建材家居營銷相關名詞解析

在服務建材家居企業(yè)的同時，我們還與企業(yè)一起創(chuàng)造了很多用來概括建材家居營銷某種行為的專有名詞，有些名詞當時叫出來只是為了更加方便的理解某個營銷方法和行為，而如今卻在這個領域叫開了、叫響了，成為這個領域的專有名詞。例如：代理商公司化運營、單店營業(yè)能力提升、導購接觸成交率、360度貼心服務等。鑒于一些專有名詞的專業(yè)性和豐富性，我想有必要讓您在正式閱讀本書之前對建材家居的名詞有個大致的了解，以便更好地閱讀和使用本書。專有名詞將從企業(yè)戰(zhàn)略、消費者、渠道、終端、推廣、售后服務等多個方面進行解析。產(chǎn)業(yè)鏈垂直一體化：指企業(yè)從產(chǎn)業(yè)鏈角度出發(fā)，在原材料供應環(huán)節(jié)、研發(fā)、生產(chǎn)制造、渠道建設、終端、直到客戶的會員制管理，實施全產(chǎn)業(yè)鏈打通的戰(zhàn)略行為。消費者三級體驗：一個采購建材家居產(chǎn)品的客戶一般會在售前、售中、售后三個環(huán)節(jié)體驗產(chǎn)品、品牌和服務。售前體驗包括廠家的小區(qū)推廣、網(wǎng)絡宣傳、設計師推廣、大型品牌聯(lián)合團購會等，售中包括終端體驗、導購體驗，售后包括安裝體驗和服務體驗等。每個建材家居企業(yè)都需要在這三個體驗環(huán)節(jié)上下工夫，才能最終獲得消費者的訂單。代理商公司化運營：指代理商轉變個體經(jīng)營的模式，構建完整的組織體系和人才，將私人個體的經(jīng)營轉化為規(guī)范的企業(yè)行為，按照品牌性企業(yè)分公司運作模式運作市場，以適應激烈的市場競爭，為消費者提供更加完備的服務。(由于中國過去及現(xiàn)階段仍舊存在大量個體戶經(jīng)營的現(xiàn)實，因此建材家居領域的代理商公司化運營仍舊是未來非常重要的課題。)單店營業(yè)能力提升：指圍繞離消費者最近的體驗場所——品牌專賣店的銷量提升為目標，進行一系列營銷方法的改進與提升銷售額的行為，主要包括單店硬件提升、軟件提升和管理提升三大內(nèi)容。單店營業(yè)能力可衡量的財務指標：可采用兩類算法，一是用在不同店面的費銷比比較，可采用月度或者季度費銷比，即每個月的銷售額除以店面租金及導購人員開支之和。二是單店不同歷史時期的同比，一般采用月度銷售額除以單店面積。上述財務數(shù)字可以明確的讓店面經(jīng)營者了解店面銷售能力和銷售變化。(本指標為容納咨詢提出，僅供經(jīng)銷商經(jīng)營參考)。建材家居后終端時代：建材家居的終端定義主要指品牌專賣店，但在當前市場競爭階段，有相當多的消費者在未到達專賣店就有做出購買決策的行為。例如參加網(wǎng)絡團購或者參加小區(qū)的推廣時簽單。因此，容納咨詢認為隨著網(wǎng)絡、設計師、小區(qū)、品牌聯(lián)合簽售、團購促銷等新型營銷推廣手段和載體的出現(xiàn)，必須擴大終端含義的外延，即將和消費者接觸的最終的所有載體都歸類為品牌的終端。這就包括了設計師、展會、小區(qū)、網(wǎng)絡、團購等。因此，當前的營銷階段，容納將其定位為后終端時代。明星導購員評選：一種建立導購員企業(yè)品牌忠誠度、提高銷售積極性、提升銷售及專業(yè)服務能力的營銷專項活動，通過產(chǎn)品知識、銷售知識、服務知識的學習并進行書面問卷答題、現(xiàn)場提問及實踐演練等模式評選優(yōu)秀導購員，最后給予激勵。該營銷方法被各大建材家居企業(yè)廣泛使用，對市場一線的導購隊伍的綜合能力提升和銷售提升幫助較大。導購接觸成交率(或進店接觸成交率)：成交消費者數(shù)量除以月度接觸的消費者數(shù)量，一般超過20%的已經(jīng)非常優(yōu)秀。該指標可以用來衡量導購員對目標消費者的銷售能力。小區(qū)推廣16步：容納咨詢結合過去小區(qū)推廣的經(jīng)驗，總結出小區(qū)推廣的16個步驟，包括建立小區(qū)專職隊伍、建立樓盤檔案、樓盤分類、評估與確定進駐方式、小區(qū)物業(yè)公關、進駐前準備、正式進駐、小區(qū)接待介紹、掃樓推廣、接受預定、旗艦店、家裝課堂、團購、小區(qū)回訪、制造口碑傳播、會員制管理。網(wǎng)絡營銷：包括網(wǎng)絡的推廣、建立獨立網(wǎng)站、參加建材家居專業(yè)網(wǎng)站組織的網(wǎng)絡團購等多種行為的網(wǎng)絡營銷模式。會員制管理和營銷：針對成交客戶進行系統(tǒng)的會員制管理，采用良好的售后服務、客情維護、品牌傳播、積分管理等模式促進品牌口碑傳播的營銷行為。通過老客戶帶來新客戶的銷售需要系統(tǒng)的管理