美的渠道管理講義職業(yè)講師講師背景國(guó)家計(jì)劃委員會(huì)工作6年IT行業(yè)就職10年專業(yè)領(lǐng)域市場(chǎng)營(yíng)銷與管理個(gè)人管理技巧團(tuán)隊(duì)管理技能內(nèi)容大綱－第一天銷售渠道建立與管理的內(nèi)容總覽銷售渠道的建立模式如何選擇適合本企業(yè)的渠道模式SWOT分析－企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析渠道管理的核心內(nèi)容日常量化管理-物流/資金流/信息流渠道沖突管理渠道的激勵(lì)與渠道凝聚力案例分析內(nèi)容大綱－第一天競(jìng)爭(zhēng)分析與策略SWOT分析法我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)什么是我們的競(jìng)爭(zhēng)策略討論1：我們的SWOT分析報(bào)告渠道模式的選擇及利弊如何選擇經(jīng)銷商如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商加盟經(jīng)銷商的淘汰策略討論2：取舍的尺度內(nèi)容大綱－第二天渠道的沖突管理沖突的類型沖突原因分析個(gè)體沖突/關(guān)系沖突/利益沖突討論5：沖突的成因討論6：緩解沖突的對(duì)策內(nèi)容大綱－第二天渠道的沖突管理跨區(qū)銷售與串貨管理如何對(duì)待低價(jià)傾銷與價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生呆死帳的原因應(yīng)收帳款管理課程回顧與總結(jié)行動(dòng)計(jì)劃銷售渠道建立與管理的

內(nèi)容總覽渠道結(jié)構(gòu)管理渠道成員管理渠道日常運(yùn)營(yíng)管理渠道管理的核心內(nèi)容渠道結(jié)構(gòu)管理渠道的長(zhǎng)度與寬度銷售網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)及轉(zhuǎn)型策略渠道管理的核心內(nèi)容渠道成員管理渠道成員的甄選渠道激勵(lì)渠道培訓(xùn)渠道成員的淘汰渠道管理的核心內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)分析與策略競(jìng)爭(zhēng)分析與策略SWOT分析法我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)什么是我們的競(jìng)爭(zhēng)策略討論1：我們的SWOT分析報(bào)告SWOT分析法簡(jiǎn)介強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)：資產(chǎn)與技術(shù)技能相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言的綜合表現(xiàn)財(cái)力資源，技術(shù)狀況，品牌知名度SWOT分析法簡(jiǎn)介機(jī)會(huì)與威脅：外部環(huán)境及產(chǎn)業(yè)機(jī)遇政府政策，社會(huì)關(guān)注，演變的消費(fèi)習(xí)俗SWOT分析法簡(jiǎn)介行業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)者你的優(yōu)勢(shì)性能/價(jià)格比技術(shù)開放性/標(biāo)準(zhǔn)性/服務(wù)客戶群/裝機(jī)量/技術(shù)普及度成功應(yīng)用各級(jí)人際關(guān)系品牌價(jià)值/公眾形象銷售隊(duì)伍及渠道的實(shí)力機(jī)會(huì):新產(chǎn)品/環(huán)保/消費(fèi)傾向競(jìng)爭(zhēng)策略行業(yè)專注優(yōu)勢(shì)成本領(lǐng)先差異化用你的優(yōu)勢(shì)去銷售競(jìng)爭(zhēng)策略討論1：我們的SWOT分析報(bào)告主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)優(yōu)/劣勢(shì)渠道模式的選擇及利弊渠道模式的選擇如何選擇經(jīng)銷商如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商加盟經(jīng)銷商的淘汰策略討論2：取舍的尺度分銷渠道的職能收集市場(chǎng)信息促銷接洽潛在購(gòu)買者銷售產(chǎn)品/服務(wù)物流管理融資承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)信息流／物流／資金流渠道組織類型長(zhǎng)度：商品在從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的流通過程所經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)和中間層次。層次越多，渠道越長(zhǎng)渠道組織類型寬度：渠道的每個(gè)層次中使用同種類型中間商的數(shù)目。消費(fèi)品與工業(yè)設(shè)備影響渠道選擇的五大因素客戶識(shí)別客戶的渠道偏好和購(gòu)買行為現(xiàn)有客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，產(chǎn)業(yè)外的客戶數(shù)量，地理分布，財(cái)力，購(gòu)買習(xí)慣影響渠道選擇的五大因素產(chǎn)品：標(biāo)準(zhǔn)化程度復(fù)雜性(技術(shù)，客戶教育，‘渠道接觸性’)替代性成熟度價(jià)格影響渠道選擇的五大因素如何使產(chǎn)品適應(yīng)渠道：產(chǎn)品簡(jiǎn)化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化渠道定價(jià)用戶自我服務(wù)購(gòu)買過程簡(jiǎn)化售后服務(wù)集成化討論：我們產(chǎn)品具備這些特征嗎？