主管輔導(dǎo)面談組養(yǎng)支配實(shí)施的必備武器中國(guó)人壽雙流支公司人力發(fā)展崗史平華內(nèi)容綱要二、面談?shì)o導(dǎo)的基本步驟與技巧三、隊(duì)伍發(fā)展常態(tài)運(yùn)作體系中的面談分類一、面談?shì)o導(dǎo)概述四、面談?shì)o導(dǎo)實(shí)操案例2萬(wàn)歲軍！中國(guó)人民解放軍第38軍前身東北野戰(zhàn)軍一縱參與過長(zhǎng)征、抗日斗爭(zhēng)、解放斗爭(zhēng)、朝鮮斗爭(zhēng)抗日斗爭(zhēng)：平型關(guān)戰(zhàn)役解放斗爭(zhēng)：平津戰(zhàn)役最先突破天津城防朝鮮斗爭(zhēng)：德川戰(zhàn)役把聯(lián)軍打退至三八線上萬(wàn)人獲得戰(zhàn)功！魏巍《誰(shuí)是最可愛的人》原型部隊(duì)。彭德懷親筆嘉獎(jiǎng)“第38軍萬(wàn)歲！”第一個(gè)實(shí)現(xiàn)機(jī)械化的重裝部隊(duì)?，F(xiàn)部署在北京軍區(qū)，保衛(wèi)首都4政治委員戰(zhàn)斗力是談出來的職場(chǎng)中常用的輔導(dǎo)的方式培訓(xùn)輔導(dǎo)、會(huì)議輔導(dǎo)、訓(xùn)練輔導(dǎo)…….面談?shì)o導(dǎo)、電話輔導(dǎo)、書信輔導(dǎo)……..優(yōu)點(diǎn):層面廣、效率高、氛圍好不足：針對(duì)性不強(qiáng)優(yōu)點(diǎn):針對(duì)性強(qiáng)、時(shí)效性強(qiáng)、印象深刻不足：效率不高，對(duì)面談?wù)叩募寄芤筝^高點(diǎn)對(duì)面：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)：5運(yùn)用面談的形式，通過分析找到面談對(duì)象在團(tuán)隊(duì)發(fā)展中存在的問題，并供應(yīng)合理有效的解決方案，最終達(dá)成目標(biāo)與行動(dòng)上的共識(shí)。面談是指組織中有目的、有支配地通過兩人（或更多人）之間面對(duì)面的交互式談話而溝通信息的過程。什么是面談?shì)o導(dǎo)面談面談?shì)o導(dǎo)內(nèi)容綱要二、面談?shì)o導(dǎo)的基本步驟與技巧三、隊(duì)伍發(fā)展常態(tài)運(yùn)作體系中的面談分類一、面談?shì)o導(dǎo)概述四、面談?shì)o導(dǎo)實(shí)操案例78什么樣的面談?shì)o導(dǎo)才算是成功有效？良好面談：面談?wù)咛岢龅慕ㄗh或方案得到面談對(duì)象的認(rèn)可，并做出行動(dòng)承諾。雙方達(dá)成共識(shí)、共行！910如何保證不同的人操作面談?shì)o導(dǎo)都成功有效？事前事中事后面談準(zhǔn)備面談實(shí)施評(píng)估追蹤面談?shì)o導(dǎo)的基本步驟圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1112面談?shì)o導(dǎo)前應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備什么？面談心理準(zhǔn)備面談方式確定面談工具準(zhǔn)備面談?dòng)?jì)劃制定面談準(zhǔn)備怎么來談？用什么談？13面談準(zhǔn)備—面談心理準(zhǔn)備達(dá)成共識(shí)共行，讓面談對(duì)象做出行動(dòng)承諾管理者在溝通中的角色，動(dòng)身點(diǎn)是幫助面談對(duì)象精確定位牢記目的1415換個(gè)角度看問題不同的面談?wù)叩慕o輔導(dǎo)對(duì)象的心理影響有什么不同？面談準(zhǔn)備—面談方式確定建議實(shí)行一對(duì)一面談方式！在人力、時(shí)間允許的狀況下人員不同，方式不同面對(duì)面的溝通，心與心的溝通一對(duì)一一對(duì)多多對(duì)一16面談準(zhǔn)備—面談工具準(zhǔn)備提前收集面談相關(guān)數(shù)據(jù)資料，全方位了解面談對(duì)象，并結(jié)合面談的主題進(jìn)行分析，做好面談的材料、工具的準(zhǔn)備。例如：在做隊(duì)伍發(fā)展常態(tài)運(yùn)作體系中的規(guī)劃面談時(shí)，要準(zhǔn)備的資料包括-面談對(duì)象信息表-團(tuán)隊(duì)架構(gòu)圖-團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)狀況表-面談提綱-面談?dòng)涗洷?7面談準(zhǔn)備—制定面談支配面談準(zhǔn)備越充分面談效果將越好！面談主題確定面談內(nèi)容設(shè)計(jì)面談問題預(yù)估面談話術(shù)準(zhǔn)備面談要點(diǎn)預(yù)演18面談實(shí)施步驟責(zé)任落實(shí)分析問題寒喧贊美認(rèn)同方案面談實(shí)施五步曲19面談的步驟面談前面談工具的準(zhǔn)備（人力崗、部門主管、分管經(jīng)理）面談時(shí)間、地點(diǎn)、題綱的準(zhǔn)備面談中1、輕松的開場(chǎng)寒暄；2、提問了解情況、找出問題；3、分析問題、找出差距；4、提供解決方案、落實(shí)實(shí)施步驟；5、總結(jié)面談內(nèi)容：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)目標(biāo)與達(dá)成時(shí)間點(diǎn)面談后與相應(yīng)人員作溝通（上級(jí)主管、人力崗）面談結(jié)果，落實(shí)追蹤要求（周、月）面談工具-面談對(duì)象信息表（入司時(shí)間、業(yè)績(jī)狀況、增員閱歷、主要市場(chǎng)及經(jīng)營(yíng)方式）-團(tuán)隊(duì)架構(gòu)圖-團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)狀況表（重點(diǎn)提示）-面談提綱-面談?dòng)涗洷恚ê藢?duì)指標(biāo)差距）-基本法、三折頁(yè)-晉升利益演示表21面談實(shí)施—1、寒暄贊美拉近彼此距離，營(yíng)造輕松和諧氛圍。事前充分收集相關(guān)資料,使贊美更具體.第一步：營(yíng)造氛圍其次步：認(rèn)定問題第三步：道明目的22寒暄贊美示例xx經(jīng)理你好！雖然最近天氣轉(zhuǎn)涼，但公司業(yè)務(wù)卻開展的如火如荼，都在做全年沖刺，你辛苦啦！你是1996年入司的吧？都14年了，真不簡(jiǎn)潔！14年來，你積累的客戶數(shù)量達(dá)到1000多人，個(gè)人累計(jì)收取首年新單保費(fèi)800多萬(wàn)元，多次受到市公司、省公司、總公司表彰。特殊是2010年9月，你以“新單期交18件、新單保費(fèi)108萬(wàn)元”的業(yè)績(jī)，作為省公司入選”卓越300”的精英代表。這些年，公司每一步發(fā)展都離不開你們這樣一批主管（精英）的奉獻(xiàn)與付出，我們代表公司感謝你和你的團(tuán)隊(duì)。23面談實(shí)施—2、分析現(xiàn)狀就面談對(duì)象現(xiàn)狀進(jìn)行客觀分析，讓其明確自身目前狀況及將來提升空間。

