浙江蘇泊爾公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究目錄TOC\o"1-3"\h\u126281.引言 1220352.浙江蘇泊爾公司市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 1110862.1浙江蘇泊爾公司簡(jiǎn)介 1226972.2我國(guó)家電行業(yè)宏觀環(huán)境分析 190002.2.1政治與法律環(huán)境 1324912.2.2社會(huì)環(huán)境 2248482.2.3技術(shù)環(huán)境 294092.3我國(guó)家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析 3317422.4浙江蘇泊爾公司SWOT分析 3115942.4.1優(yōu)勢(shì) 3231802.4.2劣勢(shì) 473672.4.3機(jī)會(huì) 540322.4.4威脅 57143.浙江蘇泊爾公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀與存在的問(wèn)題 669123.1浙江蘇泊爾公司現(xiàn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略 6160763.1.1產(chǎn)品策略 632733.1.2價(jià)格策略 6150113.1.3渠道策略 7240213.1.4促銷策略 7208413.2浙江蘇泊爾公司現(xiàn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題 7299213.2.1產(chǎn)品種類同質(zhì)化嚴(yán)重 737923.2.2沒(méi)有根據(jù)產(chǎn)品類別分別釆用相應(yīng)的定價(jià)策略 8305113.2.3新型分銷渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)相對(duì)滯后 846083.2.4品牌推廣力度不夠 988154.浙江蘇泊爾公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略改進(jìn)的配套措施 9308294.1加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 988984.2持續(xù)推動(dòng)營(yíng)銷情報(bào)建設(shè) 1062124.3進(jìn)一步加強(qiáng)建設(shè)高效率的管理信息系統(tǒng) 1011754結(jié)論 1220324參考文獻(xiàn) 131.引言伴隨著市場(chǎng)營(yíng)銷理論的興起，市場(chǎng)營(yíng)銷策略也開(kāi)始被廣泛應(yīng)用于社會(huì)的各個(gè)領(lǐng)域，與此同時(shí)，營(yíng)銷理念也開(kāi)始從美國(guó)擴(kuò)展到世界其他國(guó)家。西北大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授兼著名營(yíng)銷專家菲利普·科特勒（PhilipKotler）指出：“營(yíng)銷是市場(chǎng)對(duì)人類活動(dòng)的潛力，對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷工具，以滿足人類的需求和愿望。但在營(yíng)銷方面，這些概念并不是靜態(tài)的，它隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的變化而變化。本文選取中國(guó)家電業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)影響較大的浙江蘇泊爾股份有限公司作為研究對(duì)象。浙江蘇泊爾股份有限公司是中國(guó)最大，世界第三的烹飪研發(fā)制造商，引領(lǐng)中國(guó)廚房小家電品牌。浙江蘇泊爾股份有限公司在電磁爐等家用電器類小件表現(xiàn)非常好，在業(yè)界得到了不斷的關(guān)注。但目前在其他家電產(chǎn)品領(lǐng)域還沒(méi)有得到什么效益。2.浙江蘇泊爾公司市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析2.1浙江蘇泊爾公司簡(jiǎn)介浙江蘇泊爾股份有限公司，是中國(guó)最大、全球第三的炊具研發(fā)制造商，中國(guó)廚房小家電領(lǐng)先品牌。作為一家知名民營(yíng)企業(yè)，公司在幾年前由廚衛(wèi)行業(yè)進(jìn)入家電行業(yè)，市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大。蘇泊爾的成長(zhǎng)過(guò)程中，“品質(zhì)”和“創(chuàng)新”作為公司長(zhǎng)期為蘇泊爾品牌建立的戰(zhàn)略打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在，蘇泊爾已經(jīng)涵蓋了炊具，小家電，廚房用具三大領(lǐng)域的600多個(gè)規(guī)格，品牌的觸角延伸到廚房生活的各個(gè)方面。蘇泊爾始終認(rèn)為，只有不斷突破規(guī)則，超越自我創(chuàng)新才能使企業(yè)保持活力，才能保證產(chǎn)品的質(zhì)量，使蘇泊爾所有的產(chǎn)品都能經(jīng)受住最苛刻的消費(fèi)者苛刻的考驗(yàn)和選拔，蘇泊爾品牌永遠(yuǎn)立于不敗之地。成立之初，公司率先推出實(shí)施新國(guó)標(biāo)的壓力鍋產(chǎn)品，打造“安全家園”的品牌號(hào)召力，使蘇泊爾壓力鍋成為國(guó)內(nèi)壓力鍋市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者之一。