-.z.營業(yè)收入在酒吧經(jīng)營的應(yīng)用分析一什么是營業(yè)收入營業(yè)收入是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動中，因銷售產(chǎn)品或提供勞務(wù)而取得的各項收入。[編輯]營業(yè)收入的構(gòu)成與影響因素〔一〕營業(yè)收入由主營業(yè)務(wù)收入和其他業(yè)務(wù)收入構(gòu)成。1、主營業(yè)務(wù)收入。主營業(yè)務(wù)收入是指企業(yè)持續(xù)的、主要的經(jīng)營活動所取得的收入。2、其他業(yè)務(wù)收入。其他業(yè)務(wù)收入是指企業(yè)在主要經(jīng)營活動以外從事其他業(yè)務(wù)活動而取得的收入二營業(yè)收入的影響因素通常在營業(yè)收入管理中主要應(yīng)考慮以下幾項影響因素：價格與銷售量、銷售退回、銷售折扣、銷售折讓。銷售退回是指在產(chǎn)品已經(jīng)銷售，營業(yè)收入已經(jīng)實現(xiàn)以后，由于購貨方對收到貨物的品種或質(zhì)量不滿意，或者因為其他原因而向企業(yè)退貨，企業(yè)向購貨方退回貨款。銷售折扣是企業(yè)根據(jù)客戶的訂貨數(shù)量和付款時間而給予的折扣或給予客戶的價格優(yōu)惠。按折扣方式分為現(xiàn)金折扣和商業(yè)折扣?，F(xiàn)金折扣是企業(yè)給予在規(guī)定的日期以前付款的客戶的價格優(yōu)惠，這種折扣是企業(yè)為了盡快收回款項而采取的一種手段。商業(yè)折扣是在公布的價格之外給予客戶一定比例的價格折扣，通常是企業(yè)出于穩(wěn)定客戶關(guān)系，擴大銷售量的目的。銷售折讓是企業(yè)向客戶交付商品后，因商品的品種、規(guī)格或質(zhì)量等不符合合同的規(guī)定，經(jīng)企業(yè)與客戶協(xié)商，客戶同意承受商品，而企業(yè)在價格上給予一定比例的減讓。三營業(yè)收入的預(yù)測營業(yè)收入的預(yù)測方法有許多，常用的方法主要有判斷分析法、調(diào)查分析法、趨勢分析法、因果分析法、本量利預(yù)測法等。1、判斷分析法。判斷分析法是一種常用的定性分析方法，主要是通過一些具有豐富經(jīng)歷的企業(yè)經(jīng)營管理人員、有銷售經(jīng)歷的工作人員或者有關(guān)專家對市場未來變化進(jìn)展分析，以判斷企業(yè)在一定時期*種產(chǎn)品的銷售趨勢。包括意見聚集法、專家判斷法。意見聚集法也稱推銷員意見綜合判斷法，是由本企業(yè)熟悉市場情況的推銷人員對各類顧客進(jìn)展調(diào)查，并將調(diào)查的意見填入卡片或表格，然后由銷售部門進(jìn)展綜合匯總，對*種產(chǎn)品的銷售趨勢進(jìn)展分析預(yù)測。專家判斷法是指向?qū)W有專長、經(jīng)歷豐富的有關(guān)專家征詢意見，對*產(chǎn)品未來銷量進(jìn)展判斷和預(yù)測的方法。包括三種：專家個人意見集合法是指首先向各個專家征求意見，要求他們對本企業(yè)*種產(chǎn)品銷售的未來趨勢和當(dāng)前狀況作出獨立的個人判斷，然后再對此加以綜合，確定預(yù)測值。這種方法可以聚集各方面專家從不同角度反映的意見，其準(zhǔn)確性一般比意見聚集法高，但由于不同專家掌握的資料有限，因此也會帶有一定的片面性。專家小組法是由假設(shè)干個專家預(yù)測小組，分別以小組為單位對企業(yè)的*種產(chǎn)品的未來銷售趨勢進(jìn)展判斷預(yù)測，再進(jìn)展綜合匯總的一種預(yù)測方法。這種方法在預(yù)測過程中可以發(fā)揮集體智慧，從而使預(yù)測的結(jié)果更加準(zhǔn)確。德爾菲法是以函詢方式向假設(shè)干名專家分別征求意見，各個專家獨立的對企業(yè)*種產(chǎn)品的未來銷售情況進(jìn)展預(yù)測分析，然后企業(yè)將各個專家的預(yù)測結(jié)果進(jìn)展匯總，并以不記名的方式反應(yīng)給各位專家，再次征詢各位專家的意見，請他們參考他人的意見修正本人原來的判斷，如此反復(fù)屢次，最后各家之所長，對銷售做出綜合預(yù)測。