xxxx城營(yíng)銷計(jì)劃書營(yíng)銷部目錄第一部分

前期營(yíng)銷工作總結(jié)第二部分

二期營(yíng)銷推廣策略第三部分

系統(tǒng)化管理與執(zhí)行第四部分

考核指標(biāo)薪傭準(zhǔn)則總結(jié)第一部分

一期營(yíng)銷工作總結(jié)一、銷售統(tǒng)計(jì)商鋪總銷套數(shù)：416總銷金額：15052萬元簽約套數(shù)：363簽約金額：13080萬元按揭金額：4564萬元回籠金額：7268萬元應(yīng)收金額：1377萬元未簽套數(shù)：53未簽金額：1973萬元未售套數(shù)：60（預(yù)計(jì)有15間退房可能性，預(yù)計(jì)未售套數(shù)達(dá)75間）未售金額：1800萬（按75間未售計(jì)算約為3000萬）第一部分

一期營(yíng)銷工作總結(jié)二、銷售剖析一期銷售環(huán)節(jié)中，遇到了多種問題，值得在今后的銷售環(huán)節(jié)中引以為戒，特別是在以下環(huán)節(jié)中，尤為重要：推廣策略沒有系統(tǒng)性持續(xù)性；價(jià)格體系不完善隨意性較大；代理公司與甲方營(yíng)銷不同步；案場(chǎng)管理缺失，執(zhí)行力不足；簽約回款應(yīng)收款催繳速度慢；第一部分

一期營(yíng)銷工作總結(jié)三、解決問題針對(duì)以上幾個(gè)重要的癥結(jié)所在，在后期的營(yíng)銷環(huán)節(jié)中，需要有詳細(xì)的計(jì)劃與嚴(yán)格的執(zhí)行。

1、重新制定2013年度全年度的營(yíng)銷推廣策略計(jì)劃，在執(zhí)行計(jì)劃的過程中可以根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)展，進(jìn)行總結(jié)與調(diào)整。（詳細(xì)見第二部分“二期推廣策略”）第一部分

一期營(yíng)銷工作總結(jié)2、嚴(yán)格執(zhí)行既定價(jià)格體系，不是市場(chǎng)整體行情下跌的前提下，通過營(yíng)銷環(huán)節(jié)的努力，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值預(yù)期，從而提高價(jià)格接受率，做到不為成交而降價(jià)和讓步原則。因此，營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作要持續(xù)行進(jìn)，提高業(yè)務(wù)技能，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，忠于企業(yè)核心價(jià)值。（詳細(xì)見第三部分“案場(chǎng)管理加強(qiáng)執(zhí)行”中的管理系統(tǒng)）第一部分

一期營(yíng)銷工作總結(jié)3、前期代理公司與甲方缺乏對(duì)接，后期在自銷的情況下，本項(xiàng)目因做好內(nèi)部銜接工作，形成一個(gè)系統(tǒng)化的管理模式，銷售、招商、工程等部門間應(yīng)有專人對(duì)接工作，并以標(biāo)準(zhǔn)審批、報(bào)備、存檔流程執(zhí)行，自上而下嚴(yán)格執(zhí)行，嚴(yán)禁口頭傳達(dá)工作與指令，杜絕“朝令夕改”、“說過就忘”的情況。（詳細(xì)見第三部分“案場(chǎng)管理加強(qiáng)執(zhí)行”中的流程系統(tǒng)）第一部分

一期營(yíng)銷工作總結(jié)4、前期代理公司與我公司各部門都有執(zhí)行力不足的情況出現(xiàn)，今后對(duì)于各部門或個(gè)人都嚴(yán)格要求，做任何工作都要有計(jì)劃性，安排工作與任務(wù)都必須有完成時(shí)間要求。各位同仁要發(fā)揮工作主觀能動(dòng)性，各司其職，各項(xiàng)工作部門內(nèi)部通過后方可提交，不要凡事交由上級(jí)處理與決定。各部門要加強(qiáng)溝通，多組織各部門間的溝通會(huì)議，彼此了解工作進(jìn)展。（詳細(xì)營(yíng)銷部?jī)?nèi)部管理見第三部分“案場(chǎng)管理加強(qiáng)執(zhí)行”）第一部分

一期營(yíng)銷工作總結(jié)5、充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)配合，提高個(gè)人服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)個(gè)人業(yè)務(wù)技能，發(fā)揮工作積極性，降低工作錯(cuò)誤率。管理層以身作則，幫扶各業(yè)務(wù)員的工作，制定明確的銷售、簽約、回款工作指標(biāo)，考核完成率并于薪資傭金掛鉤，有獎(jiǎng)有罰。（詳細(xì)見第四部分“考核指標(biāo)薪傭準(zhǔn)則”）第二部分

二期營(yíng)銷推廣策略營(yíng)銷思路

在沒有代理公司輔助的情況下，根據(jù)天長(zhǎng)本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的實(shí)際情況，多借用項(xiàng)目現(xiàn)有的自營(yíng)戶多，招商率高，項(xiàng)目進(jìn)展快等優(yōu)勢(shì)，多利用人脈營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷等手段，整合二期目標(biāo)業(yè)態(tài)行業(yè)資源，以自營(yíng)戶為突破口，快速去化二期房源。

結(jié)合招商部擴(kuò)大招商范圍，維護(hù)一期商戶關(guān)系，敦促進(jìn)場(chǎng)裝修，臨近市場(chǎng)開業(yè)等利好因素，提高商鋪升值預(yù)期，吸引投資客消化一期剩余房源與二期自營(yíng)戶剩余房源。

一期蓄水的800組客戶僅成交不到200組，潛在可挖掘客戶數(shù)量巨大。

改變單純的賣價(jià)格的營(yíng)銷思路，重新提煉項(xiàng)目賣點(diǎn)，突出商鋪與公寓的產(chǎn)品價(jià)值，提高和穩(wěn)定銷售價(jià)格。第二部分

