大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略主講人：雷成新適用班級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理班大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略主講人：雷成新適用班級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理班

教學(xué)安排第一部分

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本原理主要包括大客戶(hù)定義、大客戶(hù)資料收集與類(lèi)型分析、影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的四種要素、銷(xiāo)售的四種力量的運(yùn)用、以及大客戶(hù)銷(xiāo)售八種工具等等。第二部分大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐操作流程

主要包括大客戶(hù)的公關(guān)流程、招投標(biāo)流程、立項(xiàng)流程等相關(guān)流程的具體講解。第三部分大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)管理制度

主要首席客戶(hù)代表管理辦法、立項(xiàng)管理辦法、堡壘客戶(hù)管理辦法、重點(diǎn)客戶(hù)管理辦法、FIC管理辦法等。第四部分具體工作安排

主要包括首席客戶(hù)代表名單、大客戶(hù)名單、重點(diǎn)工程（京滬線(xiàn)高鐵）情況簡(jiǎn)介。

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)深入的研究可以發(fā)現(xiàn)，公司80%的成長(zhǎng)、銷(xiāo)售和利潤(rùn)來(lái)自于20%的客戶(hù)，“客戶(hù)天生不平等”規(guī)律告訴我們：企業(yè)對(duì)所有的客戶(hù)不能平均施力，一定要區(qū)分誰(shuí)是戰(zhàn)略重點(diǎn)客戶(hù)，也就是大客戶(hù)。我們應(yīng)該采取的策略就是改變以訂單為導(dǎo)向的固有思維，轉(zhuǎn)而以客戶(hù)為導(dǎo)向，重點(diǎn)鎖定目標(biāo)大客戶(hù)群，滿(mǎn)足或超越客戶(hù)的期望值，客戶(hù)滿(mǎn)意度上升，隨之而來(lái)的就是客戶(hù)忠誠(chéng)度增加，從而增加企業(yè)的利潤(rùn)。具體措施就是，基于對(duì)大客戶(hù)的深入分析，充分了解影響大客戶(hù)采購(gòu)的因素，合理把握銷(xiāo)售的四種力量，靈活運(yùn)用銷(xiāo)售的八種武器，實(shí)行全方位覆蓋客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)要素的營(yíng)銷(xiāo)策略。從而全方位地滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。第一部分大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本原理通過(guò)對(duì)市場(chǎng)深入的研究可以發(fā)現(xiàn)，公司80%的成長(zhǎng)、一、大客戶(hù)分析

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！?/p>

——《孫子兵法》（一）定義：大客戶(hù)，市場(chǎng)上賣(mài)方認(rèn)為有戰(zhàn)略意義的客戶(hù)?！裰凶诸^企業(yè)總部●中鐵系統(tǒng)局級(jí)客戶(hù)、公路系統(tǒng)省級(jí)單位（交通廳、省公路局、省路橋）●中鐵系統(tǒng)局級(jí)以下客戶(hù)、公路系統(tǒng)地市級(jí)客戶(hù)、其它客戶(hù)

一、大客戶(hù)分析從消費(fèi)者的類(lèi)別來(lái)分，可以把客戶(hù)分成兩大類(lèi)：

第一類(lèi)，個(gè)人和家庭客戶(hù)，常稱(chēng)消費(fèi)品客戶(hù)。

第二類(lèi)，商業(yè)客戶(hù)。

這兩類(lèi)客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣是完全不同的，通常把對(duì)商業(yè)客戶(hù)的銷(xiāo)售叫做大客戶(hù)的銷(xiāo)售。大客戶(hù)的特征:

對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售相對(duì)于對(duì)個(gè)人和家庭的銷(xiāo)售來(lái)講，完全是另外一種銷(xiāo)售渠道，這兩種銷(xiāo)售模式在很多方面不同。從消費(fèi)者的類(lèi)別來(lái)分，可以把客戶(hù)分成兩大類(lèi)：1.采購(gòu)對(duì)象不同家庭和個(gè)人的主體就是夫妻，做決定的一般來(lái)講都是妻子。據(jù)統(tǒng)計(jì)，平均一個(gè)家庭的錢(qián)70～80%都是由妻子做主進(jìn)行消費(fèi)的。大客戶(hù)采購(gòu)對(duì)象不同，它的組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，人員關(guān)系也非常復(fù)雜，采購(gòu)流程更加復(fù)雜。一家大型的企業(yè)機(jī)構(gòu)中，可能有局長(zhǎng)、處長(zhǎng)等高中級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，還有工程人員、財(cái)務(wù)人員等，及使用設(shè)備并負(fù)責(zé)維護(hù)這些設(shè)備的人，這些人都可能與采購(gòu)有關(guān)。1.采購(gòu)對(duì)象不同2.采購(gòu)金額不同

一個(gè)家庭，每年的正常收入有限，用于購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品的錢(qián)也很有限，一般來(lái)講主要是衣食住行方面的消費(fèi)。如果一個(gè)家庭買(mǎi)了汽車(chē)或房子等高額商品，通常很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)再采購(gòu)?fù)?lèi)商品。但是大客戶(hù)不同，不僅購(gòu)買(mǎi)金額較大，而且會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。2.采購(gòu)金額不同3.銷(xiāo)售方式不同

在消費(fèi)品客戶(hù)的銷(xiāo)售過(guò)程中，最常用的銷(xiāo)售方式就是廣告宣傳、店面銷(xiāo)售。大客戶(hù)則不容易受到廣告的影響，需要專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)親自上門(mén)分析需求，做出解決方案，然后簽訂條款非?？b密的合同，再購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品。4.服務(wù)要求不同

對(duì)消費(fèi)品客戶(hù)的服務(wù)，只要保證產(chǎn)品的正常使用就能夠基本滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，有時(shí)甚至不要求產(chǎn)品以外的任何服務(wù)。大客戶(hù)則要求服務(wù)非常及時(shí)和周到全面。3.銷(xiāo)售方式不同（二）大客戶(hù)資料收集：

大客戶(hù)管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、具有戰(zhàn)略意義的行為，而其首先要作的就是識(shí)別一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值，從而有針對(duì)性的采取相應(yīng)措施，而識(shí)別客戶(hù)價(jià)值的重要方式就是大客戶(hù)資料的收集與整理分析：