2、調(diào)查分析法。這種預(yù)測方法是通過對*種商品在市場上的供需情況和消費者的消費取向的調(diào)查，來預(yù)測本企業(yè)產(chǎn)品的銷售趨勢。調(diào)查容包括對產(chǎn)品的調(diào)查、對客戶的調(diào)查、對經(jīng)濟開展趨勢的調(diào)查、對同行業(yè)的調(diào)查等。3、趨勢分析法。趨勢分析法是企業(yè)根據(jù)銷售的歷史資料，用一定的計算方法預(yù)測出未來銷售的變化趨勢。這種方法適用于產(chǎn)品銷售比擬穩(wěn)定，銷售變化有規(guī)律的企業(yè)。趨勢分析法是一種由歷史數(shù)據(jù)推測未來的引申法，故又稱歷史引申法。趨勢分析法主要有以下幾種具體的方法：簡單移動平均法、移動平均法、加權(quán)移動平均法、指數(shù)平滑法和季節(jié)預(yù)測法。移動平均法是不斷向前移動的、n個數(shù)據(jù)的平均的方法，它通過引進(jìn)越來越近的新數(shù)據(jù)，不斷修改平均值作為預(yù)測值，這樣就可以反映數(shù)值的變化趨勢。加權(quán)移動平均法就是根據(jù)同一個移動段不同時間的數(shù)據(jù)對預(yù)測值的影響程度，分別給予不同的權(quán)數(shù)，然后再進(jìn)展平均移動以預(yù)測未來值。指數(shù)平滑法是根據(jù)本期的實際值和過去對本期的預(yù)測值，預(yù)測下一期數(shù)值，它反映了近期實際銷售數(shù)值對預(yù)測值的影響。季節(jié)預(yù)測法，這種方法適用于銷售帶有明顯季節(jié)性的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品隨季節(jié)變化銷售有較大波動。指數(shù)平滑法計算公式：指數(shù)平滑系數(shù)a，可根據(jù)歷史銷售情況確定。指數(shù)平滑系數(shù)值越大，則近期實際銷售情況所占的權(quán)數(shù)越大，對預(yù)測的影響也大。4、因果分析法在經(jīng)濟活動中各種因素往往相互聯(lián)系、相互影響，彼此之間構(gòu)成一定的對應(yīng)關(guān)系。產(chǎn)品銷售一般總是受各種因素的影響。因果分析法就是從影響產(chǎn)品銷售的各種相關(guān)因素中，找到它們與銷售量的函數(shù)關(guān)系，并利用這種因果關(guān)系進(jìn)展銷售預(yù)測。這種方法往往要建立預(yù)測的數(shù)學(xué)模型，故又稱回歸分析法，常用的有簡單回歸分析法和多元回歸分析法。四酒吧經(jīng)營實例應(yīng)用酒吧合理的經(jīng)營，需要經(jīng)營者必須明確一個根本的使其收入與支出相抵的銷售額，即銷售的保本點分析。對正在營業(yè)的企業(yè)，可根據(jù)企業(yè)歷史資料進(jìn)展分析，以便對未來的經(jīng)營工作做出規(guī)劃。在企業(yè)沒有歷史資料時，也可根據(jù)經(jīng)營人員的估計及同類企業(yè)的資料進(jìn)展分析。假定其投資者方案利用已有的建筑物改建一個有50個座位的酒吧，經(jīng)營人員對所需的投資及經(jīng)營費用做出如下估計：現(xiàn)在，酒吧的經(jīng)營人員希望知道保本銷售額是多少.要獲得期望的投資收益率，酒吧的年營業(yè)收入至少應(yīng)當(dāng)是多少.可用量、本、利公式進(jìn)展如下計算：投資總額1000000元預(yù)計年固定本錢折舊費10000元人工本錢〔固定局部〕4800元保險費200元廣告費1200元能源費〔固定局部〕3400元其他400元合計20000元預(yù)計變動本錢占營業(yè)收入百分比飲料、食品本錢35％人工本錢〔變動局部〕15％其他5％合計55％要求到達(dá)的年投資收益率〔16000元〕16％保本銷售額＝固定本錢總額/〔100%－變動本錢在營業(yè)收入中所占百分比〕＝20000/〔100%－55%〕=44444.44(元)即當(dāng)年銷售額為44444.44元時，酒吧收入正好抵去支出，利潤為零。