壓力鍋產(chǎn)品連續(xù)八年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率第一，被輕工業(yè)界譽(yù)為“中國(guó)壓力鍋第一品牌”。憑借公司在炊具方面的技術(shù)和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，蘇泊爾在廚房小家電，特別是炊具行業(yè)迅速成長(zhǎng)。2.2我國(guó)家電行業(yè)宏觀環(huán)境分析2.2.1政治與法律環(huán)境(1)改革開(kāi)放以來(lái)，世界政治環(huán)境雖然發(fā)生了很大的變化，但一般不存在大的戰(zhàn)亂。我國(guó)的政治穩(wěn)定正在逐步構(gòu)建和諧社會(huì)。國(guó)家的主要任務(wù)是發(fā)展經(jīng)濟(jì)。政局穩(wěn)定，人民安居樂(lè)業(yè)，為各行各業(yè)創(chuàng)造了良好的環(huán)境。也為中國(guó)家電業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的保證，使家電業(yè)務(wù)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮中不斷發(fā)展壯大。（2）各項(xiàng)法律法規(guī)逐步完善，依法治國(guó)已成為基本國(guó)策。隨著“物權(quán)法”，“勞動(dòng)合同法”，“新環(huán)境保護(hù)法”等法律的頒布，法律環(huán)境日益完善。（3）隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，面對(duì)資源日益緊張的局面，政府認(rèn)識(shí)到要走可持續(xù)發(fā)展之路。我國(guó)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化和完善。自2004年以來(lái)，政府出臺(tái)了一系列關(guān)于家電行業(yè)環(huán)保和資源利用的管理?xiàng)l例和技術(shù)法規(guī)。政府通過(guò)制定能效標(biāo)準(zhǔn)，能效標(biāo)識(shí)等節(jié)能減排和保護(hù)環(huán)境的措施，推動(dòng)家電節(jié)能工作，使企業(yè)生產(chǎn)節(jié)能產(chǎn)品，促進(jìn)消費(fèi)者節(jié)能認(rèn)定。2.2.2社會(huì)環(huán)境隨著社會(huì)的進(jìn)步，生活水平的提高，消費(fèi)模式己從物質(zhì)擁有型向?qū)徝老M(fèi)型轉(zhuǎn)化，人們對(duì)消費(fèi)品的感受不只是從實(shí)用的角度出發(fā)，還有美的選擇和心理的需求，是追求一種新的體驗(yàn)。就審美接受本身而言，人們的審美消費(fèi)總不會(huì)停留在一個(gè)固定的需求點(diǎn)上，而是不斷變化、不斷增長(zhǎng)，當(dāng)一個(gè)審美需求得到滿足就會(huì)激活新的審美需求，這種趨勢(shì)被外國(guó)消費(fèi)心理學(xué)稱為“需求的活性化作用”，產(chǎn)品的審美價(jià)值不是一個(gè)超越時(shí)間和空間的常數(shù)，而是永恒變化的。相對(duì)應(yīng)的，在家電市場(chǎng)上，所以產(chǎn)品都必然經(jīng)歷投入、成長(zhǎng)、成熟、衰落的四階段，而且隨著社會(huì)的進(jìn)步，這種從投入到衰落的時(shí)間變得越來(lái)越短，要求家電企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求不斷的進(jìn)行創(chuàng)新?，F(xiàn)在的中國(guó)社會(huì)階層的劃分已經(jīng)越來(lái)越明顯。針對(duì)一些高消費(fèi)階層的消費(fèi)者，家電企業(yè)要開(kāi)發(fā)高端的產(chǎn)品、提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。相對(duì)于一些低收入階層的人群，要提供一些經(jīng)濟(jì)實(shí)用的產(chǎn)品。另外，目前中國(guó)家庭的結(jié)構(gòu)開(kāi)始變小，更多的年輕人選擇不跟父母住一起，這樣家庭的數(shù)量在不斷增多。由此，家電產(chǎn)品需求也在增多并且多樣化，社會(huì)對(duì)小型化、簡(jiǎn)單化、個(gè)性化的家電產(chǎn)品將會(huì)有更大需求。2.2.3技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境是指與企業(yè)所在行業(yè)有關(guān)的科學(xué)技術(shù)水平及發(fā)展趨勢(shì)，它不僅包括宏觀科技環(huán)境，還包括與企業(yè)生產(chǎn)相關(guān)的新技術(shù)，新工藝和新材料的出現(xiàn)，發(fā)展趨勢(shì)和應(yīng)用前景。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)發(fā)展改變了人們的消費(fèi)模式和消費(fèi)渠道，帶來(lái)了新的需求，淘汰了老產(chǎn)品，不僅帶來(lái)發(fā)展機(jī)遇，而且威脅到企業(yè)的生存。具有先進(jìn)技術(shù)的企業(yè)往往處于競(jìng)爭(zhēng)地位。科學(xué)技術(shù)更新越來(lái)越快，科技成果商品化周期大大縮短?？萍嫉陌l(fā)展和變化，極大地促進(jìn)了生產(chǎn)力的發(fā)展，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生了巨大的影響。