2010-2011學(xué)年第二學(xué)期國(guó)際商務(wù)談判作業(yè)目錄一、談判雙方公司背景 錯(cuò)誤!未定義書簽。二、談判主題 錯(cuò)誤!未定義書簽。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 錯(cuò)誤!未定義書簽。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 錯(cuò)誤!未定義書簽。五、談判目標(biāo) 錯(cuò)誤!未定義書簽。六、程序及具體策略 錯(cuò)誤!未定義書簽。七、準(zhǔn)備談判資料 錯(cuò)誤!未定義書簽。八、制定應(yīng)急預(yù)案 錯(cuò)誤!未定義書簽。

一、談判雙方公司背景（我方：鼎盛建材公司對(duì)方：新型綠茶公司）我方：經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。投資預(yù)算在150-400萬(wàn)人民幣以內(nèi)。希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。對(duì)方：品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度?，F(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。二、談判主題解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：A，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;副主談：B，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;決策人：C，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;文秘：D，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額?？紤]的問(wèn)題（一）明確談判目標(biāo)作為指導(dǎo)談判的核心，談判目標(biāo)尤為重要，你可能會(huì)考慮"協(xié)議包括哪些內(nèi)容"、"我希望對(duì)方答應(yīng)我哪些條件"、"對(duì)我來(lái)說(shuō)什么最重要"等問(wèn)題，這些都屬于談判目標(biāo)，甚至還要提前考慮到我準(zhǔn)備在哪些方面讓步。在談判前，為了做到有的放矢，我們應(yīng)設(shè)定不同的靈活機(jī)動(dòng)目標(biāo)，根據(jù)談判情形選擇不同層次的目標(biāo)。1.必達(dá)目標(biāo)。這是不可放棄的基本目標(biāo)，如果不能實(shí)現(xiàn)，就須放棄談判。2.希望目標(biāo)。它是談判者力爭(zhēng)的在實(shí)際需求利益得到滿足后追求一個(gè)額外利益的理想目標(biāo)，除非迫不得已，一般情況不放棄。3.可能目標(biāo)。作為最理想的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)的難度很大，一般情況下可以放棄。（二）分析切入點(diǎn)1."知己""知己"即首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況?？辞遄约旱膶?shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位，對(duì)于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，評(píng)估自己的力量，從而認(rèn)定自我需要，滿懷信心地坐在談判桌前。然而，僅僅了解本企業(yè)是不夠的，代表企業(yè)出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當(dāng)事人，其談判技巧、個(gè)人素質(zhì)、情緒及對(duì)事物的談判分析應(yīng)變能力直接影響談判結(jié)果，因此，談判者需要對(duì)自己進(jìn)行了解，如"遇到何事易生氣"等影響談判的個(gè)人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時(shí)，談判者也可以事先對(duì)談判場(chǎng)景進(jìn)行演練，針對(duì)可能發(fā)生的沖突作好準(zhǔn)備，鍛煉應(yīng)變能力，以免一旦實(shí)際遭遇，措手不及，難以控制局面。2."知彼""知彼"即對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。如果我們?nèi)ベI蘋果，就不會(huì)去文具店，我們會(huì)選擇能滿足自己需求的目標(biāo)--水果店，當(dāng)然我們也不會(huì)在任意一個(gè)水果攤買，會(huì)想會(huì)看，會(huì)貨比三家，談判亦是如此。