咨流程●破定義：打破僵，建立和拉近系注意：破冰只是在第一，貫穿了售流程的始，特別是在價以后，仍需再次破.不同階段不同層，不同方法破冰。第一印象很要方法：1。真誠的贊美（注意要憑有據(jù))2.尋找共同點3盡可能貼近方的表達(dá)方（語音、速、語調(diào)和達(dá)習(xí)慣等4同理心：憂所憂，感其感，替對難受等5投其所好6聊熱點新聞信息7激對方,點破客戶痛或者通過引讓客戶自己得自己做不對8.適度的請教對方。前提在教育以外領(lǐng)域。9適當(dāng)?shù)耐嘎都旱男畔?準(zhǔn)備：形象服或職業(yè)裝持著裝干凈整干凈白色襪子，飾品不夸張精神狀態(tài)：情主動，自親切，微物品：名片測試賬號，同,報價單，推薦單、課程介等咨詢室：干整潔，電腦常

步驟:1.客戶到訪后在臺簽到,前臺cc2.2鐘內(nèi)出現(xiàn)在戶面前，微,握，自我介紹媽您好，我是和您預(yù)約師，歡迎來智適應(yīng)教育我先帶您觀一下我們的校區(qū)”●觀區(qū)目的：建立初的融入感和品信任感，消除陌生方法:代入法（假設(shè)孩子已經(jīng)在區(qū)學(xué)習(xí))參考話術(shù):：*＊媽,過來還方便嗎?家長：還可,這里還蠻好找的但也走了鐘。：恩一次來路線可還不熟悉先帶您看一下我們等候區(qū)果孩子在這里上，家長可在里等孩子課,是開家長會地方，您可及時了解孩子這里的進(jìn)步?jīng)r。旁邊圖書角，家如果還沒到,者孩子來的早,可以在這里找他們喜歡書籍和樂趣這里是孩子課的教,每個班8個以的學(xué)生，我采取線上線相結(jié)合的學(xué)方式，每學(xué)生的學(xué)習(xí)內(nèi)容是個性化的所以也是1對1的。這里是老師辦公室，孩學(xué)習(xí)上遇任何問題都以在這里找老師解答。＊*媽媽看一下這是們的照片，這里是優(yōu)學(xué)員的照片經(jīng)過在智適應(yīng)的學(xué)，成績已經(jīng)了明顯的升,果＊＊在這學(xué)習(xí)，相信的照片也可以為優(yōu)秀學(xué)員的一個.＊*可以到校區(qū)來作業(yè)，還老師輔導(dǎo)哦。這里咨詢室，您坐,我?guī)湍顾?。如果爸爸和孩都?要忘記和他們互動

：＊＊一就是特別有性的，平除了學(xué)習(xí)，有什么愛好什么喜歡這個學(xué)生：喜歡籃球,還有漫畫。很不錯呢,籃球能鍛身體經(jīng)常打籃,還能長高呢.漫畫也是個很有意義愛好.這些愛好，長支持嗎？爸爸：他喜就盡量支持，就是沒多時間，現(xiàn)課程多作業(yè)也多?！裥枨笸诰颍W(xué)習(xí)理念溝通需求的定義：戶目前的現(xiàn)狀未來的期望之間的距。注意事項：斗式提問;注意傾聽的巧，不要打客戶，不辯，認(rèn)真聆，必要時做出記錄；客戶給出信后要有反饋不了解，不定的信息去，不要預(yù)立場；在沒有了解真正的需求前不要報；多用“我理，我明白…但是.。.隨時注意客反饋，適時整策略;父母同來的，不要忽略何一方,尤其是孩子;參考話術(shù)：是我的名片可以給我的名片嗎？（交換名片,并幫生和家長倒，坐定)ＣＣ：歡迎＊和家長一到智適應(yīng)驗最先進(jìn)的工智能，在試之前，我需要詳細(xì)解一下前的學(xué)習(xí)情況以便給他些針對性的案。之

前在電話里解到*目前是初二上次考試分是500分（滿分700)，數(shù)學(xué)和英語揮的不太好是吧？學(xué)生:是，感覺沒好，沒有之的成績好前的成績是么樣的呢學(xué)生：之前學(xué)會好一點１００分右，英語直不怎么，86分，總體在班級中等吧。這次為什么有發(fā)揮好？家長：我上,時間，下班看他作業(yè)寫沒有，有題的我也幫了，現(xiàn)在初中生題目跟以前不一樣.：爸爸，現(xiàn)在中學(xué)生的學(xué)習(xí)容確實很難甚至還有綱的部分，其是數(shù),在二就要學(xué)初三的知識，連奧數(shù)不再加分了英語從小學(xué)就開始學(xué)三還要考口語和力些都跟以前不一樣平時工作忙，可能對在的中考情不太了解對于孩子目的狀況您跟老師溝通過嗎？家長問老師,老師就說讓他課認(rèn)真聽講認(rèn)真做,他的基礎(chǔ)識不牢固.：對于師的這種反，家長您是么看的呢家長：老師么說，我也困惑，孩也很努力，是成績卻不理想,還給他在老辦的補(bǔ)習(xí)班名了.爸爸,您對孩子的教還是很重啊，也對孩的未來發(fā)責(zé)任也很努力。個補(bǔ)習(xí)班有個人呢?學(xué)了多?時選擇的原是什么？家長個孩子分都是他們同學(xué)就是因為他們老師己辦的,

