主要內(nèi)容營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生的重要基礎(chǔ)營(yíng)銷活動(dòng)的作用及效果旺市與淡市下營(yíng)銷活動(dòng)區(qū)別及案例分析第一頁(yè)，共70頁(yè)。人是有限理性的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)影響力經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生作用的理論基礎(chǔ)第二頁(yè)，共70頁(yè)。案例一：贈(zèng)送禮物400元的羊毛圍巾VS500元的大衣案例二：聯(lián)合國(guó)救援1000戶居民90%受災(zāi)VS18000戶居民10%受災(zāi)消費(fèi)者的有限理性第三頁(yè)，共70頁(yè)。體驗(yàn)就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)，以商品為道具，以消費(fèi)者為中心，創(chuàng)造能夠使消費(fèi)者參與、值得消費(fèi)者回味的活動(dòng)。在消費(fèi)者看來(lái)，個(gè)性化體驗(yàn)比簡(jiǎn)單的商業(yè)交易擁有更高的價(jià)值，他們?cè)敢鉃榇烁冻鲱~外的金錢。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)第四頁(yè)，共70頁(yè)。名人權(quán)威影響力——行家權(quán)威及名人的影響不可忽視政府影響力——活動(dòng)中政府的參與具有導(dǎo)向意義傳媒影響力——傳媒的作用社會(huì)導(dǎo)向影響力——追求社會(huì)認(rèn)同品牌影響力——形象品牌的建立消費(fèi)群體不同層次的互為中介化過(guò)程中的影響力——意見領(lǐng)袖、老業(yè)主帶新業(yè)主供求影響力——時(shí)間短缺、數(shù)量短缺影響力經(jīng)濟(jì)第五頁(yè)，共70頁(yè)。主要內(nèi)容營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生的重要基礎(chǔ)營(yíng)銷活動(dòng)的作用及效果旺市與淡市下營(yíng)銷活動(dòng)區(qū)別及案例分析第六頁(yè)，共70頁(yè)。營(yíng)銷活動(dòng)的作用及效果作用效果開盤前提升項(xiàng)目的知名度、形象及影響力社會(huì)認(rèn)同開盤后聚集人氣、氛圍營(yíng)造，情景營(yíng)銷，促進(jìn)成交情景體驗(yàn)，促進(jìn)成交重要節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷流程中必備環(huán)節(jié)（例如樣板房開放、開盤）兼顧第七頁(yè)，共70頁(yè)。開盤前:是傳播的重要媒介開盤營(yíng)銷活動(dòng)的作用及效果開盤后:影響客戶的重要工具說(shuō)明:預(yù)熱期與蓄客期的界定:售樓處開放第八頁(yè)，共70頁(yè)。策略方案因目的不同差異極大建立項(xiàng)目的形象、影響力（與整個(gè)城市對(duì)話，影響力較大的活動(dòng)）客戶資源積累、品牌傳播（產(chǎn)品推介會(huì)）形象品牌、客戶積累（綜合性活動(dòng)房展會(huì)）公開發(fā)售（開盤活動(dòng)）維護(hù)客戶信心，形成口碑傳播（封頂嘉年華）擴(kuò)大銷售終端，吸引客戶上門（分展場(chǎng)）聚集人氣，為現(xiàn)場(chǎng)成交提供支持（美食節(jié)）形成羊群效應(yīng)，集中成交（老帶新）開盤第九頁(yè)，共70頁(yè)。營(yíng)銷活動(dòng)包含的內(nèi)容活動(dòng)背景目的主題、規(guī)格、流程銷售策略工程配合人員分工物料準(zhǔn)備活動(dòng)時(shí)間表活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算第十頁(yè)，共70頁(yè)。營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容細(xì)化—前期籌備促銷策略相關(guān)文件的準(zhǔn)備及蓋章外聯(lián)工作的跟進(jìn)及落實(shí)（樂(lè)隊(duì)、禮儀公司、飲食公司、媒體記者及其它合作單位）物料籌備銷售策略配合現(xiàn)場(chǎng)包裝（工程進(jìn)度配合、廣告牌導(dǎo)示配合、禮儀公司的包裝方案）活動(dòng)前后媒體宣傳（背景版、展板、報(bào)版、電臺(tái)廣告、網(wǎng)站發(fā)布等）銷售代表的培訓(xùn)客戶的通知細(xì)致周到的前期籌備考慮，是活動(dòng)執(zhí)行成功的關(guān)鍵第十一頁(yè)，共70頁(yè)。