二期營(yíng)銷推廣策略一、重要營(yíng)銷背景背景1：xx置業(yè)商業(yè)地產(chǎn)品牌之作本項(xiàng)目是xx置業(yè)第一個(gè)真正意義上的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，對(duì)xx置業(yè)品牌意義重大。背景2：二期商業(yè)肩負(fù)贏利重任一期商鋪售價(jià)較低，二期商業(yè)是本項(xiàng)目重要利潤(rùn)來源，能否實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化將直接關(guān)乎本項(xiàng)目的整體贏利水平。背景3：天長(zhǎng)專業(yè)市場(chǎng)第一盤天長(zhǎng)國(guó)際汽車五金機(jī)電城是天長(zhǎng)唯一一個(gè)集汽車五金機(jī)電為一體的專業(yè)市場(chǎng)，今后短時(shí)間內(nèi)不可能存在第二個(gè)。項(xiàng)目從拿地到二期蓄水，銷售之火爆，招商之快速，工程之完善有目共睹，具有非常好的新聞?lì)}材，需要在營(yíng)銷中善用。第二部分

二期營(yíng)銷推廣策略背景4：天長(zhǎng)本地投資較為理性天長(zhǎng)商業(yè)地產(chǎn)內(nèi)鋪銷售受阻，如天豐廣場(chǎng)招商不利，導(dǎo)致本地投資者對(duì)內(nèi)部的疑慮較大，導(dǎo)致千秋時(shí)代廣場(chǎng)、新天地等項(xiàng)目抗性加大，而獨(dú)立產(chǎn)權(quán)街鋪將成為實(shí)力投資型客戶主流投資品種，對(duì)本項(xiàng)目是一個(gè)利好。背景5：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)的缺乏xx置業(yè)是一個(gè)在天長(zhǎng)本地規(guī)范程度很高的品牌，龍灣、明珠在廣告宣傳、投資模式設(shè)計(jì)等營(yíng)銷環(huán)節(jié)中不斷的為xx置業(yè)品牌責(zé)增加美譽(yù)度，而代理公司營(yíng)銷中存在不合理性，導(dǎo)致一期簽約、按揭滯后。背景6：xx置業(yè)內(nèi)刊網(wǎng)站媒體“坤行天下”月刊及網(wǎng)站是xx置業(yè)自有重要媒體，是不可忽視重要宣傳通路，后期宣傳需要加強(qiáng)使用。第二部分

二期營(yíng)銷推廣策略二．重要營(yíng)銷命題命題1：“商”與“鋪”的關(guān)系有“商”才為“鋪”，招商是否成功、自營(yíng)戶是否有持久市場(chǎng)生命力將是商鋪產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷的重要前提。命題2：商鋪產(chǎn)權(quán)銷售時(shí)機(jī)的選定關(guān)于商鋪產(chǎn)權(quán)銷售時(shí)機(jī)的選定。一個(gè)很重要的規(guī)律是：商業(yè)開業(yè)是商鋪銷售的警戒線！除非對(duì)商業(yè)一開業(yè)就能形成成熟旺鋪有100%的把握，否則應(yīng)當(dāng)在客戶對(duì)項(xiàng)目還有夢(mèng)想前即開業(yè)之前消化70%以上可售單位。因此二期商鋪要在11月前必須完成70%的銷售任務(wù)，后期通過持續(xù)銷售最終達(dá)到去化剩余房源的目的。第二部分

二期營(yíng)銷推廣策略命題3：商業(yè)經(jīng)營(yíng)推廣對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值提升我堅(jiān)持認(rèn)為，在商業(yè)地產(chǎn)中“經(jīng)營(yíng)決定價(jià)值！”是根本價(jià)值規(guī)律。本項(xiàng)目未來預(yù)期很好，但目前項(xiàng)目商業(yè)人氣十分旺盛，如何建立市場(chǎng)信心，除了xx置業(yè)品牌之外，還必須從商業(yè)經(jīng)營(yíng)角度落足功夫，整合各種社會(huì)資源，提升未來商業(yè)價(jià)值。命題4：商業(yè)與公寓營(yíng)銷的“統(tǒng)一對(duì)立”關(guān)系本項(xiàng)目商業(yè)與公寓同步銷售，但在項(xiàng)目命名、形象設(shè)計(jì)、宣傳推廣、銷售模式及銷售接待中卻不能完全相同，如何解決其“統(tǒng)一對(duì)立”關(guān)系，非常重要。命題5：營(yíng)銷人員的“xx化”作為一線員工，營(yíng)銷人員將成為項(xiàng)目形象代言人，如何將營(yíng)銷人員在凡澤機(jī)構(gòu)規(guī)范基礎(chǔ)上“xx化”，是團(tuán)隊(duì)磨合過程中需要積極探討并制訂規(guī)則的重要事項(xiàng)。第二部分

二期營(yíng)銷推廣策略整體營(yíng)銷方案一、重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)：1、確定銷售模式、營(yíng)銷策略及營(yíng)銷計(jì)劃------------------------------------2013年6月前2、完成一期認(rèn)購(gòu)未簽約、已簽約按揭辦理----------------------------------2013年6月底3、完備二期預(yù)銷售許可證等法律文件--------------------------------------2013年7月初4、國(guó)際汽車五金機(jī)電城招商大會(huì)暨VIP登記認(rèn)籌----------------------------2013年7月上5、商業(yè)銷售解籌并公開發(fā)售-----------------------------------------------2013年7月底6、商業(yè)銷售基本結(jié)束，進(jìn)入尾盤階段--------------------------------------2013年12月第二部分

