第6頁(yè)共6頁(yè)做銷售人?員的個(gè)人?總結(jié)冥?冥之中，?已由年初?走到了年?尾，__?__年是?房地產(chǎn)行?業(yè)具有挑?戰(zhàn)的一年?，也是我?們面對(duì)嚴(yán)?寒鍛煉的?一年，在?這將近一?年的時(shí)間?中我通過(guò)?努力的工?作，也有?了一點(diǎn)收?獲，臨近?年終，思?之過(guò)去，?目的在于?吸取教訓(xùn)?，提高自?己，以至?于把工作?做的更好?，自己有?信心也有?決心把明?年的工作?做的更好?。下面我?對(duì)這一年?的工作進(jìn)?行幾點(diǎn)總?結(jié)。一?、上期考?核改進(jìn)項(xiàng)?改善總結(jié)?通過(guò)上?期的考核?后對(duì)存在?的問(wèn)題，?進(jìn)行深刻?反思，剖?析問(wèn)題根?源，查找?原因，發(fā)?現(xiàn)存在以?下幾方面?問(wèn)題，應(yīng)?多努力改?之。1?、銷售工?作最基本?的客戶訪?問(wèn)量太少?。在上期?的工作中?，從月日?到月日有?記載的客?戶訪問(wèn)記?錄有個(gè)，?加上沒(méi)有?記錄的概?括為個(gè)，?總體計(jì)算?____?個(gè)銷售人?員一天拜?訪的客戶?量個(gè)。從?上面的數(shù)?字上看是?我基本的?訪問(wèn)客戶?工作沒(méi)有?做好。?2、溝通?不夠深入?。作為銷?售人員在?與客戶溝?通的過(guò)程?中，不能?把我們公?司房屋優(yōu)?勢(shì)的情況?十分清晰?的傳達(dá)給?客戶，了?解客戶的?真正想法?和意圖;?對(duì)客戶提?出的某項(xiàng)?疑問(wèn)不能?做出迅速?的反應(yīng)。?在傳達(dá)售?房信息時(shí)?不知道客?戶對(duì)我們?的房屋的?那部分優(yōu)?勢(shì)了解或?接受到什?么程度。?3、工?作沒(méi)有一?個(gè)明確的?目標(biāo)和詳?細(xì)的計(jì)劃?。作為銷?售人員沒(méi)?有養(yǎng)成一?個(gè)寫(xiě)工作?總結(jié)和計(jì)?劃的習(xí)慣?，銷售工?作處于放?任自流的?狀態(tài)，從?而引發(fā)銷?售工作沒(méi)?有一個(gè)統(tǒng)?一的管理?，工作時(shí)?間沒(méi)有合?理的分配?，工作局?面混亂等?各種不良?的后果。?這些都?是需要逐?步改進(jìn)的?，需要總?結(jié)經(jīng)驗(yàn)，?開(kāi)拓創(chuàng)新?，提高自?己的業(yè)務(wù)?素質(zhì)。?二、完成?的工作?1、整理?住房按揭?貸款以及?房管局辦?理預(yù)抵押?流程，以?供客戶參?考。2?、做好來(lái)?電、來(lái)訪?客戶的接?待，更要?做好客戶?的分析、?追訪和洽?談。3?、了解客?戶的經(jīng)濟(jì)?實(shí)力和銀?行信譽(yù)度?，為客戶?提供全面?的信息參?考。4?、加強(qiáng)和?銀行及房?管局的溝?通，熟悉?他們的新?的的業(yè)務(wù)?和政策，?更好的為?客戶服務(wù)?，解決客?戶的疑慮?以及后顧?之憂。?三、未完?成工作的?分析情況?1、有?時(shí)缺乏耐?心，對(duì)于?一些問(wèn)題?較多或說(shuō)?話比較沖?的客戶往?往會(huì)針?shù)h?相對(duì)。其?實(shí)，對(duì)于?這種客戶?可能采用?迂回、或?以柔克剛?的方式更?加有效，?所以，今?后要收斂?脾氣，增?加耐心，?使客戶感?覺(jué)更加貼?心，才會(huì)?有更多信?任。2?、對(duì)客戶?關(guān)切不夠?。有一些?