1、客戶(hù)組織資料

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集

3、項(xiàng)目的資料

4、客戶(hù)的個(gè)人資料大客戶(hù)資料（二）大客戶(hù)資料收集：大客戶(hù)資料1、客戶(hù)組織資料

充分搜集客戶(hù)資料之后，營(yíng)銷(xiāo)人員才能了解客戶(hù)的基本需求，才能夠進(jìn)行銷(xiāo)售。而我們所需要了解的第一點(diǎn)就是：客戶(hù)是什么樣的客戶(hù)?規(guī)模有多大?員工有多少?一年內(nèi)大概會(huì)買(mǎi)多少同類(lèi)產(chǎn)品?這些都是客戶(hù)背景資料：●客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)

●各種形式的通訊方式

●區(qū)分客戶(hù)的使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、支持部門(mén)

●了解客戶(hù)具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶(hù)

●同類(lèi)產(chǎn)品安裝和使用情況

●客戶(hù)的業(yè)務(wù)情況

●客戶(hù)所在的行業(yè)基本狀況等1、客戶(hù)組織資料2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集n【案例】

中聯(lián)重科產(chǎn)品：拖泵：型譜、特點(diǎn)（雙泵雙回路）等泵車(chē)：技術(shù)特點(diǎn)等

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集n【案例】

除了要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的情況之外，還要了解其公司的情況及背景。IBM公司在新員工培訓(xùn)的時(shí)候，就專(zhuān)門(mén)有如何向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)這樣一項(xiàng)內(nèi)容。了解了對(duì)手的特性，才可能在對(duì)比中找到自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)贏得定單。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料包括以下幾方面：◆產(chǎn)品使用情況◆客戶(hù)對(duì)其產(chǎn)品的滿(mǎn)意度◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn)◆該銷(xiāo)售代表與客戶(hù)的關(guān)系等除了要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的情況之外，還要了解其3、項(xiàng)目的資料

營(yíng)銷(xiāo)人員背負(fù)著很大的壓力，千萬(wàn)不能把非常有限的時(shí)間、費(fèi)用和精力投放到一個(gè)錯(cuò)誤的客戶(hù)身上，所以要了解客戶(hù)項(xiàng)目的情況，包括客戶(hù)要不要買(mǎi)，什么時(shí)候買(mǎi)，預(yù)算是多少，它的采購(gòu)流程是怎么樣等等，這些對(duì)于提高工作效率是至關(guān)重要的●客戶(hù)最近的采購(gòu)計(jì)劃●通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)●決策人和影響者●采購(gòu)時(shí)間表●采購(gòu)預(yù)算●采購(gòu)流程等3、項(xiàng)目的資料4、客戶(hù)的個(gè)人資料：

“天下難事，必作于易；天下大事，必作于細(xì)?！?/p>

———老子

想成大事就必須從簡(jiǎn)單的事做起，從細(xì)微處入手。只有細(xì)致全面的掌握了客戶(hù)個(gè)人資料的時(shí)候，才有機(jī)會(huì)真正挖掘到客戶(hù)的實(shí)際內(nèi)在的需求，才能做出切實(shí)有效的解決方案。當(dāng)掌握到這些資料的時(shí)候，銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售行為往往到了一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，更有利于設(shè)計(jì)出新的思路、新的方法來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，也就是我們常說(shuō)的“出奇制勝”。●家庭狀況和家鄉(xiāng)●喜歡閱讀的書(shū)籍●畢業(yè)的大學(xué)●上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃●喜歡的運(yùn)動(dòng)●機(jī)構(gòu)中的作用●喜歡的餐廳和食物●同事之間的關(guān)系●寵物●個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等4、客戶(hù)的個(gè)人資料：客戶(hù)的個(gè)人資料n【案例】n密密麻麻的記事本客戶(hù)的個(gè)人資料n【案例】

要從客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）的高度來(lái)認(rèn)識(shí)大客戶(hù)資料的收集、整理、分析與利用，分公司也應(yīng)該具備相應(yīng)的客戶(hù)關(guān)系管理能力，一定要建立大客戶(hù)檔案，并通過(guò)對(duì)客戶(hù)詳細(xì)資料的深入分析，整理出有用信息，提高營(yíng)銷(xiāo)代表與客戶(hù)接觸的效率與反饋率，來(lái)提高客戶(hù)滿(mǎn)意程度，從而提升項(xiàng)目成交率，最終與客戶(hù)形成滿(mǎn)意的、忠誠(chéng)的、戰(zhàn)略的伙伴關(guān)系。要從客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）的高度來(lái)認(rèn)識(shí)大客戶(hù)資

找對(duì)人永遠(yuǎn)比說(shuō)對(duì)話(huà)更重要，在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中，因?yàn)樯虡I(yè)客戶(hù)的角色分工很復(fù)雜，所以，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員而言最重要的是找對(duì)人，明確客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程，分析各自的職能分工，理清客戶(hù)內(nèi)部之間的關(guān)系，明確主攻方向，首先要把客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)。（三）影響客戶(hù)采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù)找對(duì)人永遠(yuǎn)比說(shuō)對(duì)話(huà)更重要，在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中，因?yàn)樯虖膶哟紊戏?，可以把客?hù)分成3個(gè)層次：●操作層，就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶(hù)?！窆芾韺樱麄兛赡懿灰欢ㄖ苯邮褂眠@些設(shè)備，但是他們負(fù)責(zé)管理這個(gè)部門(mén)。比如像編輯部的主任?！駴Q策層，在采購(gòu)過(guò)程中，他們參與的時(shí)間很短，但是每次他們參與的時(shí)候，就是來(lái)做決定的。從職能上分，可以把客戶(hù)分成3個(gè)類(lèi)別：●使用部門(mén)，使用這些設(shè)備和服務(wù)的人?！窦夹g(shù)部門(mén)，負(fù)責(zé)維護(hù)或者負(fù)責(zé)選型的人?！褙?cái)務(wù)部門(mén)，負(fù)責(zé)審批資金的人。從層次上分，可以把客戶(hù)分成3個(gè)層次：