到達(dá)期望收益的銷售額=〔固定本錢總額＋投資期望收益〕/〔100%-變動本錢在營業(yè)收入中所占百分比〕＝〔20000＋16000〕/〔100%-55%〕＝80000(元)如果酒吧經(jīng)營者對各種本錢的估計是相當(dāng)正確的，則只要判斷一下這個酒吧能否獲得80000元以上的年銷售額。如果能實現(xiàn)這個銷售額，則建造這個酒吧就是有利可圖的。在上述計算中，有兩個問題需要說明。第一，“100%一變動本錢在營業(yè)收入中所占百分比〞稱為“邊際奉獻(xiàn)率〞。邊際奉獻(xiàn)率是營業(yè)收入扣除變動本錢之后的剩余局部，這個局部是對抵補固定本錢和盈利所做出的奉獻(xiàn)。為了說明這一點，先假定在2003年6月初只有一位顧客來酒吧消費，這樣，該酒吧的損益表應(yīng)為：總數(shù)〔元〕單位數(shù)〔元〕營業(yè)收入〔1名顧客〕18.0018.00減：變動本錢8.108.10邊際奉獻(xiàn)9.909.90減：固定本錢14850.00虧損〔14840.10〕如果在6月份，來酒吧消費的人數(shù)每增加1人，邊際奉獻(xiàn)就增加9.90元。如果有1500名顧客來消費，則，該酒吧的邊際奉獻(xiàn)就可到達(dá)14850元，剛夠抵補固定本錢。這時，酒吧即不盈利也不虧損。換句話說，這個酒吧到達(dá)了保本點(亦稱作損益分界點)。這個概念可從下表看出?？倲?shù)〔元〕單位數(shù)〔元〕營業(yè)收入〔1500名顧客〕27000.0018.00減：變動本錢12150.008.10邊際奉獻(xiàn)14850.009.90減：固定本錢14850.00利潤0.00由此可見，保本點是到達(dá)營業(yè)收入總額與本錢總額相等的銷售量，或到達(dá)邊際奉獻(xiàn)總額與固定本錢總額相等的銷售量。到達(dá)保本點之后，每增售1個單位，企業(yè)的利潤就增加相當(dāng)于1個單位邊際奉獻(xiàn)的數(shù)額。在上例中，如果有1501名顧客來消費，這個酒吧在6月份的利潤就應(yīng)當(dāng)是9.90元。總數(shù)〔元〕單位數(shù)〔元〕營業(yè)收入〔1501名顧客〕27018.0018.00減：變動本錢12758.108.10邊際奉獻(xiàn)14859.909.90減：固定本錢14850.00利潤9.9因此，在確定不同的業(yè)務(wù)活動量時，要知道企業(yè)的利潤數(shù)，經(jīng)營管理人員不必編制一系列損益表；在確定*一業(yè)務(wù)量時，企業(yè)經(jīng)營管理人員只需用單位邊際奉獻(xiàn)數(shù)乘以超出保本點的銷售單位數(shù)就可計算出企業(yè)的利潤數(shù)。如果企業(yè)方案增加銷售量，經(jīng)營管理人員希望了解銷售量的增加對利潤會有些什么影響，他們只需用單位邊際奉獻(xiàn)數(shù)乘以增加銷售的單位數(shù)便可得到。假定從前來酒吧消費的顧客人數(shù)為每月1800人，現(xiàn)在該酒吧方案每月接待2000名顧客，酒吧的利潤將增加。(2000—1800)*9.90元二1980.00元可用以下收益比擬表來證明這個計算的正確性。銷售量差額單位數(shù)〔元〕1800人2000人200人營業(yè)收入32400.003600.003600.0018.00減：變動本錢14580.1016200.001620.008.10邊際奉獻(xiàn)17850.0019800.001980.009.90減：固定本錢14850.0014850.000.00利潤2970.004950.001980.00營業(yè)收入、變動本錢和邊際奉獻(xiàn)可按單位來計算，也可用百分比來表示?？