...v.藍契斯特法那么藍契斯特法那么〔Lanchester'sLaw〕什么是藍契斯特法那么藍契斯特法那么的創(chuàng)始者是出生于英國的技術(shù)工程師F.W.Lanchester。他本來是個汽車工程師，由于天生具有強烈的好奇心，無法滿足于狹隘的專門技術(shù)領(lǐng)域，因而，在他做為Benz汽車公司的參謀時，把興趣的對象轉(zhuǎn)移到飛機上，終于成為一個偉大的航空工程師。他對螺旋槳的研究，在歷史上也享有成名。但是，這些還是無法滿足藍契斯特的好奇心。在他研究螺旋槳的同時，又在醞釀著對其他事物的興趣。他開場對實際空戰(zhàn)的數(shù)字發(fā)生興趣，對于幾架飛機對幾架飛機的戰(zhàn)斗結(jié)果將如何，這個問題觸動更進一步去收集各種地上戰(zhàn)斗的資料，以探索兵力的比率和損害量之間是否具有某種法那么的存在。這即是藍契斯特法那么的由來。藍契斯特法那么分為第一法那么〔單兵戰(zhàn)斗法那么〕和第二法那么〔集中戰(zhàn)斗法那么〕，而由這兩個法那么的觀念，再導(dǎo)出弱者的戰(zhàn)略〔第一法那么型的應(yīng)用〕和強者的戰(zhàn)略〔第二法那么的應(yīng)用〕。第二次世界大戰(zhàn)以后，被逐步引伸到營銷戰(zhàn)略管理中。藍氏法那么不僅是有效的營銷管理法那么，在商品戰(zhàn)略、市場規(guī)劃、流通渠道等方面都有較大的實用價值。藍氏法那么的主要要素藍氏法那么主要包含以下要素：1、營銷力量的根本分配關(guān)系。根據(jù)經(jīng)濟界和管理界的研究分析，企業(yè)以最低本錢獲得最高利潤的前提條件是戰(zhàn)略力與戰(zhàn)術(shù)力的比例至少為2：1.這決定了企業(yè)營銷戰(zhàn)略中營銷力的根本分配關(guān)系。企業(yè)應(yīng)以此比例為指導(dǎo)原那么配置營銷戰(zhàn)略力與營銷戰(zhàn)術(shù)力，分配營銷力量和營銷資源，防止偏重戰(zhàn)術(shù)而無視戰(zhàn)略和只注重短期利益而無視長遠利益的偏頗，創(chuàng)造最優(yōu)本錢——利潤組合。營銷戰(zhàn)略力屬于看不見的決策范圍，包括品牌、企業(yè)形象、產(chǎn)品開發(fā)、價格、廣告、營銷渠道等；而營銷戰(zhàn)術(shù)力那么指看得見的可直接溝通的銷售力，諸如銷售組織、推銷方式、終端促銷、銷售人員素質(zhì)等方面。2、“三·一〞理論與占有率的目標管理。競爭雙方戰(zhàn)斗力的關(guān)系在局部戰(zhàn)中開展到了3：1，機率戰(zhàn)中到達1.732：1，弱者反敗為勝已不可能。該比值范圍稱為射程距離。當(dāng)兩競爭對手之間市場占有率之比超過射程距離時，弱方應(yīng)及時放棄經(jīng)營，保存實力，另辟蹊徑。該模式還提供了市場占有率的目標管理指標，包括上限目標、下限目標和相對平安指標。上限目標為73.88％，此時不管對手的個數(shù)和實力，占有率平均在該公司的射程距離之外，所以該指標構(gòu)成市場獨占條件。26.12％是市場占有率的下限目標，即使此時公司的市場占有率名列榜首，也極不穩(wěn)定，隨時有受到進攻的可能，它是劣勢的上限。當(dāng)市場占有率到達41.7％時，企業(yè)進入相對平安圈，這是各企業(yè)參與競爭的首要目標。3、第一位主義。在射程距離內(nèi)，為提高市場占有率，企業(yè)必須盡力創(chuàng)造第一位置。這包括：第一位的商品，如新產(chǎn)品或差異化產(chǎn)品；第一位的零售定貨率，這是流通戰(zhàn)略中最關(guān)鍵的步驟；第一位地域，即將市場細分后，逐個擊破，從各區(qū)域第一進而追求整體占有率的第一。