六大類(lèi)客戶(hù)，他們各自關(guān)心不同的內(nèi)容，有不同的需求，營(yíng)銷(xiāo)人員只能針對(duì)他們不同的需求來(lái)與客戶(hù)建立一種互惠互利的關(guān)系，不能一視同仁，應(yīng)該根據(jù)其不同的利益關(guān)注點(diǎn)，各個(gè)擊破。六大類(lèi)客戶(hù)，他們各自關(guān)心不同的內(nèi)容，有不同的需求，營(yíng)

二、影響客戶(hù)采購(gòu)的要素【情景1】

營(yíng)銷(xiāo)代表：三一的泵車(chē)排量、臂架、性能等客戶(hù)：我對(duì)產(chǎn)品不了解，我不買(mǎi)。消費(fèi)者如果不了解產(chǎn)品，便一定不會(huì)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，這就是客戶(hù)采購(gòu)的第一個(gè)要素：對(duì)產(chǎn)品的了解。

二、影響客戶(hù)采購(gòu)的要素【情景2】

營(yíng)銷(xiāo)代表：三一泵車(chē)的專(zhuān)利等客戶(hù)：價(jià)格225萬(wàn)元，我怎么知道它值不值？所以我很難做決定是否購(gòu)買(mǎi)?！厩榫?】

客戶(hù)采購(gòu)的第二個(gè)要素，就是有需要，而且覺(jué)得值得。有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)代表接下來(lái)會(huì)努力引導(dǎo)客戶(hù)的需求，繼續(xù)把這個(gè)泵車(chē)賣(mài)給客戶(hù)。大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)課件【情景3】

營(yíng)銷(xiāo)代表：配置、獨(dú)特的功能、效率、節(jié)能等方面性?xún)r(jià)比。客戶(hù)：我不知道你說(shuō)的是真還是假，所以我還是不能決定?！厩榫?】

這就是消費(fèi)者采購(gòu)的第三個(gè)要素：相信。營(yíng)銷(xiāo)代表可能會(huì)把產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，或者十全十美，但是客戶(hù)不一定會(huì)相信?？蛻?hù)在相信了營(yíng)銷(xiāo)代表的介紹之后，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。假設(shè)在營(yíng)銷(xiāo)代表的努力之下，客戶(hù)終于買(mǎi)下了泵車(chē)。事過(guò)一段時(shí)間，該客戶(hù)又要買(mǎi)設(shè)備了，你說(shuō)客戶(hù)還會(huì)買(mǎi)你的嗎？這就是消費(fèi)者采購(gòu)的第三個(gè)要素：相信。【情景4】

營(yíng)銷(xiāo)代表：再次拜訪(fǎng)客戶(hù)客戶(hù)：你上次的確沒(méi)有騙人，使用效果不錯(cuò)，而且服務(wù)也很到位。我再買(mǎi)肯定買(mǎi)你的?！厩榫?】

如果雙方之間有了一定的信任度，購(gòu)買(mǎi)的可能性就非常大。消費(fèi)者使用的滿(mǎn)意程度決定了消費(fèi)者是否重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。如果用得很滿(mǎn)意，下次買(mǎi)的可能性就會(huì)大大的增加；相反，如果用得不滿(mǎn)意，下次買(mǎi)的可能性就減少了。這就是客戶(hù)采購(gòu)的第四個(gè)要素：使用得滿(mǎn)意與否。通過(guò)這個(gè)案例，可以很明確地分析出，客戶(hù)的采購(gòu)有四個(gè)要素：第一個(gè)是了解，第二是需要并且值得，第三個(gè)是相信，第四個(gè)是滿(mǎn)意。如果雙方之間有了一定的信任度，購(gòu)買(mǎi)的可能性就非常大。圖:客戶(hù)采購(gòu)四個(gè)要素

圖:客戶(hù)采購(gòu)四個(gè)要素

三、銷(xiāo)售的四種力量

“不謀萬(wàn)世者不足以謀一時(shí)，不謀全局者不足以謀一隅?！?/p>

———孫子

從上節(jié)我們了解到了影響大客戶(hù)采購(gòu)的四種因素，那我們就要對(duì)銷(xiāo)售的全過(guò)程進(jìn)行全局謀劃，針對(duì)這四種因素采取有針對(duì)性的措施，那就是銷(xiāo)售的四種力量。換句話(huà)說(shuō)，做銷(xiāo)售，就是要通過(guò)這四種力量來(lái)影響客戶(hù)、達(dá)成銷(xiāo)售，這四種力量就是介紹和宣傳、挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求、建立互信關(guān)系、超越客戶(hù)期望。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做的就是這四件事情。三、銷(xiāo)售的四種力量1.介紹和宣傳第一種力量：介紹和宣傳滿(mǎn)足“了解”要素客戶(hù)采購(gòu)的第一要素是了解，那么做什么可以讓消費(fèi)者來(lái)了解產(chǎn)品呢？銷(xiāo)售人員要做的就是介紹和宣傳自己的產(chǎn)品、自己的公司以及相應(yīng)的服務(wù)，即針對(duì)客戶(hù)的第一個(gè)要素，銷(xiāo)售人員要仔細(xì)介紹和宣傳，我們把它叫做銷(xiāo)售的第一種力量：介紹和宣傳。冰凍三尺，非一日之寒，我們應(yīng)該充分利用各種關(guān)系、渠道、媒介，從全局上對(duì)各種資源進(jìn)行整合利用，從不同的途徑讓客戶(hù)反復(fù)聽(tīng)到同樣的聲音，接受到對(duì)我方有利的信息，從而過(guò)到最佳宣傳效果。1.介紹和宣傳第一種力量：介紹和宣傳挖掘和了解客戶(hù)需求產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有什么幫助為什么會(huì)有幫助我們產(chǎn)品的特性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有特性?xún)?yōu)勢(shì)益處挖掘和了解客戶(hù)需求產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有什么幫助為什么會(huì)有幫助我們產(chǎn)品第二種力量：挖掘和引導(dǎo)需求滿(mǎn)足“需要/值得”要素針對(duì)客戶(hù)的不需要，或者覺(jué)得不值得的要素，營(yíng)銷(xiāo)代表要做的就是挖掘客戶(hù)的需求，并且引導(dǎo)客戶(hù)的需求，這就叫做銷(xiāo)售的第二種力量，即挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)的需求。2、挖掘和引導(dǎo)需求第二種力量：挖掘和引導(dǎo)需求2、挖掘和引導(dǎo)需求

