滯銷大戶型解決之道滯銷大戶型解決之道1目錄

大戶型滯銷原因解析?Contents

滯銷大戶型解決辦法?產(chǎn)品自身因素價(jià)格因素頂復(fù)滯銷解決思路頂復(fù)滯銷具體解決辦法底復(fù)滯銷解決思路底復(fù)滯銷具體解決辦法目錄大戶型滯銷原因解析?Conte大戶型滯銷原因解析產(chǎn)品自身因素價(jià)格因素大戶型滯銷原因解析產(chǎn)品自身因素產(chǎn)品自身因素頂復(fù)弊端：建筑質(zhì)量問題：頂層隔熱及防水效果都較差，容易存在居住隱患；居住舒適度問題：夏熱冬冷，居住舒適度不足。底復(fù)弊端：居住舒適度差：底層采光、通風(fēng)不足，室內(nèi)光線和空氣質(zhì)量較差，潮氣較重，容易滋生霉菌，不適宜居?。坏叵率沂褂霉δ軉我唬旱叵率彝L(fēng)采光效果差，使用用途相對局限。頂層裂縫閣樓滲水地下室積水地下室潮濕產(chǎn)品自身因素頂復(fù)弊端：頂層裂縫閣樓滲水地下室積水地下室潮濕價(jià)格因素總價(jià)偏高：頂復(fù)、底復(fù)房源面積較大，總價(jià)偏高，客戶購買門檻較高；客群面窄：頂復(fù)底復(fù)產(chǎn)品自身問題導(dǎo)致投資客對此類產(chǎn)品投資意識不強(qiáng)，有購買力的客群對產(chǎn)品的購買意向不一定高。強(qiáng)購買力人群鑒定專用價(jià)格因素總價(jià)偏高：頂復(fù)、底復(fù)房源面積較大，總價(jià)偏高，客戶購買滯銷大戶型解決辦法頂復(fù)滯銷解決思路頂復(fù)滯銷具體解決辦法底復(fù)滯銷解決思路底復(fù)滯銷具體解決辦法滯銷大戶型解決辦法頂復(fù)滯銷解決思路頂復(fù)滯銷解決思路工程階段帶產(chǎn)權(quán)不帶產(chǎn)權(quán)室內(nèi)樓梯室外樓梯室內(nèi)樓梯室外樓梯報(bào)規(guī)前（通過細(xì)致市場調(diào)研及自身產(chǎn)品檔次研判，確定暢銷產(chǎn)品）1、中高檔次社區(qū)房源：保留室內(nèi)樓梯，展示升級，增強(qiáng)產(chǎn)品力；2、中低檔社區(qū)：建議將室內(nèi)樓梯外置，閣樓作為獨(dú)立房源銷售考慮到閣樓部分單獨(dú)產(chǎn)權(quán)單獨(dú)入戶，去化壓力較小，不做處理1、中高檔次社區(qū)房源：保留室內(nèi)樓梯，增強(qiáng)產(chǎn)品力；2、中低檔社區(qū)：控制總價(jià)，建議取消閣樓設(shè)計(jì)或者計(jì)算面積部分（2.2米以上部分）做小，贈送部分面積做大，增強(qiáng)頂樓的附加值。一般不易出現(xiàn)此情況，出現(xiàn)則建議取消閣樓設(shè)計(jì)報(bào)規(guī)后1、中高檔次社區(qū)房源：加強(qiáng)房源產(chǎn)品力2、中低檔社區(qū)：建議將室內(nèi)樓梯外置，重新報(bào)規(guī)頂樓低價(jià)促銷考慮到閣樓部分單獨(dú)產(chǎn)權(quán)單獨(dú)入戶，去化壓力較小，不做處理1、高檔次社區(qū)房源：保留室內(nèi)樓梯，增強(qiáng)產(chǎn)品力；2、中低檔社區(qū)：建議將室內(nèi)樓梯外置，重新報(bào)規(guī)頂樓低價(jià)促銷一般不易出現(xiàn)此情況，出現(xiàn)則建議：1、取消閣樓設(shè)計(jì)，重新報(bào)規(guī)；2、營銷加強(qiáng)，價(jià)格促銷，通過三代同堂，自住收租兩不誤等方式吸引家庭改善型及投資客群。房屋性質(zhì)123接下來對以上三種改造方式進(jìn)行重點(diǎn)闡述……頂復(fù)滯銷解決思路帶產(chǎn)權(quán)不帶產(chǎn)權(quán)室內(nèi)樓梯室外樓梯室內(nèi)樓梯室外樓1、展示升級——打造時(shí)尚的功能空間2、特色主題功能的打造展示：閣樓瑜伽室等特色功能的打造，吸引特定人群。