推銷心理與推銷模式第1頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五教學(xué)目標理解推銷心理的含義及特點推銷活動中的顧客購買心理和推銷員心理推銷方格理論的內(nèi)容和運用；掌握推銷基本模式,明確具體步驟、意義和內(nèi)容。第2頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五什么是推銷心理？推銷心理是

推銷活動中的客觀現(xiàn)實在推銷員與顧客頭腦中的反映。第3頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五2.1顧客購買心理分析

顧客心理推銷員心理推銷心理根據(jù)主體的不同可分為要成功地向顧客推銷商品，必須熟悉顧客的購買心理第4頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五2.1.1顧客購買商品的過程分析

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喚起需求

收集信息

比較選擇

購后評價

購買決策心理活動過程第5頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五消費者購買行為的“5W1H”

消費者的購買行為whatwhenwherewhohowwhy第6頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五

為什么——購買目的買什么——購買標的（物品）購買行為誰來買——購買者怎樣買——購買方式何時買——購買時機何處買——購買地消費者購買行為的6QS理論第7頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五2.1.2顧客購買行為的類型一根據(jù)顧客性格習(xí)慣型購買行為理智型購買行為經(jīng)濟型購買行為沖動型購買行為不定型購買行為第8頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五2.1.2顧客購買行為的類型二按顧客購買目標的確定程度分，有確定型、半確定型、不確定型。按顧客在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)分，有沉著型、溫順型、活潑型、敏感型和激動型。按顧客購買態(tài)度與要求分，有習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟型、沖動型、感情型、疑惑型和隨意型。第9頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五顧客的需要購買動機顧客的需要表現(xiàn)為：2.1.3顧客心理需要與類型意向愿望興趣需要是產(chǎn)生人的行為的原動力或內(nèi)部驅(qū)動力第10頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五顧客購買的情感影響情感的產(chǎn)生和變化主要受以下因素的影響：

1．購買環(huán)境的影響

2．商品自身的影響

3．個人情緒的影響

4．社會情感的影響道德感理智感美感第11頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五你買過盜版光碟嗎？有何感受？第12頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五①生理狀況引起的需要②外界刺激引起的需要③精神的渴求引起的需要消費需求的基本特征:（1）多樣性；（2）伸縮性；（3）發(fā)展性；（4）可誘導(dǎo)性；（5）周期性。產(chǎn)生需要的緣由需要第13頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五1、馬斯洛需求層次規(guī)律

自我實現(xiàn)的需要

審美需要發(fā)展的高需求求知需要

尊重需要

歸屬與愛的需要

安全需要基本的低需求生理需要

有什么啟示？第14頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五討論馬斯洛的需求理論對推銷有什么參考作用？第15頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五（3）具有不同需求層次內(nèi)容的人，會有不同的購買與消費內(nèi)容，會在不同的時間、地點，購買不同的產(chǎn)品以滿足不同的需求。根據(jù)需求層次的上述內(nèi)容，對推銷的啟發(fā)是：（1）人們存在著不同層次內(nèi)容的需求，也就存在著對滿足這些不同層次需求的各種推銷產(chǎn)品的需求（2）各種不同需求層次內(nèi)容的滿足是以社會及人們自身勞動及其價值為基礎(chǔ)的，需求的滿足往往表現(xiàn)為購買與消費行為的實施。2、奧爾德佛的ERG理論第16頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五3、顧客購買心理暗箱購買者的黑匣子刺激購買者反應(yīng)第17頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五4、顧客心理需要的類型動機是引起和維持人的行為、并使該行為指向一定目標的心理活動過程，是產(chǎn)生行為的直接原因。外界刺激主觀需要產(chǎn)生動機兩個條件主觀條件客觀條件顧客心理需要也是顧客的購買動機第18頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五顧客的購買動機分類追求便利購買動機追求實用追求廉價追求新奇追求安全

追求嗜好偏愛喜歡追求美感

追求健康追求自我表現(xiàn)好勝攀比第19頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五問題顧客的購買動機是單一的嗎？第20頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五2.2推銷心理的實戰(zhàn)運用1、推銷員與顧客之間的距離問題人與周圍事物或人存在著一種無形的距離，心理學(xué)上稱之為心理屏障，即心理距離。第21頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五1、為了縮短與顧客之間的心理距離，往往通過雙方都比較熟悉的人或事物來進行，因為尋找和約見的顧客多數(shù)是陌生顧客

