珠 寶 行 業(yè) 核 心 競 爭 與 地 位 說 明一、行業(yè)特點(diǎn)中國珠寶行業(yè)企業(yè)多而分散，整個(gè)行業(yè)還處于產(chǎn)品營銷初級階段，產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢嚴(yán)峻。產(chǎn)品的廣泛雷同無法刺激和引導(dǎo)消費(fèi)，影響零售市場的規(guī)模，產(chǎn)品設(shè)計(jì)水平有待提高。除很少企業(yè)外，中國珠寶企業(yè)還沒有建立嚴(yán)格意義上的分銷體系，而更多利用傳統(tǒng)零售業(yè)渠道，市場競爭處于低層次的價(jià)格競爭，造成市場的混亂和無序，降低了企業(yè)的利潤，使得企業(yè)無力進(jìn)展必要的人才引進(jìn)、產(chǎn)品創(chuàng)、效勞提升，嚴(yán)峻制約了行業(yè)的整體進(jìn)展。由于受地域性的傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)影響，具體有以下三方面的因素：其一，從消幣交換的初級市場；其二，從零售商的角度考慮，商家只留意實(shí)際銷售額的增長，追求單純的經(jīng)濟(jì)效益，往往無視珠寶消費(fèi)的社會(huì)效益，沒有滿足消費(fèi)者的精神需求以及自我價(jià)值的表達(dá)；其三，經(jīng)營治理沒有跟上市場步伐，企“瓶頸”。二、珠寶行業(yè)需求〔一〕庫存和物流掌握不暢缺乏準(zhǔn)時(shí)適量的貨品調(diào)配和敏捷高效的庫存治理?！捕充N售推測和打算缺乏科學(xué)量化分析停留在單靠閱歷推測和分析市場的根底上，往往無法反映市場和銷售的真實(shí)狀況，從而缺乏對各個(gè)銷售季節(jié)市場策略的正確指導(dǎo)?！踩炒砩讨卫泶嬖诿c(diǎn)由于珠寶企業(yè)銷售代理商眾多，地域分步范圍廣，產(chǎn)品銷售季節(jié)性強(qiáng)，要貨具有周期短、批量大的特點(diǎn)，給企業(yè)的銷售治理、生產(chǎn)治理、財(cái)務(wù)治理帶來了極大的工作壓力，不能準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)確地了解到代理商銷售、庫存、應(yīng)收款等具體業(yè)務(wù)狀況，不能對代理商的銷售、發(fā)貨進(jìn)展有效地監(jiān)控，無法對發(fā)出的商品進(jìn)展調(diào)配，從而造成銷售推測嚴(yán)峻失真、生產(chǎn)鋪張、庫存資金積壓、壞帳風(fēng)險(xiǎn)增加等。隨著我國參加世貿(mào)組織，中國珠寶首飾市場將面臨更加劇烈的挑戰(zhàn)，珠寶首飾行業(yè)如何面對國際知名品牌的沖擊，維護(hù)中國珠寶首飾產(chǎn)業(yè)的利益，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展，成為此次論壇的中心議題。據(jù)介紹，目前我國珠寶首飾市場越來越成為全球矚目的焦點(diǎn)。中國黃金產(chǎn)、銷量去年列世界第四，鉑金消費(fèi)量已連續(xù)三年位居世界第一，鉆飾、珍寶的年銷售額分別到達(dá)了９０億元和６０億元。35％的香港珠寶首飾業(yè)，將會(huì)成為《內(nèi)地與香港關(guān)于(CEPA)簽署后的其次大贏家。記者日前從中國寶玉石協(xié)會(huì)了解到，在CEPA16但具體到CEPA中國內(nèi)地珠寶市場經(jīng)過十幾年的進(jìn)展已經(jīng)相當(dāng)成熟。近幾年來，周大福、90％象征意義，再加之當(dāng)前內(nèi)地黃金、鉑金等原材料進(jìn)口環(huán)節(jié)的費(fèi)用幾乎沒有任何影響，所以在CEPA問題?！菜摹持閷毿袠I(yè)更需要思想而不是價(jià)格戰(zhàn)隨著黃金珠寶市場的逐步放開和中國入世步伐的加快，感受到深重壓力78元的低價(jià)。