促銷管理當(dāng)姑娘們太多時，嫁妝（促銷活動）和好媒婆（促銷員）就成了找到好婆家（更多的購買者）的決勝關(guān)鍵。1感謝你的觀看2019年6月9促銷管理當(dāng)姑娘們太多時，嫁妝（促銷活動）和好媒婆（促銷員促銷管理要點(diǎn)如何運(yùn)作、管理促銷活動。如何可管理企業(yè)的一個關(guān)鍵形象窗口——促銷隊伍。如何讓促銷員們成為銷售高手。2感謝你的觀看2019年6月9促銷管理要點(diǎn)如何運(yùn)作、管理促銷活動。2感謝你的觀看2019年促銷活動的運(yùn)作。促銷活動方案的撰寫。促銷員管理。促銷員銷售技巧。

促銷管理概要3感謝你的觀看2019年6月9促銷活動的運(yùn)作。促銷管理概要3感謝你的觀看2019年6月概述各行各業(yè)都進(jìn)入了供過于求的局勢，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，能夠憑某種突出功能脫穎而出的寵兒日見稀少；特別是日用消費(fèi)品，大多科技含量不高，新產(chǎn)品一出，仿效者便蜂擁而上。產(chǎn)品本身難于確立優(yōu)勢，便只有靠各自營銷隊伍在市場上斗智斗勇，一決高低。4感謝你的觀看2019年6月9概述4感謝你的觀看2019年6月9舉個例說：有合適包裝和定位的產(chǎn)品，正如古時有美貌和內(nèi)涵的姑娘，但深藏閨中終究無人識；拋繡球集會正如終端陳列生動化，打扮得漂漂亮亮的坐在臺上希望碰上好人家；那么，當(dāng)姑娘們太多時，嫁妝（促銷活動）和好媒婆（促銷員）就成了找到好婆家（更多的購買者）的決勝關(guān)鍵。近年來，各企業(yè)促銷手法層出不窮，促銷員密度日漸加大，營銷成本日趨加重，然而很多的企業(yè)卻收效甚微，便紛紛歸咎于市場競爭的白熱化——卻眼見某些企業(yè)不斷地跨上更高臺階。5感謝你的觀看2019年6月9舉個例說：有合適包裝和定位的產(chǎn)品，正如古時有美貌和內(nèi)涵的姑娘競爭激化是行為發(fā)展的必然趨勢，而市場也因競爭不斷擴(kuò)大和完善。其實(shí)營銷的失敗，要么是由于企業(yè)整體營銷策略的失誤，要么是營銷運(yùn)作上的低效率。作為營銷運(yùn)作重要手段的促銷活動及作為主要執(zhí)行者的促銷隊伍，許多企業(yè)的管理實(shí)效總是不盡人意：首先是促銷活動缺乏個性，或者不符合各地市場的需要（這屬于營銷部職責(zé)，不在本篇討論之列）；再者是出色的企劃案由于市場營銷人員執(zhí)行的不規(guī)范，大打折扣，甚至起了反效果；還有促銷隊伍素質(zhì)低，卻又不知如何加強(qiáng)培訓(xùn)和管理，致使作為企業(yè)重要形象窗口和銷售力量的隊伍，成了一群地攤小販。6感謝你的觀看2019年6月9競爭激化是行為發(fā)展的必然趨勢，而市場也因競爭不斷擴(kuò)大和完善。一、促銷活動的動作促銷組成廣告：對某些事件或觀點(diǎn)迅速又較大范圍的廣而告之，可以提升知名度和建立形象。優(yōu)惠：可以增加購買，擴(kuò)大影響，排擠競品。促銷員：可以宣傳產(chǎn)品及企業(yè)的形象，促成顧客購買，了解競品信息，并排擠競品。公共宣傳：可以擴(kuò)大現(xiàn)場影響，引起關(guān)注，提升公共形象和美譽(yù)度，促進(jìn)購買意向。7感謝你的觀看2019年6月9一、促銷活動的動作促銷組成7感謝你的觀看2019年6月9促銷活動執(zhí)行流程作業(yè)程度人員執(zhí)行過程匯總檢討按市場實(shí)況修正督導(dǎo)巡查賣場洽談?wù)J同準(zhǔn)備收尾階段經(jīng)銷商溝通認(rèn)同結(jié)案查核企業(yè)審批資料存檔準(zhǔn)備工作促銷工資發(fā)放結(jié)案備份上報促銷活動申請市場需要公司策劃組合案物料場地手續(xù)8感謝你的觀看2019年6月9促銷活動執(zhí)行流程作業(yè)程度人員執(zhí)行過程匯總檢討按市場實(shí)況修正督促銷活動準(zhǔn)備階段促銷活動的申請：收到公司統(tǒng)一推行的策劃組合案，業(yè)務(wù)員、組長及區(qū)域經(jīng)理應(yīng)積極與經(jīng)（分）銷商及各賣場溝通，并結(jié)合區(qū)域市場的消費(fèi)習(xí)慣、地方法規(guī)以及詳細(xì)了解競品已舉行過或正在舉行的促銷活動，及時對策劃案進(jìn)行必要的修正，并填寫“市場促銷活動申請表”,提出申請。各片區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也可根據(jù)各自區(qū)域?qū)嶋H需要，在充分調(diào)查并與相關(guān)人員（區(qū)域經(jīng)理、企劃部）充分溝通后，擬訂促銷推廣策劃案，然后填表向公司提出申請。讓促銷活動獲得必要的支持：必須獲得公司的批準(zhǔn)，活動才可以執(zhí)行：1、公司要衡量對整體營銷策略的影響。2、公司可提供更專業(yè)意見。9感謝你的觀看2019年6月9促銷活動準(zhǔn)備階段促銷活動的申請：9感謝你的觀看2019年6月3、公司要評估投入產(chǎn)出比。4、公司財務(wù)管理的需要。5、投入資金×萬元以內(nèi)，且屬小片區(qū)范圍的活動，由區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理審批，并知會營銷總監(jiān)（根據(jù)公司組織架構(gòu)而定，下同）。6、投入資金×萬元以上，或?qū)儆谳^大片區(qū)范圍的活動，由營銷總監(jiān)審批。7、凡該市場總投入已超預(yù)算比例，但繼續(xù)投入能產(chǎn)生良性效果的，也可提出申請，但必須由董事長特批。促銷活動必須有經(jīng)（分）銷商的充分理解和支持：1、將執(zhí)行方案同經(jīng)（分）銷商進(jìn)行溝通，取得共識。2、明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，并保證配合度。3、保證贈品、宣傳物料能按計劃到位。4、預(yù)估效果，做好安全庫存，及時補(bǔ)貨。5、保證配送能力。10感謝你的觀看2019年6月93、公司要評估投入產(chǎn)出比。10感謝你的觀看2019年6月9促銷活動必須獲得賣場的支持和配合：賣場指廣義的，包括各類零售網(wǎng)點(diǎn)、公共場所等。就活動內(nèi)容與賣場相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通，并獲認(rèn)同。就活動時間、場地位置、大小、保安措拖及核銷工作等獲得認(rèn)可。若是零售網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)評估段銷量，要求賣場做好安全庫存準(zhǔn)備。若是零售網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)特別做好店內(nèi)陳列生動化工作。若是公共場所，應(yīng)考慮送貨距離、貨物儲存及保管等。11感謝你的觀看2019年6月9促銷活動必須獲得賣場的支持和配合：11感謝你的觀看2019年準(zhǔn)備工作：公司和經(jīng)（分）銷商的相關(guān)人員職責(zé)培訓(xùn)到位：活動內(nèi)容。各自任務(wù)。配合方式。相關(guān)品種、贈品、宣傳物料。獎懲辦法。臨時促銷人員的招聘：當(dāng)原有促銷人員不足時，應(yīng)招聘臨時人員。招聘前應(yīng)先填制“員工招聘申請表”，提出申請，獲準(zhǔn)后方可招聘。12感謝你的觀看2019年6月9準(zhǔn)備工作：公司和經(jīng)（分）銷商的相關(guān)人員職責(zé)培訓(xùn)到位：12感謝招聘臨時人員時，企業(yè)一般不承擔(dān)中介傭金。臨時人員主要來源：—高中以上在讀生。—其他企業(yè)促銷人員?！鐣藛T（推薦）。臨時人員選拔條件（不同活動方式、場合，選拔條件不同）：—為人誠實(shí)?！泻献鞯臅r間和愿望。—語言表達(dá)能力好、發(fā)音清晰?！杏H和力?！ぷ髂芊e極、主動?！邮苄轮R較快。臨時人員入職后應(yīng)馬上填制“促銷員入職資料表”（見附表6-3），在右上角標(biāo)注上“臨時人員”，備份后報人力資源部。臨時人員試用優(yōu)秀的，應(yīng)考慮吸收為正式員工，以補(bǔ)充或更新原有促銷隊伍。建立臨時人員檔案（包括面試滿意，但本次未錄用人員），作為促銷隊伍后備人力資源。13感謝你的觀看2019年6月9招聘臨時人員時，企業(yè)一般不承擔(dān)中介傭金。13感謝你的觀看20促銷人員的培訓(xùn)：促銷人員包括原有促銷人員以及臨時人員。確定并通知培訓(xùn)的時間、地點(diǎn)，要求所有促銷人員準(zhǔn)時參加。受訓(xùn)人員要帶筆、紙，做好培訓(xùn)內(nèi)容記錄。培訓(xùn)主要內(nèi)容：—企業(yè)簡介?！a(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識。—銷售技巧?！顒幽康?、內(nèi)容、注意事項?！浧?、物料的控管。—場地布置。—人員分工與配合。—規(guī)章制度（見附錄12-1）?！舷掳嗯c交接。—報表填制。—臨時人員薪資管理辦法?！炗唴f(xié)議（見附錄12-1-01）。培訓(xùn)后要進(jìn)行彩排，確保受訓(xùn)合格后方準(zhǔn)上崗。14感謝你的觀看2019年6月9促銷人員的培訓(xùn)：促銷人員包括原有促銷人員以及臨時人員。確定并臨時人員薪資管理辦法：薪資發(fā)放程序符合企業(yè)財務(wù)管理制度。嚴(yán)格按協(xié)議全額發(fā)放薪資。要確保薪資100%讓臨時人員本人拿到。—金額較大（×元以上）時，匯入其本人銀行帳戶?！痤~較小時，可由本人持有效證件簽收?！救藷o法到場領(lǐng)款者，可出具委托書、本人有效證件及被委托人有效證件，由被委托人代為簽收。做好產(chǎn)品、宣傳物料的籌備工作：產(chǎn)品安全庫存。15感謝你的觀看2019年6月9臨時人員薪資管理辦法：15感謝你的觀看2019年6月9附錄12-1促銷推廣活動臨時人員規(guī)章制度

