第二章

國際貿(mào)易交易前的準備引例2-1

大學應屆畢業(yè)生張某通過層層面試進入一家外貿(mào)企業(yè)----湖北天和國際貿(mào)易股份有限公司（HubeiTianheInternationalTradingCo.,Ltd.）從事進出口業(yè)務，成為一名外貿(mào)業(yè)務人員。興奮過后面臨的第一個問題是怎樣像其他業(yè)務員一樣找到訂單，怎樣很快進入角色。他每天上班都在網(wǎng)上苦苦尋找，甚至連休息時間也搭進去了。眼看一個月馬上就要過去了，還是一無所獲，看到別的老業(yè)務員的訂單一個接著一個飛來，生意越做越紅火，他感到了壓力，心情也更加郁悶。問題到底出在哪兒呢？作為外貿(mào)新手，從最基本的工作做起：熟悉出口商品并了解市場行情開發(fā)客戶并建立營銷渠道獲得外貿(mào)進出口權并辦理登記注冊提升職業(yè)素質并取得從業(yè)證書本章學習目的和要求：（1）認識國際貿(mào)易交易前的準備工作的重要性；（2）了解國際商品市場調研的意義和內容；（3）掌握進入國際市場的方式和條件；（4）理解有關商標注冊的法律規(guī)則，為做好國際貿(mào)易奠定良好的基礎。

一、國際商品市場調研（一）熟悉出口商品商品的生產(chǎn)知識商品的生產(chǎn)工藝商品的基本性能商品的標準與包裝商品編碼商品的價格（二）國際商品市場調研

國際市場調研歸納起來有兩類：國際商品市場環(huán)境調研和國際商品市場行情調研。

（1）政治環(huán)境：國家制度和政策、法律、政局穩(wěn)定性、政府干預程序、進出口國雙邊關系等；（2）經(jīng)濟環(huán)境：經(jīng)濟發(fā)展水平、對外貿(mào)易情況、市場購買力、國民收入水平、基礎設施等；（3）文化環(huán)境：物質文化水平、教育水平、宗教信仰、價值觀念、風俗習慣、審美觀念和社會因素等；（4）地理環(huán)境：包括氣候、地形、人口和交通等因素；（5）競爭環(huán)境1.環(huán)境調研：2.行情調研：（1）商品的市場供給分析（2）商品的市場需求分析（3）商品的市場價格分析（4）其它：有關各個市場的商業(yè)習慣、銷售渠道、營銷方式、消費者心理、當?shù)氐耐赓Q(mào)管制法令、關稅稅率、航運港口等情況也屬調查研究的范圍。3.國際市場行情調研的步驟及方法（1）確定調研目標----針對企業(yè)所面臨的市場狀況和待解決的問題（2）制定調研計劃----確定所需的信息資料、信息資料的來源、使用的調研方法、調研所需經(jīng)費和時間（3）執(zhí)行調研計劃----收集、處理和分析數(shù)據(jù)資料（4）分析調查結果并撰寫報告二、企業(yè)進入國際市場的渠道（一）企業(yè)進入國際市場渠道的具體形式

1.間接出口出口管理公司專業(yè)外貿(mào)公司外國企業(yè)駐本國的采購處國際貿(mào)易公司合作出口思考：優(yōu)勢、劣勢？2.直接出口設立國內出口部國外經(jīng)銷商和代理商設立駐外辦事處建立國外營銷子公司

思考：優(yōu)勢、劣勢？3.國外生產(chǎn)

合同制造交鑰匙承包許可證貿(mào)易海外合資經(jīng)營海外獨資經(jīng)營（二）影響選擇進入國際市場渠道的因素P26三、制定進出口商品經(jīng)營方案

為了做好交易前的準備工作，使對外洽商交易有所依據(jù)，一般都應事先制定經(jīng)營方案，尤其是參加大型談判，更需制定完整的經(jīng)營方案。具體包括出口和進口兩個方面。