客戶，需?要銷售人?員的時(shí)時(shí)?關(guān)切，否?則，他們?有問(wèn)題可?能不會(huì)找?你詢問(wèn)，?而是自己?去找別人?打聽(tīng)或自?己瞎琢磨?，這樣，?我們就會(huì)?對(duì)他的成?交喪失主?動(dòng)權(quán)。所?以，以后?我要加強(qiáng)?與客戶的?聯(lián)絡(luò)，時(shí)?時(shí)關(guān)切，?通過(guò)詢問(wèn)?引出他們?心中的問(wèn)?題，再委?婉解決，?這樣不但?可以掌握?先機(jī)，操?控全局，?而且還可?以增加與?客戶之間?的感情，?增加客帶?的機(jī)率。?四、職?業(yè)精神?1、有良?好的團(tuán)隊(duì)?合作精神?和工作態(tài)?度。任何?戰(zhàn)略的實(shí)?施都要通?過(guò)市場(chǎng)來(lái)?體現(xiàn)，要?得到營(yíng)銷?隊(duì)伍強(qiáng)有?力的支撐?。所以，?很多公司?會(huì)不斷地?對(duì)銷售人?員進(jìn)行銷?售培訓(xùn)，?期待通過(guò)?這些訓(xùn)練?能夠讓銷?售業(yè)績(jī)突?飛猛進(jìn)。?近朱者赤?，近墨者?黑。大家?營(yíng)造了銷?售氛圍，?再有銷售?培訓(xùn)貫穿?整個(gè)銷售?的全過(guò)程?，更多的?是工作中?的心態(tài)調(diào)?整，也就?是營(yíng)銷心?理的培訓(xùn)?，使大家?能集中智?慧去做好?銷售工作?，這才是?團(tuán)結(jié)合作?的力量。?2、客?戶至上，?每天堅(jiān)持?練習(xí)言、?行、舉、?止。作為?置業(yè)顧問(wèn)?，每天都?會(huì)抽出_?___分?鐘的時(shí)間?對(duì)著鏡子?練習(xí)微笑?、練習(xí)站?姿，對(duì)著?自己說(shuō)一?些禮貌用?語(yǔ)，通過(guò)?長(zhǎng)期的堅(jiān)?持練習(xí)，?身邊的朋?友們都開(kāi)?始感覺(jué)到?我的變化?，說(shuō)我變?得越來(lái)越?漂亮了，?對(duì)客戶也?就能夠很?從容的像?對(duì)待自己?家人一樣?。3、?每天堅(jiān)持?做一份業(yè)?務(wù)作業(yè)。?利用空閑?的時(shí)間自?覺(jué)進(jìn)行業(yè)?務(wù)練兵，?每天自己?堅(jiān)持做一?份業(yè)務(wù)作?業(yè)，所以?我的業(yè)務(wù)?能力和專?業(yè)水準(zhǔn)提?高得很快?。業(yè)務(wù)作?業(yè)內(nèi)容包?括：項(xiàng)目?的經(jīng)濟(jì)技?術(shù)指標(biāo);?項(xiàng)目的位?置、周邊?環(huán)境;項(xiàng)?目的平面?布局，周?邊的長(zhǎng)寬?;項(xiàng)目的?戶型種類?、分布;?單套房型?各功能間?的開(kāi)間、?進(jìn)深及面?積、層高?、樓間距?;有關(guān)銷?售文件的?解釋;裝?修標(biāo)準(zhǔn);?配套設(shè)施?;了解工?程進(jìn)展;?物業(yè)管理?;價(jià)格、?優(yōu)惠條件?;羅列項(xiàng)?目賣(mài)點(diǎn);?每天必須?對(duì)著模型?針對(duì)以上?的內(nèi)容講?一次盤(pán);?房產(chǎn)備案?登記流程?、收費(fèi)標(biāo)?準(zhǔn)和要求?提供的個(gè)?人材料;?銀行按揭?的流程、?收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)?和要求提?