成交面談?lì)檰?wèn)式銷售流程計(jì)劃與活動(dòng)尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹尋找符合條件的銷售對(duì)象與準(zhǔn)主顧聯(lián)系取得面談機(jī)會(huì)通過(guò)面對(duì)面的交流了解客戶資料并做壽險(xiǎn)需求分析通過(guò)專業(yè)貼心的售前服務(wù)，以遞送保單為契機(jī)，索取轉(zhuǎn)介紹名單，開(kāi)啟另一個(gè)銷售循環(huán)制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)向客戶解釋為其量身定做的建議書(shū)，準(zhǔn)確的把握機(jī)會(huì)進(jìn)行促成，以致最后成交成交面談概述成交面談步驟介紹促成的時(shí)機(jī)和技巧成交面談總結(jié)建議書(shū)講解促成成交面談概述成交面談的兩個(gè)環(huán)節(jié)成交面談的重要性一、把握成交面談機(jī)會(huì)，速成簽單二、借成功解釋建議書(shū)的機(jī)會(huì)，可有技巧地控制整個(gè)成交面談的流程，走向成交三、為售后服務(wù)跟進(jìn)工作鋪設(shè)伏線所以我們要把握

成交面談的機(jī)會(huì)!成交面談的事前準(zhǔn)備一、預(yù)計(jì)客戶會(huì)提出的異議，并準(zhǔn)備處理辦法有異議是正常的，可采用LSCPA的方法來(lái)處理

Listen用心聆聽(tīng)

Share尊重理解

Clarify澄清事實(shí)

Present提出方案

Ask請(qǐng)求行動(dòng)二、資料的準(zhǔn)備名片公司簡(jiǎn)介三折頁(yè)投保單(3張以上)建議書(shū)計(jì)算器、白紙簽字筆(2-3支)、顏色筆成交面談的八大步驟引出建議書(shū)建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位介紹公司背景解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)暗示的允諾嘗試成交概述保單福利成交面談的步驟介紹促成的時(shí)機(jī)和技巧一、促成的時(shí)機(jī)1、提出解決辦法后2、解釋建議書(shū)后3、購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)出現(xiàn)時(shí)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)——客戶行為、態(tài)度有所改變時(shí)：沉默思考時(shí)翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)電視音響關(guān)小時(shí)解說(shuō)過(guò)程中取食物給你吃時(shí)反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)我需要去體檢嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你嗎？你離開(kāi)公司不干了呢？購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)——客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)：

推定承諾法（默認(rèn)法）二擇一法激將法提高危機(jī)意識(shí)法利益驅(qū)動(dòng)法立刻行動(dòng)法二、促成的技巧

請(qǐng)問(wèn)您的家庭住址是…？麻煩您把身份證給我一下，我?guī)湍闾顚?xiě)資料!

受益人就寫(xiě)你兒子吧!…………推定承諾法(默認(rèn)法)請(qǐng)問(wèn)你是想給自己做這個(gè)計(jì)劃還是給你孩子？你是建行的卡還是工行的？……二擇一法您的朋友XXX他已經(jīng)投保了，以您的情況來(lái)看，相信應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧？而且您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！陳先生，您也是一個(gè)很開(kāi)明的人，應(yīng)該可以接受新的觀念！……激將法其實(shí)我們每個(gè)人都不知道自己的明天會(huì)怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如果有一天…昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，他的孩子、妻子，誰(shuí)去照管呢？……提高危機(jī)意識(shí)法陳先生，您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金…根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投保可以免體檢…您這個(gè)月投保少算一歲，可以省1000多元…利益驅(qū)動(dòng)法

以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身體狀況也會(huì)走下坡路,那時(shí)侯可能喪失投保的資格。幾個(gè)月會(huì)有什么事發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時(shí)趕快投保才是最明智的抉擇?！⒖绦袆?dòng)法成交面談總結(jié)專業(yè)的講解細(xì)心的觀察良好的心態(tài)強(qiáng)烈的愿望

壽險(xiǎn)產(chǎn)品是無(wú)形產(chǎn)品，越是無(wú)形產(chǎn)品越要用有形化的方法行銷。一份精美專業(yè)的計(jì)劃書(shū)能帶給客戶更為直觀的感覺(jué)，讓其受到尊重，留下更深刻的印象。計(jì)劃書(shū)的意義使