中國三大通信運行商調(diào)研匯報運行商共識是以市場為導向，以用戶為中心市場口號。中國移動是一個移動信息教授。電信是寬帶接入，是ICT號碼百事通。聯(lián)通也是綜合信息服務(wù)。綜合信息服務(wù)是現(xiàn)在三大運行商互通地方。一、業(yè)務(wù)中國移動以移動業(yè)務(wù)為主、寬帶業(yè)務(wù)為輔，依據(jù)統(tǒng)計中國移動在移動市場份額上取得相當大優(yōu)勢。另外，中國移動是一家基于GSM和TD-SCDMA制式網(wǎng)絡(luò)移動通信運行商，是中國唯一專注移動通信發(fā)展通信運行企業(yè)，在中國移動通信大發(fā)展進程中，一直發(fā)揮著主導作用，并在國際移動通信領(lǐng)域占相關(guān)鍵地位。中國電信則以寬帶+固話業(yè)務(wù)為主。另外，中國電信是中國最關(guān)鍵寬帶和最大基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運行商，擁有世界第一大固定電話網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國城鎮(zhèn)、通達世界各地，組員單位包含遍布全國31個省級企業(yè)，在全國范圍內(nèi)經(jīng)營電信業(yè)務(wù)?！拔襡家”更是中國通信市場第一個面向家庭用戶品牌。中國聯(lián)通則兼營兩項。中國聯(lián)通是中國唯一一家能提供全方面電信基礎(chǔ)業(yè)務(wù)綜合性電信運行企業(yè)。而中國聯(lián)通使用WCDMA網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)在全球范圍內(nèi)形成相當規(guī)模，同時也是全球3G技術(shù)中用戶最廣(GSM系技術(shù)擁有全球85%移動用戶)、技術(shù)和商業(yè)應用最成熟。綜合三家比較，中國移動在中國移動通信大發(fā)展進程中，一直發(fā)揮著主導作用；中國電信則在寬帶業(yè)務(wù)上一直處于領(lǐng)先地位；中國聯(lián)通移動業(yè)務(wù)和寬帶業(yè)務(wù)平衡發(fā)展，也所以在移動業(yè)務(wù)和寬帶業(yè)務(wù)分別相比于中國移動和中國電信全部沒有占據(jù)相當優(yōu)勢。二、品牌產(chǎn)品三家運行商分別依據(jù)本身優(yōu)勢做出比較明確定位：中國移動關(guān)鍵為移動業(yè)務(wù)，分別針對高端市場、年輕市場、集團用戶市場推出業(yè)務(wù)；中國聯(lián)通兼營移動和寬帶業(yè)務(wù)，分別針對高端市場、年輕市場、家庭市場、集團用戶市場推出業(yè)務(wù)移動、固話和寬帶業(yè)務(wù)；中國電信以寬帶業(yè)務(wù)為主，針對集團用戶和家庭不一樣消費需要進行市場細分，提供各式各樣套餐。三、用戶服務(wù)三家運行商全部能提供基礎(chǔ)業(yè)務(wù)查詢（實時話費查詢、余額查詢、帳單查詢、充值）、業(yè)務(wù)辦理、增值服務(wù)、積分管理、客服熱線、投訴提議等服務(wù)。不過在上網(wǎng)操作難易程度、業(yè)務(wù)辦理步驟清楚程度、信息具體程度、內(nèi)容明確完善程度等方面有較大差異。移動網(wǎng)上營業(yè)廳內(nèi)容做到有條不紊、條理明確、清楚完善，幫助用戶簡單操作，另外，中國移動還人性化提供新業(yè)務(wù)體驗、G3問卷調(diào)查、中國移動

