營銷類二級任職資格標(biāo)準(zhǔn)評定細(xì)則,,,,

考核維度,權(quán)重,考核標(biāo)準(zhǔn),資料來源,評定標(biāo)準(zhǔn)

客戶需求分析,2,收集歷史數(shù)據(jù)，分析客戶需求：及時(shí)、準(zhǔn)確地獲取局方建設(shè)計(jì)劃和財(cái)務(wù)資金現(xiàn)狀、資金流向、資金需求及資信狀況，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀以及業(yè)務(wù)需求趨勢等，對局方的建設(shè)計(jì)劃進(jìn)行評估，進(jìn)行實(shí)際需求分析；,客戶需求分析報(bào)告,1、完整性1分2、需求分析的準(zhǔn)確性1分

客戶財(cái)務(wù)狀況分析,1,對客戶欠款狀況（金額、帳齡、歷史付款情況等）進(jìn)行準(zhǔn)確掌握及分析，找出存在的問題點(diǎn)和機(jī)會點(diǎn)；,客戶財(cái)務(wù)狀況分析報(bào)告,準(zhǔn)確性1分

競爭對手分析,2,能夠準(zhǔn)確地反映客觀現(xiàn)實(shí)，指出競爭對手的主要優(yōu)勢、存在弱點(diǎn)；,競爭對手和自我分析報(bào)告,1、優(yōu)勢1分2、劣勢1分

自我分析,2,能夠?qū)ξ宜緲I(yè)務(wù)、部門業(yè)務(wù)進(jìn)行自我分析，找出優(yōu)勢、弱點(diǎn)及彌補(bǔ)方案；,,1、優(yōu)勢和劣勢1分2、彌補(bǔ)方案1分

市場環(huán)境分析,1,準(zhǔn)確地反映客觀現(xiàn)實(shí)，指出市場格局形成的主要原因、存在弱點(diǎn)和機(jī)會點(diǎn)；,市場環(huán)境分析報(bào)告,按半年度進(jìn)行分析1分

市場目標(biāo)確定,3,確定市場目標(biāo)：目標(biāo)明確，立足實(shí)際，可操作性強(qiáng)；,公布的市場目標(biāo),1、目標(biāo)明確性1分2、目標(biāo)可操作性2分

市場策略確定,4,確定相應(yīng)的市場策略：注重策略的合理性、嚴(yán)密性、可行性；,市場策略和目標(biāo),1、市場策劃的合理性1分2、市場策劃的嚴(yán)密性1分3、市場策劃的可行性2分

存在問題及需求分析,3,明確目標(biāo)達(dá)成所存在的問題和所需的支持：問題主次分明，將自身解決的問題和需公司解決的問題分別提出；,,1、存在問題分析正確性2分2、需求分析1分

項(xiàng)目目標(biāo)和時(shí)間的確定,3,確定各項(xiàng)具體任務(wù)和時(shí)間要求，明確每個(gè)步驟的效果評估的標(biāo)準(zhǔn)和方法；,項(xiàng)目策劃方案,1、項(xiàng)目目標(biāo)制訂的合理性1分2、項(xiàng)目監(jiān)控點(diǎn)效果評估的標(biāo)準(zhǔn)和方法的合理性和科學(xué)性

項(xiàng)目監(jiān)控點(diǎn)確定,4,設(shè)置監(jiān)控點(diǎn)，確保過程得到有效的控制；,,1、項(xiàng)目監(jiān)控點(diǎn)的正確性2分2、項(xiàng)目監(jiān)控點(diǎn)設(shè)置的合理性2分

項(xiàng)目所需支援,1,需要相關(guān)部門配合的事項(xiàng)要明確目標(biāo)并與相關(guān)人員進(jìn)行溝通；,,溝通的及時(shí)性1分

任務(wù)目標(biāo)分解與實(shí)施,2,按照既定市場策劃的要求，進(jìn)行目標(biāo)和任務(wù)的分解并采取有效措施組織落實(shí)；根據(jù)監(jiān)控點(diǎn)，及時(shí)檢查與總結(jié)工作進(jìn)展，必要時(shí)向相關(guān)人員求助；,市場項(xiàng)目任務(wù)目標(biāo)分解表,1、目標(biāo)分解的合理性和可操作性1分2、對監(jiān)控點(diǎn)的檢查及時(shí)性1分

工作進(jìn)展總結(jié)與檢查,2,根據(jù)工作實(shí)際情況，及時(shí)調(diào)整、修正目標(biāo)和策略，并與相關(guān)人員達(dá)成共識后實(shí)施；,修訂后的市場目標(biāo)和策略,1、對市場目標(biāo)和策略調(diào)整的及時(shí)性1分2、修訂后的市場目標(biāo)和策略調(diào)整的執(zhí)行1分

