優(yōu)品藝墅100%銷售總結(jié)分享實(shí)景圖片展示工程概況－區(qū)位解讀京基喜來登酒店湖心島東部華僑城水上運(yùn)動(dòng)中心海景/雅蘭大梅沙海濱公園往市區(qū)往小梅沙愿望塔梅沙外國(guó)語學(xué)校國(guó)際學(xué)校萬科國(guó)際會(huì)議中心優(yōu)品藝墅梅沙腹地交通便利配套齊全二線海景經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總用地面積10000平方米總建筑面積29595.8平方米其中住宅建筑面積27395.8平方米商業(yè)建筑面積2200平方米容積率2.2覆蓋率35%建筑形式8層的小高層總戶數(shù)217戶車位數(shù)132個(gè)工程概況－經(jīng)濟(jì)指標(biāo)關(guān)鍵詞：小規(guī)模、戶均面積大開展商：深圳市博文實(shí)業(yè)開展住宅100%銷售5月6月4月3月2月1月12月11月10月9月8月7月6月2007年2006年左力影像展暨業(yè)主嘉年華商鋪開始出售商鋪100%銷售住宅正式開始出售聯(lián)動(dòng)宣講銷售代表進(jìn)場(chǎng)，售樓處正式開放。工程營(yíng)銷過程回憶5月優(yōu)·Party湯樺設(shè)計(jì)展住宅銷售率達(dá)80％開盤4個(gè)月，住宅銷售率達(dá)80%，銷售金額1.22億；工程總銷售金額逾2個(gè)億，總創(chuàng)收3842872元。開發(fā)商的理念唐亮開發(fā)經(jīng)歷：優(yōu)品建筑〔龍華〕開發(fā)理念：優(yōu)品藝墅是唐亮個(gè)人自優(yōu)品建筑之后的又一次建筑理想實(shí)踐，在這個(gè)工程中，賺錢是重要的，但不是最重要的。我們希望它能賣得好，更希望它能在深圳地產(chǎn)界中留下一些東西……生活在一個(gè)臨海的城市，擁有一套屬于自己的、能真正體驗(yàn)海洋生活的寓所，是每個(gè)城市人的夢(mèng)想。時(shí)常有人問：你們那個(gè)優(yōu)品到底是咋回事兒??？——何出此言？偏遠(yuǎn)——位處大梅沙特立獨(dú)行——〞藝墅〞獨(dú)特的營(yíng)銷語言——圈子、Party1、藝術(shù)化工程的營(yíng)銷之道差異化：產(chǎn)品全面創(chuàng)新，創(chuàng)造市場(chǎng)標(biāo)桿產(chǎn)品“圈層〞渠道，低本錢高效率的推廣方式比準(zhǔn)同片區(qū)物業(yè)，適度超越，確保量?jī)r(jià)齊升．推廣定價(jià)鎖定“圈層〞客戶，定義“優(yōu)·階層〞客戶個(gè)性化藝術(shù)設(shè)計(jì)，塑造鮮明的時(shí)尚氣質(zhì)形象價(jià)格速度Q1:Q3:展示建筑特色，濱海生活展示建筑Q2:策略分析與檢驗(yàn)——產(chǎn)品梅沙市場(chǎng)情況：產(chǎn)品以普通中小戶型為主，硬賣海景資源，產(chǎn)品缺乏亮點(diǎn)鮮明立面＼自由空間特異體驗(yàn)＼藝術(shù)氣氛絕對(duì)差異化設(shè)計(jì)，六易設(shè)計(jì)稿?04年12月優(yōu)品藝墅前期定位報(bào)告?