方案設(shè)計與活動組織實施技能以及成本核算與財務(wù)分析技能。本賽項為各院校師生提供交流借鑒的平臺，引領(lǐng)高職院校市場營銷專業(yè)建設(shè)和教學改革，以賽促教，推進專業(yè)建設(shè)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展對接、課程內(nèi)容與職業(yè)標準對接、人才培養(yǎng)過程與企業(yè)營銷過程對接，提高市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)質(zhì)量和社會認可度與影響力。四、賽項設(shè)計原則（一）堅持公開、公平、公正參賽選手比賽使用的競賽平臺、規(guī)則和賽前公布內(nèi)容確保一致，比賽采用軟件評分與專家評分兩種評判方式，評分標準嚴格，比賽過程、結(jié)果客觀公正，連續(xù)在2014、2015、2016、2017四屆的國賽中實現(xiàn)零投訴的最佳競賽狀態(tài)。（二）賽項所關(guān)聯(lián)的職業(yè)崗位覆蓋面廣、人才需求量大、職業(yè)院校開設(shè)專業(yè)點多銷售人員是企業(yè)的核心人才，是企業(yè)生存的命脈，全國每年新增相關(guān)職位上百萬，全國從業(yè)人數(shù)逾千萬。市場營銷專業(yè)人才一直位列最緊缺人才榜首，市場營銷類人才缺口一直較大，招聘量占總招聘量的25%，其中銷售類職位更占到近15%。市場營銷類專業(yè)是高職高專院校開設(shè)最多的專業(yè)之一，據(jù)教育部2017年招生備案統(tǒng)計高職高專市場營銷類專業(yè)開設(shè)學校1028所。通過本賽項將引領(lǐng)和促進高職院校市場營銷類專業(yè)教育教學改革，高標準、規(guī)?；囵B(yǎng)市場營銷人才來滿足企業(yè)的人才需求。（三）競賽內(nèi)容對應(yīng)相關(guān)職業(yè)崗位或崗位群、體現(xiàn)專業(yè)核心能力與核心知識、涵蓋豐富的專業(yè)知識與專業(yè)技能點競賽內(nèi)容對應(yīng)銷售代表、（區(qū)域）銷售經(jīng)理、市場專員（助理）、市場主管等市場營銷類核心崗位群。賽項圍繞市場信息收集與分析、目標市場選擇、營銷活動策劃、財務(wù)報表分析等市場營銷核心技能，設(shè)計了商務(wù)數(shù)據(jù)分析、營銷實戰(zhàn)展示和情境營銷三部分競賽內(nèi)容。競賽中選手會運用到經(jīng)濟學基礎(chǔ)、市場營銷、市場調(diào)查與分析、消費心理學、營銷策劃、統(tǒng)計分析、財務(wù)管理、廣告原理與實務(wù)等多門課程綜合知識。（四）競賽平臺成熟。根據(jù)行業(yè)特點，賽項選擇相對先進、通用性強、社會保有量高的設(shè)備與軟件市場營銷技能賽項已經(jīng)成功舉辦四屆國賽。在2017年大賽中共有30個省、市、自治區(qū)，400多所院校，4000多支隊伍，16000多名學生，同時在線訓(xùn)練、使用平臺，平臺運營正常。連續(xù)四年，在30個省、市、自治區(qū)的省賽和國賽競賽過程中，競賽平臺也表現(xiàn)出了極強的穩(wěn)定性，保證了競賽的公平、公正、順利有序的進行。五、賽項方案的特色與創(chuàng)新點（一）競賽內(nèi)容：商家營銷和廠家營銷相結(jié)合市場營銷專業(yè)學生就業(yè)兩大方向：商家和廠家，商家營銷和廠家營銷側(cè)重點不同，賽項設(shè)計結(jié)合了兩方面內(nèi)容，拓寬就業(yè)面，提高教學能力。（二）競賽目的：促進教師專業(yè)能力、社會能力、方法能力的有效提升參賽團隊在復(fù)雜多變的市場環(huán)境下，必須依賴相互信任、精誠合作的營銷團隊，靈活應(yīng)用專業(yè)能力、社會能力、方法能力，憑借全局意識和良好的職業(yè)素養(yǎng)，才能在變化多端的市場中擊敗競爭對手。（三）成果轉(zhuǎn)化：優(yōu)秀參賽方案可直接轉(zhuǎn)化為真實運營項目大賽結(jié)束后，參賽選手基于大賽平臺設(shè)計的營銷活動策劃方案，可直接轉(zhuǎn)化為該區(qū)域校園市場的真實營銷活動項目，學生直接參與項目實施，可成功孵化成創(chuàng)業(yè)項目。六、競賽內(nèi)容簡介市場營銷技能競賽教師情境營銷不僅考察參賽者的目標市場選擇與定位、競爭策略分析與執(zhí)行、營銷活動策劃與組織、成本核算與財務(wù)分析等基本專業(yè)技能，還進一步考察學生對充分競爭市場的綜合判斷分析能力。