客戶背景分析,4,收集與分析客戶背景信息，包括決策鏈（采購決策鏈、付款決策鏈）的組成、關(guān)鍵決策者的個(gè)人特點(diǎn)等，能較全面地把握客戶的組織特點(diǎn)，并明確重點(diǎn)客戶關(guān)系；,客戶背景分析報(bào)告,1、信息收集的完整性2分對客戶個(gè)人特點(diǎn)收集、決策鏈組成、決策者工作關(guān)系、歷時(shí)付款情況四項(xiàng)，包括一項(xiàng)完整1分，不完整但有0.5分3、客戶信息檔案2分完整且準(zhǔn)確2分，有但不完整1分（根據(jù)具體情況進(jìn)行評價(jià)）

關(guān)系現(xiàn)狀評估,2,能全面、客觀地分析評價(jià)重要客戶對我司的文化、產(chǎn)品、人員的認(rèn)同及對主要競爭對手的認(rèn)同，能大體預(yù)測關(guān)系的發(fā)展趨勢；,,

公關(guān)目標(biāo)制定與分析,2,根據(jù)分析和評估制訂公關(guān)目標(biāo)，并分析圍繞目標(biāo)的因素：分清主要因素與次要因素，主要因素全面、細(xì)致；,公關(guān)目標(biāo)分析報(bào)告,

公關(guān)策劃方案和計(jì)劃,2,制定公關(guān)策劃方案：注重合理性、針對性，對效果有全面預(yù)測，方案可操作性強(qiáng)；制定公關(guān)計(jì)劃：明確任務(wù)、目標(biāo)、責(zé)任人，并設(shè)置合理的監(jiān)控點(diǎn)和監(jiān)控人；,公關(guān)策劃方案,

客戶高層拜訪,6,"1）根據(jù)所分析的客戶特點(diǎn)，確定拜訪活動(dòng)需要達(dá)到的目標(biāo)；

2）調(diào)動(dòng)最合適的資源，并提前以聯(lián)絡(luò)單等規(guī)范形式作好資源申請；

3）向客戶清楚、準(zhǔn)確表達(dá)高層拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，適當(dāng)提示拜訪目的，使客戶有所準(zhǔn)備，促進(jìn)拜訪效果；

4）向高層拜訪支援人員詳細(xì)介紹客戶個(gè)人背景、性格特點(diǎn)、關(guān)心的熱點(diǎn)問題及建議答復(fù)等信息和需達(dá)到的目標(biāo)；

5）在高層拜訪時(shí)，能適時(shí)調(diào)節(jié)會談氣氛，并對會談內(nèi)容做記錄；

6）了解拜訪效果，及時(shí)總結(jié)、反饋，調(diào)整和確定下一步工作措施。",1、客戶高層拜訪計(jì)劃2、工作聯(lián)絡(luò)單3、客戶拜訪過程記錄4、周報(bào),1、客戶拜訪目標(biāo)制訂的及時(shí)性和合理性1分2、資源申請的及時(shí)性1分3、客戶拜訪預(yù)約的有效性1分4、向高層拜訪支援人員介紹客戶信息的及時(shí)性1分5、高層拜訪記錄1分6、對拜訪效果的總結(jié)和反饋的及時(shí)性1分

研討會組織,2,"1)根據(jù)客戶對網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、管理進(jìn)步和財(cái)務(wù)管理的認(rèn)識等信息，深層次分析、總結(jié)客戶的需求和問題，尋找合適機(jī)會，發(fā)出技術(shù)/管理/財(cái)務(wù)研討的邀請；

2)以工作聯(lián)絡(luò)單的形式按流程向公司申請資源；

3)向客戶明確時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，爭取客戶相關(guān)人員都能參加；

4)與研討會支援人員溝通客戶關(guān)注的要點(diǎn)、問題和研討會的目標(biāo)；

5)確保研討的資料、場地、器材設(shè)備符合要求，引導(dǎo)研討會按計(jì)劃有條不紊地進(jìn)行；

6)把握研討會的節(jié)奏和緊密圍繞客戶關(guān)心的問題，推進(jìn)研討效果，促進(jìn)客戶與公司利益共同體的建立，引導(dǎo)客戶需求；

7)匯總、分析客戶的意見、建議和問題，并進(jìn)行跟蹤解決和反饋。",1、技術(shù)/管理/財(cái)務(wù)研討邀請函2、工作聯(lián)絡(luò)單3、研討會過程記錄4、周報(bào),1、研討會組織的及時(shí)性1分2、研討會組織的效果1分