營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容細(xì)化—現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控與調(diào)整各區(qū)域布置、物料到位和及時(shí)補(bǔ)充各區(qū)域各環(huán)節(jié)工作人員職責(zé)到位客戶、媒體等參與活動(dòng)人員接待安排到位現(xiàn)場(chǎng)氛圍的有效把控（冷清時(shí)、過(guò)熱時(shí)等）人流的有效疏導(dǎo)（看樓通道、選房現(xiàn)場(chǎng)、停車路線等）相關(guān)協(xié)作單位的監(jiān)控（禮儀活動(dòng)單位、食品公司等）突發(fā)事件的及時(shí)有效處理（戶外活動(dòng)下雨、客戶吵鬧等）現(xiàn)場(chǎng)拍攝記錄第十二頁(yè)，共70頁(yè)。營(yíng)銷活動(dòng)后總結(jié)要點(diǎn)量化數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：上門量、進(jìn)線量、成交量、活動(dòng)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛及效果定性評(píng)估活動(dòng)后續(xù)媒體報(bào)導(dǎo)活動(dòng)亮點(diǎn)及不足統(tǒng)計(jì)第十三頁(yè)，共70頁(yè)。主要內(nèi)容營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生的重要基礎(chǔ)營(yíng)銷活動(dòng)的作用及效果旺市與淡市下營(yíng)銷活動(dòng)區(qū)別及案例分析第十四頁(yè)，共70頁(yè)。旺市與淡市營(yíng)銷活動(dòng)總體區(qū)別第十五頁(yè)，共70頁(yè)。區(qū)別一：淡市投資客逐漸退出，市場(chǎng)以剛性自用需求為主，活動(dòng)指向性變化。影響投資客活動(dòng)減少；針對(duì)家庭類、自用性活動(dòng)增多。第十六頁(yè)，共70頁(yè)。區(qū)別二：淡市客戶觀望，置業(yè)欲望降低，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)在擴(kuò)大客群吸引力，現(xiàn)場(chǎng)促進(jìn)成交，氛圍營(yíng)造上要求更高活動(dòng)方式更靈活多樣；針對(duì)范圍更廣泛；小眾小規(guī)模營(yíng)銷活動(dòng)增加。第十七頁(yè)，共70頁(yè)。預(yù)熱期蓄客期開盤熱銷期持銷期尾盤期預(yù)熱期蓄客期開盤熱銷期持銷期尾盤期旺市：營(yíng)銷活動(dòng)階段性集中淡市：營(yíng)銷活動(dòng)作為重要的營(yíng)銷手段貫穿全程區(qū)別三：營(yíng)銷活動(dòng)由階段性集中開始貫穿全程第十八頁(yè)，共70頁(yè)。項(xiàng)目：33萬(wàn)大盤、低容積率、實(shí)用居家戶型及稀缺洋房具體案例：泰華陽(yáng)光海一期二期位置：寶安碧海中心區(qū)寶源路景觀資源：海景、高爾夫占地面積：111153㎡建筑面積：330047㎡容積率：2.45總戶數(shù):2195戶型：高層面積㎡套數(shù)2房805713房89-12010084房14050復(fù)式、樓王復(fù)式140150洋房104-160130-190416第十九頁(yè)，共70頁(yè)。銷售歷程：經(jīng)歷07年旺市高價(jià)，08年淡市快銷，09年初：回暖市場(chǎng)首批提價(jià)第二十頁(yè)，共70頁(yè)。旺市價(jià)格飚高；淡市持續(xù)小幅降價(jià)；市場(chǎng)回暖趨勢(shì)價(jià)格逐步提升價(jià)格策略一期一批開盤為市場(chǎng)最高峰，刷新片區(qū)高價(jià)；二批開盤順延一批高價(jià)07年深圳市場(chǎng)深度調(diào)整期，本項(xiàng)目順應(yīng)整體市場(chǎng)，價(jià)格堅(jiān)挺08年農(nóng)歷年后，開始持續(xù)采用各手段對(duì)洋房及高層進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，至08年10月調(diào)整至價(jià)格最低谷現(xiàn)樓發(fā)售階段，市場(chǎng)回暖趨勢(shì)、項(xiàng)目口碑傳遞、片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)減弱，本項(xiàng)目開始逐步進(jìn)行價(jià)格回升價(jià)格堅(jiān)挺持續(xù)下調(diào)逐步回升第二十一頁(yè)，共70頁(yè)。