頂復(fù)滯銷具體解決辦法1、閣樓精裝：通過閣樓精裝，增強(qiáng)展示效果，加大吸引力；1、展示升級——打造時(shí)尚的功能空間2、特色主題功能的打造展示2、閣樓樓梯外置，打造閣樓獨(dú)立空間改造前，內(nèi)置樓梯改造后，外置樓梯頂復(fù)滯銷具體解決辦法2、閣樓樓梯外置，打造閣樓獨(dú)立空間改造前，內(nèi)置樓梯改造后，外2、閣樓樓梯外置，打造閣樓獨(dú)立空間改造前原始樓梯洞口露臺改造后主臥1主臥2客廳過道餐廳廚房次臥或書房頂復(fù)滯銷具體解決辦法2、閣樓樓梯外置，打造閣樓獨(dú)立空間改造前原始樓梯洞口改造后主由于頂復(fù)產(chǎn)品總價(jià)較高，且考慮到防水、保溫等問題，存在客戶抗性，建議在銷售時(shí)加大優(yōu)惠力度，如降低首付、贈送閣樓裝修基金、打折等活動，降低客戶門檻通過“三代同堂”，“自住、收租兩不誤”等方式吸引家庭改善型及投資客群的關(guān)注，擴(kuò)大客群范圍，增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力頂復(fù)，不是滯銷產(chǎn)品，而是特色產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)換營銷加強(qiáng)價(jià)格促銷頂復(fù)滯銷具體解決辦法3、營銷加強(qiáng)，價(jià)格促銷由于頂復(fù)產(chǎn)品總價(jià)較高，且考慮到防水、保溫等問題，存在客戶抗性工程階段帶產(chǎn)權(quán)不帶產(chǎn)權(quán)室內(nèi)樓梯室外樓梯室內(nèi)樓梯室外樓梯報(bào)規(guī)前（通過細(xì)致市場調(diào)研及自身產(chǎn)品檔次研判，確定暢銷產(chǎn)品）1、中高檔次樓盤增強(qiáng)花園設(shè)計(jì)，加強(qiáng)產(chǎn)品力打造；2、中低端樓盤地下室使用用途更換：建議樓梯外置，添加采光井設(shè)計(jì)，加強(qiáng)通風(fēng)采光效果間隔成儲藏室進(jìn)行銷售，分散風(fēng)險(xiǎn)取消地下室設(shè)計(jì)1、中高檔次樓盤增強(qiáng)花園設(shè)計(jì)等產(chǎn)品力；2、中低端樓盤：添加采光井設(shè)計(jì)，加強(qiáng)通風(fēng)采光效果，強(qiáng)化居住功能，吸引投資客考慮間隔成儲藏室進(jìn)行銷售1、中高檔次樓盤增強(qiáng)花園設(shè)計(jì)，加強(qiáng)產(chǎn)品力打造；2、中低端樓盤地下室使用用途更換：間隔成儲藏室進(jìn)行銷售，分散風(fēng)險(xiǎn)取消地下室，有條件可以連接地下車庫1、中高檔次樓盤增強(qiáng)花園設(shè)計(jì)等產(chǎn)品力；2、中低端樓盤：添加采光井設(shè)計(jì)，加強(qiáng)通風(fēng)采光效果，強(qiáng)化居住功能，吸引投資客考慮間隔成儲藏室進(jìn)行銷售報(bào)規(guī)后1、中高檔次樓盤增強(qiáng)花園設(shè)計(jì)等產(chǎn)品力；2、中低端樓盤考慮間隔成儲藏室進(jìn)行銷售或者降價(jià)促銷，現(xiàn)金物業(yè)費(fèi)贈送等1、中高檔次樓盤增強(qiáng)花園設(shè)計(jì)等產(chǎn)品力；2、中低端樓盤：通過改造加強(qiáng)通風(fēng)采光，加強(qiáng)地下空間價(jià)值的基礎(chǔ)上降價(jià)促銷，吸引投資客間隔成儲藏室進(jìn)行銷售1、中高檔次樓盤增強(qiáng)花園設(shè)計(jì)，提升產(chǎn)品力；2、中低端樓盤考慮間隔成儲藏室進(jìn)行銷售取消地下室重新報(bào)批底復(fù)降價(jià)促銷1、中高檔次樓盤增強(qiáng)花園設(shè)計(jì)等產(chǎn)品力；2、中低端樓盤間隔成儲藏室進(jìn)行銷售；價(jià)格促銷，營銷加強(qiáng)吸引投資客群。