對(duì)家電行業(yè)來(lái)說(shuō)，隨著相關(guān)領(lǐng)域科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，如電子技術(shù)、計(jì)算機(jī)通訊技術(shù)、自動(dòng)化技術(shù)等相關(guān)領(lǐng)域科技的飛速發(fā)展，將不斷為家電行業(yè)注入新的活力。在國(guó)家科技政策的引導(dǎo)和支持下，巨大的市場(chǎng)投入和巨大的科技投入，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)和創(chuàng)新，一方面推動(dòng)了家電行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步，另一方面也增加了進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)，加劇了行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。2.3我國(guó)家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析準(zhǔn)備進(jìn)入某一行業(yè)的潛在競(jìng)爭(zhēng)者第一考慮的重點(diǎn)問(wèn)題是進(jìn)入壁壘。如果進(jìn)入壁壘較高，則潛在進(jìn)入者進(jìn)入的可能性較??；反之則較大。一般來(lái)說(shuō)，進(jìn)入壁壘完全受以下因素影響：投資成本，價(jià)格通脹，成本優(yōu)勢(shì)，分銷渠道，產(chǎn)品差異化，現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)復(fù)，經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)等。這個(gè)行業(yè)的新進(jìn)入者會(huì)使他們現(xiàn)有的生產(chǎn)者獲利更少，甚至威脅到他們的生存。因此，行業(yè)新進(jìn)者的威脅是現(xiàn)有制造業(yè)企業(yè)必須重視的問(wèn)題。（1）國(guó)內(nèi)方面，家電行業(yè)的入門級(jí)普遍較低。從中國(guó)家電行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，家電生產(chǎn)，專業(yè)化分工等價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的同質(zhì)化已經(jīng)非常普遍。大多數(shù)家電制造商傾向于采用世界一流的先進(jìn)技術(shù)，進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)，以贏得規(guī)模經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。新進(jìn)入家電行業(yè)企業(yè)的選擇，如果與現(xiàn)有家電競(jìng)爭(zhēng)可能不一定帶來(lái)好成績(jī)。但是，如果新進(jìn)入者尋找那些現(xiàn)有的企業(yè)還沒(méi)有考慮到或忽略細(xì)分市場(chǎng)的進(jìn)入，就可以避開(kāi)進(jìn)入門檻，成為家電企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，占有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的份額被稀釋。（2）國(guó)際上具有較強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的家電制造企業(yè)主要來(lái)自美國(guó)，西歐，日本，韓國(guó)等國(guó)家和地區(qū)。隨著近年來(lái)國(guó)際經(jīng)濟(jì)持續(xù)疲軟，中國(guó)經(jīng)濟(jì)一直處于上升態(tài)勢(shì)，國(guó)外許多知名家電品牌也開(kāi)始通過(guò)獨(dú)資，合資，合作生產(chǎn)，直銷等手段搶占中國(guó)市場(chǎng)。這些外資企業(yè)技術(shù)力量雄厚，資金雄厚，管理水平較高，質(zhì)量和營(yíng)銷策略較好，這些都給國(guó)內(nèi)家電企業(yè)帶來(lái)很大的威脅。2.4浙江蘇泊爾公司SWOT分析2.4.1優(yōu)勢(shì)（1）蘇泊爾公司完善的軟，硬件設(shè)施，能夠有力地保證產(chǎn)品的生產(chǎn)，產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)和制造優(yōu)勢(shì)明顯。同時(shí)也擁有密集的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。其出口量也是常年行業(yè)的領(lǐng)頭羊。蘇泊爾花了十多年時(shí)間在廚房烹飪領(lǐng)域深耕，將品牌的成功延伸到了廚房生活的各個(gè)方面。壓力鍋，炒鍋，不銹鋼鍋主要產(chǎn)品多年來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率位居第一;電飯鍋，電壓力鍋，電磁爐的市場(chǎng)份額也躍居行業(yè)領(lǐng)先地位。（2）蘇泊爾公司首次推出核心專利紅點(diǎn)技術(shù)，掀起全國(guó)“健康無(wú)煙烹飪”新風(fēng)潮，奠定無(wú)鍋炒鍋領(lǐng)域的標(biāo)桿。在此基礎(chǔ)上，紅點(diǎn)2代無(wú)煙炒鍋的外觀通過(guò)技術(shù)升級(jí)，采用創(chuàng)新的不粘工藝，大幅度提高不粘表面的耐用性，紅點(diǎn)更具有生命力，烹飪體驗(yàn)更佳。產(chǎn)品。這無(wú)疑在家電行業(yè)有很大的優(yōu)勢(shì)。