本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁汽車銷售顧問價格談判談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。下面我整理了汽車銷售顧問價格談判，供你閱讀參考。

汽車銷售顧問價格談判篇1技巧一、價格商談的時機

1.顧客詢問價格不等于顧客在進行價格商談

2.價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素

3.應(yīng)對顧客詢問價格的策略：爭取時間、為顧客留下空間和余地、細節(jié)給顧客的感覺

技巧二、剛進店的砍價

顧客第一次來店，剛進門不久，就開頭詢問低價：

“這車多少錢?”

“”

“能廉價多少?”

這時，汽車銷售人員就需要留意以下幾點：

1.留意觀看顧客詢問的語氣和神態(tài)

2.簡潔建立顧客的舒適區(qū)

3.禁忌馬上進行價格商談

4.詢問顧客

您以前來過吧?(了解背景)

您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)

您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意)

您已經(jīng)打算購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)

您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠意)

您準(zhǔn)備什么時間買?(刺探顧客的誠意)

汽車銷售員通過觀看、詢問后推斷：

1.顧客是仔細的嗎?

2.顧客已經(jīng)選定車型了嗎?

3.顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?

假如顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推舉合適的車型請顧客打算。

1.關(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿足。

2.選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得懊悔好幾年。

3.我們每款車都有肯定的優(yōu)待，關(guān)鍵是您要依據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個抱負的價格：要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽擱您的功夫嘛。

4.這款車我就是給您再廉價，要是不適合您，那也沒用啊!所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格，您看好嗎?

5.我坐車好幾年了，要不幫你做個參謀，依據(jù)您的要求推舉幾款車?

技巧三、電話砍價

顧客在電話中詢問低價(僅針對最終用戶—零售)

電話中，我們無法推斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，由于我即使?jié)M意了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，假如我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結(jié)婚”的機會都沒有了。

處理原則：

1.電話中不讓價、不討價還價;

2.不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;

3.對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”;對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。

處理技巧

1.顧客方面可能的話述

“價格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”

“你太貴了，人家才，你可以吧?可以喔立刻就過來?！?/p>

“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！?/p>

處理技巧

銷售顧問方面的話述應(yīng)對(新顧客)

1.價格方面包您滿足。您總得來看看樣車呀，實際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!

2.“您車看好了?”價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、修理站，看看您滿足不滿足。

3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且常常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談?！?/p>

4.“再要么您忙的話，反正我常常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下。”(刺探顧客誠意)

5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我立刻到您那去一趟，耽擱幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠意)

銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)

1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我立刻到您那去一趟，耽擱幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動為主動，刺探顧客的誠意)

2.“再要么今日您忙的話，反正我常常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?變被動為主動，刺探顧客的誠意)

3.“別人的價格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說不清晰，要不您過來我?guī)湍J真算算?”

4.“您這價格，我實在是很犯難：要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?您哪天便利，我給您約一下?”

5.“我去問問經(jīng)理確定沒戲，像這種價格，準(zhǔn)被他罵的，我倒覺得，您假如是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)當(dāng)問題不大?！?/p>

汽車銷售顧問價格談判篇2一、詢問顧客：

1.您以前來過吧?(了解背景)

2.您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)

3.您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意)

4.您已經(jīng)打算購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)

5.您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠意)

6.您準(zhǔn)備什么時間買?(刺探顧客的誠意)

二、通過觀看、詢問后推斷：

1.顧客是仔細的嗎?

2.顧客已經(jīng)選定車型了嗎?

3.顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?

三、話述應(yīng)對：

1.“關(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿足?！?/p>

2.“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然，得懊悔好幾年?！?/p>

3.“我們每款車都有肯定的優(yōu)待，關(guān)鍵是您要依據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個抱負的價格;要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽擱您的功夫嘛?！?/p>

4.“這款車我就是給您再廉價，要是不適合您，那也沒用啊!所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎?”

5.“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，依據(jù)您的要求推舉幾款車?