2、要防止過于拉近推銷員與顧客的心理距離，因為心理距離越近，心理屏障的反作用也越大，人的心理距離為不熟識者距自己1米左右，太遠或太近，人們都會作出心理或行為調(diào)整。第22頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五2、顧客逆反心理問題逆反心理主要受年齡、性別、環(huán)境等因素的影響。其中年齡對逆反心理的影響最大。逆反心理，是指個體在一定條件下產(chǎn)生的與集體意愿相悖的要求與愿望。

逆反心理從年齡上來看有兩個時期較大，第一個時期是15～25歲，第二個時期是45～55歲。第23頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五第一個時期(15～25歲)生理上正處于青春期。第二個時期(45～55歲)生理上正處于更年期，身體由盛轉(zhuǎn)衰，思想比較保守，心理上正是功成名就或事業(yè)失意，自尊心或自卑感最強的時期。

不違背道德不掩飾短處合理聯(lián)想如自負型逆反心理

第24頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五案例1有一年美國大量種植的蘋果由于受到冰雹的侵襲，果皮上出現(xiàn)了點點斑痕，于是銷量銳減。水果商布朗卻利用人們的逆反心理，獨樹一幟道：“蘋果上應(yīng)該有斑痕，因為那是下冰雹時被冰雹碰到的痕跡，它證明：這些蘋果都生長在寒冷的高山上，而唯有寒冷的高山，才能生長出這般香甜爽口、清脆多汁的蘋果。請您來品嘗這口味特殊的高山蘋果吧!”他把他的創(chuàng)意大量登在報上，竟然得到廣大消費者的認同，不幾天“斑點”蘋果就銷售一空。有的果販還預(yù)約明年一定要買這種蘋果呢!第25頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五討論如何正確利用老年人的逆反心理？請舉例請同學(xué)舉出利用顧客逆反心理實現(xiàn)銷售的例證第26頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五討論

2.2.3P34推銷中常用的心理策略刺激-反映策略配方-成交策略誘發(fā)-滿足策略含義應(yīng)用場合方法、例證第27頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五54324、顧客類型和購買模式對比分析5大類,10種模式理智感性顧客類型與特點推銷手段粗線條細節(jié)求同求異趨利避害成本品質(zhì)1第28頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五討論請選擇一種顧客類型進行分析。要求：1、說明這類顧客的特點。2、相應(yīng)的推銷策略第29頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五案例

海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部部長王利在參加培訓(xùn)時，有點傷風(fēng)感冒。晚上王利正在房間里整理作業(yè)，培訓(xùn)中心的工作人員端著一碗姜湯上來了：需不需要加被？要不要拿藥？王利感動之余，還是吃驚：她們怎么知道我感冒的？服務(wù)人員微笑著說:“從你的臉色上就看出來了！”這件事對王利的影響很深，幾天后，王利在與客戶談判時，對方經(jīng)理一直在強調(diào)一個問題：一年下來，電費得花多少？通過這一個信息，王利了解到他們可能更注重空調(diào)的經(jīng)濟節(jié)能功能。

第30頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五于是在那天晚上的方案準備中，王利建議把海爾商用空調(diào)剛在市場上推出的計費系統(tǒng)作為重點推介，關(guān)鍵是要說明一年比普通功能的空調(diào)節(jié)約電費多少，如何根據(jù)用戶需求設(shè)置電費控制等。在第二天的推介中，這一部分內(nèi)容很明顯引起了對方的興趣，他們又提出了這方面的很多問題，王利都從節(jié)能方面給予了充分的解釋。后來這位負責(zé)人問王利：“你們怎么知道我們公司對用電量是有指標控制的？”王利笑了笑說：“我不知道，這是因為我們產(chǎn)品的個性化功能多?！钡趵睦锩靼祝浩鋵嵾@是因為我們看用戶的“臉色”行事而已。第31頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五2.3推銷方格理論推銷方格理論分為推銷方格和顧客方格。是研究推銷活動中推銷人員心理活動規(guī)律.推銷方格理論顧客方格是研究在推銷過程中顧客的心理狀態(tài)的。