用戶滿意度調(diào)查、滿意100問卷調(diào)查。在這方面，中國電信僅僅能提供基礎(chǔ)業(yè)務(wù)查詢服務(wù)，不過中國聯(lián)通顯著做得不夠。值得一提是三家運行商在特殊服務(wù)——積分管理上差異：中國移動提供積分商城：①積分兌換方法多樣、兌換產(chǎn)品種類繁多、包含面廣，適合不一樣群體；②領(lǐng)取方便，提供送貨上門服務(wù)；③服務(wù)全方面周到（新手上路、配送方法、退換貨政策、禮品三包、客服咨詢等）；④各項規(guī)則和明細清楚；⑤易于搜索（提供積分兌換排行榜）；⑥商品介紹詳盡；⑦貼近時事熱點（積分兌換上海世博會門票）。中國聯(lián)通積分兌換只提供充值卡和保險卡兌換，在積分管理上顯得單薄。中國電信積分兌換有兩種方法，一個是直接使用積分兌換，另一個是申請V卡、銀卡、金卡、鉆石卡成為會員，以會員方法享受特惠服務(wù)（小額支付、特價折扣、通兌積分返利）。能夠兌換商品品種較多較齊全，而且取得積分方法除充值業(yè)務(wù)能夠取得積分外，好能夠經(jīng)過參與活動取得積分。1、網(wǎng)上商城移動MM提供多種信息服務(wù)愈加多元化，“沃”聯(lián)通商城提供業(yè)務(wù)比較單一，中國電信網(wǎng)上商城只是占中國電信業(yè)務(wù)一小板塊，并沒有獨立出來發(fā)展，現(xiàn)在提供服務(wù)業(yè)務(wù)很有限。所以，中國移動在網(wǎng)上商城上擁有顯著優(yōu)勢，中國聯(lián)通和中國電信處于相對落后情況。2、特色服務(wù)中國移動在移動業(yè)務(wù)、客服滿意度、公益等方面全部能深入各個方面提供個性化特色服務(wù)，表現(xiàn)出強大服務(wù)意識。中國聯(lián)通不管是在和招行合作，還是在電話導航貼心服務(wù)，全部能表現(xiàn)到中國聯(lián)通用心和創(chuàng)意，不過特色服務(wù)較少，不能提供到全方位用戶服務(wù)。中國電信利用其在寬帶業(yè)務(wù)上優(yōu)勢，提供一系列相關(guān)“固話+寬帶”特色服務(wù)，并表現(xiàn)出專業(yè)和細心。3、3G服務(wù)中國移動借勢TD-SCDMA率先開啟了3G步伐，中國其它運行商也在緊密布署相關(guān)工作，中國移動優(yōu)勢是原有用戶群體和比較強營銷勢力。中國電信在接手CDMA網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)以后，即組織各廠家開展多項CDMA測試，包含EV-DO測試、互通測試和業(yè)務(wù)測試等?，F(xiàn)在，中國電信對設(shè)備廠商CDMA設(shè)備技術(shù)評定已基礎(chǔ)完成，招標工作也在有條不紊地進行之中。相對比較，中國電信在網(wǎng)絡(luò)覆蓋上更勝一籌。中國聯(lián)通出售CDMA網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)和業(yè)務(wù)以后，不僅取得了可觀資金保障，而且借助重組快速推進和擁有WCDMA技術(shù)和產(chǎn)業(yè)鏈最為成熟優(yōu)勢，中國聯(lián)通有望取得超出2G時代市場份額，并已經(jīng)著手進行3G網(wǎng)絡(luò)計劃建設(shè)，在現(xiàn)在中國55個城市開通業(yè)務(wù)，資費上現(xiàn)在打?qū)φ?，網(wǎng)速略快于競爭對手，并將于明年在各省陸續(xù)開通商用。1、

企業(yè)在競爭中地位

（1）

市場擁有率:中國移動稱，其市場擁有率靠近70%，同時其預付費市場份額也高達79%。分析師表示，中國移動平均季度增加率為5%，而平均年增加率為20%，估計其今年還會繼續(xù)保持一樣增加趨勢。中全球用戶已經(jīng)超出1億。

（2）

消費者認識

1.通信費用：70%用戶在30元-100元；

2.人群特定：基礎(chǔ)局限在和父母、初高中校友、社團、宿舍、情侶之間通話；

3.地點特定：基礎(chǔ)在校內(nèi)通話；

4.時間特定：11-13點，20-24點是通話高峰期；

5.應用多樣：喜愛QQ、音樂、影視、上網(wǎng)、游戲等應用；

6.喜愛自主：偏愛能自主選擇式套餐，對打包式套餐設(shè)計方法接收度不高。

（3）

企業(yè)本身資源和目標

中國移動以超出80%用戶市場份額牢牢占據(jù)了大學校園市場，中國聯(lián)通偏居于一隅，中國電信則一直試圖能在校園市場找到突破點。依據(jù)校園消費者（高校學生）選擇理由反應：動感地帶：信號好，人工服務(wù)熱情，在校園內(nèi)使用人數(shù)較多，校園集團網(wǎng)人數(shù)多。新勢力：大多數(shù)人喜愛qq，費用相對廉價，不過人工服務(wù)通常，信號相對較差，集團網(wǎng)人數(shù)較少。中國移動旗下分有“全球通”、“神州行”、“動感地帶”三大全國統(tǒng)一主導產(chǎn)品品牌，分別占據(jù)了高低端用戶，尤其是動感地帶基礎(chǔ)占據(jù)了大量大學生用戶。