按照規(guī)定準(zhǔn)時上、下班，凡遲到、早退者一次扣X元，Y次則視為曠工。嚴(yán)格按照規(guī)范進(jìn)行作業(yè)，不得隨意變更。服從上級指揮。積極與相關(guān)人員配合。遵守賣場相關(guān)規(guī)定。儀容儀表得體，待人接物文明禮貌、熱情周支。按規(guī)定完成相關(guān)報表并準(zhǔn)時上繳。對各種異常事故應(yīng)及時與相關(guān)人員匯報。16感謝你的觀看2019年6月9附錄12-1促銷推廣活動臨時人員規(guī)章制度按照規(guī)定準(zhǔn)時凡與他人發(fā)生爭吵，當(dāng)事人當(dāng)場予以開除、扣發(fā)薪資；事態(tài)嚴(yán)重者要求當(dāng)事人作出賠償。做好產(chǎn)品、物料保管、發(fā)放工作，出現(xiàn)遺失由相關(guān)人員照價賠償。上、下班交接未完成者，對遺失物品負(fù)連帶賠償責(zé)任。要遵紀(jì)守法，凡發(fā)現(xiàn)私拿、盜賣公司產(chǎn)品、物料者，當(dāng)場開除、扣發(fā)薪資，并扭送司法機(jī)關(guān)依法處置。違反規(guī)范作業(yè)而屢數(shù)不改者，停止其工作，并要求賠償損失。除非重、急病患及人力不可抗拒事件，不得臨時請假；事假應(yīng)提前X天提前申請，獲準(zhǔn)后方可離崗。未依規(guī)定請假而離崗者視同曠工，每半天扣發(fā)Y天薪資，曠工Z天予以開除并扣發(fā)薪資。未經(jīng)本企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人許可，不得由他人替班。17感謝你的觀看2019年6月9凡與他人發(fā)生爭吵，當(dāng)事人當(dāng)場予以開除、扣發(fā)薪資；事態(tài)嚴(yán)重者要附錄12-1-01促銷推廣活動臨時人員協(xié)議甲方：（企業(yè)）乙方：（臨時人員）（包括有效證件號碼）甲、乙雙方平等協(xié)商，對協(xié)議內(nèi)容已經(jīng)熟悉，同意簽訂協(xié)議如下：