第32頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五一、推銷方格

98

765

4321

12

3

4

56789

1，9型

9，9

5，5型

1，1型

9，1型對顧客的關(guān)心程度對銷售任務(wù)的關(guān)心程度5，51，11，99，19，9顧客導(dǎo)向型無所謂型干練型強行推銷型解決問題型第33頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五推銷方格與推銷心態(tài)類型推銷方格中81個方格對應(yīng)81種不同的推銷心態(tài)。在眾多推銷心態(tài)中，有5種心態(tài)是最為典型的。1-1推銷員：事不關(guān)己型無所謂型（Takeit-or-leaveit）推銷員。處于這種心理態(tài)度的推銷員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷售。他們對工作態(tài)度冷漠，不負責(zé)任，沒有明確的工作目的，缺乏成就感。

1-9推銷員：顧客導(dǎo)向型（Customerrelationsoriented）推銷員。有這種推銷心態(tài)的推銷人員只關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷售。寧可做不成生意也不得罪顧客，羞于談起貨幣與商品的交換。

第34頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五推銷方格與推銷心態(tài)類型9-1：強銷導(dǎo)向型.也稱強力推銷型。5-5：推銷技巧型;也稱干練型。9-9：滿足需求型;也稱解決問題型（Pushtheproductoriented）推銷員。處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心推銷效果，而不管顧客的實際需要和購買心理。（Salestechniqueoriented）推銷員，有這種心態(tài)的推銷人員既關(guān)心業(yè)績完成程度，又關(guān)心顧客的滿意程度

（Problemsolvingoriented）推銷員。這種推銷人員對顧客和銷售都達到了極大關(guān)心。第35頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五推銷員方格的自我測驗如果你現(xiàn)在從事推銷工作崗位，根據(jù)你的性格你有可能是哪一種類型的推銷員？第36頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五二、顧客方格理論對購買的關(guān)心程度對推銷員的關(guān)心程度