梅沙市場(chǎng)情況：35-90平米的產(chǎn)權(quán)式酒店和酒店式公寓為市場(chǎng)暢銷戶型深入市場(chǎng)調(diào)研主力戶型為40-80平米公寓輔以少量特色戶型產(chǎn)品定位產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略分析與檢驗(yàn)——產(chǎn)品BOX魔方空間戶型戶戶不同策略分析與檢驗(yàn)——產(chǎn)品抽象派園林芬蘭木＼石＼水的樂章策略分析與檢驗(yàn)——產(chǎn)品全面采用江蘇宜興紫砂劈離外墻磚：3層防水、1層防裂、不勾縫工藝創(chuàng)新＋細(xì)節(jié)：集合定制+甲板式陽臺(tái)+倒置戶型+橫向鏤空天井小區(qū)內(nèi)全芬蘭防腐木鋪地外墻面采用德國(guó)赫立斯無機(jī)礦物涂料和厚漿質(zhì)感涂料泰國(guó)FOREX鎂巖水泥板，纖維水泥板鋁合金門窗外表采用氟碳噴涂處理，玻璃配用中空玻璃全面采用OTIS無機(jī)房電梯策略分析與檢驗(yàn)——產(chǎn)品100㎡以上大戶型70-100㎡中戶型55-70㎡中小戶型55㎡以下小戶型1312234設(shè)計(jì)結(jié)果戶型整體偏大，給后期銷售帶來壓力為了實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)師的“魔方〞理念，突出工程的差異性與藝術(shù)性．最終戶型設(shè)計(jì)與原定位存在較大差距差距．選擇的結(jié)果——市場(chǎng)服從藝術(shù)策略分析與檢驗(yàn)——產(chǎn)品戶型概覽戶型面積套數(shù)一房約70平米131套兩房約100平米47套三～五房100-185平米24套復(fù)式130-260平米10套LOFT137-1675套戶戶不同，100平米以下戶型占40%策略分析與檢驗(yàn)——形象城市精英階層的私人會(huì)客廳策略:挖掘工程的核心賣點(diǎn)----區(qū)位+產(chǎn)品區(qū)位---國(guó)際性度假區(qū)／國(guó)際級(jí)海濱居住區(qū)／國(guó)際級(jí)會(huì)議中心，未來片區(qū)升值潛力巨大．產(chǎn)品---獨(dú)一無二的產(chǎn)品形態(tài)，區(qū)別于片區(qū)所有產(chǎn)品的藝術(shù)氣質(zhì)．形象導(dǎo)入點(diǎn):圍墻、樓書、展板、售樓處、樣板房SPRSpecialPeopleResort——朋友圈子聚會(huì)的場(chǎng)所精神文化策源地濱海原創(chuàng)藝術(shù)是藝術(shù)而不僅是海邊的房子SPR第三空間商務(wù)辦公度假居住工程產(chǎn)品獨(dú)樹一幟的設(shè)計(jì)風(fēng)格與風(fēng)格高雅的形象氣質(zhì)受到客戶的廣泛認(rèn)同，成為了促成客戶成交僅次于區(qū)位的因素．在同片區(qū)物業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了有利地位．策略分析與檢驗(yàn)——產(chǎn)品及形象評(píng)估策略分析與檢驗(yàn)——客戶策略——特殊定位客戶，推行圈層概念將我們的工程打造為為特殊的人群提供的特殊的場(chǎng)所，這樣的場(chǎng)所是罕有的，更是可遇而不可求的。房地產(chǎn)圈藝術(shù)圈投資客文藝圈金融圈……前期客戶定位：投資客+各類圈層客戶客戶策略圈層營(yíng)銷客戶攻略客戶渠道1客戶渠道2客戶渠道3客戶渠道4客戶渠道5客戶管理訪談活動(dòng)消費(fèi)專項(xiàng)推薦寄送回訪饋贈(zèng)客戶來源主動(dòng)營(yíng)銷方式進(jìn)線購置上門推薦相關(guān)購置投訴客戶行為………………附：圈層營(yíng)銷客戶詳細(xì)方案現(xiàn)有客戶后續(xù)客戶筑友登記登記進(jìn)線/上門世聯(lián)客戶獲得地址、——郵寄直郵——邀請(qǐng)?jiān)L談客戶回訪——郵寄直郵——邀請(qǐng)?jiān)L談通過群眾推廣及秋交會(huì)上門客戶二二級(jí)聯(lián)動(dòng)二三級(jí)聯(lián)動(dòng)尊貴會(huì