根據(jù)藍氏法那么，強者與弱者戰(zhàn)略實施的優(yōu)先順序不同。實力弱的公司宜開展局部戰(zhàn)，方向為區(qū)域→進貨率→商品，先限定區(qū)域創(chuàng)造據(jù)點，將易銷商品集中，以地域進攻為先決條件。而實力較強的企業(yè)，其戰(zhàn)略順序正好相反，方向為商品→進貨率→區(qū)域，即通過有力的商品作為戰(zhàn)略武器，展開大規(guī)模總體進攻，擊破弱者支配的地域，從而最終實現(xiàn)第一位地域。這種根據(jù)實力決定戰(zhàn)略排序的方法，已被國外企業(yè)廣泛運用。4、三點攻戰(zhàn)略。企業(yè)在開展某一區(qū)域市場時，首先按照自然的和人為的地理條件、人口集中度、人口移動規(guī)律等情況對區(qū)域進展細分，隨后選擇可連成三角形包圍該區(qū)域的三個最有利點，個個攻破，使占有率到達40％的相對平安值。面積形成后，從三個方向向最終目標的正中央推進，使競爭對手瓦解在空中的環(huán)形區(qū)域中。此法又稱點、線、面法那么，它提供了區(qū)域戰(zhàn)略的根本原理和實施步驟。5.競爭目標與攻擊目標。在爭奪市場的競爭戰(zhàn)中，強者多處于守勢，而弱者趨向于進攻。防守與進攻的戰(zhàn)略互不一樣，因此首先應(yīng)區(qū)分攻擊目標和競爭目標。比自己實力強的是攻擊目標，反之為競爭目標。對攻擊目標應(yīng)采用差異化戰(zhàn)略進展攻擊，通過品牌形象、技術(shù)工藝、產(chǎn)品性能、顧客效勞的獨特性來提高市場占有率；而對競爭目標那么應(yīng)用防守戰(zhàn)略，密切注意對方行動意圖，搶先實施模仿戰(zhàn)術(shù)，擾亂對方方案。在這里，確立雙方戰(zhàn)略態(tài)勢是采取恰當(dāng)戰(zhàn)略的首要步驟。

6、強者與弱者的差異。實力弱小的公司在戰(zhàn)略上應(yīng)以一對一為中心，創(chuàng)造單打獨斗的戰(zhàn)略區(qū)域和戰(zhàn)略性產(chǎn)品，防止以所有產(chǎn)品和所有區(qū)域為目標。選定特定的階層對象，展開局部戰(zhàn)斗，以點的反敗為勝，連線為面，取得最終勝利。

7、地位差異戰(zhàn)略。在營銷過程中，必須考慮企業(yè)在產(chǎn)業(yè)和市場中的位置。在許多攻擊目標中，首先集中力量對付射程范圍內(nèi)的足下之?dāng)?，防止多方樹敵。第一位企業(yè)應(yīng)經(jīng)常推出新產(chǎn)品，并及時了解第二位可能的差異化戰(zhàn)略，從而在時間上搶先一步。所以，其情報能力、情報管理制度和開發(fā)創(chuàng)新能力，是維持企業(yè)地位的關(guān)鍵。第二位的企業(yè)必須以獨創(chuàng)性開辟生存空間，通過差異化一決勝負?？傊?，各類企業(yè)應(yīng)結(jié)合具體產(chǎn)品的地區(qū)、流通特性，靈活運用各種戰(zhàn)略。[編輯]藍契斯特法那么的建模與公式推導(dǎo)[1]遵循藍氏根本思路，我們可以重新構(gòu)造根本對抗模型如下：令x(t)表示t時刻紅方兵力，y(t)表示t時刻藍方兵力。假設(shè)：(1)每一方兵力減損率與另一方兵力成正比；(2)兩軍士兵都處于雙方火力范圍內(nèi)；(3)不考慮雙方支援部隊；(4)雙方的初始兵力分別是x0和y0。由以上假設(shè)可得，雙方作戰(zhàn)人數(shù)變化的動態(tài)模型為：

〔1〕其中：ηx

>0,ηy

>0，均為常數(shù)，分別表示紅方x和藍方y(tǒng)的有效攻擊系數(shù)。對于〔1〕式，可得：移項得：ηxxdx