房屋性質(zhì)底復(fù)滯銷解決思路132接下來對以上三種改造方式進(jìn)行重點(diǎn)闡述……帶產(chǎn)權(quán)不帶產(chǎn)權(quán)室內(nèi)樓梯室外樓梯室內(nèi)樓梯室外樓梯報(bào)規(guī)前（通過細(xì)1、一層附贈花園：中高端社區(qū)通過此方式提高一樓附加值底復(fù)滯銷具體解決辦法公共綠地一樓私家花園改造方式：將一樓公共綠地作為私家花園贈送給一樓業(yè)主，提升一樓的附加值。1、一層附贈花園：中高端社區(qū)通過此方式提高一樓附加值底復(fù)滯銷底復(fù)滯銷具體解決辦法1、一層附贈花園：花園精裝修，銷售說辭配合，體驗(yàn)式營銷底復(fù)滯銷具體解決辦法1、一層附贈花園：花園精裝修，銷售說辭配2、設(shè)置采光井：加強(qiáng)通風(fēng)采光，增強(qiáng)居住功能底復(fù)滯銷具體解決辦法改造前改造后添加采光井2、設(shè)置采光井：加強(qiáng)通風(fēng)采光，增強(qiáng)居住功能底復(fù)滯銷具體解決辦適用情況：中低檔社區(qū)，對儲藏室有需求；改建思路：將一層作為普通平層產(chǎn)品，不附帶地下室進(jìn)行銷售，地下室則改建儲藏室，單獨(dú)或捆綁式銷售。改造后優(yōu)點(diǎn)：一層作為普通平層產(chǎn)品銷售，總價(jià)得以控制；間隔成多個(gè)儲藏室，風(fēng)險(xiǎn)分散；地下儲藏室的客戶一般為所在樓座客戶，可做較為準(zhǔn)確的銷售預(yù)判及計(jì)劃。3、間隔為儲藏室：降低總價(jià)，分散風(fēng)險(xiǎn)底復(fù)滯銷具體解決辦法適用情況：中低檔社區(qū)，對儲藏室有需求；3、間隔為儲藏室：降低3、間隔為儲藏室——操作流程底復(fù)滯銷具體解決辦法降低風(fēng)險(xiǎn)，成功去化市場及客戶調(diào)研相同檔次樓盤儲藏室供需調(diào)研；樓棟業(yè)主儲藏室需求調(diào)研：面積、價(jià)格，需求量摸底。改造實(shí)施：儲藏室入戶方式解決；面積分割建議；價(jià)格建議；產(chǎn)品提升建議營銷：儲藏室套數(shù)低于單元樓的總戶數(shù)，CALL客過程中話術(shù)引導(dǎo)，并且針對緊湊型房源客群做重點(diǎn)引導(dǎo)，制造緊迫感3、間隔為儲藏室——操作流程底復(fù)滯銷具體解決辦法降低風(fēng)險(xiǎn)，成3、間隔為儲藏室——入戶方式解決一樓入口封閉地下一層樓梯拆除原有樓梯封堵：底復(fù)戶型（戶內(nèi)樓梯連接地下室）改造時(shí)將戶內(nèi)樓梯拆除，同時(shí)將聯(lián)通地下室入口封閉；進(jìn)入方式改造：根據(jù)工程結(jié)構(gòu)情況，將入口改為室外獨(dú)立入口，或通過改造直接從公共樓梯進(jìn)入地下室。改造注意事項(xiàng)：在改造入口時(shí)須注意動線設(shè)計(jì)，保證一層住戶的私密性。室外進(jìn)入公共樓梯進(jìn)入底復(fù)滯銷具體解決辦法3、間隔為儲藏室——入戶方式解決一樓入口封閉地下一層樓梯拆除關(guān)鍵點(diǎn)：有無室外樓梯①有室外樓梯：用戶從已有樓梯進(jìn)入地下儲藏室，只需要進(jìn)行地下儲藏間單獨(dú)入戶考慮；②無室外樓梯：需增建室外樓梯，用戶從室外樓梯進(jìn)入地下。由于底復(fù)一般無室外樓梯，故以下對室外樓梯增建進(jìn)行建議：①在原室外樓梯基礎(chǔ)上進(jìn)行深挖，聯(lián)通負(fù)一層優(yōu)點(diǎn)：用戶從住所到地下的距離較近缺點(diǎn)：影響建筑結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性；地下結(jié)構(gòu)未必適合。