1234567891

23

45

67

8

95，51，91，19，19，9第37頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五

顧客方格與顧客心理類型

最為典型的購買心態(tài)有5種。1-9：軟心腸型1-1：漠不關(guān)心型5-5：干練型9-9：尋求答案型9-1：防衛(wèi)型1，1型，漠不關(guān)心型（Couldn’tcareless）。持這種購買心理態(tài)度的人，對推銷人員和購買行為都同樣不關(guān)心。1，9型，也稱為軟心腸型（Pushover）。持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說服打動。9，1型，也稱為保守防衛(wèi)型（DefensivePurchaser）這種類型的購買者與上一類型正好相反，他們懷疑一切，不輕易相信別人，把推銷人員看作不誠實、不可靠的人，對別人的友好態(tài)度存在強烈的抵觸情緒，對推銷人員采取防衛(wèi)態(tài)度。5，5型，也稱為干練型（ReputationBuyer）。處于這種心態(tài)的顧客，既關(guān)心自己的購買行為，又關(guān)心推銷人員，是一種比較合理的購買心理。9，9型，也稱為尋求答案型（SolutionPurchaser）。這類顧客是最成熟的顧客，他們十分理智，不會憑感情辦事。第38頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五顧客方格的自我測驗?zāi)闶悄囊环N類型的消費者？第39頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五案例分析王阿姨是一名退休的小學(xué)教師。從工作崗位下來后，一下子失去了與孩子們交流的機會，心理的失落還沒有調(diào)整過來，每天早晚都在小區(qū)內(nèi)散步以放松心情。這天傍晚，王阿姨在散步時，一位漂亮的、學(xué)生打扮的女孩走過來與她攀談：“阿姨，我是天風(fēng)公司的員工，為迎接教師節(jié)，打算贈送給教師我們公司的新產(chǎn)品——空氣負氧離子凈化器，阿姨，您是教師嗎？”王阿姨一聽忙說：“我原來是教師，現(xiàn)在已退休了?！薄澳歉昧耍鹃_會時強調(diào)了，退休教師優(yōu)先?！闭f著從背包里拿出一個包裝精美的電子產(chǎn)品，“這就是我們的新產(chǎn)品，通上電以后，能夠制造負氧離子凈化空氣，有效殺滅空氣中的細菌，市場價格要1600呢，現(xiàn)在免費贈送，阿姨，您老要一個吧！”王阿姨本來對這類電子產(chǎn)品不了解，也不打算要，但女孩的熱情讓她不好意思拒絕，便答應(yīng)了，女孩也非常善解人意：“阿姨，您還不會用，要不我到您家，幫您演示一下吧?！蓖醢⒁踢B說謝謝，把女孩帶回家里，第40頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五王阿姨一聽也非常合理，女孩又說了許多該產(chǎn)品對老年人身體如何有益的話，王阿姨便也沒說什么，付了268元，女孩留下了公司的地址和聯(lián)系方式后，轉(zhuǎn)身離去了。第二天，王阿姨通電，就出去散步了。當(dāng)她回來時，屋里彌漫著一股難聞的氣味，她急忙把電源切斷，打開窗戶，并向公司打電話，但電話號碼是空號，王阿姨才覺得有問題，但到哪里去找那個女孩呢？女孩把使用方法演示一遍，實際上很簡單，王阿姨一看就學(xué)會了，但女孩突然話鋒一轉(zhuǎn)，說道：“阿姨，我們這是新產(chǎn)品，可能還存在些問題，萬一出了事，您也不好解決，所以公司保修五年，但產(chǎn)品已經(jīng)是免費的了，保修費公司就不能承擔(dān)了，需要您交五年的保修費，也就是268元，1000多的產(chǎn)品，您就交這點錢，您還是非常合算的。”第41頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五問題該女孩屬于推銷方格中的哪一類型，王阿姨屬于顧客方格的哪一類型？作為推銷人員，該女孩的行為是否正確？會產(chǎn)生哪些后果？第42頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五2.4常見推銷模式有哪些常用的推銷模式？具體步驟和內(nèi)容？楊志賣刀.flv《水滸》中楊志賣刀的過程。推銷模式是根據(jù)推銷活動的特點及對顧客購買活動各階段的心理演變應(yīng)采取的對策歸納出的一套程序化的標準推銷形式。愛達模式迪伯達模式埃德帕模式吉姆模式費比模式第43頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五1、愛達模式（AIDA）引起顧客注意激發(fā)顧客興趣刺激顧客欲望促使顧客行動愛達模式是世界著名的推銷專家海因茲·姆·戈德曼在《推銷技巧——怎樣贏得顧客》一書中首次總結(jié)出來的attention，注意interestdesire，欲望action促成購買顧客購買心理的變化過程可分為四個階段第44頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五愛達模式的推銷步驟引起顧客注意喚起顧客興趣激發(fā)顧客購買欲望促成顧客購買行動注意——是人們心理活動對一定對象的指向和集中，以保證對客觀事物獲得清晰的反映。有意注意是指顧客主觀能動地對推銷活動發(fā)生注意。無意注意是指顧客不由自主地對推銷活動產(chǎn)生注意。興趣----是一個人對客體的選擇性態(tài)度和心理傾向，表現(xiàn)為對某種活動、事物的偏愛與喜好購買欲望指顧客想通過購買某種商品或服務(wù)給自己帶來某種特定利益的一種需求。推銷人員通過推銷喚起顧客的購買興趣后，使顧客的心理活動產(chǎn)生不平衡，把對推銷品的需要和欲望放在重要位置，從而產(chǎn)生購買欲望。第45頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五討論人們通過哪些感官刺激引起顧客注意？第46頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五引起顧客注意的方法1、說好第一句話

3、把顧客的利益和問題放在第一位

4、保持與顧客的目光接觸，眼睛看著對方講話不只是一種禮貌,也是成功的條件,讓顧客從你的眼里趕到真誠.尊重.和信任.

2、與眾不同

介紹產(chǎn)品的使用價值

恰當(dāng)?shù)氖吕?/p>

幫助顧客解決問題

向提供有價值的資料語言的運用,第47頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五與眾不同產(chǎn)品動作語言形象氣氛第48頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五喚起顧客興趣

喚起顧客興趣的基本方法有情感溝通方法與示范表演方法示范：通過產(chǎn)品的功能、性質(zhì)、特點、使用效果等示范展示，使顧客看到購買后所能獲得的好處和利益.在使用中做示范讓顧客參與示范

示范過程不要太長

示范要加入感情溝通

幫助顧客從示范中得出正確結(jié)論

不要過早強迫顧客下結(jié)論

坦誠相見、投其所好、尊重顧客等第49頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五激發(fā)顧客購買欲望欲望包括認識、動情、追求三個階段認識是產(chǎn)生欲望的起點；動情是基于認識而產(chǎn)生的情感反應(yīng)；追求是對有特定目標的購買行為的心理傾向。1、提出推銷建議，使顧客完全了解產(chǎn)品及價值。2、提出論證，使顧客認識到自己有某種需求3、提出證據(jù)使顧客認為購買決策是正確的。第50頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五多方誘導(dǎo)法充分說理法以情感人法共同語言法突出優(yōu)勢法激發(fā)顧客購買欲望方法激發(fā)顧客購買欲望方法第51頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五4．促成顧客購買行動1、把握時機，強化購買意識、促成購買行為的發(fā)生2、運用一定的成交技巧