一期以高端形象宣傳為主；進(jìn)入淡市期，客戶為形象賣單意愿大幅減弱，形象宣傳由虛轉(zhuǎn)實(shí)，增加可讀信息；高層以具吸引力價(jià)格出街，洋房依然作為整體形象支撐形象策略一期07年二期二期高層第二十二頁(yè)，共70頁(yè)。旺市期采用多媒體轟炸，淡市期轉(zhuǎn)為大量采用直效、低成本手段；并配合現(xiàn)場(chǎng)旺場(chǎng)活動(dòng)，作為宣傳支點(diǎn)推廣及現(xiàn)場(chǎng)2007年567891011122345678910111212312008年2009年407.5：對(duì)外宣傳全面啟動(dòng)報(bào)紙、戶外、電臺(tái)、電視多媒體轟炸07.6-07.12：持續(xù)宣傳報(bào)紙、戶外、短信啟動(dòng)直郵07.9-08.11：密集啟用現(xiàn)場(chǎng)大、小型活動(dòng)，吸引客戶上門，提升現(xiàn)場(chǎng)人氣08.1-08.8主要以報(bào)版作為宣傳手段08.4起啟動(dòng)短信、網(wǎng)絡(luò)廣告，并在后期大量使用08.8起大量減少報(bào)版投入，報(bào)版以消化前期套餐為主；推廣手段主要使用網(wǎng)絡(luò)及短信08.12起，減少所有推廣投入，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶進(jìn)行短信投放，依靠客戶口碑傳播08.5-08.11：現(xiàn)場(chǎng)成交客戶抽獎(jiǎng)08.5-08.6：海岸城、南山影院、SAM會(huì)員店巡展08.7：二期一批高層開盤，D&G產(chǎn)品抽獎(jiǎng)08.9：16-23棟洋房開盤抽車前期配合高端形象，大量采用報(bào)紙、電視、戶外等渠道進(jìn)入淡市后，以信息為主要宣傳目的，轉(zhuǎn)而采用大量網(wǎng)絡(luò)、短信結(jié)合報(bào)版的直效、低成本渠道，并啟用路展拓展客戶淡市期，配合現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、活動(dòng)等進(jìn)行旺場(chǎng)，并將活動(dòng)信息作為宣傳支點(diǎn)第二十三頁(yè)，共70頁(yè)。一期一批采用大盤營(yíng)銷方式，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)行形象宣傳推廣整體策略07年一期君逸世家臨時(shí)售樓處正式售樓處入場(chǎng)園林及樣板房開放1、2棟開盤3、5、10棟開盤234567891011121營(yíng)銷節(jié)奏推廣安排戶外出街報(bào)版*2燈桿旗小區(qū)海報(bào)短信3小區(qū)海報(bào)戶外網(wǎng)絡(luò)報(bào)版2電臺(tái)、電視戶外報(bào)版*2燈桿旗戶外短信*3戶外報(bào)版*3世界之窗燈箱影院廣告短信*2戶外報(bào)版*2燈桿旗直郵*3短信*2短信3戶外報(bào)版6直郵短信2戶外報(bào)版6辦卡第二十四頁(yè)，共70頁(yè)。二批入市時(shí)市場(chǎng)驟冷，價(jià)格堅(jiān)挺，大力度線上、下及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)整體策略07年一期君逸世家臨時(shí)售樓處正式售樓處入場(chǎng)園林及樣板房開放234567891011121營(yíng)銷節(jié)奏現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)1、2棟開盤3、5、10棟開盤辦卡音樂(lè)沙龍?zhí)账嚿除埳碁┕?jié)中秋匯演中秋燈謎金秋抽獎(jiǎng)重陽(yáng)家宴養(yǎng)生講座巧克力節(jié)派發(fā)臺(tái)歷開盤銷售率10%開盤銷售率80%一期二批開盤銷售率10%，是深圳市場(chǎng)上首批體會(huì)淡市的樓盤；開盤后跟隨整體市場(chǎng)進(jìn)行觀望，價(jià)格堅(jiān)挺；配合線上、線下大力度動(dòng)作，現(xiàn)場(chǎng)舉辦周周活動(dòng)暖場(chǎng)，主要依靠銷售團(tuán)隊(duì)消化大量存余單位。第二十五頁(yè)，共70頁(yè)。