（一）出口商品經(jīng)營方案

出口商品經(jīng)營方案，是根據(jù)對外貿(mào)易政策原則，在對市場已作調查研究的基礎上，按照出口計劃的要求，對某種商品（或某一類商品）在一定時期內出口推銷的設想、做法和全面安排，它是經(jīng)營出口業(yè)務的依據(jù)。一般包括如下內容：貨源情況國外市場的情況出口經(jīng)營情況推銷計劃安排計劃采取的措施

（二）進口商品經(jīng)營方案P281.數(shù)量的掌握2.采購市場的安排3.交易對象的選擇4.價格的掌握5.貿(mào)易方式的運用6.交易條件的掌握（三）開發(fā)客戶并建立營銷渠道1.建立企業(yè)自己的網(wǎng)站來展示商品----企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹2.參加國內外交易會和博覽會以及出國辦展銷與考察（廣交會、華交會、投洽會、中博會、哈洽會等）3.登錄各種B2B國際貿(mào)易平臺發(fā)布廣告4.利用搜索引擎直接搜索客戶并建立業(yè)務聯(lián)系（四）對客戶的資信調查通過銀行調查通過國外的工商團體進行調查通過參加各種國內外交易會、展覽會、技術交流會、學術討論會等通過國內外政府機構及有關國際組織通過查閱外國出版的企業(yè)名錄、廠商年鑒以及其他相關資料四、出口商品商標的國外注冊

商標（TradeMark）是企業(yè)為了使自己所生產(chǎn)或銷售的商品同其他企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的商品相區(qū)別，而印刷在商品上或商品包裝上的一定文字、圖形或兩者結合構成的標志。在國際貿(mào)易中，商品的商標既是代表商品一定質量的標志，又往往是出口人使其商品在國外市場樹立持久聲譽的手段。

（一）商標所有權管理制度1.使用在先原則2.注冊在先原則3.混合原則----公告期4.雙重原則----首先注冊者和首先使用者（二）商標的國外注冊我國現(xiàn)行商標采用自愿注冊（個別商品除外）的辦法。商標的國際注冊，是建立在國際間多邊協(xié)定基礎上的?！栋屠韫s》、《馬德里協(xié)定》我國商品在向國外市場（特別是主銷市場）銷售之前，必須按照有關國家規(guī)定的法律程序辦理商標注冊，取得商標所有權以及法律的保護，以防止他人仿造冒用。在國外注冊，一般委托中國國際貿(mào)易促進委員會或者直接委托客戶作為代理人在當?shù)剞k理。途徑有兩種：逐一國家商標注冊、商標國際注冊商標國際注冊：根據(jù)《商標國際注冊馬德里協(xié)定》的規(guī)定，在馬德里聯(lián)盟成員國間所進行的商標注冊。截止2010年9月1日，馬德里聯(lián)盟共有85個成員國。通過商標局申請馬德里商標國際注冊有兩條途徑：1.委托國家認可的商標代理機構辦理。2.申請人直接到商標局來辦理。辦理步驟：1.委托商標代理機構辦理的，申請人可以自愿選擇任何一家國家認可的商標代理機構辦理。所有在商標局備案的商標代理機構都公布在“代理機構”一欄中。2.申請人直接到商標局辦理的，申請人可以按照以下步驟辦理：準備申請書件→向商標局國際注冊處提交申請書件→根據(jù)《收費通知書》的規(guī)定繳納注冊費用。應提交的申請書件：（1）填寫并加蓋公章的中文國際注冊申請書；（2）填寫并加蓋公章或簽字的外文國際注冊申請書；（3）國內《商標注冊證》復印件，或《受理通知書》復印件；（4）如基礎注冊或申請的商標在國內進行過變更、轉讓或續(xù)展等后續(xù)業(yè)務，一并提交核準證明復印件；（5）商標圖樣兩張。如是彩色商標，還需附彩色商標圖樣兩張；（6）委托商標代理機構辦理的