2、

企業(yè)競爭對手

（1）

關(guān)鍵競爭對手是誰

中國聯(lián)通、中國電信

（2）

競爭對手基礎(chǔ)情況和優(yōu)勢和劣勢

中國聯(lián)通計劃今年5月在數(shù)個大城市開通3G服務(wù)，年底前覆蓋范圍將擴大到100多個城市。中國聯(lián)通優(yōu)勢在于其3G技術(shù)——WCDMA，WCDMA全球用戶已經(jīng)超出1億。“全球通”、“神州行”、“動感地帶”三大全國統(tǒng)一主導產(chǎn)品品牌，分別占據(jù)了高低端用戶，尤其是動感地帶基礎(chǔ)占據(jù)了大量大學生用戶。

2、

企業(yè)競爭對手

（1）

關(guān)鍵競爭對手是誰

中國聯(lián)通、中國電信

（2）

競爭對手基礎(chǔ)情況和優(yōu)勢和劣勢

中國聯(lián)通計劃今年5月在數(shù)個大城市開通3G服務(wù)，年底前覆蓋范圍將擴大到100多個城市。中國聯(lián)通優(yōu)勢在于其3G技術(shù)——WCDMA，WCDMA全球用戶已經(jīng)超出1億。

電信優(yōu)劣：1.

資費方面：每分鐘通話成本較低，但門檻較高

相比下來，中國電信每分鐘通話成本要比其它運行商低2分錢-5分錢，甚至部分時段長話僅為0.1元/分鐘，而且還附送大流量，和很多增值業(yè)務(wù)。但套餐最低門檻為19元，而移動和聯(lián)通則相對低較多，最低基礎(chǔ)費僅為10元。2.

套餐設(shè)計思緒：電信包桌式，移動自助式

幾家運行商套餐設(shè)計思緒不一樣。電信因為和聯(lián)通全部是同一家，資費設(shè)計思緒全部是訂年夜飯一桌一桌模板，即不管用戶喜愛吃什么，這一桌菜19元，包含什么冬瓜燒茄子，小炒肉之類，假如你不喜愛，那就另點一桌(比方說39元一桌)，或上別家去。

而移動則采取自助式，有點像是在禾綠壽司，喜愛吃什么點什么，這就使得用戶有較大選擇余地，不需要為自己用不著菜付費。實際上，多個盤子加起來，可能費用遠超出了19元?？墒悄怯衷趺粗?，我要自己喜愛，不要她人強加給我。

3.

品牌：弱小粘不住任何用戶

一個天翼品牌籠罩不了全部市場，更何況是校園學生這么一個最具特色市場呢?，F(xiàn)在在校園市場上，學生群體普遍知道天翼這個名字，但不知道天翼所代表內(nèi)涵，所表示個性，所表現(xiàn)主張，不知道天翼有什么特點，能為我?guī)硎裁础W生群體普遍對動感地帶含有極高認知度和忠誠度，認為其年輕充滿活力，符合她們個性，資費也相對優(yōu)惠，網(wǎng)絡(luò)信號好。學生群體最輕易受情感、視覺、聽覺等感官刺激而產(chǎn)生購置行為，但現(xiàn)在在校園市場上，這些感官刺激被移動牢牢抓住。

4.

渠道：幾乎缺乏銷售能力

移動、聯(lián)通或是在校內(nèi)擁有一定面積營業(yè)廳，假如校內(nèi)沒有，那在校外人流較多地方肯定有面積較大營業(yè)廳，而且其代收費、充值卡銷售網(wǎng)點四處全部是。電信渠道則弱可憐，首先是進學校死活進不去，因為學校跟聯(lián)通或移動簽排她協(xié)議;其次，周圍代理店極少，即使有了代理店也僅僅只含有賣手機卡、充值卡功效，其服務(wù)能力十分弱小。究其原因，還是用戶群體太小，渠道活不下來，只能兼職捎帶著賣電信卡還差不多。聯(lián)通優(yōu)劣：資費確實更實惠，眾所周知事實，中國聯(lián)通多種品牌資費均低于中國移動。

短信包月更超值，聯(lián)通新勢力QQ卡最低5元便可包發(fā)150條網(wǎng)內(nèi)外短信，而移動動感地帶音樂套餐短信最少要15元起包且限300條網(wǎng)內(nèi)短信。

增值服務(wù)更時尚，新勢力QQ卡能夠無償捆綁QQ，無償超值價值10元/月，抓住年輕人時尚心理，更大實用性和相對較高性價比。

集團無償通話時間更長，校內(nèi)聯(lián)通網(wǎng)內(nèi)無償通話沒有時間限制而移動限制1500分鐘/月。

月最低消費更少，聯(lián)通新拋QQ卡月最低消費只需10元/月，而移動需15元/月。

基層營銷隊伍更完善，每校全部有一支幾十人學生志愿者營銷隊伍，網(wǎng)絡(luò)銷售面廣。