青島時(shí)尚女孩服裝有限責(zé)任公司年度營(yíng)銷計(jì)劃書大?；A(chǔ)文科部10旅高1班劉奕彤-20101240123-青島時(shí)尚女孩服裝有限責(zé)任公司2011年度營(yíng)銷計(jì)劃書“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。縱覽中外，幾乎所有的企業(yè)都曾處在這五個(gè)階段之中：無(wú)計(jì)劃階段；預(yù)算制度階段；年度計(jì)劃制定階段；長(zhǎng)期計(jì)劃制定階段；戰(zhàn)略計(jì)劃制定階段。在未來(lái)的發(fā)展道路中我們要始終堅(jiān)定不移的奉行“以人為本、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”的理念，將企業(yè)的人力資源轉(zhuǎn)化為財(cái)力資源，不斷創(chuàng)新，不斷發(fā)展，不斷完善企業(yè)管理模式。在穩(wěn)定中求發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，這樣企業(yè)才會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地！【項(xiàng)目說(shuō)明】青島市是我國(guó)的紡織服裝產(chǎn)業(yè)名城。青島服裝企業(yè)和品牌已經(jīng)具備了較強(qiáng)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)過(guò)多年的積累和發(fā)展，已經(jīng)成為中國(guó)服裝的重要出口城市和世界服裝的重要生產(chǎn)基地。青島時(shí)尚女孩服飾有限責(zé)任公司憑借其無(wú)可取代的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和貿(mào)易地位，不斷的發(fā)展前進(jìn)著；但是國(guó)內(nèi)外女裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，為了在女裝市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，迎合廣大人民日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求和個(gè)性要求，本公司市場(chǎng)部特意對(duì)青島、北京、杭州三地各大服裝市場(chǎng)做了調(diào)查，并根據(jù)不同的市場(chǎng)制定了相應(yīng)的產(chǎn)品營(yíng)銷策略，以開拓市場(chǎng)，增加產(chǎn)品的銷售份額。為了配合公司生產(chǎn)部新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有量，我市場(chǎng)部北京、上海、廣州、青島四地的服裝商場(chǎng)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。并根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查擬定了我公司新產(chǎn)品2011年?duì)I銷計(jì)劃書。一、2011年市場(chǎng)分析（一）目標(biāo)市場(chǎng)：青島、北京、杭州。國(guó)家關(guān)于支持服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策1、加大紡織服裝產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整力度。2、鼓勵(lì)三資、民營(yíng)服裝服飾企業(yè)參與國(guó)有企業(yè)改革。3、拓寬服裝企業(yè)融資渠道，培養(yǎng)有優(yōu)勢(shì)和發(fā)展前景的服裝企業(yè)上市。4、推進(jìn)服裝企業(yè)技術(shù)進(jìn)步。5、鼓勵(lì)服裝企業(yè)爭(zhēng)創(chuàng)名牌產(chǎn)品。6、政府對(duì)重點(diǎn)服裝企業(yè)給予資金、政策支持。青島、北京、杭州等地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，人們的收入相對(duì)較高，對(duì)于服裝的品質(zhì)、款式要求較高且以上城市均為旅游城市，交通運(yùn)輸便利，人口相對(duì)密集。這就為本公司的發(fā)展提供了機(jī)遇與優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查根據(jù)青島、北京、杭州等地區(qū)的情況，就以下問(wèn)題進(jìn)行了調(diào)查。