由目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)量三陪九輔系列教材（一）輔導(dǎo)目標(biāo)1、幫助新人明確自己的開(kāi)支情況，并根據(jù)開(kāi)支確定收入目標(biāo)；2、幫助新人根據(jù)收入目標(biāo)制定工作目標(biāo)，并把目標(biāo)落實(shí)到每月、每周計(jì)劃。知識(shí)點(diǎn)1、《年度開(kāi)支表》填寫

計(jì)算各項(xiàng)開(kāi)支：固定費(fèi)用、生活費(fèi)用、業(yè)務(wù)開(kāi)支、其他雜項(xiàng)；2、《年度工作計(jì)劃表》填寫

1）根據(jù)生活開(kāi)支，明確年度、月度收入目標(biāo)；

2）將月度收入目標(biāo)進(jìn)行分解，確定每天活動(dòng)量目標(biāo)。目

錄12主管操作要點(diǎn)課堂演練輔導(dǎo)流程主管操作要點(diǎn)：事前準(zhǔn)備1、物品：主管：《主管輔導(dǎo)手冊(cè)》、計(jì)算器新人：《新人成長(zhǎng)手冊(cè)》、《工作日志》2、約定時(shí)間及地點(diǎn)：確定每周1次固定面談時(shí)間重點(diǎn)話術(shù)：我們做任何事情，都需要提前制訂計(jì)劃，這樣做起事的話目標(biāo)更加明確。前天我讓你統(tǒng)計(jì)了一下過(guò)去一年你的家庭收支情況，也請(qǐng)你帶上《新人成長(zhǎng)手冊(cè)》等資枓，你都準(zhǔn)備好了嗎？訓(xùn)前溝通1、與新人溝通設(shè)定收入目標(biāo)、制定活動(dòng)量計(jì)劃的重要性2、確認(rèn)新人準(zhǔn)備好輔導(dǎo)過(guò)程中所需的資料和工具主管操作要點(diǎn)：主管操作要點(diǎn)：支出項(xiàng)目每月全年一、固定費(fèi)用租金或房屋按揭

保險(xiǎn)費(fèi)（產(chǎn)險(xiǎn)+壽險(xiǎn)）

教育費(fèi)用（子女、個(gè)人）銀行定期存款

全年總計(jì)

二、生活費(fèi)用伙食費(fèi)

服裝費(fèi)用

電話費(fèi)、水電費(fèi)等

父母贍養(yǎng)費(fèi)用（已婚為雙方）醫(yī)藥費(fèi)

全年總計(jì)

三、業(yè)務(wù)開(kāi)支交通費(fèi)

廣告郵費(fèi)

文具、圖書雜志費(fèi)用

全年總計(jì)

四、其他雜項(xiàng)娛樂(lè)、交際費(fèi)

旅游費(fèi)

其他

全年總計(jì)

(1)未來(lái)12個(gè)月的總支出=上述四項(xiàng)全年總計(jì)之和

(2)未來(lái)12個(gè)月的其他收入=個(gè)人的其他收入（如房租、配偶收入之和）

(3)未來(lái)12個(gè)月必要總收入（即首年傭金）=(1)-(2)

(4)每個(gè)月必要收入=(3)/12

年度開(kāi)支表1、介紹年度開(kāi)支表中統(tǒng)計(jì)費(fèi)用項(xiàng)目，明確年度開(kāi)支及收入計(jì)算方法固定費(fèi)用：房租或房貸、保險(xiǎn)費(fèi)（產(chǎn)險(xiǎn)+壽險(xiǎn)）；銀行定期存款；教育費(fèi)用等；生活費(fèi)用：伙食費(fèi)、服裝費(fèi)、電話費(fèi)、水電費(fèi)、贍養(yǎng)費(fèi)、醫(yī)藥費(fèi)等；業(yè)務(wù)開(kāi)支：交通費(fèi)、廣告郵費(fèi)、文具、圖書費(fèi)等；其他雜項(xiàng)：娛樂(lè)、交際費(fèi)、旅游費(fèi)等。主管操作要點(diǎn)：年度工作計(jì)劃內(nèi)容全年每月（1/12年）每周（1/4月）①FYC

②FYP

③平均每件保費(fèi)（注一）

④應(yīng)成交件數(shù)（注二）

⑤所需建議書份數(shù)（注三）

⑥所需面談次數(shù)（注四）

⑦所需約訪人數(shù)（注五）

年度工作計(jì)劃表主管操作要點(diǎn)：2、介紹年度工作計(jì)劃表專有名詞，明確工作目標(biāo)制定方法

1）FYC：首年度傭金；

2）FYP：首年保費(fèi)；

3）10：5：3：1規(guī)律：每成交1件保單必須要送出3份建議書；每送出一份建議書必須經(jīng)過(guò)5/3次面談；每取得面談一位客戶的機(jī)會(huì)至少需要約訪2人。主管操作要點(diǎn)：1、主管以自己為例示范年度開(kāi)支表，以及如何根據(jù)開(kāi)支制定年度計(jì)劃，并完成年度計(jì)劃標(biāo)表的填寫1）計(jì)算全年總支出；2）計(jì)算全年個(gè)人其他收入；3）計(jì)算自己全年所應(yīng)賺取收入（首年傭金）：（1-2）及每月收入（1-2）/12；4）以平均傭金率30%、件均保費(fèi)5000元為例，計(jì)算全年規(guī)模保費(fèi)、應(yīng)成交保單；5）根據(jù)10：5：3：1規(guī)律，計(jì)算全年及每月所需遞送建議書、面談、約訪的數(shù)量。主管操作要點(diǎn)：2、主管詢問(wèn)新人感受、體會(huì)，了解新人的掌握情況，解答新人的問(wèn)題剛剛我們學(xué)習(xí)了如何根據(jù)年度開(kāi)支制訂工作計(jì)劃，對(duì)于這種方法，你還有沒(méi)有不清楚的地方？不明白的地方？重點(diǎn)話術(shù)：主管操作要點(diǎn)：1、主管要求新人按照自己的真實(shí)情況完成年度開(kāi)支表，并完成年度工作計(jì)劃表填寫；2、主管認(rèn)真觀察新人的填寫情況，隨時(shí)解答新人的疑問(wèn)。主管操作要點(diǎn)：1、主管針對(duì)新人擬定的年度計(jì)劃表（含年、月、周計(jì)劃）與新人達(dá)成共識(shí)，并要求新人一定要按照計(jì)劃來(lái)執(zhí)行；2、告知新人，日后會(huì)對(duì)新人達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程予以督促；3、主管定期檢查新人的《工作日志》等活動(dòng)量管理工具；4、主管定期了解新人的拜訪情況和出單情況；5、主管定期幫助新人檢視目標(biāo)的達(dá)成情況，并根據(jù)新人的發(fā)展階段，幫助新人適當(dāng)調(diào)整目標(biāo)。主管操作要點(diǎn)：目

錄12主管操作要點(diǎn)課堂演練課堂演練1.一對(duì)一演練內(nèi)容