四、電話砍價：

電話中的價格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，由于我們即使?jié)M意了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，假如我們一口拒絕了“愛情”，就連“結(jié)婚”的機會都沒有了。

處理原則：

1、電話中不讓價、不討價還價;

2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;

3、對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”;對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。

五、顧客方面可能的話述：

1.“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”

2.“你太貴了，人家才?，你可以吧?可以我立刻就過來。”

3.“你不信任我啊?只要你答應(yīng)這個價格，我確定過來?！?/p>

4.“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。

銷售顧問方面的話述應(yīng)對(新顧客)：

1.“價格方面包您滿足。您總得來看看樣車呀，實際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!”

2.“您車看好了?!價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、修理站，看看您滿足不滿足?！?/p>

3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且常常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談?！?/p>

4.“再要么您忙的話，反正我常常在外邊跑，哪天順便過去一下,給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?刺探顧客的誠意)

5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我立刻到您那去一趟，耽擱幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客的誠意)

銷售顧問方面的話述應(yīng)對(老顧客)：

1.“再要么今日您忙的話，反正我常常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽擱您幾分鐘，給您送點購車資料，再聊一下。”(變被動為主動，刺探顧客的誠意)

2.“別人的價格是怎么算的?車價只是其中的一個部分呀，這電話里也說不清晰，要不您過來我?guī)湍J真算算?”

3.“您這個價格，我實在是很犯難;要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?!您哪天便利，我給您約一下?”

4.“我去問經(jīng)理確定沒戲，像這種價格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您假如是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)當(dāng)問題不大?！?/p>

六、開頭價格商談:

客戶來展廳時的談價(接待、需求分析階):

1.“關(guān)于車子的價格方面不是問題，我們是國企，也就是說我們的車子是直接從廠里進來的，所以只要你選好適合你的車型，我保證給你一個滿足的價格”

2.“生產(chǎn)車子的廠商在設(shè)備和技術(shù)力氣上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告知你，如果在同質(zhì)量的狀況下，我們的價格是最低的;假如在同價格的狀況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的?！?/p>

3.“現(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)特別市場化和透亮?????化了，所以你自然不用擔(dān)憂這里在這里會買貴車?！?/p>

4.“我們是專業(yè)的4S店，而且是國企，在價格上面我們是特別市場化，公開和透亮?????的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是特別省心、放心的售后服務(wù)。同時包括了保險和索賠。”

何時開頭價格商談

來買車(H級)顧客的推斷：

人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字

產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位;喜愛(接受)產(chǎn)品;嫌你的產(chǎn)品

條件：詢問價格，優(yōu)待條件;討價還價

車色：有什么車色，喜愛什么顏色，確認車色

交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌

試車：試車滿足度

舊車：舊車的處理

價格和價值

價格>價值太貴了

價格=價值物有所值

價格取得“相對承諾”

1.不要進行實質(zhì)性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑。

“底價你都不愿報，我就不到你這里買了”

“你價格廉價，我下午就過來訂”??

2.不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品(墊背)幾乎是注定的，由于顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低。

3.可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容。

4.假如顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來。

5.訂車：“我這兩天再供應(yīng)一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證給您最優(yōu)待的價格”。

6.假如顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就給顧客一個“優(yōu)待價格承諾”：“保證您滿足我們的價格”，“除了價格讓您滿足之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站”。

保持價格穩(wěn)定

不主動提及折扣。

“不會談車的人只會談價?！?/p>

對過分的折扣要求明確地說“不”。

“一個好的銷售代表必需為他的價格而戰(zhàn)?！?/p>

探究客戶砍價的心理

1.貪小廉價

2.懷疑，對銷售人員不信任

3.過去的閱歷、可怕被騙

4.貨比三家不吃虧

5.買的廉價可以炫耀。

6.聽信他人的言語

7.與競爭品牌的比較

8.單純的摸索

顧客砍價的用語

1.優(yōu)待多少?折扣多少?送什么精品?

2.降的太少了，再多一點我就買?

3.別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍?

4.伴侶剛買，可以廉價多少?

5.算廉價一點，以后我會幫你介紹客戶

6.服務(wù)沒關(guān)系，只要廉價就好。

7.一次買多臺，可以廉價多少?