團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀發(fā)展目標(biāo)當(dāng)前目標(biāo)方法：FYC、有效增員操作要點(diǎn)：結(jié)合分析表格及工具問題分析要深化、透徹第一步：確認(rèn)問題其次步：找出差距24重點(diǎn)提示25姓名晉升組經(jīng)理差距最近個(gè)人情況切入點(diǎn)落實(shí)措施建議點(diǎn)陳萍：個(gè)人業(yè)績(jī)差3535元，直接增員且可回歸有效人力差1人，1、本人增員萬(wàn)良?。ㄌ摼帲⒑铝迹ㄓ行В┙袢者€有一人代資考，間接增員劉軍（有效）；2、最近因?yàn)楹铝寂c羅傳彬搭檔做大單開拓，個(gè)人感覺勢(shì)單力薄未做保險(xiǎn)村市場(chǎng)開拓，無(wú)意向客戶（個(gè)人客戶開拓還需加強(qiáng)）；3、老婆對(duì)保險(xiǎn)工作一直抱觀望態(tài)度，因?yàn)樵?jīng)給老婆曾諾到保險(xiǎn)公司上班以后每月向家里上交3000元，由于最近訪量減少，壓力倍增，重心放到了原銷售工作上。4、6——9月稅后收入13032元，其中個(gè)人FYC7180元，基本法收入7919，1、為什么必須要本月晉升?(胡德良的威脅：胡德良已經(jīng)增員了2個(gè)新人）；2、主管收入與業(yè)務(wù)員收入對(duì)比；3、主管穩(wěn)定性及學(xué)習(xí)提升機(jī)會(huì)；4、走出邛崍看主管比較，1、列20個(gè)意向客戶，楊顯蓉陪訪促成；2、保險(xiǎn)村曾經(jīng)拜訪過的地方挑選意向客戶開場(chǎng)宣傳會(huì)（最新資訊發(fā)布），回訪促成；3、增員替換虛編；周洪根努力方向轉(zhuǎn)化3個(gè)有效人力1、增員吳丹、唐秀彬；今天有2個(gè)新人代資考，吳丹19歲，四季度未舉績(jī)，唐秀彬未參加完職訓(xùn)營(yíng)，處離司狀態(tài)；2、村上兼隊(duì)長(zhǎng)職務(wù)；3、上級(jí)主管喬祝明，團(tuán)隊(duì)主管韓志?。?、本人四季度預(yù)測(cè)FYC17753元；1、本季度業(yè)務(wù)肯定，遺憾是業(yè)務(wù)主任，損失管理收入2485元；2、開門紅更是掙錢的高峰期，損失會(huì)更大；3、事在人為，李軍市場(chǎng)差不多，團(tuán)隊(duì)人力12人，本月預(yù)估新增10人，今日4人參加代資考；1、加大增員，注意甑選；2、幫助新人找到拜訪市場(chǎng)，陪同其獨(dú)立展業(yè)，3、做好育成，16個(gè)第一次的輔導(dǎo)；劉林琴努力方向：個(gè)人FYC差2000元，還差兩個(gè)有效人力1、本人增員了錢麗群，今日兩個(gè)代資考，兩個(gè)周甑選；其中錢麗群FYC已達(dá)成有效；2、最近啟動(dòng)團(tuán)隊(duì)增員效果不錯(cuò)，今日小組張燕、馮秀英等都有新人參與周甑選；1、輔導(dǎo)新人能力不錯(cuò)，是一個(gè)較成熟的主管苗子，2、她得晉升會(huì)推動(dòng)李軍的晉升，同時(shí)為李軍帶來培育組津貼；3、個(gè)人在本月達(dá)成3600元FYC，200/新增新人(增員先鋒獎(jiǎng))1、回訪意向期交客戶，盡快促成，2、做好新人育成，幫助其達(dá)成有效；3、督導(dǎo)錢麗群保險(xiǎn)村開拓和新人育成；重點(diǎn)提示26姓名晉升組經(jīng)理差距最近個(gè)人情況切入點(diǎn)落實(shí)措施建議點(diǎn)劉林琴努力方向：個(gè)人FYC差2000元，還差兩個(gè)有效人力1、本人增員了錢麗群，今日兩個(gè)代資考，兩個(gè)周甑選；其中錢麗群FYC已達(dá)成有效；2、最近啟動(dòng)團(tuán)隊(duì)增員效果不錯(cuò)1、輔導(dǎo)新人能力不錯(cuò)，是一個(gè)較成熟的主管苗子，2、她得晉升會(huì)推動(dòng)李軍的晉升，同時(shí)為李軍帶來培育組津貼；3、個(gè)人在本月達(dá)成3600元FYC，200/新增新人(增員先鋒獎(jiǎng))，4、同時(shí)會(huì)推動(dòng)李軍團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)獎(jiǎng)增加（重點(diǎn)督導(dǎo)有效人力達(dá)成）1、回訪意向期交客戶，盡快促成，2、做好新人育成，幫助其達(dá)成有效；3、督導(dǎo)錢麗群保險(xiǎn)村開拓和新人育成；晉升利益演示表27項(xiàng)目