②在樓梯外部打造地下通道進(jìn)入優(yōu)點(diǎn)：對整體建筑結(jié)構(gòu)影響??；缺點(diǎn)：增加了從住所到地下的距離，樓外通道防水及安全問題。建議：樓外通道入口建造遮擋物及排水口等。底復(fù)滯銷具體解決辦法3、間隔為儲藏室——入戶方式解決關(guān)鍵點(diǎn)：有無室外樓梯底復(fù)滯銷具體解決辦法3、間隔為儲藏室——3、間隔為儲藏室——面積、價(jià)格建議案例參考中冶圣喬維斯12#地下室改儲藏室平面圖陽光公園一號儲藏室面積信息面積（㎡）套數(shù)3.5-4.524.5-5.5115.5-6.536.5-7.5317.5-8.5118.5-9.569.5-10.51110.5-11.51511.5-12.5612.5-13.5613.5-14.5314.5-15.5216.5-17.5617.5-18.51案例分析A：中冶圣喬維斯12號樓地下室轉(zhuǎn)儲藏室方案試水：平層面積82+82+90+103=360㎡左右，間隔為14套進(jìn)行銷售，使用面積6-15㎡左右，主力總價(jià)在3.5-5.5萬元。案例參考：以中冶圣喬維斯、陽光公園一號兩項(xiàng)目做為案例。案例分析B：陽光公園一號16、17層儲藏室拆分：戶型使用面積主要集中在6-13㎡，主力總價(jià)控制在3-5萬之間，單價(jià)為3500元/㎡，為項(xiàng)目均價(jià)一半。底復(fù)滯銷具體解決辦法3、間隔為儲藏室——面積、價(jià)格建議案例參考中冶圣喬維斯12#3、間隔為儲藏室——面積建議底復(fù)滯銷具體解決辦法滿足儲藏室基本功能的原則；1、存放雜物面積要求：一般5-10㎡即可滿足需求2、停放雙輪車面積要求：一般小于車庫面積，大于常規(guī)儲藏室面積，通常8-15㎡（儲藏室入口需加寬）控制總價(jià)的原則；間隔套數(shù)不得多于單元業(yè)主戶數(shù)的原則。儲藏室面積建議：5-15㎡為合理面積區(qū)間3、間隔為儲藏室——面積建議底復(fù)滯銷具體解決辦法滿足儲藏室基獨(dú)立產(chǎn)權(quán)價(jià)格通常約為商品房價(jià)格的35—50%左右，是客戶容易接受的范圍，易銷售價(jià)格通常約為商品房價(jià)格的50%左右，是客戶容易接受的范圍，易銷售PS：通過客戶需求及市場價(jià)格摸底，進(jìn)行合理定價(jià)，確保項(xiàng)目去化及回款目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。價(jià)格設(shè)定原則：嚴(yán)格控制總價(jià)：考慮到地下室一般沒有產(chǎn)權(quán)，需要一次性付款，所以需嚴(yán)格控制總價(jià)；收益最大化原則：價(jià)格高于成本的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶心理摸底，合理量價(jià)關(guān)系，確定價(jià)格。3、間隔為儲藏室——價(jià)格建議底復(fù)滯銷具體解決辦法無產(chǎn)權(quán)價(jià)格建議獨(dú)立產(chǎn)權(quán)價(jià)格通常約為商品房價(jià)格的35—50%左右，是客戶容易為促進(jìn)銷售，可對儲藏室進(jìn)行產(chǎn)品力提升：防水：改造后建議追加涂膜防水，保證工程質(zhì)量；防盜：簡易門窗添置；通電：滿足部分客戶電動車充電等電力要求；防火：安裝完善的消防設(shè)施簡易裝修：水泥地面整平、墻壁粉刷。防盜消防底復(fù)滯銷具體解決辦法3、間隔為儲藏室——產(chǎn)品力提升通電防水防火為促進(jìn)銷售，可對儲藏室