在談判前，當(dāng)對(duì)手選定了，應(yīng)針對(duì)與己談判的企業(yè)，進(jìn)行企業(yè)類型、結(jié)構(gòu)、投資規(guī)格等一系列基礎(chǔ)性調(diào)查，分析對(duì)方市場(chǎng)地位，明確其談判目標(biāo)，即了解對(duì)方為什么談判、是否存在什么經(jīng)營(yíng)困難等會(huì)對(duì)談判主權(quán)產(chǎn)生影響的因素，將其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)細(xì)細(xì)分析，使自己能避實(shí)就虛，在談判中占主動(dòng)地位。當(dāng)然，與此同時(shí)，也不能忽視對(duì)該企業(yè)的資信調(diào)查，確定其是否具有經(jīng)營(yíng)許可等能力，降低信用風(fēng)險(xiǎn)。"知彼"與"知己"同樣，也應(yīng)通過(guò)各種途徑去詳細(xì)摸清對(duì)方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過(guò)交道的，即使有過(guò)不愉快，也應(yīng)該開(kāi)誠(chéng)布公強(qiáng)調(diào)會(huì)積極避免此類事情再發(fā)生。如果對(duì)方是新客戶，就更應(yīng)從其個(gè)人簡(jiǎn)歷、興趣愛(ài)好、談判思維及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解，做到心中有數(shù)。"知彼"與"知己"同樣，也應(yīng)通過(guò)各種途徑去詳細(xì)摸清對(duì)方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過(guò)交道的，即使有過(guò)不愉快，也應(yīng)該開(kāi)誠(chéng)布公強(qiáng)調(diào)會(huì)積極避免此類事情再發(fā)生。如果對(duì)方是新客戶，就更應(yīng)從其個(gè)人簡(jiǎn)歷、興趣愛(ài)好、談判思維及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解，做到心中有數(shù)。3."知同行""知同行"，顧名思義，就是關(guān)注行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)面臨著國(guó)內(nèi)外同行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。也許當(dāng)你正與談判對(duì)手討價(jià)還價(jià)之時(shí)，被忽視的"第三者"已準(zhǔn)備坐收漁翁之利了。所以必須以主動(dòng)的姿態(tài)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)該行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況及形勢(shì)展開(kāi)調(diào)查，從主要競(jìng)爭(zhēng)者入手，了解其主要商品類型、性能、質(zhì)量、價(jià)格等信息，包括同行資信、市場(chǎng)情況及決策方式等，對(duì)比相互優(yōu)勢(shì)及差距，便于本企業(yè)談判時(shí)，以己之長(zhǎng)較他之短，制定適于自己的談判戰(zhàn)略。4."知環(huán)境"眾所周知，談判不是一項(xiàng)孤立的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它總是在一定環(huán)境下進(jìn)行，政治法律、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、社會(huì)環(huán)境、自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施以及地理氣候等都對(duì)談判能否成功有重大影響，所以應(yīng)在談判之前對(duì)它們盡量通盤了解，避免付出巨大代價(jià)才達(dá)成的協(xié)議，卻因在履行中的某些客觀因素阻礙而前功盡棄。四。過(guò)程俗話說(shuō)"萬(wàn)事開(kāi)頭難"。談判雙方做好了各種準(zhǔn)備工作之后，自然就要開(kāi)始面對(duì)面的交鋒了。談判過(guò)程有長(zhǎng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。那么，在這里，我們把這個(gè)過(guò)程分為三個(gè)階段，分別是開(kāi)局階段、實(shí)質(zhì)性階段、結(jié)束階段。（一）開(kāi)局階段1.氣氛營(yíng)造談判氣氛是開(kāi)局階段第一項(xiàng)工作，當(dāng)談判雙方面對(duì)面，談判初期氣氛即已形成，并且會(huì)影響整個(gè)談判。實(shí)踐證明，輕松、和諧的環(huán)境相比較緊張、恐怖氣氛而言，更有利于相互諒解、友好合作。那么，如何創(chuàng)造良好的談判氣氛呢？讓我們把這份"功課"分為"場(chǎng)內(nèi)"、"場(chǎng)外"兩個(gè)部分來(lái)做吧?。?）場(chǎng)內(nèi)尊重+真誠(chéng)=以誠(chéng)取信在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，"誠(chéng)信"這個(gè)詞越來(lái)越被人們重視，因?yàn)橹挥?誠(chéng)信"才能使得彼此信任，合作才能得以建成。顯然，誠(chéng)信可靠的合作者是受人歡迎的。