任務(wù)3：商務(wù)談判過程中的策略內(nèi)容結(jié)構(gòu)能力目標(biāo)分項(xiàng)任務(wù)知識(shí)鏈接任務(wù)總結(jié)實(shí)訓(xùn)操作案例分析內(nèi)容結(jié)構(gòu)了解開局階段的主要工作，掌握開局陳述的技巧和策略熟悉磋商階段討價(jià)與還價(jià)、讓步與拒絕的技巧，掌握避免談判僵局和打破僵局的策略了解簽約和履約談判過程各個(gè)環(huán)節(jié)，熟悉合約簽訂的步驟與技能，掌握履約談判技巧和索賠談判的策略能力目標(biāo)目標(biāo)一目標(biāo)二目標(biāo)三分項(xiàng)任務(wù)認(rèn)知與練習(xí)談判的開局階段策略認(rèn)知與練習(xí)談判的磋商階段策略認(rèn)知與練習(xí)制造與突破僵局策略認(rèn)知與練習(xí)談判簽約與履行策略知識(shí)鏈接商務(wù)談判的開局階段策略3.1商務(wù)談判的磋商階段策略3.2商務(wù)談判僵局處理策略策略3.33.4成交及合同簽訂1．商務(wù)談判策略是指談判者在商務(wù)談判過程中，為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的階段性目標(biāo)，人為采取的一些行動(dòng)或方法。3.1.1談判策略的定義3.1商務(wù)談判的開局階段策略2．多數(shù)商務(wù)談判策略都是事前決策的結(jié)果，是科學(xué)制定策略本身指導(dǎo)思想的反應(yīng)，也是談判實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)概括。3．它規(guī)定談判者在一種能預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)該做什么，不能做什么。3.1.2談判策略和客觀條件之間的關(guān)系1．成功的談判取決于談判人員主觀能動(dòng)性和客觀條件的有機(jī)結(jié)合，缺一不可。2．對(duì)談判人員來說，客觀條件和策略同樣重要。每個(gè)談判人員實(shí)際上都要站在某一個(gè)行業(yè)的角度才能認(rèn)識(shí)談判，掌握談判和使用策略，策略才能發(fā)揮作用；然而這恰是我們比較緊缺的。1．開局階段：

是在完成了準(zhǔn)備工作之后，雙方剛剛見面，握手寒暄并開場(chǎng)陳述的很短的時(shí)間。3.1.3商務(wù)談判開局3．為了達(dá)到上述目標(biāo)，開局階段應(yīng)做到：

簡(jiǎn)要說明此行的人員情況、目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度等，建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥铡㈤_場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)。2．開局階段的目標(biāo)：

主要是對(duì)談判程序和相關(guān)問題達(dá)成共識(shí)；雙方人員相互交流，創(chuàng)造友好合作的談判氣氛；分別表明己方的意愿和交易條件，摸清對(duì)方的情況和態(tài)度，為實(shí)質(zhì)性磋商階段打下基礎(chǔ)。開局階段雖短，但它營造的氣氛，則涉及隨后各個(gè)階段的談判行為，關(guān)系著整個(gè)談判的進(jìn)展和成效。3.1.4建立良好的開局氣氛

一般來講，談判開局要建立誠摯、合作、認(rèn)真、輕松、融洽、和諧、友好的談判氣氛。形成這樣良好的談判氣氛，應(yīng)注意從以下幾個(gè)方面入手：1．把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)

開局時(shí)心理和環(huán)境必然形成一種氣氛，這種氣氛就會(huì)一致延續(xù)下去。例如：正式的著裝等都是為了給對(duì)方一個(gè)良好的第一印象。2．運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通素不相識(shí)的人走到一起，極容易出現(xiàn)停頓和冷場(chǎng)，談判以開始就進(jìn)入正題，更容易增加“冰層”的厚度。因此，談判人員應(yīng)在談判正題前，留出一定的時(shí)間，就一些非業(yè)務(wù)性的、輕松的話題3．樹立誠實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象談判者的姿勢(shì)、目光、服飾儀表等，不同的行為方式，對(duì)談判氣氛有十分明顯的影響。好的談判者都非常注意在談判的初始階段通過恰當(dāng)?shù)姆绞斤@示自己的實(shí)力，取得對(duì)方的信任，讓其放心地與你一起謀求合作。