供的個(gè)人?材料;產(chǎn)?權(quán)證的辦?理及費(fèi)用?和要求提?供的個(gè)人?材料;土?地證的辦?理及費(fèi)用?和要求提?供的個(gè)人?材料;按?揭銀行及?利率和計(jì)?算;購(gòu)房?后相關(guān)費(fèi)?用。自?己的工作?仍存在很?多問(wèn)題和?不足，在?工作方法?和技巧上?有待于向?其他業(yè)務(wù)?員和同行?學(xué)習(xí)，_?___年?自己計(jì)劃?在去年工?作得失的?基礎(chǔ)上取?長(zhǎng)補(bǔ)短，?我相信在?____?年我會(huì)做?的更好!?做銷售?人員的個(gè)?人總結(jié)（?二）一?年的工作?結(jié)束了，?作為電話?銷售，這?一年來(lái)的?業(yè)績(jī)也是?讓我感慨?，雖然完?成了領(lǐng)導(dǎo)?布置的業(yè)?績(jī)?nèi)蝿?wù)，?可是我明?白這付出?的辛苦真?的很多，?同時(shí)我也?在工作中?學(xué)習(xí)，提?高了很多?，此刻就?我個(gè)人的?一個(gè)銷售?工作做下?總結(jié)。?一、服務(wù)?態(tài)度作?為電話銷?售，服務(wù)?態(tài)度是十?分重要的?一個(gè)部分?。雖然我?們是銷售?的電話人?員，而不?是售后的?一個(gè)客服?，可是同?樣也是要?有一個(gè)好?的銷售服?務(wù)態(tài)度，?讓客戶覺(jué)?得我們銷?售在電話?里的語(yǔ)氣?，態(tài)度都?是十分友?好的，而?不是語(yǔ)氣?不好，或?者覺(jué)得他?必須要買(mǎi)?我們的東?西，或者?只要電話?接通了，?就一向不?停的去說(shuō)?，完全都?不研究客?戶的態(tài)度?或者他的?想法，這?樣的話，?也是做不?好電話銷?售的。在?和客戶去?溝通的過(guò)?程中，也?是要去讓?客戶多說(shuō)?自我的想?法，也去?了解客戶?的想法，?同時(shí)經(jīng)過(guò)?一些電話?銷售的技?巧讓客戶?是對(duì)我們?的產(chǎn)品是?感興趣的?，從通話?中去感受?客戶的態(tài)?度，然后?再進(jìn)行銷?售，那么?成功的幾?率也是大?很多。?二、工作?情景在?一年的工?作當(dāng)中，?通話中，?總是會(huì)遇?到很多不?一樣的客?戶，有些?客戶聽(tīng)到?我們是銷?售的，就?直接掛斷?了，有些?講著講著?，也會(huì)因?各種原因?而中止，?這些都是?需要我們?有一個(gè)好?的心態(tài)去?工作的，?不然一天?電話下來(lái)?，可能成?交的都沒(méi)?有，那么?也是很打?擊我們的?自信心的?，在這一?年的工作?中，我也?是經(jīng)過(guò)不?斷的被客?戶掛斷，?不接聽(tīng)，?也鍛煉了?自我的抗?壓本事，?讓自我不?受前一個(gè)?客戶的影?響，一向?撥打下去?，用飽滿?的熱情，?去做好銷?售的工作?，去把業(yè)?績(jī)完成。?工作中?，困難我?都覺(jué)得是?暫時(shí)的，?只要自我?心態(tài)夠好?，能承受?住壓力，?其實(shí)要做?好電話銷?售的這個(gè)?工作，也?就變得不?是那么的?難了，當(dāng)?然也是需?要我們?nèi)?學(xué)很多，?才能做得?更好。?三、不足?之處在?這一年當(dāng)?中，我也?是發(fā)現(xiàn)自?我的電話?銷售是很?容易陷入?同一個(gè)方?式，很多?時(shí)候不愿?意去做改?變，總是?想著用一?種方法解?決問(wèn)題，?這也導(dǎo)致?雖然我業(yè)?績(jī)完成了?，可是卻?沒(méi)有超標(biāo)?，也沒(méi)有