倲?shù)單位數(shù)〔元〕百分比營業(yè)收入〔3000名顧客〕32400.0018.00100％減：變動本錢243000.008.1045％邊際奉獻(xiàn)297000.009.90減：固定本錢14850.00利潤14850.00邊際奉獻(xiàn)占營業(yè)收入的百分比稱作邊際奉獻(xiàn)率或利潤比率。這個比率說明營業(yè)收入變化1元錢，邊際奉獻(xiàn)會受到什么影響。上例中，酒吧的邊際奉獻(xiàn)率為55%，也就是說，這個酒吧的營業(yè)收人每增加1元，邊際奉獻(xiàn)總額將增加0.55元。如果固定本錢不變，該酒吧的利潤也將增加0.55元。因此，用邊際奉獻(xiàn)率乘以營業(yè)收入變化金額，可計算出營業(yè)收入總額的變化對利潤的影響。如果酒吧方案增加月營業(yè)收入3000元，該酒吧的經(jīng)營管理人員可以預(yù)期邊際奉獻(xiàn)將增3000*55%＝1650(元)；如果固定本錢不變，該酒吧的月利潤也將增加1650元。這可用下表證明。目前營業(yè)量方案營業(yè)量增加金額百分比營業(yè)收入54000.0057000.003000.00100％減：變動本錢24300.0025650.001350.0045％邊際奉獻(xiàn)29700.0031350.001650.0055％減：固定本錢14850.0014850.000.00利潤14850.0016500.001650.00用邊際奉獻(xiàn)率計算要比用單位邊際奉獻(xiàn)數(shù)方便。由于邊際奉獻(xiàn)率是一個百分比，因此，經(jīng)營管理人員用它來比擬企業(yè)各個部門獲取利潤的能力，也就比擬方便了。第二，在保本銷售公式中，固定本錢總額及變動本錢在營業(yè)收入中所占百分比是保本銷售的兩個重要因素。一個企業(yè)的固定本錢高好呢，還是變動本錢高好呢.換句話說，哪一種本錢構(gòu)造較好.對這個問題無法做出絕對肯定的答復(fù)。我們只能指出，在特定的條件下，兩種不同的本錢構(gòu)造各有利弊。假定有甲、乙兩個酒吧，它們的營業(yè)收入和利潤一樣，但本錢構(gòu)造不同，這對決定哪個酒吧更可能獲取利潤會產(chǎn)生不同的影響。下表中的本錢數(shù)據(jù)可說明這兩個酒吧本錢構(gòu)造的區(qū)別。甲酒吧乙酒吧金額百分比金額百分比營業(yè)收入1000000100.0％1000000100.0％減：變動本錢50000050.0％60000060.0％邊際奉獻(xiàn)50000050.0％40000040.0％減：固定本錢30000030.0％20000020.0％利潤20000020.0％20000020.0％要決定哪個酒吧的本錢構(gòu)造較好，應(yīng)該考慮許多因素。例如：長期銷售趨勢、營業(yè)季節(jié)性波動、經(jīng)營管理人員的經(jīng)營思想等。如果今后的趨勢是來消費的顧客人數(shù)將增加，甲、乙兩個酒吧在固定本錢不變的情況下，年營業(yè)收入都可增加10%，則，甲、乙兩個酒吧的利潤會有什么變化呢.答案是：甲、乙兩個酒吧的利潤不會增加一樣的數(shù)額。甲酒吧變動本錢占營業(yè)收入的50%，即營業(yè)收入每增加1元，其變動本錢和利潤各增加0.5元；而乙酒吧的變動本錢占營業(yè)收入的60%，每增加1元營業(yè)收入，其利潤只增加0.4元。在營業(yè)收入各增加10%的情況下，甲、乙兩個酒吧的新?lián)p益表如下：甲酒吧乙酒吧金額百分比金額百分比營業(yè)收入1100000100.0％1100000100.0％減：變動本錢55000050.0％66000060.0％邊際奉獻(xiàn)55000050.0％44000040.0％減：固定本錢30000027.3％20000018.2％利潤25000022.7％24000021.8％從上表可見，甲酒吧的利潤增加了250000元，而乙酒吧的利潤卻只增加了240000元。在這種情況下，甲酒吧的本錢構(gòu)造顯然要比乙酒吧好。也就是說，在營業(yè)量增加時，邊際奉獻(xiàn)率高的企業(yè)的利潤增加較多，其本錢構(gòu)造就較好。但是，當(dāng)甲、乙兩個酒吧的收入都減少10%時，假定固定本錢不變，此時，乙酒吧的利潤就比甲酒吧高。甲酒吧乙酒吧金額