本頁僅作為文檔封面，使用時可以刪除

Thisdocumentisforreferenceonly-rar21year.March本頁僅作為文檔封面，使用時可以刪除

Thisdocumentisforreferenceonly-rar21year.March公司商業(yè)模式、經(jīng)營目標和計劃(總14頁)主辦券商盡職調查工作記錄編號：3-3-1-2之1-1第一節(jié)公司業(yè)務調查公司名稱股份有限公司調查事項公司商業(yè)模式、經(jīng)營目標和計劃調查事項期間年月日至年月日調查人員調查日期調查地點股份有限公司調查方法訪談、查閱資料調查過程及內(nèi)容一、調查事項的時點、調查目的調查公司商業(yè)模式、經(jīng)營目標和計劃，識別公司所處細分行業(yè)的情況。二、調查計劃安排查閱公司所處行業(yè)的公開資料、公司產(chǎn)品宣傳資料，與公司管理層進行訪談。三、調查內(nèi)容（一）公司所處細分行業(yè)公司從事超聲熱量表、智能溫控系統(tǒng)、數(shù)據(jù)傳輸管理系統(tǒng)的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，為供熱（制冷）計量及節(jié)能智能化管理方案提供商。公司商業(yè)模式公司專注于超聲熱量表、智能溫控系統(tǒng)、數(shù)據(jù)傳輸管理系統(tǒng)的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，是一家專業(yè)致力于提供整體供熱節(jié)能解決方案的山東省重點高新技術企業(yè)。1、采購模式公司產(chǎn)品原材料品種較多，主要可分為機械類、電子類。機械類主要有表體、活接、標準件等；電子類主要有溫度傳感器、線路板、電子元器件、電池、線纜等。對于公司消耗量較大、且相對標準化的原材料部件，公司一般盡可能采取集中、批量采購模式。公司在生產(chǎn)旺季主要按照訂單需要進行采購，在生產(chǎn)淡季則會對部分采購周期較長、價格波動可能較大的原材料進行備貨。在確保產(chǎn)品質量滿足使用要求的前提下選擇產(chǎn)品品質、價格和服務具有競爭力的供應商合作。公司結合多年的采購經(jīng)營，制定了采購管理程序，建立了嚴格的供應商管理制定。2、生產(chǎn)模式公司采用訂單生產(chǎn)與計劃生產(chǎn)相結合的生產(chǎn)模式。在每年12月至次年5月間的生產(chǎn)淡季，公司根據(jù)市場情況及客戶反饋信息預測銷售計劃，由制造部計劃科制定生產(chǎn)計劃，對于客戶有共性要求的產(chǎn)品及常規(guī)通用部件，進行計劃生產(chǎn)，儲備適量庫存；在生產(chǎn)旺季，公司主要采取訂單生產(chǎn)方式，特別是規(guī)格差異較大的樓棟和管網(wǎng)用超聲熱量表，以及市場需求剛剛起步的智能溫控系統(tǒng)的生產(chǎn)。3、銷售模式為將公司的產(chǎn)品優(yōu)勢和經(jīng)銷商的資源優(yōu)勢相結合，公司采取以經(jīng)銷為主、直銷為輔的銷售模式。關于經(jīng)銷模式，公司以地級市為單位，尋找合適的經(jīng)銷商推廣銷售公司產(chǎn)品。公司一般與經(jīng)銷商簽訂框架合同，根據(jù)經(jīng)銷商按終端客戶實際需求分批次下的訂單，向經(jīng)銷商提供產(chǎn)品。公司將產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商后，經(jīng)銷商再通過供熱主管部門、供熱企業(yè)組織的招標活動或通過其較強的銷售網(wǎng)絡獲取銷售訂單，賺取產(chǎn)品的買賣差價。比較直銷，經(jīng)銷模式回款相對較快，有利于公司資金周轉。