1.工作日期：

。上班時間：

。

2.工作內(nèi)容：

。

3.薪資待遇：

。

4.薪資發(fā)放辦法：

。

5.乙方熟悉甲方之“促銷推廣活動臨時人員規(guī)章制度”（見附件），同意嚴(yán)格遵守。

6.乙方愿接受甲方相關(guān)培訓(xùn)并通過相關(guān)測試。

7.乙方愿服從甲方人員工作指導(dǎo)。

8.乙方必須悉心維護(hù)甲方形象，儀容儀表、言行舉止符合甲方要求。

9.嚴(yán)格遵循工作規(guī)范要求，該規(guī)范合法性由甲方負(fù)責(zé)。

10.本協(xié)議雙方簽訂之日起生效，違反者愿依相前規(guī)定作出賠償。本協(xié)議一式兩份，甲、乙方各執(zhí)一份。甲方：乙方：甲方代表：日期：日期：18感謝你的觀看2019年6月9附錄12-1-01促銷推廣活動臨時人員協(xié)議甲方：（企業(yè)）贈品到位。宣傳物料到位。運(yùn)輸配送能力準(zhǔn)備充分。提前X個小時做好場地整理、布置。確?；顒铀柘嚓P(guān)手續(xù)獲相關(guān)部門批準(zhǔn)。19感謝你的觀看2019年6月9贈品到位。19感謝你的觀看2019年6月9執(zhí)行階段執(zhí)行：所有人員各就各位，按預(yù)定程序開始動作。促銷人員主動、積極地按照規(guī)范執(zhí)行活動方案，并時刻維護(hù)好現(xiàn)場布置、陳列。促銷人員上、下班做好相關(guān)保管工作、交接工作。相關(guān)工作人員時刻關(guān)注活動進(jìn)度，及時做好產(chǎn)品、物料的補(bǔ)給。相關(guān)工作人員及時發(fā)現(xiàn)和處理各種異常狀況。及時做好相關(guān)數(shù)據(jù)、資料的記錄。20感謝你的觀看2019年6月9執(zhí)行階段20感謝你的觀看2019年6月9督導(dǎo)：各促銷場所均應(yīng)有一負(fù)責(zé)人進(jìn)行督導(dǎo)（人員不足時，次要網(wǎng)點(diǎn)可指定一個促銷員代職）。檢查相關(guān)人員是否按規(guī)范作業(yè)。充分調(diào)動相關(guān)人員的積極性、主動性。現(xiàn)場布置、產(chǎn)品及物料陳列是否符合標(biāo)準(zhǔn)。相關(guān)人員是否遵守規(guī)章制度。指導(dǎo)促銷人員提高銷售技巧。掌握銷售狀況，確保安全庫存。與賣場的關(guān)系協(xié)調(diào)。負(fù)責(zé)與本次活動總負(fù)責(zé)人的聯(lián)絡(luò)，及時反饋相應(yīng)信息?；顒咏Y(jié)束時，產(chǎn)品、贈品及相關(guān)物料的回收、入庫。21感謝你的觀看2019年6月9督導(dǎo)：21感謝你的觀看2019年6月9巡查：—對于各類促銷推廣活動，特別是較多網(wǎng)點(diǎn)同時舉行的活動，要設(shè)專人對各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行巡查和協(xié)助工作，以確保活動的嚴(yán)肅性和效果?！膊槿藛T一般由雙方的主要人物擔(dān)任?！膊椴皇强疾?，必須暗地里觀察，詢問顧客，詢問相關(guān)人員，分析相關(guān)狀況，進(jìn)行指導(dǎo)，做好相關(guān)記錄等。22感謝你的觀看2019年6月9巡查：22感謝你的觀看2019年6月9收尾階段資料匯總：對于在零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行的買贈促銷活動，應(yīng)提供銷量報表（可以用“市場促銷員報表”代，（見附表12-3）其中“原存貨”改為“活動前存”，“現(xiàn)進(jìn)貨”改為“活動中進(jìn)”，“現(xiàn)存貨”改為“活動后存”），賣場小票、賣場證明（相關(guān)促銷人員要在小票和證明背面簽字）、經(jīng)（分）銷商活動期間進(jìn)出庫單據(jù)（包括產(chǎn)品、贈品、物料等，要蓋章）及“市場促銷推廣活動統(tǒng)計表”（見附表12-4）。對于在公共場所進(jìn)行的買贈類促銷活動，應(yīng)提供銷量報表（同上）、促銷員簽字之收據(jù)、經(jīng)（分）銷商活動期間的進(jìn)出庫單據(jù)（同上）及“市場促銷推廣活動統(tǒng)計表”。23感謝你的觀看2019年6月9收尾階段23感謝你的觀看2019年6月9對于定點(diǎn)派送活動，應(yīng)提供派送人員簽收單、經(jīng)（分）銷商進(jìn)出庫單據(jù)（同上）及“市場促銷推廣活動統(tǒng)計表”。對于廣宣品強(qiáng)化推廣活動，應(yīng)提供執(zhí)行人員簽收單、經(jīng)（分）銷商進(jìn)出庫單據(jù)（同上）及“廣宣品強(qiáng)化執(zhí)行復(fù)查表”（見附表12-5）。組長及區(qū)域經(jīng)理應(yīng)在活動結(jié)束后，安排將資料匯總，并進(jìn)行分析。24感謝你的觀看2019年6月9對于定點(diǎn)派送活動，應(yīng)提供派送人員簽收單、經(jīng)（分）銷商進(jìn)出庫單活動檢討：比較計劃目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果的差異，找出原因。分析執(zhí)行過程的每個細(xì)節(jié)，了解其優(yōu)缺點(diǎn)，記錄人檔，供以后活動參考。獎勵和表揚(yáng)突出人員，懲治和批評教育后進(jìn)人員。工資發(fā)放：原有促銷人員的工資發(fā)放：單人完成銷售的促銷，一般根據(jù)原規(guī)定發(fā)放。多人合作進(jìn)行的促銷活動，如何分享銷量，應(yīng)根據(jù)不同促銷方式而；既要促使大家有積極性，又不使總?cè)藛T成本太高。25感謝你的觀看2019年6月9活動檢討：25感謝你的觀看2019年6月9臨時人員依“臨時人員薪資管理辦法”發(fā)放：相關(guān)個人資料齊全、真實(shí)。檢討其表現(xiàn)、成績。檢討規(guī)章制度的執(zhí)行狀況。促銷人員薪資發(fā)放前應(yīng)先填“促銷員工資申請表”（見附表12-6），提出申請：原有促銷人員按原規(guī)定時間申請。臨時人員于活動結(jié)束X天內(nèi)提出申請，另填一表，并在表格右上角注明“臨時人員”。妥善處理對薪資金額的不同意見。26感謝你的觀看2019年6月9臨時人員依“臨時人員薪資管理辦法”發(fā)放：26感謝你的觀看20查核—查核貫穿于自準(zhǔn)備工作至收尾工作的所有與活動有關(guān)的每個方面的全過程。—不同促銷推廣活動應(yīng)采取不同的查核措施。—嚴(yán)密的查核才能保障整個活動的順利進(jìn)行。資料處理—組長和區(qū)域經(jīng)理就整個活動過程寫總結(jié)報告，并作出綜合分析，然后連同相關(guān)資料備份后報營銷部?！獙⑾嚓P(guān)資料分類編號歸檔，以備日后參考。27感謝你的觀看2019年6月9查核27感謝你的觀看2019年6月9*促銷活動方案的撰寫確定活動目的新品上市？提高知名度？提高美譽(yù)度？提升銷量？打擊競品？處理庫存？確定活動主題：出師不能無名，應(yīng)藝術(shù)化地給活動命名，增加些震撼力，或假借節(jié)假日之名，使消費(fèi)者更易于接受。確定活動對象：只有確定了目標(biāo)促銷群體，才能有的放矢，才好確定規(guī)模及活動方式。確定活動時間：該時間段是否有利于目標(biāo)促銷群體參加。確定活動地點(diǎn)：該地點(diǎn)是否最方便目標(biāo)促銷群體，成本又較合理。確定活動方式：是進(jìn)行表演、咨詢活動、公益活動、買贈、免費(fèi)贈送、打折、抽獎、服務(wù)、產(chǎn)品演示或運(yùn)用其他促銷工具，還是多種工具組合；是單獨(dú)舉辦活動，還是聯(lián)合其他廠商、終端網(wǎng)點(diǎn)或政府部門舉辦活動。28感謝你的觀看2019年6月9*促銷活動方案的撰寫確定活動目的28感謝你的觀看2019年6確定配套支持：是否要廣告資源投入，是否要求公司購置相關(guān)物料、贈品等。確定人員安排：人員如何安排，是否需要上司支持或外聘。預(yù)計費(fèi)用投入。效益分析：對社會效益、銷量等的提升能有多大的幫助。投入的目的是為了產(chǎn)生合理的效益，這也是能否打動上司的關(guān)鍵部分。如何核銷：如何保障各種資源投入都落到實(shí)處，制定有效的監(jiān)控措施當(dāng)然很重要。附件：是否有相關(guān)的輔助說明材料。

