中國(guó)人民健康保險(xiǎn)股份有限公司增員及邀約話術(shù)培訓(xùn)行動(dòng)－打造人保健康個(gè)險(xiǎn)生命力工程此文檔為人保健康擁有全部知識(shí)產(chǎn)權(quán)總公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)處胡凱1中國(guó)人民健康保險(xiǎn)股份有限公司培訓(xùn)行動(dòng)－打造人保健康個(gè)險(xiǎn)生命力增員概論增員邀約及話術(shù)課程內(nèi)容2增員概論課程內(nèi)容2為什么要增員？一、形成規(guī)模擴(kuò)大影響

1、大樹底下好乘涼2、強(qiáng)化隊(duì)伍的穩(wěn)定性二、吸引優(yōu)秀人才激發(fā)管理才能

1、補(bǔ)充新鮮血液永葆隊(duì)伍活力2、組織扎根堅(jiān)韌業(yè)績(jī)?cè)丛床粩?/p>

三、品牌硬公司專搭上增員順風(fēng)車

1、核心競(jìng)爭(zhēng)力不可比擬發(fā)展空間無限 2、健康管理為先導(dǎo)乘勝出擊永續(xù)經(jīng)營(yíng)3為什么要增員？一、形成規(guī)模擴(kuò)大影響3增員活動(dòng)本質(zhì)分析增員實(shí)際上就是一個(gè)推銷的過程；增員推銷的是一份工作、一項(xiàng)事業(yè)；增員推銷的對(duì)象是合適的準(zhǔn)增員對(duì)象；增員活動(dòng)的目的非常明確，就是尋找、吸引和說服理想的準(zhǔn)增員對(duì)象選擇健康險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)、加盟我們的團(tuán)隊(duì)成為我們的事業(yè)合作伙伴。4增員活動(dòng)本質(zhì)分析增員實(shí)際上就是一個(gè)推銷的過程；4健康顧問創(chuàng)業(yè)輪廓探討5健康顧問創(chuàng)業(yè)輪廓探討5健康險(xiǎn)健康顧問應(yīng)具備的技巧與能力

（無經(jīng)驗(yàn)的健康顧問）

溝通能力

控制狀況的能力

人際關(guān)系技巧

時(shí)間管理能力

職業(yè)道德與專業(yè)素養(yǎng)自我學(xué)習(xí)，運(yùn)用事實(shí)及各項(xiàng)數(shù)據(jù)和圖表的能力

達(dá)成目標(biāo)與成就動(dòng)機(jī)的能力

獨(dú)立與自信6健康險(xiǎn)健康顧問應(yīng)具備的技巧與能力

（無經(jīng)驗(yàn)的健康顧問）溝以上提到的9項(xiàng)技能加上健康險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)

開拓準(zhǔn)客戶的能力健康險(xiǎn)健康顧問應(yīng)具備的技巧與能力

（有經(jīng)驗(yàn)的健康顧問）7以上提到的9項(xiàng)技能健康險(xiǎn)健康顧問應(yīng)具備的技巧與能力

（有經(jīng)驗(yàn)準(zhǔn)增員的理想條件年齡：23-45歲，身體健康者學(xué)歷：高中以上工作經(jīng)驗(yàn)：兩年以上家庭狀況：已婚、有子女

8準(zhǔn)增員的理想條件年齡：23-45歲，身體健康者8準(zhǔn)增員主要來源 緣故關(guān)系人才市場(chǎng)原有客戶校園招募社團(tuán)組織金融服務(wù)行業(yè)……9準(zhǔn)增員主要來源 緣故關(guān)系9常用開拓方法轉(zhuǎn)介紹法建立影響力中心社交法咨詢招募電話黃頁隨機(jī)法報(bào)刊廣告……10常用開拓方法轉(zhuǎn)介紹法10