蘇泊爾公司注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，注重客戶關(guān)系維護(hù)，建立了以客戶為中心的產(chǎn)品設(shè)計(jì)體系，聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外研發(fā)人員來(lái)滿足客戶不斷變化的需求。（3）優(yōu)秀的成本控制為蘇泊爾公司帶來(lái)有效的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。蘇泊爾公司的低成本優(yōu)勢(shì)主要來(lái)自以下幾個(gè)方面：一是便宜的勞動(dòng)力帶來(lái)低成本優(yōu)勢(shì)。（4）良好的財(cái)務(wù)和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。蘇泊爾長(zhǎng)期在市場(chǎng)上的砂鍋用具銷售情況良好，公司積累了大量資金。蘇泊爾公司擁有更完善的財(cái)務(wù)管理機(jī)構(gòu)，嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理制度和合格的財(cái)務(wù)管理人員。公司資金管理制度完善。通過(guò)建立資本投資機(jī)制，可以從源頭上把握資本運(yùn)作。要做好資金流向管理，實(shí)現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)良好。這一切都表明企業(yè)的償債能力很強(qiáng)。即使外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境出現(xiàn)不穩(wěn)定的狀況，公司依然可以依靠現(xiàn)有資產(chǎn)度過(guò)未來(lái)可能出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)蕭條而帶來(lái)的各種困難。2.4.2劣勢(shì)(1)家電是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，其同質(zhì)化現(xiàn)象很普遍。由于家電市場(chǎng)自動(dòng)化程度普遍提高，工藝質(zhì)量差距不斷縮小。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的真正決定因素是品牌建設(shè)和營(yíng)銷策略。在這兩方面，蘇泊爾公司與國(guó)內(nèi)外名牌家電企業(yè)的差距仍然很大。公司產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，缺乏一個(gè)完整的品牌策劃體系。在銷售過(guò)程中，只能把按合同質(zhì)量交付給用戶的產(chǎn)品，無(wú)視品牌的培育。總體而言，蘇泊爾的市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略存在一些問(wèn)題：缺乏戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng);過(guò)分強(qiáng)調(diào)短期利益;缺乏培育品牌的努力;缺乏個(gè)性化的產(chǎn)品功能。這些問(wèn)題決定了其品牌發(fā)展的近視程度，很難培育出一大批忠實(shí)的顧客群體。蘇泊爾公司要做強(qiáng)，做大，擴(kuò)大市場(chǎng)，擴(kuò)大營(yíng)銷，品牌建設(shè)必然擺在首位。（2）員工綜合素質(zhì)有待加強(qiáng)。蘇泊爾公司的員工培訓(xùn)大多局限于新員工的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容側(cè)重于企業(yè)文化和行為準(zhǔn)則。家電制造企業(yè)，其員工，管理人員，生產(chǎn)人員或銷售人員除了了解企業(yè)文化和行為規(guī)范外，還應(yīng)了解不同類型企業(yè)在不同時(shí)期的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，公司取得的科研成果等，這個(gè)要求只有新員工培訓(xùn)是不可能的。公司對(duì)各類崗位的管理人員和專業(yè)技術(shù)人員的培訓(xùn)較少，對(duì)專業(yè)知識(shí)的接受程度越來(lái)越高，無(wú)法達(dá)到預(yù)期的效果。（3）蘇泊爾的銷售隊(duì)伍還存在一些不足，特別是在銷售人員流動(dòng)過(guò)度，培訓(xùn)不夠的情況下。營(yíng)銷人員根據(jù)屬地原則進(jìn)行一般性招聘，營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)人員少，缺乏專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)，銷售產(chǎn)品不能得到滿意的結(jié)果。通常情況下，營(yíng)銷人員受到短期培訓(xùn)的激勵(lì)，使他們不了解產(chǎn)品，并且可能無(wú)法根據(jù)需要解讀某些產(chǎn)品的性能，不僅在銷售方面而且在銷售人員的流失方面。（4）蘇泊爾的發(fā)展取決于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和技術(shù)的創(chuàng)新。目前公司存在的問(wèn)題是科研單位和科研人員不足，大部分科技人員只能從事技術(shù)推廣工作，現(xiàn)在產(chǎn)品線寬而不強(qiáng)。在人才領(lǐng)域缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品和技術(shù)公司。2.4.3機(jī)會(huì)如今中國(guó)穩(wěn)定的政治局面、穩(wěn)步發(fā)展的經(jīng)濟(jì)和逐步健全的法律、法規(guī)為各行各業(yè)創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的疲軟，國(guó)家推出了幾項(xiàng)惠民政策用以推動(dòng)家電企業(yè)的發(fā)展。