4、客戶服務模式公司成立專門的客服部負責客戶服務工作，主要包括技術方案編寫，經(jīng)銷商技術培訓，指導、協(xié)助客戶和經(jīng)銷商完成工程安裝工作，產(chǎn)品故障維修，為客戶提供遠傳抄表和數(shù)據(jù)管理等。由于公司產(chǎn)品技術含量較高，為客戶提供了供熱（制冷）計量及節(jié)能智能管理方案，多屬于系統(tǒng)工程，因此客服部配備了熟悉公司產(chǎn)品、網(wǎng)絡通訊工程、PRC（可編程控制器）系統(tǒng)控制技術和軟件安裝調試技術的專業(yè)技術人員。根據(jù)需要，客戶部還能夠征調公司研發(fā)部、制造部等相關專業(yè)人員協(xié)助客服部開展工作。公司還通過對客戶進行電話回訪，了解和確認維修后使用效果，給客戶提供滿意的售后服務。公司根據(jù)不同地區(qū)客戶要求提供至少2年的質保期，為此公司每年計提一定比例質保金。（三）公司未來三年經(jīng)營目標及具體發(fā)展計劃1、發(fā)展目標公司在致力于成為“一流的供熱/制冷計量及節(jié)能智能化管理方案提供商”的長遠發(fā)展目標的基礎上，制定了未來三年的具體發(fā)展目標，具體如下：（1）技術創(chuàng)新目標公司將秉承“堅持自主研發(fā)，創(chuàng)新從未止步”的技術開發(fā)理念，未來公司創(chuàng)新目標將從單一產(chǎn)品創(chuàng)新到系統(tǒng)集成創(chuàng)新及節(jié)能管理服務創(chuàng)新，從產(chǎn)品硬件創(chuàng)新到軟件硬件結合及管理服務的創(chuàng)新。具體而言，公司將繼續(xù)加大對現(xiàn)有戶用及樓棟管網(wǎng)用超聲熱量表、數(shù)據(jù)傳輸及抄表系統(tǒng)的研發(fā)。力爭實現(xiàn)超聲熱量表產(chǎn)品由單聲道向多聲道的升級換代，提高計量精度、可靠性、性價比和競爭力，使公司超聲熱量表性能和質量保持國內(nèi)領先水平，達到世界先進水平。在智能溫控系統(tǒng)方面，公司將在完善智能控制閥及室內(nèi)溫控器的基礎上，研發(fā)微功耗無線傳輸技術，滿足未來移動互聯(lián)及智能家居的發(fā)展趨勢，進一步提高產(chǎn)品質量、性價比和競爭力；在供熱管網(wǎng)節(jié)能智能化管理方面，公司將在戶用供熱智能控制的基礎上，契入供熱站及供熱管網(wǎng)設計、改造及供熱節(jié)能管理領域，從產(chǎn)品制造商逐步向小區(qū)換熱站、熱力公司和整個管網(wǎng)的節(jié)能改造、集中管理和智能控制方向轉變。公司將完成基于M-bus系統(tǒng)的遠傳溫度表、遠傳壓力表、智能換熱站的研制及批量生產(chǎn)，力爭在熱量表的基礎上提供全套的供熱系統(tǒng)運行參數(shù)測量產(chǎn)品，并通過公司遠程傳輸系統(tǒng)實現(xiàn)供熱管網(wǎng)運行參數(shù)的全面自動采集功能；公司將繼續(xù)加大數(shù)據(jù)中心服務系統(tǒng)的研發(fā)投入，完成計量及運行參數(shù)的多平臺查閱和管理軟件系統(tǒng)，通過合理設置換熱站運行參數(shù)，為熱力公司提供供熱系統(tǒng)最優(yōu)節(jié)能方案。（2）市場開發(fā)目標①產(chǎn)品市場方面：第一，依托現(xiàn)有技術、規(guī)模和服務優(yōu)勢，保持熱量表的市場領先地位；第二，積極推廣數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)、數(shù)據(jù)中心系統(tǒng)，為熱力公司提供遠程抄表等智能管理系統(tǒng)和服務；第三，依托技術研發(fā)優(yōu)勢，大力推動智能溫控系統(tǒng)業(yè)務（智能控制閥和溫控器），實現(xiàn)居民用戶對熱量供應的自動化、遠程調控，達到節(jié)能效果好、用戶舒適度體驗好的目的；第四，積極探索和研發(fā)，做好產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，向供熱智能控制領域拓展，力爭成為供熱計量及節(jié)能智能化管理方案提供商和服務商；第五，開拓南方中央空調制冷計量及節(jié)能管理市場。