4．注意利用正式談判前的場(chǎng)外非正式接觸

主要有迎送工作、歡迎宴會(huì)、禮節(jié)性拜訪，贈(zèng)送禮品等。這些場(chǎng)合活潑輕松，雙方都能放下緊張的心理包袱。5．合理的組織

包括談判時(shí)間和談判前活動(dòng)的合理安排、談判室的布置等。在安排時(shí)，注意體現(xiàn)尊重對(duì)方，表現(xiàn)我方的禮貌等。3.1.5確定談判議程1．談判議程：就是談判將要討論內(nèi)容的清單，是談判活動(dòng)的各種事項(xiàng)和時(shí)間安排。2．談判議程的主要作用：談判議程確定后，什么時(shí)間談什么，先談什么，后談什么就很明確了，可以使談判富有效率，避免冗長(zhǎng)或急促。

3．怎樣你定談判議程：擬定談判議程要本著對(duì)雙方有利的原則，努力做到友好協(xié)商、統(tǒng)籌兼顧、通盤考慮。4．典型的談判議程應(yīng)包括：談判的時(shí)間、場(chǎng)地、主題、日程、食宿、交通、游覽、休息、饋贈(zèng)等事項(xiàng)的安排3.1.6開場(chǎng)陳述

1．開場(chǎng)陳述：主要是談判雙方各自陳述己方對(duì)問題的理解，即己方認(rèn)為談判應(yīng)該涉及的問題及問題的性質(zhì)、地位；己方希望獲取的利益和談判的立場(chǎng)。陳述的目的是使對(duì)方理解己方的意愿。2．如何做好開場(chǎng)陳述：（1）既要體現(xiàn)一定的原則性也要體現(xiàn)合作性和靈活性。（2）開場(chǎng)陳述需要自然過渡，需要有很強(qiáng)的語言表達(dá)能力。（3）一般來講，雙方落座后，都要安排雙方主談人做簡(jiǎn)短的發(fā)言，常常與產(chǎn)品介紹前后融合在一起。（4）開場(chǎng)陳述一般簡(jiǎn)短一些，也不能過于潦草。3.1.7報(bào)價(jià)策略1.報(bào)價(jià)的原則（1）賣方報(bào)價(jià)后，同一時(shí)間，一般不能再提價(jià)，而買方報(bào)價(jià)后，同一時(shí)間，一般也不能再降價(jià)。開盤價(jià)的高低，也影響了對(duì)方的期望。開盤價(jià)越高，對(duì)方對(duì)我方的評(píng)價(jià)越高，其期望水平可能就越低。（2）開盤價(jià)必須合情合理。

（3）報(bào)價(jià)應(yīng)堅(jiān)定、明確、完整。

（4）不對(duì)報(bào)價(jià)做不必要的解釋、說明。2.常見的兩種報(bào)價(jià)方式（1）高價(jià)報(bào)價(jià)方式。

產(chǎn)品條件好，價(jià)格高，以產(chǎn)品品牌、質(zhì)量、安裝調(diào)試、技術(shù)培訓(xùn)等吸引買主。高價(jià)報(bào)價(jià)方式普遍為西歐國家廠商所采用，因此又稱為西歐式報(bào)價(jià)。（2）低價(jià)報(bào)價(jià)方式。

也稱日本式報(bào)價(jià)，這種方式一般把最低價(jià)格列于價(jià)格表中，喚起買方的興趣。此低價(jià)格對(duì)應(yīng)的各項(xiàng)交易條件很難全部滿足買方的需求。只要買方提出改變有關(guān)的交易條件，賣方就可以隨之相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買賣雙方對(duì)最終成交的價(jià)格，往往高于賣方最初的要價(jià)。3.報(bào)價(jià)的先后策略在我方實(shí)力較強(qiáng)或信息豐富或沖突程度比較高的時(shí)候，先報(bào)價(jià)較為有利。反之，則采用后報(bào)價(jià)。一般的商業(yè)習(xí)慣是，賣方先報(bào)價(jià)。4.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)策略

價(jià)格談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和能夠?yàn)閷?duì)方帶來多少收益，待對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后再談價(jià)格問題。報(bào)價(jià)還價(jià)討價(jià)接受繼續(xù)討價(jià)還價(jià)3.1.8還價(jià)策略1．還價(jià)狹義上還價(jià)就是在對(duì)方報(bào)價(jià)后，我方提出包括價(jià)格在內(nèi)的各項(xiàng)交易條件。廣義上，就是談判的一方對(duì)另一方報(bào)價(jià)所作的反應(yīng)。一般來說，我方的反應(yīng)是不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)。2．如何還價(jià)

