經(jīng)銷商的困惑某經(jīng)銷商原來(lái)沒有績(jī)效管理，業(yè)務(wù)員吃大鍋飯，雖然收入普遍不高，但相處融洽。實(shí)行績(jī)效管理后，干得好的拿錢多，很高興。干得不好的沒精打彩。第一頁(yè)，共10頁(yè)。經(jīng)銷商的困惑某老板打電話問(wèn)我：績(jī)效考核考核什么呢？是考核銷量還是考核鋪貨率？我回答：你想強(qiáng)化什么，就考核什么。凡是業(yè)務(wù)員都做到的，可以不考核。第二頁(yè)，共10頁(yè)。什么是績(jī)效？銷量是不是績(jī)效？——銷量可能不是績(jī)效。例如：去年某區(qū)域的銷量是50萬(wàn)元，一名業(yè)務(wù)員今年的銷量是45萬(wàn)元？該業(yè)務(wù)員有績(jī)效嗎？那么，銷量在什么情況下是績(jī)效？第三頁(yè)，共10頁(yè)。什么是績(jī)效？銷量＝歷史貢獻(xiàn)＋政策貢獻(xiàn)＋個(gè)人貢獻(xiàn)問(wèn)題：上面哪個(gè)是績(jī)效？第四頁(yè)，共10頁(yè)。什么是績(jī)效？一名業(yè)務(wù)員，銷售額是80萬(wàn)元，費(fèi)用是10萬(wàn)元，老板有錢賺嗎？業(yè)務(wù)員有績(jī)效嗎？銷量是績(jī)效還是利潤(rùn)是績(jī)效？第五頁(yè)，共10頁(yè)。績(jī)效考什么？銷量＝存量＋增量存量：維護(hù)市場(chǎng)增量：開拓市場(chǎng)在成長(zhǎng)性市場(chǎng)，可以執(zhí)行銷量考核，但存量與增量應(yīng)該有別。例：某市場(chǎng)去年銷售額是50萬(wàn)元，今年是70萬(wàn)元。那么，50萬(wàn)元是存量，20萬(wàn)元是增量。完成存量發(fā)工資，完成增量發(fā)資金。第六頁(yè)，共10頁(yè)。績(jī)效考什么？利潤(rùn)才是老板真正要求的績(jī)效。在成熟性市場(chǎng)，可以考核利潤(rùn)。業(yè)務(wù)員之利潤(rùn)貢獻(xiàn)＝毛利－費(fèi)用由于大多數(shù)市場(chǎng)并不成熟，所以，農(nóng)藥經(jīng)銷商很少采取此法。第七頁(yè)，共10頁(yè)?？?jī)效考什么？銷量和利潤(rùn)從哪里來(lái)？——從銷售工作中來(lái)－過(guò)程決定結(jié)果，結(jié)果從過(guò)程中來(lái)。績(jī)效考核，短期看工作，長(zhǎng)期看銷量。本月的銷量可以是上個(gè)月努力工作的結(jié)果。本月的工作可能產(chǎn)生下個(gè)月的銷量。終端覆蓋率、上柜品種數(shù)、主導(dǎo)產(chǎn)品、推廣活動(dòng)、客情關(guān)系——比如，新增5個(gè)客戶，成功推廣3個(gè)品種，培育主導(dǎo)產(chǎn)品，建立5家核心終端——這些都是決定銷量的工作。第八頁(yè)，共10頁(yè)。績(jī)效管理傳統(tǒng)兩階段做法：第一步，分解銷量，下達(dá)任務(wù)。第二步，月底或年底考核。有效做法：第一步，分銷銷量。第二步，分解工作，確保銷量。第三步，檢查工作（過(guò)程）。第四步，考核工