第六，利用國際展會、與國際知名企業(yè)合作等大力開拓歐洲及其他國際市場。②區(qū)域市場方面：公司在重點開發(fā)傳統(tǒng)的華東、華北等熱量表市場基礎上，繼續(xù)開發(fā)東北、西北等地區(qū)市場；③客戶類別方面：在保持熱力公司等供熱、制冷等優(yōu)勢行業(yè)客戶的基礎上，向油田、石化等行業(yè)供熱客戶深入拓展。（3）產(chǎn)業(yè)鏈延伸及產(chǎn)業(yè)化目標進行充分市場調研的基礎上，投資建設超聲熱量表生產(chǎn)基地建設項目，擴大超聲熱量表的生產(chǎn)能力，實現(xiàn)熱量表系列產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化目標，進一步培育和滿足市場需求；投資建設智能溫控系統(tǒng)建設項目，并契入供熱站及供熱管網(wǎng)的設計、改造、供熱/制冷節(jié)能智能化管理領域，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，從產(chǎn)品制造逐步向供熱/制冷計量及節(jié)能智能化管理方案提供商轉變。（4）產(chǎn)品制造升級目標通過購置大量先進的生產(chǎn)、試驗及檢測設備，加快產(chǎn)品生產(chǎn)制造智能化、規(guī)?；?、標準化、熱表校準數(shù)字化、調試簡單化，進一步提高產(chǎn)品質量，降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本。（5）管理提升目標逐步建立健全法人治理結構，建立規(guī)范有效的內(nèi)部控制體系，健全科學的決策機制；進一步優(yōu)化組織結構，全面梳理編制公司各項業(yè)務流程及操作標準，完成管理標準化工作，使公司整體管理工作不斷提升；最終實現(xiàn)流程清晰、權責明晰、內(nèi)控規(guī)范、機構優(yōu)化、工作高效、管理一流的目標。(6)人才培養(yǎng)及團隊建設目標公司將圍繞核心發(fā)展戰(zhàn)略，制定相應的團隊建設規(guī)劃，積極引進高層次、復合型人才，優(yōu)化人才結構，健全公司激勵機制、內(nèi)部競爭機制和后備人才培養(yǎng)機制。公司人力資源發(fā)展以公開透明、平等競爭、按勞取酬為原則，旨在最大限度地發(fā)揮員工的積極性、主動性和創(chuàng)造性，造就高素質的管理、科研、生產(chǎn)、營銷團隊。(7)客戶服務提升目標優(yōu)質高效的客戶服務一直以來都是公司的優(yōu)勢。公司將添置大型服務器，進一步擴大現(xiàn)有數(shù)據(jù)中心處理數(shù)據(jù)的能力，建設成為公司客戶數(shù)據(jù)存儲、分析、控制中心，為客戶提供供熱/制冷節(jié)能智能化管理的解決方案，將客戶服務提升為技術咨詢、方案提供、軟件安裝、系統(tǒng)調試、數(shù)據(jù)分析、智能管理等綜合應用管理平臺，為客戶提供增值服務，最終實現(xiàn)將公司打造成為“一流的供熱/制冷計量及節(jié)能智能化管理方案提供商”的目標。