阿米商品管理策略體驗店2024/3/29阿米商品管理策略體驗店商品運營職能商品運營流程商品計劃商品管控庫存促銷12345目錄2阿米商品管理策略體驗店商品運營部職能根據公司年度營銷計劃，制定年度商品策略；協同商企部門，參與每季商品開發(fā)及評審；組織召開訂貨會；跟進商品貨期，主導新品按波段上市；根據商品生命周期，組織商品日常補調退工作；管理各渠道安全庫存，審核并組織庫存清理計劃；建立商品數據分析報表，為其他部門提供數據支持；負責包括毛利率、庫存率、售罄率等公司主要營業(yè)指標可控3阿米商品管理策略體驗店體驗店商品運營流程阿米總部體驗店工廠客戶物流商品運營企劃信息流4阿米商品管理策略體驗店阿米體驗店商品結構特點阿米體驗店商品窄而淺庫存低或零通路全渠道連帶銷售高物流費用低促銷靈活易被接受傳統零售店商品寬深度模糊庫存積壓通路單一連帶銷售低物流費用高促銷頻繁且效果差5阿米商品管理策略體驗店鋪貨流程VMD店鋪SKU規(guī)劃貨期計劃新品上市銷售分析快速反應（補調退）生命周期安全庫存促銷計劃商品計劃庫存促銷商品管控體驗店運營管理的基本范疇6阿米商品管理策略體驗店核算經營平衡點終端計劃庫存銷售預估制定需采購總額促銷規(guī)劃拆分指標目標業(yè)績現有庫存結構歷史銷售分析顏色/尺碼比價格帶分布品類占比系列占比顏色/尺碼比價格帶分布品類占比系列占比訂貨產出比舊貨結構補充確認OTB商品結構期貨銷售占比新舊貨銷售占比上市波段SKU規(guī)劃流行趨勢商品規(guī)劃商品銷售屬性商品組合規(guī)劃提交訂單訂單審核指標匹配性檢查OTB商品采購流程商品計劃7阿米商品管理策略體驗店OTB商品訂單計算舉例序號品類目標