良好開拓方法的基本條件源源不斷主動(dòng)性高符合標(biāo)準(zhǔn)廣開門路是成功開拓的基礎(chǔ)綜合運(yùn)用方法是成功開拓的關(guān)鍵11良好開拓方法的基本條件源源不斷廣開門路是成功開拓的基礎(chǔ)11增員概論增員邀約及話術(shù)課程內(nèi)容12增員概論課程內(nèi)容12邀約的目的?爭(zhēng)取機(jī)會(huì)和準(zhǔn)增員面談13邀約的目的?爭(zhēng)取機(jī)會(huì)和準(zhǔn)增員面談13邀約的步驟問好介紹自己、推薦人感謝贊美道明來意拒絕處理確認(rèn)具體面談時(shí)間、地點(diǎn)14邀約的步驟問好14拒絕處理仔細(xì)聆聽尊重認(rèn)同處理問題再次邀約15拒絕處理仔細(xì)聆聽尊重認(rèn)同處理問題再次邀約15拒絕處理的原則Yes+But認(rèn)同+引導(dǎo)與說明16拒絕處理的原則Yes+But認(rèn)同+引導(dǎo)與說明16拒絕處理話術(shù)舉例1、保險(xiǎn)不好做，不容易做好是的，我們真的是好有緣分，因?yàn)楫?dāng)初我的想法跟您一模一樣，也有這樣的顧慮，但我的主管告訴我每個(gè)行業(yè)的開始都有一個(gè)適應(yīng)過程，當(dāng)我參加完公司的培訓(xùn)培訓(xùn)再加上主任、經(jīng)理的幫助，我發(fā)現(xiàn)不是像我當(dāng)初想象的那么難，您看您是周二下午還是周三上午有時(shí)間，我們不妨見面溝通一下？2、保險(xiǎn)要去求別人，看別人臉色許多人都有和您一樣的感覺，其實(shí)哪一個(gè)行業(yè)又不看別人垢臉色呢？健康險(xiǎn)不同于其它商品，它是一種潛在的需求，是對(duì)家庭未來的規(guī)劃，所以需要我們更主動(dòng)地工作。但當(dāng)我們的客戶獲得了保障，沒有了后顧之憂，很感激我們的時(shí)候，我相信之前的感覺會(huì)煙消云散，您看您是周二下午還是周三上午有時(shí)間，我們不妨見面溝通一下？3、做保險(xiǎn)收入沒保障、沒底薪我非常理解您的想法，從事健康險(xiǎn)可以說是份工作，但更是一份事業(yè)，我們都沒聽說過老板有底薪，是嗎？何況走過第一年創(chuàng)業(yè)路之后，既積累了客戶，也有了續(xù)期傭金，更重要的是公司培訓(xùn)和我們自己工作中的成長(zhǎng)本身就是人生最大的底薪，您說是嗎？17拒絕處理話術(shù)舉例1、保險(xiǎn)不好做，不容易做好174、許多人討厭保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員確實(shí)有這種現(xiàn)象，這是過去的一些業(yè)務(wù)員不恬當(dāng)?shù)墓ぷ鞣绞剿?。這也是我們需要招收高素質(zhì)人才的原因。另外，很多營(yíng)銷員都和客戶建立了良好的人際關(guān)系，得到許多客戶的支持和敬重，其實(shí)，同樣的事看我們自己如何去做了。5、我沒推銷經(jīng)驗(yàn)，沒辦法做好其實(shí)，進(jìn)這個(gè)行業(yè)之前我和您有同樣的顧慮，但沒人生下來就會(huì)講話呀，何況公司有良好的培訓(xùn)制度，在杰出的健康顧問和主任、經(jīng)理的幫助。另外，社會(huì)在發(fā)展變化，也需要我們?nèi)ミm應(yīng)去學(xué)習(xí)和掌握知識(shí)和技能，以免被淘汰，您說是嗎？6、我怕家里人反對(duì)我從事保險(xiǎn)我剛做時(shí)，家里也反對(duì)，因?yàn)樗麄儾涣私狻，F(xiàn)在不但支持我，還為我介紹客戶。回過頭來看一下，若則開始我們接觸時(shí)就直接邀請(qǐng)您來做保險(xiǎn)，您會(huì)同意嗎？人們對(duì)新的事物的接受都有一個(gè)過程，其實(shí)家人反對(duì)與否是看我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)是否有成就，您說是嗎？7、壓力太大我想任何工作和事業(yè)都有壓力，而壓力越大，往往成就越大。如果能經(jīng)受一定的壓力，生活中的許多困難我們都能應(yīng)付自如。否則，我們又用什么來適應(yīng)這個(gè)快速發(fā)展的社會(huì)呢？當(dāng)我們處理得好時(shí)，壓力可開發(fā)我們的潛能，更能轉(zhuǎn)化為動(dòng)力。何況，隨著客戶積累和工作技能的提升，壓力越來越小，而收獲和成就越來越大了184、許多人討厭保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員18注意事項(xiàng)切入自然，象朋友聊天準(zhǔn)備充分，熟練運(yùn)用目標(biāo)明確，引導(dǎo)得當(dāng)掌控時(shí)間，節(jié)約成本19注意事項(xiàng)切入自然，象朋友聊天19建立增員檔案（一）基本情況：姓名、性別、出生年月日、學(xué)歷、工作經(jīng)歷、社會(huì)背景、是否投保、聯(lián)系電話、住址、特長(zhǎng)等（二）思想狀況及愛好喜歡什么、對(duì)工作、生活有何看法、如何休