主講人：張強(qiáng)

中國(guó)國(guó)民黨革命委員會(huì)成都市委常委

中國(guó)國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目《中外企業(yè)家商務(wù)談判行為模式比較研究1998-2002》主研

談判之道?規(guī)律與觀念（五）Negotiationrule?Method&IdeaChengduChinaMarch262006

2/5/20231八、運(yùn)用有關(guān)談判思維技巧的告戒“被動(dòng)者”往往占有談判優(yōu)勢(shì)時(shí)間和游戲規(guī)則是提高談判實(shí)力的重要助手反詢問(wèn)方式——因果圖分析法的運(yùn)用先進(jìn)后退——用行動(dòng)來(lái)參與談判不入虎穴，焉得虎子——習(xí)俗：拒絕商業(yè)習(xí)慣，就是拒絕商業(yè)利益必須盡量讓對(duì)手明白：讓步是一種誠(chéng)意，而不是一種軟弱2/5/20232九、無(wú)形制衡的鑰匙在哪里？——高手無(wú)形：談判博弈成本的評(píng)估2/5/20233

對(duì)談判博弈成本評(píng)估的重要性，無(wú)論作怎樣的強(qiáng)調(diào)也不會(huì)過(guò)分。從根本上說(shuō)，與對(duì)手的較量不只是在“實(shí)力三要素”上的較勁，而是建立在對(duì)博弈成本評(píng)估基礎(chǔ)上的難以被人察覺(jué)的精明。

......只有善于低成本控制談判的人，才是真正的有實(shí)力。

——（美）約翰?

溫克勒美國(guó)學(xué)者約翰·溫克勒是談判實(shí)力理論的代表人物，他提出的談判實(shí)力三要素包括：1、財(cái)政實(shí)力；2、技術(shù)與管理水平；3、資信（信用與信譽(yù)）。談判實(shí)力理論特別不主張明目張膽地炫耀力量，而是充分利用環(huán)境的作用，用“不談”的辦法參與并控制談判。2/5/20234

案例：尋找降低博弈成本的良方——制度環(huán)境設(shè)計(jì)與無(wú)形談判2/5/20235案例：以制勝——兩權(quán)分離方法在權(quán)力制衡中的運(yùn)用更多……巧現(xiàn)實(shí)狀況管理手段技術(shù)設(shè)計(jì)手段秦王朝50人以上的軍隊(duì)調(diào)動(dòng)對(duì)國(guó)家安全的重要性所有權(quán)與指揮權(quán)分離虎符的兩半分別由國(guó)君和軍隊(duì)調(diào)兵將領(lǐng)執(zhí)掌，違規(guī)調(diào)動(dòng)軍隊(duì)視為反叛某政府部門將新蓋辦公大樓的一部分用于出租國(guó)有資產(chǎn)管理權(quán)與使用權(quán)相對(duì)分離管理方無(wú)權(quán)決定出租，出租方無(wú)權(quán)收取租金，收租金人無(wú)權(quán)管理資產(chǎn)銀行儲(chǔ)蓄存款的安全性賬款管理分離銀行出納管理存款與核帳、儲(chǔ)戶與儲(chǔ)蓄員共同管理帳目2/5/20236十、成為高手：到僵局中去鍛煉——提高談判水平的必修課2/5/20237導(dǎo)言2/5/2023810.1學(xué)會(huì)判斷：僵局的“三難面相”難割舍：實(shí)現(xiàn)各方或某方利益的希望“看起來(lái)”一直沒(méi)有破滅，并且利益本身所具有的足夠誘惑對(duì)任何一方“看起來(lái)”都是難以拒絕的；難靠近：協(xié)調(diào)各方或某方立場(chǎng)的方法“看起來(lái)”一直沒(méi)有找到，并且各方立場(chǎng)的任何微妙變化都將受到來(lái)自內(nèi)外的強(qiáng)大壓力；難替代：構(gòu)成各自談判條件的所有期望因素“看起來(lái)”都已經(jīng)退讓到了最后的“紅線”，并且各方談判條件的任何修改都堅(jiān)持要以對(duì)方條件的修改為前置條件。盡管僵局的出現(xiàn)需要談判者進(jìn)行判斷，但高明的談判者不會(huì)輕易讓人看出他對(duì)僵局的決斷態(tài)度。2/5/2023910.2學(xué)會(huì)分析：僵局產(chǎn)生的條件談判實(shí)力懸殊；談判時(shí)間有限；游戲規(guī)則沖突；價(jià)值觀念差異；文化習(xí)俗不同；人際關(guān)系距離。談判實(shí)力懸殊的各方在單一談判因素條件下不會(huì)導(dǎo)致僵局。實(shí)踐中往往在多因素條件下的談判容易因各自實(shí)力的不均衡而出現(xiàn)相互制約的狀況，即一方在某因素上自認(rèn)為擁有“絕對(duì)優(yōu)勢(shì)”但同時(shí)又自知在另外因素上對(duì)方擁有“絕對(duì)優(yōu)勢(shì)”，20世紀(jì)60年代的埃以和談、21世紀(jì)初的巴以和平路線圖，具有經(jīng)典的教科書(shū)意義。2/5/20231010.3學(xué)會(huì)利用：并非僵局都需要解智商的較量：僵局可以考驗(yàn)談判者解決問(wèn)題的能力和決心；情商的較量：僵局可以試探談判者尋求合作的誠(chéng)意和信用。利用僵局的基本方法：用實(shí)力說(shuō)話；用時(shí)間說(shuō)話；用規(guī)則說(shuō)話；用觀念說(shuō)話；用習(xí)俗說(shuō)話；用關(guān)系說(shuō)話。僵局是帶有高度危險(xiǎn)性的戰(zhàn)略。并非每個(gè)談判者都能以僵局為手段控制談判，因?yàn)椤八嚫摺辈攀恰澳懘蟆钡幕A(chǔ)。2/5/20231110.4

