-.z.----.可修編.邀約流程及技巧確認(rèn)目標(biāo)?理清思路?邀約流程及技巧確認(rèn)目標(biāo)?理清思路?真誠傾聽-.z.目錄目的····················································-2-流程····················································-2-收集客戶··········································-2-⑴優(yōu)質(zhì)特點(diǎn)·········································-2-⑵來源····································-2-2.邀約············································-2-⑴原則·············································-3-⑵步驟········································-3-⑶四種發(fā)問·······································-3-⑷五大要點(diǎn)······························-3-4-⑸邀約技巧····································-4-相關(guān)問題的話術(shù)························-4-1.邀約話術(shù)······························-4-⑴開場白··························-4-⑵第二句話·························-4-相關(guān)問題··························-5-⑴你們的產(chǎn)品好不好，質(zhì)量能保證嗎？··················-5-⑵怎么沒聽過這個(gè)牌子？······················-5-⑶到你們公司考察費(fèi)用誰承擔(dān)？····················-5-⑷我要你們長期派人支持?！ぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁ?5-3.關(guān)于拒絕···································-5-⑴你去找別人吧，我有新品牌了。·····················-5-⑵我很忙，沒時(shí)間和你說?！ぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁ?5-⑶我現(xiàn)在沒時(shí)間，過幾天在談吧！························-5-⑷質(zhì)量跟**比怎么樣??？··························-5-四．客戶回訪································-6-1.回訪時(shí)間和次數(shù)·································-6-7-2.銷售人員回訪要求································-7-五．邀約成功后需確認(rèn)的其他事項(xiàng)·························-7-附錄表格⑴應(yīng)約客戶登記表································-8-⑵邀約客戶反饋表································-9-目的通過邀約的方式實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、有策略并高效率的發(fā)展客戶，最終讓客戶接受參觀邀請、確定見面時(shí)間及地點(diǎn)同時(shí)進(jìn)行記錄并交接給負(fù)責(zé)客戶接待的同事?？梢杂行У臄U(kuò)大顧客群，提高顧客滿意、維護(hù)顧客從而促成成交。流程收集客戶⑴優(yōu)質(zhì)特點(diǎn)：①有需要、有購買力的企業(yè)，公司人數(shù)在10人~300人②帶手機(jī)的③盡量是以下生產(chǎn)加銷售的公司，成交率會增大⑵.