=ηyydy對上式兩邊分別進展積分，經(jīng)整理可得：這就是著名的藍氏戰(zhàn)略公式。該方程刻畫了隨著時間推移，雙方兵力的動態(tài)關(guān)系。為了更直觀的了解，可以利用相圖分析技術(shù)，把x(t)和y(t)之間的動態(tài)變化關(guān)系軌跡，通過笛卡兒直角坐標〔x-y〕平面〔勒內(nèi)·笛卡爾，ReneDescartes〕,形象地刻畫出來。顯然，運動軌跡是一簇雙曲線〔具體位置依賴于雙方初始兵力情況〕，如圖1所示。雙曲線上箭頭表示戰(zhàn)斗力〔人數(shù)〕隨著時間而變化的方向。從圖中可以看出，根據(jù)初始條件之不同，可能會出現(xiàn)三種不同的結(jié)果〔漸進穩(wěn)定點〕。如果雙方初始兵力配置滿足條件：，曲線最終將與x軸相交，也就是說必存在某時刻t1，使藍方被全殲，y(t1)=0，此時紅方剩余兵力為，說明紅方獲勝。同理可知，如果c

<0，那么藍方獲勝，剩余兵力為。如果c=0，雙方勢均力敵，如果一直火拼下去，雙方均無生還之可能〔穿過坐標原點〕。進一步分析可知，紅方要想獲勝，必須使初始條件c>0成立，即。有兩種根本途徑：1〕增加〔相對〕攻擊有效系數(shù)ηx；2〕增加最初投入兵力x0。公式顯示，這兩種根本方式對攻擊力及最終結(jié)果的影響力是不同的。ηx增加一倍，攻擊力〔〕也增加一倍；但x0增加一倍，那么會使攻擊力〔〕以平方倍增加，即“兵力對攻擊力的影響滿足平方律〞。這里初始兵力對最終勝敗的重要性突顯出來了。這正是“藍氏平方法那么〞的真正含義，說明兵力增加戰(zhàn)斗力將大大增加。二戰(zhàn)期間，以美國數(shù)學(xué)家?guī)炱章睰oopman，1943〕為首的美國海軍研究組，在“藍氏平方法那么〞根底上，擴展成更加完整的戰(zhàn)略模型，并利用微分博弈方法和動態(tài)最優(yōu)化方法，計算出各種相對穩(wěn)定狀態(tài)下的均衡條件。并從“有效攻擊距離〞角度，得出了著名的“3倍制勝法那么〞〔準確值為，適用于“一對一〞對決情形〕。據(jù)此推導(dǎo)出了保證對局雙方力量平衡所需要的初始條件。根本觀點是：在雙方對決中，一方要想絕對取勝，進攻方必須保證自己的兵力到達對方的3倍以上〔“一對一〞對決情形〕，這也說明防御策略在保存力量方面的優(yōu)勢。換言之，要保證取得壓倒性勝利，進攻方所投入的兵力必須到達雙方總投入兵力比重的73.9%以上；相對應(yīng)的，如果所投兵力少于總兵力的26.1%(1-73.9%),那么必敗無疑。此外，只要一方所投入的兵力不少于雙方總投入兵力比重的41.7%，就足以維持雙方力量的相對平衡，即形成對峙局面。這與人們通常的50%:50%的直覺觀念有一定出入。[編輯]藍契斯特法那么的應(yīng)用[1]藍氏戰(zhàn)略思想雖然源于軍事領(lǐng)域，但對隨后的企業(yè)戰(zhàn)略尤其是營銷戰(zhàn)略思想產(chǎn)生了深刻地影響。自1962年始，日本營銷學(xué)者田岡信夫首先將該理論開展成為一整套營銷戰(zhàn)略體系。此后經(jīng)矢野新一等學(xué)者進一步開展完善。該營銷戰(zhàn)略新理念以其科學(xué)性、簡明性和實戰(zhàn)性，在日本等地頗受好評，并對戰(zhàn)后日本企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略理念產(chǎn)生了巨大的影響。營銷戰(zhàn)略中的藍氏法那么主要觀點可歸納為：〔一〕市場占有率導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略核心思想。