實(shí)戰(zhàn)：利用直通車(chē)打造熱銷(xiāo)單品

開(kāi)直通車(chē)成就店鋪熱賣(mài)單品的過(guò)程并非一墩而就的。需要時(shí)間的積只和店鋪多方面運(yùn)營(yíng)上的配合，整個(gè)店鋪才能良好運(yùn)作，最終實(shí)現(xiàn)把錢(qián)花到刀刃上。以下以一家女裝連衣裙的店鋪數(shù)據(jù)為例，該店選取一款高腰連衣裙作為目標(biāo)單品，通過(guò)觀察店鋪數(shù)據(jù)，多方運(yùn)營(yíng)配合，最終打造成店鋪熱賣(mài)單品的全過(guò)程，可以說(shuō)是高產(chǎn)出、低投入的例子。商家可以在直通車(chē)和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)配合上考慮從以下幾步驟進(jìn)行操作。選取開(kāi)車(chē)目標(biāo)款風(fēng)格要大眾化。市面上銷(xiāo)售的暢銷(xiāo)款大多是大眾元素的款式。因?yàn)檫@樣客戶(hù)群體才盡可能寬廣，所以店鋪在選款過(guò)程中，也可以考慮來(lái)選取女裝主打潮流模式的款式。有了廣泛的群體基數(shù)作基石，店鋪日后的工作也會(huì)事半功倍?？钍揭俅?。該店選取一款高腰吊帶裙為目標(biāo)單品。主要基于以下原因：該款高腰吊帶裙基本上沒(méi)有腰圍等身材上的限制，適合廣大客戶(hù)群體，在原有大眾化風(fēng)格的客戶(hù)基礎(chǔ)上，又向外圍輻射一層客戶(hù)群體，讓原本已經(jīng)寬泛的容戶(hù)基數(shù)，獲得更多的客戶(hù)喜愛(ài)，得以將目標(biāo)客戶(hù)群體擴(kuò)大化。產(chǎn)品材質(zhì)和做工要考究。產(chǎn)品質(zhì)量是關(guān)鍵，價(jià)格再便宜，買(mǎi)家最關(guān)心的還是產(chǎn)品的質(zhì)量。這就不僅僅是失去一個(gè)回頭客這么簡(jiǎn)單，如果用戶(hù)的購(gòu)物體驗(yàn)很差，就會(huì)對(duì)我們的店鋪失去信任，甚至還可能會(huì)形成負(fù)面影響，讓店鋪陷入了惡性循環(huán)。如果質(zhì)量過(guò)硬，客戶(hù)不僅會(huì)買(mǎi)下，還會(huì)給店鋪進(jìn)行良好的口碑傳播。價(jià)格要物有所值。絕大多數(shù)買(mǎi)家都是抱著淘便宜的心態(tài)來(lái)淘寶的，價(jià)格實(shí)惠物美價(jià)廉的商品更容易滿(mǎn)足用戶(hù)的期待，才能更好地吸引客戶(hù)的眼球，迅速促成購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化。圖片要優(yōu)質(zhì)。產(chǎn)品圖片給入店顧客的感覺(jué)一定是，讓消費(fèi)者覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品是獨(dú)一無(wú)二的風(fēng)格，穿在身上就是最適合自己的，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后也是物超所值的。必要時(shí)，商家可以做出限時(shí)的暗示，引導(dǎo)客戶(hù)盡快下單。預(yù)熱很關(guān)鍵在大數(shù)據(jù)時(shí)代的背景下，依靠數(shù)據(jù)立足，透過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)掘背后的本質(zhì)才是做好店鋪的關(guān)鍵。從上圖數(shù)據(jù)可以看出，該店這款產(chǎn)品在去年冬天已經(jīng)開(kāi)售，當(dāng)時(shí)直通車(chē)ROI處于虧損狀態(tài)。但賣(mài)家并沒(méi)有打退堂鼓，而是堅(jiān)持養(yǎng)精蓄銳，終于在二月份迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。同時(shí)該數(shù)據(jù)表明，直通車(chē)已逐漸出現(xiàn)好轉(zhuǎn)。所以“預(yù)熱”環(huán)節(jié)很且要。在淘寶做服裝，特別是夏、冬兩季，商家至少要提前一段時(shí)間開(kāi)始產(chǎn)品預(yù)熱。因?yàn)楸藭r(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力度較小，關(guān)鍵詞質(zhì)量得分競(jìng)爭(zhēng)壓力都比季節(jié)來(lái)臨時(shí)?。豢梢宰屔碳冶M早地洞悉市場(chǎng)規(guī)律，利用數(shù)據(jù)反饋分析選款是否得當(dāng)；此外，商家還會(huì)有充足時(shí)間做款式測(cè)試，就算選錯(cuò)款式。也有足夠的時(shí)間來(lái)更換主推寶貝。