財(cái)政部、商務(wù)部、環(huán)保部等三個(gè)國(guó)家部委在2010年聯(lián)合發(fā)布了《家電以舊換新推廣工作方案》，家電以舊換新的補(bǔ)貼包括家電補(bǔ)貼、運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼以及拆解處理補(bǔ)貼。補(bǔ)貼產(chǎn)品的范圍包括電視機(jī)、電冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、電腦五類。以舊換新政策的實(shí)施，為家電企業(yè)打了一劑強(qiáng)心針。2.4.4威脅（1）目前我國(guó)家電市場(chǎng)準(zhǔn)入低，技術(shù)，服務(wù)水平差異很大。雖然技術(shù)要求高，但也缺乏市場(chǎng)監(jiān)管規(guī)范。良好的市場(chǎng)前景使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷增加，國(guó)內(nèi)外廠商脫穎而出，競(jìng)相降低產(chǎn)品價(jià)格，使蘇泊爾公司在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中面臨越來(lái)越大的壓力。（2）由于資源性產(chǎn)品短缺，人民幣船價(jià)等因素，原材料價(jià)格持續(xù)上漲，生存壓力不斷加大。再加上適應(yīng)自身業(yè)務(wù)的能力未能跟上產(chǎn)業(yè)升級(jí)的步伐等一系列矛盾，最終導(dǎo)致一些家電企業(yè)陷入困境。（3）隨著市場(chǎng)較長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展，尤其是產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，許多消費(fèi)者對(duì)家電的了解也越來(lái)越多。不僅對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格和交貨等提出了高要求，而且還對(duì)外觀時(shí)尚，人性化，服務(wù)及時(shí)等迫切需要。3.浙江蘇泊爾公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀與存在的問(wèn)題3.1浙江蘇泊爾公司現(xiàn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略3.1.1產(chǎn)品策略蘇泊爾公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是總成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，即通過(guò)大規(guī)模制造和先進(jìn)的流程管理。蘇泊爾除了保持電磁爐市場(chǎng)的主導(dǎo)地位外，還開(kāi)始重視近年來(lái)的多元化發(fā)展，逐步發(fā)展其他類型的白色家電，創(chuàng)造出新的產(chǎn)業(yè)格局。目前，蘇泊爾在順德和中山擁有兩個(gè)制造中心，已經(jīng)建成了電磁爐，空調(diào)，小家電，冰洗，廚衛(wèi)等五大產(chǎn)業(yè)集群。以電磁爐，空調(diào)，冰箱，洗衣機(jī)，電器，廚房電器為核心，進(jìn)入白色家電行業(yè)。蘇泊爾公司曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“品牌是一堆黃金”，給自己缺乏實(shí)力等原因缺乏品牌建設(shè)應(yīng)有的重視。但隨著企業(yè)的發(fā)展和激烈的競(jìng)爭(zhēng)，蘇泊爾公司在過(guò)去兩年也越來(lái)越重視品牌建設(shè)。在一些媒體上，它逐漸推出廣告來(lái)宣傳自己的品牌。沒(méi)有服務(wù)品牌是“水筐”，沒(méi)有服務(wù)品牌就是“空氣涼亭”。蘇泊爾高管通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：許多消費(fèi)者認(rèn)為，蘇泊爾公司對(duì)于一些大品牌的OEM產(chǎn)品比蘇泊爾自有品牌產(chǎn)品質(zhì)量好。3.1.2價(jià)格策略蘇泊爾當(dāng)初就定位于高價(jià)位、中高端市場(chǎng)，我們上市新產(chǎn)品價(jià)格高出市場(chǎng)一般產(chǎn)品35一40%。我們絕非以高價(jià)唬弄消費(fèi)者。我們始終認(rèn)為，消費(fèi)者是我們的上帝。企業(yè)獲利多少，有多少商業(yè)利潤(rùn)，很多人認(rèn)為是自己的商業(yè)決策能力，而蘇泊爾認(rèn)為主動(dòng)權(quán)在于消費(fèi)。企業(yè)銷售是人民幣消費(fèi)者投票的結(jié)果，消費(fèi)者贊同和贊賞蘇泊爾的好處是，消費(fèi)者是首要的決定因素。空間的價(jià)格來(lái)自規(guī)模的擴(kuò)大和成本的降低。如果擴(kuò)大規(guī)模和降低成本跟不上降價(jià)幅度，那么降價(jià)并不是為了降低企業(yè)的利潤(rùn)，而只是在產(chǎn)品質(zhì)量或者功能打折方面，或者至少不利于產(chǎn)品的性能改善所以蘇泊爾的原則是：產(chǎn)品不降價(jià)，但成本應(yīng)該不斷提高。3.1.3渠道策略隨著國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，“渠道為王”的趨勢(shì)已經(jīng)凸顯出來(lái)。營(yíng)銷渠道的好壞多寡在一定程度上決定著品牌的建立和擴(kuò)張。蘇泊爾公司目前主要將現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道分為直銷和分銷兩種形式。