S水果連鎖超市銷售管理現(xiàn)狀、問題及完善對策研究TOC\o"1-3"\h\u15635一、首楊水果連鎖店簡介 一、首楊水果連鎖店簡介“首楊水果”是一家集水果采購、批發(fā)、零售、超市銷售、專賣店連鎖經(jīng)營等水果專營性公司，公司有員工3200多人，近300家連鎖專賣店，商超與首楊水果連鎖店、大潤發(fā)、北京華聯(lián)、百倫百貨、百盛超市、步步高超市、佳惠百貨、賓隆超市、OLE等都有密切合作，批發(fā)業(yè)務(wù)覆蓋了貴陽、成都、北京、廣州、上海、重慶、南寧、銀川、西安、鄭州、青島、嘉興、蘭州等區(qū)域。多年以來，“首楊”一直在水果行業(yè)苦心耕耘，從當(dāng)初的個體戶單兵運(yùn)作逐步發(fā)展到公司化、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，目前員工人數(shù)1200多人，其中管理人員100多人。從最初單一的水果批發(fā)業(yè)務(wù)，發(fā)展到與大型商超的合作，現(xiàn)在合作的對象有:北京華聯(lián)、星力百貨、百倫百貨、合力超市、佳惠百貨、首楊水果連鎖店、賓隆超市、大商百貨、美好家園、大潤發(fā)等，合作門店超過百家;同時，還在致力于打造完全自主品牌和專有技術(shù)的水果專賣連鎖業(yè)務(wù)，目前此業(yè)務(wù)正在貴州省內(nèi)進(jìn)行拓展，門店數(shù)也在快速地增加。公司下設(shè)貴州首楊農(nóng)產(chǎn)品、四川首楊農(nóng)產(chǎn)品、四川昊農(nóng)農(nóng)業(yè)、貴州修文昊農(nóng)等四個分公司，另外成立了廣州辦事處、泰國辦事處、越南辦事處、國際貿(mào)易部、基地事業(yè)部等五個采購部門，產(chǎn)品覆蓋國內(nèi)和國際的各種高品質(zhì)、消費(fèi)者喜愛的特色水果。公司堅持“新鮮、健康、專業(yè)、樂享”的營銷理念，秉承“為顧客創(chuàng)造體驗(yàn)式服務(wù)”，“為員工創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)價值的平臺”的發(fā)展思路，不斷完善企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制，不斷改革、創(chuàng)新、努力朝著西南地區(qū)高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格水果連鎖的戰(zhàn)略目標(biāo)前進(jìn)。二、首楊水果連鎖超市銷售管理的現(xiàn)狀（一）產(chǎn)品策略現(xiàn)狀首楊水果連鎖店主要銷售水果農(nóng)產(chǎn)品，希望顧客能夠買到價格和質(zhì)量比農(nóng)貿(mào)市場好的產(chǎn)品，并且產(chǎn)品比農(nóng)貿(mào)市場全。首楊水果連鎖店產(chǎn)品種類也遠(yuǎn)超農(nóng)貿(mào)市場，果菜有有機(jī)的、精品的、普通的，不僅滿足了消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求，也考慮到不同客戶的消費(fèi)層次。首楊水果連鎖店以食品、日用品和布料為輔，有機(jī)結(jié)合了“服裝”、“水果”、以及“日用品”三者構(gòu)成核心競爭力，滿足了普通百姓的基本需求，建立了“新農(nóng)”市場模式，顧客可以一站式購物。首楊水果連鎖店水果的種類又多又全，種類多少取決于商店的大小，大型超市多達(dá)4000種，而平常的超市一般只有1000多種水果商品。與普通超市相比，首楊水果連鎖店水果區(qū)域面積占商場總面積比較多有40%左右，銷售額一般在55%左右，毛利平均有16%，而一般業(yè)界的標(biāo)準(zhǔn)只有6%，甚至很多商店都是0。水果區(qū)域接近收銀臺，因?yàn)槭讞畹男驴蛻羰袌龊荦嫶?，基本上每天都是為水果產(chǎn)品而來。所以首楊水果連鎖店位于一樓，靠近收銀臺，為顧客購買水果食品提供最方便的服務(wù)。（二）價格策略現(xiàn)狀成本是一個商品定價的最低限制，首楊水果連鎖店制定很多措施控制成本，并且利用競爭導(dǎo)向定價法，制定商品價格。首楊初期做零售就自開批發(fā)市場，推進(jìn)“農(nóng)改超”，這樣就有了與農(nóng)貿(mào)市場競爭優(yōu)勢。