2、公司在增強成長性、增進自主創(chuàng)新能力、提升核心競爭優(yōu)勢等方面的發(fā)展計劃根據(jù)未來三年的發(fā)展目標，公司將通過采取以下措施增強成長性、增進自主創(chuàng)新能力、提升核心競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)公司的發(fā)展目標和總體發(fā)展規(guī)劃：（1）技術創(chuàng)新措施建立一套前瞻、高效、快速的新產(chǎn)品研發(fā)機制，加大對技術中心創(chuàng)新和研究開發(fā)能力的投入，投資建設“技術研發(fā)中心升級改造項目”，提高現(xiàn)有的企業(yè)技術中心研發(fā)設施和試驗檢測能力，將現(xiàn)有的企業(yè)技術中心升級為省級企業(yè)技術中心；完善創(chuàng)新激勵機制，提高創(chuàng)新效率，緊跟行業(yè)研究前沿，不斷推出新的產(chǎn)品，從而使公司在研發(fā)項目的儲備數(shù)量、推出新產(chǎn)品的速度和品種類別方面，處于國內(nèi)行業(yè)領先地位。①加強技術創(chuàng)新體系建設以企業(yè)技術中心升級改造建設項目為重點，加大對企業(yè)技術中心創(chuàng)新和研發(fā)能力的投入，購置大型的新型數(shù)據(jù)中心服務器，建立供熱節(jié)能數(shù)據(jù)服務中心，構建供熱節(jié)能智能管理系統(tǒng)信息平臺，為產(chǎn)品研發(fā)提供數(shù)據(jù)支持；購置大型的具備國際領先水平的產(chǎn)品試驗設備和檢測設備，提高產(chǎn)品研發(fā)和試驗檢測能力；同時建立適應企業(yè)發(fā)展的技術創(chuàng)新機制、人才培養(yǎng)機制、研發(fā)項目管理機制和特色創(chuàng)新文化，從而提高企業(yè)技術中心的整體研發(fā)能力和水平，增強綜合競爭力。②加大產(chǎn)學研合作力度建立與大學、專業(yè)科研院所、相關行業(yè)組織之間的協(xié)作、交流平臺，開展廣泛的技術合作，建立長期的技術信息交流渠道；對行業(yè)共性、關鍵性、前瞻性技術進行聯(lián)合開發(fā)，建立重大關鍵技術的聯(lián)合開發(fā)、成果共享和科技成果轉化機制，加快科技成果轉化并實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化；與供熱和供冷等行業(yè)重點用戶合作，根據(jù)行業(yè)應用需求，有針對性地研制開發(fā)適用的新產(chǎn)品，解決影響行業(yè)發(fā)展的關鍵技術問題，進一步拓展公司市場影響力與競爭力。③加強自主知識產(chǎn)權體系建設積極建立企業(yè)自主創(chuàng)新平臺，加大技術研發(fā)投入力度，努力開發(fā)具有自主知識產(chǎn)權的關鍵技術，不斷為產(chǎn)業(yè)技術升級和產(chǎn)品結構調整提供技術支持。加快熱表工藝設備、熱表檢定裝置和關鍵共性技術的自主研發(fā)，在新產(chǎn)品和新工藝的技術創(chuàng)新能力、重大生產(chǎn)裝備水平等方面達到國內(nèi)國際先進水平；以各種方式對企業(yè)技術中心進行制度上和運行機制等方面的改革，以提高自身自主創(chuàng)新的能力，適應國際性新產(chǎn)品技術創(chuàng)新的需要，增強產(chǎn)品的市場競爭力，并積極參與國際市場競爭。④加強人才機制建設公司將以企業(yè)內(nèi)部人才培養(yǎng)為主，并繼續(xù)廣泛引進技術開發(fā)及管理高素質人才，進一步增強科技創(chuàng)新的后勁；實行技術研發(fā)項目負責人制，加強技術研發(fā)項目的管理能力；健全人才培養(yǎng)及創(chuàng)新激勵機制，為員工提供適合其發(fā)展的平臺，充分調動其積極性，最大限度的發(fā)揮個人潛能；建立完善的員工培訓制度，保證技術研發(fā)隊伍整體素質的不斷提高。⑤加快企業(yè)信息化建設在繼續(xù)實施完善ERP管理系統(tǒng)、技術研發(fā)PDM軟件及OA辦公自動化管理系統(tǒng)軟件的基礎上，加強技術創(chuàng)新信息網(wǎng)絡建設，選擇實施產(chǎn)品技術開發(fā)數(shù)據(jù)庫管理軟件（PDM），以及客戶關系管理軟件（CRM），通過信息化建設促進技術中心研發(fā)、設計、制造、管理、采購、銷售、客戶服務等方面信息的系統(tǒng)集成，提高公司經(jīng)營效率和快速反應能力。