不斷以活動(dòng)、優(yōu)惠吸引客戶眼球；進(jìn)行直效渠道拓展整體策略08年二期大型、小型活動(dòng)不斷，發(fā)布活動(dòng)信息結(jié)合銷售信息吸引客戶眼球；現(xiàn)場(chǎng)旺場(chǎng)活動(dòng)不斷，以現(xiàn)場(chǎng)人氣提升上門客戶信心不斷進(jìn)行成交有禮、成交抽獎(jiǎng)活動(dòng)，淡市下小利小惠也能引導(dǎo)客戶針對(duì)關(guān)內(nèi)目標(biāo)客戶設(shè)置展場(chǎng)；并通過(guò)巡展方式摸查陌生市場(chǎng)的客戶情況234567891011121營(yíng)銷節(jié)奏現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)11棟洋房12、13棟洋房14、15棟洋房16-23棟洋房6、7棟18-21棟8、9棟24-31棟一期現(xiàn)樓馬修連恩音樂(lè)會(huì)車展雞尾酒會(huì)移民與?；顒?dòng)上門、成交有禮海岸城路場(chǎng)*2南山影院展場(chǎng)中航健身會(huì)活動(dòng)開盤活動(dòng)D&G抽獎(jiǎng)成交客戶抽獎(jiǎng)SAM會(huì)員店展場(chǎng)成交客戶抽獎(jiǎng)中秋活動(dòng)開盤抽車兒童活動(dòng)區(qū)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)抽獎(jiǎng)渠道備注：綠色為延續(xù)性活動(dòng)第二十六頁(yè)，共70頁(yè)。旺市與淡市營(yíng)銷活動(dòng)的階段性區(qū)別第二十七頁(yè)，共70頁(yè)。開盤前——預(yù)熱期開盤注：售樓處未開放預(yù)熱期蓄客期旺市淡市以戶外廣告及現(xiàn)場(chǎng)形象墻為主，基本無(wú)活動(dòng)以事件營(yíng)銷活動(dòng)類型和評(píng)選征名類活動(dòng)為主，借此樹立企業(yè)及項(xiàng)目品牌形象及影響力奠基儀式節(jié)點(diǎn)活動(dòng)第二十八頁(yè)，共70頁(yè)。開盤活動(dòng)目的：形象建立及推廣，市場(chǎng)預(yù)熱，樹立企業(yè)及項(xiàng)目品牌形象及影響力關(guān)鍵要素：與項(xiàng)目要傳播的形象氣質(zhì)符合，不追求直接的交易效果，注重項(xiàng)目的美譽(yù)度和影響力預(yù)熱期蓄客期開盤前——預(yù)熱期注：售樓處未開放第二十九頁(yè)，共70頁(yè)。圍繞全國(guó)及地方重大事件直播或精心策劃的各種事件進(jìn)行的事件營(yíng)銷活動(dòng)。預(yù)熱期慣用活動(dòng)類型：事件活動(dòng)類目的：借參與受公眾關(guān)注的重大事件或策劃事件令公眾關(guān)注，借機(jī)宣傳項(xiàng)目或公司品牌、提升形象活動(dòng)方式：公關(guān)事件（名人效應(yīng)）、公益事件（環(huán)保、助學(xué)、關(guān)注社會(huì)弱勢(shì)群體）、重大體育賽事參與事件、政府規(guī)劃及區(qū)域發(fā)展參與事件活動(dòng)案例：星河丹堤出書綠景品牌發(fā)布會(huì)觀瀾湖承辦高爾夫世界杯第三十頁(yè)，共70頁(yè)。案例：事件活動(dòng)——如公關(guān)事件、公益活動(dòng)目的：通過(guò)活動(dòng)儀式擴(kuò)大項(xiàng)目影響力；樹立項(xiàng)目高形象和客戶信心；案例：星河國(guó)際捐贈(zèng)，星河丹堤出書、綠景公司品牌發(fā)布會(huì)適用階段：以開盤前為主第三十一頁(yè)，共70頁(yè)。目的：產(chǎn)生轟動(dòng)效果，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，樹立項(xiàng)目高端形象及開發(fā)理念案例：鳳凰山一號(hào).龍永圖大講堂、光大錦繡山河布萊爾演講操作方式：①嘉賓到場(chǎng)及視頻短片②領(lǐng)導(dǎo)嘉賓發(fā)言,介紹活動(dòng)宗旨③龍永圖宣講④活動(dòng)總結(jié)及提問(wèn)交流案例：事件活動(dòng)——如公關(guān)事件、公益活動(dòng)第三十二頁(yè)，共70頁(yè)。邀請(qǐng)國(guó)際政壇名人參加活動(dòng)并演講2002年5月23日案例：京基·碧海去天——美國(guó)前總統(tǒng)克林頓《2002深圳京基·WTO與中國(guó)經(jīng)濟(jì)》演講2007年11月6日案例：東莞松山湖光大·錦繡山河——英國(guó)前總理布萊爾錦繡山河別墅會(huì)所演講第三十三頁(yè)，共70頁(yè)。圍繞各種人物評(píng)選、地方評(píng)選、選美、選秀、大賽、排行榜、頒獎(jiǎng)等評(píng)選活動(dòng)來(lái)來(lái)進(jìn)行活動(dòng)營(yíng)銷的媒體活動(dòng)。預(yù)熱期慣用活動(dòng)類型：評(píng)選頒獎(jiǎng)?lì)惸康模和ㄟ^(guò)評(píng)選頒獎(jiǎng)等吸引眼球及社會(huì)關(guān)注度，提升品牌及項(xiàng)目形象活動(dòng)案例：紅樹西岸——置業(yè)顧問(wèn)評(píng)選活動(dòng)安聯(lián)大廈——全球重獎(jiǎng)?wù)髅顒?dòng)金地梅隴鎮(zhèn)——聯(lián)手騰訊QQ“一人一個(gè)城市”首屆攝影和文字網(wǎng)絡(luò)作品征集大賽第三十四頁(yè)，共70頁(yè)。