項(xiàng)目八、促銷策略促銷——采用各種方式將產(chǎn)品、服務(wù)和其他信息傳遞出去，引起目標(biāo)購買者和大眾的注意和興趣，為促進(jìn)買賣行為的發(fā)生所做的努力。促銷方式有：廣告促銷、人員促銷、公關(guān)宣傳、營業(yè)推廣（SP）。一、廣告促銷——以廣告主的名義，通過付費(fèi)的手段，利用傳播媒體傳遞產(chǎn)品或服務(wù)的信息，引起目標(biāo)顧客的注意和興趣，從而促成買賣行為發(fā)生所作的傳播過程。廣告的五大要素：

1、廣告主

2、廣告媒體

3、廣告費(fèi)用

4、廣告信息

5、廣告受眾1、廣告媒體策略的選擇（1）自用媒體（2）租用媒體2、廣告市場策略的選擇（1）廣告目標(biāo)市場策略（2）廣告競爭策略（3）廣告促銷策略3、廣告產(chǎn)品策略的選擇（1）廣告產(chǎn)品生命周期策略（2）廣告產(chǎn)品定位策略二、公關(guān)宣傳組織采用雙向傳播的手段，使自己適應(yīng)公眾，并使公眾適應(yīng)自己，從而建立組織形象的傳播過程。公共關(guān)系的三大要素：

1、社會(huì)組織——公關(guān)關(guān)系的主體

2、公眾——公關(guān)關(guān)系的客體

3、雙向傳播——公共關(guān)系的手段1、新聞新聞是以第三者的名義通過大眾媒體傳播的特定信息。（1）召開新聞發(fā)布會(huì)和記者招待會(huì)。（2）邀請新聞?dòng)浾邊⒂^企業(yè)，為其采訪提供方便。（3）企業(yè)人員撰寫新聞稿件寄給新聞單位，使其采用發(fā)表。（4）創(chuàng)造新聞素材，吸引新聞媒體的注意。公共關(guān)系的工具2、廣告廣告指在公關(guān)活動(dòng)中利用廣告形式來樹立良好的企業(yè)形象，或向公眾傳播必要的信息。（1）形象廣告（2）聲名廣告（3）致歉廣告（4）祝賀廣告（5）活動(dòng)廣告（6）公益廣告3、演講4、事件事件是企業(yè)特意安排和準(zhǔn)備的、目的在于吸引新聞媒介和公眾注意的事情或活動(dòng)。（1）巧抓事件（2）制造事件5、公益服務(wù)活動(dòng)6、書面、視聽資料7、企業(yè)形象識別媒體三、營業(yè)推廣企業(yè)采用刺激或激勵(lì)的手段，以期迅速產(chǎn)生銷售效果的促銷方式。通常由一系列具有短期誘導(dǎo)性的戰(zhàn)術(shù)推銷方式組成，所以又稱為SP戰(zhàn)術(shù)（SalesPromotion）或銷售促進(jìn)。1、SP的特征（1）短期性（2）誘導(dǎo)性（3）參與性（4）多樣性（5）迅速性（6）不定期性2、SP的積極作用（1）迅速使新產(chǎn)品打入市場（2）增加產(chǎn)品的銷售額（3）促使消費(fèi)者重復(fù)使用，培養(yǎng)顧客的購買習(xí)慣（4）抵御或擊敗競爭對手的促銷活動(dòng)（5）帶動(dòng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售3、SP的消極作用（可能會(huì)產(chǎn)生）（1）如果不做形象宣傳，會(huì)降低顧客的美譽(yù)和忠誠度（2）提高顧客對價(jià)格的敏感度（3）分銷商不支付針對消費(fèi)者的SP（4）以犧牲利潤為代價(jià)（5）被認(rèn)為是積壓產(chǎn)品（6）業(yè)務(wù)員與分銷商徇私舞弊4、SP的種類（1）免費(fèi)類贈(zèng)品、免費(fèi)樣品、印花、免費(fèi)試用（2）優(yōu)惠類折價(jià)券、折扣、特價(jià)包、自助獲贈(zèng)、退款、光顧獎(jiǎng)勵(lì)、合作廣告（3）競賽類消費(fèi)者的比賽、搖獎(jiǎng)、游戲、經(jīng)銷商的銷售競賽、業(yè)務(wù)員的銷售競賽（4）組合類信用激勵(lì)、聯(lián)合促銷、服務(wù)促銷、連鎖促銷、會(huì)員促銷（5）其他POP展示、表演展示、產(chǎn)品與服務(wù)承諾保證促銷（一）人員推銷的特點(diǎn)1、機(jī)動(dòng)靈活、適應(yīng)性強(qiáng)。2、區(qū)別對待、針對性強(qiáng)。3、雙向溝通、反饋性好。4、促成交易、一步到位。5、收集信息、兼做服務(wù)。6、費(fèi)用較大、對推銷人員素質(zhì)要求高。四、人員推銷（二）人員推銷的素質(zhì)要求

1、思想素質(zhì)（1）對人員推銷職業(yè)崇高性的認(rèn)可（2）對人員推銷職業(yè)艱難性的認(rèn)可2、業(yè)務(wù)素質(zhì)（1）產(chǎn)品知識（2）企業(yè)知識（3）推銷專業(yè)知識3、文化素質(zhì)4、能力素質(zhì)（三）推銷方法按推銷人員與顧客見面方式分（1）一對一推銷法（2）多對一推銷法（3）一對多推銷法（4）多對多推銷法按推銷人員的派出方式分（1）按地區(qū)派出（2）按產(chǎn)品派出（3）按顧客派出（