對此，珠寶行業(yè)有其特別規(guī)律，不應(yīng)當(dāng)學(xué)有些行業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)。包豐源是國內(nèi)知名珠寶專家，也是國際知名品牌吉玳首飾中國區(qū)總經(jīng)銷商。他常年往來于各大高校進(jìn)展義務(wù)演講，并幫助同行供給免費(fèi)鑒定、詢問等效勞。在他看來，珠寶首飾不同于一般功能性產(chǎn)品，而屬于白費(fèi)品的范品的做法，根本就不適合這一特別行業(yè)。將產(chǎn)品頻頻打折讓利當(dāng)大白菜賣的進(jìn)展。由于起步晚、勞動(dòng)生產(chǎn)率低、產(chǎn)品設(shè)計(jì)力量差、從業(yè)人員素養(yǎng)參差不齊等緣由，我國珠寶首飾行業(yè)在國際上幾乎沒有強(qiáng)勢品牌，缺乏競爭優(yōu)勢。據(jù)大宗商品，其年?duì)I業(yè)額為250030元。這一數(shù)字與我們國家的地位極不相稱。那么，珠寶首飾行業(yè)最需要的是什么？是產(chǎn)品還是技術(shù)？包豐源等專家認(rèn)為，這些都不是最重要的，珠寶行業(yè)更需要的是思想，是對市場的對外部環(huán)境變遷的適應(yīng)。如何通過思想給行業(yè)以啟迪，盡快促成整個(gè)行業(yè)三、可持續(xù)進(jìn)展的珠寶銷售關(guān)系營銷技巧關(guān)系營銷是傳統(tǒng)營銷理論中進(jìn)展起來的一種現(xiàn)代營銷概念，講求企業(yè)與社會(huì)環(huán)境中各種關(guān)系，如企業(yè)與消費(fèi)者、競爭者、供給商、經(jīng)銷商、政府等公眾關(guān)系的正確處理。而對于進(jìn)展到今時(shí)今日的珠寶行業(yè)，正確處理企業(yè)持續(xù)進(jìn)展的客戶群的重要工作。各企業(yè)要抑制“同行如敵國”的心理，講求整個(gè)行業(yè)的共同進(jìn)展。信任大家很明白“搶著吃蛋糕與把蛋糕做大分著吃”的道理，前文已談到，行業(yè)中的競爭者越來越多，而消費(fèi)者的數(shù)量則顯得相對增長緩慢，消費(fèi)者越來越聰明，要求越來越高，企業(yè)獲得的利潤空間已經(jīng)不大，再加上一些想發(fā)急財(cái)?shù)钠髽I(yè)的不道德經(jīng)營嚴(yán)峻打擊了市場上的珠寶購置信念，很多企業(yè)都在為意的相互磨耗，損失的將是整個(gè)行業(yè)，企業(yè)失去了良好的生存環(huán)境，根本談不上進(jìn)展。有的企業(yè)通過一些模糊的、煽動(dòng)性的價(jià)格宣傳，儼然讓顧客感到他們的珠寶首飾比市場廉價(jià)很多，一下子多了很多客戶，但企業(yè)又能真正向顧客供給什么樣的商品呢？利潤真的這多低又如何維持一個(gè)企業(yè)的生存呢？后果是，消費(fèi)者明白過來的時(shí)候，這個(gè)招牌只能代表低檔品，又談何穩(wěn)80/克的大關(guān)，信任何生存下去。其實(shí)，他們損害了整個(gè)行業(yè)的形象，以一時(shí)一己之利不但讓象，破壞了整個(gè)珠寶消費(fèi)文化，破壞了珠寶行業(yè)的生態(tài)。企業(yè)應(yīng)學(xué)會(huì)相互支持，各自的營銷不應(yīng)以犧牲行業(yè)利益為代價(jià)，共同推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的進(jìn)展。對于處理與客戶的關(guān)系，企業(yè)的目的就是在不斷獲得顧客的根底上擅長積存和穩(wěn)定原有客戶。首先要做的是生產(chǎn)顧客需要的產(chǎn)品，過去很多國營珠寶公司的衰敗其中一個(gè)緣由就是過多地考慮“我們能生產(chǎn)什么”而不是“顧客需要什么”，這樣很簡潔造成商品積壓，資金流淌困難，積年累月最終拖垮企業(yè)，以顧客為本的生產(chǎn)銷售是吸引和保持顧客的首要條件，也是營銷的根本，這需要企業(yè)對市場需求有系統(tǒng)的調(diào)查爭論，方法是很多樣的，如商場營業(yè)統(tǒng)計(jì)、問卷調(diào)查、社會(huì)流行趨勢研究等等。