⑥大力推動技術專利和商標戰(zhàn)略制定專利、商標的發(fā)展戰(zhàn)略，加強技術研發(fā)人員的知識產(chǎn)權意識，專人負責研發(fā)項目立項、專利情報檢索與查新、專利申請等工作，建立專利申請獎勵制度，鼓勵技術創(chuàng)新；加強對企業(yè)知識產(chǎn)權的管理，健全企業(yè)技術保密制度，增強法律意識，利用法律武器加大自主知識產(chǎn)權保護力度。（2）市場開發(fā)措施未來三年內(nèi)，公司將集中產(chǎn)品優(yōu)勢，重點以供熱/制冷計量領域、供熱/制冷節(jié)能智能控制為目標產(chǎn)品開拓市場；在保持傳統(tǒng)的山東、河北、北京、天津等熱量表市場基礎上，繼續(xù)開發(fā)新疆、遼寧、黑龍江、山西、內(nèi)蒙古等地區(qū)市場；在保持供熱、制冷優(yōu)勢行業(yè)客戶的基礎上，向油田、煤炭、石化等行業(yè)的供熱/制冷客戶深入拓展。開拓國外超聲熱量表、超聲水表市場。公司將通過完善產(chǎn)品定位、加強營銷隊伍建設、拓展營銷渠道來實現(xiàn)市場開發(fā)的目標。①完善產(chǎn)品定位以國家節(jié)能減排的政策方針和供熱計量改革的深入開展為發(fā)展契機，繼續(xù)擴大原有超聲熱量表的市場份額，在鞏固和維護好原有市場的基礎上，不斷開發(fā)新的客戶資源，提高超聲熱量表的市場份額。同時為居民用戶提供智能溫控系統(tǒng)產(chǎn)品，參與熱力公司遠程抄表系統(tǒng)、供熱管網(wǎng)節(jié)能智能管理系統(tǒng)建設，對熱源機組、供熱管網(wǎng)、換熱站、終端用戶設備的運行，進行在線、實時、智能監(jiān)測和調控，實現(xiàn)“按需用熱、按需供熱”，最終實現(xiàn)公司的發(fā)展目標。②加強市場營銷及售后服務隊伍建設營銷隊伍建設以能更快響應客戶需求為方針，構建以實現(xiàn)公司未來市場開發(fā)目標為導向的營銷隊伍建設方案，培養(yǎng)專業(yè)、高效、富有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍，提升營銷隊伍的整體素質；通過多層次多形式的薪酬激勵、股權激勵與績效考核相結合的方式，通過現(xiàn)代營銷理念及天罡企業(yè)文化的滲透，不斷提高并保持營銷隊伍的激情，吸引和留住優(yōu)秀營銷人才。隨著供熱計量產(chǎn)品由國家推廣落實到用戶廣泛使用，客戶服務質量已成為客戶購買產(chǎn)品的重要參考指標。因此未來建設一支快速反應、技術過硬的客戶服務和售后維修服務隊伍至關重要。公司將重點培訓大經(jīng)銷商的維修服務能力，并在全國重點市場建立專業(yè)售后服務隊伍和配件基地，為用戶提供可靠、方便的全方位服務，做到售后服務網(wǎng)點布局廣、服務到位快，方便、快捷、配件便宜，確立其它國內(nèi)外企業(yè)無法比擬的服務優(yōu)勢，實現(xiàn)“以服務促銷售”的目標。③拓展營銷渠道完善以直銷、經(jīng)銷、合作等多種形式并存的營銷渠道建設模式，以滿足客戶需求為目標，打造渠道標準化管理流程；通過科學、有效、規(guī)范的手段，依托公司技術實力和質量優(yōu)勢，以質量和性能競爭替代價格競爭，平衡、維護好客戶關系；以項目管理和客戶資源開發(fā)為核心，通過組織化的運營方式，流程標準化的工作方法，數(shù)字化的分析系統(tǒng)，提升營銷項目的成功率和客戶資源開發(fā)能力；在大客戶開發(fā)和維護上，以最優(yōu)的質量、更優(yōu)的服務標準和組織架構，提升客戶滿意度。公司將加大供熱站、供熱管網(wǎng)改造設計，以及供熱節(jié)能智能管理方面的營銷力度，進一步拓展營銷渠道，擴大直銷的比例；與各大熱力公司密切合作，參與供熱節(jié)能改造與供熱節(jié)能智能控制項目，大力推廣智能溫控系統(tǒng)、供熱節(jié)能管理系統(tǒng)等新產(chǎn)品，為客戶提供供熱節(jié)能智能控制綜合解決方案。