)深圳公司異地公司通過世聯(lián)其他在售豪宅工程推薦的客戶通過世聯(lián)十二大豪宅地鋪推薦的客戶世聯(lián)尊貴會(huì)客戶群業(yè)內(nèi)人士媒體、其他開發(fā)商、規(guī)劃建筑園林設(shè)計(jì)公司、政府相關(guān)部門等大梅沙以往客戶世聯(lián)業(yè)務(wù)員既有大梅沙購房客戶行業(yè)領(lǐng)袖名人訪談——口耳相傳——郵寄直郵客戶攻略詳解成交客戶分析交通工具：多有私家車或單位配車超過90％的的客戶使用小汽車作為交通工具其中22%的客戶家庭擁有不止一輛車年齡：以31-40歲為主31-40歲占56%，其次是25-30歲占19%,41-45歲占18%學(xué)歷：大多?？埔陨媳究谱疃?7%,?？?8%,大專以下僅有12%.家庭構(gòu)成：三口之家為主家庭人口3-4人的客戶占到了75％關(guān)鍵詞:31-40歲受過良好教育大多有車3-4口成熟型家庭結(jié)構(gòu)客戶為購房主力單位性質(zhì)：大多就職于私營(yíng)企業(yè)與事業(yè)單位私營(yíng)企業(yè)占32%，事業(yè)單位占26%國(guó)有企業(yè)占17%，政府機(jī)關(guān)占10%職務(wù)：大局部為中高層管理人員中高層占到63％之多，老板董事級(jí)占18%員工級(jí)占19%關(guān)鍵詞:工作地點(diǎn)以深圳關(guān)內(nèi)為主金融房產(chǎn)貿(mào)易類私企及事業(yè)單位中高層管理人員工作地點(diǎn)：半數(shù)的客戶來自福田福田客戶占48%，其次為來自南山、羅湖的客戶，分別占到13%，７%的客戶來自廣東以外的城市歸屬行業(yè)：金融、行政、房地產(chǎn)、貿(mào)易行業(yè)為主金融行業(yè)占20%，行政占13%房地產(chǎn)占11%，貿(mào)易占9%成交客戶分析成交客戶分析置業(yè)目的：投資兼自住型客戶為主流77%的客戶在居住同時(shí)考慮投資，純投資客戶占22%，,純居住客戶占6%投資者多考慮出售80%的投資客戶擬將物業(yè)出售關(guān)鍵詞:置業(yè)經(jīng)歷豐富度假自用與長(zhǎng)線投資客戶居多置業(yè)經(jīng)歷：幾乎全部為屢次置業(yè)者88%的客戶有三次以上的置業(yè)經(jīng)歷，僅2%的客戶為首次置業(yè)．自住型客戶大多為度假用途75％的自住客戶將本物業(yè)作為度假用途客戶置業(yè)需求分析目前居住面積：100-150為主61%的客戶目前居住戶型面積為100-150，其次為151-180的，占12%需求面積：69%的客戶需求100平米以下戶型其中需求61-80的占40%,需求81-100的占29%關(guān)鍵詞:第一居所100-150平米本物業(yè)作為第二居所，總價(jià)控制購置行為分析購房時(shí)相信自己和配偶的意見其次朋友的意見也是重要影響因素出售時(shí)機(jī)：大多項(xiàng)選擇擇3-5年或5年以上客戶大多方案長(zhǎng)期持有本工程物業(yè)，打算持有3年以上的客戶到達(dá)67%付款方式：大多數(shù)選擇按揭方式一次性付款客戶僅占15%決策時(shí)間：大多在一周以內(nèi)工程特質(zhì)明顯，吸引特定人群，大局部客戶上門后均能迅速?zèng)Q策下定關(guān)鍵詞:按揭付款足夠自信決策迅速打算長(zhǎng)期持有客戶特征小結(jié)共性：31-40歲，來深５年以上，中高收入，大專以上學(xué)歷．有車一族．約1/2在福田工作，就職于金融、貿(mào)易、房地產(chǎn)等私企，或從事政府及事業(yè)單位的行政工作，大多為中高層管理人員．他們購房，購置決策時(shí)較理性，信任朋友的推薦。有自己的審美標(biāo)準(zhǔn)與獨(dú)立意識(shí)，被產(chǎn)品特質(zhì)吸引，喜歡的很喜歡快速落定，不喜歡的就很不喜歡。