獎(jiǎng)勵(lì)金額

備注成功簽約獎(jiǎng)

200元/人*2人

新人第一次通過代資考入司育才獎(jiǎng)第一個(gè)月

300/人*2人

新人第一個(gè)月舉績(jī)?cè)鰡T先鋒獎(jiǎng)

200元/人*2人

1、新人舉績(jī)；2、若：8—11月劉林琴FYC達(dá)成3Q,200元/人，若達(dá)成6Q,300元/人，若達(dá)成10Q,400元；成功增員獎(jiǎng)

400元/人*2人

新人在12月份（前三個(gè)月）個(gè)人FYC達(dá)成1200元，推薦新人獎(jiǎng)

10%一個(gè)季度一次，領(lǐng)一年晉升創(chuàng)富交通津貼

200元

9月10月增員1人，錯(cuò)過組經(jīng)理強(qiáng)化訓(xùn)練津貼

500元

11月14日可達(dá)成組經(jīng)理晉升獎(jiǎng)

1000元

11月20日本人FYC至少達(dá)成3600元，可以領(lǐng)增員先鋒獎(jiǎng)，同時(shí)達(dá)成組經(jīng)理晉升個(gè)人FYC指標(biāo)，11月20日至12月21日重點(diǎn)放在新人育成輔導(dǎo)，幫助新增新人達(dá)成1200元fyc。組經(jīng)理晉升特別恭賀獎(jiǎng)

1500元

合計(jì)