客戶(hù)需求的三個(gè)層次：●客戶(hù)外在需求——合同條款●客戶(hù)實(shí)際需求——采購(gòu)指標(biāo)●客戶(hù)需求背后的需求——解決方案需求背后的需求/夢(mèng)想解決方案采購(gòu)指標(biāo)合同條款需求背后的需求/夢(mèng)想解決方案采購(gòu)指標(biāo)合同條款挖掘需求n【案例】n老太太買(mǎi)李子挖掘需求n【案例】第三種力量：建立互信滿(mǎn)足“相信”要素

對(duì)于客戶(hù)的不相信，營(yíng)銷(xiāo)代表就要跟客戶(hù)建立互信的關(guān)系，使得客戶(hù)能夠相信他的介紹，以及相信他這個(gè)人，使客戶(hù)愿意講清自己的需求，這是銷(xiāo)售的第三種力量：建立互信。3、建立互信第三種力量：建立互信3、建立互信互信關(guān)系的四種類(lèi)型如何與大客戶(hù)建立互信關(guān)系呢？首先還是了解客戶(hù)的利益和興趣，如果不能滿(mǎn)足客戶(hù)的利益，不能幫助客戶(hù)得到想要的東西，建立互信的關(guān)系就是一句空話(huà)。這里涉及兩種關(guān)系：●

客戶(hù)的個(gè)人利益

●

客戶(hù)的機(jī)構(gòu)利益如下圖所示，橫軸代表客戶(hù)的個(gè)人利益，營(yíng)銷(xiāo)代表能夠滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)人的利益，就可以與客戶(hù)建立互信的關(guān)系；縱軸是客戶(hù)機(jī)構(gòu)的利益，如果能夠滿(mǎn)足客戶(hù)機(jī)構(gòu)的利益，就可以與客戶(hù)的機(jī)構(gòu)建立互信的關(guān)系?；バ抨P(guān)系的四種類(lèi)型

在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的過(guò)程中，最基礎(chǔ)的工作是什么呢？是建立互信關(guān)系，沒(méi)有互信的銷(xiāo)售活動(dòng)是難以想象的客戶(hù)的機(jī)構(gòu)利益客戶(hù)的個(gè)人利益供應(yīng)商能滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)利益不能滿(mǎn)足個(gè)人利益合作伙伴能滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)利益能滿(mǎn)足個(gè)人利益局外人不能滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)利益不能滿(mǎn)足個(gè)人利益朋友不能滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)利益能滿(mǎn)足個(gè)人利益客戶(hù)的機(jī)構(gòu)利益客戶(hù)的個(gè)人利益供應(yīng)商合作伙伴局外人朋友營(yíng)銷(xiāo)代表和客戶(hù)的關(guān)系分成四種類(lèi)型：不能滿(mǎn)足客戶(hù)的客人利益，也不能滿(mǎn)足客戶(hù)的機(jī)構(gòu)利益，叫做局外人；能滿(mǎn)足客戶(hù)的客人利益，不能滿(mǎn)足客戶(hù)的機(jī)構(gòu)利益，叫做朋友；不能滿(mǎn)足客戶(hù)的客人利益，卻能滿(mǎn)足客戶(hù)的機(jī)構(gòu)利益，叫做供應(yīng)商；既能滿(mǎn)足客戶(hù)的客人利益，又能滿(mǎn)足客戶(hù)的機(jī)構(gòu)利益，叫做合作伙伴；營(yíng)銷(xiāo)代表和客戶(hù)的關(guān)系分成四種類(lèi)型：互信

n【案例】?jī)墒肿?，兩手都要?/p>

A公司的銷(xiāo)售人員與客戶(hù)同時(shí)上下班，每天9點(diǎn)鐘與客戶(hù)同時(shí)上班，上班就去拜訪(fǎng)客戶(hù)，下午6點(diǎn)客戶(hù)下班，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)一起下班。

B公司的銷(xiāo)售人員不坐班，可以11點(diǎn)鐘起床，中午去公司吃飯，下午去拜訪(fǎng)客戶(hù)，而且一定是四五點(diǎn)去拜訪(fǎng)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客戶(hù)就要下班了，下班的時(shí)候大家一起去吃頓晚飯，吃完飯到了八九點(diǎn)鐘，大家去茶館喝喝茶、談?wù)勑模运麄兊匿N(xiāo)售時(shí)間是從中午12點(diǎn)到晚上大概10點(diǎn)鐘，然后把客戶(hù)送回家。

C公司的銷(xiāo)售人員更要晚，就在B公司的銷(xiāo)售人員把客戶(hù)送回家的時(shí)候，他們正在客戶(hù)的門(mén)口候著。他們大概上午十一二點(diǎn)鐘才起床，到公司已經(jīng)三四點(diǎn)，然后打幾個(gè)電話(huà)，晚上請(qǐng)一撥客戶(hù)去吃飯，再把客戶(hù)送回家，然后他就到最重要的客戶(hù)家門(mén)口等著，等別的銷(xiāo)售人員把客戶(hù)送回家時(shí)，他再把客戶(hù)請(qǐng)出來(lái)喝酒、卡拉OK、桑拿，到了兩點(diǎn)多鐘把客戶(hù)送回家?；バ?、兩手抓，兩手都要硬

局外人——朋友——供應(yīng)商——合作伙伴局外人——供應(yīng)商——朋友——合作伙伴建立互信的原則:

既關(guān)注客戶(hù)機(jī)構(gòu)的利益，又關(guān)注客戶(hù)個(gè)人的利益。與六類(lèi)客戶(hù)（操作者、管理者、決策者、使用部門(mén)、技術(shù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)）建立互信的總和，是與機(jī)構(gòu)建立互信的基礎(chǔ)2、兩手抓，兩手都要硬第四種力量：超越期望滿(mǎn)足“滿(mǎn)意”要素有資料表明，成功的公司和成功的營(yíng)銷(xiāo)代表，背后都有很多非常滿(mǎn)意的客戶(hù)，否則公司遲早要垮臺(tái)。向一名滿(mǎn)意的老客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售所花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用，通常是向新客戶(hù)銷(xiāo)售的一半，向老客戶(hù)銷(xiāo)售更容易。按人們的習(xí)慣，如果一個(gè)客戶(hù)感到滿(mǎn)意的時(shí)候，平均會(huì)向4個(gè)人來(lái)宣揚(yáng)好的體驗(yàn)；如果他不滿(mǎn)意，平均會(huì)告訴14個(gè)到15個(gè)人。換句話(huà)說(shuō)，客戶(hù)滿(mǎn)意之后，就會(huì)幫助宣傳，甚至?xí)榻B他的朋友來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；客戶(hù)感到不滿(mǎn)意，如果營(yíng)銷(xiāo)代表能及時(shí)解決他的問(wèn)題，通常70%的客戶(hù)能夠從不滿(mǎn)意轉(zhuǎn)移到滿(mǎn)意，所以超越客戶(hù)期望非常重要，在客戶(hù)不滿(mǎn)意的時(shí)候幫助他解決問(wèn)題讓他最終滿(mǎn)意，對(duì)個(gè)人對(duì)公司都是非常重要的。4.超越期望第四種力量：超越期望4.超越期望超越客戶(hù)的期望●首先不要做過(guò)高的承諾●積極傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)反饋●幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，超越期望●索取推薦名單謹(jǐn)慎承諾傾聽(tīng)反饋超越期望索取推薦名單超越客戶(hù)的期望謹(jǐn)慎承諾傾聽(tīng)反饋超越期望索取推薦名單制定銷(xiāo)售策略需考慮的因素但是，銷(xiāo)售人員的數(shù)量是有限的，銷(xiāo)售費(fèi)用也是有限的，因此不可能無(wú)限制地花費(fèi)財(cái)力和物力來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。所以要計(jì)算成本：1.費(fèi)用就是銷(xiāo)售人員在每次達(dá)到銷(xiāo)售目的的過(guò)程中，花費(fèi)多少錢(qián)。

【舉例】

在中央電視臺(tái)《新聞聯(lián)播》后做一個(gè)10秒鐘的廣告，可能要花掉幾百萬(wàn)，甚至幾千萬(wàn)，才會(huì)達(dá)到一定的介紹和宣傳的目的。而一些產(chǎn)品非常專(zhuān)業(yè)的公司，可能只在專(zhuān)業(yè)的媒體上打廣告，就會(huì)起到非常好的效果，而且會(huì)省下很多錢(qián)。制定銷(xiāo)售策略需考慮的因素2時(shí)間

大家都知道，市場(chǎng)就如同戰(zhàn)場(chǎng)，時(shí)機(jī)稍縱即逝，所以銷(xiāo)售人員要在很短的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品介紹出去，要在很短的時(shí)間內(nèi)挖掘客戶(hù)的需求，在很短的時(shí)間之內(nèi)贏取定單。【舉例】

銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)，即使是在本地，如果一家一家去拜訪(fǎng)，一天最多拜訪(fǎng)4到5個(gè)客戶(hù)，一周可能也只有20個(gè)客戶(hù)。如果做一次展會(huì)，一次可以請(qǐng)100個(gè)客戶(hù)過(guò)來(lái)，在半個(gè)小時(shí)之內(nèi)就非常好地介紹了公司，在半天時(shí)間之內(nèi)就可以覆蓋100個(gè)客戶(hù)，從時(shí)間上來(lái)講就非常劃算。2時(shí)間3.客戶(hù)的覆蓋面◆覆蓋客戶(hù)的數(shù)量即在某一時(shí)段內(nèi)接觸產(chǎn)品信息的客戶(hù)的數(shù)量。舉例同上?！舾采w客戶(hù)的級(jí)別尤其在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中，不成功的銷(xiāo)售員都有一個(gè)很明顯的特點(diǎn)，就是他們不善于向高層的客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售，他們的拜訪(fǎng)或銷(xiāo)售活動(dòng)，集中在中下層的客戶(hù)群中。3.客戶(hù)的覆蓋面

事實(shí)上，決定權(quán)是在決策層，如果銷(xiāo)售人員總是在拜訪(fǎng)低層次的客戶(hù)，就不能拿到定單。所以在衡量銷(xiāo)售活動(dòng)的過(guò)程中，要弄清覆蓋的是什么樣的客戶(hù)，挖掘需求是挖掘誰(shuí)的需求，是很重要的客戶(hù)還是不太重要的客戶(hù)的需求；在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要弄清在向誰(shuí)介紹，對(duì)象是誰(shuí)，他是什么樣的級(jí)別。大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)課件大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)課件

以客戶(hù)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)策略，除了要善于使用銷(xiāo)售的四種力量：挖掘客戶(hù)的需求、介紹和宣傳、建立互信關(guān)系、超越客戶(hù)期望之外，還要衡量一下銷(xiāo)售活動(dòng)到底花了多少代價(jià)，在時(shí)間上的代價(jià)、費(fèi)用上的代價(jià)；要分析銷(xiāo)售活動(dòng)的對(duì)象，是覆蓋高層次的客戶(hù)還是低層次的客戶(hù)，是不是只覆蓋了某一個(gè)職能的客戶(hù)；是否要全方位的去介紹和挖掘客戶(hù)的需求。這些綜合在一起，就是以客戶(hù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售策略。大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)課件四、成功銷(xiāo)售的八種武器1、展會(huì)●小型展會(huì)

66M泵車(chē)新產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會(huì)智能泵車(chē)中鐵系統(tǒng)宣傳會(huì)●大型展會(huì)上海寶馬展公司利用產(chǎn)品巡回展，發(fā)布會(huì)、展覽會(huì)，充分搜集大客戶(hù)的資料，通過(guò)電話(huà)邀請(qǐng)或者寄送精美的請(qǐng)柬邀請(qǐng)大客戶(hù)來(lái)參加展覽，可以盡快地使新員工在短時(shí)間內(nèi)接觸到大量的潛在大客戶(hù)。進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，或接觸一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，最好的方法不是挨家挨戶(hù)去拜訪(fǎng)，而是組織一個(gè)這樣的展會(huì)。特別是要利用寶貴時(shí)機(jī)運(yùn)用各種公關(guān)手段，全面搜集大客戶(hù)的資料。四、成功銷(xiāo)售的八種武器2、技術(shù)交流