愛讀特報(bào)和時(shí)尚類雜志，上房信網(wǎng)瀏覽地產(chǎn)信息，看電視最喜歡深圳１套．策略分析與檢驗(yàn)——客戶策略驗(yàn)證房地產(chǎn)圈藝術(shù)圈投資客文藝圈金融圈……前期客戶定位最終實(shí)現(xiàn)置業(yè)目的：投資兼自住型客戶為主流77%的客戶在居住同時(shí)考慮投資，純投資客戶占22%，,純居住客戶占6%客戶來源：區(qū)域、行業(yè)、職位均集中約1/2在福田工作，就職于金融、貿(mào)易、房地產(chǎn)等私企，或從事政府及事業(yè)單位的行政工作，大多為中高層管理人員．工程獨(dú)特的產(chǎn)品有力的支撐了前期客戶定位，客戶來源相對(duì)集中，成交客戶包括大量房地產(chǎn)業(yè)界人士、金融界人士以及從事創(chuàng)意行業(yè)的人士，來源于各個(gè)“圈子〞。策略分析與檢驗(yàn)——定價(jià)策略產(chǎn)品分類進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)格比準(zhǔn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)＋客戶需求導(dǎo)向比準(zhǔn)樓盤鎖定同片區(qū)同質(zhì)樓盤，參考局部二手樓價(jià)格精準(zhǔn)定價(jià)。梅沙片區(qū)當(dāng)時(shí)僅云頂天海一個(gè)在售樓盤，片區(qū)內(nèi)無可比價(jià)樓盤，我們將比準(zhǔn)對(duì)象選取到區(qū)域內(nèi)的一些同質(zhì)二手樓盤,同時(shí)進(jìn)行速度修正．由于產(chǎn)品的多樣性，對(duì)產(chǎn)品采用分類市場(chǎng)比準(zhǔn)法，不同種類產(chǎn)品參照不同價(jià)格體系．針對(duì)不同類產(chǎn)品的市場(chǎng)供給與客戶需求度進(jìn)行特殊調(diào)價(jià)．沖量單位保守定價(jià)，優(yōu)勢(shì)單位激進(jìn)定價(jià)，最好產(chǎn)品保證價(jià)值持有．產(chǎn)品復(fù)雜，無法與常規(guī)工程比準(zhǔn)，外部缺少可比準(zhǔn)對(duì)象，選取同大類內(nèi)部單位進(jìn)行比準(zhǔn)調(diào)價(jià)．內(nèi)部?jī)r(jià)格比準(zhǔn)調(diào)差產(chǎn)品參照項(xiàng)目Loft+復(fù)式東海岸二期大平面單位云頂天海、東海岸二期2房云頂天海、心海伽藍(lán)1房云頂天海、海世界參照原那么：產(chǎn)品區(qū)域接近、類型相同、檔次類似、目標(biāo)客戶相似、近期銷售等因素。根據(jù)近期可參照的同質(zhì)近質(zhì)產(chǎn)品為：云頂天海、心海伽藍(lán)、海世界、東海岸二期。由于當(dāng)時(shí)片區(qū)僅有一個(gè)在售工程——云頂天海，故在比準(zhǔn)中參考了局部二手樓的價(jià)格。