事件：紅樹西岸置業(yè)顧問(wèn)選拔大賽舉辦方：百仕達(dá)地產(chǎn)、新絲路模特經(jīng)紀(jì)公司賽區(qū)：北京、上海、深圳、成都2003-11-21，進(jìn)行總決賽。總決賽嘉賓：地產(chǎn)名人潘石屹，著名音樂(lè)人高曉松，體育明星楊晨，演藝明星曾志偉，聯(lián)辦控股CEO王波明，世界小姐李冰及開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)。案例：紅樹西岸置業(yè)顧問(wèn)選拔大賽第三十五頁(yè)，共70頁(yè)。第三十六頁(yè)，共70頁(yè)。預(yù)熱期活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：特點(diǎn)：注重對(duì)項(xiàng)目形象的傳播，活動(dòng)通常不在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行，傳播群體廣泛，是一群特質(zhì)相似的人，不單是目標(biāo)客戶。關(guān)鍵點(diǎn)：需要整合各種資源（媒體、政府、商家、社團(tuán)組織）；傳播大形象（關(guān)注項(xiàng)目視覺(jué)及話語(yǔ)效果），而非項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)和利益點(diǎn)；注重口碑傳播；及時(shí)報(bào)道形成強(qiáng)勢(shì)的話語(yǔ)模式及話語(yǔ)權(quán)（意見領(lǐng)袖）；多媒體系列報(bào)道形成持續(xù)影響力；選擇有影響力的合作伙伴（廣告、禮儀、傳播媒體）。第三十七頁(yè)，共70頁(yè)。開盤前——蓄客期注：售樓處開放開盤預(yù)熱期蓄客期旺市淡市售樓處、樣板房、園林等節(jié)點(diǎn)活動(dòng)活動(dòng)規(guī)模相對(duì)較小以現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)類活動(dòng)、新聞發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)為主；樣板房、園林、售樓處開放節(jié)點(diǎn)活動(dòng)、公開選房前的客戶登記、會(huì)員征集等活動(dòng)配合節(jié)點(diǎn)的節(jié)慶活動(dòng)第三十八頁(yè)，共70頁(yè)。開盤前——蓄客期目的：形象樹立，積累客戶關(guān)鍵要素：營(yíng)銷活動(dòng)與營(yíng)銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)相匹配，情景營(yíng)銷體現(xiàn)較為重要作用注：售樓處開放開盤預(yù)熱期蓄客期第三十九頁(yè)，共70頁(yè)。蓄客期的常規(guī)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：蓄客期慣用活動(dòng)類型：節(jié)點(diǎn)活動(dòng)售樓處開放——現(xiàn)場(chǎng)展示

樣板房、園林開放——現(xiàn)場(chǎng)展示第四十頁(yè)，共70頁(yè)。案例：節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷——樣板房-園林開放活動(dòng)案例：湖心島-島之初體驗(yàn)地點(diǎn)：大梅沙湖心島風(fēng)情前廣場(chǎng)活動(dòng)背景：前期積累客戶時(shí)間較長(zhǎng)，近段時(shí)間推廣項(xiàng)目方式少，上門量有限?；顒?dòng)目的：有效梳理前期客戶，增加客戶積累量，對(duì)本項(xiàng)目在市場(chǎng)上樹立形象，增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心?；顒?dòng)內(nèi)容：以“島之初體驗(yàn)”活動(dòng)為主題，結(jié)合巴西燒烤、焰火晚會(huì)等亮點(diǎn)，給客戶營(yíng)造尊貴的風(fēng)情體驗(yàn)感，讓客戶在體驗(yàn)活動(dòng)的同時(shí)也增進(jìn)對(duì)項(xiàng)目的了解，為客戶的再次上門和項(xiàng)目的銷售奠定了良好的基礎(chǔ)?，F(xiàn)場(chǎng)：重在展示及利用小活動(dòng)營(yíng)造人氣第四十一頁(yè)，共70頁(yè)。