首楊水果負(fù)責(zé)人每天早上五點(diǎn)對水果的市場價和競爭對手的價格進(jìn)行市場調(diào)查，能夠及時迅速調(diào)整價格。首楊總是以低于農(nóng)貿(mào)市場價格10%的殺手锏在市場中站穩(wěn)腳跟。首楊水果連鎖店為商品制定了會員價，顧客通過辦理會員卡購物，通過會員卡消費(fèi)不僅可以給商品打折，可以獲得積分，這些積分可以變作現(xiàn)金優(yōu)惠券使用，或者兌換禮品，或者抵購物消費(fèi)的錢。超市也可以通過分析會員消費(fèi)數(shù)據(jù)，了解顧客購買需求和顧客需求的變化，還可以分析客戶層次，為之后的價格策略提供借鑒。（三）渠道策略現(xiàn)狀首楊水果連鎖店渠道戰(zhàn)略采用自營經(jīng)營模式，在直接采購方面，首楊通過“超市+農(nóng)民（農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人）”、“超市+合作社（農(nóng)村企業(yè)）”和“自建或投資”建立自營和合作農(nóng)業(yè)基地。首楊水果連鎖店的水果產(chǎn)品直采和批發(fā)已經(jīng)高達(dá)95%，而沃爾瑪只有3%，首楊在全國建立二十多個采購基地，一個基地兩到三個人一組，直接在農(nóng)戶家里采購，形成了“廠家-首楊-消費(fèi)者”的最短路線。首楊有自己專門的采購隊(duì)伍，實(shí)行源頭直采和批發(fā)市場直采。首楊的強(qiáng)大采購隊(duì)伍，擁有長時間的采購經(jīng)驗(yàn)，他們擁有自己的采購依據(jù)，就是研究產(chǎn)品的屬性、價格和需求匹配。（四）促銷策略現(xiàn)狀首楊水果連鎖店水果的品質(zhì)無論何時都一樣，而且品種齊全，并且首楊水果連鎖店是全天開放全天候經(jīng)營的。首楊水果連鎖店強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù)，廣泛使用促銷人員，熱情、詳細(xì)介紹客戶所需的產(chǎn)品。首楊的門檻很低，對各種消費(fèi)層次的客戶都有好，歡迎他們到商店購物，消費(fèi)，還提供完善的售后服務(wù)，任何時候不滿意都可退換貨，以消除客戶的顧慮，從而在消費(fèi)者心目中樹立良好的形象。首楊水果連鎖店通過一系列的銷售管理，可以滿足不同客戶的需求，從而提高客戶的忠誠度，銷售管理從產(chǎn)品水平提高到服務(wù)水平，最終關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。首楊水果連鎖店以其獨(dú)特的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了定位差異化，更注重服務(wù)營銷的實(shí)施，從而使首楊水果連鎖店得到更好的發(fā)展。三、首楊水果連鎖店銷售管理存在的問題（一）自有品牌產(chǎn)品的質(zhì)量不佳在發(fā)展自有品牌的同時，首楊水果連鎖店將一線品牌當(dāng)作競爭對象，使其與第二、三線品牌制造商合作成為可能。在市場上，二線和三線制造商不愿給他們的主要產(chǎn)品貼上標(biāo)簽。首楊水果連鎖店為找出適合首楊水果連鎖店需求的商品制造商，無奈選擇同中小企業(yè)合作，使得自有品牌在產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定方面得不到保障，后期產(chǎn)品質(zhì)量也得不到保證。而且，首楊水果連鎖店也缺少專業(yè)的質(zhì)量管理人員，使特許生產(chǎn)廠家可以自由鉆研。簡而言之，創(chuàng)新和質(zhì)量問題在于首楊水果連鎖店本身就有的產(chǎn)品，最大的障礙是品牌的發(fā)展，但存在的問題并不意味著沒有出路。開發(fā)自有品牌的關(guān)鍵在于引進(jìn)對市場熟知采購和質(zhì)量控制人員。（二）自有品牌的宣傳不到位許多消費(fèi)者不了解，首楊水果連鎖店擁有品牌產(chǎn)品，不知道首楊水果連鎖店產(chǎn)品的特效，不僅不能提高首楊水果連鎖店的知名度，而且對品牌產(chǎn)品沒有更多的理解。此外，首楊水果連鎖店自有的品牌只在店內(nèi)宣傳，不做任何廣告。在首楊水果連鎖店中，消費(fèi)者只有進(jìn)入首楊水果連鎖店，才能夠接觸到產(chǎn)品并且了解產(chǎn)品信息。