如何為自己積累資本有強(qiáng)烈的成功欲望、榮譽(yù)感、有志氣及愿意面對(duì)挑戰(zhàn)對(duì)自己銷售的樓盤熟悉及有信心對(duì)客戶有熱誠(chéng)及誠(chéng)意，愿意接觸客戶愿意設(shè)身處地為對(duì)方的利益著想出色的銷售人員的共通點(diǎn)能克服面對(duì)拒絕及自我恐懼的心理有屢敗屢戰(zhàn)的精神有恒心、決心及強(qiáng)烈的時(shí)間觀念知道如何包裝和推銷自己出色的銷售人員的共通點(diǎn)過(guò)早地進(jìn)行推介對(duì)自己估計(jì)過(guò)高沒(méi)能搞清（客戶的）決策過(guò)程講得太多，聽(tīng)得太少不做售后隨訪銷售人員易犯的通病我要成功！

我必須成功??！

那我該怎么辦?。?？？

推銷自己推銷之道即做事之道也是做人之道推銷自己推銷之道先推銷自己再推銷樓盤推銷自己外表&內(nèi)涵社交能力態(tài)度心態(tài)外表：儀表及服飾微笑熱誠(chéng)外表及內(nèi)涵內(nèi)涵：傾聽(tīng)關(guān)心記憶外表及內(nèi)涵提高社交能力的方式自嘲直接指出及贊美對(duì)方吸取和尊重客戶提出的意見(jiàn)、建議多用禮貌用語(yǔ)減少自我，交談時(shí)多用“我們”等字眼保持積極態(tài)度的8個(gè)要點(diǎn)熱情著眼于積極的一面職業(yè)自豪感在自己身上的投入保持積極態(tài)度的8個(gè)要點(diǎn)不懈的努力給自己打氣從失敗中學(xué)習(xí)對(duì)客戶的態(tài)度為客戶著想達(dá)到雙贏局面記?。何覀儚氖路?wù)性行業(yè)銷售人員對(duì)挫折的觀點(diǎn)挫折不等于失敗要盡快忘記它，但要吸取教訓(xùn)挫折是成功率的積累銷售人員對(duì)待

挫折的處理方式用樂(lè)觀的態(tài)度去接受挫折用積極的心態(tài)去面對(duì)挫折不要對(duì)過(guò)去耿耿于懷2、做好銷售前準(zhǔn)備的好處因熟練才能發(fā)揮自然因自然才能有系統(tǒng)的表達(dá)流暢的表達(dá)，才能增強(qiáng)客戶信心因客戶信心，因此提高成功機(jī)會(huì)成功銷售的每一步3、融入雙向式銷售模式TellmeIforgetShowmeIrememberInvolvemeIunderstand成功銷售的每一步4、建立銷售渠道陌生人朋友朋友熟朋友熟朋友準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶客戶成功銷售的每一步5、如何做好銷售工作傳媒提高知名度口碑生意保證初出道的物業(yè)顧問(wèn)只會(huì)注重“收集”客源，有經(jīng)驗(yàn)的物業(yè)顧問(wèn)更注重如何“發(fā)掘”客戶成功銷售的每一步為自己積累資本為自己積累資本我們的資本客戶設(shè)計(jì)客戶檔案惦記著你的客戶為自己積累資本令客戶欣賞你工作態(tài)度，服務(wù)方式推薦你是件光榮的事為自己積累資本有計(jì)劃、有策略讓客戶知道你是誰(shuí)，為什么打電話讓客戶知道你來(lái)電一定有劃算要為下一次的聯(lián)系鋪墊電話營(yíng)銷一覽2、電話COLDCALL電話COLDCALL的好處令你不斷接觸及認(rèn)識(shí)更多的人已有電話初步溝通，見(jiàn)面更融洽善用時(shí)間，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)可減少應(yīng)酬，更為實(shí)干為自己積累資本電話COLDCALL的技巧寫一個(gè)好劇本適時(shí)搭訕信心，自信（膽大，心細(xì)，臉皮厚）不同行業(yè)的時(shí)間差異為自己積累資本態(tài)度和熱情有所區(qū)別像了解自己的業(yè)務(wù)一樣了解客戶的業(yè)務(wù)隨訪和反饋有效的推薦讓客戶回頭的技巧需求分析意味客戶選擇去哪買？買些什么何時(shí)買花多少錢買調(diào)研詢問(wèn)傾聽(tīng)對(duì)價(jià)格的承受力銷售的可能性令客戶心動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其它服務(wù)需求調(diào)研所選擇的區(qū)域所需的戶型要求可接受的面積對(duì)配套設(shè)施和物業(yè)管理的要求尺度調(diào)研觀察形體語(yǔ)言顯示出興趣和機(jī)敏消除混亂不要急于打斷把個(gè)人的看法放在一起傾聽(tīng)不要以貌取人不可強(qiáng)求核實(shí)你的理解聽(tīng)話聽(tīng)音明確下一步要做的事傾聽(tīng)推介錢！錢！預(yù)期一個(gè)成功的結(jié)果引入主題，引起共鳴對(duì)問(wèn)題的需求和分析適當(dāng)使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)概括大意暫停思考，進(jìn)入下一步驟有效的推介說(shuō)話占據(jù)超過(guò)80%的時(shí)間不做任何準(zhǔn)備不做任何記錄不著邊際的談話太多不做任何提問(wèn)劣等的推介會(huì)失去銷售的機(jī)會(huì)充滿熱情用眼睛交流生動(dòng)的語(yǔ)言運(yùn)用聲音技巧、節(jié)奏生動(dòng)的推介盡量簡(jiǎn)短地表達(dá)你的觀點(diǎn)減少壞的語(yǔ)言習(xí)慣使用描述性語(yǔ)言使推介生動(dòng)活潑的要素一覽如何面對(duì)難對(duì)付的客戶銷售人員對(duì)客戶

投訴的處理方式耐心傾聽(tīng)詢問(wèn)善意解答讓客戶寫下投拆內(nèi)容不要爭(zhēng)吵語(yǔ)氣親近理解、接受、關(guān)懷、分享隨機(jī)型令你難堪，逼你知難而退主觀、粗魯、常說(shuō)“不”指桑罵槐侵略型溝通要點(diǎn)平和表達(dá)不卑不亢，耐力贏信心不辯論，不急于作答不批評(píng)，忌大聲侵略型溝通要點(diǎn)作適時(shí)回應(yīng)以“無(wú)關(guān)痛癢”的弱處引起共鳴，以求突破以客觀角度評(píng)述侵略型怕麻煩、怕改變、不動(dòng)聲色著眼省錢、省時(shí)間令你猜不透沉默型溝通要點(diǎn)直截了當(dāng)?shù)姆绞胶?jiǎn)明扼要他有興趣自會(huì)發(fā)問(wèn)站在他的立場(chǎng)表明態(tài)度突出完善的服務(wù)細(xì)節(jié)別寄望馬上做朋友沉默型完成銷售售后隨訪精品資料網(wǎng)（）目的品牌維護(hù)客戶網(wǎng)絡(luò)再拓展整理客戶檔案征詢售后需求，加深印象電話拜訪親臨拜訪定期跟蹤信函致謝方式切記明天的事今天做!今天的事現(xiàn)在做!很抱歉占用了大家寶貴的時(shí)間多謝！??！市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來(lái)居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問(wèn)題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無(wú)差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹(shù)立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹(shù)立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）