蓄客期慣用活動(dòng)類型：節(jié)點(diǎn)—產(chǎn)品發(fā)布會(huì)通過(guò)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，迅速建立對(duì)項(xiàng)目及開發(fā)商的認(rèn)知，同時(shí)擴(kuò)大項(xiàng)目及開發(fā)商影響力目的：——展示品牌形象，建立萬(wàn)科在珠海市場(chǎng)的影響力——維系客戶，建立項(xiàng)目在客戶中的第一品質(zhì)印象——宣傳推廣企業(yè)-客戶組織（如萬(wàn)客會(huì)），建立企業(yè)品牌的傳播媒介，為后續(xù)項(xiàng)目的客戶積累建立推廣渠道操作方式：播放品牌視頻播放企業(yè)發(fā)展及以往開發(fā)項(xiàng)目短片介紹區(qū)域規(guī)劃及項(xiàng)目設(shè)計(jì)開發(fā)理念活動(dòng)表演或客戶組織成立。適用階段：“售樓處開放”至“開盤”期間非現(xiàn)場(chǎng)：利用大活動(dòng)營(yíng)造人氣，積累客戶第四十二頁(yè)，共70頁(yè)。圍繞當(dāng)?shù)氐某鞘泄?jié)慶、傳統(tǒng)節(jié)慶、旅游節(jié)慶、民族節(jié)慶等節(jié)慶活動(dòng)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷的活動(dòng)。蓄客期慣用活動(dòng)類型：節(jié)慶營(yíng)銷類目的：借舉辦或參與節(jié)慶活動(dòng)進(jìn)行宣傳促銷?；顒?dòng)案例：萬(wàn)科金御華府2007中秋水晶之夜鑒賞酒會(huì)第四十三頁(yè)，共70頁(yè)。案例：節(jié)慶營(yíng)銷—中秋之夜鑒賞酒會(huì)

名稱：“2007金御華府水晶中秋之夜”鑒賞酒會(huì)時(shí)間：18：30-21：0023Sep.2007地點(diǎn)：萬(wàn)科金御華府香堤雅境園林人員：重點(diǎn)邀請(qǐng)前期成交與誠(chéng)意客戶節(jié)慶與樣板房開放節(jié)點(diǎn)相結(jié)合7：30PM舞蹈《城市中央》7：35PM主持人登場(chǎng)7：35PM小提琴7：40PM中秋舞臺(tái)劇7：50PM中秋猜燈謎8：00PM施華洛世奇水晶鑒賞8：10PM“水晶之愿”幸運(yùn)抽獎(jiǎng)8：15PM薩克斯手表演8：25PMPartyKing及PartyQueen推選活動(dòng)8：35PM舞蹈《千手觀音》第四十四頁(yè)，共70頁(yè)。奢侈品（水晶、奧迪車）展中秋游園猜謎特色文藝演出觀眾評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)內(nèi)容豐富，檔次高，可參與性、吸引力強(qiáng)，有效留駐現(xiàn)場(chǎng)人氣第四十五頁(yè)，共70頁(yè)。名稱冰雕玉兔冰雕LOGO射燈煙火金粉裝飾坐椅包裝入口裝飾行為藝術(shù)現(xiàn)場(chǎng)展示包裝到位第四十六頁(yè)，共70頁(yè)。蓄客期活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：特點(diǎn)：注重對(duì)項(xiàng)目形象的傳播，同時(shí)需要積累客戶并增強(qiáng)客戶的誠(chéng)意度，活動(dòng)內(nèi)容較多。關(guān)鍵點(diǎn)：項(xiàng)目工程進(jìn)度具有充分的體驗(yàn)和展示價(jià)值；通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝的合理設(shè)計(jì)讓客戶充分體驗(yàn)項(xiàng)目的展示部分；活動(dòng)性質(zhì)及展示要求與項(xiàng)目的高度相對(duì)應(yīng)；注重活動(dòng)的多樣性和可參與性，保證現(xiàn)場(chǎng)客戶的駐留；加強(qiáng)對(duì)客戶的摸查及調(diào)研工作，為后期定價(jià)及銷售作基礎(chǔ)；注重活動(dòng)前后的媒體報(bào)道。第四十七頁(yè)，共70頁(yè)。開盤——公開選房開盤旺市淡市客戶量足，開盤即熱銷，活動(dòng)多以保持現(xiàn)場(chǎng)選房秩序?yàn)槭滓康?，多采用派?hào)分組抽簽選房方式。保障現(xiàn)場(chǎng)人氣，提高成交率，為營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)緊張氣氛，出現(xiàn)排隊(duì)選房的選房方式；為吸引客戶，維持現(xiàn)場(chǎng)人氣，活動(dòng)類型較多，規(guī)模相對(duì)較大。第四十八頁(yè)，共70頁(yè)。開盤選房方式：自然排隊(duì)/改良認(rèn)籌