競賽中選手將會用到經(jīng)濟學基礎(chǔ)、商品學基礎(chǔ)、市場營銷、市場調(diào)查與分析、消費心理學、營銷策劃、財務(wù)管理等課程的綜合知識。七、競賽方式（含組隊要求、是否邀請境外代表隊參賽）1．本競賽為團體賽。2．團體賽不得跨校組隊，同一學校相同項目報名參賽隊不超過3支。3．本賽項可邀請國際團隊參賽，歡迎國際團隊觀摩。八、競賽時間安排與流程以具體比賽日程為準九、競賽試題本賽項包括營銷實戰(zhàn)展示、商務(wù)數(shù)據(jù)分析和情境營銷三個模塊。承諾于開賽1個月前公開全部賽題。（三）情境營銷本題為公開賽題，至少開賽前一個月公開。1．賽題背景資料賽項提供了P1、P2、P3、P4四類產(chǎn)品在五個市場未來三年的銷售價格、銷售量的預(yù)測資料。參賽團隊組成企業(yè)營銷的核心團隊，負責的企業(yè)是一個生產(chǎn)制造型企業(yè)，擁有1911萬資產(chǎn)，以銷售P1產(chǎn)品為主營業(yè)務(wù)，資金充裕，銀行信用良好，但是產(chǎn)品單一，只在本地市場銷售，競爭越來越激烈，預(yù)計未來幾年銷售收入將繼續(xù)下降。參賽團隊通過目標市場分析與選擇、營銷策略組合和財務(wù)報表分析，使企業(yè)的效益最大化。2．目標市場分析與選擇根據(jù)軟件提供P1、P2、P3、P4四類新產(chǎn)品在五個市場未來三年的需求預(yù)測圖（圖2），獲取詳細的需求信息。選手通過市場預(yù)測圖進行市場分析，決定是否購買調(diào)研報告（圖3），通過購買市場調(diào)研報告，了解直銷客戶、批發(fā)商、零售商（六類消費人群）的需求信息，確定目標市場，制定營銷計劃（表2）。熟悉市場細分的概念和意義，掌握目標市場策略選擇時要考慮的主要因素，即企業(yè)的資源和能力、產(chǎn)品的性質(zhì)和生命周期、競爭對手的市場策略。圖1價格預(yù)測圖圖2市場需求圖表3客戶需求信息表季度產(chǎn)品功能市場直銷客戶數(shù)批發(fā)商數(shù)量零售商數(shù)量估計毛利1P1F1本地203060202P2F2區(qū)域106030403．價格策略根據(jù)定價目標、確定需求、估計成本、選擇定價方法，制定最終價格。比如：企業(yè)P1庫存較大，直接成本是2，零售市場平均期望價是8，參賽選手制定合適價格。檢驗參賽選手對價格構(gòu)成要素及影響，定價因素的理解和掌握情況；檢驗參賽選手對定價目標和原則的熟悉和掌握情況；檢驗參賽選手對定價程序和方法的掌握和運用情況；檢驗參賽選手對定價策略的掌握和運用情況。熟悉價格制定的原理和方法，靈活運用價格策略，實現(xiàn)成功營銷。4．渠道策略根據(jù)調(diào)研報告提供四種產(chǎn)品、三種營銷渠道的市場預(yù)測價格和數(shù)量，結(jié)合企業(yè)自身和競爭對手狀況，采用多渠道組合營銷手段擴大銷售。熟悉直銷、批發(fā)、零售三種渠道的概念及特征，掌握影響渠道模式選擇的因素：產(chǎn)品因素、市場因素、企業(yè)自身因素和競爭對手因素。（1）直銷：選手只有在進行了直銷客戶的開發(fā)以后，才有機會參與直銷客戶的投標。投標流程為：投標報名、資格預(yù)審、購買標書、投標、中標公示。采用綜合評分法確定中標小組，繳納履約保證金。每個客戶開發(fā)費用為5W。（2）批發(fā)：選手需根據(jù)自身的營銷策略，在不同市場上制定不同產(chǎn)品的批發(fā)招商廣告的投放策略，招商廣告費用最低為1W，最高不限制，但必須是整數(shù)。選手在投放招商廣告完成后，由裁判統(tǒng)一控制選單。（3）零售：為了擴大市場，提高銷售額，選手需要選擇更多合適的零售商進店銷售。選手在選擇合適的零售商簽約以后，需要將自己的產(chǎn)品配送給各個零售商進行銷售。5．促銷策略（1）銷售促進：選手采用滿就送、多買折扣、買第幾件折扣等促銷活動，吸引不定型消費人群，增大銷售額。熟悉銷售促進的概念，掌握銷售促進的活動方式。圖3滿就送促銷（2）廣告策略：選手選擇百度競價排名和央視的多個時段投放廣告，吸引習慣型消費人群，增大銷售額。熟悉廣告的概念、分類；掌握廣告的基本原則；掌握廣告媒體選擇應(yīng)考慮的因素。圖4媒體位置或時段價格表6．產(chǎn)品策略根據(jù)目標市場選擇，制定產(chǎn)品研發(fā)計劃和產(chǎn)品生產(chǎn)計劃。