所以，首先，談判者應(yīng)注重自身形象的設(shè)計(jì)，儀表整潔大方，盡量適合公司文化氛圍與環(huán)境，拉近彼此距離。其次，談判者要注意自己的表情動(dòng)作、說(shuō)話語(yǔ)氣、眼神等各方面所傳達(dá)的信息，在禮貌上表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重。自然的微笑、真誠(chéng)的表達(dá)、信任的目光都會(huì)有助于為彼此營(yíng)造尊重、信任的氣氛。溝通+友好=自然輕松當(dāng)雙方坐在談判桌前，首先可多花點(diǎn)時(shí)間就一些雙方感興趣，但與談判無(wú)關(guān)緊要的話題隨意聊聊，以這種溝通來(lái)調(diào)整相互間的關(guān)系。試想，如果雙方初次見(jiàn)面就急于進(jìn)入實(shí)質(zhì)性洽談，不免容易冷場(chǎng)，可能引起緊張的氣氛，不利于談判者靈活思維，進(jìn)行談判。所以，我們不妨先談?wù)勥\(yùn)動(dòng)、論論天氣，根據(jù)具體情況給彼此一個(gè)相互溝通的機(jī)會(huì)，營(yíng)造一個(gè)自然輕松的環(huán)境。（2）場(chǎng)外在正式談判前，雙方可能會(huì)有一些非正式接觸的機(jī)會(huì)，而這些機(jī)會(huì)往往會(huì)在一定程度上影響談判人員的態(tài)度、情緒及彼此之間的關(guān)系，所以千萬(wàn)不要忽視這些機(jī)會(huì)，讓歡迎宴會(huì)上的你在與對(duì)方溝通理解中，不僅給對(duì)方留下美好的印象，同時(shí)為今后的談判作好關(guān)系鋪墊，盡可能創(chuàng)造良好的談判氣氛。2.摸底英國(guó)著名哲學(xué)家弗蘭西斯。培根在《談判論》一文中指出："與人謀事，則須知知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的；以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說(shuō)話寡少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落。"可見(jiàn)，對(duì)于未來(lái)的談判對(duì)手，摸底工作越深入、準(zhǔn)確，越有利于掌握談判的主動(dòng)權(quán)，所以在開(kāi)局階段，雙方較多地把注意力放在摸清對(duì)手底牌上。如果在前面的談判的準(zhǔn)備工作中，我們已做好了相對(duì)充分的準(zhǔn)備，搜集到一些有關(guān)對(duì)方實(shí)力及個(gè)方面狀況的資料，了解了對(duì)方談判人員的相互關(guān)系、個(gè)人性格、思維習(xí)慣等一些相關(guān)情況，這無(wú)疑對(duì)了解對(duì)方這無(wú)疑是十分有利的。那么我們?cè)陂_(kāi)局階段接下來(lái)就應(yīng)該通過(guò)與對(duì)手談判人員在談判階段場(chǎng)內(nèi)外的溝通了解更多的信息。（1）場(chǎng)內(nèi)在互相尊重、友好合作的氛圍中，彼此坦誠(chéng)相待，一定要注意認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，不妨多巧妙地詢問(wèn)一些信息，了解對(duì)方所需--對(duì)方一定要解決的；所想--對(duì)方希望得到，但沒(méi)有必需那么嚴(yán)重；利益--所需和所想事物的根源基礎(chǔ)。（2）場(chǎng)外在場(chǎng)外的非正式接觸中，可能閑聊時(shí)對(duì)方不經(jīng)意的一句話就會(huì)傳達(dá)給我們很重要的潛在信息，甚至?xí)┏龅着啤Ｔ?jīng)有個(gè)美國(guó)人受公司委派去日本進(jìn)行商務(wù)談判，日本人熱情款待并向美國(guó)人問(wèn)起是否定好了回國(guó)時(shí)間，許諾到時(shí)安排轎車送其機(jī)場(chǎng)。在美國(guó)人高興地告訴日本人具體回國(guó)日期后，日本人套出了美國(guó)人的底牌。于是在接下來(lái)的日子中每天都安排大量的游玩活動(dòng)，并推脫說(shuō)讓美國(guó)人了解日本。最后，終于重新開(kāi)始談判，就在談判緊要關(guān)頭，時(shí)間不多了，送美國(guó)人去機(jī)場(chǎng)的轎車到了，結(jié)果匆匆完成交易，美國(guó)人作出了較大的讓步，慘敗而歸。（3）有關(guān)計(jì)劃談判進(jìn)行中，從準(zhǔn)備到接觸，我們會(huì)掌握新的信息，會(huì)有新的認(rèn)識(shí)，所以我們應(yīng)該重新審視自己的判斷，修正計(jì)劃，從而推動(dòng)談判的發(fā)展。如果對(duì)方?jīng)]有提供談判議程，那我們不妨擬一個(gè)草案，列一個(gè)基本框架，不僅有助于提醒對(duì)方考慮所關(guān)心的問(wèn)題，還有利于營(yíng)造出適合自己的談判氛圍。（二）實(shí)質(zhì)性階段1.報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)是泛指談判中一方向?qū)Ψ教岢鲎约核孕枨螅ㄉ唐返馁|(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、保險(xiǎn)、支付條件、索賠、商檢、仲裁交易等條件。