僵局的調(diào)停與仲裁——第三方的大獨(dú)特作用利益糾葛的超脫者——獲得信任的基礎(chǔ)；不可替代的斡旋者——第三只杯子；相對(duì)客觀的視聽(tīng)者——觀點(diǎn)的包容性；最有余地的代理者——可虛擬任何一方的意見(jiàn)；最給面子的談判者——讓對(duì)方?jīng)]有后顧之憂。僵局的調(diào)停與仲裁有別于僵局的利用，差異在于調(diào)停與仲裁都涉及到（N+1)方的作用。52/5/20231210.5

僵局的調(diào)停與仲裁方法1：“蓄水池”法1、認(rèn)清僵局中各方存在分歧的性質(zhì)——沒(méi)有介入的成熟條件，第三方不要冒然介入糾葛。引自英國(guó)談判學(xué)家比爾?斯科特的報(bào)告：貿(mào)易交流與溝通技巧，19862/5/2023132、客觀地傾聽(tīng)各方意見(jiàn)——無(wú)論你多么權(quán)威，只有超脫于利益糾葛之外才可能獲得信任。2/5/2023143、斡旋中要時(shí)時(shí)契合各方利益——你可以轉(zhuǎn)達(dá)意見(jiàn)，可以虛擬任何一方的想法，但不要充當(dāng)任何一方的代言人。2/5/2023154、要為斡旋成功留有足夠虛頭——你必須用你的意見(jiàn)改變面前這位談判者的期望值，而不要讓他以為你在幫助他去改變他的對(duì)手的期望值。2/5/2023165、把責(zé)任歸于自己，把功勞歸于對(duì)手——通過(guò)給足對(duì)手面子的方法，讓沖突各方都成為贏家。2/5/20231710.6

僵局的調(diào)停與仲裁方法2：援引“第三方”1、由規(guī)則沖突、觀念差異或習(xí)俗不同等非人為原因引發(fā)的僵局，大多具有兩難特點(diǎn)。如果留給談判者決策的時(shí)間十分有限時(shí)，則可考慮按“急癥先治標(biāo)”的原則進(jìn)行抉擇。文化習(xí)俗決定著特定的價(jià)值觀念，而價(jià)值觀念的影響力則是形成游戲規(guī)則的基礎(chǔ)。要害是“急則治標(biāo)，緩則治本”。2/5/2023182、當(dāng)事人單方面修改規(guī)則不僅是愚蠢的決策，而且是危險(xiǎn)的行為。當(dāng)談判者以近乎于等概率的抉擇博弈談判結(jié)果的時(shí)候，不僅要有充分的思想心理準(zhǔn)備，更重要的是要為以后查證結(jié)果留下有助的證據(jù)和足夠的“外部環(huán)境”支持——如上級(jí)授權(quán)、法律依據(jù)、媒體介入、輿論支持等。2/5/2023193、當(dāng)“外部環(huán)境”各要素之間本身又存在沖突或矛盾時(shí)，如何決策則完全取決于當(dāng)事人對(duì)后果預(yù)期的價(jià)值判斷和取向。如果當(dāng)事人傾向于以上位規(guī)則決定下位規(guī)則作為自己的取向，則為安全取向；如果當(dāng)事人傾向于以自己的價(jià)值判斷決定自己的行為取向，則為冒險(xiǎn)取向。2/5/20232010.7僵局的調(diào)停與仲裁方法3：分割-挑選法1、調(diào)停人要堅(jiān)持“過(guò)程制衡”原則，不要被道德、輿論或強(qiáng)權(quán)的表象所左右，要堅(jiān)持一種信念：過(guò)程失衡的選擇，其結(jié)果不可能是公平的。分割-挑選法可以運(yùn)用于管理體制的改造，立法、司法、行政執(zhí)法等領(lǐng)域，也可用于企業(yè)、團(tuán)體、家庭的糾紛調(diào)停。2/5/2023212、調(diào)停人必須明白：任何利益關(guān)系的重新調(diào)整都必然涉及到兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，一是誰(shuí)控制利益分割？二是誰(shuí)控制利益挑選？這是兩種不同的權(quán)利?；粮癫┦空J(rèn)為：分割挑選法的效力