而且很多同都去在那上，我就也了。去年年報的快半年了吧：那孩子報以來成績提了多少呢?家長:剛不是說了嗎這次考試績并不好.：還是學(xué)校老師上，應(yīng)該*的情況很了吧？**時跟老師溝通的多嗎？在堂的表現(xiàn)怎樣？會主提問嗎？家長時老師上完就去辦公了堂上也會聽是很少主動提問或者回答問題老師就說他基礎(chǔ)很薄，讓他多做習(xí).：那老讓孩子做多練習(xí)?他的怎么樣家長：讓我做一些參考習(xí)，所以天做練習(xí)都10多.辛苦啊我聽著都覺心,別提爸爸媽媽，孩子這階還長身體呢，需要休息。但我知道是老布置的作業(yè)多還是，孩做題比較慢，還是目不會做呢學(xué)生:有題不會師布置的業(yè)也很多們班還有同做到12呢。家長：他做業(yè)不認(rèn)真，會要出來東西，一會玩手機(jī)，說也不聽。：哈哈真是各有苦啊，作業(yè)也，學(xué)習(xí)習(xí)也不太好，.但是，家長想一下初二就形成種情是要引起家長重視因為初二這個年級是整個初中重要的階段上增加了一物理學(xué)習(xí)難度大幅度提升就要求學(xué)生提學(xué)習(xí)效率不夸張的說二是整個中階段最重要的階段多學(xué)生所以和同的成績拉開離是在初二形的實，在初一要養(yǎng)成良好學(xué)習(xí)習(xí),打好基礎(chǔ)初二才不慌亂?，F(xiàn)在必須要學(xué)會理安排時,學(xué)習(xí)的時候真學(xué)習(xí)，也勞逸結(jié)合最好形成規(guī)知識的要掌規(guī)律，做出劃，重視解和內(nèi)化，不是機(jī)械的

記憶和生搬套對于家長說，更要對子的學(xué)習(xí)做規(guī),設(shè)定長、、短期學(xué)習(xí)的末計劃，做精細(xì)管要的時候需要專業(yè)的指,比如老師或者輔導(dǎo)老師的建.知道＊＊有細(xì)跟老師溝過嗎？老有沒有給出針對性意見？家長：老師說那么多,老師您什么意見嗎：*目的情況，要是初一有形成良好學(xué)習(xí)習(xí)慣和到適合他的學(xué)習(xí)方造成的快解決會對學(xué)習(xí)失信心和興趣甚至產(chǎn)生逆心理，變得愛學(xué)或者會學(xué)，那是多少錢都買回來的。所以必須要定詳細(xì)的學(xué)計劃，讓習(xí)目標(biāo)清晰,學(xué)習(xí)時有章可循;掌握方法，我學(xué)習(xí)的黃時間，合、高效利用間用有效的時高效從學(xué)習(xí)；成規(guī)律，勞結(jié)合，高回報。對目前在班的排名情況來看先找到他習(xí)的短板速提升時從學(xué)方法上綜合升有機(jī)會躋身列讓孩子做測試吧報告會詳盡的應(yīng)出來他這一學(xué)科的薄環(huán)節(jié)和具體握情況。DL試注意事項：1。根據(jù)實際實際情況安排家長陪，建議與家長分開2.生對測試有興以后再安排測試也可以適時以測為理由將家長學(xué)生分開做測試之前：好預(yù)防針，將能產(chǎn)生的問題提前知做測試之后報告講解要有重點，突出家長擔(dān)或關(guān)注的問題我們的解決方式,從而鋪墊產(chǎn)品這是智適應(yīng)DL試系統(tǒng)過大數(shù)據(jù)和人工智技術(shù)可以確的檢測到