促銷方案是伸手要資源的重要工具，資源要能充足，但又不可貪心，因為投入產(chǎn)出比一旦不成比例，下次再要資源就難了。促銷文案寫作應(yīng)條理清晰、有理有據(jù)、簡明扼要。29感謝你的觀看2019年6月9確定配套支持：是否要廣告資源投入，是否要求公司購置相關(guān)物料、促銷人員的管理促銷人員職責(zé)嚴(yán)格遵守本企業(yè)的規(guī)章制度。服從賣場的規(guī)章制度。服從上級指揮，保質(zhì)保量地完成上級下達(dá)的任務(wù)。用心掌握產(chǎn)品知識及顧客心理，熟練地運(yùn)用銷售技巧，并不斷加強(qiáng)。儀容儀表、言行舉止符合要求。熱誠推介產(chǎn)品，悉宣傳品牌形象。嚴(yán)格執(zhí)行促銷活動推廣方案，并完成目標(biāo)。提前做好上班準(zhǔn)備和交接工作，上班后有條不紊。做好產(chǎn)品及相關(guān)物料的陳列、維護(hù)工作，確保整潔有序。管理好產(chǎn)品及相關(guān)物料，確保物盡所用。掌握銷售情況，及時通知補(bǔ)貨，確保不缺貨。準(zhǔn)確記錄相關(guān)數(shù)據(jù)，真實(shí)填制“市場促銷員報表”（見附表12-3），并上報促銷主管。根據(jù)上級要墳搜集市場信息，每月填制“月度信息反饋報告”（見附表12-4），并上報城市經(jīng)理。嚴(yán)守本企業(yè)商業(yè)秘密。嚴(yán)格按照售后服務(wù)規(guī)范處理投訴。與上級、同事、賣場工作人員協(xié)調(diào)好關(guān)系，保證工作順利開展。30感謝你的觀看2019年6月9促銷人員的管理促銷人員職責(zé)30感謝你的觀看2019年6月9儀容儀表（1）儀容儀表的重要性：給顧客良好的第一印象?？梢垣@得顧客的信賴。能夠改善工作場所的氣氛。有助于保持嚴(yán)肅認(rèn)真的心情?？梢蕴嵘ぷ鞒煽?。（2）儀容儀表規(guī)范：（各行業(yè)有所不同，請根據(jù)不同行業(yè)需要而調(diào)整）正確站姿：挺胸直立，伸直腰肌和膝蓋。下鄂自然后縮。面帶微笑、眼睛正視，目光柔和地置于顧客面部（同性看其雙眼，異性則看其兩眼之間），但不可一直停留，可以看一會兒就轉(zhuǎn)開一下子。雙肩放松。雙方自然下垂，貼于兩腿旁或于背后自然交叉或在前方交叉輕握。腳跟自然并攏。嚴(yán)禁：雙手抱胸、叉腰、插入口袋、腳叉開、斜靠、晃動上半身、抖腳、神情呆滯、皮笑肉不笑等。31感謝你的觀看2019年6月9儀容儀表31感謝你的觀看2019年6月9正確走姿：身子擺正。伸直腰肌。面帶微笑、眼睛正視。雙手自然地小弧度擺動?？缍纫暂p松自然為準(zhǔn)。敏捷、充滿活力。嚴(yán)禁：有氣無力、彎腰駝背、歪歪扭扭、大搖大擺、快跑、跳躍。頭發(fā)健康：常洗確保干凈、無異味。發(fā)型自然，不遮眉眼，不做奇特發(fā)型，不散亂。若發(fā)質(zhì)太差應(yīng)染發(fā)，但不染黑色以外的顏色。頭飾款式及色調(diào)應(yīng)與發(fā)型、服飾協(xié)調(diào)。每兩周修剪一次?；瘖y淡雅：應(yīng)化淡妝，色彩搭配應(yīng)協(xié)調(diào)。若有脫妝，應(yīng)暫時離開迅速補(bǔ)妝。不得涂純透明以外的指甲油。服裝得體：穿戴整潔，不得有異味或濃烈香水味?？钍?、顏色應(yīng)與工作環(huán)境相稱，大方得體。有工作服的必須著工作服。32感謝你的觀看2019年6月9正確走姿：32感謝你的觀看2019年6月9首飾適宜：不可佩戴太多或太貴的首飾，只能相當(dāng)于當(dāng)?shù)匾话闼??？钍?、顏色與服飾等相協(xié)調(diào)。雙手潔凈：養(yǎng)成洗手習(xí)慣，保持潔凈。適當(dāng)保養(yǎng)，保持細(xì)膩。指甲每三天應(yīng)修剪一次，保持潔凈，與手指平整。穿鞋簡潔：常洗常擦，保持潔凈、光亮。色調(diào)、款式簡潔、與服飾相稱。不穿拖鞋、高跟鞋。絲襪素雅：顏色、款式素雅，與服飾、鞋相稱。保持潔凈。不走絲、不起球或有其他破損。態(tài)度端正：熱情而不矯情。微笑而不諂笑。禮貌、親切，不卑不亢。善用身體語言，特別是眼睛透露真誠。說話聲調(diào)柔和、適中。要懂得細(xì)心聆聽。33感謝你的觀看2019年6月9首飾適宜：33感謝你的觀看2019年6月9應(yīng)對規(guī)范（1）問候語：您好。您早。今天天氣真好。今天天氣真冷。（2）回答：是。是的。您說得真好……您說得很專業(yè)。很抱歉，這事我不太清楚。對不起，我得向領(lǐng)導(dǎo)請示一下，請稍等。（3）詢問：請問……對不起，請問……很抱歉，您認(rèn)為……這兩這種都很適合您，您更喜歡哪一種？……如果……會更好，要不要……