因此在宣傳的時候可以用更多的方式和多彩的廣告，讓消費(fèi)者更多的接觸和了解自有品牌信息。（三）17980_WPSOffice_Level2無法產(chǎn)生首次購買沖動對消費(fèi)者來說，大多數(shù)的人喜歡買老產(chǎn)品，不想嘗試新產(chǎn)品。消費(fèi)者只需在商店里，不一定對產(chǎn)品有信心，對產(chǎn)品沒有信心，那么就不會有沖動購買了。如果他們針對的是較低階層的消費(fèi)者，那么消費(fèi)者就會降低品牌知名度和聲譽(yù)的評級，從而損害品牌形象。所以，在不景氣的市場上，我們企業(yè)的產(chǎn)品仍然是針對那些以質(zhì)量為導(dǎo)向的客戶，并試圖保持現(xiàn)有的質(zhì)量，也許效果會更好。自有品牌發(fā)展強(qiáng)化過程中應(yīng)該不斷強(qiáng)化企業(yè)管理思想的發(fā)展。首楊水果連鎖店自有品牌正是體現(xiàn)了企業(yè)效益發(fā)展對企業(yè)塑造更好的影響力。（四）水果供應(yīng)鏈鮮活效率不高水果放置的時間久就會影響質(zhì)量，所以需要快速銷售出去，不然就只能低價處理掉。首楊水果連鎖店水果出名是在于它的優(yōu)勢在水果的特色。在貨源正常供應(yīng)的情況下，首楊水果連鎖店只有在短時間之內(nèi)將水果賣出去，才能保證水果成為首楊水果連鎖店的優(yōu)勢。水果分為生的和熟的，大多數(shù)超市解決不了熟的這類水果的問題，當(dāng)一家門店水果占比重過百分之五十，水果再受歡迎，商店綜合毛利率也很低，首楊只在水果的規(guī)模上做大做好了，依然沒有解決毛利率低的問題，首楊若是不解決這一問題，對未來發(fā)展將會產(chǎn)生巨大的影響。（五）促銷活動存在問題首楊水果連鎖店靠水果起家，低價是優(yōu)勢。銷售管理問題與控制的模式，如農(nóng)戶對接，完整的供應(yīng)體系，保質(zhì)保鮮，其中物流運(yùn)輸能力能力要求極高。商業(yè)模式越大，越難管理，目前，首楊水果連鎖店已經(jīng)出現(xiàn)中途耗損大，調(diào)配不均，利潤也在縮減。首楊水果連鎖店促銷活動存在著一系列問題，例如價格欺詐、忽視形象宣傳、促銷手段老套等。消費(fèi)者很容易被降價打折吸引，很多超市都會采用先提價再降價、打折等的欺詐手段，雖然增加了銷售額，一旦暴露，超市形象和信譽(yù)都會受到影響。誠信始終是第一原則。首楊水果連鎖店促銷只為吸引消費(fèi)者，賣出更多商品，創(chuàng)造更多利潤，但這不是唯一的目的。要吸引留住消費(fèi)者，降價，打折以及優(yōu)惠都有局限性，樹立品牌形象、建立和消費(fèi)者互利互惠的關(guān)系往往被忽視。四、針對存在的問題提出的優(yōu)化設(shè)計方案（一）加強(qiáng)自有品牌的自主研發(fā)擁有自己獨(dú)立的研發(fā)技術(shù)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)，是形成自有核心技術(shù)的重要保障。在激烈的市場競爭環(huán)境中，首楊水果連鎖店需突破自身品牌發(fā)展的瓶頸。從策略上調(diào)整自身品牌的短期目標(biāo)，才能打造和強(qiáng)化自有的品牌。平臺自主研發(fā)、自主品牌管理體系是自主品牌自主研發(fā)的基礎(chǔ)和保障。新產(chǎn)品開發(fā)不易，需推出并提高自有品牌產(chǎn)品的質(zhì)量，建立自有的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和研發(fā)隊(duì)伍，并且確保自有品牌產(chǎn)品的質(zhì)量。（二）加強(qiáng)宣傳，吸引更多購買力首楊水果連鎖店為了自有品牌被更多的人所知，不僅在商店宣傳，而且在廣告中下了很大功夫，消費(fèi)者從中可了解首楊水果連鎖店的品牌信息。當(dāng)新產(chǎn)品投放到市場，首楊可以給消費(fèi)者提供免費(fèi)的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者得到體驗(yàn)并且了解自有的品牌不僅價格上有折扣，質(zhì)量也與國外相當(dāng)。大力加強(qiáng)宣傳，讓消費(fèi)者熟知自有品牌產(chǎn)品的有效性，從而樹立自有品牌的聲譽(yù)，然后就可以吸引更多的合作伙伴。