把藍氏模型中的數(shù)量因素類比為市場份額，認為市場占有率是企業(yè)在市場競爭中實力和戰(zhàn)斗力的集中表達，具有戰(zhàn)略價值。因此，營銷戰(zhàn)略應(yīng)始終圍繞提高市場占有率這一目標展開。對于市場份額的爭奪主要注重“有效攻擊距離〞思想，即在一對一競爭中，只要雙方市場份額的差距在1.7倍以內(nèi)，就容易遭臨近對手的有力挑戰(zhàn)，因此，需要竭力拉開雙方的差距，以保證自身的平安。根據(jù)這些思想，提出了不同于傳統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)的對市場構(gòu)造的新劃分標準，作為實施依據(jù)。具體如下：市場構(gòu)造分類分類標準〔市場占有率〕注解1、完全壟斷型〔Monopoly〕第一位企業(yè)超過73.9%1.7倍是指有效攻擊距離?！?.7倍制勝法那么〞〔準確值為〕適用于“多對多對決〞情形。與“3倍制勝法那么〞〔準確值為〕適用于“一對一對決〞情形有所不同。2、優(yōu)勢壟斷型〔Premium〕第一位企業(yè)超過41.7%；并至少領(lǐng)先第二位企業(yè)1.7倍以上3、雙頭壟斷型〔Duopoly〕前兩位企業(yè)合計超過73.9%；第一企業(yè)與第二企業(yè)之間的差距在1.7倍以內(nèi)4、多頭壟斷型〔Oligopoly〕前三位企業(yè)超過73.9%；第二與第三位企業(yè)合計數(shù)超過第一位企業(yè)5、競爭壟斷型〔Polyopoly〕第一位企業(yè)低于26.1%；企業(yè)間差距均在1.7倍以內(nèi)回憶日本在20世紀70、80年代在全球市場上所取得的巨大成功，除了堅持質(zhì)量戰(zhàn)略外，市場占有率戰(zhàn)略幾乎成為了通用的開展模式。不管是“N2法那么〞還是“3倍法那么〞抑或是“倍法那么〞，其中所蘊涵的“規(guī)模優(yōu)勢〞和“集中優(yōu)勢〞的戰(zhàn)略思想是顯明的。以市場占有率為例，擴大市場占有率戰(zhàn)略至少存在直接和間接兩方面效應(yīng)：直接效應(yīng)是擴大了自己的地盤，壓縮了對手的份額；間接效應(yīng)是由于規(guī)模優(yōu)勢和學(xué)習(xí)/經(jīng)歷曲線規(guī)律，造成本錢的快速下降，這又為進一步的市場擴X創(chuàng)造了條件。兩效應(yīng)相互促進，最后的效果呈乘數(shù)效應(yīng)。(二)營銷戰(zhàn)略原那么。根據(jù)對市場占有率的戰(zhàn)略理念，并針對企業(yè)在市場中的強弱地位的差異，得出四條主要的戰(zhàn)略原那么及相應(yīng)的對策建議：1、領(lǐng)先原那么。即力爭第一原那么，日本人形象地稱其為“N0.1主義〞。這是整個藍氏戰(zhàn)略思想的集中表達。力量和資源的平均化使用在企業(yè)經(jīng)營中是兵家大忌，那只會導(dǎo)致平庸。在劇烈的市場競爭中，惟有在某方面建立與眾不同的特色和優(yōu)勢，始能保證成功。即使對于在整體實力上處于劣勢的弱者，也應(yīng)該“揚長避短〞，力爭在局部環(huán)節(jié)和領(lǐng)域建立相對優(yōu)勢。對于整體實力強大的企業(yè)來說，要保持所有方面的絕對優(yōu)勢也是不現(xiàn)實的，應(yīng)該在保持整體實力領(lǐng)先的根底上，謹防出現(xiàn)重大漏洞，以防被對手抓住時機迅速趕超。至于如何建立領(lǐng)先地位，需要采用包括差異化策略、集中重點策略、攻其弱點策略等來加以實現(xiàn)。2、差異化原那么。這是市場競爭策略中最核心的戰(zhàn)略原那么之一，也是處于相對弱勢的企業(yè)制勝的法寶。