（4）暫時離開：對不起，請稍等。對不起，請您等X分鐘，好嗎？

34感謝你的觀看2019年6月9應(yīng)對規(guī)范34感謝你的觀看2019年6月9（5）受催促時：對不起，我馬上過去。非常對不起，請再稍等一下。（6）拒絕：很不巧……實(shí)在對不起?！瓡r候又會有……促銷，歡迎您到時再次光臨。（7）結(jié)賬：謝謝，收您500元。您好，找您20元。（8）送客：謝謝您，您慢走。謝謝，希望您再次光臨。沒關(guān)系，歡迎您下次再來。35感謝你的觀看2019年6月9（5）受催促時：35感謝你的觀看2019年6月9言行舉止（1）正確心態(tài)：以顧客的立場考慮問題。多發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點(diǎn)，特別是容易被忽略的優(yōu)點(diǎn)，寬容其不足。努力博取對方的信任。（2）言行舉止規(guī)范：遵守儀容儀表的規(guī)范，樹立良好形象。運(yùn)用規(guī)范應(yīng)對，創(chuàng)造和諧氣氛。真誠贊美顧客，不責(zé)怪或貶低對方。與周圍的人友善交往，不依賴上司。主動溝通，積極提出有建設(shè)性的意見。樂于助人。言出必行。虛心接受批評、指導(dǎo)，勇于承認(rèn)錯誤，主動道歉。不得有任何形式的爭吵。每天下班后反省當(dāng)天的言行舉止，不斷完善。36感謝你的觀看2019年6月9言行舉止36感謝你的觀看2019年6月9服務(wù)規(guī)范（1）言行舉止符合規(guī)范。（2）對產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識熟諳，當(dāng)顧客的好參謀，不夸大產(chǎn)品功能或功效。（3）熱情、自信地待客，不冷落顧客。（4）顧客較多時，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給其他幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機(jī)造勢，掀起高潮。（5）耐心待額，不得不不耐煩跡象。（6）為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時應(yīng)使用雙手。（7）收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。（8）不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客，禮貌送客。（9）不強(qiáng)拉顧客。（10）不中傷競品。37感謝你的觀看2019年6月9服務(wù)規(guī)范37感謝你的觀看2019年6月9行政紀(jì)律（1）準(zhǔn)時上、下班，上班時間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。（2）請假應(yīng)遵守本企業(yè)和賣場的考勤條例。（3）就餐時間嚴(yán)格遵照賣場規(guī)定。（4）上班不得閑聊、吃東西、看報刊、哼歌、喧嘩等。（5）不得在工作場所剪指甲、梳頭、化妝等。（6）不得坐、靠著待客。（7）不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。（8）不得兼職。38感謝你的觀看2019年6月9行政紀(jì)律38感謝你的觀看2019年6月9考勤條例（略，各企業(yè)根據(jù)需要而定）貨、款管理（1）工作時間內(nèi)妥善保管，上、下班交接要全面、他細(xì)。（2）有收貨款的人員：是經(jīng)（分）銷商的產(chǎn)品，當(dāng)天與賣場指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，并得到簽名認(rèn)可。是賣場的產(chǎn)品，下班時即與賣場指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，并得到簽名認(rèn)可。負(fù)責(zé)貨款產(chǎn)品、贈品以及各種物料的安全，若有遺失，照價賠償。不得挪用貨款、產(chǎn)品等各種本企業(yè)及賣場的財、物。39感謝你的觀看2019年6月9考勤條例（略，各企業(yè)根據(jù)需要而定）39感謝你的觀看2019年售后服務(wù)處理規(guī)范（1）對購物后回頭咨詢的，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。（2）對待投訴，應(yīng)熱情接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)引起；若不是也必須耐心解釋。（3）確因本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否因使用不當(dāng)引起的；對于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。（4）確因質(zhì)量問題引起的，應(yīng)予退、換貨，并表示歉意（若企業(yè)允許，可送給某種贈品等）；處理后取得賣場蓋章證明，交促銷主管上報企業(yè)。（5）問題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向促銷主管或其他上級匯報。（6）促銷主管必須迅速核定事實(shí)，與顧客取得聯(lián)系（最好是登門拜訪），表達(dá)歉意，安撫其情緒，了解其要求，商洽合適解決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大。40感謝你的觀看2019年6月9售后服務(wù)處理規(guī)范40感謝你的觀看2019年6月9（7）馬上填制“投訴處理辦法申請表”（見附表12-8），向售后服務(wù)主管提出申請，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；售后服務(wù)主管必須迅速作出決策，不得拖延。（8）及時與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報告、診斷病歷卡、費(fèi)用發(fā)票等），簽訂“投訴處理協(xié)議”（見附錄12-1-02），達(dá)成正式諒解。（9）月底將所有相關(guān)資料（賣場小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級批復(fù)的申請、協(xié)議等）寄回營銷部。（10）整個處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被媒體進(jìn)行不利報道。41感謝你的觀看2019年6月9（7）馬上填制“投訴處理辦法申請表”（見附表12-8），向售促銷人員銷售技巧1.促銷人員的作用（1）運(yùn)用專業(yè)的知識和銷售技巧，當(dāng)好顧客參謀取，促成顧客購買，使顧客需求得到滿足。（2）滿足顧客需求可以為企業(yè)和個人帶來利益。（3）讓產(chǎn)品價值充分體現(xiàn)，令產(chǎn)品更富有吸引力，使更多的顧客使用本企業(yè)產(chǎn)品，而舍棄競品。（4）是企業(yè)和消費(fèi)群體溝通的重要橋梁。（5）使銷量更高，渠道客情更好。2.實(shí)現(xiàn)銷售的過程（見附錄12-3）3.了解顧客42感謝你的觀看2019年6月9促銷人員銷售技巧1.促銷人員的作用42感謝你的觀看2019年（1）顧客類型：附錄12-1-03：投訴處理協(xié)議甲方：（投訴人）乙方：（本企業(yè)）甲、乙雙方本著平等協(xié)商、互相諒解的原則，同意就如下條款達(dá)成一致：1.甲方認(rèn)為于