同時協(xié)和消費(fèi)者購買，從而引領(lǐng)消費(fèi)熱潮。（三）建立消費(fèi)者品牌忠誠度要建立消費(fèi)者的品牌忠誠度，必須依靠產(chǎn)品質(zhì)量和自身品牌的宣傳，分析消費(fèi)者的需求，并提出相應(yīng)的建議。新產(chǎn)品設(shè)計要滿足不同消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者品牌的忠誠度是可以因?yàn)樯唐纷陨斫⒌?，消費(fèi)者可以因?yàn)楫a(chǎn)品好而在使用時候產(chǎn)生自豪感，甚至向別人炫耀商品首楊水果連鎖店將繼續(xù)在這一領(lǐng)域開展工作，首先要樹立良好的聲譽(yù)，接著利用明星產(chǎn)品來建立消費(fèi)者對自有品牌的忠誠度，從而吸引更多客戶，最后形成消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變。（四）促銷策略消費(fèi)者購買商品時，除了看質(zhì)量、使用等，最重要的是看價格，消費(fèi)者往往被低價所吸引。首楊水果連鎖店需要窺探消費(fèi)者消費(fèi)心理，打合理的價格戰(zhàn)，贏得顧客的心。首楊水果連鎖店可以采用辦會員卡打折、送禮品、買一送一等吸引顧客，提高銷售量。同時，首楊水果連鎖店還可以加強(qiáng)顧客參與度，邀請消費(fèi)者參與互動?；硬粌H可以使消費(fèi)者認(rèn)同商品，更加認(rèn)同了首楊水果連鎖店服務(wù)質(zhì)量。五、結(jié)論每個企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r都不盡相同，銷售管理都同樣重要，企業(yè)要創(chuàng)建的自有品牌都需要針對自身企業(yè)真實(shí)情況加以分析，開發(fā)和設(shè)計具有自有品牌特色的產(chǎn)品，自有品牌產(chǎn)品必須有兩個特點(diǎn):卓越、質(zhì)量優(yōu)良、設(shè)計完美、高品質(zhì)的產(chǎn)品能帶來更大的效益。在自有品牌發(fā)展的指引熏陶下，我們企業(yè)一定會充分發(fā)揮個人的主觀能動性，不斷的開拓創(chuàng)新機(jī)進(jìn)去，完善員工的綜合素質(zhì)，提升自身的價值。在企業(yè)發(fā)展找到員工在企業(yè)中的位置，以理論聯(lián)系實(shí)踐，推動企業(yè)政策的發(fā)展，同時要注重從行為規(guī)范等方面進(jìn)行自覺實(shí)踐自有品牌發(fā)展的發(fā)展要求。古話曾經(jīng)說過，冰凍三尺非一日之寒，必須深刻理解在自有品牌中的應(yīng)用的成功，不是一件立竿見影的事情，而是需要在強(qiáng)大的執(zhí)行力下結(jié)合長期堅持不懈的努力，才能達(dá)到前期決策的效果，二者缺一不可。參考文獻(xiàn)[1]KarlW.Butzer.EnvironmentalhistoryintheMediterraneanworld:cross-disciplinaryinvestigationofcause-and-effectfordegradationandsoilerosion[J].JournalofArchaeologicalScience，2017，32(12).[2]MooreT，SimendingerEA.Incentiveplansusedtoattractandretainexecutivetalent.[J].Michiganhospitals，2017，26(2).[3]ChristianWernz，AbhijitDeshmukh.Unifyingtemporalandorganizationalscalesinmultiscaledecision-making[J].EuropeanJournalofOperationalResearch，2015，223(3).[4]張玉艷.大型超市銷售管理問題與控制策略研究——基于消費(fèi)者認(rèn)知[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2014，26(16):1-3.[5]李春麗.大型連鎖超市自有品牌研究[D].西安科技大學(xué)，2015.[6]常亞南.超市自有品牌體驗(yàn)營銷對消費(fèi)者購買意愿的影響