(萬元)新款

占比老款

占比平均

折扣目標

售罄率新款量化

(萬元)首單

比例首單量化

(萬元)均價首單量化

(件/條)——①②③④⑤⑥=①*②/④/⑤⑦⑧=⑥*⑦⑨⑩=⑧/⑨1毛衫50070%30%0.785%588.2440%235.290.01235292棉服

3羽絨服

4褲子

5……

大類銷售目標參考歷史大類銷售額占比、本季銷售計劃來確定；新老款占比參考現有庫存、終端分級、老款清理計劃等來確定；平均折扣依據歷史銷售折扣與本季折扣計劃來確定；目標售罄率參考行業(yè)平均售罄率；首單比例按終端上新數量及供應鏈交期來確定采買方法8阿米商品管理策略體驗店VMD(視覺化商品計劃)VMD系統:VisualMerchandising&DisplayVP：VisualPresentation視覺提案PP：PointPresentation重點提案IP：ItemPresentation單品提案提升坪效、提升時效引導顧客購買方便顧客購買形象識別VMD功能：櫥窗重點陳列單品陳列便捷快速快速吸引快速挑選快速試穿快速成交商品計劃9阿米商品管理策略體驗店VMD案例PPPPPPIPIPIPIPIPPPPPPPVP商品計劃10阿米商品管理策略體驗店VMD-MD(商品規(guī)劃)VMDMDVPPPIP品類款式顏色規(guī)格寬深度引流款基本款形象款主推商品計劃11阿米商品管理策略體驗店終端分級&商品規(guī)劃的寬度與深度寬度（系列）深度（SKU）會員銷售占比較高的老店鋪傳統零售大面積旗艦店鋪傳統零售新開店鋪初涉服裝行業(yè)經營者的店鋪體驗店、藝術館散貨轉型店鋪黃金地段小面積店鋪小面積主題體驗店只認爆款型風險分散型包羅萬象型精雕細作型商品計劃12阿米商品管理策略體驗店確定店鋪陳列,推算SKU陳列需求量綜合計算劃分同種貨架品類區(qū)域設定標準陳列量清點陳列架種類和數量劃分各系列陳列區(qū)域體驗店單店SKU規(guī)劃四步驟商品計劃13阿米商品管理策略體驗店VMD-MD期貨訂單案例品類風格款數顏色/款規(guī)格/款SKCSKU羊絨衫基礎5351575通勤83524120形象4351260潮流3551575商企開發(fā)：終端分類及訂貨寬度測算結果：級別終端個數風格定位款數SKCSKUA2基礎51575通勤824120形象41260潮流31575B5基礎51575通勤61890形象3945C2基礎41260通勤51575D1舊款000確定單店上新倉位數測算單店商品寬度與深度根據波段設定備貨深度匯總商品需求商品計劃14阿米商品管理策略體驗店商品上市波段15春一波（上旬）薄毛衫薄風衣正裝長襯西服春二波（中旬）牛仔褲休閑褲薄茄克春三波（上旬）長T恤長襯衫連衣裙半身裙夏一波（中旬）牛仔褲休閑褲休閑短襯正裝短襯連衣裙半身裙夏二波（下旬）短襯短T恤夏三波（上旬）廣告衫沙灘褲短裙短T恤雪紡熱褲小衫秋一波（下旬）正裝長襯休閑長襯長T恤薄夾克衛(wèi)衣薄毛衫牛仔褲休閑褲秋二波（中下）休閑長襯薄夾克衛(wèi)衣薄毛衫牛仔褲休閑褲薄風衣秋羽絨短大衣冬一波（中旬）休閑褲厚毛衫厚衛(wèi)衣薄棉衣冬羽絨長大衣皮衣冬二波（中旬）厚棉衣皮草羊絨大衣冬羽絨上市波段15阿米商品管理策略體驗店貨期計劃舉例波段區(qū)域風格品類上新日期供應鏈物流時間貨期要求春1華東通勤…薄夾克1/15桐鄉(xiāng)31/12薄毛衫長T恤牛仔褲廣州71/8休閑褲休閑鞋北京51/10東北潮流…衛(wèi)衣1/20廣州71/13半身裙休閑鞋北京31/17棒球帽水晶項鏈桐鄉(xiāng)51/15根據上市波段確定貨期計劃需考量的因素：不同區(qū)域的差異化上市時間決定不同貨期要求；根據不同的供應鏈地點決定不同貨期要求；同一風格同一時間上市OR不同風格同一時間組合上市貨期計劃16阿米商品管理策略體驗店上市波段同期配搭上市波段延續(xù)配搭同波段上市的商品，可以進行完整的品類SKU組合，提升連帶購買率和店鋪平效不同波段上市的商品，可以通過新舊重新組合，提升連帶購買率和店鋪平效新品上市的組合原則新品上市17阿米商品管理策略體驗店新品上市各部門聯動職責上新終端盤查商企陳列案波段配發(fā)上市指引測款商企部商品部銷售部督導執(zhí)行企劃部推廣主題推廣方案廣告宣傳終端氛圍新品上市工廠貨期配發(fā)18阿米商品管理策略體驗店新品上市商品運營部工作細則新品上市梳理上新終端數量排查終端上新倉位數盤查供應鏈貨期情況分區(qū)域制定配發(fā)排期按VMD風格組合配發(fā)根據不同渠道制定相應上市指引新品FAB主推款號終端商品管理標準上市銷售情況跟蹤終端庫存跟蹤補單計劃調配計劃上新終端排查波段配發(fā)上市指引測款新品上市19阿米商品管理策略體驗店銷售環(huán)節(jié)的主要數據分析指標本期銷售件數OR金額本期總銷售件數OR總金額銷售比=*100%銷售比：分析意義：通過對風格/系列銷售比分析，考察不同系列的銷售表現；通過對品類、顏色、規(guī)格等銷售比分析，明確主銷方向數據分析累計銷售數量累計上市數量售罄率=*100%售罄率：分析意義：衡量店鋪分級的指標之一；上市商品ABC分類的指標之一；考察同一商品在不同渠道/終端的銷售表現；為商品調配與及時補單提供依據20阿米商品管理策略體驗店累計銷售數量累計訂單總數量產銷率=*100%產銷率：分析意義：階段性檢查訂單深度是否合理；為及時調整供應鏈訂單量提供依據銷售環(huán)節(jié)的主要數據分析指標庫存率=（1-產銷率）*100%數據分析補貨達成率=補貨達成率：分析意義：為高等級終端的補貨達成情況提供依據（不低于80%）；為暢銷商品的銷售流向提供計劃依據實際補貨件數申請補貨件數*100%21阿米商品管理策略體驗店銷售環(huán)節(jié)的主要數據分析指標毛利率=（銷售收入-銷售成本）/銷售收入*100%毛利率：分析意義：衡量盈利水平的重要指標之一數據分析可售周數=可售周期：分析意義：預測未來一段時期的銷售趨勢；為加快余量上市或供應鏈補單提供依據庫存總量OR金額近2周平均銷量OR金額22阿米商品管理策略體驗店分析工具---商品數據分析指標設定標準的量化考核標桿有目的的收集終端各項運作數據結合科學的分析指標和市場預測診斷終端存在的問題有方向性的進行整改和提升注：