期間使用

產(chǎn)品后，發(fā)生

等情況。2.乙方本著服條至上、貢獻(xiàn)社會的宗旨，與甲方就如下解決辦法達(dá)成一致意見：

。3.甲、乙雙方同意今后不再追究相關(guān)事情成因，不再提出進(jìn)一步的要求。4.甲、乙雙方同意不再向其他提及此事。5.本協(xié)議由雙方簽字后生效。甲方：乙方：甲方代表：乙方代表：日期：日期：43感謝你的觀看2019年6月9（1）顧客類型：43感謝你的觀看2019年6月9不同顧客類型的應(yīng)對方法應(yīng)對方法：

——應(yīng)格外耐心。

——用和善的態(tài)度和根據(jù)氣質(zhì)分：膽汁型：語氣表情傲慢，易沖動，忍耐性差，反應(yīng)快但不靈活，不安靜。友好的言語。

——千萬不可刺激對方。多血型：話多，敏感，反應(yīng)迅速，注意力易轉(zhuǎn)移，感情豐富但不深刻、穩(wěn)定，俗稱“見面熟”?！鲃咏咏?、攀談、介紹?！?lián)絡(luò)感情?！ゾo機(jī)會，迅速成交。44感謝你的觀看2019年6月9不同顧客類型的應(yīng)對方法應(yīng)對方法：44感謝你的觀看2019年6黏液型：內(nèi)向，反應(yīng)慢，沉著而不動聲色，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，有條不紊。應(yīng)對方法：——有耐心?！獙ζ浔憩F(xiàn)虛心?！灰鄥⒅\，以免招至反感。抑郁型：反應(yīng)慢，刻板，不靈活，小心謹(jǐn)慎，多疑，內(nèi)心易于自卑和傷感，但不溢于言表?！嘧髟敿?xì)介紹?！嗯e證據(jù)，以消除疑慮?！苡心托?。45感謝你的觀看2019年6月945感謝你的觀看2019年6月9人的情感是復(fù)雜的，顧客會因為某種遭遇或一時心情的變化而使氣質(zhì)表現(xiàn)一定差異，促銷人員應(yīng)經(jīng)常細(xì)心觀察這些變化，并悉心揣摩，磨練出一雙慧眼。促銷人員也應(yīng)經(jīng)常自我反省，發(fā)現(xiàn)自身的氣質(zhì)特點(diǎn)，加經(jīng)控制和不斷改善。46感謝你的觀看2019年6月946感謝你的觀看2019年6月9根據(jù)購物行為分：確立目標(biāo)型：已預(yù)定購買的品牌、規(guī)格、數(shù)量，進(jìn)場后找到目標(biāo)，便毫不猶疑地買下。應(yīng)對方法：——買本企業(yè)的產(chǎn)品，則無需多加介紹，遵守言行舉止規(guī)范接待即可?！I其他企業(yè)的產(chǎn)品，除非多血型和抑郁型，否則難以見效。47感謝你的觀看2019年6月9根據(jù)購物行為分：47感謝你的觀看2019年6月9游離型：有大致的購買意向，但進(jìn)店后經(jīng)比較，又容易被其他品牌所吸引。應(yīng)對方法：——加強(qiáng)提示?！龊脤＜医巧??！獦O力促成購買。不確定型：無既定購物目標(biāo)和購買意愿。應(yīng)對方法：——做好參謀，主動、熱情?！f明產(chǎn)品對顧客的利益。——對不買者，必須保持熱情。48感謝你的觀看2019年6月9游離型：有大致的購買意向，但進(jìn)店后經(jīng)比較，又容易被其他品牌所根據(jù)需求分：家庭主婦型：注重經(jīng)濟(jì)、安全，更重視家人的需要。應(yīng)對方法：——強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠?！f明能給家人帶來的好處。職業(yè)女性型：要求方便、省時、效果好。應(yīng)對方法：——說明產(chǎn)品的用法?！愂霎a(chǎn)品的功效。49感謝你的觀看2019年6月9根據(jù)需求分：49感謝你的觀看2019年6月9注重形象型：重視產(chǎn)品形象，喜歡買名牌。應(yīng)對方法：——向他說明產(chǎn)品在行業(yè)中具備較高的知名度或回頭客眾多?！愂霎a(chǎn)品的特色?！貏e贊美顧客的好眼光。50感謝你的觀看2019年6月9注重形象型：重視產(chǎn)品形象，喜歡買名牌。50感謝你的觀看201（2）顧客的購買習(xí)慣：絕大部分人不喜歡走太遠(yuǎn)或回頭購物。大部分人更喜歡直走而不喜歡七轉(zhuǎn)八拐。遇上轉(zhuǎn)彎時，大多數(shù)人喜歡向左轉(zhuǎn)，而眼睛卻望向右邊或前方。絕大部分人不喜歡骯臟、雜亂、昏暗或陳舊的地方，特別是偏僻角落。大多數(shù)人不喜歡踮起腳或彎腰選購。大多數(shù)人在同一賣場購買路線相對固定。51感謝你的觀看2019年6月9（2）顧客的購買習(xí)慣：51感謝你的觀看2019年6月9（3）令顧客滿足的重要性：顧客滿足經(jīng)常購買傳播產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)成為忠實(shí)顧客產(chǎn)生新客源認(rèn)可度提高效益增加銷量提升成為名牌企業(yè)進(jìn)入良性發(fā)展循環(huán)顧客不滿意不再購買潛在的客源流失效益降低銷量減少品牌受挫企業(yè)進(jìn)入惡性發(fā)展循環(huán)信譽(yù)下降散播流言52感謝你的觀看2019年6月9（3）令顧客滿足的重要性：顧客滿足經(jīng)常購買傳播產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)成為忠4.發(fā)現(xiàn)接近顧客的時機(jī)（1）仔細(xì)觀察一個產(chǎn)品。（2）以手摸某個產(chǎn)品。（3）好像尋找什么東西。（4）在賣場長時間看同類產(chǎn)品。（5）抬頭找促銷員。（6）將自己東西放下去拿產(chǎn)品。（7）去看其他產(chǎn)品又回頭的顧客。（8）以前來過的顧客。（9）帶小孩的顧客。53感謝你的觀看2019年6月94.發(fā)現(xiàn)接近顧客的時機(jī)（1）仔細(xì)觀察一個產(chǎn)品。53感謝你的觀5.接近顧客的技巧我們進(jìn)行的是以顧客為中心的銷售，一開始，我們心里面就應(yīng)該這樣想：“我應(yīng)給予，而不是索取。所以我們不會隨隨便便地迎上去，開口便問：“你需要什么？”或“您要買X產(chǎn)品嗎？你的問話讓顧客敏感地理解為“不買就走”，產(chǎn)生反感情緒，自然就離去了；這樣你就給顧客留下不好的第一印象。除非你運(yùn)氣好，又碰上了確定目標(biāo)型顧客。我們應(yīng)該運(yùn)用接近的技巧，巧妙地接近顧客，再根據(jù)規(guī)范開場白，正式進(jìn)入銷售階段。54感謝你的觀看2019年6月95.接近顧客的技巧我們進(jìn)行的是以顧客為中心的銷售，一開始，我接近顧客的技巧如下：發(fā)現(xiàn)了接近顧客的時機(jī)后：自然地、若無其事地接近。巡視店內(nèi)的樣子接近。整理產(chǎn)品陳列的樣子接近。如果是顧客招呼或抬頭找促銷員：以明快的聲音回答“我馬上來”。以正確的走姿態(tài)迅速接近。臉上表情愉悅、自然。55感謝你的觀看2019年6月9接近顧客的技巧如下：發(fā)現(xiàn)了接近顧客的時機(jī)后：55感謝你的觀看接近顧客或本來就在顧客旁邊時：店到顧客左側(cè)（若本來就已站在顧客右側(cè)側(cè)站右側(cè)）。身子與產(chǎn)品陳列面成450角。與顧客保持30厘米距離，面向顧客。保持正確站姿。對抱小孩的顧客則先贊美小孩作為開場白。并不是要站穩(wěn)了才說開場白，以感覺自然又能讓顧客聽得清晰為度。56感謝你的觀看2019年6月9接近顧客或本來就在顧客旁邊時：56感謝你的觀看2019年6月6.確定顧定的需求所謂“知已知彼，百戰(zhàn)百勝”，只有確定了顧客的真正需求，才能對癥下藥，推薦合適的產(chǎn)品，提供必要的服務(wù)，并促成銷售。望：通過近距離的觀察，應(yīng)馬上確定顧客的類型，初步判斷其消費(fèi)能力和習(xí)慣。