二期營(yíng)銷推廣策略一、銷售步驟及目標(biāo)分解銷售準(zhǔn)備期認(rèn)籌階段公開發(fā)售強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期尾盤期合計(jì)5月-6月7月7月-8月9月-12月2014年1月后銷售目標(biāo)蓄水階段1、認(rèn)籌150個(gè)以上1、認(rèn)購(gòu)40套1、認(rèn)購(gòu)30套1、認(rèn)購(gòu)25套170套2、解籌率達(dá)到50%，認(rèn)購(gòu)75套2、銷售率累計(jì)65%2、銷售率累計(jì)85%2、銷售率95%

第二部分

二期營(yíng)銷推廣策略銷售準(zhǔn)備期認(rèn)籌階段公開發(fā)售強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期尾盤期合計(jì)5月-6月7月7月-8月9月-12月2014年1月后重點(diǎn)工

作內(nèi)容1、銷售顧問的培訓(xùn)1、目標(biāo)客戶的有效啟動(dòng)1、解籌并公開發(fā)售1、根據(jù)市場(chǎng)反饋調(diào)整營(yíng)銷策略

2、銷售宣傳物料設(shè)計(jì)、印刷及制作；2、全面開展認(rèn)籌工作2、系列促銷活動(dòng)全面展開2、媒體廣告延續(xù)。3、銷售法律文件的完備；3、媒體資源的有效利用3、媒體廣告全面展開。

4、第三方資源的整合（廣告、活動(dòng)、媒體）；4、戶外廣告到位

第二部分

二期營(yíng)銷推廣策略銷售準(zhǔn)備期認(rèn)籌階段公開發(fā)售強(qiáng)銷期持續(xù)熱銷期尾盤期合計(jì)5月-6月7月7月-8月9月-12月2014年1月后重要營(yíng)

銷策略1、媒體宣傳：

a、本階段以項(xiàng)目的信息滲透為主，6月份以招商進(jìn)度在主流媒體上報(bào)道整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)進(jìn)展信息；

b、在xx置業(yè)內(nèi)部媒體上結(jié)合招商進(jìn)度做預(yù)告性銷售介紹，積累認(rèn)籌客戶，同時(shí)有效啟動(dòng)已簽約老客戶的人脈營(yíng)銷增加意向客戶；1、媒體宣傳：

a、本階段在主流媒體的報(bào)道相應(yīng)增加；

b、本階段主力宣傳招商大會(huì)的舉行，在招商大會(huì)中可以發(fā)布認(rèn)籌信息；

c、在xx置業(yè)內(nèi)部刊物詳細(xì)介紹商業(yè)部分的定位及認(rèn)籌信息；有目的性的公開價(jià)格區(qū)間；

1、媒體宣傳：

a、加強(qiáng)媒體廣告，本階段主要以硬性廣告和軟文報(bào)道相結(jié)合的形式，廣告內(nèi)容以促銷信息為主戶外廣告發(fā)布開盤信；

b、在深圳電臺(tái)發(fā)布銷售廣告；

1、媒體宣傳：

a、本階段銷售進(jìn)入持續(xù)熱銷期，通過硬性廣告和軟文推廣進(jìn)一步強(qiáng)化本項(xiàng)目的市場(chǎng)地位軟文主要以“臨近開業(yè)”的形式，從項(xiàng)目的幾大賣點(diǎn)進(jìn)行分析；2、銷售工作：

a、本階段主要進(jìn)行銷售前的準(zhǔn)備工作b、成立xx會(huì)，邀約新老客戶入會(huì)，通過xx會(huì)組織目標(biāo)客戶參加各類活動(dòng)，以積分的形式提高客戶對(duì)項(xiàng)目的參與度與關(guān)注度，積分可以提高購(gòu)房折扣。2、銷售工作：a、重點(diǎn)突破一期已購(gòu)客戶要求轉(zhuǎn)介紹；

b、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷加強(qiáng)，在前期市場(chǎng)排摸的前提下，針對(duì)有意向的客戶，一對(duì)一的營(yíng)銷。2、銷售工作：

a、確保解籌成功率；

b、市場(chǎng)反饋信息的有效分析及策略的及時(shí)調(diào)整客戶資源的有效利用（老客戶帶新客戶的優(yōu)惠措施實(shí)施）c、啟動(dòng)本地農(nóng)村與周邊城市投資客；

3、銷售工作：

a、持續(xù)并加強(qiáng)老客戶帶新客戶優(yōu)惠措施；

b、通過促銷活動(dòng)進(jìn)一步刺激銷售工作的快速開展；3、活動(dòng)營(yíng)銷

a、聯(lián)合本地汽車行業(yè)商戶展開“名車耀天長(zhǎng)”，天長(zhǎng)首屆汽車節(jié)。輔以美食節(jié)等吸引人氣的活動(dòng)吸引人氣（擬）。b、行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)誼。3、活動(dòng)營(yíng)銷：“共創(chuàng)天長(zhǎng)夢(mèng)”暨天長(zhǎng)國(guó)際汽車五金機(jī)電城招商大會(huì)，開啟“聚福地、同創(chuàng)富”入駐商家簽約儀式。促進(jìn)租賃戶與穩(wěn)定自營(yíng)戶準(zhǔn)時(shí)入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信心。3、活動(dòng)營(yíng)銷：