除上述基本分析指標外，還有以下分析維度：TOP款分析價格帶分析廓形分析存銷比分析平效分析……數據分析23阿米商品管理策略體驗店補單（翻單/追單）流程分析補單需求備料提交補單計劃跟進銷售表現優(yōu)化商品表現工廠商品部商品中心審批生產按貨期配送補單24阿米商品管理策略體驗店補單（翻單/追單）需參考的基本指標產銷率可售周期推廣計劃有計劃的補單能夠抓住銷售時機，使暢銷款能夠最大程度滿足客戶需求指標意義補單計劃需要綜合多項指標來考量是否需要補單，以及有關補單的寬度與深度測算1.產銷率體現當前銷售進度與已訂貨量之間的匹配度2.可售周期體現補單后貨期的迫切程度3.結合營銷部門的推廣計劃調整補單量或取消補單補單補單25阿米商品管理策略體驗店商品調配分析的維度調配綜合考量，科學調配，找到不同商品最合適的銷售時機與銷售場所，不斷提升客戶體驗售罄率色碼歸并終端陳列終端等級銷售周期商品調配26阿米商品管理策略體驗店調配商品調配的類型與原則售罄優(yōu)先：售罄率低的優(yōu)先流向售罄率高的終端合并同類：同類型商品斷色碼的，優(yōu)先合并到一個或幾個終端結構重配：視品類、風格等售罄能力，或分散，或集中重齊碼：確保終端規(guī)格齊全日常調配營銷戰(zhàn)略導向：根據季度大型促銷活動方案，區(qū)域間集中調配集中原則：季末調配遵循多地集中原則，快速消化動銷能力：動銷能力低的區(qū)域，優(yōu)先流向能力高的區(qū)域成本原則：調配成本與利潤間進行權衡的原則集中調配27阿米商品管理策略體驗店退換貨商品退貨類型采購退貨：由公司發(fā)起的向前端供應鏈之間的退貨銷售退貨：在銷售環(huán)節(jié)產生的顧客退貨，包括終端和商城公司統一退貨：由公司組織的商品下架或其他銷售需求的統一退貨線下申請退貨：由終端/代理商提出的申請退貨阿米總部商城消費者藝術館體驗館工廠28阿米商品管理策略體驗店退換貨傳統退貨流程舉例終端市場商品中心提交退貨申請退貨整理物流退貨接收單據執(zhí)行退貨計劃/提出退貨申請退貨計劃/審核退貨申請審核退貨通知接收退貨整理退貨退貨計劃29阿米商品管理策略體驗店生命周期商品生命周期四階段銷售額/利潤導入期成長期成熟期衰退期銷售額利潤30阿米商品管理策略體驗店生命周期商品生命周期特征及運營目標成長期成熟期導入期特征知名度低銷量低無利潤或虧損競品少目標廣告媒體商品主推氛圍營造衰退期特征銷量劇增成本一般利潤提升競品增多目標銷售監(jiān)控商品補調特征銷量最大利潤最大成本低競品減少目標商品補調結構調整特征銷量下降利潤下降成本一般競品減少目標歸并調配促銷降庫存31阿米商品管理策略體驗店安全庫存安全庫存量為了預防銷售過程中或供應鏈貨期中的不確定因素而預留的緩沖庫存量對于阿米來說，安全庫存量可以理解為店鋪基礎鋪場量安全庫存量的改善方法縮短訂貨周期每季訂貨周期分波段訂貨前端供應鏈縮短生產周期終端店鋪增加補貨節(jié)奏與單次起補量數據共享終端商品銷售數據實時推送共享到供應鏈供應鏈備料、上線數據實時共享到終端店鋪接口物流合作方，實時查詢反饋商品位置減少供應鏈不確定性選擇優(yōu)質合作工廠考核交期質量與上游供應鏈合作共享紅利信息系統管理優(yōu)化運用如SAP\ERP等優(yōu)質信息系統幫助管理商品庫存32阿米商品管理策略體驗店促銷庫存商品類型高庫存商品絕對滯銷商品斷色斷碼商品促銷33阿米商品管理策略體驗店促銷庫存商品類型定義:因訂貨不當、供應鏈貨期不及時、價格策略失誤、處理不及時形成的預計在其生命周期內無法達到計劃售罄的商品定義:因檢測不合格、存在殘次等質量問題的商品定義:通過組織有效