5540元

面談實(shí)施—3、解決方案依據(jù)當(dāng)前存在差距，制定相應(yīng)方案，向面談對(duì)象進(jìn)行解說，并細(xì)化后期目標(biāo)。操作要點(diǎn)：側(cè)重呈現(xiàn)將來利益主題明確多確定少否定多用提問方式28新法中主管收入來源更多、自提點(diǎn)數(shù)更高、考核時(shí)間延長(zhǎng)一個(gè)季、考核有回算，疼惜主管急升緩降。一個(gè)業(yè)務(wù)員只要增來3個(gè)有效人力（有效人力指考核維持的業(yè)務(wù)主任）就可以晉升組經(jīng)理，組經(jīng)理育成一個(gè)小組，就是1拖1，那就可以晉上升級(jí)組經(jīng)理，再1拖1，就是資深組經(jīng)理。將來新法中主管利益很大程度提升，所以這個(gè)機(jī)會(huì)你確定要抓住，在業(yè)績(jī)和人力上好好突破下！解決方案示例29面談實(shí)施—4、認(rèn)同方案強(qiáng)調(diào)面談對(duì)象的利益與責(zé)任，與面談對(duì)象就發(fā)展目標(biāo)達(dá)成共識(shí)，再次激勵(lì)。操作要點(diǎn)：建立同理心結(jié)合面談支配側(cè)重面談對(duì)象利益30面談進(jìn)行中—5、落實(shí)責(zé)任認(rèn)同方案后，將目標(biāo)分解細(xì)化，具體落實(shí)到團(tuán)隊(duì)中的重點(diǎn)人群。操作要點(diǎn)：目標(biāo)制定要具體目標(biāo)分解要結(jié)合實(shí)際結(jié)合工具31面談后追蹤數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)：面談人要將最終達(dá)成的行動(dòng)方案及相關(guān)目標(biāo)、數(shù)據(jù)匯總，遞交給相關(guān)責(zé)任人負(fù)責(zé)督促落實(shí)。效果評(píng)估：面談人要依據(jù)面談狀況對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展進(jìn)度進(jìn)行跟進(jìn)，要對(duì)面談結(jié)果做評(píng)估，以便于后期改進(jìn)。目標(biāo)追蹤：營(yíng)業(yè)單位要對(duì)面談對(duì)象目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度進(jìn)行實(shí)時(shí)追蹤督導(dǎo)。32業(yè)績(jī)好的不須要面談?shì)o導(dǎo)面談?shì)o導(dǎo)就是談業(yè)績(jī)等出現(xiàn)問題才去面談?shì)o導(dǎo)以自我為中心看法強(qiáng)硬以對(duì)方為中心看法憐憫憑閱歷，不做分析，隨機(jī)面談沒有先探討問題的本質(zhì)，就嘗試要解決問題33內(nèi)容綱要二、面談?shì)o導(dǎo)的基本步驟與技巧三、隊(duì)伍發(fā)展常態(tài)運(yùn)作體系中的面談分類一、面談?shì)o導(dǎo)概述四、面談?shì)o導(dǎo)實(shí)操案例3435給哪些人做面談?shì)o導(dǎo)會(huì)促進(jìn)增員？三類重點(diǎn)人群36職級(jí)保衛(wèi)類組織做優(yōu)類晉升規(guī)劃類幫助措施37三類重點(diǎn)人群須要哪幾次面談?shì)o導(dǎo)？隊(duì)伍建設(shè)體系中的面談分類面談規(guī)劃面談對(duì)標(biāo)面談選拔面談季、月、周工作模式面談是隊(duì)伍發(fā)展常態(tài)運(yùn)作體系當(dāng)中的重要環(huán)節(jié)之一。面談是為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的分層分類經(jīng)營(yíng)，幫助不同類型的團(tuán)隊(duì)主管實(shí)現(xiàn)各自的發(fā)展目標(biāo)。為什么要做選撥面談？