a、盛大的開盤儀式

b、開盤后兩周舉行潑水節(jié)、美食節(jié)等持續(xù)吸引人氣。3、活動(dòng)營(yíng)銷

a、組織自營(yíng)戶參加具有代表性的行業(yè)會(huì)展

b、聯(lián)合本地汽車行業(yè)舉行“購(gòu)車有好禮，大獎(jiǎng)連連送”等活動(dòng)。第二部分

二期營(yíng)銷推廣策略三、核心營(yíng)銷策略總體營(yíng)銷策略：1．招商銷售并舉原則商鋪銷售的市場(chǎng)信心來自與商戶的品牌與數(shù)量，因此，對(duì)于本項(xiàng)目這樣一個(gè)目前商業(yè)氛圍比較淡的項(xiàng)目來說，引進(jìn)什么樣的商家，將直接決定市場(chǎng)購(gòu)買商鋪的信心指數(shù)，而起到“頭羊效應(yīng)”的主力商戶---行業(yè)龍頭尤為重要。在銷售開始之前通過招商工作接觸目標(biāo)行業(yè)的主力商戶，是本項(xiàng)目商鋪產(chǎn)權(quán)銷售的重要策略和基本前提。2．“經(jīng)營(yíng)決定價(jià)值”在商業(yè)投資中，我認(rèn)為“經(jīng)營(yíng)決定價(jià)值”，在本項(xiàng)目中我們的總體營(yíng)銷策略將貫穿這一核心思想。因此，在招商和銷售之初就確定明確的后期經(jīng)營(yíng)推廣模式和基本策略，將同樣是建立市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目投資信心和價(jià)格預(yù)期的關(guān)鍵性要素。第二部分

二期營(yíng)銷推廣策略主力客戶群策略1、第一類：自營(yíng)客戶，預(yù)計(jì)比例40%左右，約68間本項(xiàng)目二期可銷售套數(shù)為172間，其中經(jīng)營(yíng)五金機(jī)電部分自營(yíng)客戶相對(duì)比較多，但考慮到一期已消化掉部分有購(gòu)買力五金機(jī)電類客戶，因此二期自營(yíng)戶略微降低。2、第二類：投資客，預(yù)計(jì)比例50%套左右，約81間。本項(xiàng)目由于一期銷售與招商的優(yōu)勢(shì)，投資客將來源于天長(zhǎng)本地各區(qū)域，他們有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和投資能力但投資經(jīng)驗(yàn)缺乏、經(jīng)過口碑與人脈營(yíng)銷，是本項(xiàng)目購(gòu)買客戶群的一大主力軍。在這個(gè)群體中又細(xì)分了不同的類型：天長(zhǎng)本地市區(qū)人群：有很強(qiáng)的投資能力，對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度高；天長(zhǎng)農(nóng)村人口：有個(gè)別村鎮(zhèn)有自己的特色產(chǎn)業(yè)，具備投資能力；個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶：五金、汽車、機(jī)電、儀表、線纜、農(nóng)機(jī)、摩托車等；企業(yè)老板：本地中小型企業(yè)較多；企業(yè)高級(jí)管理人員：醫(yī)生、教師、天康等；普通家庭投資：需要廣告、老客戶引導(dǎo)；3、第三類：關(guān)系戶、抵工程款預(yù)留，預(yù)計(jì)比例10%左右，18間第二部分

二期營(yíng)銷推廣策略總體銷控策略為了保證整個(gè)營(yíng)銷過程中有足夠的優(yōu)質(zhì)鋪位，保證整過程的營(yíng)銷氣氛，這就要求項(xiàng)目在銷售過程中有適當(dāng)?shù)匿N控策略，針對(duì)本項(xiàng)目制定了三大銷控原則：

原則一：優(yōu)先選擇成片購(gòu)買、南北通透購(gòu)買；

原則二：鋪鋪緊挨著購(gòu)買，防止小戶把房源賣散了；

原則三：保留足夠的沿街鋪位，分批推出，吸引其他業(yè)態(tài)購(gòu)買沿街2F——5F。第二部分

二期營(yíng)銷推廣策略四、核心價(jià)格策略1．價(jià)格定位（1）、二期價(jià)格浮動(dòng)合理范圍在本項(xiàng)目一期的商業(yè)銷售形式之下，二期推盤價(jià)格不能較一期價(jià)格太高：一期：自營(yíng)戶成交價(jià)5900元/平米二期：預(yù)計(jì)上浮200-300元，6100-6200元/平米左右（底價(jià)）

（2）、同比上浮定價(jià)原則相同類型的房型、位置的價(jià)格延伸到二期的商鋪，并略微上浮第二部分

二期營(yíng)銷推廣策略（3）、購(gòu)鋪目的設(shè)計(jì)：(暫定，需在價(jià)格表制定后量化分析，確保折扣的合理性)A：投資型（1）返租模式投資模式一：3年返租，三年回報(bào)率為22%，一次性在房款內(nèi)返回。投資模式二：5年返租，五年回報(bào)率為65%，一次性在房款內(nèi)返回（備選，銷售環(huán)節(jié)不做主動(dòng)推薦）。B：自營(yíng)型提供35%的創(chuàng)業(yè)基金，在總價(jià)中扣除，即65%折。第二部分

二期營(yíng)銷推廣策略2．折扣設(shè)置正常付款方式折扣（照定價(jià)）模式折扣一次性按揭營(yíng)銷總監(jiān)開發(fā)商投資3年78%98折99折73%70%5年65%98折99折58%55%自營(yíng)35%創(chuàng)業(yè)基金98折99折58%3、優(yōu)惠策略：老客客戶介紹新客戶成交，老客戶可享受3000的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；新客戶享受1%優(yōu)惠。4、行之有效的倒計(jì)時(shí)提價(jià)策略：實(shí)行額外3%-2%-1%倒計(jì)時(shí)提價(jià)策略，給客戶緊迫感。第二部分