展會(huì)和技術(shù)交流都是介紹和宣傳產(chǎn)品，了解客戶(hù)需求，與客戶(hù)建立互信的重要銷(xiāo)售方法，成功的銷(xiāo)售人員知道何時(shí)何地地選擇使用。向大客戶(hù)做介紹，如果需要大客戶(hù)到銷(xiāo)售方選頂?shù)牡谌降攸c(diǎn)，就叫做展會(huì)，如果需要營(yíng)銷(xiāo)代表對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行比較深入地了解，并介紹一套方案，常常需要到大客戶(hù)那里做現(xiàn)場(chǎng)的“一對(duì)多”的介紹，就是交流或者匯報(bào)。這是非常好的對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的一種方法。與展會(huì)不同的是，技術(shù)交流針對(duì)的是特定大客戶(hù)，會(huì)把方案做得更深刻，而且介紹的現(xiàn)場(chǎng)大家還可以展開(kāi)討論，而討論的過(guò)程就是宣傳介紹產(chǎn)品和挖掘大客戶(hù)需求的最好機(jī)會(huì)。2、技術(shù)交流3、提供樣品

眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛，看不到使用產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值，大客戶(hù)不容易接受。最好的辦法就是讓大客戶(hù)來(lái)使用。大客戶(hù)采購(gòu)時(shí)都會(huì)有采購(gòu)指標(biāo)，采購(gòu)指標(biāo)只是一些數(shù)字，并不代表產(chǎn)品的真實(shí)質(zhì)量。當(dāng)自己的采購(gòu)指標(biāo)不如對(duì)手的時(shí)候，可以要求進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試。如果測(cè)試后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的確比對(duì)手強(qiáng)，大客戶(hù)不僅會(huì)認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品設(shè)計(jì)有誤，還會(huì)認(rèn)為采購(gòu)指標(biāo)不利的產(chǎn)品物超所值，表現(xiàn)優(yōu)秀的公司更會(huì)贏得信任?？梢哉f(shuō)，越復(fù)雜的環(huán)境，越復(fù)雜的設(shè)備，采購(gòu)指標(biāo)的權(quán)威性越值得懷疑，因?yàn)椴少?gòu)指標(biāo)是在實(shí)驗(yàn)室里測(cè)出來(lái)的，而產(chǎn)品在實(shí)際應(yīng)用中是另外一回事。越是重要的大客戶(hù)，越需要采用測(cè)試的方法來(lái)讓大客戶(hù)建立信任并改變采購(gòu)指標(biāo)。進(jìn)行測(cè)試雖然代價(jià)很大，而且使用面很窄，但是如果和銷(xiāo)售配合得好，即使在銷(xiāo)售流程中只用一次，也會(huì)取得意想不到的效果，也會(huì)徹底地改變大客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)。這種武器平常不用，但可以一招致敵。

3、提供樣品眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛，看不到使用產(chǎn)品帶來(lái)的4、登門(mén)拜訪(fǎng)

挖掘大客戶(hù)需求是銷(xiāo)售力量中非常重要的一種，因?yàn)樵谕诰蛐枨蟮臅r(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)代表可以有針對(duì)性的進(jìn)行宣傳和介紹，在所有的銷(xiāo)售活動(dòng)中，拜訪(fǎng)大客戶(hù)可以說(shuō)是挖掘大客戶(hù)需求的最好辦法。在拜訪(fǎng)大客戶(hù)的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)代表應(yīng)該特別重視大客戶(hù)的問(wèn)題，如果大客戶(hù)有新的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)代表一定要拋棄以前向大客戶(hù)進(jìn)行介紹的思路，并仔細(xì)詢(xún)問(wèn)大客戶(hù)的需求，進(jìn)行深入的挖掘。拜訪(fǎng)大客戶(hù)時(shí)要把自己的耳朵伸得長(zhǎng)一點(diǎn)，嘴巴管得嚴(yán)一點(diǎn)，讓自己的眼睛更亮一些，仔細(xì)地觀察大客戶(hù)，仔細(xì)地傾聽(tīng)大客戶(hù)的談話(huà)，仔細(xì)地提問(wèn)，真正挖掘大客戶(hù)的需求。4、登門(mén)拜訪(fǎng)挖掘大客戶(hù)需求是銷(xiāo)售力量中非常重要的一種，因?yàn)?、禮品

提供贈(zèng)品可以拉近人與人之間的關(guān)系，是一種與大客戶(hù)建立互信關(guān)系的好辦法。贈(zèng)品不需要太貴重，但會(huì)讓受贈(zèng)者感到對(duì)方的體貼。給大客戶(hù)帶些小禮品，一方面可以表達(dá)營(yíng)銷(xiāo)代表對(duì)大客戶(hù)的感謝，另一方面也可以表現(xiàn)出對(duì)大客戶(hù)的關(guān)切，非常容易拉近人與人之間的距離。送禮品不要只送貴重的，而要投其所好，送一種可以表達(dá)對(duì)大客戶(hù)感謝的小禮品，這樣會(huì)取得很好的效果。如果要想送體貼的禮品，就需要對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行觀察。當(dāng)然，只有深入觀察大客戶(hù)、了解大客戶(hù)的時(shí)候，才知道什么樣的贈(zèng)品可以增進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)代表與大客戶(hù)的互信關(guān)系。5、禮品提供贈(zèng)品可以拉近人與人之間的關(guān)系，是一種與大客戶(hù)建6、商務(wù)活動(dòng)

商務(wù)活動(dòng)有很多種類(lèi)型，吃飯和卡拉OK是最初級(jí)的。商務(wù)活動(dòng)的目的就是接近大客戶(hù)，與大客戶(hù)建立互信，并與之建立聯(lián)系。有些營(yíng)銷(xiāo)代表已經(jīng)開(kāi)始與大客戶(hù)培養(yǎng)一些共同的愛(ài)好和興趣，比如一起打打球，一起做做健身運(yùn)動(dòng)，開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)。現(xiàn)在大客戶(hù)更重要的是實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)代表不需要走一些旁門(mén)左道，就能夠在商務(wù)活動(dòng)中建立互信，并體現(xiàn)出對(duì)大客戶(hù)個(gè)人及大客戶(hù)機(jī)構(gòu)的價(jià)值，這樣，營(yíng)銷(xiāo)代表與大客戶(hù)一起培養(yǎng)起來(lái)的關(guān)系才會(huì)更持久。6、商務(wù)活動(dòng)商務(wù)活動(dòng)有很多種類(lèi)型，吃飯和卡拉OK是最初級(jí)的7、參觀考察