面談時(shí)機(jī)與對(duì)象面談時(shí)點(diǎn)面談對(duì)象面談人面談重點(diǎn)季發(fā)展輔導(dǎo)會(huì)前重點(diǎn)人群支公司人力發(fā)展崗、職場(chǎng)負(fù)責(zé)人分析晉升差距展現(xiàn)未來發(fā)展利益激發(fā)發(fā)展意愿季發(fā)展輔導(dǎo)會(huì)后處經(jīng)理個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理月收入分析會(huì)后主管經(jīng)營(yíng)單位經(jīng)理、個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理明確收入目標(biāo)尋找收入增長(zhǎng)點(diǎn)制定行動(dòng)計(jì)劃組經(jīng)理養(yǎng)成計(jì)劃啟動(dòng)前1-2周業(yè)務(wù)主任經(jīng)營(yíng)單位經(jīng)理激發(fā)晉升創(chuàng)富意愿介紹組經(jīng)理養(yǎng)成計(jì)劃的支持、政策和管理規(guī)定對(duì)未獲得參與資格的人員進(jìn)行鼓勵(lì)、激發(fā)組經(jīng)理養(yǎng)成計(jì)劃晉升強(qiáng)化訓(xùn)練后準(zhǔn)組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)單位經(jīng)理幫助制定人力、業(yè)績(jī)目標(biāo)激發(fā)面談對(duì)象晉升動(dòng)力說明晉升沙龍?zhí)峁┑呐嘤С趾图?lì)支持處經(jīng)理養(yǎng)成計(jì)劃晉升強(qiáng)化訓(xùn)練后準(zhǔn)處經(jīng)理經(jīng)營(yíng)單位經(jīng)理規(guī)劃面談選拔面談對(duì)標(biāo)面談內(nèi)容綱要二、面談?shì)o導(dǎo)的基本步驟與技巧三、隊(duì)伍發(fā)展常態(tài)運(yùn)作體系中的面談分類一、面談?shì)o導(dǎo)概述四、面談?shì)o導(dǎo)實(shí)操案例40案例呈現(xiàn)（一）以季發(fā)展輔導(dǎo)中的規(guī)劃面談為例（B版）41案例背景面談對(duì)象：袁依學(xué)處經(jīng)理團(tuán)隊(duì)狀況：2011年1-9月帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)期交新單保費(fèi)580萬(wàn)其中個(gè)人期交保費(fèi)37萬(wàn)截止目前團(tuán)隊(duì)人力114人干脆培育主管4人，間接培育4人2011年1-9月團(tuán)隊(duì)累計(jì)增員59人，其中個(gè)人干脆增員4人截止目前，團(tuán)隊(duì)中參與初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)24人參與職業(yè)經(jīng)理人訓(xùn)練營(yíng)53人入營(yíng)導(dǎo)師3人面談人：營(yíng)業(yè)單位經(jīng)理面談時(shí)機(jī)：季發(fā)展輔導(dǎo)會(huì)前規(guī)劃目標(biāo)：優(yōu)質(zhì)處面談工具：《10版基本法》、《發(fā)展卡》42營(yíng)造氛圍：成主管，這次新法上線你成功的套轉(zhuǎn)為處經(jīng)理這一職級(jí)真是不錯(cuò)啊，在公司里你始終都是特殊主動(dòng)上進(jìn)的主管，所以我始終很關(guān)注你，想和你聊聊你下一步有什么準(zhǔn)備嗎？第一步：寒暄贊美道明目的：我今日找你的目的，就是想幫你和你的團(tuán)隊(duì)做進(jìn)一步的規(guī)劃，你情愿嗎？認(rèn)定問題：我知道你是一個(gè)很有支配的人，想要提升收入、做大團(tuán)隊(duì)，確定要找到方法、合理規(guī)劃，你認(rèn)同嗎？43袁依學(xué)（處經(jīng)理）帥艷高素蓉向健趙中全程德華徐林杜顯武劉彬瓊于生彬黃小惠楊帥樊玉超李娟劉平王忠輝熊曉玲闞袁美唐強(qiáng)唐龍周琳唐燕（組）[規(guī)劃晉升類]楊蘭霞楊蘭英徐學(xué)萍向乾霞童水仙李偉符永生張英秦敬均（組）[組織做優(yōu)類]劉太容劉湘萍楊武麗劉麗劉飛馮曉霞（組）[晉升規(guī)劃類]徐琴（組）[晉升規(guī)劃類]簡(jiǎn)興明楊曉紅李歡廖兵李航邱永紅林章群賴洪彬林章鳳王佩君曾永志張慧清孟達(dá)貴蔣平周曉娟蔣傳勇曾榮彭小平組織架構(gòu)職級(jí)保衛(wèi)類組織做優(yōu)類晉升規(guī)劃類晉升規(guī)劃類1．直轄組有效人力達(dá)到28