銷售人員為何會被砍價

1.產(chǎn)品學(xué)問了解不足，價值塑造不夠

2.不了解(缺乏)競爭對手詢問

3.對市場的動態(tài)詢問了解不足

4.缺乏專業(yè)的氣度、氣概

5.自信念不足

6.擔(dān)憂拒絕和失敗，那就是顧客說“不”

7.自己對產(chǎn)品和價格沒有信念。

8.不斷地面對折扣的需求，信任只有更高的折扣才會有機會

9.認為顧客最關(guān)懷的和唯一關(guān)懷的就是價格

競爭對手的報價

1.假如在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，肯定要把這個報價詢問得更加清晰。

2.預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。

3.查找競爭對手報價的漏洞。

4.多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即把握，讓客戶產(chǎn)生實惠感。

我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢

1.“其他地方報的價格這么低，可是在他的展廳里是實現(xiàn)不了的，肯定還包含了其他的附加條件?！?/p>

2.“您在其他經(jīng)銷商了解的價格能拿到現(xiàn)車嗎?現(xiàn)在我們不談價格。他給您優(yōu)待的緣由可能是庫存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求的話。到時候我們可能會有最優(yōu)待的車給您。到時候我肯定通知您?！?/p>

3.“他們承諾您能拿到現(xiàn)車嗎?可能您要等待很久的時間。我有個客戶原先就是在那里定車的，都已經(jīng)好幾個月了，都沒有拿到車。而在我這里定車沒多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧?！?/p>

4.“我信任你到外面看過這個車，也知道這個價格。我也信任你說的話。但是X先生，有一點要提示你的是，買一臺車，你付出的價錢不光光只有車價，還有許多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)待來講，可能我的車價比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們有良好的售后服務(wù)，而這些共性化的服務(wù)是其他人家沒有方法比的，比如我們供應(yīng)的順德地區(qū)免費的救援車服務(wù)，你假如遇到要拖車，打個電話給我們，我們的服務(wù)人員就會免費的給你供應(yīng)這項服務(wù)，一次就可以給你省下300-500元，這樣你的錢不是又回來了嗎?對不對，你不過外面少吃一頓飯，但這個錢卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂，你認為不值得嗎?”

初期談判技巧

1.提出比你真正想要的價格還要高的價格(留意拿好分寸)

2.報價的對半法則

3.千萬不要接受對方的第一個提議

4.適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚異的態(tài)度

5.扮演勉為其難的銷售人員

6.適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅決、緊咬不放

提出比你真正想要的價格還要高的價格(留意拿好分寸)

1.給自己一些談判的空間;

2.給對手一些還價的空間，避開產(chǎn)生僵局;

3.說不定就能成交了;

4.提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價值感;(4S店的服務(wù)等)

5.讓買主覺得贏得了談判;

報價的對半法則

1.探詢買主期望的價格;

2.在自己的報價和買主的最初期望中尋求中間點;

3.應(yīng)用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點;

千萬不要接受對方的第一個提議

1.若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能馬上接受;

2.否則對手馬上會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價格?！钡南敕?

3.客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺;在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送。

適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚異的態(tài)度

1.在對手提出議價時表示驚異。(注：客戶不會認為你立刻就會接受他的提議，但是假如你不表示驚異，等于告知對方他的價格你情愿接受);

2.假如你毫無驚異的神情，對手的態(tài)度會更加強硬，附加條件會更多;

扮演勉為其難的銷售人員

1.這是一個在談判開頭之前先壓縮對手議價范圍的絕佳巧;

2.當(dāng)你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍;

3.當(dāng)心提防勉為其難的買主;

適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅決，緊咬不放

1.以立場堅決的態(tài)度應(yīng)對對方的殺價或超低報價，然后讓客戶給出一個更合適的報價;

2.假如對方以同樣的方法應(yīng)付你，你應(yīng)當(dāng)反其道而制之。

中期談判技巧

1.借助公司高層的威力

2.避開對抗性的談判

3.拋回燙手的山芋

4.交換條件法

借助公司高層的威力

1.假如客戶要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力氣，表明自己實在無能為力，將打算權(quán)推到上面。

2.取得客戶的相對承諾;讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利;

避開對抗性的談判

1.假如客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭論，千萬不行造成對抗的氛圍;

2.使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)覺”等字眼