有沒(méi)有這樣一種銷(xiāo)售方法，營(yíng)銷(xiāo)代表只要做到了，80%的大客戶(hù)就會(huì)采用他的產(chǎn)品？有，這就是參觀考察。參觀考察是非常強(qiáng)有力的，而且是能夠解決多種問(wèn)題的銷(xiāo)售活動(dòng)。大客戶(hù)的內(nèi)部醞釀階段是非常關(guān)鍵的，尤其是決策者要來(lái)拍板的時(shí)候。所以，要在大客戶(hù)內(nèi)部醞釀的階段，還沒(méi)有做系統(tǒng)分析、發(fā)出標(biāo)書(shū)的時(shí)候，就請(qǐng)大客戶(hù)的高層來(lái)參觀考察。為什么呢？因?yàn)槿绻麪I(yíng)銷(xiāo)代表在這個(gè)階段能夠跟大客戶(hù)的高層建立互信的關(guān)系，而且說(shuō)服他的話(huà)，那么后面的銷(xiāo)售就是一馬平川，非常容易了。如果把決策層的大客戶(hù)請(qǐng)到公司內(nèi)部，營(yíng)銷(xiāo)代表就會(huì)有很多的機(jī)會(huì)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，為什么呢？因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)代表掌握了大客戶(hù)的時(shí)間表，掌握了他的行程安排，就可以安排非常好的活動(dòng)內(nèi)容給大客戶(hù)，所以一下可以達(dá)到多種目的，包括建立互信、挖掘需求、介紹和宣傳產(chǎn)品。通過(guò)參觀考察，可以有力地說(shuō)服大客戶(hù)，效果超過(guò)展會(huì)和技術(shù)交流。在公司里，營(yíng)銷(xiāo)代表可以請(qǐng)到最適當(dāng)?shù)慕榻B人員，公司專(zhuān)門(mén)安排的環(huán)境也非常適合向大客戶(hù)作全面介紹，大客戶(hù)可以親眼看到公司的全面情況。眼見(jiàn)為實(shí)，大客戶(hù)會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)代表的公司和產(chǎn)品更加信服。

7、參觀考察有沒(méi)有這樣一種銷(xiāo)售方法，營(yíng)銷(xiāo)代表只要做到8、電話(huà)銷(xiāo)售

電話(huà)銷(xiāo)售是一種非常有效的，而且是營(yíng)銷(xiāo)代表都離不開(kāi)的一種銷(xiāo)售方法。一天至少可以聯(lián)系到10到20個(gè)大客戶(hù)，而上門(mén)拜訪(fǎng)只能見(jiàn)到3到4個(gè)大客戶(hù)，電話(huà)的傳送速度比四肢快得更多，傳得更遠(yuǎn)，所以，電話(huà)銷(xiāo)售可以覆蓋更多的大客戶(hù)。而且，電話(huà)銷(xiāo)售也可以建立互信、挖掘需求，介紹產(chǎn)品。在電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)代表有很多可以調(diào)整的地方，包括聲音、語(yǔ)氣、心情，電話(huà)一條線(xiàn)上會(huì)把這種心情傳達(dá)給大客戶(hù)。電話(huà)銷(xiāo)售能增加溝通頻率節(jié)省不必要的開(kāi)支，能對(duì)我們的銷(xiāo)售起到很好的輔助效果。

8、電話(huà)銷(xiāo)售電話(huà)銷(xiāo)售是一種非常有效的，而且是營(yíng)銷(xiāo)代表五、保證大客戶(hù)銷(xiāo)售策略的實(shí)施1、態(tài)度決定一切態(tài)度永不放棄決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素有兩個(gè)：態(tài)度決定跟客戶(hù)在一起的時(shí)間多少能力決定了和客戶(hù)接觸的效果

五、保證大客戶(hù)銷(xiāo)售策略的實(shí)施2、技能決定銷(xiāo)售效果●一對(duì)一銷(xiāo)售技巧●一對(duì)多銷(xiāo)售技巧●處理異議●談判3、客戶(hù)覆蓋指標(biāo)●客戶(hù)接觸次數(shù)●覆蓋比例2、技能決定銷(xiāo)售效果

第二部分大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐操作流程

一、局級(jí)單位公關(guān)流程（見(jiàn)圖一）二、處級(jí)單位公關(guān)流程（見(jiàn)圖二）三、局處級(jí)單位招投標(biāo)流程（見(jiàn)圖三）四、項(xiàng)目部招投標(biāo)流程（見(jiàn)圖四）五、立項(xiàng)管理流程（見(jiàn)圖五）六、FIC費(fèi)用管理流程（見(jiàn)圖六）

第二部分大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐操作流程

第三部分大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)管理制度

一、首席客戶(hù)代表管理辦法

二、立項(xiàng)管理辦法

三、堡壘客戶(hù)管理辦法

四、重點(diǎn)工程管理辦法

五、FIC管理辦法

第三部分大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)管理制度

第四部分具體工作安排

一、公路系統(tǒng)大客戶(hù)及首席客戶(hù)代表名單

二、中鐵系統(tǒng)大客戶(hù)及首席客戶(hù)代表名單

三、重點(diǎn)工程（京滬線(xiàn)高鐵）情況簡(jiǎn)介

四、中國(guó)鐵路工程總公司客戶(hù)情況簡(jiǎn)介

五、中國(guó)鐵道建設(shè)總公司客戶(hù)情況簡(jiǎn)介

第四部分具體工作安歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)課件大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)課件大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)課件[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設(shè)的重點(diǎn)，便于國(guó)計(jì)民生，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)脈。2．出現(xiàn)1881年，中國(guó)自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車(chē)。1888年，宮廷專(zhuān)用鐵路落成。交通運(yùn)輸開(kāi)平[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路交通運(yùn)輸開(kāi)平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭(zhēng)以后列強(qiáng)激烈爭(zhēng)奪在華鐵路的

。②修路成為中國(guó)人

的強(qiáng)烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車(chē)；民國(guó)以后，各條商路修筑權(quán)收歸國(guó)有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)凋敝，鐵路建設(shè)始終未入正軌。修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路3．發(fā)展修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路