其次，穩(wěn)定每一個(gè)客戶讓客戶成為忠誠的顧客找回一個(gè)客戶總是比找到一個(gè)客戶簡潔得多，通過企業(yè)以及產(chǎn)品的誠信形象建立顧客的消費(fèi)信念通過自己特有的效勞嗇顧客對企業(yè)的“忠誠度”，只要你的顧客群穩(wěn)定下來，你就有潛在的相對穩(wěn)定的銷量了。一些生企業(yè)很留意顧客治理，培訓(xùn)員工擅長與顧客溝通，通過銷售過程中的特色效勞讓顧客滿足并產(chǎn)生“下次購物會(huì)考慮再來”的概念，他們會(huì)登記每個(gè)顧客的消費(fèi)特征，準(zhǔn)時(shí)向顧客發(fā)送消費(fèi)信。沒有進(jìn)展的顧客的企業(yè)是不行能進(jìn)展的，顧客是企業(yè)連續(xù)前進(jìn)的最重要的資源，在這相對有限的、固定的資源里面，誰能保護(hù)好、培育好屬于他們的一片，誰就能在這劇烈的競爭中前進(jìn)。其次章：珠寶市場及消費(fèi)狀況分析33．5％是翡翠，21．6％是紅、藍(lán)寶石，以珍寶、銀飾、仿真飾品及其它產(chǎn)18．5％、15．4％、1．3％和4．85％，品，其在市場上的主打產(chǎn)品地位不容動(dòng)搖。金飾品雖然近年來有款式陳舊、工藝落后等問題，但消費(fèi)份額照舊可觀，可視為我國主流珠寶產(chǎn)品。翡翠產(chǎn)品消費(fèi)份額急劇增加，這是和我國珠寶行業(yè)整頓市場、打擊假冒偽劣產(chǎn)品、維護(hù)珠寶市場秩序分不開的，同時(shí)也是珠寶行業(yè)大力普及珠寶學(xué)問、推廣翡照舊不行小視。珍寶產(chǎn)品具有肯定的消費(fèi)需求，但需要市場的引導(dǎo)。具體地說，11－303－10重的金飾品最受消費(fèi)者歡送。調(diào)研結(jié)果還顯示，消費(fèi)珠寶的消費(fèi)者層次分別為：229．7％，22－2858．1％的受訪者未答復(fù)以下問題。這說明珠寶首飾行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)程度，如共性、款式、年齡、層次、工藝、價(jià)位等不能滿足消費(fèi)者需求，產(chǎn)品開發(fā)、行業(yè)技對于產(chǎn)品價(jià)位，調(diào)查顯示，價(jià)格2023－4000產(chǎn)品。這說明不同消費(fèi)層次的消費(fèi)者均對珠寶有所需求。珠寶首飾已從保藏保值的奢侈產(chǎn)品，漸漸過渡到群眾需求的消費(fèi)品。同時(shí)也說明我國的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平，還處于相對較低狀態(tài)，即使是高收入人群購置珠寶首飾的比例也不大。市場占有率相對較低。珠寶行業(yè)應(yīng)有很大進(jìn)展空間，在國民生產(chǎn)總7％的增長速度下，珠寶行業(yè)是真正的朝陽產(chǎn)業(yè)。25國家，鉑金消費(fèi)已成為世界第一，鉆飾的單件消費(fèi)居世界第一。據(jù)世界最大2023年僅鉆石一項(xiàng)中國市場銷售額就可能300第三章：珠寶市場人才分析在珠寶行業(yè)從業(yè)人員中，具有大學(xué)本科以上學(xué)歷者相對較少，大專以下學(xué)歷者占絕大多數(shù)，培訓(xùn)后即上崗是珠定企業(yè)員工的資質(zhì)現(xiàn)狀。珠寶設(shè)計(jì)人員水平需求提高，行業(yè)自律、行業(yè)立法亟待加強(qiáng)，經(jīng)營者學(xué)問產(chǎn)權(quán)手段應(yīng)盡快跟上，避開或削減市場上珠寶產(chǎn)品雷同的現(xiàn)象。344％33．5％的企業(yè)認(rèn)為，人才匱乏、資金缺乏是面對WTO在選料、加工、設(shè)計(jì)等方面，人才缺乏，現(xiàn)有人員的閱歷、制作技巧以及文化底蘊(yùn)需要積存，整體素養(yǎng)需要提高。