其中：直銷分為蘇泊爾自建店，蘇泊爾官方網(wǎng)站，山貓（淘寶商城）蘇泊爾官方旗艦店，拍拍網(wǎng)蘇泊爾官方旗艦店四家。分銷渠道主要是電子商務(wù)分銷商，家電連鎖店，大型超市和分銷商等。蘇泊爾公司在銷售渠道上與實(shí)際情況相結(jié)合，就是傳統(tǒng)的實(shí)體銷售和營(yíng)銷渠道為網(wǎng)絡(luò)模式。傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道：在一，二級(jí)市場(chǎng)，蘇泊爾公司的產(chǎn)品主要依托全國(guó)連鎖家電專賣店，大中型超市和百貨商場(chǎng)進(jìn)行分銷。近年來(lái)，中國(guó)家電連鎖企業(yè)通過(guò)兼并重組等方式不斷擴(kuò)大融資。在2012年，蘇寧和國(guó)美的門店數(shù)量都超過(guò)了1300家，銷售規(guī)模達(dá)到700多億元，五星電器、百誠(chéng)電器和宏圖三胞緊隨其后。3.1.4促銷策略蘇泊爾公司擁有一支龐大的促銷隊(duì)伍，在全國(guó)共有超過(guò)10000名的員工。蘇寧調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，超過(guò)40%的消費(fèi)者主要是通過(guò)門店了解最新的產(chǎn)品訊息，他們希望在家電購(gòu)買過(guò)程中能夠享受專業(yè)服務(wù)人員的全程導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，通過(guò)專業(yè)人員對(duì)家電產(chǎn)品的細(xì)致講解和演示來(lái)親身感受產(chǎn)品的實(shí)際性能，因此蘇泊爾公司比較注重促銷人員的培訓(xùn)。針對(duì)每一名促銷人員都有為期1個(gè)月到3個(gè)的專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技巧的入職培訓(xùn)。在廣告宣傳方面，伴隨著企業(yè)的發(fā)展，蘇泊爾公司改變了以往忽視廣告宣傳的形象，在2010年CCTV廣告招標(biāo)會(huì)上，獲得新聞聯(lián)播、天氣預(yù)報(bào)、焦點(diǎn)訪談等多個(gè)黃金時(shí)段廣告資源，總價(jià)值超過(guò)2億元。此前，從未參與央視廣告招標(biāo)，甚至在廣告投放上都很少表現(xiàn)的蘇泊爾公司，首次參與央視黃金時(shí)段廣告招標(biāo)，“蘇泊爾”壓力鍋還請(qǐng)劉儀偉擔(dān)任形象代表，知名度和美譽(yù)度良好。就如此大手筆的投入，借以助推品牌的建設(shè)。3.2浙江蘇泊爾公司現(xiàn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題3.2.1產(chǎn)品種類同質(zhì)化嚴(yán)重市場(chǎng)細(xì)分工作做的不夠深入，缺乏市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上的產(chǎn)品創(chuàng)新。目前蘇泊爾公司產(chǎn)品與其他家電廠商的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，難以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。蘇泊爾公司占據(jù)了國(guó)內(nèi)炊具半壁市場(chǎng)，在炊具領(lǐng)域制造方面有著很強(qiáng)的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，所以在消費(fèi)者心目中，蘇泊爾就是炊具，炊具就是蘇泊爾。正是由于蘇泊爾品牌過(guò)于專業(yè)在炊具行業(yè)的形象，在同樣使用蘇泊爾品牌下的其他廚衛(wèi)電器如油煙機(jī)、燃?xì)庠詈拖竟竦犬a(chǎn)品就會(huì)讓人們產(chǎn)生一種不夠?qū)I(yè)的感覺(jué)。在2011年度我國(guó)廚衛(wèi)電器十大品牌排行榜中，沒(méi)有蘇泊爾的影蹤。見(jiàn)下表1: 表1:2013年度我國(guó)十大廚衛(wèi)電器品牌排行榜 1櫻花江蘇名牌,江蘇昆山櫻花衛(wèi)廚(中國(guó))股份有限公司2美的中國(guó)名牌,中國(guó)馳名商標(biāo)3西門子始于1847年德國(guó),全球最大的電氣和電子公司4榮事達(dá)中國(guó)名牌,中國(guó)馳名商標(biāo),榮事達(dá)集團(tuán),廚衛(wèi)電器十大品牌5好太太中山市好太太電器有限公司,中國(guó)馳名品牌,中國(guó)著名品牌6年代中國(guó)品牌500強(qiáng),中國(guó)馳名品牌7長(zhǎng)虹中國(guó)名牌,中國(guó)馳名商標(biāo),長(zhǎng)虹集團(tuán),十大廚衛(wèi)電器品牌8方太中國(guó)馳名商標(biāo),寧波慈溪方太廚房電器,廚衛(wèi)電器十大品牌9格力中國(guó)名牌,中國(guó)馳名商標(biāo),珠海格力集團(tuán),十在廚衛(wèi)電器品牌10松下中國(guó)馳名商標(biāo),于1918年日本,十大廚衛(wèi)電器品牌蘇泊爾公司品牌過(guò)于單一，以往的低價(jià)的形象會(huì)一定程度上影響其推出的高端產(chǎn)品的銷售，會(huì)產(chǎn)生品牌曉曉板的風(fēng)險(xiǎn)，也就是說(shuō)如果不同檔次產(chǎn)品統(tǒng)籌在一個(gè)品牌之下，就像坐蹺蹺板，這邊蹺起來(lái)的那么另一端必定會(huì)下去，對(duì)品牌建設(shè)不利。3.2.2沒(méi)有根據(jù)產(chǎn)品類別分別釆用相應(yīng)的定價(jià)策略沒(méi)有按照公司目前的三大產(chǎn)業(yè)布局分別制定相應(yīng)的價(jià)格策略，但在各個(gè)領(lǐng)域仍采用炊具營(yíng)銷套路，即排除采用低成本戰(zhàn)略。