二、水運(yùn)與航空1．水運(yùn)(1)1872年,

正式成立，標(biāo)志著中國(guó)新式航運(yùn)業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運(yùn)公司近百家，幾乎都是在列強(qiáng)排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設(shè)在福建馬尾造船廠(chǎng)的海軍飛機(jī)工程處開(kāi)始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設(shè)“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處二、水運(yùn)與航空輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設(shè)

，郵傳正式脫離海關(guān)。(2)進(jìn)一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國(guó)首次參加

。郵傳部萬(wàn)國(guó)郵聯(lián)大會(huì)三、從驛傳到郵政郵傳部萬(wàn)國(guó)郵聯(lián)大會(huì)2．電訊(1)開(kāi)端：1877年，福建巡撫在

架設(shè)第一條電報(bào)線(xiàn)，成為中國(guó)自辦電報(bào)的開(kāi)端。(2)特點(diǎn)：進(jìn)程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀(jì)30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國(guó)同世界的聯(lián)系大大增強(qiáng)，使異地傳輸更為便捷。(3)促進(jìn)了中國(guó)的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展，也使人們的生活

。臺(tái)灣出行方式多姿多彩2．電訊臺(tái)灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘朱家峪人朱開(kāi)山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關(guān)東的前塵往事。下圖是朱開(kāi)山一家從山東輾轉(zhuǎn)逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘依據(jù)材料概括晚清中國(guó)交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。

提示：特點(diǎn)：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨(dú)輪車(chē)，近代的小火輪、火車(chē)同時(shí)使用)。

原因：近代西方列強(qiáng)的侵略加劇了中國(guó)的貧困，阻礙社會(huì)發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國(guó)民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動(dòng)。依據(jù)材料概括晚清中國(guó)交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。[串點(diǎn)成面·握全局][串點(diǎn)成面·握全局]大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)課件

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響1．原因(1)先進(jìn)的中國(guó)人為救國(guó)救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進(jìn)中國(guó)社會(huì)發(fā)展。(2)列強(qiáng)侵華的需要。為擴(kuò)大在華利益，加強(qiáng)控制、鎮(zhèn)壓中國(guó)人民的反抗，控制和操縱中國(guó)交通建設(shè)。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國(guó)，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響2．特點(diǎn)(1)近代中國(guó)交通業(yè)逐漸開(kāi)始近代化的進(jìn)程，鐵路、水運(yùn)和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國(guó)交通業(yè)受到西方列強(qiáng)的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念；加強(qiáng)了中國(guó)與世界各地的聯(lián)系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強(qiáng)的政治侵略和經(jīng)濟(jì)掠奪。2．特點(diǎn)1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長(zhǎng)江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢(shì)”。這說(shuō)明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對(duì)中國(guó)航運(yùn)業(yè)的壟斷B．阻止了外國(guó)對(duì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)侵略C．標(biāo)志著中國(guó)近代化的起步D．使李鴻章轉(zhuǎn)變?yōu)槊褡遒Y本家1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成解析：李鴻章是地主階級(jí)的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)標(biāo)志著中國(guó)近代化的開(kāi)端，但不是具體以某個(gè)企業(yè)的創(chuàng)辦為標(biāo)志；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項(xiàng)表述都有錯(cuò)誤。答案：A解析：李鴻章是地主階級(jí)的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)二、近代以來(lái)交通、通訊工具的進(jìn)步對(duì)人們社會(huì)生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動(dòng)各地經(jīng)濟(jì)文化交流和發(fā)展，而且也促進(jìn)信息的傳播，開(kāi)闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對(duì)人們的社會(huì)生活產(chǎn)生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡(jiǎn)便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會(huì)生活。二、近代以來(lái)交通、通訊工具的進(jìn)步對(duì)人們社會(huì)生活的影響2．清朝黃遵憲曾作詩(shī)曰：“鐘聲一及時(shí)，頃刻不少留。雖有萬(wàn)鈞柁，動(dòng)如繞指柔?！边@是在描寫(xiě) (

)A．電話(huà)B．汽車(chē)C．電報(bào) D．火車(chē)解析：從“萬(wàn)鈞柁”“動(dòng)如繞指柔”可推斷為火車(chē)。答案：D2．清朝黃遵憲曾作詩(shī)曰：“鐘聲一及時(shí)，頃刻不少留。雖大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)課件[典題例析][例1]

上海世博會(huì)曾吸引了大批海內(nèi)外人士利用各種交通工具前往參觀。然而在19世紀(jì)七十年代，江蘇沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造總局的汽車(chē)B．洋人發(fā)明的火車(chē)C．輪船招商局的輪船D．福州船政局的軍艦[典題例析][例1]上海世博會(huì)曾吸引了大批海內(nèi)外人[解析]由材料信息“19世紀(jì)七十年代，由江蘇沿江居民到上?！笨膳袛嘧钣锌赡苁禽喆猩叹值妮喆答案]

C[解析]由材料信息“19世紀(jì)七十年代，由江蘇沿江居[題組沖關(guān)]1．中國(guó)近代史上首次打破列強(qiáng)壟斷局面的交通行業(yè)是(

)A．公路運(yùn)輸 B．鐵路運(yùn)輸C．輪船運(yùn)輸 D．航空運(yùn)輸解析：根據(jù)所學(xué)1872年李鴻章創(chuàng)辦輪船招商局，這是洋務(wù)運(yùn)動(dòng)中由軍工企業(yè)轉(zhuǎn)向兼辦民用企業(yè)、由官辦轉(zhuǎn)向官督商辦的第一個(gè)企業(yè)。具有打破外輪壟斷中國(guó)航運(yùn)業(yè)的積極意義，這在一定程度上保護(hù)了中國(guó)的權(quán)利。據(jù)此本題選C項(xiàng)。答案：C[題組沖關(guān)]1．中國(guó)近代史上首次打破列強(qiáng)壟斷局面的交通行業(yè)是2.右圖是1909年《民呼日?qǐng)?bào)》上登載的一幅漫畫(huà)，其要表達(dá)的主題是(

)A．帝國(guó)主義掠奪中國(guó)鐵路權(quán)益B．西方國(guó)家學(xué)習(xí)中國(guó)文