策略分析與檢驗(yàn)——定價(jià)地段40%建筑設(shè)計(jì)30%項(xiàng)目規(guī)模10%稀缺性20%隸屬產(chǎn)品類型定價(jià)方法定價(jià)策略Loft+復(fù)式無競(jìng)爭(zhēng)、供應(yīng)量小、需求傾向大、產(chǎn)品優(yōu)異個(gè)別定價(jià)+策略調(diào)整標(biāo)桿產(chǎn)品，激進(jìn)定價(jià)大平面單位無競(jìng)爭(zhēng)、供應(yīng)量小、需求傾向大、產(chǎn)品優(yōu)異、總價(jià)高個(gè)別定價(jià)+內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系+策略調(diào)整面積大總價(jià)高，采用保守定價(jià)2房有競(jìng)爭(zhēng)、供應(yīng)量中等、需求傾向較小、產(chǎn)品一般市場(chǎng)定價(jià)+內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系+策略調(diào)整量少，利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)，定價(jià)穩(wěn)中求進(jìn)1房有競(jìng)爭(zhēng)、供應(yīng)量大、需求傾向較大、部分產(chǎn)品特色明顯市場(chǎng)定價(jià)+內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系+策略調(diào)整重要利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)，定價(jià)瞄準(zhǔn)市場(chǎng)平均水準(zhǔn)采取了類似別墅的定價(jià)方式策略分析與檢驗(yàn)——定價(jià)每一大類產(chǎn)品中，按照各自的特點(diǎn)分為不同小類進(jìn)行平面調(diào)差，建立不同的比較體系。根據(jù)各小類的差異，確定每小類的不同因素及權(quán)重，分套打分〔類似別墅打分〕；同一大類下，為每小類產(chǎn)品再確定一個(gè)因素權(quán)重，確定每小類產(chǎn)品的相對(duì)均價(jià)；同個(gè)體系里，由于朝向、景觀等因素完全一致，故再根據(jù)戶型格局、視野、通風(fēng)采光、噪音四大因素制定內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)；特殊單位處理：每一個(gè)體系里將附送的面積折算為實(shí)際面積進(jìn)行算價(jià).從最終銷售結(jié)果來看，各戶型消化較為均勻，高價(jià)loft單位有價(jià)有市，成功樹立標(biāo)桿，小面積單位形成銷售高潮，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，市場(chǎng)驗(yàn)證，價(jià)格較好的實(shí)現(xiàn)了開發(fā)商的目標(biāo)。注：由于本工程自身特殊產(chǎn)品及受當(dāng)時(shí)市場(chǎng)條件所限，未采取集中開盤，故在此無法進(jìn)行開盤日銷售開花圖分析，而采用最終銷售結(jié)果進(jìn)行說明。策略分析與檢驗(yàn)——推廣圈層客戶費(fèi)用限制目標(biāo)客戶Action活動(dòng)時(shí)間安排較自由夜生活比較豐富，有特定生活圈子購買名牌服飾，奢侈消費(fèi)關(guān)注宏觀時(shí)事，有特定的讀物基本不在家做飯，三餐在外不喜歡和圈子以外的人交往有一處以上的房產(chǎn)Interest興趣有個(gè)性的房子穿戴講名牌有特定的收藏類嗜好喜歡文化品味喜歡跟隨專家的看法Opinion觀點(diǎn)關(guān)注隱秘性，喜歡低調(diào)只要是好東西就愿意買對(duì)社區(qū)環(huán)境和周圍人群有選擇相信口碑傳播講究風(fēng)水，崇尚人文，尊重歷史房產(chǎn)有增值的空間推廣思路：重小眾，重圈層，針對(duì)目標(biāo)客戶的喜好來說話；將工程的關(guān)鍵賣點(diǎn)直接有效的傳遞到目標(biāo)客戶的耳中，縮短客戶決策時(shí)間?？