在這里繼續(xù)以其空調(diào)產(chǎn)品為例，蘇泊爾公司試圖堅(jiān)持電磁爐廚房電器，以低成本的營(yíng)銷策略贏得市場(chǎng)，但最終的結(jié)果卻不盡人意。蘇泊爾公司涉足廚衛(wèi)電器行業(yè)已有十多年，先后付出了大量的辛勤勞動(dòng)，一直未能進(jìn)軍廚電集團(tuán)一軍。3.2.3新型分銷渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)相對(duì)滯后公司的銷售渠道仍然局限于傳統(tǒng)的分銷渠道，尤其是一二級(jí)市場(chǎng)對(duì)大型家電連鎖企業(yè)依賴較大。蘇泊爾自營(yíng)和專賣店遠(yuǎn)低于其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手美的，三角，奔騰和康寶萊的數(shù)量。企業(yè)缺乏渠道變革和創(chuàng)新，多元化的營(yíng)銷渠道缺乏建設(shè)。3.2.4品牌推廣力度不夠由于近年來(lái)蘇泊爾公司真正開(kāi)始重視品牌建設(shè)，所以品牌推廣力度依然不足，具體來(lái)說(shuō)在廣告成本方面與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比明顯偏少。蘇泊爾公司廣告媒體更多的是單一的選擇，基本專注于央視廣告平臺(tái)。廣告設(shè)計(jì)內(nèi)容過(guò)于注重產(chǎn)品推廣，沒(méi)有通過(guò)廣告來(lái)正確反映蘇泊爾的品牌形象和企業(yè)內(nèi)涵。在公關(guān)方面，營(yíng)銷危機(jī)公關(guān)工作不到位。不銹鋼炊具深陷“質(zhì)量門”之后，導(dǎo)致全社會(huì)對(duì)不銹鋼炊具錳安全問(wèn)題的恐慌。蘇泊爾公司面對(duì)事件，并沒(méi)有表現(xiàn)出與其公司實(shí)力相稱的危機(jī)處理能力，未公開(kāi)采取措施，只是做了簡(jiǎn)單的否認(rèn)聲明，是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。4.浙江蘇泊爾公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略改進(jìn)的配套措施4.1加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)對(duì)于一個(gè)公司而言，成敗興衰在很大程度上取決于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)弱。蘇泊爾公司制定了相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略后，需要打造一個(gè)真正有效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)保障策略的實(shí)施。由于多年的打造，蘇泊爾營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在國(guó)內(nèi)家電制造企業(yè)中處于相對(duì)優(yōu)勢(shì)，但還是存在著一些不足?，F(xiàn)階段蘇泊爾公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)員工整體素質(zhì)偏低，流動(dòng)性大，忠誠(chéng)度不高，再加上公司培訓(xùn)不夠，工作中難免出現(xiàn)不負(fù)責(zé)任，辦事不夠嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致等情況。蘇泊爾公司從事的是家電行業(yè)，工作非常繁瑣，一個(gè)看上去微不足道的疏忽也可能導(dǎo)致與消費(fèi)者產(chǎn)生糾紛，所以培養(yǎng)員工的“忠誠(chéng)敬業(yè)、感恩回報(bào)、注重細(xì)節(jié)”的精神在這種背景下就顯得非常必要。蘇泊爾公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開(kāi)展內(nèi)部營(yíng)銷可以從下面幾方面進(jìn)行：(1)在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部構(gòu)建起良好的溝通渠道團(tuán)隊(duì)內(nèi)部良好的溝通協(xié)調(diào)是形成一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)不可或缺的重要條件，良好的溝通交流環(huán)境，不僅增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)員工的士氣，也促進(jìn)了企業(yè)的創(chuàng)新精神。蘇泊爾公司員工針對(duì)不同的人格，采取不同的內(nèi)部營(yíng)銷措施來(lái)滿足員工的喜好，以提高內(nèi)部溝通的效率。不僅上級(jí)和下屬經(jīng)常使用各種正式和非正式的溝通渠道進(jìn)行溝通，營(yíng)銷組織，各級(jí)員工必須經(jīng)常上課，協(xié)調(diào)等形式溝通。團(tuán)隊(duì)成員可以從企業(yè)管理到生活困難等方面提出各種各樣的溝通問(wèn)題，使他們真正融入蘇泊爾并建立企業(yè)責(zé)任。（2）完善培訓(xùn)體系持續(xù)不斷地對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)一個(gè)企業(yè)如果擁有良好的培訓(xùn)體系就會(huì)吸引很多人的目光，對(duì)員工的培訓(xùn)投資，被實(shí)踐證明是提高員工滿意度的一種有效途徑。