技術(shù)交流與推廣,2,適當(dāng)使用客戶拜訪與交往、組織技術(shù)交流與推廣、組織高層拜訪、組織研討會等各種公關(guān)手段獲得所轄區(qū)域重要客戶的強(qiáng)烈支持和認(rèn)可。,1、客戶拜訪記錄2、技術(shù)交流會議記錄3、研討會記錄,技術(shù)交流與推廣效果2分

公關(guān)效果評審,5,"1、考察公關(guān)活動(dòng)的實(shí)施程度和有效性，確定下一步調(diào)整措施和行動(dòng)；

2、適時(shí)召開分析會，使用公司規(guī)范的方法和工具就客戶的重要性、對公司的支持程度評估公關(guān)的實(shí)際效果進(jìn)行評估；",1、修訂后的公關(guān)方案2、公關(guān)效果評審紀(jì)要,1、公關(guān)效果評審的時(shí)效性2分2、公關(guān)效果評審的效果3分

改進(jìn)方案與目標(biāo),5,階段性考察公關(guān)策劃方案的有效性、合理性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)整策略和方法，遵循PDCA原則，努力達(dá)到公關(guān)目標(biāo)。,修訂后的公關(guān)方案,1、階段性考察的時(shí)限性2分2、制訂的調(diào)整方案的可行性3分

項(xiàng)目背景分析,2,收集并根據(jù)項(xiàng)目信息，分析和確定客戶真實(shí)需求；,項(xiàng)目背景分析報(bào)告,客戶需求分析的準(zhǔn)確性2分

項(xiàng)目目標(biāo),2,制定總目標(biāo)及分目標(biāo)：目標(biāo)合理、明確，具有牽引性；,項(xiàng)目目標(biāo),項(xiàng)目目標(biāo)的合理性和準(zhǔn)確性2分

競爭對手分析,3,通過對客戶、自身和競爭對手的分析，找出機(jī)會點(diǎn)、問題點(diǎn)：分析全面、客觀，對主要競爭對手做全面的調(diào)查、分析，客觀估計(jì)形勢；,競爭對手分析報(bào)告,競爭對手優(yōu)劣勢的準(zhǔn)確性3分

項(xiàng)目實(shí)施策略與計(jì)劃,3,制定實(shí)施策略：注重合理、嚴(yán)密和有針對性，既重眼前，又重長遠(yuǎn)。項(xiàng)目付款方式既要確?？蓤?zhí)行性，又要同時(shí)做好后備措施；制定實(shí)施計(jì)劃：明確每個(gè)人的任務(wù)要點(diǎn)、時(shí)間要求，明確每個(gè)步驟的效果評估安排，并設(shè)立監(jiān)控點(diǎn)和確定監(jiān)控責(zé)任人；,1、項(xiàng)目實(shí)施策略2、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃,1、項(xiàng)目實(shí)施策略的合理性、嚴(yán)密性和有針對性1分2、項(xiàng)目計(jì)劃的可行性1分3、項(xiàng)目監(jiān)控點(diǎn)和監(jiān)控責(zé)任人選擇的合理性1分

項(xiàng)目過程的把握與調(diào)整,2,根據(jù)項(xiàng)目信息，調(diào)整和把握工作方向：并能基本了解競爭對手的公關(guān)工作進(jìn)展、技術(shù)、商務(wù)策略變化，及時(shí)了解局方實(shí)際需求變化，調(diào)整技術(shù)、商務(wù)策略；,1、項(xiàng)目過程記錄2、調(diào)整后的技術(shù)、商務(wù)策略,1、能正確評估競爭對手項(xiàng)目執(zhí)行情況1分2、調(diào)整競爭策略的及時(shí)性1分

對顧客的引導(dǎo),2,有意識組織和調(diào)用相關(guān)資源，加強(qiáng)對局方進(jìn)行技術(shù)、產(chǎn)品交流、財(cái)務(wù)交流及商務(wù)（價(jià)格、付款方式等）引導(dǎo)，為項(xiàng)目的良好進(jìn)展做好鋪墊；,周報(bào)及其他過程記錄,對顧客正向引導(dǎo)2分

重點(diǎn)客戶關(guān)系把握,2,能把握重點(diǎn)客戶關(guān)系，形成部分層面的支持；能夠把握客戶需求、產(chǎn)品性能，運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N售技能和銷售手段，把握競爭策略和操作方法的合理性，獲得客戶的認(rèn)同；,周報(bào),重點(diǎn)客戶支持度（按陳述評價(jià)）2分

項(xiàng)目進(jìn)展情況分析,2,"監(jiān)控客戶信息源和項(xiàng)目進(jìn)展情況，進(jìn)行分析并做好記錄，保證對競爭的把握；

在項(xiàng)目需要建議或其他支持時(shí)，及時(shí)召開或申請召開項(xiàng)目分析會，并在項(xiàng)目分析會上匯報(bào)項(xiàng)目的進(jìn)展情況；