活動(dòng)配合：常規(guī)—文藝活動(dòng)+成交業(yè)主抽獎(jiǎng)或派發(fā)禮品大型—名人主持+小活動(dòng)配合+政府官員社會(huì)名流參與或知名節(jié)目合作方式開盤場(chǎng)地：現(xiàn)場(chǎng)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處/異地：星級(jí)酒店、大型公共場(chǎng)所（會(huì)展中心、體育館）開盤——公開選房第四十九頁(yè)，共70頁(yè)。案例：宏發(fā)中心大廈開盤活動(dòng)選房方式及流程根據(jù)客戶模查，大客戶只占客戶量的5%，選房流程采取排隊(duì)派發(fā)順序號(hào)的方式。活動(dòng)方式根據(jù)客戶量及選房時(shí)間預(yù)計(jì)，現(xiàn)場(chǎng)不安排文藝活動(dòng)旺場(chǎng)。第五十頁(yè)，共70頁(yè)。案例：宏發(fā)中心大廈開盤活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置區(qū)域安排動(dòng)線清晰明確第五十一頁(yè)，共70頁(yè)。前期客戶充分摸底，提前預(yù)估當(dāng)天的客戶量和成交量，確定相應(yīng)的選房方式及流程；合理安排選房流程、現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域動(dòng)線、工作人員安排；各區(qū)域安排專門的有經(jīng)驗(yàn)的策劃或項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)；區(qū)域之間的過(guò)渡需要安排專門引導(dǎo)人員；銷控區(qū)與選房區(qū)通過(guò)人流控制適當(dāng)制造緊張氣氛；專人負(fù)責(zé)銷控區(qū)，嚴(yán)格核對(duì)銷控，不能出錯(cuò)；現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備充分，現(xiàn)場(chǎng)安排座位適中，不宜過(guò)多空位；如戶外活動(dòng)，需提前關(guān)注天氣情況，做好應(yīng)急措施；交通導(dǎo)示明確，停車交通沿線派專人引導(dǎo)；媒體話術(shù)提前準(zhǔn)備，現(xiàn)場(chǎng)安排專人拍攝記錄。開盤活動(dòng)執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)：第五十二頁(yè)，共70頁(yè)。開盤后——持銷期開盤持銷期旺市淡市開盤即成交50%以上，中小規(guī)模項(xiàng)目后續(xù)活動(dòng)數(shù)量少，大規(guī)模分期項(xiàng)目多采用業(yè)主答謝會(huì)、社區(qū)活動(dòng)為主，以營(yíng)造社區(qū)氛圍，為后期銷售打下基礎(chǔ)。開盤成交量不高，營(yíng)銷重心后移，后續(xù)以促銷類活動(dòng)為主。根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，結(jié)合工程節(jié)點(diǎn)（封頂）、節(jié)慶舉辦大型活動(dòng)。周末促銷旺場(chǎng)小活動(dòng)。第五十三頁(yè)，共70頁(yè)。開盤后——持銷期開盤目的：營(yíng)造氣氛、聚集人氣、促進(jìn)成交、持續(xù)提升項(xiàng)目形象及影響力（大規(guī)模項(xiàng)目）營(yíng)銷重心后移，后期以促銷旺場(chǎng)活動(dòng)為主，根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況開展大型節(jié)慶、會(huì)展活動(dòng)及周末旺場(chǎng)小活動(dòng)。分期開發(fā)大規(guī)模項(xiàng)目：業(yè)主答謝活動(dòng)、業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì)、跳蚤市場(chǎng)、游園活動(dòng)、少兒興趣培訓(xùn)班等社區(qū)類活動(dòng)為主，客情維護(hù)，樹立社區(qū)良好的生活方式，促進(jìn)后期銷售活動(dòng)方式：關(guān)鍵要素：以現(xiàn)場(chǎng)聚集人氣、促進(jìn)成交的促銷活動(dòng)為主持銷期第五十四頁(yè)，共70頁(yè)。