二期營(yíng)銷推廣策略五、營(yíng)銷通路策略合理的營(yíng)銷通路策略是縮短營(yíng)銷周期、加快資金回籠、降低交易成本的關(guān)鍵。針對(duì)本項(xiàng)目的主力客戶群特點(diǎn)，將拓展以下營(yíng)銷通路：1．第一通路：網(wǎng)絡(luò)宣傳加深項(xiàng)目曝光率（5%）：網(wǎng)絡(luò)目前已成為人們生活中不可分割的一部分，天長(zhǎng)本地網(wǎng)站小城天長(zhǎng)網(wǎng)有很大的本地用戶。在固定板塊定期的更新項(xiàng)目信息，每期項(xiàng)目?jī)?nèi)刊用電子檔的形式上傳網(wǎng)絡(luò)，在線回答客戶問題，有效形成口碑效應(yīng)，擴(kuò)大消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知度。同時(shí)，在每個(gè)帖子上鏈接本項(xiàng)目的網(wǎng)站，并進(jìn)行經(jīng)常性地進(jìn)行維護(hù)，一有新的銷售內(nèi)容，應(yīng)第一時(shí)間進(jìn)行更新。這是一個(gè)持之以恒的工作，短期內(nèi)不一定有明顯的效果，但成本低廉。2．第二通路：常規(guī)媒體營(yíng)銷：推動(dòng)媒體進(jìn)行炒作（5%）電視、報(bào)紙雜志、短信、派單等，成本較高，但是項(xiàng)目保持曝光率比不可少的途徑第二部分

二期營(yíng)銷推廣策略3．第三通路：老客戶介紹（60%）：客戶資源是地產(chǎn)營(yíng)銷中最為重要的部分，可采用優(yōu)惠及現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)方式同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)老客戶及新客戶,來加大以老帶新的效果。，同時(shí)增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)品牌的忠誠(chéng)度。4．第四通路：大型戶外廣告：采用位置好，受眾面廣的戶外大牌，如天發(fā)廣場(chǎng)樓頂廣告，天康大道等5．第五通路：路過客戶（10%）：路牌廣告和現(xiàn)場(chǎng)包裝的完善和完美化，是強(qiáng)化該通路的關(guān)鍵。6．第六通路：直銷采用一對(duì)一重點(diǎn)直銷（15%）商鋪銷售中，客戶群體相對(duì)集中，采用一對(duì)一直銷，用最低的成本最有效的將信息傳達(dá)到目標(biāo)客戶。第二部分

二期營(yíng)銷推廣策略7．第七通路：有效利用“坤行天下”內(nèi)刊及網(wǎng)站，組建“xx會(huì)”（5%）。在本項(xiàng)目中，可以建立“xx會(huì)”第一是拉近客戶關(guān)系，累計(jì)客戶資源，該部分會(huì)員客戶對(duì)xx置業(yè)品牌的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度都很高，能有效的擴(kuò)大客戶層面，可以通過業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等形式，同時(shí)制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，充分利用其自身的資源。xx會(huì)第二部分

二期營(yíng)銷推廣策略六、活動(dòng)策略（初步）以下僅是對(duì)項(xiàng)目促銷活動(dòng)的部分構(gòu)思，可根據(jù)實(shí)際營(yíng)銷需要組合使用。1、組建“xx會(huì)”，并在項(xiàng)目網(wǎng)站與上增加單獨(dú)的板塊，介紹“xx會(huì)”的組建理念：“關(guān)注項(xiàng)目信息、搭建人脈平臺(tái)、共享行業(yè)信息，促進(jìn)市場(chǎng)繁榮”。

在“坤行天下”內(nèi)刊增加“xx會(huì)”版面，該版面主要是會(huì)員企業(yè)介紹，相關(guān)行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，免費(fèi)的會(huì)員廣告，會(huì)員產(chǎn)品的促銷等等。

老客戶及租賃戶自動(dòng)轉(zhuǎn)成金牌會(huì)員，未購(gòu)新客戶為銀質(zhì)會(huì)員，通過多次參加項(xiàng)目活動(dòng)、介紹客戶等方式，累計(jì)積分，積分越高將有禮品、購(gòu)房?jī)?yōu)惠或參加今后市場(chǎng)組織的行業(yè)活動(dòng)。第二部分

二期營(yíng)銷推廣策略2、“名車耀天長(zhǎng)，美食樂翻天”

聯(lián)合本地汽車行業(yè)商戶展開“名車耀天長(zhǎng)”，天長(zhǎng)首屆汽車節(jié)。輔以美食節(jié)等吸引人氣的活動(dòng)吸引人氣。第二部分

二期營(yíng)銷推廣策略3、“共創(chuàng)天長(zhǎng)夢(mèng)”暨天長(zhǎng)國(guó)際汽車五金機(jī)電城招商大會(huì)，開啟“聚福地、同創(chuàng)富”入駐商家簽約儀式。促進(jìn)租賃戶與穩(wěn)定自營(yíng)戶準(zhǔn)時(shí)入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信心。第二部分

二期營(yíng)銷推廣策略4、組織自營(yíng)戶參加具有代表性的行業(yè)會(huì)展，如“2013中國(guó)(蘇州)國(guó)際五金博覽會(huì)”開展日期:2013-10-10，結(jié)束日期:2013-10-12開展地址:蘇州國(guó)際博覽中心參展面積將達(dá)20,000平方米。全面展示打造五金行業(yè)各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品、設(shè)備及技術(shù)，并同期舉辦高峰論壇及專業(yè)活動(dòng)20余場(chǎng)，將對(duì)全球行業(yè)熱點(diǎn)議題、最新發(fā)展動(dòng)態(tài)和工具設(shè)備技術(shù)展開討論，獲取當(dāng)今世界最新的技術(shù)和設(shè)備信息，尋找到最理想的合作伙伴和商機(jī)。

