系統(tǒng)化客戶遞進式管理能力續(xù)銷期·穩(wěn)定業(yè)績表現(xiàn)的基礎

第一頁，共二十六頁。課件目錄一覽客戶循環(huán)VS系統(tǒng)化·客戶遞進式管理何為『系統(tǒng)化·客戶遞進式管理』系統(tǒng)化·客戶遞進式管理模式如何保障穩(wěn)定的電話客戶邀約比例如何有效建立來訪客戶的回訪機制放大鏡（GoogleEarth)原則不僅是賣房·更是賣專業(yè)抓住第一次表現(xiàn)自己的機會『管理·方案』·業(yè)務執(zhí)行個人銷售經(jīng)驗分享第二頁，共二十六頁。強銷期&續(xù)銷期·業(yè)績體現(xiàn)要素強勢推廣/集中續(xù)水SP活動/賣場氛圍強銷期·銷量前期定位/開盤策略常規(guī)推廣/常態(tài)銷售SP活動/精準滲透續(xù)銷期·銷量方案調(diào)整/價格策略穩(wěn)定的續(xù)銷能力是真正體現(xiàn)Sales技術含量的工作第三頁，共二十六頁?？蛻粞h(huán)VS系統(tǒng)化·客戶遞進式管理第四頁，共二十六頁。銷售循環(huán)——系統(tǒng)化客戶管理的基礎銷售循環(huán)——常規(guī)業(yè)務執(zhí)行流程——業(yè)務員必備能力是否考慮過執(zhí)行質量？是否能夠循序漸進、持之以恒？是否將執(zhí)行后可能產(chǎn)生的反饋做細致思考？客戶接待電話追蹤軟性溝通客戶回籠結果反饋銷售循環(huán)第五頁，共二十六頁?！合到y(tǒng)化客戶遞進式管理』執(zhí)行要素目的明確有的放矢常態(tài)工作持之以恒計劃完整預案充分循序漸進逐一攻破執(zhí)行要素高端項目·1人VS1人中端項目·1人VS1類群體第六頁，共二十六頁。系統(tǒng)化·客戶遞進式管理模式第七頁，共二十六頁。系統(tǒng)化客戶遞進式管理模式主攻對象，通常花較多時間研究對策，溝通回訪，目的非常明確偶爾溝通電話、簡訊，當項目有重大話題和節(jié)點要求時才會予以追蹤短期內(nèi)盡力邀約回籠，希望客戶盡快成為A級客戶，但系統(tǒng)性缺乏A級客戶B級客戶C級客戶目前市場背景下，初次接觸很難定性客戶級別，不要過于自信自己的研判客戶等級可變性很大；B、C級別客戶中隨時可能出現(xiàn)A級客戶，不要錯失A-C級客戶投入比例：4：4：2相同話題·區(qū)別對待不同等級客戶使B、C等級客戶成為你客戶體系中良性且穩(wěn)定的補給第八頁，共二十六頁。客戶循環(huán)VS系統(tǒng)化客戶遞進式管理軟性溝通客戶接待電話追蹤客戶回籠結果反饋主訴不宜過多·善于傾聽柔性交流，解析真實訴求用專業(yè)推薦引導客戶顧及家庭每位成員感受非功利性交流（50%話題聊產(chǎn)品）預案必須契合客戶性格、需求等非銷售現(xiàn)場溝通方式·DS拜訪生日報紙、親筆信、小禮物計劃性短信溝通技巧成交·穩(wěn)單工作，售后事宜未成交·調(diào)整維護計劃結果反饋之后：圈層客戶拓展回訪話題具備延續(xù)性、開放性明確單次回訪最主要的目的表現(xiàn)自身專業(yè)度，加深客戶印象在回訪過程中，使客戶卸除警惕鞏固前期溝通成果，征詢客戶想法懂得解讀客戶心理、適時給予壓迫對于客戶最認可的賣點做強勢灌輸確定客戶落點，引導客戶議價第九頁，共二十六頁。系統(tǒng)化客戶遞進式管理模式·必備素材網(wǎng)絡系統(tǒng)來人、來電表第十頁，共二十六頁。系統(tǒng)化客戶遞進式管理模式·必備素材A\B級卡后續(xù)管理客戶的重要依據(jù)接待情況（真實、透徹）回訪情況（個性化、建設性）記錄入已購維護（圈層開拓）第十一頁，共二十六頁。系統(tǒng)化客戶遞進式管理模式·必備素材客戶等級的更新利用篩選方式快速索引客戶信息客戶標簽詞能迅速激起“客戶記憶”關注重點·指引出·回訪執(zhí)行重點第十二頁，共二十六頁。