當(dāng)然，其中價(jià)格條件是重點(diǎn)問(wèn)題。（1）先與后一般來(lái)說(shuō)，先報(bào)價(jià)較后報(bào)價(jià)影響力大，因?yàn)橄葓?bào)價(jià)的一方實(shí)際上為談判定了一個(gè)基本的框架，最終交易很可能在此范圍內(nèi)達(dá)成。但對(duì)方聽(tīng)了報(bào)價(jià)就對(duì)報(bào)價(jià)方的起點(diǎn)有所了解，修改自己的報(bào)價(jià)或在不泄露自己報(bào)價(jià)的同時(shí)，需求對(duì)方在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降價(jià)。就好比我們心里打算以200元人民幣買一件衣服，但賣衣服的老板提出了150元人民幣一件的價(jià)格，我們肯定會(huì)一面極力掩飾內(nèi)心喜悅，一面在150元人民幣的基礎(chǔ)上再討價(jià)還價(jià)一番，不是嗎？由此可見(jiàn)，先報(bào)價(jià)也有不利的一面。（2）原則賣方--開(kāi)盤價(jià)必須是最高的，但應(yīng)合理，不能荒謬。買方--開(kāi)盤價(jià)必須是最低的。態(tài)度--堅(jiān)定、果斷、有信心。解釋--報(bào)價(jià)不要對(duì)所報(bào)價(jià)過(guò)多解釋說(shuō)明，即使被要求解釋，也應(yīng)該注意"不問(wèn)不答、有問(wèn)必答、避虛就實(shí)、能言不書"2.討價(jià)還價(jià)（1）充分準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)指一方報(bào)出開(kāi)盤價(jià)后，另一方對(duì)價(jià)格作出的反應(yīng)。當(dāng)然無(wú)論是討價(jià)還是還價(jià)都需要建立在充分的準(zhǔn)備之上，即將對(duì)方報(bào)價(jià)的原因、根據(jù)進(jìn)行總結(jié)、推敲，計(jì)算出對(duì)方虛價(jià)的大小，了解其意圖，分析彼此報(bào)價(jià)差距，通過(guò)尋問(wèn)交流，明確主攻方向進(jìn)而設(shè)計(jì)對(duì)策。進(jìn)行原則"人"：首先，在前面的開(kāi)局階段，我們已提到應(yīng)營(yíng)造良好的談判氣氛，現(xiàn)在，當(dāng)我們進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段，顯然，難免會(huì)為各自利益解釋、反駁、甚至出現(xiàn)僵局。為了使磋商順利進(jìn)行，我們更需要彼此的微笑、友好，這樣才不會(huì)因氣氛的緊張?jiān)斐珊献鞯膲阂?、不快、失敗。其次，我們?cè)谡勁凶郎涎哉Z(yǔ)相爭(zhēng)的同時(shí)，應(yīng)該注意到人與人每時(shí)每刻都在使用無(wú)聲語(yǔ)言進(jìn)行交流，面部表情、手勢(shì)以及身體狀況等細(xì)微的動(dòng)作都能反應(yīng)一個(gè)人的內(nèi)心世界。當(dāng)然，這也不是絕對(duì)的，所以，善于觀察的我們還應(yīng)善于傾聽(tīng)，將無(wú)聲語(yǔ)言與言語(yǔ)等相關(guān)資料聯(lián)系起來(lái)，進(jìn)行全面分析，這正是我們通常所說(shuō)的察言觀色。最后，我們要明白談判需要溝通，尤其是討價(jià)還價(jià)階段，更是一個(gè)相互溝通、相互說(shuō)服、自我說(shuō)服的過(guò)程。當(dāng)我們圍繞著各項(xiàng)交易溝通時(shí)，千萬(wàn)不要忽視情感的交流。在"求同"的基礎(chǔ)上，給對(duì)方一重舒適的感覺(jué)，讓對(duì)方感到你并不是一味地"取"，而是在"給"的過(guò)程中獲得"雙贏"。"事":為了使談判進(jìn)展更有效率，我們會(huì)將各談判事宜擬訂一個(gè)次序。一般來(lái)說(shuō)，我們不會(huì)將較容易引起爭(zhēng)議的問(wèn)題放在開(kāi)始，否則可能一開(kāi)始就會(huì)造成抵觸氣氛。試想，如果把較容易協(xié)商的條款放到最前面，必容易切入心理，隨著達(dá)成的共識(shí)越來(lái)越多，雙方在某些問(wèn)題上讓步的可能性就越大，畢竟一開(kāi)始付出了時(shí)間和精力，就希望可以成功達(dá)成交易。隨著談判的進(jìn)行，可能出現(xiàn)僵持的局面。此時(shí)，若想要彼此達(dá)成一致，除非雙方都做出讓步。在這一階段中，若對(duì)方不同意我們的提議，不妨問(wèn)幾個(gè)為什么，并針對(duì)原因?qū)で笃渌梢粤顚?duì)方接受的方案，再請(qǐng)對(duì)方做進(jìn)一步考慮。如果此時(shí)你可以并準(zhǔn)備作出讓步時(shí)，請(qǐng)記住，不要讓對(duì)方感到你為他所做的一切是輕而易舉的，這樣他不會(huì)感激你為他讓步所付出的真正成本，所以不要做單方面讓步，可適當(dāng)向?qū)Ψ剿魅∫恍?酬勞"，以此作為回報(bào)。當(dāng)然最重要的是，你的讓步能得到對(duì)方高度認(rèn)識(shí)。（三）結(jié)束階段在談判各環(huán)節(jié)的