◆展品范圍：手動(dòng)工具：傳統(tǒng)手工具、組合工具、汽保工具、園林工具、工具箱包、量具、刃具；電動(dòng)工具：傳統(tǒng)電動(dòng)工具、風(fēng)動(dòng)器具、液壓工具、磨具磨料；機(jī)械設(shè)備：木工機(jī)械、園林機(jī)械、清洗機(jī)械、物流設(shè)備、起重器材、噴涂設(shè)備、高壓清潔設(shè)備、包裝機(jī)械、金屬加工機(jī)械、機(jī)床及各種配件、各種測(cè)量?jī)x器及檢測(cè)設(shè)備；焊接切割設(shè)備：電焊設(shè)備與器材、激光切割加工設(shè)備、氣焊、氣割設(shè)備、激光技術(shù)加工設(shè)備、焊接輔機(jī)器具、焊接材料、配件；五金制品：建筑五金、裝飾五金、門窗五金、水暖五金、衛(wèi)浴五金、五金雜品、腳輪、繩索、索具、葫蘆、千斤頂、標(biāo)準(zhǔn)件、五金鑄件、緊固件、彈簧、鐵藝及金屬制品；機(jī)電產(chǎn)品：水泵、空壓機(jī)、電動(dòng)機(jī)、發(fā)電機(jī)、給排水設(shè)備、軸承；制造設(shè)備：鍛造設(shè)備、熱處理設(shè)備、光整設(shè)備、包裝設(shè)備、物流設(shè)備、其它；其他產(chǎn)品：電工電料、消防器材、鎖具、保險(xiǎn)箱(柜)、安全防護(hù)、勞保用品；第二部分

二期營(yíng)銷推廣策略5、平時(shí)周末邀請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)舉行“摜蛋大賽”，按名次派獎(jiǎng)等活動(dòng)，周冠軍，到月度冠軍，到季度冠軍，到年度冠軍。此類活動(dòng)成本低廉，能吸引人氣，但客戶準(zhǔn)確度較低。第二部分

二期營(yíng)銷推廣策略八、總體廣告策略1．總體推廣預(yù)算及媒體組合策略（1）推廣預(yù)算本項(xiàng)目將采用簡(jiǎn)潔的銷售通路組合，可望有效地降低廣告成本。預(yù)計(jì)本項(xiàng)目推廣費(fèi)用將在物業(yè)總市值1%-1.5%之間。預(yù)計(jì)約有130萬元的廣告活動(dòng)費(fèi)用，刨除前期已投入的廣告費(fèi)用，預(yù)計(jì)到年底還需要80-100萬元。

（2）推廣費(fèi)用包括工地現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)制作宣傳資料設(shè)計(jì)印刷各種媒體廣告設(shè)計(jì)、制作及發(fā)布招商、開盤、開業(yè)等活動(dòng)促銷活動(dòng)策劃、實(shí)施第三部分

系統(tǒng)化管理與執(zhí)行前期案場(chǎng)管理極度混亂，具體原因不再展看，新的團(tuán)隊(duì)必須規(guī)避掉之前的毛病，重新組建。計(jì)劃從以下五個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整：一、培訓(xùn)系統(tǒng)1、定期培訓(xùn)企業(yè)文化，加強(qiáng)企業(yè)核心價(jià)值在員工中的地位，讓員工在工作中把公司利益放在首位，提高工作積極性。培訓(xùn)方式可以多種多樣，可以才用授課，茶話會(huì)，聚餐，完成重大工作或?yàn)楣緞?chuàng)造價(jià)值給與物質(zhì)、金錢、名譽(yù)上的獎(jiǎng)勵(lì)等形式?？梢圆块T組織（各部門提前提交計(jì)劃與預(yù)算審批），也能全公司組織（行政部組織）。2、每周強(qiáng)化業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)，針對(duì)日常營(yíng)銷環(huán)節(jié)中遇到的客戶問題，群策群力，商討解決方案。3、不定期地產(chǎn)行業(yè)信息培訓(xùn)，由營(yíng)銷總監(jiān)收集房地產(chǎn)行業(yè)信息動(dòng)態(tài)，并組織業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)與討論。4、定期組織業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)營(yíng)銷技巧，從產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)、說辭技巧、客戶邀約、房源推薦、逼定技巧、單據(jù)填寫、合同簽訂、余款催繳等方面著手，在實(shí)踐中總結(jié)各項(xiàng)工作環(huán)節(jié)中的技巧。5、市場(chǎng)調(diào)研加強(qiáng)，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的信息收集與分析，了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目與本項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)，并總結(jié)針對(duì)性的說辭。第三部分

系統(tǒng)化管理與執(zhí)行行為規(guī)范及獎(jiǎng)罰制度（詳情省略）1、工作態(tài)度2、服務(wù)態(tài)度3、案場(chǎng)接待業(yè)務(wù)規(guī)范4、柜臺(tái)管理5、考勤制度6、會(huì)議制度7、價(jià)格審批第三部分

系統(tǒng)化管理與執(zhí)行四、日常業(yè)務(wù)操作與管理流程系統(tǒng)日常業(yè)務(wù)操作流程銷售業(yè)務(wù)操作流程

1．認(rèn)購(gòu)流程：銷售業(yè)務(wù)操作流程

2．簽約流程：銷售業(yè)務(wù)操作流程

3．退房流程銷售業(yè)務(wù)操作流程

4．換房流程銷售業(yè)務(wù)操作流程

5．按揭材料轉(zhuǎn)交流程銷售業(yè)務(wù)操作流程

6．已簽合同轉(zhuǎn)交流程銷售業(yè)務(wù)操作流程

7．項(xiàng)目業(yè)績(jī)確認(rèn)