1、消費(fèi)者能承受的服裝價(jià)格：A、100左右B、100—500C、更高分析：經(jīng)調(diào)查，人們更傾向于100價(jià)位的服裝，對(duì)于現(xiàn)代社會(huì)，服裝消費(fèi)最旺盛的群體是18-25歲的年輕群體和學(xué)生，而在此年齡段的消費(fèi)群體多數(shù)沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入，因此，這個(gè)價(jià)位的服裝較受歡迎。2、消費(fèi)者對(duì)于服飾的穿著有那些感受：A、舒適B、個(gè)性C、有品味分析：調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)人對(duì)于舒適度的要求較高，同時(shí)年輕人傾向于個(gè)性化服裝，而對(duì)于收入較高的女性則更注重品味。3、消費(fèi)者購(gòu)買服裝的動(dòng)機(jī)：A、打折促銷B、換季需要C、其他分析：調(diào)查顯示，因打折促銷而買衣服的人比較多。這是消費(fèi)者普遍存在的消費(fèi)心理，價(jià)格的降低會(huì)激起消費(fèi)者的購(gòu)物動(dòng)機(jī)；同時(shí)由于換季需要，在每次換季時(shí)，因時(shí)買衣服的人會(huì)比較多。（三）目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析A“阿依蓮”女裝B“EASY”伊之韻女裝A：“阿依蓮”基本情況：“阿依蓮”是一家集服裝設(shè)計(jì)，銷售于一體的專業(yè)化服裝公司。在眾多企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，得益于其雄厚的資本實(shí)力和強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷傳播文化，在全國(guó)建立了一千多家連鎖店。良好的品牌口碑使其成為淑女品牌中的佼佼者。2007年進(jìn)入上海。優(yōu)勢(shì)：“阿依蓮”一個(gè)代表都市時(shí)尚品味的女裝品牌，以其獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格，簡(jiǎn)潔流暢的線條，高麗素雅的色彩，配以精致的剪裁，優(yōu)雅及時(shí)尚的款式設(shè)計(jì)，使其緊隨時(shí)代潮流；劣勢(shì)：服裝顏色單調(diào)，以粉色為主，適合人群范圍小。B：“EASY”伊之韻女裝基本情況：EASY公司為一家實(shí)力雄厚的專業(yè)化服裝企業(yè)，資產(chǎn)達(dá)三億多，公司占地60畝，該公司目前以形成集獨(dú)立研發(fā)，生產(chǎn)，銷售為一體的國(guó)際化服裝企業(yè)。主要從事女裝及配套系列的產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)與銷售，EASY龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)，在各大、中城市設(shè)立專賣店，專柜近200多家，品牌形象深入人心。本公司發(fā)展評(píng)估：本公司以服裝設(shè)計(jì)、加工、制造、銷售為一體采用流水線生產(chǎn)線加工生產(chǎn)，服飾設(shè)計(jì)多元化，滿足不同需求女性的喜好，色彩多樣適合人群范圍廣且價(jià)格適中。優(yōu)勢(shì)：本公司擁有多家分公司，八家毛衫廠，一間梭織廠，一間電腦機(jī)廠，兩家手工織造廠；生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：日本最先進(jìn)的全自動(dòng)電腦機(jī)編織設(shè)備；研發(fā)優(yōu)勢(shì)：研發(fā)實(shí)力雄厚，擁有大型設(shè)計(jì)中心，集團(tuán)成立專門服務(wù)于OEM客戶的設(shè)計(jì)部，上萬(wàn)件板衣和布片供客戶挑選；劣勢(shì)：企業(yè)內(nèi)部資源和條件是有局限的，如何最有效地利用外部資源，形成資源的優(yōu)化配置，是企業(yè)發(fā)展的充分條件；企業(yè)發(fā)展缺乏后勁，缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力。