＊＊所有知點的掌握情兩個同年學(xué)生一起測的話始的一兩道題目能是一樣的兩個學(xué)生不的學(xué)習(xí)水平面的題目就會不同，而時間也會不.為我們的系非常智能：樣檢測一知識點果第一道目答對了,又會以另一種題型如填空題來次核實，如果也填對個知識掌握了再繼續(xù)推送了錯了，就會繼續(xù)推相同知識點下一道題再次確認(rèn)是掌握，如果錯了,統(tǒng)就會認(rèn)定有掌握這個識點就不會出現(xiàn)猜題題的現(xiàn)象了錯漏知識點情況樣果第一道題為馬虎大沒有作對二道還有機(jī)會并且次變換提醒認(rèn).所有在這個測系統(tǒng)里會出現(xiàn)猜題得分也不會出現(xiàn)虎丟分，精的知道哪是掌握的，些是沒有掌的,就是人工智能優(yōu)勢。因為考可能會到所有的知點能是不同的式來考,如真的掌握了中考時,無論以任何題型考試都沒有題.每個人的時間和題都不同，不擔(dān)心，認(rèn)做就好了,大概20分鐘時間。為了不打擾子做題,我們到另一個咨詢室一會。（學(xué)生做測，和家長繼聊)：**測試大約需20分鐘時間，我們他一會。剛您說,其實孩子很想好，您也很視孩子的育,是苦于找不方法，除了一點，在孩子育方面,您還有什困惑嗎？家長:喜玩游戲，說也不聽，天拿著手機(jī),吃飯都不放。到孩子性格還是有內(nèi)向的級的小伙伴相的怎么樣家長：也不去玩，就是歡玩游戲我都急死了在很普呢爸有了解過子為什么喜游戲嗎？

家長:好吧。在電科技這么達(dá)多00的孩子在游中可以獲他在生活和學(xué)習(xí)中不獲得的滿足還會升級，有多互這孩子們覺游戲的世界更刺激,更有存在感，也更自其是對現(xiàn)生活和學(xué)習(xí)是很滿意的孩子，更容沉溺在游戲。所以需我們的家長引導(dǎo)果他在生活中有愛好可以展,有家長和老師鼓勵,有朋友的持習(xí)有進(jìn)信，自然就會降對游戲的興。您覺得？家長：是的他以前喜歡泳，現(xiàn)在業(yè)多，我也時間.：解您也有自的事業(yè)，是孩子的教也不能忽視初中是個水嶺，而整個中就在初二會拉開距離現(xiàn)在初中的學(xué)率是而高中升大的比例是80%左右所以考高中高中考大學(xué)難。但是果上一個普高中意味著高中考到一個好的學(xué)的概率比低。以＊目前的成績看，可以*＊高中，這個高中去的本科錄取是＊一本的錄率是不知道＊＊爸爸,您的目標(biāo)是所高中呢？家長：*＊中：以他前的成績來，還有80分的差距.他在班級里排名至少要提10個名次。而在已經(jīng)是初下學(xué)期了時間很緊,初三要增加化學(xué)，語口語考試體育考試在初三提前,還有3模擬,以及最終的中考說實話，現(xiàn)補(bǔ)習(xí)已經(jīng)點晚了，但總比什么都做要好.在時間如此張的情況下必須盡快孩子找到他根源問題，缺補(bǔ)漏，針對性解決能再依賴傳的補(bǔ)習(xí)方式目前的短是數(shù)學(xué)和英

語，這兩門目的補(bǔ)習(xí)是著急的,時提升他的習(xí)方法，到這兩門學(xué)科里具體丟的部分，追溯源，再對性的解決些問題形完整的知識鏈，活學(xué)用。這樣孩有興,也有信心,不累，有余時,還可以做他喜歡的事比如他喜歡游泳等等.家長:恩你們是怎上課的？們是線加線下的課模式節(jié)課都是通測學(xué)練測方式，先測試孩子識點的掌握況,然后系統(tǒng)會根孩子測試情況送適合他的題目，論是難易,還是知點的關(guān)聯(lián)等，都是有臺算法和大據(jù)進(jìn)行計算推送的題目者視頻和動畫行學(xué)習(xí),這些視頻都是名錄制和制作的每一個孩子都享受到名師思路和經(jīng)帶來的福利.完以后，線下老師再指導(dǎo)子實際運，最后測試遍，看看實掌握程度。所以對子來說，他的題目就最適合他的是他需要提的，而不是傳統(tǒng)教那樣的大鍋。您剛剛說了孩子平喜歡玩游戲所以這樣的上課模孩子肯定是歡的，把子的樂趣應(yīng)于學(xué)習(xí)，可大大提升孩子的學(xué)興趣。家長：你們老師資質(zhì)怎樣？：線上的部分都請的是名，有多年的學(xué)生教學(xué)驗，就比如語學(xué)科的張銳師，是特級,30年中學(xué)生教和研發(fā)經(jīng)驗主編教輔料200余本，積銷量一千冊。線下的師都是具有業(yè)教師資的老師相比其他上教育機(jī)構(gòu)用大學(xué)生兼職老師要保證的多是合法注冊的上公司同時得過很多育專業(yè)的獎，比如新浪獎項,訊的獎項等,以是很正的機(jī)構(gòu)，是到我們＊地區(qū)時間還長，您