3、要爭取圓滿結(jié)束洽談

閱讀實例分析p48第52頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五愛達模式（AIDA）小結(jié)適用范圍１、易于攜帶的生活用品和辦公用品２、新的推銷員３、新的顧客

4、顧客比較被動的情況

愛達模式推銷過程：1、引起顧客注意2、喚起顧客的興趣3、激發(fā)顧客的購買欲望4、促成顧客采取購買行動請用愛達模式設(shè)計一款隱形眼鏡的推銷方案第53頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五2、迪伯達推銷模式1、含義：“迪伯達”是英文“Definition”（發(fā)現(xiàn)）、“Identification”（結(jié)合）、Proof（證實）、Acceptance”（接受）、“Desire”（欲望）、Acation（行動）六個詞第一個字母的組合，表達了“迪伯達”模式的六個步驟，其關(guān)鍵是緊緊抓住顧客的需要。第54頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五迪伯達模式（DIPPDA）1、準確地發(fā)現(xiàn)顧客需求和愿望2、將顧客需求與推銷品相聯(lián)系

3、證明產(chǎn)品能夠滿足顧客需求

4、促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品

5、激起顧客產(chǎn)生購買欲望

6、促使顧客采取購買行動

DefinitionIdentificationProofAcceptanceDesireAcation分析案例在哪一步錯了？第55頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五（1）準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望迪伯達模式與愛達模式的區(qū)別第1步驟：愛達模式－引起顧客注意迪伯達模式－發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望適用對象：愛達模式－－陌生顧客迪伯達模式－－熟悉顧客適應(yīng)產(chǎn)品：愛達模式－－生活、辦公用品迪伯達模式－－生產(chǎn)資料，理智型購買者緊緊抓住關(guān)鍵點提問第56頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法提問了解市場調(diào)查預(yù)測參觀發(fā)現(xiàn)推銷洽談將顧客需求與推銷產(chǎn)品結(jié)合--“結(jié)合”的步驟：總結(jié)、明確顧客的需求內(nèi)容簡要、介紹產(chǎn)品把產(chǎn)品與顧客需求相結(jié)合第57頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五（3）證明產(chǎn)品能夠滿足顧客需求推銷人員用各種手段與證據(jù)，證明產(chǎn)品的確能滿足顧客的需求。目的是幫助顧客尋求購買的理由和佐證。證據(jù)的取得人證－權(quán)威人士（如領(lǐng)導(dǎo)、明星等）物證－權(quán)威部門：如檢測報告、報紙、照片等例證－購買產(chǎn)品取得效益的單位和個人。生產(chǎn)現(xiàn)場證據(jù)：如參觀、錄像、圖片等。銷售與使用現(xiàn)場證據(jù)：如樣品。顧客經(jīng)驗介紹證據(jù)：如講話、文字。證據(jù)形式第58頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五迪伯達模式（DIPPDA）小結(jié)適用范圍１、生產(chǎn)資料市場產(chǎn)品２、無形產(chǎn)品及開展無形交易（如保險、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報、勞務(wù)市場等）、

３、老顧客及熟悉顧客

、單位購買者

迪伯達模式有多少推銷步驟：6步準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要把推銷品與顧客需要結(jié)合起來證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要

促進顧客接受所推銷的產(chǎn)品

激起顧客的購買欲望

促成顧客采取購買行動

第59頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五這位顧客不僅沒有接受推銷員推薦的產(chǎn)品，而且還放棄了原來感興趣的產(chǎn)品。