還價(jià)時(shí)，首先要了解對(duì)方的報(bào)價(jià)是怎么報(bào)出來的。找出對(duì)方的報(bào)價(jià)依據(jù)。其次要分析對(duì)方報(bào)價(jià)可能的讓步幅度。最后才是還價(jià)。還價(jià)要低一點(diǎn)，留有充足的余地。如果對(duì)方的報(bào)價(jià)與我方的期望差距太大，則當(dāng)機(jī)立斷，進(jìn)行說明，并中止談判，給對(duì)方造成與我方期望極不相符的事實(shí)，不可戀戰(zhàn)。在還價(jià)前，通常要討價(jià)。雙方要經(jīng)過讓步，多次重新出價(jià)，直至互相靠攏，才能最終實(shí)現(xiàn)交易目標(biāo)。只有在分歧太大形成僵局的時(shí)候，才會(huì)考慮終止談判或暫時(shí)休會(huì)。讓步階段是整個(gè)談判進(jìn)程中的關(guān)鍵階段，談判就是妥協(xié)的藝術(shù)。3.2.1讓步策略概述一般來講，人們對(duì)容易得到的東西并不珍惜。讓步對(duì)對(duì)方的影響不僅取決于這個(gè)讓步的絕對(duì)值，而且還要看怎樣做出這個(gè)讓步，要看讓步人的態(tài)度。當(dāng)事人的行為舉止，為人處事對(duì)談判成敗至為重要。

3.2商務(wù)談判磋商策略3.2.2讓步的基本原則

1．在最需要的時(shí)候讓步2．讓步應(yīng)有明確

的目標(biāo)3．正確選擇讓步時(shí)機(jī)4．把握“交換”讓步

的尺度

5．把握好讓步的度

3.2.3讓步的類型1．堅(jiān)定冒險(xiǎn)型（0-0-0-100）2．強(qiáng)硬態(tài)度型（5-5-5……）3．刺激欲望型（25-25-25-25）4．誘發(fā)幻想型（13=22-28-37）5．希望成交型（37-25-22-13）6．妥協(xié)成交型（43-33-20-4）

7．或冷或熱型（80-18-0-2）

8．虛偽報(bào)價(jià)型[83-17-（-1）-1]

9．愚蠢繳槍型（100-0-0-0）

3.2.4迫使對(duì)方讓步的策略概述在許多情況下，談判者并不會(huì)積極主動(dòng)地做出讓步，雙方的一致是在激烈的討價(jià)還價(jià)中逐步達(dá)成的。精明的談判者往往善于運(yùn)用誘導(dǎo)或施壓等策略迫使對(duì)方做出讓步。

誘導(dǎo)就是通過給予好處引誘對(duì)方讓步，施壓就是施加各種壓力迫使對(duì)方讓步，從而為己方爭(zhēng)取盡可能多的利益。所謂恩威并施”、“大棒加金元”說的也是這個(gè)意思。

1．軟硬兼施策略

3.2.5迫使對(duì)方讓步的策略

2．制造競(jìng)爭(zhēng)策略

3．虛張聲勢(shì)策略4．各個(gè)擊破策略5．吹毛求疵策略6．積少成多策略10．總結(jié)策略9．旁敲側(cè)擊策略8．適當(dāng)沉默策略7．最后通牒策略

3.2.6防止對(duì)方進(jìn)攻的策略概述

沒有適當(dāng)?shù)淖尣?，談判就難以繼續(xù)下去。但是，一味地讓步又直接損害本方的利益。因此，在對(duì)方的進(jìn)攻面前，談判者應(yīng)善于運(yùn)用各種有關(guān)策略構(gòu)筑起有效的防線。

3.2.7防止對(duì)方進(jìn)攻的策略1．極限策略2．不開先例策略

3．疲勞戰(zhàn)術(shù)