來源第一類①黃頁、工商名冊②網(wǎng)絡(luò)查詢③114查詢第二類①專業(yè)報(bào)刊、雜志收集整理②報(bào)紙、電視、路牌等做廣告的企業(yè)③名片店、復(fù)印店收集④人才市場、招聘會相關(guān)企業(yè)資料收集⑤專業(yè)名錄公司購買第三類①陌生拜訪掃樓（帶上邀請函及登記表）②隨時(shí)隨地交換名片③與行業(yè)相關(guān)企業(yè)交換資源④與其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源第四類①參加博覽會的②加入行業(yè)專業(yè)QQ群、微信群③參加大型相關(guān)公開課公開會議等第五類①商業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會②工商局、稅務(wù)局③商學(xué)院同學(xué)錄邀約⑴原則①一次邀一個(gè)②二選一（時(shí)間選擇上）③三不談（價(jià)格、同行、制度）④四不說（時(shí)機(jī)不對、氣氛不對、動(dòng)機(jī)不成熟、有人打擾）⑵步驟①做好前期準(zhǔn)備（、地址、、公司資料、對方資料、記錄表、話術(shù)等）②簡單的問候③告訴對方一個(gè)不能長談的理由④發(fā)出邀請⑤問一些二選一的問題⑥確認(rèn)時(shí)間及地點(diǎn)等相關(guān)問題⑦掛斷并做好記錄⑶四種發(fā)問邀約80%在問問題及傾聽，20%在敘說，發(fā)問需要一定技巧，要從簡單的問題開始，掌握好4類問題的分類并熟悉掌握、靈活運(yùn)用。①開放性問題-----了解信息為了能讓對方暢所欲言所選定的話題，讓對方表達(dá)自己的感受、態(tài)度、看法、體會等。關(guān)鍵詞：什么哪里告訴怎樣為什么談?wù)勅绾握l則②封閉性問題-----只能回答“是或不是”為引導(dǎo)談話之主題，由提問者選定特定話題希望對方的回答限定的*圍，達(dá)到工時(shí)，用于成交。關(guān)鍵詞：能不能對嗎是不是會不會多久不是嗎③選擇性問題-----二選一法則要求問在答中，答中有問，你的每句話都是下次問句的鋪墊。例句：您下周一還是周二有空？----我們可以見面我們?yōu)槟峁┮淮稳娴霓k公室裝修意見----您不回拒絕吧④限制性問題-----鎖定抗拒點(diǎn)要求鎖定抗拒點(diǎn)，解除異議。例句：除了價(jià)格問題，您還有其他問題嗎？---您的意思我可不可以這么理解，如果價(jià)格談定了，您就會簽單對嗎？如果說您剛才提到的問題我能幫您解決的話，您今天就能做決定嗎？如果價(jià)格沒問題的話，您就會決定嗎？⑷五大要點(diǎn)①自我介紹②來電的目的③產(chǎn)品價(jià)值的說明④確認(rèn)對方是否為決策人⑤詢問客戶相關(guān)問題，使顧客參與⑸邀約技巧①打前應(yīng)先整理好思路，確定目標(biāo)，想好問題并預(yù)備對方可能出現(xiàn)的狀況，尤其是拒絕的問題②微笑著打能使聲音顯得親切和充滿誠意，客戶雖然看不到但是能感受得到。③語調(diào)要委婉，語音要清晰，口氣堅(jiān)定，回答反應(yīng)快速敏捷，面對拒絕可以側(cè)面回答并學(xué)會幽默。④中要多使用二選一的問句，并確保始終能回到邀約的目的，獲得參觀的承諾。⑤邀約是先發(fā)制人，所以時(shí)間不要過長。⑥如果有介紹人可以在一開始就自然提到，如沒有可以視情況而定隨便提一個(gè)介紹人，減少陌生感。相關(guān)問題的話術(shù)1.邀約話術(shù)：⑴開場白：“您好！請問是**總嗎？我是**星匯集成建筑的**，前幾天我→公司的銷售經(jīng)理**聯(lián)系過你那，不知道您現(xiàn)在方不方便接聽？→→?什么公司，不知道呀重復(fù)公司名稱或產(chǎn)品的獨(dú)特性→→加盟商應(yīng)答?你是誰？？我是***。我們銷售經(jīng)理***跟您聯(lián)系過的?！?小*，你好。繼續(xù)深入邀約參觀→?不方便那您什么時(shí)候方便呢"(一定要約定具體的時(shí)間)⑵第二句話：“我們經(jīng)理跟我說跟您簡單介紹過我們公司的情況了”?如了解過：“是這樣的，我們銷售經(jīng)理了解到您這邊對我們的項(xiàng)目很感興趣，特意跟公司申請了請您來我們公司參觀的名額，您看您什么時(shí)候方便的話安排一下過來參觀呢？?如沒了解：“簡單介紹一下公司產(chǎn)品及項(xiàng)目種類，要突出公司可以做到產(chǎn)品整合，并擁有自主研發(fā)的技術(shù)及能力。對于活潑的人：不斷提問題的人，善于傾聽。可以選擇重點(diǎn)問題對其進(jìn)行回答。對于沉悶性格的人：可以主動(dòng)找出話題（自問自答）。比如企業(yè)方面的，行業(yè)方面，主要針對什么市場方面。（自己的優(yōu)勢上的）2.相關(guān)問題⑴你們的產(chǎn)品好不好，質(zhì)量能保證嗎？答：當(dāng)然有保證，連質(zhì)量都不能保證，我還敢開門做生意啊？我們想尋求的可不是短期的生意，我們需要的是長期的合作。我們公司擁有博士研發(fā)團(tuán)隊(duì)、結(jié)構(gòu)實(shí)驗(yàn)室、產(chǎn)業(yè)基地、甲級**、五甲監(jiān)理機(jī)構(gòu)及多項(xiàng)發(fā)明專利，我們的核心競爭力就是產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)自主開發(fā)能力，這一點(diǎn)您可以來實(shí)地參觀考察。