（3）產(chǎn)業(yè)鏈延伸及產(chǎn)業(yè)化措施①通過初村熱量表生產(chǎn)基地建設項目的實施，將進一步促進公司產(chǎn)品的技術升級，大幅提高產(chǎn)能，實現(xiàn)超聲熱量表的產(chǎn)業(yè)化目標，擴大市場占有率；同時不斷開發(fā)應用于熱源機組、供熱管網(wǎng)、換熱站、超聲水表等的節(jié)能新產(chǎn)品，提高公司競爭力和整體盈利能力。②利用公司的客戶資源和資金優(yōu)勢，做大做強熱電設計公司，力爭申請行業(yè)甲級資質，成立新的公司，整合資源，向熱力公司供熱管網(wǎng)設計、供熱節(jié)能改造、供熱節(jié)能管理等產(chǎn)業(yè)下游延伸。③公司將在自身做大做強的基礎上，根據(jù)公司的長遠發(fā)展戰(zhàn)略，尋找行業(yè)中合適的收購目標，適時進行兼并收購，實現(xiàn)快速擴張和跨越式發(fā)展，擴大公司品牌影響力，提升市場份額，增強公司整體實力。（4）產(chǎn)品制造提升措施①不斷完善現(xiàn)有ERP的生產(chǎn)制造管理流程，優(yōu)化生產(chǎn)計劃調度體系，提高生產(chǎn)效率，實現(xiàn)精細化生產(chǎn)、精益化生產(chǎn)，進一步提高現(xiàn)有產(chǎn)能。②建設新的超聲熱量表產(chǎn)業(yè)化基地建設項目，購置先進的生產(chǎn)、試驗及檢測設備，使產(chǎn)品生產(chǎn)標準化、自動化，熱表校準數(shù)字化、調試簡單化，進一步提高產(chǎn)品質量，降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本，項目達產(chǎn)后將新增超聲熱量表產(chǎn)能40萬臺。（5）管理改善措施①建立規(guī)范有效的內(nèi)部控制體系：按照國家《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》及配套指引的要求，建立健全公司的內(nèi)部控制體系，加強對公司資金活動、采購業(yè)務、資產(chǎn)管理、銷售業(yè)務、研究與開發(fā)、工程項目、擔保業(yè)務、業(yè)務外包、財務報告等方面的管理控制，控制公司運營風險，全面提升公司經(jīng)營管理水平。②管理標準化：以工作流程化、管理標準化、文件格式化為主要內(nèi)容，運用系統(tǒng)管理的原理和方法，將營銷、技術、生產(chǎn)、服務等經(jīng)營、管理全過程中相互關聯(lián)、相互作用的標準化要素加以識別，制定標準，建立標準體系并進行系統(tǒng)管理；通過上述流程梳理和標準化文件的運用，主動改進管理方法，優(yōu)化流程節(jié)點，完善執(zhí)行標準，進一步明確部門人員的工作職責，最終將提高公司整體工作效率，同時降低無謂消耗和費用成本。③建立健全績效考核體系：全面引入目標管理與績效考核體系，通過績效考核與激勵機制，將公司目標轉化成部門或員工個人的目標，促進公司業(yè)績不斷提升。④加強財務管理，未來資本市場監(jiān)管對財務管理工作提出了更高要求，公司將積極推進管理會計在公司的應用，建立預算管理體系及產(chǎn)品成本管控體系，落實作業(yè)成本法，促進財務管理對公司經(jīng)營的指導作用，以財務預算、財務分析、財務預警作為未來財務管理、業(yè)績考核、投資決策等經(jīng)營決策的主要依據(jù)。通過上述管理改善措施，公司將實現(xiàn)流程清晰、權責明晰、內(nèi)控規(guī)范、機構優(yōu)化、工作高效、管理一流的發(fā)展目標。（6）人才培養(yǎng)團隊建設措施①公司將通過自主培養(yǎng)和引進高端人才相結合