二、營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷目標(biāo)：在未來(lái)兩年內(nèi)公司推出的各類服裝總銷量突破600萬(wàn)件，年?duì)I業(yè)額保持在每年300萬(wàn)件以上，年利潤(rùn)為8000萬(wàn)人民幣，爭(zhēng)取銷售量每年提高100萬(wàn)件，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)的16%的目標(biāo)。產(chǎn)品價(jià)格：?jiǎn)挝唬ㄔ┊a(chǎn)品名稱產(chǎn)品價(jià)格促銷價(jià)格春秋單衣158/件128/件夏裝98/件68/件冬季大衣228/件198/件營(yíng)銷服務(wù)措施如出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，3天包退，7天包換，同時(shí)店內(nèi)提供干洗、保養(yǎng)等服務(wù)。4、促銷措施（1）、公司在節(jié)假日期間進(jìn)行降價(jià)促銷活動(dòng)。節(jié)假日購(gòu)物可享受打折優(yōu)惠，同時(shí)還可辦理會(huì)員卡享受更多優(yōu)惠。一次性購(gòu)物滿300元送會(huì)員卡一張，會(huì)員每次購(gòu)物可享受9折優(yōu)惠，且積一分，滿10分可在下次購(gòu)物時(shí)抵現(xiàn)金50元。（2）、反季節(jié)銷售時(shí)可采取買一贈(zèng)一等系列活動(dòng)。（3）、抽獎(jiǎng)促銷。具體規(guī)則：一次性購(gòu)物滿200元，可進(jìn)行幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品包括腰帶、圍巾、精品掛飾等。中獎(jiǎng)率100%。廣告宣傳是塑造品牌最直接的方式之一。通過(guò)電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣播、海報(bào)等宣傳載體，把企業(yè)的形象向公眾展示，塑造企業(yè)品牌。5．價(jià)格策略從理論上講，只要老產(chǎn)品有一定的價(jià)格空間、新產(chǎn)品能夠保持原有價(jià)位，調(diào)整工作即大功告成，考慮2011年的利潤(rùn)指標(biāo)，我們還是要做適當(dāng)?shù)目刂?，但價(jià)格調(diào)整一定要有競(jìng)爭(zhēng)力，預(yù)計(jì)放在比目前競(jìng)品售價(jià)略低的價(jià)位，新產(chǎn)品一定要占領(lǐng)原有在全國(guó)自然形成的高價(jià)位。價(jià)格調(diào)整工作是非常重要的一步，是一個(gè)系統(tǒng)工程，它要靠一系列的調(diào)整動(dòng)作來(lái)完成，困難是非常大的，但我們必須明確，“調(diào)整可能會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，但不調(diào)整是絕對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)！”附：價(jià)格調(diào)整的工作步驟調(diào)整代理商的返利政策，刺激代理商銷售，盡量使代理商的庫(kù)存降低和合理進(jìn)貨并銷售，適當(dāng)通過(guò)非正常途徑發(fā)布信息，模糊政策，最大程度保證銷量。制定統(tǒng)一代理合同，規(guī)范市場(chǎng)操作。對(duì)新加盟的代理商開始實(shí)施新政策。啟動(dòng)全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格體系運(yùn)行。三．廣告計(jì)劃對(duì)于廣告的觀念我們必須明確這樣一個(gè)觀念：廣告是一個(gè)投資過(guò)程而絕非是消費(fèi)過(guò)程。廣告是企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的重要組成部分，在過(guò)去我們?cè)谒枷胍庾R(shí)中多多少少都存在著模糊意識(shí)，這樣，代理商操作廣告，使公司的品牌塑造和產(chǎn)品宣傳的信息非常發(fā)散，同時(shí)，使一些代理商對(duì)廣告費(fèi)用理解為“返利”。1、媒體選擇網(wǎng)絡(luò)廣告：網(wǎng)址：百度在百度上制作視頻廣告，打出品牌。電視廣告：請(qǐng)少女時(shí)代做代言，以其清新可愛(ài)的形象，突出品牌在央視一套18：00-22：00的黃金時(shí)段播出。報(bào)紙：在青島晚報(bào)、時(shí)尚雜志等刊登新一季服裝產(chǎn)品2、制作經(jīng)費(fèi)：網(wǎng)絡(luò)廣告600萬(wàn)元。電視廣告1000萬(wàn)元。紙質(zhì)：200萬(wàn)元。在品牌構(gòu)建的工作中，我們必須完成一些基礎(chǔ)工作，這些工作是需要投入大量的資金和成本的。從這些內(nèi)容我們可以看出，在2011年公司在這些方面的