如何保障·穩(wěn)定的電話客戶邀約比例第十三頁，共二十六頁。系統(tǒng)化遞進式客戶管理·基礎陌生客戶資源內(nèi)容電話客戶入場比例基本標準為30%早期來電客戶即時來電客戶第十四頁，共二十六頁。即時來電客戶已轉為來人客戶根據(jù)客戶在電話中反饋的情況，確定后續(xù)去電追蹤話題和時間客戶未即時或按約定時間進場的，再度電話邀約的話題要做預設定，盡量完善客戶可能給出的反應，多次去電不進場的，后續(xù)追蹤時間放緩，短信+電話方式維護第十五頁，共二十六頁。早期來電客戶&陌生客戶資源第一步：私人短信第二步：項目短信第三步：去電跟進第四步：去電邀約【XX項目·快訊】項目話題·銷售事件·工程進度·樣板公開·活動通知話題設定·與短信關聯(lián)度·電話激活·尋求邀約·預留話題去電時間（下半周）·當周周末邀約·非功利性客戶姓名·來電時間·主動示好·什么項目？我是誰？不求客戶回短信第十六頁，共二十六頁。如何有效建立·來訪客戶的回訪機制第十七頁，共二十六頁。話題多樣性結合柔性DS動作場所選擇：客戶公司/工廠飯店/茶樓/咖啡廳娛樂場所話題設定原則：Sales傾聽為主，客戶在非售樓處環(huán)境中更容易表達真實想法；推心置腹但又不失專業(yè)的話題；談吐得體，以求客戶認可柔性DS動作常規(guī)類：節(jié)日/生日祝福；項目事件傳遞；銷售重要事件告知；銷售動作等等私人化：我是你專屬的置業(yè)顧問；市場信息整合分析（簡訊·E-Mail·電話）；私人專業(yè)建議等等話題多樣性第十八頁，共二十六頁。客戶洽談中·放大鏡（GoogleEarth)原則第十九頁，共二十六頁。掌握洽談中的主動權·有效回避無解抗性有些抗性無需過多解釋亦無法解釋·那就釋懷讓客戶認同并選擇『項目』遠比推銷『哪一套』要更直接有效洽談中·掌握“適時抽離、不宜拘泥”的原則請把『小項目』放進『大容器』里一并端上桌客戶接受的項目賣點宣講N遍能解決客戶的某些抗性第二十頁，共二十六頁。客戶初訪接待中·抓住第一次表現(xiàn)自我的機會第二十一頁，共二十六頁。留給客戶的初次印象·決定后續(xù)接洽中的強弱對位宏觀經(jīng)濟的分析能力房地產(chǎn)市場的專業(yè)見解展示職業(yè)化標準清晰的銷售流程和執(zhí)行思路你的自信·可以給予客戶信心你的熱情·可以感染客戶情緒換位思考·你是客戶·什么樣的Sales能令你印象深刻文字內(nèi)容自信·熱情專業(yè)素養(yǎng)文字內(nèi)容第二十二頁，共二十六頁。全程銷售執(zhí)行中·賣房·更是賣專業(yè)度第二十三頁，共二十六頁?，F(xiàn)場表現(xiàn)力+Sales專業(yè)表現(xiàn)=項目表現(xiàn)力如何讓自己變得更專業(yè)系統(tǒng)培訓自學能力勇于實踐公司培訓課程案場培訓課程專題類培訓網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析報告經(jīng)濟、地產(chǎn)類報紙營銷類書籍業(yè)務得失總結每日“脫口秀”同事的可行性想法客戶的獨到見解業(yè)內(nèi)的展示機會第二十四頁，共二十六頁。感謝大家的陪伴！

第一區(qū)域事業(yè)部·盛凱第二十五頁，共二十六頁。內(nèi)容總結系統(tǒng)化客戶遞進式管理能力?？蛻粞h(huán)VS系統(tǒng)化·客戶遞進式管理。穩(wěn)定的續(xù)銷能力是真正體現(xiàn)Sales技術含量的工作。客戶循環(huán)VS系統(tǒng)化·客戶遞進式管理。銷售循環(huán)——系統(tǒng)化客戶管理的基礎?！Ｒ?guī)業(yè)務執(zhí)行流程?！獦I(yè)務員必備能力。1人VS1人。目前市場背景下，初次接觸很難定性客戶級別，不要過于自信自己的研判。B、C級別客戶中隨時可能出現(xiàn)A級客戶，不要錯失