可能聽得少在**地區(qū)有＊家校區(qū)校有一個學(xué)生*初中,在適應(yīng)學(xué)習(xí)個月，英語成績經(jīng)從70提升到95了,最主要是她覺得在智適應(yīng)學(xué)不再是難事用很少的間就可以取很大的進(jìn)步對于*來說最主要是找到他有掌握的知點進(jìn)行有對性的補(bǔ)充浪費大量的間做無用功馬上到初了，孩子的間浪費不起。家長:恩那你們的程和學(xué)校老講的有區(qū)別？：是相輔相成的,學(xué)校老師對所有的學(xué)所以會講些基礎(chǔ)知識但是每個學(xué)生的礎(chǔ)不同就會有差異的只能系統(tǒng)就會測到孩子的實際掌握程再給予對應(yīng)補(bǔ)充。比孩子現(xiàn)在的語，86分里面已經(jīng)掌握的內(nèi)容不用再學(xué)了測試做完就以看到到底些是掌握的后面就專門他還沒完全握的內(nèi)容而且是由淺深的他來說不是太難，就有動，也是不很,要他動點腦。數(shù)學(xué)成績穩(wěn)定，肯是某一階段內(nèi)沒有完全沒掌握如果找到這個環(huán)需要讓孩子做大量的題智適應(yīng)就快速找到再讓孩子學(xué)習(xí)沒有掌握的部分,這提分效率就大大提升而且您剛剛說,孩子的注力不是太好，經(jīng)常做業(yè)的時候干的事情,們的線下老在上課的候就會改善他的學(xué)習(xí)喜，因為班上學(xué)很少，師會時刻關(guān)到孩子提他，但是不會有損孩的自尊心把知識點變成戲子在放的環(huán)境里學(xué)習(xí)教于樂這樣良好學(xué)習(xí)方法和習(xí)習(xí)慣有學(xué)習(xí)圍和學(xué)習(xí)動力,您還心什么呢？家長：這是樣的我就放了,孩子能堅持就DL測試報告講解

：＊*同學(xué)，做完測試感覺怎樣？學(xué)生：還可吧,什么不會來么。CC:哈哈，剛剛之前我們就解到了這個試非常智，專找你的弱項所以這很正常我們來看看的測試報從整體上看識的掌握率＊％中等以下的知識大部分已經(jīng)握了,特是*知識點已經(jīng)精通了，證你平時還是出了很多力的。可能平時學(xué)習(xí)方不得,沒有人幫你析，所以一重難點的識漏洞沒有時發(fā)現(xiàn)并解決**這些部分的掌握很弱,導(dǎo)致你的學(xué)遇到瓶頸,難以突，而這些知識在學(xué)校的?？荚囍形茨馨l(fā)現(xiàn)在就暴露來了。而這個知識點會影響后**識的學(xué),是后行知識，而且你剛剛明明沒測試一般過去式,是報告里已說你掌握，這是因為是先行知識,通過去完成時的測試能了解到你一般過去的掌握情況不必再浪費間去考試。通過這次只測試有的知識點漏洞就露出來了來就是如何解他的問題的智適應(yīng)學(xué)習(xí)系只會給你推你沒有掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容上名師將你不會知識點一一對性講解你再聯(lián)系這部內(nèi)容再一次測試是否真的握，這就是堂課“測練測”的學(xué)過程，線下師會也會心的講解,統(tǒng)還會把你的題標(biāo)識后行分析，避下次在出,不同的錯誤因就會推送不程度的下一,如你的選項正確答案相甚會給你推比較容易的題果很接近是變形者一些小題出錯一道題就推送類似難度題目讓你鞏常的智能我們一努力沒有掌握的識點逐一突破取在初三能夠考你理想的高師對你很有信們一起加油好嗎？

學(xué)生：嗯。家長:們的課程少錢？報和單1.報價的前提：結(jié)合需求給出課程的解決方案確定學(xué)習(xí)意愿確定已經(jīng)解決戶的其他問題2.報價的方式??????

報價是最后一，在客戶表達(dá)意學(xué)習(xí)之前不能給具體價格報價給出個方案讓客戶在2個方案中選擇一———主推一個方案突出優(yōu)勢和效，同時給客戶擇和決定權(quán)假設(shè)成交法-適用7次設(shè)成交用價值來體現(xiàn)格-客戶覺得價值于價格報價堅定有力高昂的情緒，氣不要軟綿綿要讓客戶有太多考慮獎學(xué)金不要太給出來3。注意事項：???

每一個客戶都以Firstshot標(biāo)，引導(dǎo)客戶當(dāng)配確定無法當(dāng)配現(xiàn)收定金，找問題，繼續(xù)嘗試當(dāng)當(dāng)天的確無法配，打好預(yù)防針,同時約好下次見時間，最好約當(dāng)天