4．裝可憐像

3.3商務(wù)談判僵局處理策略3.3.1正確看待談判中的僵局

談判僵局：是指談判雙方所談判的問題出現(xiàn)了較大的爭(zhēng)議,雙方都不作任何讓步的僵持局面。商務(wù)談判雙方都力求在談判中避免僵局。但由于雙方對(duì)所談問題認(rèn)識(shí)的角度不同，差距較大，又各抒己見，互不相讓，容易出現(xiàn)僵局。正確看待僵局：遇到僵局時(shí)，氣餒沮喪，信心動(dòng)搖，甚至懷疑自己的判斷能力，這是商務(wù)談判者的大忌。要有信心地對(duì)付僵局，講策略地利用僵局，具體對(duì)癥下藥緩解僵局，使它變成爭(zhēng)取成功的轉(zhuǎn)機(jī)根據(jù)一些談判者的經(jīng)驗(yàn)，許多談判僵局和談判破裂是由于一些細(xì)微的事情引起的。也有一些專家指出僵局產(chǎn)生的原因有：不考慮實(shí)際和對(duì)方能力，情緒對(duì)立，提根本達(dá)不到的高要求，談判能力低下策略失當(dāng)，文化差異等

3.3.2避免僵局的出現(xiàn)1．態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中2．不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭(zhēng)吵3．采用橫向互惠式談判1．環(huán)境改變策略3.3.3突破僵局策略2．利用閃避法轉(zhuǎn)移沖動(dòng)——休會(huì)策略3．換將策略4．妥協(xié)退讓策略5．使用第三者策略1.場(chǎng)外交易策略3.4成交及合同簽訂3.4.1成交策略所謂場(chǎng)外交易策略就是在常規(guī)談判場(chǎng)所以外的某些場(chǎng)合促成交易，比如酒宴上、娛樂場(chǎng)所等。談判后期，對(duì)方比較疲勞、煩悶，怕最后讓步丟面子，原有計(jì)劃也使其難以做最后的決定。如果這時(shí)提議到場(chǎng)外去，原有的談判環(huán)境將被一種新的輕松、友好、融洽的氣氛替代。雙方會(huì)很大度地相互作讓步而達(dá)成協(xié)議。2.結(jié)束談判策略談判何時(shí)結(jié)束以及如何結(jié)束有許多技巧和策略。如何結(jié)束談判？上午11：30或下午4：30結(jié)束，是自然結(jié)束時(shí)間。按內(nèi)容來看，中心議題結(jié)束才中止談判，這時(shí)須將討論的成果予以小結(jié)，并以雙方同意的形式記錄下來，避免成果付之東流。在成交階段，交易條件大致確定，精明的談判者會(huì)利用最后時(shí)刻，爭(zhēng)取最后的一點(diǎn)收獲。你可以提出一個(gè)小小的請(qǐng)求，這時(shí)對(duì)方已付出很大代價(jià)，不愿失去這筆交易，也不愿為一點(diǎn)小利而傷了友誼，所以會(huì)很快答應(yīng)這個(gè)請(qǐng)求。對(duì)方若使用這個(gè)策略，我方要早有防備，磋商階段留下讓步余地，在成交階段給對(duì)方最后的優(yōu)惠，作為最后的“甜頭”，促成交易。3.爭(zhēng)取最后的收獲

談判可能因種種原因未能達(dá)成協(xié)議，這時(shí)最明智的做法就是既要保持自己的尊嚴(yán)和原定的談判方案，又要照顧對(duì)方的情感。3.4.2未成交時(shí)的策略3.4.3合同的概念合同也稱為契約。合同是反映交易的法律形式。大陸法學(xué)者基本上認(rèn)為合同是一種合意或協(xié)議。英美法學(xué)者大都認(rèn)為合同是一種允諾。3.4.4合同的特點(diǎn)1.合同是平等主體的自然人、法人和其他組織所實(shí)施的一種民事法律行為。2.合同以設(shè)立、變更或終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系為目的和宗旨。

3.合同是當(dāng)事人協(xié)商一致的產(chǎn)物或意思表示一致的協(xié)議。合同的形式是指締約當(dāng)事人所達(dá)成的協(xié)議的表現(xiàn)形式。3.4.5合同的形式口頭形式口頭形式時(shí)合同當(dāng)事人直接以對(duì)話的形式而訂立的合同。2.書面形式。書面形式是指合同書、信件以及數(shù)據(jù)電文（包括電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。3.公證形式。公證形式是當(dāng)事人約定或者依照法律規(guī)定，以國家公證機(jī)關(guān)對(duì)合同內(nèi)容加以審查公證的方式，訂立合同時(shí)所采取的一種合同形式。4.鑒證形式。鑒證形式是當(dāng)事人約定或依照法律規(guī)定，以國家合同管理機(jī)關(guān)對(duì)合同內(nèi)容的真實(shí)性和合法