正面硬碰硬的競爭只能導(dǎo)致兩敗俱傷。最有效的競爭戰(zhàn)略就是設(shè)法避開正面沖突。所謂“不爭之爭，方為至爭〞。實現(xiàn)差異化的主要途徑有：產(chǎn)品和品牌差異化。在產(chǎn)品的技術(shù)含量、品質(zhì)特征、包裝形象等方面建立特色；效勞差異化。產(chǎn)品的有形方面的差異化有時是難以長久建立和保持的。在未來的競爭中，效勞的差異化將起到越來越關(guān)鍵的作用。因為作為軟性和無形的效勞是難以被人家模仿的；廣告宣傳差異化。好的營銷宣傳實際上等于給消費者提供一道美味的信息產(chǎn)品和情感產(chǎn)品。一旦給產(chǎn)品附加上情感因素，你就不是僅僅在賣一件東西了；渠道差異化。俗話說：“市場競爭，渠道為王〞。控制了終端網(wǎng)絡(luò)，保證了你的血脈通暢無阻。針對弱者的差異化戰(zhàn)略，強者的應(yīng)對措施主要采用追隨策略，即以針鋒相對的策略，推出類似的特色，以反差異化策略把對方的差異化努力消除在無形之中。要成功地做到這一點，擁有強大的市場情報系統(tǒng)是關(guān)鍵。能夠及時迅速地獲取市場信息，包括競爭對手及顧客需求的變化動態(tài)，才能進展快速反響。日本企業(yè)的市場競爭意識非常強，其中的表現(xiàn)之一就是，日本的市場情報收集能力據(jù)世界第一。3、集中重點攻擊原那么。集中原那么與差異化原那么實際上都是強調(diào)策略的“不對稱〞性，是同一事物的兩個方面。強調(diào)“人無我有，人有我優(yōu)〞。具體而言，就是縮小競爭范圍，采取小范圍、近距離作戰(zhàn)。只有這樣才能集中力量，各個擊破，積小勝為大勝，乃至最后取得全面勝利。太陽光在透鏡的聚焦下也能產(chǎn)生驚人的溫度，這就是聚焦的力量。實際上，看似簡單的“集中原理〞是一切競爭性領(lǐng)域中獲勝的秘密?？纯醋顐ゴ蟮能娛滤枷爰覀兊目捶ň兔靼状搜苑翘摗?9世紀最偉大的軍事戰(zhàn)略理論家克勞塞維茨〔Clausewitz，中譯1996，上卷P176〕認為，最正確戰(zhàn)略第一是在整條戰(zhàn)線，否那么在勝敗關(guān)鍵的地點，保持強大的兵力。再沒有比戰(zhàn)斗力的集中更卓越、更簡單的戰(zhàn)略法那么了。同樣的，20世紀最對偉大的軍事戰(zhàn)略家李德?哈特〔LiddellHart，中譯2002，下卷P978〕進一步認為，如果把戰(zhàn)爭的原那么凝縮為一個詞，那就是“集中〞。然而，如進一步補充，那么要“針對對手的弱點集中強大的戰(zhàn)力。藍氏戰(zhàn)略公式的巨大威力正在于用科學(xué)量化的語言得出了同樣一個淺顯但又至關(guān)重要的道理。對于營銷領(lǐng)域而言，應(yīng)該集中重點突破的領(lǐng)域有：1〕區(qū)域市場。市場是一個抽象的概念，實際上是由一個個地理意義上的區(qū)域市場所構(gòu)成的。每個區(qū)域市場之間由于地理、交通、歷史文化、習(xí)俗、行政管制等因素而變得差異極大。這一點對中國有特別重要的現(xiàn)實意義。在中國，傳統(tǒng)意義上的全國性統(tǒng)一市場并未形成，有的只是“諸侯經(jīng)濟〞和“城鄉(xiāng)二元化市場〞。例如，娃哈哈公司的非?？蓸肪褪亲摺稗r(nóng)村包圍城市〞的道路，短短幾年時間就占據(jù)了國內(nèi)廣闊農(nóng)村市場，甚至局部省市。2〕顧客/需求層次。即按照顧客的職業(yè)、年齡、文化、購置力等特征，進展市場細分和目標市場定位。鎖定核心顧客群體，進展有針對性的營銷推廣。這是營銷中最經(jīng)典最常用的做法。