1、銷售業(yè)績究竟從何而來？到底就是什么在決定銷售？實(shí)際上,房地產(chǎn)營銷就是一個(gè)系統(tǒng)工程,這個(gè)系統(tǒng)得工程包含若干小工程,小工程里面又包含若干小工種,小工種里面又包含若干道工序。2、地產(chǎn)營銷得邏緝樹產(chǎn)品前期定位市場定位競爭占位檔次定位產(chǎn)品定位容積率分解產(chǎn)品類型定位戶型定位客戶定位客戶區(qū)域定位客戶階層定位客戶年齡定位后期擴(kuò)展推廣事件營銷高空轟炸媒體投放大眾媒體報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)戶外、影視小眾媒體短信企業(yè)內(nèi)部媒體專業(yè)媒體事件營銷新聞事件危機(jī)公關(guān)形象定位、概念包裝地面滲透活動(dòng)營銷消耗性活動(dòng)殲來性活動(dòng)渠道滲透大客戶、社區(qū)、聯(lián)動(dòng)外展場、品牌聯(lián)盟展示硬件展示銷售中心展示前廣場展示概念展示家居展示建材展示地盤展示工地圍擋工地廣告牌外圍道路瞧房通道示范區(qū)展示入口展示廣場、道路配套展示園林展示樣板房展示精裝樣板房清水樣板房工法樣板房大堂展示會(huì)所展示硬件展示生活展示軟件展示物業(yè)服務(wù)展示銷售服務(wù)展示人員形象展示品牌展示價(jià)格定價(jià)策略均價(jià)定位單價(jià)策略價(jià)格調(diào)查漲價(jià)折扣與促銷付款方式調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)保障機(jī)制銷售時(shí)機(jī)節(jié)點(diǎn)客戶摸查與維護(hù)推售策略銷售技巧在房地產(chǎn)銷售中,經(jīng)常有“來不來瞧環(huán)境、買不買瞧戶型、定不定瞧價(jià)格”得說法,價(jià)格始終就是消費(fèi)者在購買過程中關(guān)注度排第一得因素。價(jià)格策略就是房地產(chǎn)營銷人員最重要得基本功,從一張價(jià)格表上完全可以瞧出一個(gè)策略人員得功底。價(jià)格微略主要包含三方面:定價(jià)、價(jià)格調(diào)整以及風(fēng)險(xiǎn)保障機(jī)制。定價(jià)主要包括均價(jià)與單價(jià)、項(xiàng)目得價(jià)格定位、均價(jià)最為關(guān)鍵,跟營銷策略息息相關(guān);如何將均價(jià)分布到每套房源之中,則主要就是技術(shù)工作。價(jià)格調(diào)整則主要包括漲價(jià)、降價(jià)促銷以及付款方式調(diào)整。取勢?優(yōu)術(shù):地產(chǎn)營銷時(shí)空觀中國人常講“局勢”。任何一件事情,我們在布一個(gè)“局”得時(shí)候,肯定得考慮到“勢”,“局”、“勢”相連,做“局”,如果不考慮“勢”,肯定得招致失敗,這就就是我們所說得營銷“時(shí)空觀”--取勢。對(duì)于房地產(chǎn)營銷來說,任何一個(gè)問題都有很多種應(yīng)對(duì)策略與解決辦法,布任何一個(gè)“局”都有很多種“術(shù)”。分類先天后天地段市場順境營銷好地段牛市行情逆境營銷差地段熊市行情地段指數(shù)便利指數(shù)步行指數(shù)實(shí)用指標(biāo)小商業(yè)、餐飲、醫(yī)療、金融服務(wù)、夜間照明等愉悅指標(biāo)大商業(yè)、休憩型綠地、休閑娛樂運(yùn)動(dòng)場所、城市天際線等出行指數(shù)實(shí)用指標(biāo)地面公交、軌道交通、道路級(jí)數(shù)、機(jī)場港口可達(dá)性等愉悅指標(biāo)交通工具得選擇性、車行密度、林蔭道等商務(wù)指數(shù)實(shí)用指標(biāo)酒店、寫字樓、高檔酒樓、金融機(jī)構(gòu)、政府機(jī)關(guān)、可參與性公用建筑等愉悅指標(biāo)豪華灑店、大集團(tuán)機(jī)構(gòu)總部、開放式公共場所(博物館、會(huì)展中心、專業(yè)展廳)自然指數(shù)人文指數(shù)影響潛在進(jìn)入者得因素:價(jià)格優(yōu)勢、獨(dú)有得學(xué)習(xí)曲線、資金投入、政府政策保護(hù)、品牌影響力、專有分銷渠道、報(bào)復(fù)性對(duì)抗、獨(dú)家占有產(chǎn)品波特“五力模型”影響潛在進(jìn)入者得因素:價(jià)格優(yōu)勢、獨(dú)有得學(xué)習(xí)曲線、資金投入、政府政策保護(hù)、品牌影響力、專有分銷渠道、報(bào)復(fù)性對(duì)抗、獨(dú)家占有產(chǎn)品影響供方能力得因素:產(chǎn)品數(shù)量對(duì)供方得重要性、投入得差異化、替代品投入得存在潛在進(jìn)入者影響供方能力得因素:產(chǎn)品數(shù)量對(duì)供方得重要性、投入得差異化、替代品投入得存在流動(dòng)性威脅供方討價(jià)還價(jià)能力行業(yè)內(nèi)競爭對(duì)手買方討價(jià)還價(jià)條件買方影響競爭程度得因素:產(chǎn)品差異度、轉(zhuǎn)換成本、品牌認(rèn)知度、企業(yè)差異度、公司利益關(guān)聯(lián)度影