為什么？案例分析第60頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五銷售案例印刷用品公司的推銷員弗蘭克已約好去見普魯夾印刷公司的生產(chǎn)部經(jīng)理波恩。弗蘭克：早安！波恩，今天早上承蒙接見，至感榮幸。我知道您的工作很忙，時間安排得很緊湊。對了！我在報紙上看到有關(guān)貴公司的報道，業(yè)績卓越這一定是您的經(jīng)營方向正確，領(lǐng)導(dǎo)有方，相信一定有很多人在談?wù)撡F公司的管理。波恩：是的，我們對公司的業(yè)績感到很欣慰，那不是輕易得來的。本公司和其他公司一樣，同樣也有我們的問題。（這段話應(yīng)用了愛達模式引起顧客注意，見面說好第一句話）第61頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五弗蘭克：貴公司有哪些問題呢？（這句問話應(yīng)用了愛達模式中引起顧客注意時把顧客的利益和問題放在第一位。波恩：最主要的問題是印刷時，機器停頓的時間太多。弗蘭克：造成機器停頓的原因是什么呢？這句問話應(yīng)用了迪伯達模式中緊緊抓住關(guān)鍵點提問，以便準確的發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望波恩：原因之一是本公司購買的溫滾筒質(zhì)量太差，不只是向您的競爭廠商Ajax購買，同時也向貴公司購買。這些滾筒都不耐用，接縫處有撕裂的痕跡，絨布上沾有油墨，有誰知道還有其他原因沒有？第62頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五閱讀P50案例：手表廠推銷代表運用迪伯達模式對手表商店負責(zé)人進行培訓(xùn)活動的推銷角色扮演：第63頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五

3．費比模式--FABE

featureadvantagebenefitevidence

通過生動形象化的語言，介紹產(chǎn)品在哪些具體方面能夠滿足客戶需求，提高客戶購買欲望，達成銷售目的。適合高新技術(shù)產(chǎn)品，房產(chǎn)，汽車等推銷。FABE是營銷領(lǐng)域的一個重要法則。費比模式是由臺灣省中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠教授總結(jié)出來的。

feature（特征）、advantage（優(yōu)點）、benefit（利益）和evidence（證據(jù)）的第一個字母的組合，是美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、中國臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的、典型的利益推銷模式。第64頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五具體步驟1．把產(chǎn)品的特征詳細介紹給顧客2．充分分析產(chǎn)品優(yōu)點3．盡數(shù)產(chǎn)品能給顧客帶來的利益4．以“證據(jù)”說服顧客購買第65頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五費比模式案例p55《貓和魚》

Feature

AdvantageBenefit我們的產(chǎn)品是F的,它可以A,讓您使用時有B的益處,這些都是EFAB銷售的順序是

第66頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五郭昆漠博士論誘導(dǎo)顧客購買心理的七個階段：第一階段：引起對方的注意。第二階段：引起顧客的興趣。第三階段：使顧客產(chǎn)生聯(lián)想。第四階段：誘發(fā)顧客的購買欲望。

第五階段：給顧客進行比較的機會。第六階段：讓顧客信服。第七階段：促使顧客下決心采取購買行動。郭昆漠博士對推銷技巧的總結(jié)第67頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五費比模式案例2一款筆記本電腦銷售的FABE：

銷售人員：“早上好，歡迎光臨?！?/p>

顧客：“這個筆記本電腦多少錢啊?”

銷售人員：“這個是價格單，您看，1.8萬元?！?/p>

顧客：“怎么這么貴啊，戴爾同樣配置的電腦只要1.2萬元。”

銷售人員：“先生，我們這臺電腦與戴爾那款不一樣?！鳖櫩停骸坝猩恫煌?配置都是1.6G主頻的迅馳處理器，14英寸屏幕，60GB硬盤和1G內(nèi)存的?！?/p>

銷售人員：“這臺電腦的外殼采用飛行碳纖維，可以抵御200度高溫，一般筆記本電腦的塑料外殼在攝氏50度氣溫下會變形，而且這種材質(zhì)比塑料耐磨度好10倍左右，因此你使用5年之后，既不會因為高溫而變形，也不會像塑料外殼筆記本電腦那樣掉色?！?/p>

“您再試試鍵盤?！变N售人員繼續(xù)說，“手感不錯吧。普通電腦下面只是一片橡膠，手指敲在按鍵的邊緣，不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按鍵就不再彈起，一點反應(yīng)都沒有，嚴重的要更換全新的鍵盤。我們這臺電腦的86個按鍵下面都采用四根銀質(zhì)彈簧，很好地解決了這個問題，銀質(zhì)彈簧使用上百萬次仍然保持彈性，而且無論從哪個角度按下去都有最佳的手感。

第68頁，共77頁，2023年，2月20日，星期五4、埃德帕模式埃德帕模式的5個階段，即：把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來(Identification)；向顧客示范推銷品(Demonstration)；淘汰不宜推銷的產(chǎn)品(Elimination)；證實顧