此外，還可以在技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計、形象包裝、廣告宣傳、供需鏈合作等環(huán)節(jié)，選擇集中突破點。針對弱者所采取的重點集中策略，對于處于市場領(lǐng)導(dǎo)地位的強者，在保持自身優(yōu)勢的同時，主要應(yīng)該注重其整體綜合優(yōu)勢，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，以提高運營效率為根本。4、弱點攻擊原那么。即首先避開強大的競爭對手，優(yōu)先攻擊處于弱勢的對手，或選擇強者的弱點進展攻擊。這就是我國兵法中“背孤?lián)籼摠曔@一總戰(zhàn)略思想的表達。實際上，攻其弱點原那么強調(diào)的是競爭目標對手的選擇及競爭次序問題。而差異化原那么強調(diào)的是競爭方式方法問題。重點集中原那么強調(diào)的是競爭的組織方式問題。三大原那么，表述各有側(cè)重，但表達了同一戰(zhàn)略思想，實為“三位一體〞的戰(zhàn)略思想構(gòu)架。其目的就是要建立競爭優(yōu)勢。最后需說明的是，藍氏戰(zhàn)略雖然以其理論邏輯的嚴密性和結(jié)論的直觀性，具有非常實用的指導(dǎo)意義。但是，我們應(yīng)該認識到，該理論直接來源于戰(zhàn)爭領(lǐng)域。雖然說“商場如戰(zhàn)場〞，但畢竟兩者之間存在本質(zhì)的不同，其中的利益也不是“你死我活〞的純粹零和游戲。相反，越是在劇烈競爭中，誰能夠創(chuàng)造性的利用“合作與聯(lián)盟〞的力量，誰就能夠在未來的市場競賽中占盡先機。理論應(yīng)用的最大危險在于脫離實際的機械照搬和對理論前提的無視。如果對藍氏戰(zhàn)略公式的前提假設(shè)進展修改，結(jié)論就會大不一樣。顯然，為了使藍氏戰(zhàn)略更符合商戰(zhàn)邏輯，還需要我們做進一步的深入研究。[編輯]藍氏法那么的成功實例許多跨國公司在營銷中特別是在區(qū)域戰(zhàn)略中成功地運用了藍氏法那么1.德國群眾汽車公司的“點、線、面市場進入法〞。這一策略是德國群眾汽車公司有名的市場開拓方法，也是目前許多海外跨國公司在開拓中國市場時的慣用手法，它融合了藍氏法那么的3、4、5、6、7條。其內(nèi)容是：企業(yè)在選定目標市場并確定其為最后攻占的目標區(qū)域后，首先，實行點的占據(jù)。企業(yè)不可能一開場就進入到目標區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點，并在這個點上展開強有力的營銷活動。其次，在第一點的營銷活動取得相當(dāng)成功后，再在目標區(qū)域附近另選第二點。第二個點完成后，便可形成營銷網(wǎng)絡(luò)的線。再次，在線形成后，再選第三點，此點應(yīng)能與第一、第二點形成對目標區(qū)域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)向目標區(qū)域的重要點——中心點推進，從而實現(xiàn)目標區(qū)域的全面進入。這一策略方法表達的是穩(wěn)扎穩(wěn)打、循序漸進、不斷建立外圍據(jù)點、最后中心開花的戰(zhàn)略思想。許多國際著名企業(yè)都曾成功地運用過這一策略方法。日本企業(yè)采用這一策略在進入美國市場時幾乎是無堅不摧。德國群眾公司在中國XX成功建立合資企業(yè)后，隨即與一汽集團合資生產(chǎn)小汽車，并且占有中國將近一半的小汽車市場，可以說是這一策略在中國市場的成功實踐。2.可口可樂——營銷戰(zhàn)略力和戰(zhàn)術(shù)力協(xié)調(diào)運作的成功典型?？煽诳蓸分阅艹蔀椤笆澜绲谝幻嫧?