響競爭程度得因素:產(chǎn)品差異度、轉(zhuǎn)換成本、品牌認(rèn)知度、企業(yè)差異度、公司利益關(guān)聯(lián)度影響買方能力得因素:購買規(guī)模、掌握信息、品牌認(rèn)同度、價(jià)格敏感度、行業(yè)內(nèi)買家得集中度、有替代品選擇、有激勵(lì)制度如政府補(bǔ)貼影響買方能力得因素:購買規(guī)模、掌握信息、品牌認(rèn)同度、價(jià)格敏感度、行業(yè)內(nèi)買家得集中度、有替代品選擇、有激勵(lì)制度如政府補(bǔ)貼代品影響替代品得因素:轉(zhuǎn)換成本、買方對(duì)替代品得偏好、替代品得性價(jià)比及替代關(guān)系影響替代品得因素:轉(zhuǎn)換成本、買方對(duì)替代品得偏好、替代品得性價(jià)比及替代關(guān)系脅替代品區(qū)域機(jī)會(huì)分析模型產(chǎn)業(yè)帶拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)帶拉動(dòng)后花園,生活模式拉動(dòng)后花園,生活模式拉動(dòng)交通樞紐拉動(dòng)自然資源政府新規(guī)劃拉動(dòng)核心驅(qū)動(dòng)力交通樞紐拉動(dòng)自然資源政府新規(guī)劃拉動(dòng)核心驅(qū)動(dòng)力房地產(chǎn)大盤品類表品類維度品類典型項(xiàng)目品類特征后花園模式以時(shí)間換空間型產(chǎn)業(yè)嫁接奧林匹克花園體育、高爾夫、溫泉、商業(yè)價(jià)值下放碧桂園別墅當(dāng)白菜賣、價(jià)格勢能差自然環(huán)境牽引型萬科蘭喬圣菲強(qiáng)勢自然資源(包括天然與人工)人文環(huán)境牽引型萬科第五園強(qiáng)勢先天人文資源或后天打造強(qiáng)勢資園教育資源牽引型深圳桃源居強(qiáng)勢教育資源引進(jìn)產(chǎn)業(yè)拉動(dòng)效區(qū)新市政型萬科東麗湖有產(chǎn)業(yè)支撐,一生之城商務(wù)花園總部基地低密度寫字樓交通樞紐拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)適合社區(qū)北京回龍觀外銷型社區(qū)北京京津新城吸引外區(qū)域客戶心理產(chǎn)品品牌人文體驗(yàn)身份服務(wù)形式產(chǎn)品建筑風(fēng)格物業(yè)管理小區(qū)配套景觀園林城市配套外部環(huán)境裝修核心產(chǎn)品價(jià)格心理產(chǎn)品品牌人文體驗(yàn)身份服務(wù)形式產(chǎn)品建筑風(fēng)格物業(yè)管理小區(qū)配套景觀園林城市配套外部環(huán)境裝修核心產(chǎn)品價(jià)格通風(fēng)采光房均結(jié)構(gòu)面積交通四種競爭策略圖行業(yè)老大四種競爭策略簡析非行業(yè)老大中大規(guī)模市場子領(lǐng)導(dǎo)者壟斷價(jià)格抗戰(zhàn)者改變游戲規(guī)則產(chǎn)品有不可重復(fù)性強(qiáng)調(diào)新得評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)過河拆橋強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品得特色與價(jià)值追隨著搭便車補(bǔ)缺者目標(biāo)明確,挖掘客戶以小搏大,殺傷戰(zhàn)術(shù)瞄準(zhǔn)市場縫隙價(jià)格戰(zhàn)得制造者創(chuàng)新產(chǎn)品與需求點(diǎn)次/非主流市場敏銳得機(jī)會(huì)主議者房地產(chǎn)市場細(xì)分表細(xì)分維度分類特征客戶類型青年升級(jí)型以青年之家為主,單身由于家庭得裂變而引起得自然升級(jí),喜歡潮流產(chǎn)品、注重交通青年棲居型以青年家庭為主,郊區(qū)工作,來往不便,對(duì)目前得居住環(huán)境不滿,希望在附近購置一套住宅用于自己居住,減少交通成本老年改善型以老年家庭為主,現(xiàn)有居所年代較早,希望晚年實(shí)現(xiàn)居所得更新?lián)Q代,用于健康養(yǎng)老富貴升級(jí)型以富貴之家為主,不滿足現(xiàn)有居所得品質(zhì)與舒適度,希望購置一套居所用于升級(jí)換代富貴休閑型富貴家庭,在市中心有多套居所,希望在郊區(qū)購買一套低密度產(chǎn)品用于第二居所收租投資型多次置業(yè),多選擇租屋市場較為成熟得地段產(chǎn)品,對(duì)產(chǎn)品得變現(xiàn)能力要求也比較高占有投資型多次置業(yè),對(duì)價(jià)格得敏感度較低,先以占有為目得,對(duì)如何使用并沒有明確打算,同時(shí)瞧中產(chǎn)品得變現(xiàn)能力產(chǎn)品類型別墅、洋房、普通多層、小高層、高層、超高層、平層、復(fù)式、躍層戶型80平以下、80-120平、120-144平、144-200平、200平以上總價(jià)格經(jīng)濟(jì)住宅城市家庭年收入得2-5倍城市人均年收入/平均家庭年收入普通住宅(中檔品質(zhì)型、中檔功能型)年收入得6-12倍高級(jí)享受型年收入得