蛻羧河泄潭ū碚饔刑囟ǖ娜ψ优c喜好群眾傳媒有效率低工程規(guī)模小開發(fā)商資金短缺，營(yíng)銷費(fèi)用少工程需求低本錢高效率營(yíng)銷媒體組合電視＼電臺(tái)戶外報(bào)紙＼雜志直郵／短信現(xiàn)場(chǎng)√√√√√√√√√建立影響確立高度持續(xù)影響網(wǎng)絡(luò)√活動(dòng)包裝√√√策略分析與檢驗(yàn)——推廣電視／電臺(tái)網(wǎng)絡(luò)／戶外活動(dòng)短信＼直郵網(wǎng)絡(luò)軟文炒作聯(lián)動(dòng)活動(dòng)戶外進(jìn)入尾盤電視/電臺(tái)廣告日期內(nèi)容頻道費(fèi)用2006.07.10-2007.08.11優(yōu)品藝墅，大梅沙原創(chuàng)濱海藝術(shù)公寓1900002006.07.17-2007.08.04洪?？礃?、15s、30s廣告片綜合財(cái)經(jīng)頻道300000策略分析與檢驗(yàn)——推廣戶外廣告日期內(nèi)容地點(diǎn)費(fèi)用2006.04.30-2006.09.30優(yōu)品藝墅營(yíng)銷中心現(xiàn)正開放海世界門前2500002006.11.17-2007.01.17優(yōu)品藝墅，濱海物業(yè)價(jià)值頭陣濱河路翡翠明珠950002006.12.30-2007.01.31我們的2006，左力影像展濱河路翡翠明珠2000群眾傳媒——建立市場(chǎng)知名度網(wǎng)絡(luò)廣告日期內(nèi)容網(wǎng)站費(fèi)用2006.07.11-2006.08.18優(yōu)品藝墅大梅沙原創(chuàng)濱海藝術(shù)公寓房信網(wǎng)搜房網(wǎng)2200001800002006.09.30-2006.10.07優(yōu)品藝墅系列軟文炒作（與半求合作）房信網(wǎng)45000集中于開始出售階段與重大活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，造勢(shì)策略分析與檢驗(yàn)——推廣小眾傳播——抓住目標(biāo)客戶投放日期內(nèi)容投放量費(fèi)用2006.05.102006.05.30第一期樓書500025002006.09.25項(xiàng)目資料500001000002006.11.14海岸上的顛峰建筑9000100002006.12.27海岸上的巔峰建筑/原創(chuàng)濱海藝術(shù)公寓13000130002006.12.31郵寄1月6日活動(dòng)請(qǐng)柬2002002007.04.07與萬科為鄰，創(chuàng)見財(cái)富(國(guó)際商務(wù)街鋪開始發(fā)售)4000080000投放日期內(nèi)容投放量費(fèi)用2006.06.16發(fā)布優(yōu)品藝墅售樓處電話號(hào)碼25002006.08.08發(fā)布優(yōu)品藝墅開始銷售信息20萬條140002006.11.17優(yōu)品藝墅，大梅沙物業(yè)價(jià)值頭陣10萬條70002006.12.31優(yōu)品藝墅1月6日活動(dòng)預(yù)告2002007.04.28預(yù)告布商鋪開始發(fā)售信息10萬條70002007.05.10(11)連續(xù)兩天發(fā)布商鋪發(fā)售信息10萬條7000直郵短信傳播精神，發(fā)布銷售信息的主要渠道將工程的關(guān)鍵賣點(diǎn)直接有效的傳遞到達(dá)目標(biāo)客戶群活動(dòng)優(yōu)·Party暨湯樺設(shè)計(jì)展(2006.07.22)左力影像展(2007.01.06)策略分析與檢驗(yàn)——推廣活動(dòng)兩次成功的圈層Party，奠定工程在客戶心目中的品質(zhì)形象7.22湯樺設(shè)計(jì)展1.6左力影像展來自客戶的聲音——“左力影像展〞我參加了，給我的印象特別深刻。