目前只有P1產(chǎn)品，P2、P3、P4需要三個季度研發(fā)，研發(fā)費用10W、20W、30W。只有產(chǎn)品研發(fā)完成后，才能進行該產(chǎn)品的生產(chǎn)。熟悉產(chǎn)品市場生命周期的概念；掌握產(chǎn)品組合策略和差異化策略。7．財務(wù)（1）應(yīng)收應(yīng)付：及時進行應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款的結(jié)算。（2）融資：系統(tǒng)中向企業(yè)運營提供了三種融資方式：短期貸款、民間融資和長期貸款。選手可根據(jù)企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)進行融資。（3）支付費用：零售商管理費、租賃費/維修費、庫存管理費。（4）繳稅：每年第一季度繳納上年度企業(yè)所得稅。（5）根據(jù)系統(tǒng)自動生成的財務(wù)報表進行盈虧分析，制定下一步營銷策略組合。（6）讀懂財務(wù)報表，管理應(yīng)收賬款，維持良好的資金流，估算成本和毛利率，進行盈虧分析。十、評分標準制定原則、評分方法、評分細則（一）評分標準制定原則評分標準由賽項專家組制定，賽前公布。嚴格按照《全國職業(yè)院校技能大賽成績管理辦法》中規(guī)定的評分方法實施。十一、獎項設(shè)置本賽項的獎項設(shè)定按甘肅省教育廳文件（甘教職成[2019]2號）甘肅省教育廳關(guān)于印發(fā)2019年全省職業(yè)院校技能大賽工作安排的通知中相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。十二、技術(shù)規(guī)范以市場營銷學為核心，考核市場營銷人才應(yīng)具備的管理學、微觀經(jīng)濟學、消費心理學、營銷策劃、財務(wù)管理等基礎(chǔ)知識。教學標準：《高等職業(yè)學校市場營銷專業(yè)教學標準》（試行）十三、建議使用的比賽器材、技術(shù)平臺和場地要求（一）技術(shù)平臺表6競賽技術(shù)平臺軟硬件信息品名規(guī)格要求說明競賽技術(shù)平臺市場營銷綜合實訓(xùn)與競賽系統(tǒng)競賽服務(wù)器CPU：2顆QuadCore(四核)2.0G以上；內(nèi)存：8GB以上；硬盤：500G以上；網(wǎng)卡：千兆網(wǎng)卡；操作系統(tǒng)：Windows2008ServerEnterprise，安裝IIS7.0；數(shù)據(jù)庫：MicrosoftSQLServer2005企業(yè)版。參賽選手計算機CPU：酷睿I5雙核3.0以上；內(nèi)存：4G以上；硬盤：500G以上；網(wǎng)卡：千兆網(wǎng)卡；操作系統(tǒng)：MicrosoftWindows7操作系統(tǒng)，office2010,InternetExplorer8.0、Firefox瀏覽器，預(yù)裝qq拼音、搜狗拼音、五筆、微軟拼音等中文輸入法和英文輸入法，屏蔽usb等外接存儲設(shè)備接口。網(wǎng)絡(luò)連接設(shè)備提供網(wǎng)絡(luò)布線、交換機。（二）競賽場地一個參賽隊一個賽位，每個賽位三臺電腦，其中一臺電腦備用，兩張桌子，四把椅子；單個賽位面積3*2.5m2。競賽場地內(nèi)設(shè)置背景板、宣傳橫幅及壁掛圖，營造競賽氛圍；競賽場地外設(shè)置觀眾席和大屏幕，便于競賽全程的觀摩和監(jiān)督；局域網(wǎng)絡(luò)。采用星形網(wǎng)絡(luò)拓撲結(jié)構(gòu)，安裝千兆交換機。網(wǎng)線與電源線隱蔽鋪設(shè)。采用獨立網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，不連接INTERNET，禁止外部電腦接入。安全保障。采用統(tǒng)一的殺毒軟件對服務(wù)器進行防毒保護。屏蔽競賽現(xiàn)場使用的電腦USB接口。部署具有網(wǎng)絡(luò)管理、賬號管理和日志管理功能的綜合監(jiān)控系統(tǒng)。采用雙路供電；利用UPS防止現(xiàn)場因突然斷電導(dǎo)致的系統(tǒng)數(shù)據(jù)丟失，額定功率：3KVA，后備時間：2小時，電池類型：輸出電壓：230V±5%V。（二）匯報場地匯報場地共3處，每處有匯報室、準備室和教師觀摩室3間獨立房間。匯報室配備多媒體設(shè)備及錄音錄像設(shè)備，匯報錄像時時同步至