因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)、技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍技術(shù)雄厚，所以可以隨時(shí)能為你解決質(zhì)量上的后顧之憂。⑵怎么沒聽過這個(gè)牌子？答：現(xiàn)在市場上不少同類的生產(chǎn)廠家，品牌就更多了，我們的想法是跟加盟商一起基于我們公司產(chǎn)品整合還有自主開發(fā)的能力，咱們一起把品牌打造成行業(yè)內(nèi)的一流品牌。⑶我要你們長期派人支持。答：你需要什么樣的人？是技術(shù)性的，還是服務(wù)性的,像安裝方面我們前期肯定是會有專人培訓(xùn)的，學(xué)到手這可就是您自己的技術(shù)了，我們的人可能您管理起來也不方便，在服務(wù)上您大可放心，我們絕對給您做到一條龍服務(wù)。⑷到你們公司考察費(fèi)用誰承擔(dān)？答：原則上是不報(bào)銷的，*老板就不要跟我開這個(gè)玩笑了，我們公司每天接待客戶也不少，如果全部報(bào)銷，這也是一部分的費(fèi)用。不過做大生意不拘小節(jié)，您來了之后這個(gè)都好說。3.關(guān)于拒絕⑴你去找別人吧，我有新品牌了。答：是嗎，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的產(chǎn)品和他對比，看看是他好做，還是我們好做？做這個(gè)產(chǎn)品您能賺多少？做我們的產(chǎn)品您能賺多少？⑵我很忙，沒時(shí)間和你說。答：那我這等等您吧!如果您現(xiàn)在真的一點(diǎn)時(shí)間都抽不出,那您說個(gè)時(shí)間吧,是8點(diǎn)還是9點(diǎn),我都是有時(shí)間的。⑶我現(xiàn)在沒時(shí)間，過幾天在談吧！答:過幾天在談,那我們就定個(gè)時(shí)間吧!您看是明天,還是后天呢"是上午還是下午呢"⑷質(zhì)量跟**比怎么樣?。看穑何铱梢赃@樣說我們公司的產(chǎn)品，同檔次的我們性價(jià)比最高，同價(jià)格的我們絕對是最好的。為什么這樣說呢，我們走的是中高檔產(chǎn)品低價(jià)位的策略。這樣才能在以后將要發(fā)生的價(jià)格戰(zhàn)中不至于束手無策。四．客戶回訪不管作為新項(xiàng)目的投資還是老客戶的再次成交，經(jīng)銷商大都很難做到當(dāng)日來訪當(dāng)日成交，則接待后的回訪和跟蹤就變的尤為重要。則在回訪中有什么要求和需要注意的事項(xiàng)及技巧呢？1.回訪時(shí)間和次數(shù)客戶首次來訪后，通常表達(dá)出的合作意向不強(qiáng)，但是作為銷售人員不能害怕客戶反感而不敢打回訪。如果回訪打少了，客戶就會對銷售人員和公司項(xiàng)目印象較淺而與別的同行業(yè)公司合作，回訪次數(shù)太多客戶又會反感且項(xiàng)目不好，招商困難的嫌疑。則，隔多長時(shí)間回訪為最佳時(shí)機(jī)呢？現(xiàn)有以下幾個(gè)時(shí)間段和技巧供大家分享。第一次回訪：客戶走后十分鐘內(nèi)的祝福短信。第二次回訪：首次來訪后的第二天?；卦L內(nèi)容：客戶參觀印象、對本人（銷售人員）接待是否滿意、對項(xiàng)目的是否有意向，是否會帶朋友或合作伙伴進(jìn)行二次回訪及回訪具體日期、時(shí)間的確定。第三次回訪：首次來訪后的第五天。回訪內(nèi)容：客戶未回訪原因，推薦本項(xiàng)目其他公司可制作項(xiàng)目吸引客戶再次來訪。第四次回訪：首次來訪一周后（第七天）回訪內(nèi)容：以基地或樣板房周末活動(dòng)為由邀約客戶來訪，邀約不成功的可根據(jù)客戶購房關(guān)注點(diǎn)為其推薦其他相關(guān)服務(wù)類產(chǎn)品第五次回訪：首次來訪半月后?；卦L內(nèi)容：以溫馨提醒方式，告知客戶下個(gè)月月初要調(diào)價(jià)或以近期加盟有抽獎(jiǎng)和新的優(yōu)惠活動(dòng)為由頭，再次了解客戶加盟意向，邀約再次到訪參加活動(dòng)、參觀基地。超過一個(gè)月尚未成交的客戶，可以每月回訪一到兩次，或進(jìn)行交叉回訪。期間如果搞活動(dòng)或者有優(yōu)惠、漲價(jià)等信息一定要告知未成交的客戶，千萬不要認(rèn)為說過不考慮購房的客戶就一定不會再加盟。通過與老用戶之間朋友式的交流，可以拉近距離，做好口口相傳的宣傳。通過開放式的問題，可以清晰的了解用戶現(xiàn)在的去求，抓住機(jī)會點(diǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)成交。2.銷售人員回訪要求①良好的記憶力，能清楚記得客