聞：聆聽顧客的談話，不得打斷、插話，不使用否定的詞語下定論；要從中了解更多信息，細(xì)心分析其中的銷售機(jī)會。問：大部分顧客都不會對產(chǎn)品很在行，往往難以陳述清楚自己的真正需求；有的顧客又不喜歡主動說話。57感謝你的觀看2019年6月96.確定顧定的需求所謂“知已知彼，百戰(zhàn)百勝”，只有確定了顧客通過前面接近時創(chuàng)造的友好氣氛，以及“望”、“聞”、的初步判斷，我們就進(jìn)入了銷售的關(guān)鍵階段：“問”。問的最低準(zhǔn)則：不得讓顧客感覺被觸犯、受到委屈，甚至是被傷害。問的目的：找出可以用我們的某些產(chǎn)品及服務(wù)來滿足的顧客需求，但不是其全部需求。問的原則：不連續(xù)發(fā)問，避免令顧客不能輕松回答。先問容易的，再問困難的。問的內(nèi)容及方式應(yīng)有助于銷售。問和陳述的內(nèi)容，一般應(yīng)與顧客需求有關(guān)。必要時要問一些與產(chǎn)品無關(guān)的問題來消除顧客戒心，如：“您的氣質(zhì)、打扮真是高貴大方，您這衣服一定很貴吧？”58感謝你的觀看2019年6月9通過前面接近時創(chuàng)造的友好氣氛，以及“望”、“聞”、的初步判斷問的過程：應(yīng)景式詢問：問出顧客以前的相關(guān)經(jīng)歷、困難、不滿。關(guān)聯(lián)式詢問：明確顧客目前的困難或不滿。提示式詢問：針對其困難或不滿，詢問相關(guān)后果或影響。引導(dǎo)式詢問：提出本企業(yè)產(chǎn)品利益可以滿足和解決顧客需求的解決方案供顧客作出判斷。確認(rèn)式詢問：讓顧客清楚表達(dá)其欲望。59感謝你的觀看2019年6月9問的過程：59感謝你的觀看2019年6月9△要記住一點(diǎn)：問的目的是得知顧客的真正欲望，因顧客類型、情景不同，問法各不相同——并非一定要完成這六個步驟或非。切：根據(jù)“望”、“聞”、“問”三步驟取得的信息，綜合分析、判斷，確定顧客真正的需求，或設(shè)法引導(dǎo)顧客產(chǎn)生某種可以用本企業(yè)產(chǎn)品的利益予以滿足的需求。60感謝你的觀看2019年6月9△要記住一點(diǎn)：問的目的是得知顧客的真正欲望，因顧客類型、情景7.說服顧客，并令顧客相信（1）認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，或者領(lǐng)顧客認(rèn)同你的觀點(diǎn)，與顧客達(dá)成一致。（2）說明產(chǎn)品的某些利益可以滿足顧客。（3）讓顧客試用產(chǎn)品，并解釋效果。（4）舉例說明或出示相關(guān)說明、數(shù)據(jù)及其他證據(jù)。（5）要是顧客并不關(guān)心，要找出原因：是品牌知名度不夠，還是用慣了老產(chǎn)品，或者其他原因，然后陳述產(chǎn)品的某些利益可以滿足其真正需求的理由。（6）要是顧客表示拒絕，要確定是哪一方面讓顧客不滿意，然后淡化它，說明產(chǎn)品的某些優(yōu)點(diǎn)完全可以“將功折過”。61感謝你的觀看2019年6月97.說服顧客，并令顧客相信（1）認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，或者領(lǐng)顧客認(rèn)同8.臨門一腳，促成購買（1）觀察購買信號的出現(xiàn)：提出售后服務(wù)之類問題。談起價格、購買條件。詢問產(chǎn)品銷售情形。顯出高興、滿足的神態(tài)。突然沉默，仔細(xì)思考。不斷地翻看產(chǎn)品。去逛了一圈后回來，又看同一產(chǎn)品。直接認(rèn)同了產(chǎn)品。62感謝你的觀看2019年6月98.臨門一腳，促成購買（1）觀察購買信號的出現(xiàn)：62感謝你的（2）掌握臨門一腳的方法：發(fā)現(xiàn)顧客特別喜愛某種產(chǎn)品，應(yīng)由衷地贊美顧客“很有眼光”、“非常適合”。感覺顧客對幾個同類型產(chǎn)品都感興趣，但特別喜愛其中一個，就告訴他“那些都不錯，但這個的某些優(yōu)點(diǎn)最適合您”。覺得顧客對兩種同類型產(chǎn)品一樣喜愛，如果確實(shí)都適合他，就說“它們都很適合您，挑哪個都很好”；如果有某一種相對不合適，就說“那種的某些利益比這種還好，您可以選那種”。如果顧客對幾種不同類產(chǎn)品都感興趣，若是都分別對顧客有不同的好處或搭配后使顧客收效更大，就應(yīng)極力說明其利益，促成連帶購買。63感謝你的觀看2019年6月9（2）掌握臨門一腳的方法：63感謝你的觀看2019年6月9不管顧客是對一個或幾個產(chǎn)品感興趣，都要記住：我們的銷售工作并不是為顧客想要購買的產(chǎn)品開票，而是根據(jù)可以用我們的某些產(chǎn)品及服務(wù)來滿足的顧客需求，提供給顧客最充分的滿足。要知道：連帶銷售既可給顧客更大滿足感，又可以讓我們提高30%以上的銷量。我們可以引導(dǎo)顧客對使用的效果產(chǎn)生相應(yīng)的聯(lián)想，促使顧客下決心。如果顧客還猶豫，可用某些動作促成銷售，比如要為他包裝，或者邊說“這選擇非常正確”以及“買這X個還是那Y個呢”等，邊拿出筆和小票。我們是產(chǎn)品專家，所以我們會給顧客最好的意見供其選擇，銷售真正能滿足顧客需求的產(chǎn)品，而不夸大產(chǎn)品價值或明知不適合顧客而急于成交；因為，為賣出一個產(chǎn)品而傷了產(chǎn)品或賣場的信譽(yù)，是得不償失的。64感謝你的觀看2019年6月9不管顧客是對一個或幾個產(chǎn)品感興趣，都要記住：我們的銷售工作并（3）顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束：我們要為他解釋清楚產(chǎn)品的使用方法。我們要告訴他某些注意事項?？赡艿脑?，我們要為他做個漂亮包裝。我們得當(dāng)?shù)亩Y儀讓他付錢付得愉快。我們真誠的歡送令他愉悅，成為良好的潛在購買者和良好口碑傳播源。根據(jù)產(chǎn)品的功能和目標(biāo)消費(fèi)群體，設(shè)立完善的售后服務(wù)跟蹤制令顧客感受到真實(shí)的“上帝”享受——而你也發(fā)現(xiàn)你擁有了越來越多的回頭客。65感謝你的觀看2019年6月9（3）顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束：65感謝你的觀看209.銷售準(zhǔn)則（1）必須熱愛你的職業(yè)——職業(yè)無貴賤，行行出狀元。（2）必須成為專家——你不可以讓顧客因為懷疑你的水平而懷疑產(chǎn)品或服務(wù)；所以你對每一個品種的產(chǎn)品特點(diǎn)及其各種相關(guān)專業(yè)知識、對顧客心理以及銷售技巧都應(yīng)相當(dāng)熟悉，并反復(fù)悉心領(lǐng)司，不斷付諸實(shí)踐。（3）必須以“滿足顧客的需求”為中心——你不可以認(rèn)為銷售是為了賣一件顧客說要買的東西，這樣即使你得到了很多銷售機(jī)會，也不可能培養(yǎng)出忠誠顧客群體；你應(yīng)該將幾種能夠滿足顧客需求的產(chǎn)品令顧客樂意地接受。（4）必須培養(yǎng)良好的職業(yè)品德——聰明的人不一定最成功；只有真誠、熱情、勤奮和專業(yè)水準(zhǔn)才奶幫你提升業(yè)績和得到更多機(jī)會。（5）必須培養(yǎng)良好的團(tuán)隊精神——品牌的形象是靠每個人一點(diǎn)一滴地共同培養(yǎng)起來的，只有大家都時步了，大家更團(tuán)結(jié)了，才能凝聚成更強(qiáng)的優(yōu)勢，讓你取得更大的成功。66感謝你的觀看2019年6月99.銷售準(zhǔn)則（1）必須熱愛你的職業(yè)——職業(yè)無貴賤，行行出狀元附表12-3