，突出形象、廣告戰(zhàn)略力，以強大的戰(zhàn)略力拉動市場，并配之以營銷戰(zhàn)術(shù)力推動市場是其殺手锏。在營銷戰(zhàn)略力上，他們不僅把可口可樂作為一種飲料，而且作為一種美國文化、美國精神，發(fā)動了一場又一場的最富有想象力、最有普及性和最成功的企業(yè)形象、品牌形象宣傳活動，廣告投入每年均達數(shù)億美元；他們持續(xù)贊助奧運會，收購哥倫比亞電影公司，占領(lǐng)機場、游樂場所、車站等形象宣傳要地，在中國資助建立50所希望小學(xué)，投資數(shù)百萬美元資助貧困地區(qū)大學(xué)生等，充分抓住和利用每個相關(guān)事件樹立形象。在營銷戰(zhàn)術(shù)力上，全面鋪貨，產(chǎn)品無處不在，無處不有，每年行銷費用達數(shù)十億美元。3.日本三洋的“一點集中進入法〞。日本三洋在進入中國市場時，與許多海外企業(yè)進入中國市場多項選擇擇在沿海興旺城市投資不同，選擇銷售潛力大、且在華東腹地具有一定政治經(jīng)濟影響力的內(nèi)地XX這個點集中投入建立合資企業(yè)，一方面，獲得了當(dāng)?shù)卣谡呱系拇罅χС趾蛥f(xié)助，一方面，順利進入中國市場。在不長的時期內(nèi)，企業(yè)銷售額、市場占有率和市場地位迅速提升，對周邊其他中小城市形成了很強的示范效應(yīng)，經(jīng)營獲得了成功。他們的做法實際上是綜合了藍氏法那么的5、6、7條。[編輯]應(yīng)用藍氏法那么的注意方面根據(jù)藍氏法那么的內(nèi)涵，應(yīng)用藍氏法那么有幾個方面值得注意。

1.確立戰(zhàn)略營銷觀念隨著社會的開展和企業(yè)技術(shù)與產(chǎn)品的日趨同質(zhì)化，企業(yè)形象是越來越重要的戰(zhàn)略力。把企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動都納入到塑造、傳播和維護良好企業(yè)形象這一主要目標中，并通過良好企業(yè)形象的塑造、傳播和維持過程，引導(dǎo)目標公眾的行為，最終實現(xiàn)企業(yè)和社會長期利益的最大化的經(jīng)營觀念或經(jīng)營指導(dǎo)思想，便是戰(zhàn)略營銷觀念。戰(zhàn)略營銷觀念的本質(zhì)特征是“形象導(dǎo)向〞，其直接的營銷作用是形成市場拉力。戰(zhàn)略營銷帶有全局性、戰(zhàn)略性和綜合性，是企業(yè)管理特別是營銷管理的一大趨勢。企業(yè)必須從“市場營銷觀念〞走向“戰(zhàn)略營銷觀念〞，把在目標公眾中塑造、傳播和維護其良好的企業(yè)形象，作為貫徹各項宣傳促銷活動的一條主線。這是運用藍氏法那么的一個重要內(nèi)容。

2.實施區(qū)域市場戰(zhàn)略藍氏法那么的一個主要亮點是實施區(qū)域營銷戰(zhàn)略。企業(yè)要根據(jù)自身規(guī)模、能力和總體戰(zhàn)略布局，有效地采用“創(chuàng)造區(qū)域局部優(yōu)勢〞的市場競爭策略，建立穩(wěn)定的市場根據(jù)地和強有力的市場依托，在某幾個區(qū)域市場內(nèi)提高市場占有率，贏得較大市場份額。許多啤酒企業(yè)都采用了這一戰(zhàn)略。實施區(qū)域市場戰(zhàn)略的一般做法是：細分區(qū)域市場，準確選擇和確定目標市場。所選區(qū)域目標市場一般應(yīng)具備市場容量和潛力較大、區(qū)位優(yōu)勢比擬明顯、競爭態(tài)勢比擬明朗、營銷資源對等等條件。區(qū)域目標市場可分為準入市場、首選市場、重點市場、中心市場等。目標市場確定后，企業(yè)需明確