傭金結(jié)算流程售后服務(wù)操作流程

1．客戶回訪接待流程售后服務(wù)操作流程

2.交房的流程中需要準(zhǔn)備的材料有：（1）客戶準(zhǔn)備材料商品房買賣契約原件。產(chǎn)權(quán)人身份證原件。（按買賣契約）

（2）客戶繳納的相關(guān)費(fèi)用房屋尾款。物業(yè)管理服務(wù)費(fèi)（預(yù)繳12個(gè)月）。預(yù)收代收代繳公共水電費(fèi)。裝潢保證金（自營(yíng)戶）。裝修垃圾清運(yùn)費(fèi)。售后服務(wù)操作流程3．辦理房屋產(chǎn)權(quán)證流程

（1）產(chǎn)權(quán)人需準(zhǔn)備資料：商品房買賣合同正本；購(gòu)房發(fā)票復(fù)印件，產(chǎn)權(quán)人身份證復(fù)印件（無身份證者需提供有效身份證件復(fù)印件，年滿十八歲以下需提供戶口本復(fù)印件）；契稅發(fā)票上報(bào)聯(lián)；物業(yè)維修基金繳款憑證第二聯(lián)。

（2）開發(fā)公司需準(zhǔn)備資料：商品房銷售許可證復(fù)印件或商品房交易代碼；商品房登記備案證復(fù)印件或商品房交易代碼；竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告復(fù)印件或商品房交易代碼授權(quán)委托書。日常業(yè)務(wù)管理1．工作分解日常業(yè)務(wù)管理2．控臺(tái)管理流程日常業(yè)務(wù)管理3．日常報(bào)表管理流程注：1.《項(xiàng)目工作日?qǐng)?bào)表》于次日上午9：00之前送達(dá)；《項(xiàng)目工作周報(bào)表》于下周一上午9：00之前送達(dá)；《項(xiàng)目工作月報(bào)表》于下個(gè)月的第二個(gè)工作日上午12：00之前送達(dá)。日常業(yè)務(wù)管理4．合同管理流程日常業(yè)務(wù)管理5．對(duì)帳管理流程日常業(yè)務(wù)管理例會(huì)管理第四部分

考核指標(biāo)薪傭準(zhǔn)則一、團(tuán)隊(duì)組建

以招商部與銷售部?jī)纱蟛块T為基礎(chǔ)合并成營(yíng)銷部，按現(xiàn)有兩個(gè)部門人員為框架，設(shè)立兩大組，原銷售部為一組、原招商部為二組，兩組成員共同參與銷售與招商工作。

營(yíng)銷部成員必須擁有獨(dú)立完成案場(chǎng)銷售與招商的所有環(huán)節(jié)的工作的能力：客戶邀約、項(xiàng)目介紹、房源訂購(gòu)或租賃、合同簽訂、房款催繳、辦理按揭（銷售）、房屋交付、入駐裝修（租賃戶與自營(yíng)戶）等。

原招商部成員的工資傭金政策不變，原銷售部的成員結(jié)構(gòu)、薪資、傭金相應(yīng)調(diào)整。今后營(yíng)銷部所有成員，所產(chǎn)生的招商或銷售傭金按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算。第四部分

考核指標(biāo)薪傭準(zhǔn)則二、人員配置及薪資標(biāo)準(zhǔn)一組人員配置：主要工作為銷售、簽約、回款崗位姓名薪資實(shí)發(fā)崗位職責(zé)營(yíng)銷總監(jiān)過怡瓏年底考核銷售指標(biāo)70%制定項(xiàng)目整體銷售計(jì)劃，掌握銷售節(jié)奏，案場(chǎng)管理，協(xié)調(diào)招商與銷售的統(tǒng)一性，制定策劃推廣方案，定期組織培訓(xùn)，幫扶業(yè)務(wù)，維護(hù)大客戶營(yíng)銷主管吳巧琳28002800完成個(gè)人營(yíng)銷任務(wù)，幫扶組員提高工作效率與業(yè)績(jī)，配合案場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)相應(yīng)的營(yíng)銷工作。營(yíng)銷助理司武盼25002500完成個(gè)人營(yíng)銷任務(wù)，統(tǒng)計(jì)案場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)，整理與歸檔案場(chǎng)銷售資料與合同，執(zhí)行內(nèi)部審批流程，審核資料。營(yíng)銷顧問曾云芳王斌胡佳劉璐22002200開拓客戶資源，維護(hù)客戶關(guān)系，完成營(yíng)銷任務(wù)，調(diào)研市場(chǎng)信息備注：營(yíng)銷部薪資，包含個(gè)人社保繳納部分，餐費(fèi)不再額外貼補(bǔ)；二組成員因工作傾向性不同，因此不納入銷售指標(biāo)考核；根據(jù)個(gè)人工作表現(xiàn)，對(duì)不符合團(tuán)隊(duì)的人員作出相應(yīng)的調(diào)整或勸退。第四部分

考核指標(biāo)薪傭準(zhǔn)則一組傭金表管理層營(yíng)銷顧問備注團(tuán)隊(duì)指標(biāo)傭金點(diǎn)數(shù)個(gè)人指標(biāo)傭金點(diǎn)數(shù)傭金準(zhǔn)則：1、團(tuán)隊(duì)指標(biāo)考核達(dá)標(biāo)后再個(gè)人跳點(diǎn)原則；2、二組成員銷售傭金不實(shí)行跳點(diǎn)，按基礎(chǔ)點(diǎn)數(shù)0.15%計(jì)算；3、老帶新的客戶成交計(jì)算入業(yè)績(jī)，但傭金按0.15%計(jì)算。銷售主管50%0.01%50%0.15%團(tuán)隊(duì)考核未滿50%，個(gè)人傭金點(diǎn)數(shù)不超過0.15%；團(tuán)隊(duì)考核未滿75%，個(gè)人傭金點(diǎn)數(shù)按個(gè)人完成指標(biāo)計(jì)算，但傭金點(diǎn)數(shù)不超過0.19%60%0.17%70%0.19%75%0.02%80%0.21%團(tuán)隊(duì)考核達(dá)到75%以上，個(gè)人傭金點(diǎn)數(shù)按個(gè)人完成指標(biāo)計(jì)算，但傭金點(diǎn)數(shù)不超過0.25%90%0.23%100%0.02%100%0.25%第四部分