；2.直轄組季度FYC26Q;3.直轄處有效人力50人；4.直轄處季度FYC100Q；3．管轄組4個(gè)，其中優(yōu)質(zhì)組2個(gè)；……1.直轄組有效人力18人（未達(dá)標(biāo)）2.直轄組季度FYC16Q（進(jìn)一步提高有效人力數(shù)）3.直轄處有效人力40人（須持續(xù)做大直轄處）4.直轄處季度44.2Q（業(yè)績(jī)壓力較大）4．管轄組5個(gè)，均為達(dá)標(biāo)體（須引導(dǎo)管轄組做優(yōu)，并培育新組）處經(jīng)理優(yōu)質(zhì)體標(biāo)準(zhǔn)該處目標(biāo)差距丁淳清處團(tuán)隊(duì)分析其次步：分析現(xiàn)狀45第三步：解決方案46團(tuán)隊(duì)架構(gòu)圖袁依學(xué)處經(jīng)理1.擴(kuò)充直轄組有效人力,一方面要培育帥艷、李娟成為新的組經(jīng)理,一方面要使直轄組有效人力始終保持在12人以上；以獲取直轄組津貼及培育津貼、培育組經(jīng)理獎(jiǎng)等2.擴(kuò)充直轄處人力,并提升直轄處人均產(chǎn)能,在達(dá)成考核要求的同時(shí)，以獲取更多責(zé)任津貼。3.引導(dǎo)所轄組經(jīng)理均向優(yōu)質(zhì)體方向發(fā)展,既要持續(xù)增員、關(guān)注舉績(jī)?nèi)肆Γ瑫r(shí)要提升團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能，以獲取更多直轄組津貼及績(jī)優(yōu)組經(jīng)理獎(jiǎng)。1.直轄組有效人力1+5；2.直轄組季度FYC14Q;1.直轄組有效人力8人（達(dá)標(biāo)）2.直轄組季度FYC16Q(須進(jìn)一步努力）3.育成新組目標(biāo)：2個(gè)組組經(jīng)理優(yōu)質(zhì)體標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)差距馮曉霞組分析第三步：解決方案471.徐傳敏直接有效增員1-2人；或鼓勵(lì)業(yè)務(wù)主任卞祝英持續(xù)有效增員2人，成為組經(jīng)理；

2.轉(zhuǎn)換低零績(jī)效人員尹以芹、李玉清；3.直轄組舉績(jī)?nèi)肆Ρ３?人,拿績(jī)優(yōu)組經(jīng)理獎(jiǎng)；4.提升直轄組績(jī)效，為每名組員FYC設(shè)定更高目標(biāo),達(dá)成優(yōu)質(zhì)體14Q目標(biāo)，并提高直轄組津貼獲取比例。1.直轄組有效人力1+5；2.直轄組季度FYC14Q;1.直轄組有效人力2人（差4人）2.直轄組季度FYC2Q(差距很大）目標(biāo)差距徐琴組分析第三步：解決方案48組經(jīng)理優(yōu)質(zhì)體標(biāo)準(zhǔn)1.

徐琴直接增員1-2人；2.轉(zhuǎn)換低零績(jī)效人員李毓芬；3.直轄組舉績(jī)?nèi)肆Ρ３?人,拿績(jī)優(yōu)組經(jīng)理獎(jiǎng)；4.提升直轄組績(jī)效，為每名組員FYC設(shè)定更高目標(biāo),達(dá)成優(yōu)質(zhì)體14Q目標(biāo)，并提高直轄組津貼獲取比例。袁依學(xué)處經(jīng)理溝通：通過本人干脆增員、直轄組增員或低齡績(jī)效人員的轉(zhuǎn)化，可獲得更高的直轄組津貼；直轄處有效人力的提升，可獲得更高的責(zé)任津貼；培育業(yè)務(wù)主任帥艷、李娟晉升組經(jīng)理，架構(gòu)變?yōu)?+2，處經(jīng)理職級(jí)更易維持。3名管轄組經(jīng)理溝通:增員或低齡績(jī)效人員轉(zhuǎn)化后，舉績(jī)?nèi)肆?shù)上升，可拿績(jī)優(yōu)組經(jīng)理獎(jiǎng)；馮曉霞組經(jīng)理關(guān)注綜合持續(xù)率，完成高級(jí)組經(jīng)理的晉升；團(tuán)隊(duì)有效人力提升，可獲得更高的直轄組津貼；不斷做大直轄，可讓組經(jīng)理的架構(gòu)更易維持。培育新組，晉升更高職級(jí)，獲得更多利益