人的一生不能只為了賺錢，還有很多東西值得去追求。感謝左力，感謝開發(fā)商，我的2006是一個(gè)夢(mèng)圓的結(jié)局，以前追求的東西在2006年讓我得到了，2007年一開始，我就告訴自己，2007年我要賺錢，賺大把的錢，但看了“影像展〞我覺得我的想法應(yīng)該修改為：2007年我要賺錢，賺大把錢的同時(shí)，我還要多體會(huì)生活，多追求一些精神層次的東西，這樣的生活才完美。希望以后可以多舉辦類似活動(dòng)，謝謝！優(yōu)品的活動(dòng)擯棄了以往為營(yíng)銷而作活動(dòng)的思路，而是將目標(biāo)客戶對(duì)生活的追求與工程銷售目標(biāo)結(jié)合，站在客戶的角度設(shè)計(jì)活動(dòng)，因此獲得了客戶深深的共鳴，進(jìn)而對(duì)工程產(chǎn)生親切地感覺，于不經(jīng)意處，促進(jìn)成交和老帶新。策略分析與檢驗(yàn)——推廣渠道傳播——直接有效落實(shí)成交靠人去影響人，一帶二，二帶四……老帶新聯(lián)動(dòng)2006年11月，世聯(lián)首例?聯(lián)動(dòng)宣講會(huì)?本次宣講會(huì)是代理部第一次由工程經(jīng)理主講，由業(yè)務(wù)一線銷售人員參加的會(huì)議。會(huì)后優(yōu)品藝墅工程組收到了來自公司各個(gè)工程組及分行的眾多來電及上門，事實(shí)證明，直面銷售一線的宣講會(huì)取得了良好的效果。上門客戶中，32%的客戶知道本工程是經(jīng)過朋友介紹；32%的成交客戶曾介紹朋友到本工程并購置；聯(lián)動(dòng)成交總套數(shù)到達(dá)12套，其中世聯(lián)行海世界分行1名業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介1批客戶成交3套單位！策略分析與檢驗(yàn)——推廣效果評(píng)估根據(jù)對(duì)成交客戶的訪談，對(duì)本工程成交客戶影響最大的推廣渠道是朋友介紹和現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，傳統(tǒng)的報(bào)紙、短信等推廣渠道收效甚微，充分說明此類工程的客戶關(guān)注點(diǎn)與普通工程之間存在相當(dāng)?shù)牟町悺２呗苑治雠c檢驗(yàn)——展示策略——充分表達(dá)工程特色的藝術(shù)化展示展示重點(diǎn)售樓處看樓通道3套風(fēng)格各異的樣板房鑒于本工程規(guī)模較小，定位方向集中，故將有限的包裝費(fèi)用全部運(yùn)用到可以給予客戶實(shí)際感知的局部——售樓處、看樓通道、樣板房中，集中力量，力求讓客戶在看樓的過程中，即切實(shí)的感受到本工程不同于別工程的獨(dú)特藝術(shù)氣質(zhì)策略分析與檢驗(yàn)——展示售樓處售樓處面積較小,約200平方米,空間緊湊,設(shè)計(jì)風(fēng)格鮮明。展示要點(diǎn)：售樓處展示表達(dá)工程賣點(diǎn)，兼具銷售及藝術(shù)展示的功能售樓處裝修注重細(xì)節(jié)〔燈飾及灰空間的包裝、色調(diào)的運(yùn)用〕整體品質(zhì)〔材料運(yùn)用及施工工藝表達(dá)工程精致細(xì)節(jié)〕兩層高，表達(dá)工程盒子特征，用鐵樹防止空曠感蛋形放映室，柔和的燈光，讓人放松木質(zhì)凳子、接待臺(tái)，象征意義大于實(shí)際使用意義策略分析與檢驗(yàn)——展示看樓通道充滿趣味的看樓通道，讓看樓的過程不再乏味和單調(diào)。