提案技巧

PresentationSkillIfanideaisn’tbought

Wehaveallwastedourtime

如果點子沒賣掉，我們?nèi)及酌σ粓?/p>

Youcanneverboresomeoneintobuyingyouridea別人假設對你感到厭煩，絕對不會買下你的點子成功販賣的4大元素

FourKeyComponentsofSelling

1.你必須能辨識idea2.你必須了解自己提案的對象，以及他們?nèi)绾巫鳑Q定3.How和What一樣重要4.激情、勇敢、和創(chuàng)意沒有所謂"奧美標準販賣法"各人自有風格，模仿不是辨法訣竅在於去觀察別人成功的要素，轉換成自己的方法和風格開展你的風格DevelopingYourOwnStyleNowLet’sStart一、眼到(EyeContact)

1.廣度：縱觀現(xiàn)場，盡量照顧到每一個人，尤其是兩側角落的人。2.重點：50%以上的注視應放在主要決定者，然後第二順位給決定之影響者。3.深度：看進他的眼睛，表達情意。不要視而不見，給人一種閃爍缺乏自信或應付的感覺。4.角度：有時改變站的位置，會自然改變eyecontact的重點和角度的變化，如站在講臺中央居高臨下，有控制全場的氣勢，具權威感；走近發(fā)問者，有專心傾聽、親切感。

二、手到(Gesture)

1.位置：手勢可以投射出個性、精神狀態(tài)，適當?shù)氖謩菘奢o助達，不適的手勢那么有干擾作用。2.－手置於腰下→溫和、消極、冷漠－手置肘以上→熱情、積極、具企圖心－手勢過多→緊張、易干擾聽眾的視線、分散注意3.時機－重點提示－大小、數(shù)量、趨勢的表達－感情傳遞、塑造氣氛(一對一、一對眾、經(jīng)銷商大會)三、口到(Voice&Tone)

投射-引起注意、控制全場。Opening及Ending非常重要-Check音量大小、隨時調整，特別在大型場地，麥克風音量語氣-用自己習慣的語氣，重點在自然及誠懇。-防止過於嚴肅及高調，人們不愛聽訓話；如果需要嚴肅及權威感，最快速的方法是站起來說話。-可以幽默、但不可滑稽，否那么會降低信賴度。閉嘴-懂得暫停，可引起注意，讓人有時間消化、思考-不要搶話，不必急於替夥伴解釋/翻譯，防止讓別人失去對你夥伴的信心，但也不是見死不救。-見好就收，該結束時馬上結束，不要拖，更防止越描越黑。談話技巧-咬字清晰，內(nèi)容必須事先熟讀(尤其是英文提案)-不要照本宣科，盯著投影片讀會使人覺得不是雙向溝通，令人疑心你個人是否相信或有臨時抱佛腳的印象。-重復重點，針對提案的重點或關鍵處，適度的強調及說明，不要以為客戶是你肚子的蛔蟲，往往沒法一次了解。-問問題，可以引起新的注意力，增加參與感四、心到(Love&Care)

Clientdon’tcarehowmuchyouknowuntiltheyknowhowmuchyoucare.客戶會先在乎你多關心，然後才會在乎你有多了解。首先要了解客戶要的是什麼？期待的是什麼？不要牛頭不對馬嘴，枉做虛工，還遭致抱怨。了解提案內(nèi)容，注意條理性，準備必要的例證說明及可能的答客問(考前猜題)。觀察聽眾平時就得下功夫，對聽眾培養(yǎng)感情與默契，了解其習性。整理舞臺對於人數(shù)眾多、大型提案，必須事先安排好會議室、座位、議程、設備、茶水等，此外，貼心的問候往往可以開啟會議融洽的第一步。五、耳到(Listening)

懂得傾聽不只是一種會議的技巧，也是一種自我修的功夫。1.懂得聽：是聽他的意思，不只是聽他的話。懂得聽弦外之音的人，不但能抓住重點，也能抓住客戶的心2.確認重點：聽完客戶的話(特別是長篇大論、缺少重點的客戶)，歸納重點、覆誦確認是必要的，如：您的意思是不是......3.整理有利的要點：對於客戶的反對意見或帶有情緒的看法，應防止正面言語沖突，如何機智的整理與轉換，形成有利的看法，那么能更勝一籌。如：哦─我了解(同意)您的看法，我們試著從另一個角度來看看......。這個idea不錯，如果......是不是會更好？4.培養(yǎng)EQ：要贏得客戶的信賴，除了專業(yè)的看法之外，耐心也是必要的，在爭議的過程，一答一辯往往只會激化彼此的情緒，模糊議題的焦點，增強客戶的防衛(wèi)心理。不如試著緩和場面(扮白臉的第三者可適時跳入)，或中止議程，以時間換取