懂點(diǎn)買(mǎi)家購(gòu)物心理有了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，后續(xù)工作的開(kāi)展就會(huì)比較順利。但需要注意的是，淘寶上所有的活動(dòng)并不是一己之力就能全部完成的，所有運(yùn)營(yíng)推廣的工作都需要圍繞產(chǎn)品來(lái)展開(kāi)。為什么開(kāi)了直通車(chē)不見(jiàn)效果？是關(guān)鍵詞選擇不到位？還是技術(shù)層面的優(yōu)化手法有問(wèn)題？因此，只有改變產(chǎn)品架構(gòu)，店鋪遇到的問(wèn)題才能迎刃而解，在如何優(yōu)化產(chǎn)品圖片和內(nèi)頁(yè)描述一定要做好做到位，所有的工作環(huán)節(jié)都不能缺少，才能確保整個(gè)店鋪運(yùn)行。大家知道，直通車(chē)?yán)锩鏌嵩~的搜索量很大。但轉(zhuǎn)化普遍較低。但是店鋪成交轉(zhuǎn)化詞卻都是熱詞。如何利用低價(jià)引來(lái)的熱詞流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化？這里沒(méi)有秘密，只有一點(diǎn)：產(chǎn)品是關(guān)鍵！其實(shí)關(guān)鍵詞在其中起到的最終作用很小，可以說(shuō)只是一個(gè)搜索途徑。做過(guò)直通車(chē)的商家都清楚：熱詞搜索量大，轉(zhuǎn)化率很低；長(zhǎng)尾詞比較精準(zhǔn)，搜索量較小，轉(zhuǎn)化率較高。但是：如果產(chǎn)品具備最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。就有足夠的理由讓買(mǎi)家來(lái)購(gòu)買(mǎi)。大家可以設(shè)想構(gòu)班一個(gè)買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的全部心理過(guò)程：搜索連衣裙—看到推廣圖片—點(diǎn)擊瀏覽詳情頁(yè)面—滿(mǎn)意—下單。買(mǎi)家在搜家連衣裙時(shí)，是已經(jīng)有購(gòu)買(mǎi)連衣裙的意向，具體是什么樣的連衣裙，客戶(hù)可能連自己也不知道，這時(shí)候推廣圖片起到，要作用，如果推廣圖片吸引了她的眼球，她就會(huì)瀏覽，可能她的本意不想買(mǎi)這樣的連衣裙，但是寶貝詳情頁(yè)描述得非常好，容戶(hù)沒(méi)有理由拒絕，很容易下單購(gòu)買(mǎi)。即，如果客戶(hù)點(diǎn)擊了推廣圖片一定是對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，只要產(chǎn)品描述足夠吸引人，轉(zhuǎn)化率就是非常高的。換言之，做店鋪引流的過(guò)程：就是吸引客戶(hù)消費(fèi)的過(guò)程。頁(yè)面優(yōu)化促成轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化是一個(gè)核心問(wèn)題，最，要的是頁(yè)面的優(yōu)化。賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)圖片，圖片要優(yōu)化，內(nèi)頁(yè)排版要好看，所涉及到的店鋪風(fēng)格也很，要。淘寶賣(mài)家喜歡跟風(fēng)，一個(gè)暢銷(xiāo)品出來(lái)，馬上會(huì)被人抄去，以更低的價(jià)格出售。但是，客戶(hù)缺乏粘性。沒(méi)有老客戶(hù)支撐的店鋪，永遠(yuǎn)走不遠(yuǎn)，只有無(wú)止境的廣告投入引入新的客戶(hù)。這樣就會(huì)增加經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。因此，店家從裝修到其他寶貝選款和運(yùn)營(yíng)商，要有自己獨(dú)特的風(fēng)格，寶貝質(zhì)量要好，價(jià)格又物超所值，才能吸引買(mǎi)家下單進(jìn)而成為回頭客。小結(jié)：掌拒在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，從產(chǎn)品款式、價(jià)格定位、消費(fèi)群體，關(guān)建詞描述等方面上都需要下功夫，看起來(lái)很復(fù)雜。但如果真的想做好爆款，里面的細(xì)節(jié)一定要做到位。其次，掌柜需要，視用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。最后，店鋪風(fēng)格決定客戶(hù)體驗(yàn)的好壞，整個(gè)店鋪的風(fēng)格不要一會(huì)兒，口味女王，一會(huì)兒小清新，風(fēng)格上的不統(tǒng)一客戶(hù)很難形成太多的粘