通過(guò)舉辦或參加各種論壇、交易會(huì)、展覽會(huì)、演講等會(huì)展活動(dòng)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷的媒體活動(dòng)持銷期慣用活動(dòng)類型：會(huì)展活動(dòng)類目的：借會(huì)展促人氣，提升品牌及促進(jìn)銷售活動(dòng)方式：小型奢侈品展會(huì)——車展（寶馬、奔馳、Minicooper）水晶展、珠寶展等論壇、講堂——現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)類、名人效應(yīng)類；網(wǎng)絡(luò)論壇類等演講——名人效應(yīng)類，克林頓、布萊爾競(jìng)相亮相活動(dòng)案例：海岸城西座——深港連通經(jīng)濟(jì)論壇第五十五頁(yè)，共70頁(yè)。目的：配合項(xiàng)目封頂儀式，進(jìn)行區(qū)域炒作，吸引客戶，并堅(jiān)定寫字樓客戶的購(gòu)買信心；作為爆破點(diǎn)，展開項(xiàng)目推廣，為營(yíng)銷起勢(shì)地點(diǎn)時(shí)間：2007年10月19日下午13:30到16:00凱賓斯基酒店——三樓宴會(huì)廳活動(dòng)內(nèi)容：播放項(xiàng)目3D宣傳片鳳凰衛(wèi)視石齊平“深港對(duì)話灣時(shí)代”商務(wù)對(duì)話國(guó)際賽事F1摩托艇賽手進(jìn)場(chǎng)作為抽獎(jiǎng)嘉賓抽獎(jiǎng)08奧運(yùn)會(huì)火炬祥云出場(chǎng)封頂儀式論壇后參觀樣板房案例：會(huì)展?fàn)I銷—海岸城西座“深港對(duì)話灣時(shí)代”論壇

第五十六頁(yè)，共70頁(yè)?；顒?dòng)亮點(diǎn)：抽獎(jiǎng)形式新穎，發(fā)光水晶球體；“海”主題展示包裝，契合海岸主題；浪漫豎琴演奏；論壇主題明確，邀請(qǐng)名人到場(chǎng)：深圳衛(wèi)視吳慶捷主持、鳳凰衛(wèi)視齊石平、高海燕博士；國(guó)際賽事F1摩托艇大賽賽手給現(xiàn)場(chǎng)客戶幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品是兩張F(tuán)1的貴賓門票。2008奧運(yùn)火炬祥云登場(chǎng)利用社會(huì)熱點(diǎn)關(guān)注事件（奧運(yùn)會(huì)、本土舉辦的國(guó)際賽事）、名人效應(yīng)、結(jié)合項(xiàng)目封頂節(jié)點(diǎn)，成功舉辦，達(dá)到預(yù)定目的第五十七頁(yè)，共70頁(yè)。通過(guò)文藝晚會(huì)、年終音樂(lè)會(huì)、系列節(jié)目等演藝活動(dòng)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷的活動(dòng)。持銷期慣用活動(dòng)類型：演藝活動(dòng)類目的：旺場(chǎng)，客情維護(hù)，促進(jìn)銷售活動(dòng)方式：文藝晚會(huì)、節(jié)慶晚會(huì)、酒會(huì)、音樂(lè)會(huì)等活動(dòng)案例：星河丹堤——“星光連心”環(huán)保慈善音樂(lè)會(huì)安柏麗晶/淘金山——新年音樂(lè)會(huì)第五十八頁(yè)，共70頁(yè)。目的：為即將入市的組團(tuán)造勢(shì)，提升形象及老業(yè)主維護(hù)地點(diǎn)：市民中心大禮堂主辦：深圳市環(huán)保局、城管局、星河地產(chǎn)亮點(diǎn)：活動(dòng)高度與項(xiàng)目高度匹配，主打“環(huán)保慈善”公益活動(dòng)，吸引高官及名流參與，提升項(xiàng)目品牌高度；運(yùn)用名人效應(yīng)，馬修連恩、孫楠、毛阿敏等名人到場(chǎng)；活動(dòng)舉行前舉辦新聞發(fā)布會(huì)，擴(kuò)大活動(dòng)影響效果；媒體配合宣傳到位。案例：演藝營(yíng)銷—星河丹堤“星光連心環(huán)保慈善音樂(lè)會(huì)”

第五十九頁(yè)，共70頁(yè)。操辦大型類似活動(dòng)注意事項(xiàng)：星河集團(tuán)黃董捐贈(zèng)壹基金第六十頁(yè)，共70頁(yè)。操辦大型類似活動(dòng)注意事項(xiàng)：第六十一頁(yè)，共70頁(yè)。操辦大型類似活動(dòng)注意事項(xiàng)：第六十二頁(yè)，共70頁(yè)。利用節(jié)假日在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦的針對(duì)上門客戶及成交客戶的小型營(yíng)銷活動(dòng)。持銷期慣用活動(dòng)類型：小眾營(yíng)銷類目的：旺場(chǎng)，客情維護(hù)，促進(jìn)老帶新成交活動(dòng)方式：論壇類、培訓(xùn)類、講座類、兒童老人參與類社區(qū)活動(dòng)、老客戶參與吃喝玩樂(lè)類活動(dòng)案例：陽(yáng)光海宴請(qǐng)客戶大盆菜社區(qū)少兒書畫活動(dòng)、舞蹈培訓(xùn)或比賽等