業(yè)務(wù)主任帥艷、李娟溝通：業(yè)務(wù)系列與晉升組經(jīng)理后的利益對(duì)比，考核條件對(duì)比。第四步：認(rèn)同方案49第五步：落實(shí)責(zé)任季度增員目標(biāo):袁依學(xué)處經(jīng)理成功增員有效人力2人；四名管轄組經(jīng)理各自成功增員有效人力1人；業(yè)務(wù)主任帥艷、李娟成功增員有效人力3人；團(tuán)隊(duì)共增員：12人組經(jīng)理培育目標(biāo)：袁依學(xué)處經(jīng)理培育直轄組業(yè)務(wù)主任帥艷、李娟晉升為組經(jīng)理；馮曉霞組經(jīng)理培育直轄組業(yè)務(wù)主任徐琴、林章群晉升為組經(jīng)理；唐燕組經(jīng)理培育直轄組業(yè)務(wù)主任楊蘭霞、李偉晉升為組經(jīng)理；賈建洪組經(jīng)理培育直轄組業(yè)務(wù)主任肖偉玲晉升為組經(jīng)理；50季度業(yè)績(jī)目標(biāo)：

直轄處季度FYC奮斗目標(biāo)100Q,

馮曉霞組30Q、唐燕組20Q，賈建洪組10Q袁依學(xué)直轄組40Q；增員目標(biāo)支配：袁依學(xué)直轄處3人，唐燕組2人，秦敬均組2人，馮曉霞組4人.低零績(jī)效人員轉(zhuǎn)化目標(biāo)：袁依學(xué)直轄處6人、唐燕組2人、秦敬均組3人、馮曉霞組2人。組經(jīng)理培育目標(biāo)：李娟、帥艷、劉太容、漆亮。鎖定重點(diǎn)人群目標(biāo)月度季度第1個(gè)月季度第2個(gè)月季度第3個(gè)月合計(jì)過程指標(biāo)增員拜訪量甄選日參會(huì)人數(shù)代資考通過人數(shù)簽約增員拜訪量甄選日參會(huì)人數(shù)代資考通過人數(shù)簽約增員拜訪量甄選日參會(huì)人數(shù)代資考通過人數(shù)簽約簽約馮曉霞25103321