考核指標(biāo)薪傭準(zhǔn)則二組人員配置：主要工作內(nèi)容為外聯(lián)、招商與促進(jìn)商戶入駐經(jīng)營(yíng)崗位職能基本月薪實(shí)發(fā)月薪65%以下65%-75%75%以上剩余薪資不發(fā)按完成比例發(fā)放招商經(jīng)理6800480048006800*招商率6800招商主管3500250025003500*招商率3500招商專員3000225022503000*招商率3000招商助理20002000200020002000人員配置表崗位姓名工作職能招商經(jīng)理周曉東，馮建魁落實(shí)貫徹招商任務(wù)，管理招商部所有事務(wù)，制定招商目標(biāo)與計(jì)劃，安排部門工作內(nèi)容，協(xié)助招商人員工作完成招商任務(wù)。招商主管劉浩，王長(zhǎng)劍按計(jì)劃完成招商日常工作，發(fā)掘本地商業(yè)資源，完成客戶落單，完成招商指標(biāo)，協(xié)助經(jīng)理工作。招商專員沈怡杰（實(shí)習(xí)），黃力宏按計(jì)劃完成招商日常工作，發(fā)掘本地商業(yè)資源，洽談客戶完成落單，完成招商指標(biāo)。招商助理合同專員郭兆霞資料整理、收繳、歸檔；聯(lián)系客戶、登記客戶信息、收集客戶信息反饋；自營(yíng)、投資、租賃客戶簽約工作（購(gòu)房合同、自營(yíng)戶簽訂《統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理協(xié)議》、投資戶簽訂《委托經(jīng)營(yíng)管理協(xié)議》、租賃戶簽訂《商鋪?zhàn)赓U協(xié)議》）；對(duì)接銷售部核對(duì)銷售招商信息，確保銷售與招商無沖突；收集并統(tǒng)計(jì)相關(guān)行業(yè)、市場(chǎng)的數(shù)據(jù)、會(huì)議記錄等一系列工作。第四部分

考核指標(biāo)薪傭準(zhǔn)則二組傭金表招商傭金制度分兩部分考核：部門考核、個(gè)人考核，具體如下：考核對(duì)象75%以下75%-80%80%以上備注招商經(jīng)理考核無傭金合計(jì)15000元合計(jì)100元/間總提無招商傭金，部門完成招商指標(biāo)后按總提計(jì)算招商專員考核無傭金150元/間200元/間按個(gè)人指標(biāo)考核招商助理部門考核達(dá)標(biāo)后，給與2000獎(jiǎng)勵(lì)第四部分

考核指標(biāo)薪傭準(zhǔn)則三、結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)一組結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)1、完成預(yù)售合同、委托或統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理合同簽約工作；2、客戶繳清首付或全款，如經(jīng)公司同意，允許客戶分期或延期交款的（一次性付款客戶繳清60%房款，按揭客戶繳清35%房款）也視作達(dá)到結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)，傭金結(jié)算按回款金額計(jì)算。經(jīng)公司同意的承兌匯票也算回款，未到賬前不結(jié)算該承兌金額的傭金；3、銀行按揭辦理完成：客戶按揭資料齊全，銀行簽字工作完成即達(dá)到結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)；4、銷售指標(biāo)考核截至日期：2013年12月31日。每月發(fā)放符合結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)傭金（0.15%），年底結(jié)算時(shí)按考核指標(biāo)完成度，補(bǔ)發(fā)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)（上述第三條）的跳點(diǎn)差額部分；5、銷售傭金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：完成上述4點(diǎn)結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)，即可發(fā)放90%的傭金，完成交房發(fā)放剩余的10%傭金。

二組結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)完成指標(biāo)準(zhǔn)則：1、于2013年12月31日截至，以招租或自營(yíng)的客戶按公司要求裝修開業(yè)的，才可算完成招商任務(wù)，方可計(jì)算入業(yè)績(jī)結(jié)算傭金。2、于2013年12月31日截至，一期市場(chǎng)開業(yè)率達(dá)到90%，二組傭金與獎(jiǎng)金翻倍。總結(jié)

為了公司長(zhǎng)期在房地產(chǎn)開發(fā)中掌握核心銷售能力，本項(xiàng)目在二期組建自銷團(tuán)隊(duì)，是利在長(zhǎng)遠(yuǎn)的工作。同時(shí)也能節(jié)約成本，方便管理。就目前而言，一期銷售工作已經(jīng)基本塵埃落定，雖有10%的余房以及大量按揭工作，但能有穩(wěn)定的去化能力。招商工作也比較順林，意向入駐商家結(jié)合購(gòu)買的自營(yíng)戶，入駐率已達(dá)90以上。這些利好因素，是新組建的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)展開二期銷售與招商工作，能取得好成績(jī)的基礎(chǔ)。

新團(tuán)隊(duì)新面貌，通過公司領(lǐng)導(dǎo)的支持，眾志成城的努力，我相信在今后的工作中，營(yíng)銷部將會(huì)用一份優(yōu)秀的答卷回報(bào)公司對(duì)我們的信任。匯報(bào)完畢

感謝聆聽神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。03:4803:4803:48:0103:48:01所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)?；茧y可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細(xì)節(jié)。7月-237月-237月-237月-23惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動(dòng)!如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤(rùn)，也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。26-7月-2303:48:01在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長(zhǎng)期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫出完美的結(jié)局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。7月-237月-2303:48:01在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。微軟離