展示要點(diǎn)：看樓通道選取藝術(shù)化的材質(zhì)進(jìn)行包裝，不使用紅布和金布；每一段都有一個(gè)主題，看樓的過程也豐富起來。那些古舊的交通工具黑白默片——卓別林與大師們策略分析與檢驗(yàn)——展示樣板房：男人征服世界、女人征服男人展示要點(diǎn)：樣板房特色鮮明，每套風(fēng)格各異，表達(dá)賣點(diǎn)裝飾風(fēng)格預(yù)演目標(biāo)客戶未來生活場(chǎng)景策略分析與檢驗(yàn)——展示效果評(píng)估經(jīng)過客戶問卷及成交客戶的訪談，展示策略的效果評(píng)估如下：展示點(diǎn)展示效果評(píng)估售樓處在樓盤的首次亮相中體現(xiàn)了較高的品質(zhì),在較小的空間里實(shí)現(xiàn)了功能性和藝術(shù)型.樣板房精裝樣板房充分展示了產(chǎn)品功能性和附加值，讓大部分客戶在看房的過程中浮想聯(lián)翩，被項(xiàng)目描繪的未來生活所打動(dòng)，進(jìn)而促進(jìn)成交?？礃峭ǖ揽礃峭ǖ缹①u點(diǎn)在客戶目光所及不停滲透，也起到了促進(jìn)起購買欲望的積極作用.來自客戶的聲音——呵呵,上周去云頂天海看房子,銷售人員愛理不理的,又去看了一下樣板房,那真是叫個(gè)差,防水做的什么呀,到處漏,還是什么鋼結(jié)構(gòu),層高只有2.6,后面對(duì)著個(gè)醫(yī)院,隨便看了看一些正在裝修的房間,比農(nóng)民房還不如.回過頭來再去優(yōu)品藝墅去參觀,就那個(gè)專業(yè)的感覺真的不能比,樣板房設(shè)計(jì)得太有個(gè)性了,房子的質(zhì)量那叫沒話說,墻面都用了8層工藝,卓越的物管也讓我感覺放心。2、“圈層營(yíng)銷〞的理想與實(shí)踐高形象高品質(zhì)長(zhǎng)期利潤(rùn)為筑友樹立良好形象，也是企業(yè)實(shí)力的象征提升工程整體形象，為區(qū)域地標(biāo)給予形象上的有力支撐會(huì)館本身高檔次定位，高標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，打造深圳乃至南中國(guó)頂級(jí)企業(yè)會(huì)所在與頂級(jí)奢侈品展場(chǎng)的共同支撐下，提升工程整體的整體品質(zhì)，打造區(qū)域地標(biāo)會(huì)館的良好經(jīng)營(yíng)，為企業(yè)帶來長(zhǎng)期穩(wěn)定的可觀收益工程采取會(huì)館這一經(jīng)營(yíng)方式具有高回報(bào)率，可支持企業(yè)持有這局部物業(yè)資源整合企業(yè)自身的頂級(jí)商務(wù)，會(huì)議，休閑的接待中心最初設(shè)想：企業(yè)會(huì)館式，用場(chǎng)所來定義圈層“圈層營(yíng)銷〞在優(yōu)品藝墅的實(shí)踐策略——特殊定位客戶，推行圈層概念房地產(chǎn)圈藝術(shù)圈投資客文藝圈金融圈……最終實(shí)踐：由場(chǎng)地轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)“人〞的關(guān)注，只有“人〞才能聚成“圈子〞3、如何在相對(duì)偏遠(yuǎn)的區(qū)域打造熱銷氣氛？1、圈層活動(dòng)：湯樺設(shè)計(jì)展&左力影像展，聚人氣，促銷售2、大力推行聯(lián)動(dòng)銷售——突圍工程入市時(shí)，旁邊工程以帶裝修均價(jià)9800元/㎡在售，本工程以毛坯10500元/