6

3

2

0

461665唐燕20632175220371154秦敬均103118311018622增員目標(biāo)351099341510107338272536案例呈現(xiàn)（二）以組經(jīng)養(yǎng)成支配選拔面談為例53案例背景面談對(duì)象：小王簽約滿半年時(shí)間，第一季度時(shí)通過努力晉升為業(yè)務(wù)主任，其次季度又成功舉薦1名新人，且本人FYC達(dá)3000元。面談人：營(yíng)業(yè)單位經(jīng)理面談時(shí)機(jī)：季度初舉辦晉升創(chuàng)富說明會(huì)前的二周面談工具：《選拔面談流程及問題》54面談要點(diǎn)1分析業(yè)務(wù)主任現(xiàn)在的收入狀況和收入分布，分析晉升優(yōu)勢(shì)，激發(fā)晉升創(chuàng)富意愿；2簡(jiǎn)單介紹組經(jīng)理養(yǎng)成計(jì)劃給予業(yè)務(wù)系列人員晉升的支持；3對(duì)面談對(duì)象進(jìn)行初步選拔，并說明計(jì)劃過程中的相關(guān)激勵(lì)政策和管理規(guī)定；4明確參與意向，最終確認(rèn)資格，對(duì)未獲得參與資格的人員進(jìn)行鼓勵(lì)。面談示范（1/5）小王你好，請(qǐng)坐!首先要恭喜你達(dá)成了進(jìn)入組經(jīng)理養(yǎng)成支配的入圍條件，我看到你上一季度賺到了3000元，而且舉薦小李入司獲得了工號(hào)。鑒于你前期優(yōu)秀的表現(xiàn)，公司認(rèn)為你初步具備進(jìn)入組經(jīng)理養(yǎng)成支配的素養(yǎng)，今日我們用一點(diǎn)時(shí)間聊一些問題，這次面談主要是想對(duì)你有更深化的了解。我看到小李現(xiàn)在已經(jīng)舉績(jī)了，你舉薦了一個(gè)不錯(cuò)的新人。能談?wù)勀闶窃趺窗阉榻B來公司的嗎？圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究依據(jù)回答的內(nèi)容了解他問什么想要舉薦新人，他對(duì)于在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展抱著什么樣的目標(biāo)，有沒有對(duì)自己的長(zhǎng)期規(guī)劃。56面談示范（2/5）一個(gè)月以前，公司已經(jīng)宣導(dǎo)了“組經(jīng)理養(yǎng)成支配”，你怎么想的?為什么考慮要報(bào)名參與？圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究依據(jù)回答的內(nèi)容，了解其對(duì)于進(jìn)入組經(jīng)理養(yǎng)成支配的迫切度。你說的沒錯(cuò)，其實(shí)在保險(xiǎn)公司除了賣保單掙傭金以外，真正能讓你獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定高收入的更好途徑就是成為主管，我們公司一般業(yè)務(wù)主任的平均月收入或許1000塊錢左右，而初級(jí)主管組經(jīng)理這一層就會(huì)達(dá)到2000多元，假如能夠做到處經(jīng)理平均收入就可以達(dá)到5000元以上。但是你知道如何才能晉升成為組經(jīng)理嗎？分析收入現(xiàn)狀和分布，找出與晉升目標(biāo)的差距，了解其對(duì)于自我晉升的基本規(guī)劃。57面談示范（3/5）圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究正如前面你說的，公司供應(yīng)的“主管晉升支配”的確對(duì)于你來講是個(gè)特殊難得的機(jī)會(huì)，但是公司投入資源為你做晉升的規(guī)劃和訓(xùn)練，同時(shí)也確定會(huì)有相應(yīng)的要求?！爸鞴軙x升體系”的第一個(gè)階段是組經(jīng)理的晉升支配，這項(xiàng)支配通過晉升前的增員訓(xùn)練，幫助你提高增員技能，達(dá)成晉升目標(biāo)；在晉升時(shí)，你可以參與市分公司舉辦的組經(jīng)理晉升強(qiáng)化訓(xùn)練班和晉升沙龍，讓你了解組經(jīng)理的工作職責(zé)，訓(xùn)練組經(jīng)理的相關(guān)管理實(shí)力，在公司為您搭建的平臺(tái)上確保您能成功晉升。“組經(jīng)理養(yǎng)成支配”的培育周期為3個(gè)月，分3個(gè)步驟培育，第一步驟是“晉升創(chuàng)富說明會(huì)”，市公司會(huì)集中進(jìn)行一天時(shí)間的培訓(xùn)；其次步驟是“組經(jīng)理晉升強(qiáng)化訓(xùn)練”，為期2天；第三步驟是“晉升沙龍”，每2周舉辦一次，每次為期半天；通過培訓(xùn)會(huì)大大提高你的增員技能，也會(huì)提前培訓(xùn)你成為主管的基本管理實(shí)力和輔導(dǎo)新人的實(shí)力，公司會(huì)對(duì)你全程負(fù)責(zé)。系統(tǒng)介紹主管晉升體系，確認(rèn)面談對(duì)象的參與決心58面談示范（4/5）圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究當(dāng)然，公司還對(duì)于進(jìn)入主管晉升體系的人配套了激勵(lì)方案（依據(jù)營(yíng)業(yè)單位的方案具體介紹）。但須要提示留意的是，這些激勵(lì)方案與你的出勤狀況相掛鉤，假如你在“主管晉升體系”中出勤不正常，達(dá)到確定的扣分分值時(shí)就無(wú)權(quán)享受激勵(lì)措施，嚴(yán)峻者甚至要予以退訓(xùn)。同時(shí)，假如你有一個(gè)培育步驟不能堅(jiān)持參與，那么就沒有資格參與下一培育步驟，也就沒有資格享受“主管晉升體系”配套的激勵(lì)方案。請(qǐng)問你是否情愿接受“主管晉升體系”的相關(guān)管理規(guī)定？系統(tǒng)介紹主管晉升體系，確認(rèn)面談對(duì)象的參與決心59面談示范（5/5）圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究請(qǐng)問你還有什么問題須要我回答的嗎？隨機(jī)解答面談對(duì)象的相關(guān)問題好的，我們的談話先到這里，公司隨后會(huì)對(duì)你的狀況進(jìn)行評(píng)估，假如你能夠進(jìn)入主管晉升支配，我們會(huì)立刻通知你的，預(yù)祝你成功！感謝！

60案例呈現(xiàn)（三）以組經(jīng)理養(yǎng)成支配晉升對(duì)標(biāo)面談為例61案例背景小王加入組經(jīng)理養(yǎng)成支配后，參與了晉升創(chuàng)富說明會(huì)和晉升強(qiáng)化訓(xùn)練，增員技能得到了提高，在短短不到兩個(gè)月的時(shí)間又成功舉薦了1名新人，此時(shí)他的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)及業(yè)績(jī)?nèi)缦拢盒氯薃FYC：2000小王FYC：5000新人BFYC：2000推薦推薦面談人：營(yíng)業(yè)單位經(jīng)理面談時(shí)機(jī)：晉