影響渠道選擇的五大因素中間商：能力(銷售量，運(yùn)輸，儲(chǔ)存，服務(wù))，意愿競(jìng)爭(zhēng)者：利用其現(xiàn)有渠道，開辟新渠道(利潤(rùn))公司：規(guī)模，管理能力，聲譽(yù)，財(cái)力，經(jīng)營(yíng)策略渠道選擇-討論我們渠道建設(shè)產(chǎn)品特征客戶偏好中間商／代理商狀況競(jìng)爭(zhēng)格局營(yíng)銷策略渠道選擇渠道的長(zhǎng)度渠道的寬度密集分銷策略選擇性分銷策略獨(dú)家分銷策略案例1：佳能的渠道建設(shè)選擇銷售渠道-案例佳能渠道建立選擇主代理物流管理能力資金實(shí)力和運(yùn)作能力渠道優(yōu)勢(shì)選擇經(jīng)銷商：分布，資格選擇正確的銷售渠道如何吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商加盟公司產(chǎn)品/技術(shù)/服務(wù)/品牌銷售：為渠道增值選擇正確的銷售渠道技術(shù)與服務(wù)能力服務(wù)信譽(yù)好能為用戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)能為用戶提供技術(shù)解決方案覆蓋面廣，能為轄區(qū)用戶服務(wù)選擇正確的銷售渠道長(zhǎng)期合作的承諾能與廠商共同配合與發(fā)展良好的合作態(tài)度和聲譽(yù)發(fā)展?jié)摿m應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展有開拓能力相配套的資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)管理能力適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的管理模式和管理隊(duì)伍選擇正確的銷售渠道利潤(rùn)—渠道選擇的經(jīng)濟(jì)學(xué)贏利能力渠道成本分析渠道費(fèi)用構(gòu)成產(chǎn)能估算選擇正確的銷售渠道-歸納識(shí)別良好地適應(yīng)于客戶購(gòu)買行為和需求的渠道確保這些渠道和產(chǎn)品與服務(wù)間存在良好的適應(yīng)性滿意的經(jīng)濟(jì)效果選擇正確的銷售渠道“借船出?！备采w面廣，短期膨脹經(jīng)銷能力較弱效率不高市場(chǎng)開拓能力及用戶服務(wù)能力低選擇正確的銷售渠道經(jīng)銷商的淘汰銷售能力/潛力通路廣度與深度合作意愿/成本商譽(yù)經(jīng)營(yíng)的承諾與持續(xù)性渠道管理-量化指標(biāo)渠道管理渠道的量化管理-指標(biāo)銷售業(yè)績(jī)管理信譽(yù)管理市場(chǎng)開拓能力管理渠道價(jià)格管理代理商綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估討論3：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性渠道管理美的目前的渠道管理銷售業(yè)績(jī)帳期信譽(yù)市場(chǎng)開拓能力渠道價(jià)格經(jīng)銷商綜合業(yè)績(jī)…...渠道管理討論3：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性所有指標(biāo)都必須嗎？應(yīng)增加的部分應(yīng)用充分而有效嗎？實(shí)施的困難改善建議渠道管理討論3：評(píng)估量化指標(biāo)的有效性形成經(jīng)銷商管理指標(biāo)體系如何有效的利用渠道管理渠道管理的反饋機(jī)制獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制推動(dòng)機(jī)制抑制機(jī)制打擊機(jī)制渠道管理討論4：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道反饋機(jī)制獎(jiǎng)勵(lì)：推動(dòng)：抑制：打擊：其他：渠道管理討論4：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道反饋機(jī)制請(qǐng)?jiān)u估其有效性改善意見案例分享渠道管理-沖突管理渠道管理討論5-1：渠道沖突成因分析個(gè)體沖突關(guān)系沖突利益沖突其他常見的沖突形式討論6：常見的沖突形式及對(duì)策跨區(qū)銷售與串貨低價(jià)傾銷與價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生呆死帳的原因應(yīng)收帳款的回收與管理案例分享與討論常見的沖突形式討論6-1：跨區(qū)銷售與串貨普遍性政策漏洞區(qū)域差異特殊客戶關(guān)系對(duì)策：常見的沖突形式討論6-3：產(chǎn)生呆死帳的原因競(jìng)爭(zhēng)壓力爭(zhēng)奪市場(chǎng)爭(zhēng)奪客戶催款不及時(shí)方式/手段/人力有限客戶對(duì)售后服務(wù)不滿意客戶關(guān)系不夠緊密擔(dān)心影響未來(lái)購(gòu)買內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理政策常見的沖