面對國外先進(jìn)的企業(yè)治理模式和高中國珠寶首飾進(jìn)出口公司孔軍總經(jīng)理認(rèn)為，應(yīng)大力培育珠寶首飾設(shè)計(jì)專業(yè)人才。珠寶首飾設(shè)計(jì)是首飾的靈魂，更是塑造品牌的基石，因此首飾行業(yè)二是是相輔相成的關(guān)系。她在分析國內(nèi)珠寶人才市場狀況時(shí)說，縱觀國內(nèi)，自己具有設(shè)計(jì)師隊(duì)伍的珠寶首飾加工廠商少之又少，一些所謂的設(shè)計(jì)師其實(shí)就是描圖員，他們的設(shè)計(jì)是到市場上抄版式或直接從國外進(jìn)口。造成這種狀況的緣由從行業(yè)內(nèi)來說，一方面是設(shè)計(jì)師的培育需要金錢和時(shí)間上的大量投入，另一方面國內(nèi)首飾加工業(yè)的抄襲之風(fēng)日甚，加工廠商眾多，每年推出款眾多，誰抄襲了誰無法知道。即使享有了設(shè)計(jì)版權(quán)和保護(hù)，從經(jīng)濟(jì)和精力上也不行能一一，其需要消耗的時(shí)間太長，因而也沒有任何商業(yè)意義。在談及人才培育的相關(guān)社會(huì)環(huán)境時(shí)，孔總認(rèn)為，相關(guān)行業(yè)賜予的關(guān)注與40開設(shè)首飾設(shè)計(jì)專業(yè)，在校學(xué)生近5000行業(yè)，數(shù)量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足行業(yè)的需求，質(zhì)量上大多數(shù)學(xué)校的設(shè)計(jì)教育與珠寶首飾的實(shí)際生疏和加工制作還連接不夠。優(yōu)秀的珠寶首飾設(shè)計(jì)師需要把握整個(gè)珠寶首飾的生產(chǎn)程度，辯認(rèn)各類寶石及特性，明白生產(chǎn)過程及技巧，正的設(shè)計(jì)師，從設(shè)計(jì)圖稿轉(zhuǎn)化為實(shí)際成品者需要肯定時(shí)間。況且首飾與服裝了更高要求。公司總裁認(rèn)為，應(yīng)大力培育珠寶首飾的專業(yè)技術(shù)和經(jīng)營人才，提升全行業(yè)的加工及其經(jīng)營水平。我國的珠寶首飾加工業(yè)起步晚，進(jìn)展快，加工設(shè)備和工藝及其技術(shù)工人和經(jīng)營人才的培育相對落后。目前我國加工技術(shù)主要是伴著香港珠寶首飾加工業(yè)的北移內(nèi)地而生，首飾制作中的蠟鑲、電腦熔鑄、中控電鍍和激光點(diǎn)焊等多種先進(jìn)技藝已被廣泛承受，意大利、美國和8飾加工以及經(jīng)營高級人才為目的印度珠寶首飾學(xué)院，相比之下，我國對專業(yè)技術(shù)人員和經(jīng)營人才的培育就相形見拙，我們的產(chǎn)品競爭主要建立在勞動(dòng)力低廉的根底上。第四章：廣告宣傳我們現(xiàn)在所處的時(shí)代是一個(gè)信息時(shí)代，企業(yè)進(jìn)展、產(chǎn)品營銷以及品牌建設(shè)都要靠信息，也即廣告宣傳，這是一個(gè)不爭的事實(shí)。中國寶玉石協(xié)會(huì)的調(diào)查完全反映了這樣一個(gè)事實(shí)：43．2％的被訪者認(rèn)為廣告宣傳格外必要，44．1％被訪者認(rèn)為廣告宣傳需要。兩者相加已達(dá)87．3％。珠寶產(chǎn)品已從藏對于廣告投放方式，42．7％的受訪者選擇電視媒體，58．1％的受訪者選擇報(bào)紙作為廣告投放方式。網(wǎng)絡(luò)作為一種興的媒體形式進(jìn)展迅猛，在此項(xiàng)調(diào)查中也得到了印證：15．4％的受訪者選擇了網(wǎng)絡(luò)。調(diào)查還顯示，中高收入年輕人和高收入中老年人是珠寶公司廣告宣傳的主要目標(biāo)受眾群體。珠寶企業(yè)普遍選擇自己做廣告，只有少局部珠寶企業(yè)選擇請廣告公司或籌劃公司做廣告。這一方面說明珠寶是一個(gè)剛剛興起行業(yè)，人員、資金專業(yè)化分工都不強(qiáng)，不豐厚，沒有多余的資金請人才代理、籌劃