市場促銷員報表序號品名零售價原存貨本次進(jìn)現(xiàn)存貨123456789101112131415數(shù)量金額合計賣場名稱：上月銷量：促銷員：促銷主管：日期：67感謝你的觀看2019年6月9附表12-3市場促銷員報表附表12-4

市場促銷推廣活動統(tǒng)計表序號賣場名稱類型地址負(fù)責(zé)人電話贈品宣傳品銷量統(tǒng)計合計區(qū)域經(jīng)理：經(jīng)銷商簽章：日期：68感謝你的觀看2019年6月9附表12-4市場促銷推廣活動統(tǒng)計表序號賣場附表12-5

廣宣品強(qiáng)化執(zhí)行復(fù)查表序號強(qiáng)化點(diǎn)名稱地址負(fù)責(zé)人電話廣宣品數(shù)量張貼效果贈品發(fā)放贈品簽收復(fù)查情況醒目一般差市場：片區(qū)：執(zhí)行人：復(fù)查人：日期：69感謝你的觀看2019年6月9附表12-5廣宣品強(qiáng)化執(zhí)行復(fù)查表序號強(qiáng)化附表12-6促銷員工資申請表賣場名稱姓名上班天數(shù)基本工資銷售額銷售指標(biāo)完成比例銷售獎金工齡獎金其他申報工資備注市場：月份：申請人：日期：營銷部：財務(wù)部：70感謝你的觀看2019年6月9附表12-6促銷員工資申請表賣場名稱姓名上班天數(shù)基本工附表12-7促銷員工作報告

市場：

促銷員：

月份：

促銷場所：

地址：

一、工作執(zhí)行：1.本月指標(biāo)：

完成情況：

達(dá)成（或未達(dá)成）的原因：

2.促銷推廣活動效果及原因：

3.贈品、宣傳品派送的品種、數(shù)量：

4.考勤與紀(jì)律：

5.顧客意見：