與項(xiàng)目組成員互相合作，積極聽取他人的意見，配合、支援他人工作。",1、客戶信息源和項(xiàng)目進(jìn)展情況分析報(bào)告2、項(xiàng)目分析會,1、項(xiàng)目監(jiān)控的及時(shí)性和效果1分2、項(xiàng)目評審會的及時(shí)、有效1分

項(xiàng)目總結(jié),2,按照項(xiàng)目管理的規(guī)范過程和要求，作好項(xiàng)目總結(jié)。,項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告,項(xiàng)目總結(jié)的規(guī)范性和及時(shí)性2分

談判走向引導(dǎo),1,分析和把握局方參加技術(shù)、商務(wù)談判的人員組成、特點(diǎn)、所起作用及對競爭對手的態(tài)度，有意識引導(dǎo)談判走向利己方向；,談判計(jì)劃和過程紀(jì)要,是否主動(dòng)引導(dǎo)，是1分

談判分工與目標(biāo),1,確定我方談判人員的組成、分工，做到職責(zé)分明；,,職責(zé)是否分清，分清1分

談判過程控制,1,"1、召開項(xiàng)目分析會，預(yù)測局方期望值和競爭對手的競爭策略，確定商務(wù)策略、談判技巧與控制方法，將會議記錄歸入項(xiàng)目檔案；

2、預(yù)先申請商務(wù)授權(quán)，并將商務(wù)授權(quán)書存入項(xiàng)目檔案，嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使商務(wù)條件符合公司要求；

3、預(yù)先申請付款方式授權(quán)，嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使付款方式符合公司要求，并真實(shí)可行；

4、在談判中使用規(guī)范的語言、舉止，營造良好的談判氣氛；

5、合理處理客戶要求，當(dāng)客戶要求超出權(quán)限時(shí)，及時(shí)向有關(guān)部門、人員申請授權(quán)和確認(rèn)；",,談判計(jì)劃和過程紀(jì)要的完整性和規(guī)范性1分

談判總結(jié)與分析,1,談判后，將談判結(jié)果和所有商務(wù)承諾形成文本，存入項(xiàng)目檔案，以備后查；召開談判總結(jié)會，對談判過程和結(jié)果進(jìn)行分析；,談判總結(jié)分析,談判總結(jié)分析的格式規(guī)范和內(nèi)容完整性1分

合同簽訂,1,按照公司規(guī)范簽定合同；,簽訂后的合同書,簽訂的合同符合公司規(guī)范1分

合同執(zhí)行監(jiān)控,1,主動(dòng)與工程人員及相關(guān)資源配合，相互支持，跟蹤監(jiān)控訂單執(zhí)行過程，保證訂單執(zhí)行的質(zhì)量；,合同執(zhí)行情況記錄,合同正常執(zhí)行1分

合同執(zhí)行情況與顧客的及時(shí)溝通,2,主動(dòng)定期拜訪局方運(yùn)維及其他相關(guān)部門、人員，以周報(bào)或其他規(guī)范形式向客戶匯報(bào)訂單執(zhí)行進(jìn)展?fàn)顩r；在設(shè)備發(fā)貨、安裝、驗(yàn)收等過程中出現(xiàn)問題時(shí)，主動(dòng)用公關(guān)、調(diào)用資源等手段協(xié)助用服人員妥善解決問題；,1、周報(bào)2、與客戶溝通記錄,1、合同執(zhí)行情況匯報(bào)的及時(shí)性1分2、客戶問題處理的及時(shí)性和效果1分

客戶意見的收集與處理,1,"主動(dòng)以誠懇、認(rèn)真的態(tài)度調(diào)查、收集客戶的意見、對產(chǎn)品發(fā)展的建議等；

記錄與分析客戶反映的問題、意見和建議，并及時(shí)按流程向相關(guān)部門、人員反饋，及時(shí)答復(fù)客戶；",1、客戶意見記錄2、客戶問題處理記錄,1、信息收集及時(shí)性0.5分2、信息處理與反饋0.5分

合同回款與清收,1,"定期拜訪客戶財(cái)務(wù)口相關(guān)人員，及時(shí)跟蹤客戶支付貨款的情況，主動(dòng)用公關(guān)、調(diào)動(dòng)資源等手段解決回款中出現(xiàn)的問題；

準(zhǔn)確掌握所負(fù)責(zé)區(qū)域（項(xiàng)目）欠款狀況，配合財(cái)務(wù)人員進(jìn)行老欠款的回收工作；",合同回款情況統(tǒng)計(jì)表,能按公司規(guī)定期限內(nèi)回款1分

組織機(jī)構(gòu),1,熟悉公司組織機(jī)構(gòu)分布狀況，能正確、清晰講解公司組織機(jī)構(gòu)設(shè)置；,