培訓(xùn)不僅要幫助員工進(jìn)步，還要提升員工對(duì)公司的歸屬感和忠誠(chéng)度方式蘇泊爾公司雖然有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)員工的培訓(xùn)，但員工只懂蘇泊爾產(chǎn)品的基本功能，并不真正了解公司的產(chǎn)品過(guò)程，而且企業(yè)文化和價(jià)值觀的培養(yǎng)也不是很地方。蘇泊爾營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)通常針對(duì)培訓(xùn)新員工，缺乏培訓(xùn)，持續(xù)性和知識(shí)更新。4.2持續(xù)推動(dòng)營(yíng)銷情報(bào)建設(shè)顯然在今天的信息時(shí)代，企業(yè)之間比較的實(shí)力往往受到自身客觀條件的限制，于是信息處理能力的變化突出了其優(yōu)勢(shì)。在國(guó)內(nèi)外的軍事和商業(yè)競(jìng)賽中，隨時(shí)隨地都出現(xiàn)了不少成功，不快，速度較慢的故事。因此，企業(yè)可以通過(guò)加強(qiáng)情報(bào)收集和分析技術(shù)，不斷推進(jìn)營(yíng)銷情報(bào)的建設(shè)，掌握主動(dòng)性和主動(dòng)性，動(dòng)態(tài)地改變所有人可獲得的資源比較優(yōu)勢(shì)，達(dá)到“點(diǎn)數(shù)”的目的在競(jìng)爭(zhēng)中的各方。對(duì)于蘇泊爾公司來(lái)說(shuō)，需要更充分認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷智能建設(shè)的重要性。基于互聯(lián)網(wǎng)，付費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)，人際網(wǎng)絡(luò)，咨詢報(bào)告和客戶，基于信息流，決策流和反饋流，充分利用情報(bào)收集和分析技術(shù)，積極建立一套完整的營(yíng)銷情報(bào)作為企業(yè)的神經(jīng)系統(tǒng)系統(tǒng)，建立高效的營(yíng)銷情報(bào)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷情報(bào)工作的專業(yè)化，形成依靠營(yíng)銷智能做出營(yíng)銷戰(zhàn)略決策的正規(guī)機(jī)制，從而實(shí)現(xiàn)基于信息數(shù)據(jù)的蘇泊爾精細(xì)營(yíng)銷。4.3進(jìn)一步加強(qiáng)建設(shè)高效率的管理信息系統(tǒng)在信息化時(shí)代，有效的管理很大程度上依賴于公司的信息系統(tǒng)。先進(jìn)的管理信息系統(tǒng)是公司的“神經(jīng)”，公司是否能高效運(yùn)作，管理信息系統(tǒng)起著關(guān)鍵作用。家電產(chǎn)品種類繁多，生產(chǎn)和銷售管理至關(guān)重要，它決定著商品的生產(chǎn)，庫(kù)存是否合理，是否及時(shí)訂貨和交貨，是否經(jīng)濟(jì)占用財(cái)力，快速響應(yīng)速度供應(yīng)鏈等等。如果靠這些必然手工管理是不可避免的，也將大大制約公司的發(fā)展速度和規(guī)模。加強(qiáng)內(nèi)部信息可以加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各部門之間的溝通，使整個(gè)企業(yè)更好地協(xié)調(diào)工作，提高工作效率;加強(qiáng)企業(yè)的外部信息化，可以更好的與供應(yīng)商，加工單位和零售商之間的對(duì)接，對(duì)接，公司的產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)者手中，信息反饋的全過(guò)程更加快捷高效。蘇泊爾公司要進(jìn)一步加大企業(yè)全面推進(jìn)管理信息系統(tǒng)的力度，為公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃順利實(shí)施提供有力保障。

結(jié)論本文通過(guò)研究，得到以下主要結(jié)論：（1）蘇泊爾公司對(duì)家電行業(yè)有著良好的外部宏觀環(huán)境，而國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)正面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。SWOT分析顯示，蘇泊爾擁有強(qiáng)大的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和眾多的外部機(jī)遇，但同時(shí)也不能忽視家電市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，蘇泊爾缺乏創(chuàng)新人才，缺乏品牌建設(shè)。（2）蘇泊爾公司現(xiàn)有的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策略還存在一些問(wèn)題。蘇泊爾公司市場(chǎng)細(xì)分做得不夠深入，缺乏基于產(chǎn)品創(chuàng)新的市場(chǎng)細(xì)分，品牌建設(shè)存在一些不足;不按照公司目前三大行業(yè)的布局來(lái)制定相應(yīng)的價(jià)格策略，而是在所有領(lǐng)域或者使用廚具營(yíng)銷套路，即排除低價(jià)策略的使用;公司的銷售渠道更多地局限于傳統(tǒng)的分銷渠道，缺乏渠道創(chuàng)新和創(chuàng)新，多元化營(yíng)銷渠道缺乏建設(shè);廣告費(fèi)用與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比明顯導(dǎo)致品牌推廣力度不夠，宣傳營(yíng)銷危機(jī)的地方還不夠。（3）蘇泊爾可以采取具體措施來(lái)優(yōu)化其營(yíng)銷策略。在產(chǎn)品戰(zhàn)略方面，