如何讓柜員開口1課程概況一、銀行柜員為什么要開口二、分析柜員不開口的原因三、針對不同原因尋找不同的解決方法四、解決問題中的注意事項21、未來銀行業(yè)發(fā)展趨勢的需求2、目前銀行中間業(yè)務收入的需求3、同業(yè)競爭4、滿足客戶理財需求3銀行為什么要銷售保險？柜員為什么開口銷售保險41、完成銀行的保險任務2、提高個人銷售收入3、提高個人銷售技能分析柜員不開口的原因XXXXX低；柜員習慣賣躉繳，不會賣期繳；開口率高，成功率低，極積性受打擊不太認同保險或因為家庭收入不錯，柜員不需要掙太多的錢不認同公司，因為售后服務的原因，柜員曾受過傷害不認同客戶經(jīng)理提問5與柜員溝通的重點是闡述公司產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，通過費差異引出圍繞客戶利益為中心，以量取勝的道理。動作：1、客戶經(jīng)理在網(wǎng)點銷售出單，用實際行動證明，打消柜員攀比心理；2、將信息及時傳遞給公司，便于公司及時調整，給與政策支持（費用和上層關系協(xié)調）針對不同原因尋找不同的解決方法6原因：XXXXX低分析：柜員只對比同業(yè)XXXXX，沒有對比產(chǎn)品，每個產(chǎn)品的特性都不同，泰康產(chǎn)品發(fā)行成本低，費差異少，客戶利益得到保護。方法：根據(jù)分析結果與柜員溝通重點：產(chǎn)品好，市場易接受，好銷售，保護客戶利益，銷售規(guī)模高能夠保證整體利益?？蛻艚?jīng)理在網(wǎng)點銷售出單，用實際行動證明泰康的產(chǎn)品易于銷售，打消柜員攀比心理。與柜員溝通的重點是闡述公司產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，通過費差異引出圍繞客戶利益為中心，以量取勝的道理。動作：1、客戶經(jīng)理在網(wǎng)點銷售出單，用實際行動證明，打消柜員攀比心理；2、將信息及時傳遞給公司，便于公司及時調整，給與政策支持（費用和上層關系協(xié)調）針對不同原因尋找不同的解決方法7原因：針對柜員習慣賣躉繳，不會賣期繳；成功率低，極積性受打擊分析：上述問題反映出是柜員銷售技能欠缺、銷售意愿需要加強方法：提高柜員銷售技能，可通過培訓，現(xiàn)場輔導等方式。通過培訓提高柜員銷售技能；對比躉、期交的XX可以提高柜員銷售積極性；客戶經(jīng)理應熟練掌握期交銷售經(jīng)驗，起到帶頭銷售作用。保險理念滲透得到網(wǎng)點領導更多關注中間業(yè)務對銀行發(fā)展的重要意義通過網(wǎng)點負責人對保險銷售進行督促針對不同原因尋找不同的解決方法原因：不太認同保險或因為家庭收入不錯，柜員不需要XXXXX分析：什么原因造成上述情況方法：有什么解決方法研討8公司經(jīng)營理念、經(jīng)營模式產(chǎn)品投資收益業(yè)內領先電話回訪流程人性化

售后服務時效性高針對不同原因尋找不同的解決方法不認同公司；因為售后服務的原因，柜員曾受過傷害分析：什么原因造成上述情況方法：有什么解決方法研討9檢視自身，找到不足自我完善，提高專業(yè)技能學習如何進行有效溝通虛心學習，使柜員印象有所改觀更加盡心盡力為網(wǎng)點服務針對不同原因尋找不同的解決方法不認同客戶經(jīng)理分析：什么原因造成上述情況方法：有什么解決方法研討10一、當經(jīng)營的網(wǎng)點出現(xiàn)異常，做為客戶經(jīng)理應具備發(fā)現(xiàn)問題，分析問題和處理問題的能力，需要上一層級協(xié)助處理的應及時與公司溝通；二、客戶經(jīng)理在網(wǎng)點的角色是管理者、經(jīng)營者、理財專家、營銷專家、講師、服務者，做的越到位網(wǎng)點問題越少，所以平時要不斷學習，完善自我；三、處理柜員開口問題時不要急躁，通過溝通，以身作則帶動柜員開口，培養(yǎng)核心柜員，以點帶面，及時與網(wǎng)點主任溝通得到支持配合。注意事項11學會通過網(wǎng)點細微變化發(fā)現(xiàn)影響網(wǎng)點經(jīng)營的重要因素發(fā)現(xiàn)問題不要盲目做決定保持與上級主管的溝通解決網(wǎng)點問題通過不斷學習自我完善，提